赌局 第三十一节 全报废了
牛小白回答道：“我认为实施‘5s现场管理法’，可以改善福马公司的品质、提高生产力、降低成本、确保准时交货和安全生产，并能保持并不断增强员工们高昂的士气。”
“牛经理，你的这个回答太过于笼统了，等于没说。”陈婉诗对牛小白这一概括性的答案并不买账。
“好！那我就一条一条地分析给你听。首先，通过整理、整顿、清扫等活动，物品能做到定点、定容、定量放置，工作场所内能保持宽敞、明亮，通道随时都是畅通的，地上也没有摆着不该放置的东西。这些都在说明机加工车间内已变得有条不紊，意外事件的发生自然就会相应地大为减少，当然员工们的安全就会有了保障。婉诗，你也知道，安全比什么都重要，这一条不是用钱就可以买到的；
“第二点，整齐、整洁的工作环境，容易吸引住顾客，让顾客觉得心情舒畅；同时，由于口碑的相传，福马公司将会成为其它公司的学习榜样，从而能大大提高福马公司的威望。在无形之中，‘5s现场管理法’就把福马公司推销给广大客户了；
“第三点，通过实行‘5s现场管理法’，它能极大地减少人员、设备、生产空间、时间等这几个方面的浪费，从而降低生产成本。这些收益，可以直接反映在福马公司的财务数据上；
“第四点，通过实施整理、整顿、清扫、清洁等一系列活动来实现标准化管理，机加工车间的管理就会变得一目了然，让异常现象明显化，人员、设备、时间就不会造成浪费。机加工车间的生产能相应地变得非常顺畅，生产效率必然就会提高，作业周期必然相应地缩短，确保交货日期万无一失了。
“第五点，通过整顿活动，员工们在需要的时候就能立即拿到要用的物品，这样一来就可以极大地减少寻找物品的时间；各种物料、工具物流通畅，并执行最大、最小库存数量管理，也能有效地改善零件在库房中的周转率；
“第六点，优良的品质来自优良的工作环境。工作环境只有通过经常性的清扫、点检和检查，不断地净化工作环境，才能有效地避免污损物品或损坏机械，维持设备的高效率，提高生产品质；
“第七点，良好的工作环境、工作氛围，再加上有修养的工作伙伴，员工们可以集中精神、认认真真地干好本职工作，必然就能大大地提高效率。你想想看，如果员工们始终处于一个杂乱无序的工作环境中，情绪必然就会受到影响。情绪不高、干劲不大，又哪来的经济效益？所以推行‘5s现场管理法’，是提高工作效率的有效途径之一；
“还有，我认为‘5s现场管理法’可以明显地改善员工的精神面貌，使组织焕发一种强大的活力。员工都有尊严和成就感，对自己的工作尽心尽力，并带动改善意识形态……”
牛小白滔滔不绝地一口气说了好几条推行“5s现场管理法”的好处和作用。一
直认真听着的陈婉诗虽然没有直接表态，但从她脸上露出的那一丝不易察觉的微笑可以看得出来，她对牛小白的这些答案非常满意。
……
牛小白和陈婉诗两个人正聊着的时候，生产工程师陆明辉和计划员江慧急匆匆地走到了他们的面前。江慧看了看陈婉诗，一脸紧张地对牛小白说：“牛经理，不好了……”
有自己心目中的女神站在身边，牛小白的心情一片大好，他微笑着问道：“小慧，又发生什么事情了？别急，这生活就像是心电图，想要一帆风顺没有起伏，除非人死了。”
“那4件fg公司的样品全部做报废了。”江慧回答道。
“这怎么可能？全部做报废了？什么情况？”牛小白简直不敢相信自己的耳朵，他吃惊得下巴都快要掉下来了，“汤工不是说，这些产品一点难度都没有的吗？而且我在全体员工参加的动员会上一再强调，一定要把这些样品做成精品中的精品，大家一定要认真对待！怎么会全做报废了呢？”牛小白不禁在心里哭喊道：老天啊，我以后再也不叫你爷了，你压根就不爱我这个孙子！
江慧没有回答牛小白的问题，而是用无助的眼神看着陆明辉。
“这件事情，还是由我来解释吧。”陆明辉拨了一下自己长长的头发，顺便扶了扶厚厚的眼镜框，慢条斯理地说：“我觉得汤诚编写的工艺文件有点问题，从锯床下料的步骤开始就埋下了祸根。”
陆明辉展开图纸，指着上面的长度尺寸对牛小白说：“牛经理，你请看这里，这根阶梯轴成品全长50毫米，汤工要求在锯床工序下料55毫米。我们知道，锯床下料一般需要留2到5个毫米的加工余量给后续工序。汤工为了稳重起见，直接取了最大值，这本来是没有问题的，可是……”
陆明辉又拨了一下自己的头发，继续说道：“可是汤工忘记了检查原材料来料的情况。这种特殊的原材料，一般一根棒料的长度为220毫米；一根棒料要切成4段，中间要开3个宽度为3毫米的锯床切口。所以实际上，可用的材料全长仅有211毫米，要分摊到每一根产品的理论长度充其量只有52.75毫米。所以锯床的操作工按55毫米下料，前3根产品长度没问题，但第4根产品锯下来就剩下46毫米了，这根本就达不到产品长度的要求，只能就地报废了。”
“就因为这么简单的数学问题，导致一根产品报废了？”牛小白问道。
“是的。其实，这种像手指这么短的小零件，为了保证下料的断面平整、不歪斜，应该用车床下料，给后续工序留的加工余量有2毫米就足够了。”陆明辉又补充了一句。
“这个汤诚，也太想当然了吧？怎么没有去实地考察一下原材料的情况？”陈婉诗板着脸问道。
“这汤工啊，太嫩了！以后还需要学着点，呵呵。”陆明辉一脸不屑地说道。
“就
算在下料工序报废了1根，还有3根产品呢？汤工不是说了，这些产品对我们的生产工艺一点挑战都没有的吗？怎么也做报废了？”牛小白急忙问道。
听了牛小白的问话，陆明辉那长长的瘦脸写满了不屑的表情，他用手又扶了一下眼镜框，继续慢条斯理地说：“除了下料的工艺文件编写得有问题，产品最后的表面精加工工艺文件也出错了，问题出在表面粗糙度上。”
表面粗糙度一般是由所采用的加工方法和其他因素所形成的，例如加工过程中刀具与零件表面间的摩擦、切屑分离时表面层金属的塑性变形以及工艺系统中的高频振动等。由于加工方法和工件材料的不同，被加工表面留下痕迹的深浅、疏密、形状和纹理都有差别。
看着牛小白和陈婉诗不解的眼神，陆明辉进一步解释道：“我们机加工业内有一个比较含糊，却也很通用的概念。大家一般认为，外圆磨床的加工精度是0.001毫米，车床的加工精度是0.01毫米。根据客户图纸所标注的公差，汤工自然而然地把外圆磨床定为产品的最终表面处理工序。但他漏看了一个细节，客户要求产品表面的粗糙度ra一定要控制在3.2到6.3之间，而外圆磨床加工出来的粗糙度ra一般在0.8到0.2之间。我们做的那3根样品经过外圆磨床加工之后，粗糙度ra根本就没有落在客户要求的范围之内。按我对这份图纸的理解，最终表面处理工序应该选择精车工序，方可以把表面粗糙度控制在这个范围内。”
牛小白知道表面粗糙度一般以ra 来判定大小，一般来说数字越小越好，数字越小粗糙度要求越高。他不解地问道：“我们把表面粗糙度做得比客户要求的还要好，这对他们来说，难道不是好消息吗？”
陆明辉笑着解释说：“呵呵，不是的！表面粗糙度与机械零件的配合性质、耐磨性、疲劳强度、接触刚度、振动和噪声等有密切关系，对机械产品的使用寿命和可靠性也有着重要的影响。在特定的场合下，对零件的表面粗糙度有特定的要求。既然客户在图纸上这么明确地提出来了，一定有他们的原因的——虽然我也觉得，这份图纸的尺寸公差、表面粗糙度标注得有点奇怪。”
听到陆明辉这么一说，牛小白的心里“咯噔”了一下：难道这就是董小丫所认为的“猫腻”吗？他急忙问道：“那客户在图纸提出来的这些要求合理吗？我们可不可以跟客户深入地讨论一下？”
陈婉诗摇着头说道：“永远不要和你的客户吵架，因为你吵不赢的时候会失去销售订单，当你吵的赢的时候也会失去销售订单——其结果都是一样的。”
“婉诗，我不是要跟客户吵架，我只是想让我们的工程师跟他们的工程师深入地沟通一下技术方面的问题，更具体地了解一下他们为什么会提出这些奇怪的要求。还有，那3根表面粗糙度超出规格的样品，他们是否愿意让步接收？”
赌局 第三十二节 机器坏了
陈婉诗缓缓抬起美丽的脸颊，清美的面容上无比坚毅，点了点头表示同意：“好吧！牛经理，就按你说的去做。陆工，你这就去找一下董小丫，让她跟客户沟通一下，看看是否有可能让双方的技术人员一起坐下来，好好地谈一下生产工艺方面的细节？”
陆明辉满口答应。
江慧又问道：“牛经理，在没有得到客户的让步接收意见之前，那3件样品已经被质量部暂时封存了，我们现在应该怎么办？客户要求我们两天后交货。”
“依我看，眼下就只有一个办法了，那就是赶紧找采购部紧急采购原材料；陆工，你尽快重新编写工艺文件；小慧，安排骨干人员加班、加点再做4件样品给他们。”牛小白回答道。
“好的，牛经理。可是那种棒料价格很贵，需要总经理您亲自批准。”江慧又对陈婉诗说。
陈婉诗叹了一口气，回答道：“你让采购部的同事填写申请单吧，我会批准的。牛经理，你来一下我办公室。”
……
陈婉诗和牛小白一起回到总经理办公室之后，关上了门，两人面对面坐下。陈婉诗开门见山地问道：“牛经理，这fg公司4件样品全部做报废的事情，你怎么看？”
“这件事情我错了！作为他们的部门经理，我负有主要的责任，在今后的工作中我一定要改正！”牛小白看着陈婉诗那张冷冰冰的脸，诚恳地说道。
“哼！你的优点是你知错能改，你的缺点就是你不知道错在什么地方。如果连错在哪里都不知道，你又怎么可能改正呢？”
看着陈婉诗的眼鼻唇和水汪汪的眼眸，牛小白心旌摇荡，他学着宫斗剧里的口吻回答道：“臣惶恐!”
陈婉诗拍了一下桌子，厉声说道：“牛小白，你别在这里油嘴滑舌的，我现在以总经理的身份正跟你谈工作呢。”
牛小白傻笑着，心里在想：哎呀，妈呀！这脾气也够泼辣的了！我以后会不会幸福地得了“妻管严”呢？他看着陈婉诗俊俏的脸，很快从脑海里那幅美丽的画面中摆脱出来，装模作样地咳嗽了两声，回答说：“我觉得我们的工程师汤诚，他个人的工艺水平以后还有待提高。要是换了陆明辉，今天的这种情况也不会发生了。”
“嗯！除了这一点，你还发现了什么问题？”
牛小白说道：“没了！从事实来看，除了汤工编写的工艺文件出了点问题之外，其他的人都在做对的事情。比如说，一线操作工严格遵守工艺文件，结果把产品做报废了，我认为这个不怨他们。”
“好。那我问你，刚才你们的陆明辉在车间里，向我们报告这一起质量事故的时候，你有没有观察过他的神色？”陈婉诗十指双扣放在桌子上，水汪汪的大眼睛盯着牛小白问道。
“哦？听你这么一说，我想起来了，他刚才描述这些事情的时候，好像显得挺兴奋的，甚至有点眉飞色舞的样子。”
“看样子，你还不算笨。那我们现在一起来思考一下：你们机加工车间出现了这一起比较严重的质量事件，作为一名生产工程师，为什么陆明辉会轻飘
飘地，甚至有点开心地、兴奋地描述着这件事情，而不是内疚或者难过，你不觉得这很奇怪吗？”
没等牛小白回答，陈婉诗就用极快的语速说道：“他之所以有这种表现，是因为他觉得这不是他自己的事情！甚至还会以自己同事的错误，来垫高自己的形象！一点团队的意识都没有！我可以看得出来，现在的机加工车间就是一盘散沙，大家各自为政，各干各的。如果这个问题得不到改善，他们迟早会把你这个部门经理给卖了！”
“你说得很对，我也意识到这个问题了。”牛小白坦诚地说。
“那怎么办？你有什么想法吗？”
“嗯，我已经想好了。我打算提升陆明辉为机加工车间的技术主管，让他负责一切技术问题。汤诚向陆明辉报告，不再是平级的关系。”
陈婉诗睁大了眼睛看着牛小白，美丽无比的面容上有些迷茫的模样。但是过了一会儿，她又点了点头说道：“你是想用提升的办法，激发陆明辉的责任感？”
牛小白朝着陈婉诗竖起了大拇指：“婉诗，你实在是太牛了！我还没说呢，你就知道我想干什么了。我要一改技术方面群龙无首的局面，让陆明辉发挥主导作用，我相信汤诚也不会不服气。今后机加工车间所有的技术问题，都可以拿陆明辉是问……他在福马公司工作了十年了，技术功底非常过硬，也是时候给他一个展示自己才华的舞台了。是驴还是马，拿出来遛遛，不就知道了吗？”
“陆明辉这个人，你了解吗？”陈婉诗又问道。
“通过这几天的接触，我大概了解一些。我知道你问这个问题的意思，可是管理大师德鲁克曾经说过，‘有效的管理者在用人所长的同时，必须容忍人之所短。’”
陈婉诗微微点了点头，她那嘴唇今天没有涂任何颜色，所以显得有些苍白：“就按你说的办，稍后你去找黄经理出个公告吧……但我还想提醒你一句：晋升或者加薪这种激励办法是一种毒药，它只会激发下属员工无限的**。他们会越来越难满足，到最后管理者会越来越被动，因为公司的资源不是无穷无尽的。”
牛小白笑嘻嘻地回答说：“知道，知道！教人力资源的欧老师说过，激励员工的办法有100种，其中99种不用花钱……但有时也要用些花钱的，不能让员工总觉得管理者光会画饼。”
……
有了陈婉诗的强力支持，采购部门买原材料的速度出奇的快。采购单批准了之后，仅用了半天时间供应商就把原材料送到福马公司来了。
按照陆明辉最新编排的工艺，江慧紧急安排计划，调用了技术最好的员工、状态最好的机床加急生产。
牛小白亲自到现场确认一切安排都没问题之后，这才回到自己的办公室，继续整理机加工车间的改善计划和改善进度。
4件样品全被做报废这件事情引发了牛小白更深的思考。他越来越觉得，要彻底改变机加工车间原来的面貌，仅仅靠改变它的环境、物品布局等等还远远不够；更重要的是改变人，改变他们的习惯、他们的想法、他们的行为……建立起强
大而又独特的管理文化。
时间不知觉就过了两个小时。牛小白正收拾着资料准备去开会的时候，计划员江慧急匆匆地走了进来，一脸惊慌地说：“牛经理，不好了！给fg公司做样品的那台车床坏掉了！”
“怎么回事？关键时候掉链子！你不说那台是全车间最好的车床吗？”
“它的确是我们目前精度最高、故障率最低的车床。我真没想到，它在这个时候也趴下了！”
“那赶紧调整计划，换一台车床吧？”
“不行！陆工说了，其他车床的精度跟不上。想要把产品做好，只能在这台机床上生产。”
……
牛小白跟着江慧一起来到车间的时候，那台车床已经被维修员大卸八块：所有的机器外壳都拆开了，露出了里面密密麻麻的复杂连接线路和零件。生产领班胡鸿翔和机台操作工老徐正焦急地站在边上等着，时不时给维修员帮上一把忙。
“这些机器外壳怎么这么脏？油腻腻的。”牛小白指了指那堆被拆下来的外壳，皱着眉头问道。
“那个……牛经理，平时车床能看得见的、能清洁得到的地方，我都努力清洁了。”老徐一脸委屈地解释说。
“是的，牛经理。老徐在我们这个班组里，确实是5s做得最起劲、最负责任的人了。他的机器总是擦得干干净净。”胡鸿翔也附和道。
“这几天清扫机器的时候，有没有发现什么异常的地方？”牛小白尽量用和平的语气问老徐，以免后者由于过于紧张而不敢说实话。
“这个嘛？我发现最近车床底下一直有油渗出来……以前一个班清洁一次就可以保证干干净净的了；这几天，要擦好几次才行。为了把机器的表面搞干净，我还特意多领了几块抹布……”为了证明自己说的是事实，老徐马上打开工具箱，向牛小白展示自己刚领来的抹布。
“老徐，你还记得吗？我上次给大家培训5s的时候说过，‘清扫’的目的除了清洁机台表面、物料、工作场所之外，还有发现异常的作用。当你发现这些天车床的油渗出太多的时候，应该向相关的技术人员报告，让他们找到污染源，而不是一味地花大力气去清扫。”
老徐看了一眼站在边上的胡鸿翔，一副欲言又止的样子。胡鸿翔也相应地苦笑着摇了摇头，没有说什么。
这两个人的表情，牛小白全看在眼里。他知道有维修员在现场，有些话他们不方便说，只能稍后再去详细了解了。
“找到问题了！”那个趴在地下检查机台的维修员一下子站了起来，拍着身上的灰尘说道：“是一根油管老化，引起设备漏油了。这个问题不复杂，等我换上一根新的，就可以了。”
牛小白高兴地说道：“那太好了！”他指了指机器外壳上那一排积满了灰尘的散热风扇说：“我看这些风扇都被灰尘堵住了，你能不能顺便也清洁一下，顺便检查看看有没有坏掉了的？如果有，最好换上新的。”
“这位领导，这种事情不归我管！”那个维修员看了牛小白一眼，面无表情地说。
赌局 第三十三节 沟通的艺术
维修员继续趾高气扬地说道：“我只负责设备维修，机器坏了才是我的事情。至于预防维护这一块，有另外的一组人负责，你去找他们吧。对了……胡领班，你别忘了给我填《故障报修单》，我要拿这张东西去报工时的——月底的奖金就靠它了！”
牛小白一脸惊诧地看着这个鼻孔都快要朝天了的维修员，刚想要说些什么。站在牛小白边上的胡鸿翔拉了拉他的手，摇了摇头，并指了指牛小白办公室的方向，意思是稍后再向他单独解释。
牛小白看懂了胡鸿翔的这一番示意，尽管一肚子的纳闷，但他还忍住了……
……
“最近机加工车间的设备故障率确实有点高，牛经理，你这是来兴师问罪的吧？”工程部经理鲁建中似笑非笑地看着前来自己办公室拜访的牛小白问道，口气中明显带有敌意。
跟其他经理办公室相比，鲁建中的办公室显得有些凌乱，桌子上、地上、文件柜里到处摆满了各种各样的产品、零部件——或是完整的，或是被解剖过的；几条黑色的划痕和两只大大的脚印，在洁白的墙上显得格外的显眼；地毯上到处都是油污，显得脏兮兮的。
鲁建中今年46岁，著名的燕京大学机械工程系毕业。他在福马公司的资格相当老，与张德业、江小伟三人合称福马集团“开国三元老”。他身高一米八左右，体重估计在140斤，身材有些偏瘦；头顶的地中海发型特别突出，瘦长的脸，戴着一副厚厚的圆形近视眼镜，颇有几分学者的风度。
牛小白连忙非常客气地回答说：“不敢，不敢！鲁经理，您说笑了。我这次是专程上门，向您讨教来了！”几乎每一句话都带一个“您”字。
牛小白之所以这么小心应对，是因为在来鲁建中办公室之前，生产领班胡鸿翔就向他交过底：不要看鲁建中一副刚强、高傲的外表，其实他拥有一颗非常易碎的玻璃心，非常看重别人对他的态度，听不得别人说他半句不是的话。
部门文化就是经理文化。听胡鸿翔说，整个工程部的作风也大概是这样的：每个人来干活的时候，不管他的水平怎么样，都是一副高高在上的样子。如果在这个时候有人提出与他们不同的意见或者批评，工程部的人马上就会翻脸，甚至会联系整个工程部的人对那个人群起而攻之……
为了少惹点麻烦，生产部的人看到工程部的人从来都不会多说一句废话，要么有啥事情就挑重点的讲，要么没事情就沉默不语；其他的情况就睁只眼闭只眼，只当不知道。
果然，听到了牛小白这几句客气的软话，鲁建中的表情明显多云转晴，笑眯眯地回应道：“牛经理，你太客气了。长江后浪推前浪啊！像我们这种老古董，早就被时代所淘汰了！现在的时代，是属于你们这些年轻人的了！”
“鲁经理，您这么说，我可不敢同意了！俗话说得好，姜还是老的辣。特别是像您这种搞工程技术的，越老越值钱
，因为工作经验就放在这里啊！您见过刚从学校毕业出来的新手，一上来就能把复杂问题搞定的吗？那是绝对不可能的事情！”
牛小白的这几句话，正说到了鲁建中的心坎里了。他昂着头哈哈大笑，许久没有说话，算是默认了牛小白的这一番奉承了。
牛小白记得上次在小区门口买鸭脖，等候时和卖鸭脖的武汉小伙子聊天：“你干这一行，开心吗？”小伙子爽快地回答：“当然开心！我想砍谁的脑袋，就砍谁的脑袋，像古代的皇上一样。我能不开心吗？”说话间，小伙子手起刀落，一颗鸭头在砧板上咕噜噜地滚了很远……看到小伙子一脸满足的样子，牛小白当时就很有感悟：工作岗位是什么不重要，重要的是自己觉得自己很重要！
……
一番冗长的寒暄之后，牛小白觉得是时候谈正事了，他一脸诚恳地说：“鲁经理，我初来乍到，对公司的情况还不了解。您能不能向我介绍一下公司设备维修、保养方面的宝贵经验？”
有了牛小白刚才那一番恰到好处的寒暄，很明显鲁建中对他多了一份好感，少了一份抵御的心态。鲁建中含笑着双手抱胸，身子结结实实地靠在舒适的大班椅上，颇有感慨地回忆道：“说到了这些，我不得不说要些陈芝麻、烂谷子的事情……福马公司创立初期，董事长陈兴福先生对我非常错爱，让我着手成立了工程部，除了全面负责产品、零部件、材料、工艺等等的开发与研究这些常规工程任务之外，还全权负责公司的设备管理，包括设备的采购、预防保养、故障维修、机器改造以及决定是否报废……”
鲁建中越说越兴奋，脸上写满了自豪的笑容：“公司建立的初期，设备是我们最宝贵的家当。我们的董事长亲自下了命令，除了我们部门的人可以进行设备的维修、维护、保养之外，其他部门的人碰都不能碰！呵呵！”
牛小白在心里暗道：终于让我找到问题的所在了！没有全员参与，这恰恰是福马公司设备管理没做好的根本原因！他不动声色地说：“鲁经理您劳苦功高，对公司的成立与发展做出了不可磨灭的贡献，我们这些晚辈非常佩服！”
牛小白的这一句话，鲁建中听得非常受用，他摆了摆手，故作谦虚地说：“哪里，哪里！作为公司的一员，这些都是我应该要做的！虽然工程部是整个公司最重要的部门，但是离开了大家的支持和理解，我们也干不了事情啊！哈哈！”
因为牛小白早已有了思想准备，所以他也不觉得鲁建中的这一番话有什么不能接受的地方。牛小白牢牢地记住他这次上门拜访的目的，于是沿着自己拟定的计划继续说下去：“鲁经理，工程研发的工作本身就繁杂不已，再加上设备管理，这些年来您应该做得挺累的吧？”
听到了这么一句贴心的话，鲁建中长长地叹了一口气，摸了摸自己早已谢顶的头部，无奈地说：“没办法！像我这种搞工程的，都是命苦的人啊……这些年，
为了保障公司的正常运营，我们部门的人可以说战战兢兢、如履薄冰啊。比如说，我手机电话24小时不敢关机，随时待命，要是有什么下属搞不定的事情，我半夜都要跑过来处理……”
“您是我们公司的顶梁柱，要多注意身体啊！要是您倒下了，公司的损失就惨重了！”
“呵呵！谢谢牛经理的关心。不过话又说回来，好汉不提当年勇，像我这身体的精力，真是一年不如一年了……我总想放手让下属工程师做些事情，可是又怕他们出漏子，我总觉得不放心……我这心，矛盾得很啊！比如说，你们车间最近的设备故障率太高了，我如果再不盯着，恐怕老弟你就要向陈总经理告我状了……”
“不敢，不敢！鲁经理，我认为目前的生产设备故障频发，主要是我们部门员工的‘5s’工作没有做好造成的。” 牛小白真诚地说。
“哦？此话怎讲？”牛小白的这一句话大大超出了鲁建中的意料之外。在他的印象之中，每当谈到时问题时，每个经理都会将责任推到别的部门身上，怎么可能这么主动地把责任往自己身上揽的呢？
“鲁经理，我只是实话实说而已。据我个人肤浅的了解，设备管理不单单是只有维修一个方面，起码要分为设备使用、设备日常点检、设备预防性保养和故障维修四个方面。现在的设备故障率高，恰恰是我们在日常使用、点检、保养这三个方面没有做好，而维修已经是马后炮了。”
鲁建中张大了嘴巴，半晌才说道：“这些怎么还和你们的5s搭上关系了？”
牛小白解释说：“5s中的‘清扫’是设备日常点检中最基本的活动。清扫并不单纯是为了干净，更重要的是作业员通过对设备每个部位、角落的清扫、观察，及时发现设备的潜在缺陷、损坏等异常情况。如果设备日常点检做好了，很多潜在的故障都可以及时发现，做到早发现早处理。由于发现得早，还可以让设备故障的级别降低，减少对生产效率的不利影响。”
牛小白的这一番解释说得通。鲁建中点了点头说道：“整洁是设备可靠运转的基本条件，机械的运动部位、油压系统、电气控制系统，常常会因为灰尘、污物而引起设备磨损、阻塞、泄漏、动作失灵、通电不良、精度下降等等问题，并进而发展成为设备的突发故障。”
牛小白继续补充道：“所以，为防止您所说的这种情况发生，我们作业员要经常对设备进行定期的彻底清扫，擦去设备上的灰尘和污物。这一点，我们的员工之前做得不够好，他们都只做到了清扫设备的表面部位。”
鲁建中连忙附和道：“对，对！设备的清扫不能仅局限于表面的部位，还要擦净设备的每个角落，使设备的磨损、松动、伤痕、变形、裂纹、温升、振动和异音等潜在的缺陷表面化，以便及时发现这些问题、进行妥善处理。”
找到了共同的话题，两人越聊越投机。
赌局 第三十四节 三好四会
“鲁经理，您说得太对了！真是英雄所见略同啊，我也有这个想法！最近，我一直在要求我们生产部的操作工，一定要把设备的里里外外都清洁干净，可是……”牛小白说到了这里，故意停顿了下来，脸上露出非常为难的表情。
“可是什么？”正在聊得兴奋的鲁建中连忙问道。
牛小白一脸苦恼地说：“鲁经理，不瞒您说，对于这个要求，我的员工们都向我抱怨不已。他们说了，要清洁设备的外表面很容易，他们努力去做就能做到的；但要清洁机器的内部，他们却做不到。因为按照公司现行的《设备管理条例》，生产线操作工不允许打开任何生产设备的检修门和外壳，哪怕这些门很容易打开、关上……”
鲁建中听罢，微笑着解释说：“哈哈！牛经理，这条规定是我定下来的。你也知道，我们的生产设备都非常贵重，大家都不想它们莫名其妙地坏掉，对吧？生产线操作工不具备生产设备维护、保养方面的知识，必须由受过专业训练的工程部技术人员来负责。再说了，设备内部一般都有高压电，也有比较危险的运动部件，如果生产线操作工因为操作不当弄出个安全事故……你和我都担不起这个责任啊！老弟，你别担心！这生产设备内部清洁的事情，就由我们部门来主导吧。”
牛小白看着鲁建中的脸，慢悠悠地说：“我们的生产设备有了你们这些专业人士的管理，这当然是好啦，我也省心了不少！可是……我听说，贵部门只有两位技术人员，专门负责整个公司所有设备的月度、季度和年度预防性保养，这么多设备要去管理，估计他们可能根本就忙不过来……恐怕，再也抽不出时间，去帮我们的生产设备做内部的常规性清洁了吧？”
鲁建中的整个身子往前靠了靠，双手撑着桌子说道：“牛经理，不瞒你说，我也意识到这个问题了。技术力量的不足，导致了生产设备的预防性保养一直做得不好，我想这是公司设备故障率居高不下的主要原因。之前我找前任总经理马国彪先生谈了几次，要求工程部增加两到三名技术人员，呵呵！但是他一直以成本压力过大为由，没有同意……牛经理，你都不知道我们马总经理每天有多辛苦，骂人都骂出咽炎了……”
说到了这里，鲁建中收起了笑容，一脸严肃地说：
“我觉得增加技术人员这件事情，我应该再找新到任的陈总经理再提一提，希望她能批准。老弟，我看得出来，你跟陈总经理的关系不错。也许，你可以帮我推动一下？”
牛小白非常干脆地摇了摇头，两手一摊，他一脸为难地说：“我对婉诗的处事风格太了解了。增加技术人员将会大幅度增加运营成本，她是绝对不会同意的。您也知道，公司养一个技术人员，每年的成本起码要15万块钱以上，这三个人加在一起，就是45万块钱啊！”
鲁建中把身子往大班椅椅背重重地靠了一下，默默地抬起头看着天花板，沉思了起来。他也意识到牛小白所说的这些是真的。从陈婉诗这段时间的所作所为来看，她的主要招数还是以大力削减运营成本、提高工作效率为主。如果在这个时候工程部提出增加人手，她肯定不会批准。
看着鲁建中认真思考的样子，牛小白干脆沉默不语地酝酿着接下来的计划。办公室里出现了一阵短暂的沉默，挂在墙上的闹钟“滴答、滴答”的声音显得格外的响亮。
过了好一会儿，鲁建中这才摸了摸光秃秃的头顶，若有所思地说：“牛经理，这件事情我还真得想一想应该怎么处理。你说得很对，靠这两个人来负责预防性保养就够呛的了，不可能再去加强生产设备内部的日常清洁了，技术力量的确有所欠缺。你有什么好办法吗？”
牛小白也做出了一副思考的样子，嘴里咕哝道：“小时候老爸经常对我说：‘孩子，你要多读书，所谓行千里路、读万卷书，读书破万卷，下笔如有神，书是人类进步的阶梯……’后来我长大了，听到别人说‘人丑就要多读书’，才明白老爸真是用心良苦啊。呵呵……”说完，他继续沉默不语。
又过了好一会儿，牛小白突然间拍了一下大腿，兴奋地说道：“鲁经理，我想到了一个两全其美的办法了。”
“哦？说来听听。”
“如果让生产线操作工全员参与，他们也加入预防性保养的行列呢？这样一来，是不是可以大大地降低贵部门技术人员的工作量，减轻他们的工作负担？”
还没等牛小白说完，鲁建中就一边摇着头一边说道：“可是……”
牛小白连忙接着说：“您之所以担心生产线操作工不会保养设备
，怕他们出安全事故，归根结底是因为他们没有受过专业的技术培训。但如果让贵部门的资深技术人员，给这些生产线操作工进行专业的技术培训呢？前两天我从一个从事这方面多年的前辈那里，听到了‘三好四会’这个概念。我不知道他说得对不对，我说给您听听？”
“三好”指的是管理好、使用好和维护保养好设备。
“管理好设备”要做到对使用的设备专人专管，未经本人允许，不许他人操作；保持设备的完整性，其中包括设备随机配备的各种工、器具，使设备始终处于零件整齐的状态；不擅离职守，设备在运行时必须有人在场；认真作好每班的交接班记录。
“使用好设备”意味着作业员要严格按照设备的操作规程操作设备，做到不让设备超负荷运行；爱护设备，操作时不允许用脚或其他部位代替手去操纵手柄、按钮等调节件。
“维护保养好”是指懂得设备的工作原理、性能和基本结构，知道要维护哪些部位和怎样去维护；作业员要参与定期保养，和设备进行大修或中修以后的试机和验收工作。
“四会”包括会使用、会保养、会检查和会处理故障四个方面。
“会使用”指的是熟悉本工序加工工艺，了解本设备在工艺流程的作用和地位，正确选用设备的有关技术参数，此外还要能够合理地调节设备上有关附件的位置和尺寸。
“会保养”指按规定及时清洁机器；保证滑动面无锈蚀、碰伤；照说明书和润滑规定定时加润滑油。
“会检查”主要要求操作者在接班时应仔细检查机器各运动部件的运作是否正常，有无事故隐患等。若设备处于静止状态，观察不出，可让机器空转一下；接班以后要注意随时观察工作中的机器的运行状态，以便及时发现隐患。
“会处理故障”指简单的小维修由岗位操作人员来完成，节约维修时间，提高生产效率。
牛小白继续说道：“如果我们按照‘三好四会’的标准来培训、考核生产线操作工，全员参与设备的日常点检、保养，是不是可以大大地提高设备保养的效率，从而降低设备故障率？您也知道，我对设备管理这一块是个彻彻底底的外行。鲁经理，您是专业人士，您来评价一下？”
赌局 第三十五节 存在感
“老弟，现在这间办公室里就只有你、我两个人，你又何必这么拘谨呢？哈哈，但说无妨！” 鲁建中爽快地说道。
“呵呵，那我就说了……听说贵部门的维修员，是用维修工时来计算他们月度奖金的，这是真的吗？”牛小白问道。
鲁建中点了点头，语气非常肯定地说：“你说得没错，他们确实是用维修工时来计算月度奖金的，这一点体现了‘能者多劳、多劳多得’的原则。怎么？牛经理，你为什么对这个感兴趣了？”
“呵呵，没什么。从这个考核项目的本意来看，鲁经理您是希望贵部门维修员的维修时间越长越好？”
“那是当然了。你想想看，福马公司毕竟不是慈善机构，花这么多钱把他们请过来，当然希望他们在工作有所付出。呵呵，没有付出，哪来的回报呢？”
牛小白微笑着说：“其实，我的想法与您的刚好相反，我更希望您的维修员没事可干！他们没事做的时候，恰恰说明我们的生产设备都在正常运转。少了一个小时的维修时间，就多了一个小时的生产时间，这不就可以给福马公司多创造了一个小时的价值了吗？呵呵……”
牛小白迟疑了一下，继续说道：“鲁经理，我的脑海里突然间冒出了这么一种场景：假设我就是一名工程部的维修员，为了把自己的月度奖金最大化，本来一个小时就能修好的设备，我可能会磨磨蹭蹭地修它三个小时；本来一次就能修好的故障，我可能会隐藏一些问题，再修它三次、五次的……呵呵！” 牛小白在心里说：这不是我的臆想，而是胡鸿翔他们天天都能碰到的事实。
“谁敢！”鲁建中重重地拍了一下桌子，脸色微红，大声说道：“在我工程部里，一旦发现有人敢这样乱来，我马上开除他！不管他是谁！牛经理，如果你发现在你的机加工车间里有这种情况存在，马上来告诉我，我马上处理，绝不手软！” 看样子，他的那一颗非常易碎的“玻璃心”开始出现裂纹了。
“鲁经理，您先不要激动，可能我是以小人之心，度君子之腹了……在您严格的管理之下，我想这种情况应该不会发生的。可是，这毕竟是一种在管理上客观存在的道德风险。我们是否应该设计出一个更好的制度来防范于未然？您觉得呢？”
“嗯，你说的也有道理。牛经理，你有什么好的建议吗？”鲁建中绷着脸反问道。
“看来我又要在关公面前耍大刀了……我听一位前辈说过，要考核维修员的业绩，最好使用‘平均故障维修时间’和‘平均故障间隔时间’这两个指标。前者反映了维修员维修故障时所使用的时间，越短越好；后者反映了经过维修员维修之后，设备的状态是否稳定，越长越好。”牛小白眨了眨眼睛，一脸真诚地问道：“鲁经理，您是专业人士，不知道我这两个刚刚抄袭过来的、现学现卖的概念，有没有理解错？”
“嗯！你说得没错，行业内确实有很多公司，使用这两个指标对技术人
员进行考核。可是，这两个指标所需要的支持数据过于庞大，要求每个机台都要建立一份台账，来记录它相应的报修时间、维修时间、故障类型等等数据。这样一来，不但收集数据的工作量非常巨大，而且也很难保证数据的真实性。所以，还不如以人为单位，跟踪每个维修员有效的维修时间来得简单些。”
“如果这些设备台账由生产部的人负责收集数据并填写，由质量部的人作为第三方复核以保证数据的真实性呢？当然了，您还可以作为这此台账的监督人，随时提出您的专业意见，呵呵……您可能已经知道了，我计划给每一台生产设备指定一名5s责任人，像填写设备台账这种没有技术含量的简单工作，就交给他们来做好了。贵部门的技术人员属于稀缺资源，就不麻烦他们了，让他们的时间都用在刀刃上，这不就可以充分发挥他们的技术作用了吗？您觉得，这样做可以吗？”
鲁建中连忙点着头说：“这个……我看行！不如，我们先找几台设备作为样板，先试行一段时间试试？”这一单既能收到改善效果，又不需要付出成本的稳赚买卖，鲁建中当然动心了。
在牛小白的言语之中，他把工程部抬到了极高的地位。这种妥妥的存在感，让鲁建中觉得非常受用，跟牛小白也显得亲近了很多。
什么叫做“存在感”？牛小白突然间想起了在某电视肥皂剧里曾经听到过一段对话：
在某神经病医院里，“老大爷，请问您是做什么工作的？”
“哦……我的工作是杀吸血鬼。”
“嗯？可是，这个世界上并没有吸血鬼啊！ ”
“你以为它们是怎么没有的？你们以为的岁月静好，只不过是有像我这样子的人在替你们负重前行而已！”
……
牛小白忍住笑意，觉得此行的目的已经达到了，他站了起来，再次握着鲁建中的手真诚地说：“鲁经理，听君一席话，胜读十年书啊！今天在您这里，我学到了不少东西。今后我还会上门打扰，到时请您不要让我吃闭门羹啊！”
“哪里！哪里！像牛经理你这种青年才俊，给我这个老古董带来了不少新鲜的理念和想法，我欢迎还来不及呢，怎么会拒绝呢？”
……
第二天中午，牛小白和董小丫、张如兰两人一起在福马公司的大食堂里吃中饭。此时的公告栏边上围了一大堆人，都在交头接耳地议论着陆明辉晋升为机加工车间技术主管的公告。真是几家欢喜几家愁，有人觉得陆明辉的晋升是理所当然的，公司这样做也给了大家一个盼头；有人羡慕嫉妒恨，骂骂咧咧地抱怨公司不公平……
牛小白一脸疲惫的样子说道：“最近工作太繁忙，很久没弹吉他了。刚才看到二楼会议室里的那一把吉他，突然想起了在学校学生会里教我们弹吉他的那位学长，她曾经恳切地嘱咐我：“日后不到万不得已，千万不要在别人面前弹吉他，要注意低调……实在推脱不了了，就说你自学成
才，没请过老师。’她这种淡泊名利的谦者之风，我今日回想起来，依旧肃然起敬……”
董小丫捂着嘴偷笑，问坐在身边的张如兰：“小兰，你知不知道我们那位学长为什么要这么说吗？”张如兰茫然地摇了摇头。
“因为小白弹吉他的声音，实在是太难听了！跑调也就罢了，他居然可以把吉他弹出弹棉花的感觉，呵呵……他就是个五音不全的家伙。记得有一次学校举办文艺活动，小白的嗓子病了不能发声，我们班长却让他参加合唱比赛，给他说充个数就行了……谁知道小白觉得这样滥竽充数不好，就积极治疗，真的赶在比赛前治好了……结果，我们班在比赛中严重失利！我到现在依然记得，那时班长一声叹息道：‘牛小白，你怎么偏偏赶在这时候嗓子好了呢？’”说完，董小丫笑得花枝乱颤。
牛小白一脸委屈地说：“这能怪我吗？谁让班长非得要把我拉上去的？我说了我不行，他还不信。哼！不露两手，他还以为我故意不配合他的工作呢！”
“那你不会继续装哑巴啊？” 董小丫一脸调皮地反问道。
牛小白直了直身子，一脸正气地说道：“我这个人最大的特点，就是诚实，不像某董小丫！小兰，话说隔壁班一个男生暗恋小丫很久了。一天自习课上，那男生偷偷地传了张小纸条给小丫，上面写着‘其实我注意你很久了！’不一会儿，小丫传了另一张纸条回去，男生心急火燎地打开一看，小丫写着‘拜托你不要告诉老师，我保证以后上课再也不嗑瓜子了。’把那个男生搞得一脸懵……你看看，这小丫明明知道那男生不是这个意思，还这样子玩人家，她是不是不够诚实？”
张如兰怪笑道：“小白，这件事情你怎么知道得这么清楚？说！那个暗恋小丫的男生是不是你自己？”
董小丫鼻子里“哼”了一下，嘟着嘴说道：“他啊？不可能！当时他就坐在我边上。小兰，我也来揭一下他的老底。那天在阶梯教室上完大课，我和小白刚准备离开，坐在边上一个长得非常养眼的女生就凑了过来，对小白说：‘昨晚梦到你驾着七彩祥云来看我了。’”
“啊？看样子，小白挺受大家欢迎的嘛！” 张如兰看着牛小白说道，结果不知怎么回事后者一脸尴尬地低下了头。
“哈哈！听我说完！那女生又补了一句：‘你还冲我伸舌头呢。’当时小白就问：‘哈哈，我有这么调皮吗？’结果那女生继续说：‘嗯！当时你就蹲在二郎神的脚边。’
“哮天犬？小狗？哈哈！” 张如兰听得哈哈大笑。
“那时小白一脸不解地看着那个女生，只听到她非常生气地骂道：‘你刚才把我吃过的肉包子吃掉了！’哈哈！”
“从上课开始到下课，那女生一直盯着我看，我还以为……后来我才发现，自己买的肉包子还在抽屉里……”
就在牛小白三个人聊得正开心的时候，食堂的另一边传来了一阵嘈杂的声音。
赌局 第三十六节 打架
牛小白朝着喧闹的方向看过去，只见大食堂的另一端围着一大堆正在看热闹的人们。在人群的中心正站着两个人，其中一个是个身材魁梧、健壮有力的男人，三十岁左右，身高起码有一米九，穿着一身深蓝色的工作服，一手叉着腰一手拿着一只满是油污的空饭盘，正笑嘻嘻地看着另一个人，眼里满是挑衅的神色。
另一个人正是机加工车间的陆明辉，就算他有1.78米左右的身材，在高大的对方面前也显得矮了一大截。此时皮肤黝黑的陆明辉样子非常狼狈，却又有点滑稽：四六分开的长头发、瘦长的脸以及身上深蓝色的工作服，到处都是被饭菜泼过的痕迹。他现在这幅样子，有点像街头上衣衫褴褛的乞丐。
陆明辉双脚直直地站着，双手握成了拳头，用有点内陷的眼睛愤怒地看着对方，看样子似乎想要动手。很显然，陆明辉不是对方的对手，要是真动起手来，身材瘦弱的陆明辉肯定会吃亏。
“那个人是谁呀？”牛小白指了指那个大个子，悄悄地问坐在身边的张如兰。
张如兰撇着嘴，用不满的口气说道：“他啊？他就是组装车间的生产工程师，胡修平。这个人虽然在技术方面还算过得去，但是为人脾气暴躁，喜欢惹是生非，是组装车间里出了名的‘小霸王’。除了胡鸿飞，公司里没有人喜欢他，也不愿意跟他打交道。”
“呵呵！小兰，那为什么胡经理会喜欢他呢？看来胡修平肯定有他独到之处吧？”董小丫问答。
“这？这我就不知道了……不知道胡
经理的某些方面是不是跟别的男人不一样？”张如兰捂着嘴笑了笑，接着说：“虽然陆明辉像祥林嫂似的常常抱怨公司的方方面面，但是大家都说他很有才华、思路很广，解决实际问题的速度非常迅速。陆明辉这个人性格比较孤僻，不愿意跟人打交道，平时一般不会得罪人的。这次不知道怎么回事，居然把胡修平惹上了，看样子陆明辉有苦头吃了……牛经理，你赶紧去帮帮陆明辉吧？”
牛小白淡定地说道：“也许这里面有什么误会吧？先别着急，看看情况再说。”他知道在福马公司之内，两个工程师级别的人，不管再怎么样也肯定不敢乱来的。尽管如此，牛小白的双眼还是紧紧地盯着那两个人，怕一不小心场面失控。
只见站在那一头的胡修平嬉皮笑脸地说道：“对不起啊，陆工……哦，不对！我应该叫你陆主管……对不起啊，陆主管！刚才我没看到你这位大主管站在这里，一时没拿稳饭盘，把饭菜都撒到你身上了，嘿嘿！要不，我帮你擦擦干净？”说完，胡修平拿起了一块放在附近桌子上、用来擦桌子的抹布，走到陆明辉的跟前，用脏兮兮的抹布去擦陆明辉的脸。
陆明辉那早已沾满了汤水的脸，此时灰得像猪肝颜色一样。胡修平这一番挑衅的动作，不管换了谁，就算平时脾气再好，也接受不了啊。 陆明辉一把抢过了那块抹布，狠狠地扔到了胡修平的身上，大声骂道：“胡修平，你欺人太甚了吧？你想干什么？”
这个时候的胡修平并没有生气，而是继续笑嘻嘻地说道：“哎呦，大家
看看！我们的陆大主管生气了！哎呦，我好怕怕啊……你千万不要打我啊，我这个人怕痛！嘻嘻……”
“打他！”人群里不知道是谁，突然间高喊了一句。
“打他！打他！”围观的群众一声接着一声地高喊着，反正看热闹的人都不会嫌事情闹大的。
如果此时有人在细心地在观察的话，他会发现组装车间的生产经理胡鸿飞，正安静地坐在食堂的某一个角落，微笑着远远地观察这两个人的一举一动。看他那悠闲的样子，似乎身上有一种运筹帷幄、决胜于千里之外的豪气。
胡修平用不经意的眼角余光看了看胡鸿飞，当他看到胡鸿飞做出了一个“拳头”的动作时，胡修平用嚣张的口气说道：“呵？要打我是吧？来呀，来打我啊！哼，像你这种只会靠拍马屁上位的窝囊废，拍马屁我不如你，可是打架，你不行！就算来十个陆明辉，也不一定打得过我！来呀，打我啊……”
听到了胡修平说的这一番话，再看看公告栏上刚刚贴出来的晋升公告，有些先知先觉的人已经回过味来了。但这并不妨碍他们继续做一个好观众，依然在高喊道：“打他！”
“打他！谁怕谁呀？” ……
人们一浪高过一浪的喊叫声似乎给了陆明辉很大的勇气，他大叫了一声：“想找打是吧？我满足你！”说完，陆明辉握紧拳头，身体向前冲了一步，右拳向着胡修平的前胸挥了过去。胡修平站在原地上，一动不动地斜视着陆明辉，脸上甚至出现了很享受的表情。
赌局 第三十七节 敌意
牛小白吃完了中饭，刚回到自己的办公室，就被福马公司的管理层一个接一个地拉去开了好几场会议。
首先是人力资源部经理黄萍主持召开的，主题为“如何加快福马公司底层企业文化建设”的集体讨论；紧接着，就是物流与采购部经理江小伟召开的“库存水平与供应商管理的战略讨论”；还没等牛小白喘过气来，工程部经理鲁建中又召开了“关于防范福马公司关键技术泄露的专题讨论”；就连平时以不喜欢开会而著称的质量部经理朱林，也凑热闹似的组织了一场“关于如何提升全体员工质量意识的研讨”……
这些听起来非常高大上、实质上空洞无物的会议不但枯燥无比，还耗费大量的时间，让本来工作安排就非常繁忙的牛小白苦恼不已。他时不时地盯着自己的手表，心里盼着会议赶紧结束掉。
事后，牛小白作了一番总结：尽管这几场听起来风牛马不相及的会议，讨论的内容各不相同，但他们开会的风格却出奇一致。首先是主持人介绍本次会议的主题和背景，然后不停地询问牛小白的个人意见；再接下来就好像搞批判会一样，每位与会者轮番攻击牛小白的观点，指出他的错误之处或者不合理的地方。不得已之下，牛小白只好使出浑身解数来解释自己的观点……是傻瓜都能感觉到，大家对牛小白那种浓浓的敌意。
这种场景，有点像当年诸葛亮舌战群儒的味道。还好牛小白的管理理论功底还算比较扎实，要不然，在这些会议之中他会被攻击得非常狼狈。看来，牛小白之前在学校里努力的学习没有白费，总算在关键时候帮上他一把。
牛小白之前一直听张如兰说，福马公司的管理层成员并不团结，谁也不理会谁。但为什么这一次他们会这么团结，一致对付牛小白呢？难道在这段时间里，牛小白做错了什么事情，损害了大家的切身利益？这一点，让牛小白百思不得其解。
这个时候的牛小白，突然间想起了教人力资源管理的欧老师跟他讲过的一个笑话：某动物园来了只年轻的狮子和老狮子在同一个笼子。管理员每次来喂食时，总是给年轻狮子一根香蕉，而老狮子都是一大块肉。年轻狮子心想：可能我是新来的，不要太计较。
经过三个月之后情况还是如此，年轻狮子终于按捺不住了，就问管理员：“为什么我来了三个月，怎么还是只吃香蕉？”管理员回答说：“因为你占的是猴子的缺。”
牛小白苦笑着问自己：“这些老员工显然在给我下马威！那么我这只新来的‘猴子’，到底顶了谁的缺？呵呵。”开了大半天无聊的会议，此时的他脑袋里有点肿胀的感觉。
……
牛小白刚回到自己的办公室，计划员江慧就喜滋滋地跑进来说：“牛经理，好消息！fg公司的那四件样品终于做好了。刚才质量部进行了全尺寸检查，所有数据全部合格！”
牛小白放下电脑笔记本，头也不抬，淡淡地回应：“嗯，知道了。”这是在他意料之内的结果。牛小白知道，如果把陆明辉搞定了，对于现在的机加工车间来说，这些样品的技术问题都不算是问题。
牛小白这一平淡的反应，显然让江慧感觉有点意外，她接着说道：“牛经理，你可能还不知道，这张fg公司的样品图纸‘地雷’可多了，要不是有陆主管这种经验丰富的技术骨干当面指导，哪怕是我们车间最厉害的操作工，也做不出来的！”
牛小白一屁股坐在自己的大班椅上，伸了个懒腰，又旋动了几下僵硬的脖子，指了指对面的凳子让江慧坐了下来，一脸平静地说：“是的，这些情况陆主管也跟我说了。怪不得fg公司这么爽快就把订单交给了我们，却不肯安排技术人员过来跟我们的工程师深入交流，原来是张帅这小子在等着看我们出丑！”
江慧重重地点了点头，看了看牛小白疲惫的脸，她犹豫了一下，接着吞吞吐吐地说：“所以说……上次的事情，牛经理，你也不能怪汤诚……虽然他已经尽力了，可是他也没有预料到，这一张这么简单的图纸，居然埋藏了这么多陷阱……请牛经理，再多给他一些锻炼的机会啊……”
牛小白摆了摆手，果断地说：“呵呵，小慧，你放心，我没有怪汤诚。”
牛小白心里非常明白，为什么江慧会在这个时候替汤诚说出这些话。在不久前的一次闲谈之中，张如兰曾经无意间向牛小白、董小丫透露过，江慧和汤诚正在热恋之中，而且还是江慧主动进攻的。看到自己的男朋友在这件事情上栽了跟斗，江慧的内心自然非常着急，努力在找机会向牛小白解释这一切。
每个人说出来的话，都有他特定的背景的。如果离开了这个背景，人们就很难理解这些话的真正意义所在了。记得有一次，牛小白在公交站台等车的时候听到背后有两个人在说话：
其中一人语速极快地说道：“兄弟，火龙果有红心的、白心的，白心的营养价值更高；萝卜也有白心的、紫心的，白心的更受人们青睐……这样吧，看我们都这么熟了，我给你再打八折，够意思了吧？付钱吧！ ”
另一个人非常不满地回应道：“老板，你不要骗我了，你这瓜明明是没熟。”
牛小白回头一看， 原来是一个卖西瓜的老板，正在跟一个买西瓜的人在说话。在他们俩面前，放了一只已经打开了，里面却全是一片白的生西瓜……
看到牛小白这么爽快的回应，江慧顿时露出了开心的笑容，她刚准备再说些什么，突然间门外传来了一阵敲门声。
“请进！”牛小白应了一声。
这个时候办公室的门被打开了，陆明辉笑眯眯地从外边走了进来，看到江慧也在牛小白的办公室里面，他楞了一下。可是很快，陆明辉又表情非常自然地说：“牛经理，这个……不好意思，打扰你们了。这个……明天家里有点事儿，我想跟你请天假。”随即，他递上了一张早已写好的请假条。
“可以啊，没问题……家里发生了什么事情？方便说吗？”牛小白一边签字，一边随口问道。
“这个……那个……我孩子这两天生病了，情况好像还不是很稳定，打算明天再带她去儿童医院看看。”陆明辉的回答有点吞吞吐吐，眼神也有点飘忽不定，显然好像在隐瞒着些什么。
牛小白当然察觉到了这一切，却不露声色地说：“哦？家人的健康最重要，你赶紧去处理吧。”上次陆明辉请假的理由也是这一条，就是因为他的请假，才闹出了汤诚编错工艺文件的质量事故。但既然陆明辉不愿意主动说，牛小白也不好问得太细。
牛小白心想：有些人拼命考上大学，然后不想去上课；有些人疯狂面试，然后不想上班；有些人买房子，然后没钱吃饭；有些人谈恋爱，然后想自由；有些人努力生小孩，然后发愁怎么养……总之，人的这一生不是给别人挖坑，就是不断给自己挖坑。不知道这个陆明辉，有没有在给自己挖坑？
陆明辉道了一声谢谢，这才如释重负地把门带上离开了……
江慧看着陆明辉离开的背影，嘴里低声说道：“什么家里有事？分明就是去面试！”她的这话表面上好像是自言自语，却似乎是说给牛小白听的。
果然，这一句看似无心的话一下子就引起了牛小白的注意，他连忙问道：“小慧，你刚才在说什么？”
江慧朝着办公室的四处看了看，确认外边没有人在偷听了，她这才靠近牛小白，低声说道：“牛经理，你可能不知道吧？这几天陆明辉一直在外边面试，上次他请假时说孩子生病了，也是假的！这个男人，真恶心！居然拿自己孩子的健康开玩笑。”
牛小白大吃了一惊，连忙问道：“你怎么知道的？”
江慧不好意思地笑了笑，轻声回答说：“上次在车间外边，他跟猎头通话的时候，我正好经过……他们的对话，不小心被我听见了。”
看着牛小白愁眉苦脸的样子，江慧意味深长地笑了笑，安慰道：“牛经理，人各有志，我们也勉强不了他，对吧？其实你不用太担心，汤诚在福马公司工作了三年多了，已经掌握了大部分工艺技术，就是欠缺那么一点点火候而已。如果有人能给汤诚点拨一下，然后再给他配一个助手，让他独挡一面肯定是没有问题的！我觉得，按照汤诚这种坚韧不拔的好学精神，只要你愿意给他机会，他肯定能成功的……”
……
陆明辉在撒谎，偷偷在外面找工作？回想着与他促膝谈心的情景，牛小白的心颤抖了一下。
在小时候，牛小白听过最简单的谎言，就是牛爸爸跟他说的老鼠开会。甲老鼠：“我每天都拿鼠药当糖吃。”乙老鼠：“我一天不踩老鼠夹，脚就发痒。”丙老鼠：“我每天不过几次大街，心就不踏实。”丁老鼠：“时间不早了，回家抱猫去咯……” 老鼠们这些可爱而又简单的谎言，曾经让年少的牛小白乐了好一阵子。
后来有位非常有研究精神的李老师，也跟牛小白分享了一次识出谎言的经历。话说有一天，这位李老师在路边遇到一个穿着校服的女孩子，在地上写：钱包被偷，求助20元买车票。李老师很同情她，仔细看了她的高中学生证，于是拿了一百元出来。
女孩子很感激，于是李老师问她：“奇变偶不变，下一句是什么？” 女孩子一脸懵圈地看着他；
于是李老师再问：“锂、铍、硼、碳、氮、氧、氟、氖是第几周期？” 女孩子继续无语，一脸懵圈；
李老师还不死心，再问：“看万山红遍，层林尽染，是谁写的诗？” 女孩子继续一脸懵圈；
李老师抄起一百块就走，气愤道：“骗子！”……
要找陆明辉谈谈吗？此时的牛小白也是一脸懵圈……
赌局 第三十八节 备胎
牛小白回想自己加入福马公司以来的这一段时间，他的开局做得的确很不错。通过大力推行5s现场改善活动，机加工车间的生产现场已经发生了翻天覆地的变化；一线员工们的生产纪律大有好转；根据质量部反馈的数据，产品报废率和返工率同时降低……牛小白有理由相信：按照这个势头发展下去，再坚持不了多长时间，机加工车间扭亏为盈的目标很快就可以实现了。
可是……就在这个关键的时刻，陆明辉却出现了不稳定的状态。如果没有了陆明辉在工艺技术方面的支撑，机加工车间将会怎么样？这不等于砍掉了自己的一条胳膊吗？牛小白认认真真地收拾着桌子上的东西，不敢往下想。
把桌子上的杂物放得整整齐齐之后，牛小白又找来了一条抹布，仔仔细细地把自己大办公桌的每一个角落都擦拭了一遍。
这是牛妈妈传授给他的静心方法，牛小白屡试不爽。据牛妈妈说，当遇到斩不断、理还乱的情况时，既然不能马上把事情处理好，那么先把自己周边的东西收拾干净，然后坐下来，静下心来好好想想如何处理好眼前的问题。
挂在牛小白对面墙上的闹钟“滴答滴答”地走着，不紧不慢，一如既往。牛小白在自己面前铺开了一张大白纸，一边想着，一边在纸上潦草地写着：能吸引住陆明辉的东西是什么？陆明辉为什么要找新的工作？如何才能把陆明辉留住？如果陆明辉留不住，我应该怎么办？能顶替陆明辉的后备人员是谁？如何才能将这个后备人员培训到位？……
时间不知不觉一分一秒地过去，很快一下子就到了傍晚的7:00了。
随着“叮咚”的一下铃声，一条短消息出现在了牛小白手机的屏幕上：“怎么还没回来？我做了一大桌好菜，等你回来吃饭呢！” 短消息是董小丫发过来的。
看到了
这一条短消息，牛小白的心里涌起了一股暖意。他摸了摸自己扁扁的肚子，此时确实有点饿了。
自从牛小白上次嘲笑董小丫不会下厨房之后，这个好强的丫头最近一直跟着张如兰学做菜。让牛小白万万没想到的是，董小丫在烧菜方面居然很有天赋。虽然她烧的菜在品相方面还有所欠缺，但是吃起来却很符合他的口味。
牛小白又花了半个小时将那张大白纸写得满满的，之后轻轻舒了口气，目光不经意见瞥到桌子上的那盆茉莉花，就身子轻轻地向前嗅了嗅，一阵清爽的香味扑鼻而来。
看着眼前的茉莉花，不知道怎么的，此时的牛小白脑海中竟然闪现出董小丫那青春靓丽的容颜，和她活泼开朗、欢声笑语的画面……
牛小白站了起来，收拾收拾桌面上的东西正准备离开，突然间脑袋里闪过一个念头。他又坐了下来，拿起座机碰运气性的拨通了陈婉诗办公室的电话，没想到电话很快就被人接通了。
“你好，陈婉诗。”陈婉诗那一种甜美而又坚硬的声音，在电话的那一头传了过来。
“啊哈……婉诗，都这么晚了，你怎么还没下班呢？吃晚饭了没有？肚子饿吗？”牛小白笑嘻嘻地问道。
“牛经理，有事情吗？”电话那一头的陈婉诗，依然是一副拒人于千里之外的样子。
“那个……婉诗，没有啦……我只是突然间想跟你探讨一个问题：现在的社会，人心浮躁，一些人除了赚钱，他根本就不知道人生中的目标与追求到底是什么，甚至不知道自己究竟想要什么。这种缺乏信念与理想的状态，难以产生长久、快乐的幸福感……”
“行了！说重点，到底什么事情？”陈婉诗果断地打断了牛小白没完没了的话题渲染。
牛小白尴尬地笑了笑，断断续续地回答说：“那个……我收到
的可靠消息，这一段时间陆明辉一直在外边找工作……他已经出去面试好几次了。有很大的概率……很快，他会离开福马公司。”
“哦！知道了。”陈婉诗淡淡地回答道。
听到了陈婉诗这一漫不经心的回答，牛小白急了，他连忙提醒道：“啊？不是……婉诗，你不知道陆明辉在机加工车间技术方面的地位。没有了他，我们会出大麻烦的。”
“牛经理，我想提醒你一句：我们福马公司是一家三百多人的企业，不管离开了谁，明天还要继续开门做生意。再说了，职位你给陆明辉晋升了，工资你也给他加了，可现在他还是想要走，你还要我为他做些什么？”陈婉诗反问道。
好问题！牛小白一下子变得无言以对了。陈婉诗所问的这些，刚才牛小白也反反覆覆地想过了。的确，在这种情况下，能留得住陆明辉的人，也留不住他的心；既然陆明辉一心想要走，勉强把他留下来也很难发挥他应有的作用。
见牛小白沉默了下来，陈婉诗又问了一句：“作为总经理，你觉得我还能为你们机加工车间做点什么？”
“那个……我刚才想了一下，如果陆明辉真的离开了福马公司，为了保证机加工车间能正常运作，公司能不能从工程部或者组装车间，调一个在技术方面比较资深的工程师给我们？我要准备好一个备胎！经过了上次的那个事件，我对汤诚的水平还是有点不放心。” 牛小白说出了自己心里的想法。
“可以！”陈婉诗不假思索地回答道。
牛小白高兴地说：“真的？那太好了！这下子我没有后顾之忧了！噢，对了……都这么晚了，你一定还没有吃饭吧？不如，我们一起到外边，随便找点东西打发一下？”
“不用了，你先去吧！我手头还有一些的重要事情要处理。”
赌局 第三十九节 香艳
这是一处位于杭中市市中心繁华地段、装修得非常豪华的咖啡厅，近千平方的大厅被装扮成原始大森林的样子，错落有致地分布了众多大大小小的卡座和包厢；在大厅的入口处，一个身着低胸晚礼服、体态修长、皮肤白皙的年轻女子正在忘情地演奏着大三角钢琴，那悠扬的琴声弥漫到了大厅的每一寸角落；在昏暗的灯光之下，客人们正在惬意地与坐在自己身边的朋友低声细语，时不时传出一两声爽朗的笑声……
一进入到了咖啡厅，上身只穿着一件短袖t恤的牛小白一下子就觉得自己好像进到了冰窖：强力的中央空调嗖嗖地往外吹着冷风，把室内、室外变成两个截然不同的世界。冷得牛小白身上到处起了鸡皮疙瘩，足足花了好几分钟才适应了室内的温度。这个时候的牛小白，才突然间明白了为什么朱铃铃在这么热的天气里，身上还披了一件小西装外套。
牛小白和朱铃铃刚在一处相对比较幽静的角落坐下，一个村姑模样打扮、化着淡妆的女服务员就端着两玻璃杯矿泉水迎了上来，问了一声“晚上好”之后，从桌子的侧边翻出了两份菜单递给了他们。
朱铃铃没有接过菜单，对女服务员直接说道：“给我来一份沙拉拼盘，一份菲力牛排，五分熟；再来一份草莓冰淇淋。”看样子，她是这里的常客。
那女服务员礼貌地应了一声，一边写着订单，一边把目光投向了牛小白。
借着桌子上那微弱的烛光，牛小白看着菜单上那些五花八门的图片，有点应接不暇。再看看菜单上那些标着的不菲价格，牛小白在心里暗暗叫苦：“天啊！这里的东西怎么卖得这么贵？真是钱到用时方恨少啊……这才第一次见面，我再不怎么样，也总不见得要让人家女生买单吧？唉！看来，我钱包里仅有的那几张红钞票又不保了……一文钱逼死英雄汉啊！不知道工资什么时候发呀？”
牛小白把菜单翻了又翻，到最后，他无奈地指了指菜单上一份价格相对比较便宜、看样子分量也挺大的套餐，对服务员说：“给我来份这个吧？”说实话，此时的牛小白肚子确实有点饿了。
牛小白这一副窘迫的样子，朱铃铃全看在了眼里，但她眯着嘴，强忍着笑意没有表现出来。
趁着等上菜的功夫，牛小白这才认真地打量着坐在自己对面的朱铃铃：她留着一头乌黑柔顺的头发，自然地披在肩上；一双圆圆的丹凤眼，小巧的鼻子，瓜子脸；她那端庄而又有精致的五官，带有种狐狸一般的柔媚神态。脱去了外套之后，她那件白色的衬衫把颈部以上雪白的肌肤，还有那两堆隐隐约约的硕大 “双峰”完美地展示在了牛小白的面前，让他有一种怦然心动的感觉。
迎着牛小白打量着自己的目光，朱铃铃的眼神并没有回避，而是浅浅一笑，大大方方地给牛小白递上了一张制作考究的名片，上面的头衔写着：杭中市德发贸易有限公司，销售总监。
个时候的牛小白这才恍然大悟：原来朱铃铃是贸易公司的销售人员！估计这次拉着自己出来吃饭，很有可能是为了推销他们公司的产品。
朱铃铃随后像变戏法一般，从随身携带着的行李包里翻出了一瓶瓶身全是外文的红酒，和一只简易开瓶器。她手晃着红酒，语气略带调皮地说：“牛经理，不如我们喝点红酒吧？呵呵……这个地方环境不错，就是不提供酒水，所以我每次都偷偷带着酒进来的……只要你不声张，私自带酒进来，这里的服务员一般都不会有意见的……”
“呵呵，朱小姐，看样子你是这里的老熟客了。”牛小白笑了笑。
朱铃铃媚笑着摆了摆手，豪爽地说道：“呵呵，还行！这里的老板，是我的一位朋友——虽然不是特别熟……哎呀，牛经理，你就不要再叫我朱小姐了吧？感觉怪怪的，你也知道，现在的‘小姐’已经从尊贵变成一种职业了……大家都叫我小铃铛。对了，我叫你牛经理，是不是也显得有点生疏？你觉得我叫你什么好呢？”
一下子,牛小白就被朱铃铃这种“自来熟”的豪爽脾气感染了，那种陌生的感觉一下子消失了不少。他觉得在朱铃铃的面前端着“陌生人”的架子，也显得有点累：“好的，小铃铛，这个名字挺好听的。我的朋友们都叫我小白，你也可以这样子叫我啊。”
看着眼前的朱铃铃，牛小白不自觉地把她跟董小丫作了一番比较：同样都是销售人员，同样都是性格外向、作风活泼鲜明的女孩子，但是由于社会经验的不足，董小丫像一只青涩的绿苹果；而朱铃铃却更像一只熟透了的红苹果。在朱铃铃那性感妩媚的一颦一笑之间，特别容易撩动着男人们的心弦，这种诱惑力对他们来说简直就是一种要命的“毒药”。
“不知道多年之后，小丫会不会也变成朱铃铃现在的这个样子？”想到了这里，牛小白不自觉地摇了摇头，不敢往下想。
朱铃铃一边熟练地开着那瓶红酒，一边奇怪地问道：“小白，你摇头干什么啊？是不是这个地方不合你的心意？”
“哦？没有！刚刚想到了工作上的事情……我刚到福马公司上任还没多长时间，在工作方面千头万绪的，呵呵……”牛小白连忙解释道。
“哎呀！小白，你真敬业啊！都到这个点了，还想着工作上的事情？要我说啊，这活永远是干不完的，还不如放松一下心情，用心去享受这红酒和美食？”说着，朱铃铃往两只高脚杯里各倒了半杯红酒，递了一杯给牛小白，自己拿起了一杯优雅地晃了晃杯子：“这瓶红酒，是我的一位朋友从法国带回来的，听说口感不错，小白，你尝尝看看？”
牛小白一边拿起了酒杯，一边自我解嘲地说：“呵呵……其实，我对红酒没什么研究。在我的眼里，10块钱一瓶的红酒跟1000块钱一瓶的，没有什么区别。”
朱铃铃跟牛小白轻轻地碰了碰杯子：“哈哈！小白，你真
会说笑……为了我们初次的相识，干杯！”说完，朱铃铃引颈畅饮，一口就把这半杯红酒都干掉了。一下子，她那俏丽的脸庞上泛着诱人的红霞，在淡淡的灯光照射下更显迷人风采。
看到朱铃铃这么爽快就把酒干掉了，牛小白也不敢含糊，端起杯子把红酒往自己的嘴里送去。当红酒进入到口腔时，牛小白感受到的不仅仅只有单宁，还有一点酸味。这种酸味，就是存在于红酒中的一个天平。即使在甜葡萄酒中，也要有这种酸度去平衡，让葡萄酒的口味表现得更优秀；当然，在果香浓郁的葡萄酒中，这种酸度也有被感觉性弱化的可能。而这些酸度与单宁平衡的细微差别，造就了10块钱一瓶还是1000块钱一瓶的差别。
“好酒！”感受到了红酒的回甘，牛小白情不自禁地称赞道。
“小白，还说你不懂红酒？这下子暴露了吧？呵呵！”朱铃铃一边继续往两只高脚杯里倒酒，一边嬉笑道。
牛小白讪讪然解释道：“噢，不是的。我是应了那一句俗话，‘不怕不识货，就怕货比货。’好东西就是不一样啊，就连我这个不懂行的人都觉得好。” 这的确是事实，不是牛小白的故作谦虚。虽然牛家的家庭情况不算差，但牛爸爸在生活上比较节约，不是逢年过节等重大场合，很少会往家里买高档酒喝。
朱铃铃抿嘴喝了口红酒，仰着妩媚动人的脸庞轻声说道：“要是小白你喜欢的话，以后可以随时找我喝酒……像这种品质的红酒，我家里还有好几箱呢。”
牛小白手里握着酒杯望着朱铃铃，一时间竟然有些呆住了。朱铃铃的美让他觉得有些情不自禁，这与陈婉诗给他的感觉很不一样。朱铃铃散发着成熟、温柔、妩媚的诱人魅力，让牛小白觉得触手可及，很容易接近；而陈婉诗却是高山远景一般的冷艳，高不可攀，充满了距离感。
看着呆住了的牛小白，朱铃铃一脸得意地呵呵一笑：“小白，跟你说件好玩的事情。前两天我在支付宝给自己的手机充电话费，没想到按错了一个号码，结果给别人冲了100块钱。你猜猜想，我有没有把这钱要回来了？”
“我觉得，你基本上不可能要回来了，找客服也没有用。要是你去烦那个人，别人直接把你拉黑了就行了……”
“我当时也是这么想的……我琢磨钱也要不回来了，就发了一条短信给那个人：‘不用谢！有钱就是任性！’。结果不到半分钟的时间，手机短信提示有人帮我的手机充值了300块钱，另一条短信也来了：‘装什么装啊？就好像别人不任性似的，跟谁装呢！’呵呵……”
“这样子也行？下次我也要试试！对了……小铃铛，你不是说找我有事吗？到底是什么事情？” 聊到了这里，牛小白觉得应该聊正事了。
朱铃铃神秘地笑了笑，露出一排整齐洁白的牙齿，如同月牙一般白亮：“你猜？”
赌局 第四十节 推销
牛小白故作深沉，一脸郑重地说：“这个嘛？我记得有位专家说了，人多看看美好的事物，心情就会变好的。果然如此！咳咳……从小，我心情不好的时候，就把镜子拿出来照一下……”
牛小白昂着头，用45度的角度看着黑漆漆的天花板：“我长大了以后，每天都有几个小女生在学校门口等着我放学，说要约我吃饭。她们都说我长得帅，我不承认，她们就打我，说我虚伪……唉！回想着那个年代，我天天被骚扰得不胜其苦啊……刚才看到你在公司门口等了我这么久，咳咳……你不会，也跟那些小女生们一样吧？”
听了牛小白这一番这么自恋的说辞，朱铃铃笑得花枝乱颤：“哈哈！小白，没想到你还挺幽默的嘛！”
“……那些小女生们，个个都长得特别漂亮，家庭条件都特别好。我妈特喜欢她们，我爸也很喜欢，最后却还是认她们做干女儿了，说她们配不上我……结果，后来我爸妈认了一大堆干女儿……唉！小时候看到爸爸工作很辛苦，我就在心里暗下决心：等我长大了一定不工作。其实，那个时候就有一大堆机会摆在我的面前，我却不自知：我随便找个有钱的小女生做女朋友，不就可以不工作了吗？”
“哈哈！早早起床，真的可以做很多事，比如再睡一觉……小白，你是不是到现在还没睡醒？哎呀……哈哈！我笑得不行了……”朱铃铃被牛小白逗得弯下了腰，捂着肚子在狂笑。通过这个角度，她身上某个“非常突出”的要害部位，有意无意地进一步完美展示了在牛小白的面前。
看着那两堆雪白雪白的东西，牛小白一下子觉得自己有种口干舌燥、浑身燥热的感觉。他连忙端起了酒杯，一边大口地喝着红酒，一边把目光转向了其他地方好分散注意力。
恰恰在这个时候，那名女服务员把一盘沙拉拼盘端了上来，很好地化解了牛小白的尴尬局面。
这一份沙拉拼盘用一只直径大约30厘米左右的玻璃盘子装着，由苹果、雪梨、哈密瓜、西红柿等常见水果，一些冰草、生菜、西兰花等常见蔬菜和色拉酱组成。这些食材们摆在玻璃盘里，装扮成了发散状图案，红色的、绿色的、黄色的……五颜六色的样子看上去非常诱人。
牛小白在心里大致地估算了一下，这份沙拉拼盘的成本应该不会超过50块钱，在这家装修豪华的咖啡厅里却要卖到200块钱的售价，真是暴利呀！
好不容易收起来笑意的朱铃铃，一边把一只小巧的金属叉子递给了牛小白，一边微笑着说：“如果你脑袋里的想象空间有限，实在猜不出来，那……我可要揭晓答案了哦！”
“哈哈！这是你跟我的第一次见面，之前彼此之间不是很熟，你为什么要请我吃饭？这本来是挺有难度的问题。可是……”牛小白拿起来朱铃铃的名片，得意地笑着说：“有了你这张名片的提示，我一下子就知道了……”
“哦？那你说来听听。”朱铃铃饶有兴趣地看着牛小白说
道。
牛小白放下了杯子，坐直了身体一本正经地说：“这不明摆着的吗？我是福马公司的生产经理，你是德发公司的销售总监，而你们公司是做贸易的……很明显，你把我们公司看成了你们的潜在客户，你想趁这个一起吃饭的机会认识我，并向我推销你们公司的产品。”
“哈哈！高，实在是高！看样子，小白你是个聪明人！”朱铃铃笑眯眯地朝牛小白竖起了大拇指，接着优雅地拿起来张餐巾纸擦了擦嘴角，也跟着坐直了身子，话锋却一转：“不过小白，你的话只说对了一半，我不光是推销我们公司的产品，也是来帮助你的。”
“哦？此话怎讲？有点意思，你打算怎么帮助我？呵呵！”
朱铃铃从自己随身的包包里掏出了一本精美的笔记本和一支钢笔。她快速地翻开笔记本，在一页空白的页面上写着：销售价格=制造成本+利润。朱铃铃抬起了头，一脸微笑地问道：“小白，这条公式你应该不陌生吧？”
牛小白随口回应道：“嗯，我了解一点。”
“了解就好，呵呵！这条公式，理论上是成立的；可是，你有没有发现它在实际的应用中，可能会有点问题？”朱铃铃一脸坏笑地问道。
不可否认，作为工商管理专业的高材生，牛小白在财务管理方面的专业功底是非常扎实的，这个非常基本的公式难不了他。牛小白不假思索就回答道：“这条公式反映的是‘赚头定价法’，又或者就称为‘成本加利润定价法’，它的特点是不考虑外部的竞争形势，也不考虑不同细分市场上客户愿意接受的价格水平；而是生产厂家在估算自己产品平均制造成本的基础之上，增加一定百分比作为利润，用成本加利润来决定产品销售价格。”
“成本加利润定价法”是寡头厂商决定产品的销售价格的一种常见方法。比如说，很多商业银行对储蓄账户过分频繁的支取实行收费，对使用支票、账户查询、小额账户维持实行收费并提高存款余额的下限，都是以“成本加利润定价法”为基准来实施的，体现了商业银行账户成本管理的思想。
“小白，你说的答案是对的。事实上，只有寡头厂商可以决定自己产品的销售价格；像贵公司这种基础性的制造型企业，你们产品的销售价格往往不是由你们自己决定的，而是由你们的对手和市场行情来决定的……”
“小铃铛，你为什么一口笃定我们公司对产品没有定价权？假如我们的客户是关系非常铁的战略合作伙伴，又或者只供给内部组装用呢？”牛小白打断了朱铃铃的话，直直地问道。
“呵呵……有句话说得比较残酷，估计你不敢苟同，‘在商场上，只有永恒的利益，没有永远的朋友！’你们公司生产的产品可替代性太高了，随随便便就可以找到替代你们的供应商。如果你们产品的质量跟别人差不多、销售价格却比别人高一些的话，那就意味着你们在市场上毫无竞争力可言！丢失订单是毫无疑问一定会发生的现
象——甚至你的内部客户，如果贵公司各个事业部实行独立核算的话，他们宁可从外边买零件，也不愿意从你这儿采购。”
多么残酷的事实！牛小白不得不承认，朱铃铃说的这些是对的。在这之前陈婉诗也跟他分析过机加工车间的成本状况，也得出过同样的结论。
看到牛小白沉默不语，朱铃铃继续说道：“所以，对你们来说，这条公式更加实用。”说完，朱铃铃又在自己的笔记本上写着：利润=销售价格-制造成本。
“既然你们决定不了销售价格，那么能最终决定贵公司利润的就是你们的制造成本了。而我们公司目前最大的优势，就是可以给贵公司的制造过程提供最高性价比的产品和最优秀的解决方案，从而大大地降低贵公司的制造成本，这样一来不就等于大大地提高了贵公司的企业利润了吗？”
看着牛小白一脸询问的的表情，朱铃铃又笑嘻嘻地补充了一句：“当然了，在帮助贵公司的同时，我们公司也顺便从这些业务的过程中，稍微赚了一点点服务费。”她用右手的拇指和食指比划了一个“一点点”的手势。
听到了这里，牛小白连忙朝着朱铃铃竖起了大拇指，嘴里啧啧称赞道：“能把推销产品说得像做好事一样，小铃铛，你不愧是一位出色的销售总监！说得连我都相信了。”
听了牛小白这一段话里有话的说辞，朱铃铃非但没有觉得尴尬，反而微笑着继续说道：“小白，你有这种感觉就对了。我们老板说了，我们销售的不是产品，而是服务。这种服务就是帮助客户解决他们在实际工作中存在的问题，从而体现出我们存在的价值，这是一种‘双赢’的思维模式。”
不得不说，朱铃铃是一名成功的推销员。
首先，她熟悉自己的产品并对它有信心。任何推销员都必须对自己产品有深刻的了解，也必须真正懂得自己所从事行业的情况。推销员仅仅记住公司产品的清单远远不够，还需要眼观六路、耳听八方，清楚地知道目前市场所处的竞争态势。
其次，朱铃铃对她自己有信心。任何人做任何事情都要有自信，切忌自暴自弃，推销员也不例外。推销员的自信心，与自己对所推销产品的信心有关。推销员至少要给顾客一个“我很自信”的印象和感觉。因此推销员不但要好好包装自己，也训练处变不惊的能力；只有推销员对自己有信心，顾客才会受到她的感染，对她和所她推销的产品有信心。
牛小白抓了抓头皮：“小铃铛，你说得好像那么一点道理。那我来问你，结合我们公司现在的实际情况，你打算怎么帮助我们降低制造成本？你能给我举个具体一点的例子吗？” 很显然，牛小白被说动了。
对牛小白来说，在其他成本条件不变的情况下，降低制造成本就意味着提高了机加工车间的利润，这对他实现扭亏为盈的目标大有帮助。反正来都来了，何不听听眼前的这位美女销售到底玩的是什么套路？
赌局 第四十一节 登门槛效应
朱铃铃翻了翻手中的笔记本，找到了其中写得密密麻麻的一页，一边指着上面的数字，一边说道：“比如说，贵公司用的车床三角刀片……嗯，我来看看……目前是从xl公司进口的te223，每片价格在30块钱左右，估计用量是……嗯，福马公司……月用量是800片左右，也就是说光这一项的月制造成本就是24000块钱。”
“哇！这些情况，她怎么搞得比我还清楚？看来这朱铃铃的商业情报工作做得真不错啊！凡事最怕认真，有了这种专业的精神，她想不成功都很难！”看着朱铃铃这一堆详细的数据，牛小白在心里暗暗佩服不已。
朱铃铃合上手中的笔记本，看着牛小白非常肯定地说道：“小白，你知道吗？其实这几年来，国产刀片的质量得到了突飞猛进的提高。我们合作供应商wl公司生产的t330车床三角刀片，具有刃口强壮、韧性好、耐磨性好等特点，非常适合断续加工、精粗加工，它的性能也非常稳定，可以完美地替代xl公司的进口te223车床三角刀片……关键是，它的价格才11块钱，还不到te223的一半！同样的用量，替代之后每个月起码可以为贵公司节约15000块钱。”
听着朱铃铃滔滔不绝、如数家珍的介绍以及精确的定量分析，尽管牛小白的心里对她非常佩服，但并没有表现在脸上。他淡淡地回应道：“小铃铛，理论上你的计算是对的。可是，进口刀片与国产刀片之间毕竟是有差别的，除了价格，应该还有性能方面。贵的东西总有它贵的道理，不然的话，我的前任早就把它替代了。”
朱铃铃捂着嘴笑了笑，之后拿起了酒杯在手里把玩着：“小白，你知道吗？同样的一件事情，可能会有两种不截然不同的观点。比如说同样的一碗泡面，看到瘦子在吃，有人可能会对他说：‘难怪你那这么瘦，老吃这种没营养的东西。别再吃了！再吃就皮包骨了。’看到胖子在吃，也可能有人会对他说：‘老吃这种垃圾食品，难怪你那么胖。别再吃了！再吃胖死你！’你看看，这两句话听起来都有道理吧？”
“呵呵，是的。就连同一句话，每个人对它的理解也不尽相
同。记得上中学的时候，我的一位同学对数学老师说：‘老师，你教的都是没用的东西。’结果那老师非常生气地回答说：‘我不允许你这么说自己。’哈哈！”
“所以啊，你的前任不想用国产的车床三角刀片替代进口的，可能不是替代不了，而是出于其它原因……”朱铃铃意味深长地说。
“哦？此话怎讲？”牛小白奇怪地道。
“嗯……有些事情我在这里不方便说……等在合适的时候，我再给你细细道来，好吗？小白，你放心好了，我会安排专业的工程师上门，一对一地为贵公司服务，解决你们在刀片替代过程中发生的任何问题。我们的目标是：让贵公司在不影响生产效率、产品质量的前提下，结结实实地为贵公司节约制造成本，让省下来的钱实实在在地看得见……”
看到牛小白频频地点着头，朱铃铃继续说道：“除了各种各样的刀片，我们还有切削液、导轨油、液压油、工装夹具等等一系列的解决方案……”
……
牛小白可能不知道，从两人见面开始，朱铃铃就熟练地对他运用了“登门槛效应”。
“登门槛效应”是指当你一旦接受了别人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给别人前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象就好像登门槛时，要一级台阶一级台阶地登，这样就能更容易、更顺利地登上高处。
一开始，朱铃铃的要求是对话，然后要求找个地方坐下来，接着要求一起吃饭，之后推销车床三角刀片，最后是推销其它产品……
“登门槛效应”反映出人们在学习、生活、工作中普遍地具有避重就轻、避难趋易的心理倾向。从前有个小和尚跟师父学武艺，可师父却什么也不教他，只交给他一群小猪，让他每天放牧。庙前有一条小河，小和尚每天早上都要抱着一头头小猪跳过河，傍晚再抱回来。后来小和尚在不知不觉中练就了卓越的臂力和轻功，原来小猪一天天地在长大，因此小和尚的臂力也在不断地增长，他这才明白师傅的用意，原来这也是“登门槛效应”的应用。
还有，据报载在一
次万米长跑赛中，j国一位实力很一般的男选手勇夺桂冠。记者们纷纷问他奥秘所在，他说：“别人都把一万米看作一个整体目标，我却把它分成一百段。在第一个一百米时，我要求自己争取领先，这比较容易做到，因此我做到了；在第二个一百米时，我也要求自己争取领先，这并不难，所以我也做到了……这样，我在每一个一百米时都保持了领先，并超出一段距离。所以我夺取了最后胜利，尽管我的水平不是最高的。”事后他的教练说，他的成功正是运用了“登门槛效应”的结果。
……
觉得今天主要的目的已经达成了，朱铃铃开始漫无边际地与牛小白聊了起来。“这几年来我参观过不少外企，这些外企的样子普遍是：气派的工厂、漂亮的绿化、整齐的停车场、典雅而又规矩的办公楼、穿着制服套裙的前台小女孩、彬彬有礼的电话……至少，我参观过的外企基本是如此的。”
“呵呵，不一定只是外企吧？完成了资本积累的民企，现在也会是如此的。”
“当然会！可是这毕竟不十分多见啊。小白，你知道吗？这些外企似乎从不愁市场，订单永远似魔鬼般地缠绕着他们。他们似乎也从来不差钱，供应商的货款到期自动转账支付，工资向来准时发放；公司内部的任何生产原材料或耗材，都要指定品牌；指定之外的低价品牌，统统被他们直接屏蔽甚至直接扔进了垃圾桶。小白，你有没有想过，他们为什么能这么牛？”
牛小白笑了笑：“要我说啊？国外的月亮不一定比我们的圆！你看到的这些现象，都是用钱支撑起来的。如果他们公司账面上都没钱了，马上面临倒闭了，看他还会不会如此大手大脚地花钱？”
朱铃铃嬉笑着拍了拍牛小白的手背：“你别不服气啊！最起码，到目前为止这些外企赚到钱了，而且利润率普遍很高；反观我们那些民企，每天都在苦苦地在生存线上挣扎，这又是为什么呢？”
“这是一个好问题，我……我去一下洗手间。”牛小白一时之间不知道如何回答，正好此时有些内急，干脆站了起来，向着洗手间的方向走去。
……
赌局 第四十二节 程序化
“男朋友？”牛小白一脸疑惑地看着朱铃铃，看到后者眨了眨左眼，他心领神会没有揭穿。
很显然，张帅也是一下就认出了牛小白，他主动伸出了右手，皮笑肉不笑地说道：“这么巧啊，牛经理，我们又见面了。”
牛小白礼节性地握了握张帅的手，随口说道：“你好，幸会幸会！”
“怎么？你们俩认识？”这下子轮到朱铃铃吃惊了。看着她紧张的表情，显然是生怕张帅识破了她的谎言。
张帅的目光一直没有离开过牛小白，并没有注意到朱铃铃的表情，他笑道：“哈哈！这地球可真小啊！这位牛经理，是我们一家供应商的生产经理，我们之前见过一面。我真没有想到，他居然是你小铃铛的男朋友，呵呵！”
张帅转过头来，看着朱铃铃的眼睛说道：“对了，小铃铛，你们是怎么认识的？看样子，牛经理的年纪比你还小啊，怎么？你们玩起姐弟恋了？”
“呵呵！张帅你不要乱说，我们的年纪差不了多少。再说了，不是有‘女大三，抱金砖’的说法吗？对了，你妹妹近来怎么样了？我很久没有见到她了。”朱铃铃怕张帅继续聊下去露馅了，连忙转移话题。
张帅一脸不屑地说：“她啊？真是女大十八变，越变越随便了。你听说过有一种叫‘日全食’的人吗？就是一整天全都在吃东西，我妹妹她就是这种人！”
“呵呵！不会吧？虽然她体态是丰满了点，但不至于像你所说的那样好吃吧？”
“我说的是真的。昨天我一进门，就听到老妈很生气地在教训她：‘你也老大不小了，能不能长点心眼？我平时没给你饭吃吗？啊？别人家姑娘去相亲，喝水都怕噎着，吃两条菜就说饱，而你呢？回来要吃健胃消食片。’结果，我爸接着话说：‘闺女，别听你妈 的，要适当吃一点才有劲减肥啊。’我倒……”
朱铃铃听得哈哈大笑：“你妹妹才多大？怎么这么急就安排相亲了？都说男人忽悠女人叫调戏，女人忽悠男人叫勾引，男女相互忽悠才叫爱情。你们就放开手，让她自己找个合适的男朋友相互忽悠好了。”
“我们这不是怕出不了货，套在手里吗？” 张帅正说着，随着一阵“吧哒、吧哒”高跟鞋着地的声音，小曼扭着小蛮腰一脸不悦地走了
过来。她拉了拉张帅的手臂，嗲声嗲气地问道：“张帅，你们怎么还没聊完？要不我先回去，你们继续？”
朱铃铃拍了拍张帅的肩膀，一脸无辜地说：“看看，你女朋友生气了，看来我当了恶人了……”
“不是，她是我的同事……”张帅一边甩开被小曼拉着的手，一边向朱铃铃解释道。
“你？哼！”小曼被气得跺了跺脚，转身向外走去。张帅看了看朱铃铃，又看了看小曼离开的方向，他叹了口气，向朱铃铃挥了挥手，之后快步去追小曼……
……
“其实啊，没有了癞蛤蟆，天鹅也会寂寞的。你说有很多成功的男人们在追求你，那你首先要做的就是好好地反省一下自己：是不是你自身的条件不够优秀，才会让那么多人有自信去追求你，而不是沾沾自喜，以为自己很受欢迎。”听了朱铃铃解释为什么要让自己冒充她男朋友的原因之后，牛小白一本正经地教训道。
“哈哈！小白，你真逗。他们追求我的原因，还需要我反省吗？有的人拥有有趣的灵魂，有的人拥有好看的皮囊；而我，综合了这两者的优点，我拥有了有趣的皮囊。” 朱铃铃昂着头，一脸骄傲地说。
“既然你这么优秀，为什么不早早找个男朋友？省得找我这个俗人冒充了。”牛小白很不客气地刺激道。
“你懂什么啊？我单身不接受他们的追求，是因为我是小仙女。仙女是不能谈恋爱的，否则会触犯天条的……”
“好吧，我输了……敬小仙女！” 牛小白端起了杯子。俩人碰杯之后，都把杯中的酒一饮而尽……
“小铃铛，你觉得张帅这个人怎么样？”牛小白一脸认真地问道。
朱铃铃笑嘻嘻地看着牛小白，调皮地反问道：“怎么？听说他一直在追求我，你吃醋了？”
牛小白连忙摆了摆手：“哦？不是的！只是我们公司是他们的供应商之一，我跟他在工作上有一些交集，我想了解一下他和他公司的具体情况而已……你别误会！”
“听你这么一说，反倒让我觉得有点失望了，呵呵……张帅这个人啊，本质不坏，就是爱出风头、喜欢贪小便宜，也喜欢以追女孩子为乐……你看看，刚才他身边明明已经有个女朋友陪着了，还忘不了过来调戏我一把
。我觉得，要是哪个女孩跟着他，她的未来不是梦，而是做噩梦。”
“你对他所有的fg公司了解吗？据说fg公司在国内名气很响，实力雄厚、口碑极佳，他们公司的生产现场应该是非常整洁、非常有序、非常高效的吧？”
“呵呵！事实上并不是你所想象中的那样。fg公司也是我们的客户，我对他们的作风了解一些。大公司也有大公司的弊端，比如说做事情很程序化。如果在他们公司某个环节出现了问题，发现问题者首先要做的，一般不是制止问题的延续，而是先打电话或者用电子邮件通知自己的老大；当老大们收到下属的报告之后，也是先权衡一下利弊，然后才作出一个选择性的决定：是继续通知自己的顶头上司，还是通知责任可能属于的对方部门老大……至于这条选择题的决定依据，则完全取决于通知哪一方对自己更有利……在历经了n个回合的交锋之后，问题终于抵达了会议室。接下来大家要做的事情就是开会，共同研究、解决一下这个可能并不复杂的问题。”
“不是吧？fg公司也是制造型企业，生产现场任何时候都有可能发生这样或那样的问题。发现问题、分析问题、解决问题、制定标准化措施防止问题重现、修订局部流程或程序，这原本就是制造型企业每天都在上演的故事情节。如果按你所说的，每个人都在各自施展拳脚打太极，这解决问题的效率会高吗？”
“这效率高不高没有人知道，可在开会时一个比一个更孔明：纷纷明确问题的责任与自己无关，都是对方的错；就算是自己错了，也是因为对方的不作为引起的……太极秀完了，问题的责任也就基本落实了, 然后逐一梳理根本原因、拟定各种可行的措施、落实实施责任人、时间节点，并同时落实由谁监督、确认实施的效果……这乱糟糟的会议场面，天天在fg公司发生。你是不是觉得很扯淡？”
牛小白听得张大了嘴巴：“都运行成这个样子了，这家公司还能赚钱吗？”
“你别不服气啊！到目前为止，fg公司赚到钱了，而且他们产品的利润率普遍很高。所以，你和我都应该好好地想想：为什么他们这种办事很程序的外企反而赚钱了？而我们那些众多的民企，却每天都在生存线上苦苦地挣扎？”
赌局 第四十三节 损招
朱铃铃一直默默地听着牛小白的分析，时不时点了点头，嘴角扬起一个娇俏的弧度，美眸上那长长的睫毛一跳一跳的，看上去煞是可爱诱人。
正当牛小白停顿了片刻，朱铃铃准备发表她自己个人看法的时候，那名女服务员又悄悄地走了过来，弯下了腰，指了指桌子上的空盘子，礼貌地低声问道：“请问，我可以把这些空盘子收走了吗？”
朱铃铃看了看她，生硬地回答了一声：“可以！”
得到了朱铃铃的确认，那名女服务员手脚麻利地把桌子上所有的空盘子、各种各样的杂物都清空了，把它们放到了旁边的小推车上。除了那一根还在燃烧着的蜡烛、牛小白俩人的手机，桌子上什么东西都没有了。
那名女服务员又拿起了一块洁白的抹布，在桌子面上用力地擦拭着，搞得牛小白和朱铃铃都不自觉地把身体往后靠了靠。
就在这个时候，随着“啪”的一声，朱铃铃的手机掉到地上了。很显然，这是那名女服务员刚才动作用力过猛造成的。那名女服务员吓坏了，脸色一刹那变得苍白。她一边弯腰把手机捡了起来，嘴里一边连连说着对不起。
当手机被递到了朱铃铃的手里时，大家发现手机的屏幕早已四分五裂了。
那名女服务员直直地站在那里，双手不知道该放在什么地方：“对不起，对不起！我真的不是有意的！”她的话语已经带着哭腔了。
在这种咖啡厅、酒店之类的服务场所，像摔坏客人手机这种事情应该说是一件严重的“服务事故”了。如果在这个时候，朱铃铃拿着这部坏手机去找他们的管理人员投诉的话，这名服务员不仅仅要承担维修手机的费用，而且还有可能被扣一大笔工资，甚至有可能会被炒鱿鱼。
朱铃铃打量了一下这名女服务员：她是一个打扮得挺干净的女孩，估计在二十岁左右，神情非常温和，但眉目之间还有一丝坚毅；也许是生活的压力有些大，她整个人看上去有一丝疲惫和憔悴。看到了这里，朱铃铃笑了笑，把手机轻轻地扔在桌面上，一脸和蔼地说：“小妹妹，你不用紧张，我这部手机比我每个月的话费还便宜……它太旧了，我早就看它不顺眼
了，现在正好你给了我一个换掉它的理由。”
听了朱铃铃的这一番话，那名女服务员如释重负地吐了一口气，陪着笑说道：“要不这样，我现在就帮您把手机拿去换一下屏幕？我知道这条街的拐角处有一个维修手机的师傅，他不但维修速度快，而且要价也不高……当然了，您的手机是被我摔坏了的，这些费用由我来付……这种小事情，您就不要惊动我们经理了，您看这样好吗？”
朱铃铃宽容地笑了笑：“呵呵，不用了！换手机屏幕也不用了几个钱，我自己来付好了。你就放心吧，大家都不容易，这件事情就这样结束了，我不会再找你们经理的，你忙你的去吧！”
那名女服务员连连道谢，之后惶惶不安地走开了。
牛小白露出了会心的笑意，竖起了大拇指称赞道：“小铃铛，你真大气！跟某个敲诈收破烂老头的渣男相比，你甩了他好几条大街了！我听说某些专家说过，看一个人的素养和修为，关键要看他对地位比自己低的人的态度。看样子，小铃铛你的素养非常好，是一位值得交往的朋友！”
朱铃铃得意地笑了笑：“那是必须的！小白，让我来考考你：这位服务员为什么这么勤快，急着把我们桌子上的空盘子、杂物全部撤走？”
“因为这里是高档的咖啡厅，为了让你我有一种愉悦的体验，所以她把桌子上多余的杂物都清理得干干净净的。”
朱铃铃换了一副神秘兮兮的模样笑了起来：“呵呵！要是你这么想，你就大错特错了！她清理这些杂物的目的，是为了让你多消费，甚至是赶你走。”
看着牛小白一脸疑惑不解的样子，朱铃铃继续解释道：“对于餐饮行业，有一个非常重要的指标影响着他们的营业收入，那就是翻台率。你试想一下，他们花了这么多装修的钱，雇用了这么多员工，还开着灯光、空调……提供各种各样的服务给你享受，结果你只点了一杯咖啡，就在这里坐了一天，他们肯定是要亏本的。”
“嗯，这个道理我懂。可是，这跟把空盘子收走有什么关系呢？”
“哈哈，小白，你怎么还没转过弯来？一般能上这里来的，都不好意思什么东西
都不买，就在这里干坐着吧？总归会消费一些。某国专家大量的研究表明，当服务人员把客人桌子上所有的东西收走之后，那位客人很快将会有两个举动：如果他想继续坐下去，就会随便再点一些东西；如果他觉得时间差不多了，空荡荡的桌面会加速他的离开。”
“原来这里面，还有这个门道！”牛小白不禁感慨道。
“你以为呢？比起某些一心追逐利润的黑心店铺，这些高档装修的咖啡厅已经算是收敛很多了。比如说，某著名的洋快餐在自己众多的门店做了大量研究之后，发现为了达到盈亏平衡点，他们的顾客们在店内最佳的停留时间是17分钟，于是他们就做出了大量的举措，把店内停留时间超过17分钟的客户自动挡在门外。”
“这门外的客人还没有进来呢，你怎么知道他的停留时间会超过17分钟？你又凭什么去拦截客人不让他进来呢？”牛小白一脸茫然地问道。
“呵呵！当然不能明目张胆地去拦截客人了，而是通过一些巧妙的设计，对客人的种类进行筛选，并设法缩短他们在店内的停留时间。比如说，把灯光调得非常明亮，这样一来那些在店内呆上半天卿卿我我的小情侣们就不来了；把吸管设计得直径非常大，顾客喝饮料的时间就会说短；还有刚才的那一招，要求员工尽快把桌子上的空盘子收走，以刺激顾客再消费或者离开……还有一种更损的招数，把座位的靠背设计成89度的角度，不适合顾客长时间非常舒服地坐着……”
“天啊！这些招数也太奇葩了吧？原来他们那些漂亮的广告，只是‘没有不变的承诺，只有说不完的谎言。’难道这些损招，不会引起顾客们的反感和抱怨吗？”
“抱怨有什么用？如比说，当你向他们抱怨牛肉面里没牛肉的时候，店家肯定会跟你说：‘不要抱怨，老婆饼里面不也没有老婆吗？’再说了，你觉得普通顾客，他们都知道这些隐蔽得这么深的损招吗？”
“也对，正所谓是‘三百六十行，行行出状元。’啊！三百六十行里，每一行都有自己的门道不为外人道来。”
“手机坏了，小白，你陪我去买部新手机吧？”
赌局 第四十四节 推销员
中年男人没有在意朱铃铃的拒绝，继续指着那盒子上的封条说道：“小姐你看，这是全新的原装正货，连封条都还没拆呢！如果你们不相信的话，你们付款了以后我们可以一起到水果手机专卖柜台验货，要是东西是假的，不收你们一分钱……”
牛小白知道在这大卖场附近，有许多小偷喜欢把偷来的东西顺手便宜卖掉，于是冷眼看着眼前这个惹人讨厌的中年男人说道：“你这部手机从哪来的？是偷来的脏物吧？”
听牛小白说他的东西是偷来的，那中年男人也不恼怒，只是嘿嘿笑了笑说道：“你就别管我的东西是从哪来的了，我只问你要还是不要。”
朱铃铃果断地摆了摆手，看也不看那个中年男人，拉着牛小白的手向前走去。
那中年男人看着朱铃铃远去的背影，还不甘心地喊道：“便宜点，给你便宜点！5000块钱好吗？算了…… 4000块钱！你别走啊！最后一口价，3500块钱，3500块钱可以吗？”
……
牛小白一边继续往前走着，一边悄悄地问朱铃铃：“这比正规行情便宜这么多的新手机，你为什么一点都不心动？”
“呵呵，事出反常必有妖！这个男人之所以可以用这么低的价格叫卖着他的手机，无非是在说明两个问题：要么是这东西的来路不正，要么是这东西的质量有问题。不管真正的原因是哪一个，对顾客来说都是陷阱，出了问题你找都找不到他……所以说，贱卖你的产品未必能获得你客户的欢心，价格战也未必是最好的销售策略。你看，某些高端品牌把价格设得非常高，其销路反而越来越好。只要你能让顾客买得放心、买得安心，他们宁可多掏钱。”
“价格战”这三个字，一下子触动了牛小白的心。是啊，无论是牛小白自己还是陈婉诗，现在都在想方设法地降低自己产品的价格，以博得顾客的欢心。如果真就像这个中年男人一样把自己的产品贱卖，顾客们会不会也在怀疑我们的产品来路不正，或者质量有问题呢？
……
牛小白和朱铃铃俩人快步走进了购物广场一楼的手机大卖场。这里近1000平方米的一楼大厅进驻了各种各样品牌的手机。琳琅满目的展示模型、设计精巧的广告，还有那些唯美的灯光造型，都让进来挑选手机的顾客们应接不暇。他们看看这个，再看看那个，很容易就挑花了眼睛。
只要看到有人从柜台走过，那些推销员们就会举起自己家的手机，卖力地吆喝着招徕客人。
人们都说男人们跟女人们，在买东西的过程中有着本质的差异。男人们买东西，往往是缺什么买什么，他们直奔目的地，只找到了要买的标的，就会快速地做出决定；而女人们，则是买什么缺什么，明明是想要买一双鞋子，却要把衣服、化妆品、包包、小饰品等等柜台全部看遍了才过瘾……到最后，鞋子没买到，其他的东西倒是买了一大堆，她们享受的是那种触摸东西、浏览东西的过程。
细心的牛小白却发现，朱铃铃买手机的过程似乎跟别的女孩子有点不一样。当各大品牌手机柜台的推销员卖力地向朱铃铃推销自己家手机的时候，朱铃铃要么轻轻地摆了摆手谢绝，要么就是直接忽视一走而过，直
奔自己心目中的某水果品牌手机柜台。还没等那位热情的女推销员说话，朱铃铃就直接对她说道：“小妹，给我来一台水果11 max，我要深灰色，256 g的。”
看到这么一位爽快的顾客，那个女推销员大喜过望，连声说好的。她从抽屉里拿出了一只全新的包装盒，嘴里语速极快地推销道：“这一款11 max产品是我们去年年底刚上市的。对比之前的产品，虽然在外形没有太大的变化，但也修改了磨砂手感；超级广角拍照真心很不错，屏幕音具有立体声效果，全景声音音质简直可以当小音响用；它芯片的运行速度更快，使用时体验更流畅，三只摄像头拍照的效果，简直到了专业摄像师的水平……”
一部手机也可以介绍得这么专业？这位女推销员的推销水平让牛小白眼前一亮。记得他买手机的时候，那位高高在上的推销员对牛小白一副爱理不理的样子。一脸尴尬的牛小白只好问她：“这手机最常用的功能是什么？”对方答：“看时间。”牛小白又问道：“这手机最令人心跳的功能是什么？” 对方答：“震动！”……
女推销员介绍了这部手机之后，继续滔滔不绝地说道：“……现在这款机的售价是10888块钱。今天我们柜台正好在搞活动。您要是买了这一款产品，我们免费赠送您一款价值1588块钱的无线耳机……”
听到了这里，朱铃铃意味深长地笑了笑：“小妹，我不要你的赠品，这手机的价格可以便宜点吗？你不是说这款无线耳机值1588块钱吗？你直接在价格上给我扣掉1588块钱吧。”
那个女推销员呵呵地笑了起来：“这位小姐，您有所不知。这款无线耳机是我们柜台搞活动赠送给您的，跟手机的官方定价是两回事。不管您是接受了或者放弃了这一款无线耳机，这部手机的价格还是那么多。反正不要白不要啊！为了您的切身利益着想，我劝您还是拿着这个赠品吧。”
女推销员又拿出了那款无线耳机的包装盒，指着上面的图案继续介绍道：“这款无线耳机是发烧友级别的专业耳机，它的降噪技术非常出色，双向麦克风能侦测到耳机外部、内部的噪音，并及时对这些噪音作出反馈，达到主动降噪的目的；它支持通透模式，还具有抗汗水的功能……您知道吗？这款无线耳机太热销了，现在在网上都卖断货了，很难买到的啊！如果不是我们柜台为了这一次活动特别保留了一些货源，您想买都买不到！”
“还有……”那个女推销员笑眯眯地上下看了一下朱铃铃：“像您这种高端、大气、上档次的客户，肯定不会在乎这部手机的价格吧？我认为这一点优惠，对您来说，简直就不是事儿……”女推销员的话题开始偏离了手机和赠品，一直在卖力地夸赞着朱铃铃优越的地方。那些得体的语言具有强烈的感染力，就连站在边上旁听的牛小白都觉得佩服不已。
看样子那个女推销员的话让朱铃铃觉得非常受用，朱铃铃也似乎被捧到天上去了，她乐得咧开了嘴呵呵直笑。好不容易等到女推销员终于停顿了下来，朱铃铃眨了眨眼睛，笑眯眯地说：“小妹，你说得很对。不过，让我考虑一下……”
听了朱铃铃的这一句话，那女推销员连忙说道：“小姐，柜
台搞活动这么好的机会，今天错过了，就不会再有了！您还有什么顾虑需要考虑的呢？要不您说出来听听，让我跟您一起思考思考？我在这个品牌手机的柜台也做了好几年了，多少也可能给您一点专业的意见。”
听到了这里，朱铃铃再次上下打量着这位女推销员片刻，之后掏出了一张名片递给了她，一脸认真地说：“说实话，现在我对这部手机的价格没什么兴趣，我反倒对你比较感兴趣。可以看得出来，你是一位非常优秀的销售人员，不知道你有没有兴趣加盟我们公司？我可以保证，像你这样优秀的销售人才，在我们公司的待遇绝对比在这里翻个倍……”
……
朱铃铃一边喜滋滋地把玩着自己刚买的新手机，一边极力地称赞着刚才那位女推销员出色的推销水平，庆喜自己找到了一个得力的下属。
看着朱铃铃得意忘形的样子，牛小白忍不住泼她的冷水：“小铃铛，她刚才不就拍了你几句马屁吗？你用得着这么开心吗？”
“呵呵，小白，你不懂。以我这几年来的销售经验来看，这个小姑娘绝对是一个销售的好苗子。要是用得好的话，她可以为我们公司创造出极大的价值。”
“小铃铛，这是你跟她的第一次见面，你怎么这么肯定她的销售能力？何以见得她以后能在你们公司有所建树？”
“一个很简单的例子就可以说明问题了。通常当顾客询问赠品能不能抵扣商品价格时，一般情况下推销员会有三种常见的回答方式……”
第一种是态度比较生硬地直接拒绝，不给顾客任何商量的余地。这种销售员不懂得变通；
第二种是拿公司的规定说事，表示自己没有权利变动任何价格，一副爱莫能助的样子。这种销售员不但不懂得分担自己的责任，反而把公司的名誉拉到危险的境地。所以，这种销售员对公司非常具有破坏力；
第三种就是直接跟客户怼起来，把试图讨价还价的顾客羞辱一番以激起他们的逆反心理，意图就用这种方式让他们意气用事完成订单。当然了，这是最差劲的推销员。
“而她呢？恰恰跳出了这些常规的思维，站在顾客的角度去说服顾客。比如说，说明那款无线耳机是个搞活动的赠品，不拿也降不了价，劝说顾客不拿白不拿；还有，她抓住了顾客一个非常普遍的心理，就是在他们的心目中赠品总归是件垃圾东西，她反其道而行之，把那款看似普通的赠品好好地推销了一番，让顾客觉得物有所值……最最重要的就是，她始终没有站在顾客的对立面，没有用激将法激怒顾客，反而一直把顾客放在上帝的位置……她今天所表现出来的这些技巧，除了参加了相关的培训之外，天生的悟性更是必不可少……所以我有理由相信，她是一个销售的好苗子。”
听到了朱铃铃的这一番分析，牛小白终于明白了：朱铃铃并没有被那个女推销员捧得得意忘形，而是在默默地冷静观察着这个推销员的客观表现；当发现了她的销售潜质之后，又果断地主动向她伸出了橄榄枝。
“呵呵，小铃铛，下次我回请你吃饭。另外，让你见见另一位销售人员，让你看看她的表现怎么样，看看她是否适合干你们销售这一行？”
赌局 第四十五节 客户筛选
“什么？你让我们公司主动去筛选客户？牛小白，我没听错吧？你今天没发烧吧？”在陈婉诗的办公室里，听完了牛小白关于福马公司应该主动进行客户筛选的建议，当着陈婉诗的面，董小丫忍不住情绪激动地站了起来，朝着牛小白大声吼叫道。
整个福马公司办公室的人们都感觉到了，今天董小丫的心情似乎很不好。一上班，她不是拿放东西时动作非常大，就是说话时语气非常粗暴，有点像一串鞭炮——一点就着。办公室里的人们谁也没搞清楚，这一大早的到底是谁踩了她的“尾巴”？
牛小白解释道：“婉诗，小丫：是的，你们没有听错。我建议公司应该对我们所有的客户进行必要的筛选。你们知道吗？某著名的洋快餐，他们研究出了17分钟的最佳店内停留时间，然后他们动用了专家们的智慧，开发出了种种策略，把他们不想要的客户挡在店外。”
自从跟朱铃铃进行了一番深入的沟通之后，通过昨天一个晚上的思考，牛小白越来越觉得筛选客户势在必行。
“牛小白，你是不是生病了，忘了吃药了？你们机加工车间现在的竞争态势，可以跟那个洋快餐比吗？人家在我们国内已经创立了品牌效应，在广大顾客们的心目中具有一定的美誉度。你看看，大家每天蜂拥而入去用餐，那些小孩子们更是以在那个洋快餐店里举办生日派对为荣……这些现象足足可以说明：他们的市场需求非常大。而你们呢？你心里没点数吗？你们产品的制造成本比别人高，你们产品的质量却不见得比别人好！在这种情况下，你还跟我谈要对客户挑肥拣瘦？牛小白，你说你是不是在说胡话？”董小丫对着牛小白又是一番张牙舞爪的语言轰炸。
坐在大班椅上的陈婉诗，她那耐看的脸庞渐渐严肃了起来，但却一直平静地冷眼看着牛小白和董小丫的争吵一言不发。眼看着董小丫的情绪走向了失控，陈婉诗这才摆了摆手示意董小丫坐了下来，转过脸来问牛小白：“我觉得董经理说得非常对。牛经理，现在你们机加工车间的成本、质量根本就不具备竞争优势，为什么还要进行客户筛选？”
陈婉诗说话的声音并不大，但在这宽敞的总经理办公室里却有一种很强的穿透力，一下子就进到了牛小白俩人的耳朵里，就连情绪激动的董小丫也不禁安静了起来。
牛小白继续解释道：“我的理由很简单，大家都听说过‘二八原则’了吧？我们公司80%的利润，是由那20%的客户所贡献的。昨天晚上我一直在想，为什么我们剩下的那些80%的客户却只贡献了20%的利润呢？我认为其原因非常简单，这些客户都是小批量、多品种订单的需求者；恰恰是他们，对产品质量、交货期方面的要求还比别人苛刻；即便是这样，他们订单的价格也不见得比别人高出多少。对我们机加工车间来说，这些客户的订单就是一块难啃的骨头。”
还没等牛小白说完，董小丫就反驳道：“小批量、多品种生产是今后生产的大趋势，你不应
该抱怨这些客户的要求。你应该好好地反思一下：怎样才能让你的生产制造系统更加柔性，更加容易应对他们的特殊需求！没有了这20%的客户，你机加工车间的产能根本就吃不饱；没有了这些订单分摊你的固定成本，其他产品的制造成本就会显得更高！”
牛小白看了一眼董小丫，冷静地回答道：“但是小丫，你有没有想过？如此一来，我们机加工车间就进入了一个恶性的循环：我们花大力气去完成这些难啃的骨头，直接导致了我们的生产能力降低，从而造成了单个产品的单位制造成本提高了，为了分摊固定成本来降低单位制造成本，我们又不得不去接这些难啃的骨头……我认为，我们应该要进入一个良性的循环：把那些性价比差的客户挡在门外，从而释放出更多的产能给性价比高的优质客户，这样一来我们就可以集中力量把他们的产品做好，提高产出从而把单位制造成本降低，从而吸引更多的优质客户……”
“这个……”董小丫一时语塞。经过刚才与牛小白的那几番较量，她的脸蛋变得红扑扑的。眼看着自己说不过牛小白，董小丫没好气地白了他一眼。她的眼眸中尽是委屈和不甘，贝齿紧紧咬着娇艳欲滴的红唇，如同一个受了气的小媳妇一般。
“牛经理，那你的建议是什么？你打算怎么样进行客户筛选？”陈婉诗问道，性感的嘴唇上微微翘起了一个弧度。尽管牛小白和董小丫各执一词，辩论的氛围非常激烈，但陈婉诗似乎没有受到一丝丝的影响，她那白皙的脸庞总是一副云淡风轻的样子。
牛小白说：“我想运用价格歧视法。我要对机加工车间目前生产的所有产品，按它们工艺的难易程度、订单的数量进行评估，从而制定出差别非常大的不同单价……”
“我们本来就应该按照产品的复杂程度、订单数量的大小，来对我们的产品进行定价的啊！” 董小丫叫道。
“我的意思把差别拉得非常大。对于那些加工相对容易、订单需求量大的产品，销售价格重点降低，以吸引客户继续订购；相反，对于那些本身加工就比较困难、更换工装时间长、订单需求量小的产品，提高它们的销售价格……建立了这种价格歧视机制之后，那些性价比差的客户就会自动地被我们挡在门外了。” 牛小白有条不紊地回答道。
陈婉诗点了点头，表示同意牛小白的说法：“由于种种的历史原因，我们福马公司跟这些客户们有着千丝万缕的联系，所以有很多产品不管其制造的复杂程度，一直是按‘一刀切’的方式来定价的，即使有差别，差别也不大。从财务的角度来看，这种做法本身就很不合理。牛经理，稍后你跟工程部鲁经理、财务部的成本会计一起沟通一下，给我提交一个方案。”
“牛小白，你不觉得你的这种做法很短见吗？这样一来，那些本来有巨大潜在需求的大客户，就是因为这样的价格歧视机制，有可能被你拱手送给你的竞争对手去了！”看到陈婉诗也站在了牛小白的这一边，董小
丫哼哼地又补充了一句。
牛小白并没有介意董小丫的语气，反而笑嘻嘻地说道：“这就是我们为什么要把你叫到这里来开会的原因了。你需要向那些潜在的大客户做好解释，引导他们的采购行为。如果那些潜在大客户不能给我们公司带来利润，反而引来无尽烦恼的话，我宁可失去他们……”
……
“小丫，你今天怎么了？怎么搞得像吃了火药一样的？”走出了陈婉诗的办公室之后，看着一脸怒容的董小丫，牛小白忍不住问道。
董小丫快步走在了牛小白的前面，没好气地回答说：“没什么……今天的天气不好，所以我的心情也不好！”今天的董小丫穿了一身深黑色的西装套裙，脸上化着淡妆，嘴唇也涂了一些淡红色的口红，加上她那一头齐耳短发，整个人显得英姿飒爽而又非常职业干练。
“天气不好？”牛小白看了看窗外的景色：早上的太阳早已经高高地挂在天上，户外阳光明媚天气晴朗，蓝蓝的天空万里无云。
牛小白快步追了上去，奇怪地问道：“这也叫天气不好？小丫，你没有搞错吧？你是不是生病了？”牛小白伸出了右手，试图去摸董小丫的额头。
董小丫用力地甩开了牛小白伸向她的手，气呼呼地说：“我说天气不好，就不是好！你管得着吗？还有……牛小白，你昨天晚上跑到哪里鬼混去了？小兰姐也不在家，害得我一个人闷在家，闷得发慌……无聊，就是无人跟你聊天，你懂吗？”
“昨天晚上遇到了一个搞销售的女孩子……”
还没等牛小白说完，董小丫就愤怒地喊道：“还真是女孩子！好啊！牛小白，你这个喜新厌旧、见异思迁、看见漂亮女孩子就不知道方向的大色狼！”被气得脸色通红的董小丫伸出葱嫩的手指，用力地在牛小白的胳膊上掐了一下。
牛小白摸了摸被掐的胳膊，连忙解释道：“女孩子别动手动脚的……小丫，你别误会啊，我们俩人没什么的，只是谈谈工作上的事情，顺便吃了顿饭而已……”牛小白发觉自己的这种解释好像越抹越黑。
正当他想着准备应该怎么解释的时候，牛小白突然间意识到：他自己根本就没有向董小丫解释的必要。“不是……小丫，我这不是还没有女朋友呢，跟别的女孩子出去吃吃饭，不是很正常的事情吗？怎么到了你的嘴里，我就变成了这么不堪入目的大色狼了呢？”
听了牛小白这么一问，董小丫也楞了一下，郁闷地转过了身子，嘴角微微翘起，脸上露出了贼笑。她嘟着嘴，继续愤愤不平地说道：“你不是说你的目标是那‘冰山美人’吗？怎么还没到手呢，就开始改换目标了？你这不是花心大萝卜，是什么？我要替‘冰山美人’谴责你，我要告诉她，你这个人靠不住！”
“你？唉！”就在这个时候，牛小白的手机铃声响了起来。他看了一眼手机屏幕上显示的名字，顿时激动了起来，连忙把电话接通：“您好，冷师兄……”