第601章 阴阳怪气
“那就太谢谢汪哥了，下次我到春城来，一定要请您吃饭。我这就给李军打电话，让他明天一早就到您的办公室和您仔细介绍一下我们共利的产品和技术方案。”
“哈哈，这个号码是你的手机号吧？你只管叫李军明天来。”汪成函笑着挂了电话。
王晨宇觉得自己的运气简直有点爆棚，这都能找到熟人，有这么个熟人是用户方的技术负责人将会省掉很多事情。
但是根据他以往的经验，王晨宇更愿意用利益来稳固这样的熟人关系，要知道当初汪成函之所以在证券营业部采购不间断电源的时候帮助自己，除了当初那家大屏生产商惹怒了汪成函以外，王晨宇更愿意相信当初赤天公司的马晓樵一定也给了汪成函利益。
于是王晨宇抓起电话给朱山打了过去，而朱山一听是王晨宇的声音，不紧不慢却又有些阴阳怪气地问道：“哟，王经理，找我有什么高见啊？”
王晨宇暗压着不爽问道：“中行的项目各个省的建设资金是不是总行那边有规定，必须在某一个价格范围内？”
朱山回答道：“是的，总行有一个指导采购价，因为总行那边在入围的时候让我们提交了一个技术方案和设备清单，限定了价格。全国各个省分行都会按照这个指导价来采购，超出指导价是不可能的。怎么？你为什么会这么问？”
“是这样的，三真省分行的情况有些不妙，用户偏向于采购bmi，说是bmi的品牌大，质量有保证。我们的销售去见了用户，用户方透露出这个意思。我在想是不是突破总行的指导价，用利益去捆绑用户。或者说三真省分行的这个项目我们拿出一个特价，从中抠出一定的空间返给用户，以确保用户采购我们的产品。”王晨宇解释了一下自己的想法，这实际上就是再问朱山有没有可能在这个项目上搞出一个特价来。
朱山一听就恼了，上次他和王晨宇在电话里的冲突让他还专门去了郭永恒那里告状，但是郭永恒似乎有些袒护这个王晨宇，根本就没有把他的告状当回事，反而要求他和各个分公司部门经理沟通的时候要注意方法和语气。
现在王晨宇居然跑来要特价，朱山当然不愿意了：“不可能！中行这个项目是我好不容易通过关系才做进去的，由于这个单子全国三十个省分行都要采购，用户总行那边把我们的价格压得很低。只不过这个项目有着很重要的影响力，所以公司才同意按照中行总行那边的要求，压低售价入围。现在你又来说要总公司再批出一个更低的特价来，你觉得公司会同意么？你们的销售不能只盯着怎么去给当地用户利益，而是要给当地的用户讲解清楚我们共利的产品和方案有哪些优点。光是搞这种利用捆绑那还要你们当地的销售干嘛？我们共利是总行入围厂商，已经将绝大部分竞争对手都屏蔽在外了，现在有了那么好的条件你们当地如果还是要丢单的话，我就只能怀疑你们当地的销售甚至是你这个容城分公司的部门经理有没有销售能力了！”
王晨宇一听，一口老血差点喷了出来，这朱山是怎么回事？难道连一点基本的销售常识都不清楚？还是故意装傻，对于自己说的现实问题故意视而不见，这是不是要故意为难自己？
因此王晨宇火气有点上来了，他很强硬地反驳道：“问题是我们当地的销售就是遇到了这样的现实状况啊，这和销售能力毫无关系吧？”
朱山似乎也想起了目前第一季度好像在全国各个分公司里还真是容城分公司的存储产品部销售业绩第一，他也没有多少事实依据再去说王晨宇的销售能力不行。
于是朱山很是烦躁地说道：“反正你在这个项目上的指导思路是有问题的！中行在全国那么多个省分行，我看没有一个分公司提出过要再次申请特价销售。我不管你用什么办法，反正申请特价就是不行！”
说完，朱山直接挂掉了电话，不给王晨宇再次争辩的机会。
王晨宇也愤怒地将电话听筒一摔，坐在那里心情极为不爽。也许是他的这个行为过大，在办公室里的于莉看了他一眼没有出声，反倒是一直躲在角落里的钱晓馨这时端着杯子走到了王晨宇的座位面前，关心地问道：“王经理，怎么了？谁惹你发那么大的火？”
王晨宇看了钱晓馨一眼，恼火道：“还不是总公司那边的朱山，拿着鸡毛当令箭，不就是将共利的品牌弄入中行总行的厂商目录了吗？就拽得二八万似的，连正常的工作沟通和不同意见都一概拒绝，中行这个单子还能怎么做下去？”
钱晓馨有心劝解，但是又找不出什么合适的言辞，毕竟她的职位和王晨宇与朱山有差距，说什么话都不合适。
此时于莉悠悠地插话道：“这个朱山从来都是如此，以前也是这样，前两年我有个单子中碰到过他支持的一家京城的公司也拿着我们的产品来竞标。当时我可是和这边的合作伙伴都做好局了，我找他商量让他别来干扰那个标了，他当然那种阴阳怪气的语气我现在都还能想起来。他就是这样一个人，觉得自己是总公司的，就要比各个分公司的同事要拽一些。那时候他还不是全国备份产品经理呢。”
于莉这话实际上也是在泄私愤，因为她和朱山之间有矛盾，现在看到王晨宇和朱山又起了争执，她更愿意火上浇油，毕竟她知道王晨宇现在很受郭永恒的青睐，让王晨宇想办法去收拾一些朱山成功的可能性要大一些。
王晨宇何尝不知道于莉的意图是什么，他从本意来说和朱山并没有什么利益上的冲突，所以他也并不愿意在总公司那边给自己竖立一个敌人。可朱山这人说话做事实在是让他不爽，他才会如此地生气。既然朱山和他现在的关系如此的恶劣，王晨宇决定要把这个矛盾记在心里，以后找机会来报复朱山一下。
第602章 变通办法
由于朱山才拿下中行总行这边的品牌入围，至少目前不管是大老板周善成还是郭永恒对于朱山的印象还是相当不错的。所以王晨宇明白，如果非要将他和朱山之间的矛盾闹大，也许上面最多也就是各打五十大板，不会全面支持他的。
现在申请特价这种手段没有办法，王晨宇只能考虑采用其他手段来给汪成函一点利益空间了。
于是王晨宇也不管于莉和钱晓馨，直接起身走出了办公室，到会议室里关上门，给李军打了过去。
李军看到王晨宇来电话，心中不自觉地一阵心虚，很明显，中行三真省分行的那个项目他的行动没有一点效果，王晨宇已经对他有些不满了。现在王晨宇又打电话来，多半还是说中行那个项目，可问题是李军自己也想不出什么更好的办法了。
因此李军在接起电话时很有些忐忑不安：“王经理，中行那边我……”
王晨宇没有心情听李军的解释，很直接了当打断了李军的话说道：“情况我已经知道了，汪主任我已经亲自联系过了，你明天一早就去他的办公室，再把我们共利的产品和方案仔细向他介绍一下，他已经同意给我们一个机会了。”
李军一听，不禁有些汗颜，因为王晨宇并没有在春城，更没有和那个汪主任有面对面接触的机会，也就只能给汪主任打电话，可偏偏最后的结果变成了汪主任同意给共利一个机会，难道王晨宇就真的那么有本事，仅凭一个电话就能说服用户？这和自己比起来简直就是一个天上一个地下啊！
于是李军有些高兴地说道：“汪主任给我们机会了？那真是太好了，你可真厉害！我明天一大早就去，保证向汪主任说清楚我们共利的技术方案和产品。”
王晨宇没有多解释自己是怎么让汪成函同意给机会的，他很郑重地问道：“李军，你记住，明天你除了要讲解清楚我们的产品和方案，让汪主任有个深刻的理解以外，还得要找个合适的机会向汪主任暗示一下我们共利一定会对他表示感谢的。”
李军有些疑惑地说道：“这个项目的总金额只有二十多万，还包括我们共利的磁盘镇里、玫瑰双机热备软件、塔斯备份软件以及磁带机，没有多少空间了啊？”
“你怎么就转不过这个弯来呢？这个单子要做成的话，必须要得到汪主任的点头。可一旦做成了，下一步我们要在三真省搞巡展，给我们的市场活动会造出比较大的影响的，这对于你以后开拓三真省的市场有很大的好处。至于我们也不可能给出多么大的利益空间出来，毕竟这个单子总金额也就二十多万，这一点汪主任也是能够理解的。所以到时候单子拿下来了，我们花个几千块送他一点礼物他也能接受。”王晨宇嘱咐道。
“可这笔钱没有出处啊，难不成还要我自己垫？”李军有些为难地说道。
“不可能让你自己垫，你到时候买了什么东西，把发票拿货来，我会想办法给你把帐报了。一次报金额大的话，还可以分成多次以销售费用来报账。”王晨宇指点道。
“那我就明白了。”李军如释重负地说道。
“记着，明天你去见汪主任，如果他身边没有人，你可以提提我的名字，我和他好多年前就认识。但是，如果有其他人在场，你就别提我的名字，以免别人会觉得汪主任和我们公司有什么猫腻。”王晨宇又不放心地提醒了李军一句，因为他觉得李军的头脑死板，销售经验也不丰富，不给李军叮嘱清楚，说不定李军又会把事情搞糟。
而李军直到这时才明白，王晨宇是如何通过一个电话让汪主任回心转意的，看起来王晨宇也并没有那么神奇，只不过是碰巧运气好而已。
打完电话后，王晨宇回到了存储产品部的开间办公室，他刚一坐下，就看到陈业超拎着包从外面走进来。
王晨宇下意识看了看电脑上的时间，现在才下午3点，陈业超就回办公室来了，这可是件新鲜事，因为陈业超以前可从来都是不到下班时间不回来的，甚至很多时候下班以后都看不到这个人的身影出现在办公室里。看样子今天有点不同寻常。
而陈业超将自己的包放到工位上以后，扭头对王晨宇小声汇报道：“王经理，有件事情我要向你汇报。”
陈业超将声音压得很低，低得王晨宇差点都快听不清楚了，于是王晨宇点了点头，抓上办公桌上的香烟，示意自己要走出公司去抽烟，陈业超心领神会，跟着王晨宇身后也走出了公司。
到了楼梯间，王晨宇自顾自地点上香烟，因为他知道陈业超并不抽烟。此时陈业超说道：“是这样的，今天我通过以前在特区上班时认识的一个哥们联系了一家专门做科技文献期刊电子化软件公司，这家公司在容城有个办事处，专门给西南地区所有的大学、科研院所每年提供国外的科技文献期刊的电子版。他们的用户还是有不少，而且这种科技文献期刊的电子版本数据量也不小，基本上他们的用户或多或少都有数据存储的要求。而且这些科研院所的数据存储需求不仅仅是存储这种科技文献期刊，还有这些用户本身的很多数据需要存储。这可是个不小的市场，我和这家公司的销售经理聊了聊，他对于和我们合作有一定的兴趣，据他说，他目前所接触的几个用户都有这方面的需求，更别提他们的老用户了。我的想法是和这家公司或者是这个销售经理建立一个长期的合作关系，利用他的用户资源，我们提供解决方案和产品，双方一起合作来做这个行业。”
王晨宇一听就知道陈业超此人的思路相当正确和清晰，陈业超做的事情和宋明大有不同，宋明基本上就是一个小单一个小单地去跑，而陈业超一来就抓住一个有可能大面积产生单子的行业进行耕耘，从前景上来讲，陈业超以后出业绩的可能性要比宋明大很多。
第603章 考勤问题
于是王晨宇问道：“你有没有问清楚，这种用户一个单位能有多大的采购金额？还有，你必须得要让他带着你直接去见用户，不能让他死死霸着用户关系不放，但同时你也要向他承诺该给他中间挣的钱我们一分都不少他的，关键还是要按照每一单的金额和利润率来看能给他多少空间。”
陈业超点了点头道：“你放心，我做单从来都不怎么申请特价，我会尽量按照高价销售给用户，保证不损失我们公司的利益。我向你汇报这件事情，就是要得到你的认可才好去做事情，毕竟我对别人有所承诺，但是如果到时候不能兑现的话，也只能是一锤子买卖，不能长久。”
陈业超能说出这样的话，王晨宇深感满意，因为这说明陈业超对于it行业内的某些潜规则有着深刻的理解，不是菜鸟！
真正在it行业内混过几年的老鸟们都很清楚，销售要在单子里挣钱，特别是要利益最大化，最常见的做法就是向上级编个故事申请特价来降低成本。
但是陈业超一上来就把话挑明了，他告诉王晨宇不会申请特价，这就足以说明陈业超要么自己在单子中没有私心，要么就是有足够的自信能卖出一个高价，足以包含其自身的私人利益。
而王晨宇也是长期在做销售和销售管理工作的人，自然明白这个行业内的某些潜规则，而陈业超的这种表态很对他的胃口。由于王晨宇自己也会在一些单子中挣钱，所以他对于销售在单子中有点自己的私人利益持开放态度，当然前提是这些销售人员在单子中挣钱时不要损害共利公司的应该有的利益。至于销售人员能对用户卖出高价，王晨宇认为那是销售人员的本事，就该销售人员挣这些钱。
于是王晨宇拍了拍陈业超的肩膀说道：“行，那你就这么去干吧。有什么事情需要我帮忙的尽管给我说，我希望你在每周的项目周报中将所有拿到的有关科研院所的项目信息都完整进行汇报，我会盯着这些项目的进展的。”
陈业超知道这是王晨宇作为部门经理的职责，他迟疑了一下，说道：“可如果将项目的进展都放到项目周报中，总公司那边也会盯着的，我的意见是我单独先把项目向你汇报，不写在项目周报中，有什么事情我们就能在容城分公司本地就商量解决了，不要什么消息和进展都捅到京城那边去，只有那种确定要下单的项目才写到项目周报中。”
陈业超的这种说法让王晨宇一愣，随即王晨宇就反应了过来，这陈业超的某些想法简直和自己想的完全一样，因为王晨宇本人有什么大单也不会那么急吼吼地去向郭永恒汇报，也都是要确定下单了，招标的局已经做好了才会向上汇报。
王晨宇笑了，指着陈业超说道：“你小子有点鬼精灵啊，好吧，就这么办。但是我还是希望你能在下一个季度就出个两三单，先把你的职位稳住。因为你对于薪水的要求，我可是好不容易做通了上面的工作让你比部门里其他销售都要高，如果上面看你下个季度还迟迟不出单的话，不仅是你的压力会增大，我的压力也同样不会小，明白吗？”
陈业超点了点头道：“明白，说句实话，我觉得跟着你干事情是个正确的选择，所以不会轻易丢掉在共利的工作的。”
“嗯，你明白就好。放手去做事吧，只要你能源源不断地拿单，面对任何人的责难我都能挺着腰杆帮你说话的！”王晨宇将烟头一扔，和陈业超走进了公司。
自从和王宇晨达成了某种默契以后，陈业超在后面的一段时间又恢复了那种只是早上上班来打卡，然后就消失的做法，但是他私下向王晨宇汇报了不少的项目信息，用户全是他特别关注的科研院所，显然是完全投入了进去。
而宋明虽然也时不时会不在办公室里，但好歹有时也不会出去，他对于陈业超的神神秘秘有些搞不懂，因为王晨宇曾经宣布过，陈业超作为部门里的新销售，依然将负责容城市场，也就是说陈业超和他有撞单的可能性。
但是宋明却一次都没有听说陈业超在容城跟踪什么项目，他不禁心想王晨宇对于陈业超的管理似乎有点松得过分了。这让他有些心里不平衡起来。
于是宋明有天趁着王晨宇不在办公室里，偷偷去找了蒋煜礼，汇报了陈业超基本上除了早上来打卡，平时人影都见不到，也同时汇报了王晨宇这个部门经理似乎对于这种现象视而不见。
蒋煜礼名义上是容城分公司的副总经理，负责管理容城分公司里各个部门的日常工作，像这种劳动纪律问题蒋煜礼恰好是可以过问的。
而蒋煜礼自从王晨宇当上存储产品部经理以后，已经完全不管存储产品部的具体事务了，因为现在的王晨宇简直就是总公司领导眼中的当红炸子鸡，他可不想伸手去管王晨宇，很多事情他也管不了王晨宇。
但是宋明的这次汇报还是让蒋煜礼对王晨宇有些不满，因为以前廖兴文也是这样，可问题是廖兴文是有着用户背景的人，来共利无非就是吃空饷的，所以蒋煜礼才会睁一只眼闭一只眼。
但是陈业超不同，陈业超可没有什么用户撑腰，凭什么也和以前的廖兴文一样？这很显然是王晨宇对于陈业超的管理太松了，这种状态蒋煜礼必然要出手管一管的。
蒋煜礼打发走了宋明后，就专门让前台妹子将所有人最近一个月的考勤记录整理了一下拿给了他，他专门看了看存储产品部这几个人的考勤记录，见陈业超果然如宋明说的那样只早上打卡报到，不由得有些生气。
因此当王晨宇从外面回到公司以后，蒋煜礼专门将王宇晨叫到了自己的办公室里，指着那堆考勤记录说的：“王宇晨，我最近抽查了一下分公司内部的考勤记录，我发现我们公司的劳动纪律是不是应该整顿一下了？特别是你们存储产品部里的有些人把工作当成儿戏了，你作为部门经理，要管理好你们部门的人才行。”
第604章 蒋煜礼被打脸
蒋煜礼已经很久没有和王晨宇单独谈话了，所以王晨宇对于蒋煜礼今天的举动有些惊讶。
王晨宇当然知道蒋煜礼的话里指出不遵守劳动纪律的人是谁，但是他的心里对于蒋煜礼逮着这种事情来说事心有不满。
蒋煜礼的职责是管理容城分公司的日常工作没有错，但是销售部门可不是什么行政部门和技术部门，如果销售人员只是天天就坐在办公室里打打电话的话，那么销售任务如何能完成？
要知道以前蒋煜礼当存储产品部的经理时对于部门里的几个销售出去跑业务同样也是很宽松的，怎么现在又变了脸？
看来还是屁股决定脑袋啊！坐在容城分公司副总经理的位子上，蒋煜礼就开始抓这种上下班考勤了，这蒋煜礼是不是也太闲了点没事干，所以才盯着这种芝麻绿豆大的事情不放？
不满归不满，王晨宇还不得不解释道：“蒋总，这种考勤的事情其实对于销售人员来说算不得什么，因为销售人员的工作性质决定了他们要多出去跑，不管是跑合作伙伴还是跑用户都是要去行动了，如果让销售人员像其他部门的员工那样早九晚五地坐在办公室，每天正常上下班，这么多的任务怎么能完成？”
王晨宇还有句话没有说出来，公司下达给容城分公司存储产品部的任务是每年都在大幅度增长，今年更是达到了1200万，这种任务压力其实对于销售人员来说是巨大的。你蒋煜礼以前当存储产品部经理的时候不也是要求销售人员要多跑勤跑么？而那个时候整个部门的年度任务才400万，你蒋煜礼不也没有完成么？
现在倒好，存储产品部去年完成了800万的年度任务，今年的销售态势从第一季度来看就有着很好苗头，现在来查什么考勤，简直就是在拖存储产品部这些销售的后腿！
蒋煜礼被王晨宇的这番话给噎了一下，他看了王晨宇一眼，有些不满道：“话虽然这么说，我也知道销售必须经常出去跑用户，跑合作伙伴。但是你看看以前的存储产品部，哪个销售会像这个新来的陈业超那样天天除了早上来打卡以外就见不到人了？而且从他进公司到现在也有段时间了，我怎么从销售报表上看不到他一天到晚在忙些什么，也看不到他的出货记录？销售人员最为重要的也是唯一的考核指标就是销售业绩，你要特别注意一下他的工作，随时给与指导，这是你作为部门经理的职责。要知道，他可是你招聘进来的，如果他干不好，公司里会有人说你闲话的。”
听到了最后一句，王晨宇这才有些明白蒋煜礼的真实意思，正因为陈业超是他在取得了部门里销售人员的人事权后招聘进来的第一个人，而以前这项权利是捏在蒋煜礼的手中。
也许蒋煜礼心中一直对于这样的变化有些不满，所以才会专门拿着陈业超的考勤记录说事，实际上蒋煜礼是在敲打王晨宇，如果陈业超一直不能有业绩的话，他会让王晨宇也背负上一定的责任。当然，蒋煜礼的话说得不那么直白，但是意思就是这个意思。
王晨宇对于蒋煜礼这种做法心中不满，而且他坚持自己的观点，认为陈业超比部门里其他几个销售的潜力和能力都要强，有机会为自己分担更多的业绩压力。
于是王晨宇说道：“这个你不说我也知道，不过这个陈业超虽然现在看上去没有出单，项目信息也少，但是他是非常有潜力的一个销售，我相信他在不久的将来就会有单子，而且还会持续不断。其实对他的看好也不仅仅是我一个人，他最早是侯总在羊城面试过并推荐给我的，侯总也非常看好他。”
蒋煜礼对于侯世杰看好陈业超的事情并不知情，王晨宇这么一说，他愣了一下随即掩饰了自己惊讶的表情，说道：“既然是侯总也看好他，那我也希望他能在以后多出业绩。还是那句话，你作为部门经理得要多帮助和指导他，毕竟他对我们共利的情况还不算太了解。今天我提考勤的事情也不是针对他一个人，而是我看了看行政部门提交上来的考勤表，所以找你来问问。”
王晨宇从蒋煜礼的办公室里出来，心中暗笑蒋煜礼几天算是踢到铁板了。有了侯世杰这尊大神站在陈业超的身后，蒋煜礼以后可能不会在针对陈业超有什么举动了。
到了下午，王晨宇再次接到了李军从春城打来的电话，李军的声音略微写激动：“王经理，我今天去见了汪主任，他的态度可比昨天好了很多，而且他还把姜工等他手下的工程师都叫来办公室，专门让我讲讲我们共利的产品和技术方案。下来以后，姜工私下告诉我说他还从来没有见过汪主任对哪个厂商有这样的待遇，我的感觉是汪主任极有可能会在大额支付系统数据存储备份项目中会选择我们共利。”
王晨宇对于李军的这种激动心情倒是有些理解，可能李军认为这是他自己一个人独立拿下的项目，很有成就感。
王晨宇不想去破坏李军的这种心情，只是淡淡地说道：“看来确实有这个迹象，接下来你的任务就是要多和汪主任接触，有些话可以在你们单独见面时暗示他了。他是个人精，一定会明白你的意思。对了，这个项目他今天说没说什么时候能够证实开始采购？”
李军老老实实地回答道：“汪主任说会很快，只不过需要走一走他们省分行内部的流程。应该会在下个月走完流程就采购。”
“那你这次去春城，除了中行这个项目外，你还有没有什么工作安排？比如要去见见那些合作伙伴和行业用户？”王晨宇问道。
“我去见了见你给我说过的黎敬，我的感觉他这人有点不好打交道，一上来就说他认识侯总，也和你很熟悉，吹嘘在三真省有很多用户等等。但是一旦我问他具体是那些项目，他又支支吾吾顾左右而言他，感觉要么他就是在吹牛，要么就是不怎么相信我，不愿意向我通报项目信息。”李军说了说自己对于黎敬的看法。
第605章 李军有个新项目
王晨宇一听就明白这个黎敬又犯了老毛病，总觉得认识共利容城分公司这边的几个人就瞧不起负责三真省当地市场的销售李军。以前他和黎敬第一次见面聊天的时候，黎敬也是这么干的。
于是王晨宇提醒李军道：“他这人就是有这样的毛病，也许是觉得他认识我，所以对你不重视。你不要在他的身上花太多的心思，因为他手里也没有什么大的用户，每次出单也都是小单子，对你的业绩帮助并不大。关键是他知道销售我们共利的产品有着足够的利润空间，所以他只要碰到有存储方面需求的用户，照样会不遗余力地向用户推荐我们的产品，反正你是负责三真省的销售，他出的单子业绩一定会算在你的头上，到时候你只管去和他签合同就是了。你的主要任务还是要自己主动出击，去寻找三真省的行业大项目，那才是你可能完成个人年度任务的重要来源。”
李军回答道：“我明白。上次我不是给你汇报过我有个哥们从电信三产公司出来自己创业做公司吗？我这次来春城和他聊了聊，他手上正在跟踪气象局的项目，目前还在前期阶段，据说这个单子不小，我会紧盯着不放的，有什么进展我也会及时向你汇报。”
一听到气象局这个用户，王晨宇的兴趣一下子就高涨了起来。这两年在共利工作，让王晨宇深深感到目前国内的数据存储市场正在飞速发展。以前国内数据存储市场根本没有启动，是因为各行各业的用户都还处在大力建设局域网络的阶段，等到基础网络建设好了以后，用户各种各样的应用立即丰富了起来，数据也自然而然多了起来。所以用户才会意识到保存数据的重要性。
道目前为止，王晨宇已经碰到了非常多不同的应用类型，比如制造也的生产数据、证券业的交易数据、医院的电子病历和收费数据、海关的进出口检验检疫数据和报关数据、法院的数字法庭以及法律文档数据、高校的电子课件系统数据等等等等五花八门。
而像气象局这样的用户，也一定是有非常大的数据量的，每一天的气象数据、卫星遥感数据等等当然是海量的。显而易见，这是一个大数据量的用户单位，自然会用到大容量以及高性能的数据存储设备，这无疑是共利的一个重要的目标用户。
因此王晨宇立即指点道：“气象局这样的单位一定是有非常庞大的数据需要保存和处理的，这种用户以前也一定会采购数据存储设备，你得要搞清楚对方以前曾经采用了什么品牌的数据存储设备，以及为什么现在需要继续采购新的存储设备。你最好是通过你那个哥们直接接触到用户，了解清楚用户的真实需求和目前面临的问题。只有你能提供给用户一个可以解决其目前问题的解决方案才能得到用户的认可。至于你的那个哥们，你最好是将他定义成为一个搞用户关系的人，这是他目前在这个用户项目中的价值所在。搞清楚了这些东西，我们再来分析该如何入手。”
李军知道这是王晨宇在指导他，不过他对于自己的信心很足，嘴里虽然唯唯诺诺，但是心里却在想，这个单子尽量不要王晨宇的指点，自己要独立拿下来。
王晨宇说完以后见李军听明白了，才挂了电话，他并不知道李军此时的想法和他想去甚远。因为在王晨宇看来，李军连中行三真省分行那样的单子都还不能完全独立拿下来，销售能力上还有欠缺。
他刚挂掉电话，于莉起身走到了他的作为面前，汇报道：“王经理，我这边有个项目已经快要差不多进入招标程序了。现在有个问题，我找的那个合作伙伴似乎对于我们共利给出的价格并不满意，可能需要批一个特价才行。你看……？”
王晨宇抬头看了于莉一眼，问道：“是什么项目？用户方是哪个单位？金额多大？既然都要进入招标程序了，那么用户招标书会不会按照我们给出的技术参数指标来写？他说的合作伙伴有没有控标的能力？他们的关系网到了用户的那个层级？用户方你有没有接触？用户方内部有没有帮我们的人？”
一连串的问题几乎是处于王晨宇的本能问了出来，这些问题每一个都一针见血地问到了于莉这个项目的关键之处。
王晨宇并没有正面回答于莉的问题，是因为他认为必须要将这个项目的所有关键细节都搞清楚，才能对于这个项目作出一个准确的了解，只有了解了项目的所有细节，他才能评估是否给于莉批出特价。
于莉似乎也早有准备，回答道：“这个项目是山城国税局发票系统的升级改造，用户方要升级山城及山城市所管辖的所有区县国税局的增值税开票软件。而在软件升级的同时，也需要采购不少的数据存储设备要存放这些增值税发票的数据，基本上除了山城国税局本部以外，每个区县国税局至少需要一台磁盘阵列，预计有35台磁盘阵列的需求。在这个项目上和我们合作的是山城一家专门开发国税局应用软件的公司，叫山城天泽科技公司。这家公司的老板邓总以前就是从国税局里出来下海创业的，所以和国税局里的很多领导关系都非常不错。我被这个邓总带着去见过国税局信息中心主任好几次了，只不过由于那个邓总在国税局内部关系相当硬，所以我只是和国税局的用户进行过几次技术交流，用户关系层面我基本上插不上手，邓总完全包了。基本上我想去和用户方的任何一个人交流，只需要告诉他，他就能安排。而且用户方招标书的技术参数部分，基本上都是按照我写的来发，这当然也是通过邓总。所以我没有能和国税局内部的用户有什么紧密的关系，我感觉这个邓总在用户关系方面总有点对我防备，可能他是想牢牢将用户关系给抓住，不想让我过多接触用户吧。”
第606章 特价给还是不给
王晨宇皱了皱眉头，对于莉汇报的这个项目某些细节并不满意。这个单子以前于莉也给他提起过，但是当初说的时候连于莉自己都不知道会有那么大，所以王晨宇以前一直认为这个单也就是一两台磁盘阵列的小单。现在看来这个单子并不小，可以说是一个标准的行业性项目，如果共利的产品最终能中标，哪怕是按照共利的出货价计算，也至少在240-250万左右。
可像这么大的单子，于莉只是仅仅和国税局的信息中心主任进行过几次技术层面的沟通交流，一点都没有涉及到用户关系，这必然导致于莉对于这个项目的把控力度极小，真正能把控这个项目的是那个邓总！
一般来说，像于莉这样的一线销售来申请特价，无非有几种可能，比如于莉想在这个单子中捞点私人利益，当然也有可能是那个邓总觉得对于国税局这个单子有着十足的把控力度，所以想要自己的利益最大化。
从于莉汇报的情况来看，于莉并没有完全站在合作伙伴的立场上来说话，反而在汇报的时候显得十分平衡。王宇晨更倾向于判断于莉很是看重这一单的销售业绩，急于想满足那个邓总的要求而促成这个单子顺利中标，所以才会在邓总的暗示和威胁下不得不来找他申请特价。
于是王晨宇淡淡地问道：“你原来报给他的价格是多少？那个邓总想要个什么价格？”
于莉嘴唇动了动，有些着急地说道：“我最开始报给邓总的成本价是253万。邓总似乎并不满意，直接要求我们再降30万。我算了算，即便是拿你能控制的部门经理权限都不能满足，还得需要再向上申请。”
王晨宇的部门经理价格权限经过这么长的时间，基本上所有部门内的一线销售都大致清楚是一个什么价位了。因此于莉才会直言不讳指出王晨宇部门经理的价格权限也不够。
当然于莉并不知道王宇晨实际上手中还有一个容城分公司的平台限价权限，这是郭永恒和蒋煜礼都默认王晨宇可以审批的特价。
王晨宇当然不会就这么痛快地答应于莉口中所说的那个邓总的要求，因为他对于这个项目的很多情况都没有把握，具体负责这个单子的销售于莉也同样把控程度很差。
王晨宇又问道：“你报的253万我看了看，基本上还算正常。这个邓总为什么还要狮子大张口要再砍30万？要知道，我们共利给出的正常价格在市面上都比其他国外品牌的产品价格低不少。我看他并不怎么了解我们共利的价格体系，也不怎么了解市面上数据存储设备的价格，要砍30万的价无非是他想和我们进行讨价还价，毕竟用户关系捏在他的手上罢了。所以你不能听风就是雨，他说要降多少就跑来给他申请多少。你对这个项目的把控力度太差，我如果跑去找总公司的存储产品事业部去申请，必然会面对郭总的质疑。你要知道，假设我们按照邓总的意思降了给他的成本价，万一还拿不下单子，那么我怎么去向郭总交代？你又怎么交代？”
于莉有些急了，信心满满地保证道：“我觉得那个邓总还是非常靠谱的，这个单子做到现在，他所付出的努力也非常多，其实到了现在这一步，我认为这个单子失败的可能性非常小。”
王晨宇摇头道：“你这么轻率的做出保证有什么依据？如果说你和用户方的关系到了某种程度，而不是用户关系被那个邓总完全内在手里，那我倒是可以向郭总去保证。可偏偏你的汇报并不能给与我这样的信心，所以我只能认为这是那个邓总在漫天要价，他想等着我们坐地还钱，抱着一种侥幸的心理来试探我们的价格还能不能降。我相信他就算是按照以前你报给他的253万成本价也是能赚不少的。只不过他是个商人，追求的是利用最大化，所以才会来试探我们，看我们还会不会有降价的空间而已。”
见王晨宇一直在拒绝批出特价，甚至连去总公司那边申请特价的想法都没有，于莉心中有些不满起来。
她认为王晨宇这是有意在找借口刁难她，毕竟如果一点价格都不降，很难说那个邓总会不会因此而不爽，最后换一家厂商的产品去投标，毕竟邓总和用户方的关系已经到了非常深入的地步了，要做出这样的举动难度并不算太大，反正现在招标书还没有发出来。
因此于莉有些赌气道：“王经理，这个单子如果我们坚持253万的价格不变，万一那个邓总不爽了，去找用户说换一家厂商的产品，那么我们的损失可就大了，这毕竟是一个200多万的大单啊。如果因为这样的原因而丢单，我是想不通的。”
王晨宇见于莉有点想岔了，耐心解释道：“我们共利的价格体系，也只有我们内部的人才会清楚。邓总一下子要砍30万那么多，从这一点上就能看出他其实并不了解我们共利的各级价格权限。你要告诉他，我们共利的核心核心优势在于能够保护合作伙伴的售价，如果邓总想要多挣这30万，就凭他和用户方的关系这么硬，完全可以通过将投标价也增加30万来多挣钱的，他现在来砍我们的价格算是什么意思？反正我有点不明白他的意图。”
于莉见王晨宇依然咬死不松口，双手一摊赌气道：“那要不你去和这个邓总谈谈？我是没有办法来拒绝他的要求的，我只知道，如果我们坚持不降价，是有可能丢掉这个单子的。”
于莉在赌，因为她很清楚，这么大金额的一个单子，王宇晨是不可能视而不见的。因为这个单子不仅仅关系到她于莉的个人任务能不能完成，也关系着整个部门年度任务是否能完成的问题，而这正是王晨宇所要负责的一个指标。
王晨宇听明白了于莉话里有着赌气的成分，还一直坚持要降价的老观点，甚至有点要挟他的意思。
第607章 电话中的谈判
于是王晨宇笑着对于莉说道：“我还是坚持我的观点。如果你觉得不降到那个邓总满意的价位上就会丢单，那你就告诉他，是我不同意降30万。他如果有什么不满，你就推到我身上，让他来找我谈。现在都到了要发招标书的阶段了，如果那个邓总真要凭借着他的用户关系去改变用户原本答应采购我们共利产品而转向其他品牌的产品，他所需要付出的代价也不会小，难度一样会非常大。因为这会涉及到他在用户方的信誉问题，用户方和他配合向项目已经推进到目前的这种地步，他现在跑去给用户方说要换产品，我要是用户方的人也会对他的这种做法产生疑虑的。不信的话，你就按照我说的去做，看看他会有什么反应。”
于莉无奈之下，直接伸手抓起了王晨宇座位上的电话，给山城那边打了过去。
电话一接通，于莉就说道：“邓总，你昨天给我说让我们降价30万的事情我申请了，可上面对这样的特价申请并不感冒，坚持不批。我看你是不是直接和我的上级沟通，大家好好谈一谈呗。”
……
“对……我的领导叫王晨宇，是负责整个西南大区我们共利产品的销售经理……嗯，我现在就是拿他办公桌上的电话给你打的。……好，我把电话给他听。”
王晨宇接过了于莉递过来的电话听筒，笑着说道：“邓总你好，我是王宇晨。”
那个邓总语带不满地说道：“王经理，情况你可能还不是太清楚，我不知道是不是于莉向你汇报的时候是不是有些遗漏。山城国税这个单子是于莉和我多次沟通过后，我才真正下定决心去帮你们共利销售产品。可现在招标书都已经写好马上就要发出来了，这个时候你们共利却不愿意给我们公司一个优惠的价格，这让我很怀疑你们共利对于这个合作的诚意。于莉对于我们公司在这个项目上所付出的努力是清楚的，可以说为了这个单子，我已经动用了我所有能动用的关系，现在你们给我来这一手，这不是明摆着不愿意让利给我们公司了吗？那这个单子我们双方还能不能合作得下去可能就需要打个大大的问号了！”
王晨宇一点都没有受到这个邓总言辞和语气上的干扰，他对于像这个邓总这样的人的心里非常清楚，就是利益！
只不过这个邓总吧方向给搞错了，他应该是想尽办法去从用户那里获取利益，而不应该到合作的厂商这里来抠出利益。
于是王晨宇很冷静地说道：“邓总你也别着急，山城国税项目的情况呢，我已经基本上了解了。我有一个观点想和邓总来商讨，国税局的主要业务就是收税，这样的行业如果说对于要上马的项目所准备资金一定是充裕的。按照于莉的汇报，您和用户方那边的关系非常硬，那么为什么不换个思路去想办法提高中标价呢？我相信你对于这个项目的把控力度是非常大的，也一定已经和用户方商量好了，安排了围标公司以及排除其他公司的投标竞争。所以即便是你以接近标底的价格来中标也是很正常的事情，而不用去自我阉割投一个低价中标吧？”
邓总没有吱声，而是向继续听听王晨宇接下来会怎么说。其实王晨宇刚才的那番话足以表明已经看穿了他的一些思路和真是意图。他还真就是如王晨宇猜测的那样，就是看在项目被完全把控在自己手中后有了侥幸心理，想逼一逼共利方面降价。反正只要共利方面急于拿下这个单子的话，多少也会有所表示，只要能降一点，他就完全可以继续得寸进尺，将共利的底价给砍出来让自己的利润空间更大。
使出这一招后，于莉似乎很吃这一套，急吼吼地向上申请特价。但是有点出乎他意料的是，这个于莉的顶头上司似乎一眼看穿了他的意图，硬是在这个关键的时候挺住不降价。所以他必须要听听王晨宇怎么给他一个理由，再看看这个理由站不站得住脚，有没有什么空子可以钻。
王晨宇继续说道：“邓总，说句实话，于莉报给你的253万这个价格是一个非常不错的价格。我听说你们公司主要是做软件开发的，而这个单子采购我们的产品是涉及到了硬件。要知道，软件开发的成本其实并不大，无非就是一个开发人员的成本而已。但是硬件设备却有所不同，毕竟是要有看得见摸得着的产品，硬件产品从各种部件到组装再到里面采用的一些技术都是有很高成本的。其实算起来，我们即便是作为厂商，利润率也并不高，要想大幅度地降价是会导致我们公司亏本的。也许你对目前整个数据存储设备的市场并不算特别了解，我可以这么给你说，这块市场除了我们共利是国内厂商以外，其他都是国外厂商在做这块市场。而他们的产品价格是要比我们共利高很多的。假设你去找国外厂商来合作这个单子，我相信国外厂商就算是批出一个特别优惠的特价给你，泥的成本至少会在300万以上。你是公司老板，开公司做生意的最终目的就是为了挣钱，一个单子的成本从253万提高到300万以上，损失的利润空间可就足足有47万了。这笔账我相信你是一定会算的。当然，如果你对我说的话不相信的话，我愿意给你时间去对国外厂商的存储产品价格进行调查和摸底，看看我说的是不是真话。”
王晨宇给出的理由听起来非常真实，而且说话的语气也极为自信，这种自信让邓总对砍价成功的侥幸心理有所动摇。毕竟，王晨宇愿意给他这么个机会去证实国外厂商的产品会贵很多，而这是非常容易被他验证的。
于是在王晨宇这种坚决的态度下，邓总的口气有些软了下来：“王经理，即便是你说的是真话，但是既然我们双方一直在这个单子上合作。我作为合作伙伴的老总出面来要个特价，你们共利一分钱都不降也有点说不过去吧？”
第608章 面子肯定是要给的
王晨宇一听对方这么说，就知道这个邓总从最开始的立场上有所后退了，知道王晨宇不会答应他的这种狮子大张口的无理要求后，这个姓邓的老板开始扯到面子问题，这更加让王晨宇坚信自己的判断没有出错。
面子这种东西也是国人非常看重的一个方面，很多时候国人都会将面子看得很重，甚至在某些事情上就会因为面子问题把原本好好的事情给搞糟。这也算是国内文化中的一个特点。
而对方拿面子说事，王晨宇也不得不从一开始坚持不批特价的立场上稍稍有所后退，毕竟这个单子的主动权于莉并没有抓在手里，而是在这个姓邓的手里。
于是王晨宇笑着说道：“邓总请放心，您亲自出面来和我谈，无论如何我也要给您一个面子。但是于莉向我汇报说你要让我们降30万，这一点我确实没有办法能答应，这也远远超出了我的权限，因为这已经会让我们共利在这个单子上亏本了。我想您也不愿意看到以后因为我们共利在这个单子上亏本而导致产品的售后服务上面出现问题吧？”
见王晨宇也并不是一定要坚持到底绝不降价，这个邓总立即敏感地察觉共利开始可能有降价空间的。而王晨宇已经说了，共利公司部门经理这一级是有价格权限的。
因此邓总立即追问道：“王经理，如果你们实在是无法再降30万，那么总归还是有一点降价空间的。我也再退一步，不要求你们共利一定要降30万的售价，你就按照你的价格权限来给我们优惠吧。”
王晨宇立即打开笔记本电脑中有关共利产品的价格体系，心中默默计算了一番，发现按照部门经理的价格审批权限，可以将给邓总的成本价降到245万。
他回答道：“好了，我大致算了算，这样吧，邓总，我们双方都要各自退一步。按照我的价格审批权限，可以将给你们的成本价降到245万。这是我们双方最终的成交价，而且还需要你做出承诺，让我们共利的产品中标才行。”
王晨宇松口再降8万，让邓总有点不满，他抱着想再砍砍价的心理说道：“才降8万，这个幅度也太小了点吧？我可以给你做出承诺，保证你们共利的产品在这个标中标，销售出去。但是，我认为至少要降到230万左右才行。”
这是一场心理博弈和勇敢者游戏，王晨宇见对方直接给出了心理价位，断定这个邓总并不懂行情，就是在简单地通过威胁和暗示来砍价。
而这个时候双方敲定的价格一定是最后的成交价，这个时候哪怕是他再多降一万都是利润。而真实情况是，王晨宇手中掌握的价格审批权限完全是可以满足对方这个230万的心理价位的。
但是王晨宇却不再降价，一口咬死道：“邓总，咱们就别再来来回回讨价还价了。我这人做事情一向是非常干脆的，行就是行，不行就是不行。我给出245万的价格是一分钱都少不下去了。这也是表示我们共利的诚意和我个人的诚意，如果说这个价格还不能让你满意的话，那即便是我们共利不再做这单，也没有办法继续降价了。这是一个最终的优惠价格。”
王晨宇说出这番话时手心里捏着一把汗，假设这个邓总非要坚持230万的价格，他也只能硬挺着放弃这个单了。当然，按照他和对方这次通话中判断对方的心理来看，对方是一定会在他如此强硬的态度下败下阵来的，毕竟厂商的销售经理敢于说出不做这个两百多万的单子是需要非常大勇气的。
果然，邓总沉默了一会，认为王晨宇都直接说出不做这个单的话来，多半是真正不能再继续降价了。现在的这次通话结果，对于一直抱有侥幸心理的邓总来说也算是一种收获，毕竟还是让成本价又降了8万，这8万就是实打实的利润了。
因此邓总哈哈笑了起来，说道：“王经理，我觉得你就是一个耿直的人，像你这样耿直的人太少了。行吧，那么咱们就说好了，只要你们的产品中标，那么我们双方的成交价就是245万，你们到时候在和我们签订供货合同的时候就不能再有涨价的行为。”
“放心，邓总，我说到做到。”
“好，招标书我让用户那边明天发出来，正式进入招标环节。”
于莉是全程站在王晨宇工位的旁边，竖起了耳朵将王晨宇和邓总之间的通话一个字不漏地听完了。
她对王晨宇敢于在这样的情况下不惧邓总的威胁和暗示，既有手腕又有强硬，最终将价格固定在了245万感到十分佩服。
王晨宇表现出来很了不起的一种能力，一种对于商务谈判对手心理准确判断的能力，而且心理素质极为强大，根本没把邓总的威胁当回事。
反倒是她自己有点太沉不住气了，如果不是王晨宇的坚持，说不定她还真能满足邓总那个要价和条件，直接一步降30万。最终的结果用事实证明了王晨宇的坚持是非常正确的，而那个邓总还真就是抱着能砍点价就砍点价的心理，自己向拿下这个单的心情有些太迫切了，可能这种急切的心情被邓总给摸透了，所以才会有即将招标的这个时候邓总突然跑来砍价的事情发生。
王晨宇放下了电话，对一直站在他身边的于莉说道：“你听到了吧？那个邓总就是想试探一下，砍砍价，他的威胁和暗示都是在为他的这个目的服务的。我们作为销售人员，自然有业绩压力，但是有些时候并不能急于求成，不然很容易会被合作伙伴牵着鼻子走。更为重要的是，在类似这样的行业大单中，销售人员必须要和最终用户建立直接的关系，合作伙伴在这种行业单子中存在的价值确实是他们有用户关系，但是这并不能代表我们厂商销售人员就不用做用户关系了。如果在用户关系上完全依靠合作伙伴，自然就会在于合作伙伴谈价的时候处于弱势，因为合作伙伴掌握住了主动权，要我是邓总这样的角色，我也会和他一样来狠狠砍价的。”
第609章 钱晓馨的工作让人很满意
虽然王晨宇是笑着向于莉说的这番话，但是话里的意思于莉还是听懂了。她很有些尴尬，毕竟她在共利工作的时间比王晨宇还要长，以前也面对过很多
合作伙伴，但是在行业性大项目上，她的经验确实不如王晨宇，这也许与她以前一直只做过小单很有关系。
因此于莉只能默默地点了点头，表示同意王晨宇的观点，她知道这是王晨宇在指点自己，有了这次的事情，以后如果再碰到这样的行业大项目，她就有点经验了，不管是该怎么和最终用户建立关系还是如何与合作伙伴相处。
王晨宇想起了于莉所负责的山城市在即将开始的共利全国巡展中并没有被列入到单独举行市场活动的地点中，他向问道：“对了，全国巡展上面并没有计划在山城设一站，你那边有没有邀请一些用户和合作伙伴道容城来参加容城站的巡展活动？”
于莉闻言愣了一下，回答道：“我和几个合作伙伴提起过，用户那边不会有人来的，他们觉得容城有点远，要来的话得要专门请假，而且请假的理由还不方便说。合作伙伴当中倒是有些人愿意来，但是最终也没有给我一个准信。”
王宇晨想了想嘱咐道：“你对这个工作没有引起足够的重视啊，山城距离容城只有300多公里，两个地方之间又有高速公路，在路上花费的时间也不会有多久。用户不来就不说了，但是对于合作伙伴，你应该全力邀请他们都来，特别是那种和我们已经有了合作关系以及有着潜在项目和单子的合作伙伴。要知道，这种市场活动是向合作伙伴宣传我们公司的技术和产品以及实力的绝好机会，对于你以后在山城开展工作，开拓市场是非常有利的。”
于莉对于共利公司在市场费用上的抠门可比王晨宇了解得更多，她对王晨宇说道：“这次容城站的巡展也就是半天时间，又是在上午，山城的合作伙伴就算是要来也得要头一天晚上就赶到容城。这就射击到他们的吃饭和住宿问题，我不清楚公司有没有这笔费用，要是让合作伙伴自己付这笔费用，他们中可能很多人都不回来的。你也知道，以往我们公司在市场费用上卡得很死，从来都没有这样的支出，所以我也不好和合作伙伴开口啊。”
王晨宇当然知道共利公司在市场费用上的抠门程度，他还记得去年他刚到共利时，当初做容城高校行业的天祥公司要搞市场活动，让共利分担费用时他是多么艰难才让公司同意出这笔费用。
但是现在王晨宇有了底气，因为他去年和今年已经签了不少的大单子，给公司创造了不少的效益，而且这次的全国巡展是公司破天荒地头一遭，看样子公司也有了底气才会拿出一大笔钱来搞这次市场活动。既然公司愿意出钱，也就不会在于莉提出的对山城合作伙伴来参会的食宿费用这样的小钱上斤斤计较了。
于是王晨宇很是肯定地对于莉说道：“我们容城分公司去年可是完成了全年的任务，今年又签了不少的大单子，这点小钱还是出得起的。你只管去邀请合作伙伴，我去和总公司那边申请费用。总之一句话，只要你邀请的人不是那种和我们业务无关的人员就一点问题都没有。”
于莉算是见识了王晨宇的大气，这可是她以前在蒋煜礼身上所从来没有看到过的。既然王晨宇直接揽下了去申请费用的事情，那么她就不用再向以前那样缩手缩脚地去邀请人来参会了，毕竟让山城本地的很多大系统集成商见识一下共利公司的实力和技术确实对她以后的工作是有莫大好处的。
因此于莉笑着说道：“那行，有了你这句话，我知道该怎么办了。”
王晨宇又扭头对在这个开间办公室另外一个角落里的钱晓馨吩咐道：“钱晓馨，这次巡展虽然是总公司市场部在操办，但是很多具体布展和联络的事情你得要多和市场部那边主动沟通，很多事情我们在本地来办更加事半功倍一些。”
钱晓馨其实一直竖着耳朵在听王晨宇和于莉之间的谈话，见王晨宇转而向自己布置工作，她决定好好表现一下，站起身来对王晨宇汇报道：“这种事情你不用吩咐我早就开始和市场部那边在沟通了，你尽管放心，总公司市场部那边需要我配合的工作我已经开始在着手了，昨天我还专门去市场部定的皇冠假日酒店3楼的会议厅去看过，也和技术那边的两个李工讨论了如何将设备拉过去布展的问题。”
王晨宇对于钱晓馨的回答极为满意，他突然发觉自己是不是平时忽略了钱晓馨的存在，看样子钱晓馨工作的主动性是没有问题的，甚至在他想起之前就开始着手做某些工作，有这样一个下属作为领导来说真是省心不少。当然，他并不知道的是，钱晓馨早就把他当成了需要拿下的目标，总想在他面前极力表现自己。
王晨宇笑着表扬道：“很好，你做得不错，这样的主动性正是我们所需要的。继续努力，一定要确保这次容城的巡展活动取得成功。春城那一站的巡展活动是在容城这一站活动后的第二周，到时候你也要对市场部进行配合，先期去春城打前站。”
一听到自己也要去春城，钱晓馨脸上的笑容一下子灿烂起来，这种好事情她其实以前并没有抱什么期望，原本以为没有她的份。但是王晨宇既然已经说出口了，那么她当然是非常愿意去的。在钱晓馨的心目中，这可是一次公费旅游，不用自己花交通食宿的费用，还能免费去春城玩一趟，要知道，春城可是全国闻名的旅游城市啊。
王晨宇倒是没有太关注钱晓馨，而是抓起电话给郭永恒打了过去，既然他已经答应了于莉解决山城来参会的合作伙伴食宿费用问题，那么就得要落到实处。他和市场部那边并不熟，所以还得要想郭永恒汇报，只要得到了郭永恒的首肯，那么这笔费用就没问题了。毕竟这次全国巡展主要是总公司存储事业部提出的。
第610章 李军的汇报
不出王晨宇所料，郭永恒对于王晨宇提出的申请一点都没有犹豫，立即批准了这笔费用的支出，在郭永恒看来，这才是一个分公司的部门经理应该去主动思考并提出解决办法的工作。
时间很快就到了共利全国巡展容城站的日子，郭永恒亲自带队，陈刚和朱山、罗航以及市场部的相关人员到了容城。一下子容城分公司里热闹非凡，和总公司这帮人对接的则是蒋煜礼和王晨宇。
蒋煜礼作为目前容城分公司的临时负责人肯定是要全力配合的，但是很多事情他也就是动动嘴皮子，让分公司里的人具体负责。
但是王晨宇就不一样了，因为王晨宇不仅要盯着这次巡展的准备工作，还得要关注下面销售提出的邀请名单并确保被邀请的人会准时来参加这次共利的巡展活动，同时他还不能对销售工作有任何的放松，手中的项目以及销售手上的单子他还得盯着，这可是关系到部门业绩的重要问题。因此他在这几天完全是忙得团团转，每天还得陪着郭永恒等一帮总公司来的人吃吃喝喝。
李军终于从春城回来了，王晨宇见缝插针，总算找了个稍微不怎么忙的时间专门让李军汇报这次去春城的工作情况。
李军拿出了一张大约8000多的发票递给了王晨宇，说道：“这是我给中行汪主任卖的礼品。因为现金这点钱也拿不出手，还不如买点家电送给他。我看他还是满意的，一再叮嘱我回来后对你说声谢谢，还让你再去春城的时候一定要联系他，他说很久都没和见面了，一定要请你吃饭。”
王晨宇接过发票看了一眼，笑了笑说道：“这些都没问题。那个大额支付系统项目他应该对你有所表态了吧？”
“是的，现在他已经在开始走流程了，我昨天晚上还接到他的电话，让我和春城本地的一家公司联系，到时候这家公司来和他们签订合同。”
王晨宇有些奇怪地问道：“这样小的单子他们还要找公司转道手？中间还有利润空间？”
李军很老实地回答道：“是啊，我也有点想不通，但是既然汪主任这么说了，我想他应该有办法让那家公司挣钱的，至于怎么操作，我也不清楚。也许是汪主任想给这家公司一点好处吧？反正我们的出货价没有什么变化，今天我回来后和那家公司已经联系上了，都说好了。”
王宇晨摇了摇头，心想中行这种用户还真是有不少公司一直盯着，很显然这家公司一定是汪成函的关系户。也许汪成函是想给这家公司一个机会罢了，不过这与自己倒是无关的。
王晨宇又继续追问道：“不说中行的项目了，反正都谈好了，一切按照谈好的事情去做就行了。你还给我说过气象局的项目，具体的细节你给我讲讲，我想听听。”
李军汇报道：“气象局的项目是这样的，我那个哥们姓杨，叫杨青。他从春城电信的三产公司出来自己开了家公司，利用以前的用户关系做生意。气象局以前就是他的用户，他认识气象局里的一个副局长，和信息中心主任的关系也不错，以前气象局曾经通过他租用过电信的大带宽光纤专线。按照杨青的说法，以前气象局采购的是全套bmi设备，从主机到存储都是。但是现在他们的数据越来越多，以前bmi的存储设备已经存满了，得要增加存储设备。”
“那用户这就是简单地增加存储设备？用户关于存储设备的具体要求呢？用户的系统架构是什么？bmi的存储设备是可以扩展的，要是bmi向用户提出在原有的bmi设备上进行扩容，我们共利有机会吗？”王晨宇提出了自己的疑问，他对李军汇报的情况现在已经有了一种本能的质疑。
李军回答道：“气象局的系统是一个san架构，所有的服务器都接入到san中，存储设备也是接入到san中。我去见过气象局信息中心主任，按照他的说法，他们是想采购新的两台存储设备也接入到san中，同时要求新采购的存储设备必须要采用光纤硬盘以保证性能。后来杨青告诉我说，这种方案也是bmi的销售提出来的，bmi的人并不想在以前的设备上进行扩容。这样一来，我们共利的产品就有机会了。”
王晨宇一听就知道bmi的销售提出这样的方案，这一定是出于想多卖点设备好多一些销售业绩的目的。这是理所当然的，因为单单在以前的老设备上扩容，金额绝对没有重新销售两台存储设备高，那样的话，bmi 的销售也就没有多少销售业绩了。要知道，外企厂商的销售人员背负的任务可是非常巨大的。
但是与此同时，王晨宇也看到了在这个项目上共利目前完全处于弱势。因为从李军的汇报来看，哪怕是有李军的哥们杨青帮忙，实际上用户方的技术负责人到目前为止依然是在考虑采购bmi的产品，不然的话也不会对bmi提出的解决方案全盘接受了。可以说，这个项目中bmi处于非常强势的地位，而共利要想成功拿下这个单子，需要花费非常大的努力才行。
王晨宇试图找到这个项目中有利于共利的因素，他问道：“我们已经了解到了用户在技术层面的需求，那么用户关系方面呢？你和用户方信息中心主任有没有什么深入的交流？你的哥们杨青和用户方的副局长还有信息中心主任的关系如何？有没有操作项目的能力？”
李军很有自信地回答道：“气象局信息中心主任叫葛军，杨青和他的关系很不错，带着我和葛军喝过几次酒，葛军已经口头答应愿意考虑我们共利的产品了。当然，这是因为我向杨青说了我们共利的核心优势，不仅产品价格比bmi更低，性能并不输于对方的中端产品，而且还能控制住价格，让他能挣到不少的钱。杨青对于这一点非常感兴趣，很想和我们共利合作做成这单生意，所以才会带着我去和葛军私下沟通。”
第611章 信心十足
从李军汇报的情况来看，似乎李军在这个单子中要比于莉在山城国税那个单子中和用户方接触得更深，这算是一个好现象，特别是李军汇报说那个葛军已经口头上同意考虑共利的产品了。
看样子李军的那个哥们杨青和葛军之间的关系应该还算是不错的，不然的话也不会帮着李军约葛军吃饭好几次进行私下沟通。
王晨宇又问道：“那三真省气象局这次对于新采购的存储设备容量是如何考虑的？要知道他们可是明确说要采用光纤接口的硬盘，这是一个用户方非常重视存储设备性能的信号。”
李军似乎对于这个项目有着莫大的兴趣，他眉飞色舞地解释道：“气象局的数据非常庞大，是按照tb级来计算的。这次项目预计总共扩容10tb的容量，这也是考虑到给以后的数据留有一定的余量。按照葛军的话来说，他们每年的数据增量是惊人的，特别是现在还有卫星遥感图片和云图动画，如果不将数据容量考虑得更长远一点的话，他担心过个一两年又得再次采购数据存储设备。”
王晨宇完全听明白了，难怪李军汇报说用户至少要采购两台磁盘阵列，这当然是因为用户方指定一定要采用光纤接口硬盘的磁盘阵列，同时数据量考虑增加存储10tb的数据。而按照目前市面上光纤硬盘最大单块容量为80gb来计算，这可是需要128块硬盘才行。
而目前不管是市面上哪个厂商的磁盘阵列产品，单台设备最大支持的硬盘颗数都没有超过128块硬盘。所以才必须要采购两套磁盘阵列主柜并连接上几个扩展柜才能实现这么大容量的数据存储。
李军越说越兴奋，接着说道：“我看了一下我们的产品系列，最顶级的9200系列的磁盘阵列才能完全满足用户在容量和性能上的需求。所以我已经向葛军专门推荐了这款产品。9200系列产品是双控制器模式，主机接口和磁盘接口都是光纤接口，从最大的可能性保证用户的数据安全和处理数据的性能。当然，按照公司下发的价格列表和配件列表来计算，这两套磁盘阵列光是给杨青的成本都要达到184万。这可是一个金额比较大的单子了。”
王晨宇默默在心里进行了一番大致的计算，点头认可了李军所说有184万的销售价格。他又问道：“葛军口头上答应考虑我们共利的产品是出于什么考虑，或者说你是怎么说服葛军我们的产品比bmi的产品更好的？”
李军知道这是王晨宇在认真审视他的工作，很自信地解释道：“其实我知道这个项目信息以后，就专门花了点时间对bmi的全系列存储产品进行了一次摸底。不仅仅是从bmi的网站上查看他们所有磁盘阵列的性能指标，也通过各种渠道去了解实际用过bmi磁盘阵列的用户有什么看法，还通过圈子里不同的渠道去了解过bmi所有存储产品的大致销售价格。”
王晨宇来了点兴趣，因为李军做了这样的准备工作非常好，是他愿意看到的结果，这说明李军是对三真省气象局这个项目真正用了心做个功课的。于是他问道：“那你了解到了bmi所有产品的信息后，有些什么结论？”
李军笑着回答道：“bmi这家公司进入国内市场很早，虽然他们也了解一些国内用户的采购习惯，所以将低端磁盘阵列将内部的部件全部掏空后做成了一个空柜子进行低价销售。但是真正遇到对于磁盘阵列性能已经容量有着较高要求的用户，这一种策略就失灵了。因为bmi的低端磁盘阵列完全无法达到用户的技术要求，他们必须至少要向用户提供中端甚至高端的磁盘阵列才行。可问题恰恰出在这里，我看了看bmi的中高端磁盘阵列，在技术指标上没得说，肯定能满足用户需求，但是他们的售价实在是太高了，这种高售价还不是到用户端的价格，而是给合作伙伴合作和系统集成商的成本价。可以说bmi的中高端磁盘阵列是一块高价同时高性能的产品。问题是按照杨青和我打听到的情况来看，气象局的项目资金预算并不能保证采购bmi的中高端产品。而我们共利最高端的9200系列产品性能并不比bmi的中端磁盘阵列差多少，可价格相对bmi来说要低不少，这才是我能最终让葛军点头认可的主要原因。”
“哦？三真省气象局在这个项目上的预算是多少？”王晨宇问道。
“260万。而据我了解，bmi的中端磁盘阵列给到系统集成商一套就要150万左右，真要到最终用户那里，极有可能在320万以上。”李军信心满满地回答道。
王晨宇皱了皱眉头，对于李军这种异常乐观的心态有些担心，他指出道：“这样bmi的两套磁盘阵列就需要320万？你想过没有，假设bmi方面对于这个单子极为重视，他们如果知道我们共利也才参与，知道我们的售价一定比他们低不少，他们也是非常有可能会批出一个特价来和我们竞争，到时候bmi方面会给用户做工作说他们的产品性能比我们的要好，批出的特价就算稍微比我们的价格高一点，用户是不是一定还会采购我们的产品可就不一定了。这个时候还不到你乐观的时候，我们得要时时刻刻把握住bmi的动向，并且针对竞争对手的举动来调整我们的策略才行。对了，你认为杨青能不能将葛军说服变成帮我们的人？又或者杨青能够让和他关系不错的那个副局长帮我们说说话？”
“这个当然是没问题的，我给杨青描述了一个非常不错的前景，只要他在这个项目中帮我们向用户推荐我们共利的产品，我们是能保证控制住价格，让他的利润空间足够大，大到能够保证他勾兑副局长和葛军这样的用户方项目决策链条上的关键人物。”李军解释道。
王晨宇点了点头，觉得李军至少在这个项目上的思路没有太大的错误，当然，成功的前提是能够拿回真实有效的竞争对手消息以及那两个用户方关键人物能够全力帮助共利。
第612章 与陈刚的交流
但是李军以前的记录让王晨宇不敢100%地相信他回来汇报的这些情况，王晨宇觉得既然这个单子足够大，就要盯着李军打单的一举一动，不要出什么差错。
只有当李军能够真正能拿下这个单子，王晨宇才会对李军的能力真正放心。
于是王晨宇对李军吩咐道：“嗯，这个单子对你来说相当重要，也算是今年我们遇到的又一个大单。你必须要想方设法在杨青的帮助下去搞定葛军和那个副局长，让他们成为我们的帮手，这样拿下这个单子的可能性才会真正大起来。我也会分出一部分精力来盯着你这单，项目中有什么新消息，竞争对手有什么新动向，你都要做到了如指掌，然后我们一起来分析。如果你需要我去春城帮你一起去见用户，你就给我说，我会留出时间来全力配合你的。”
李军此时心中觉得王晨宇有点过于多事了，他对于自己独立拿下这个单子有着一种莫名的信心，特别是葛军这个用户方的技术负责人都已经口头表态愿意考虑共利的情况下，他想不出还有什么可能自己会拿不下这个单子。所以他打心底里并不觉得需要王晨宇的帮助。
当然李军在嘴上可不能将他的真实想法说出来，而是点头道：“好的，王经理，有什么新消息我会随时汇报，在需要你去见用户时我也希望你能帮我。”
王晨宇笑着说道：“我帮你是天经地义的，因为这个单子如果你能拿下来，你的个人年度销售业绩就完成一半了，而这也会计入到部门年度销售业绩当中去，我和你都缺销售业绩啊，帮你也就是帮我自己。”
结束了这次谈话后，王晨宇走出了公司，正好看到陈刚在公司门口抽烟，他立即上前拍了拍陈刚的肩膀，问道：“陈刚，你在总公司存储事业部那边盯着全国各个分公司的共利磁盘阵列销售，应该是对其他厂商的磁盘阵列售价有个比较准确地了解吧？”
陈刚给王晨宇递了一支烟，同时反问道：“怎么？你这边遇到什么难题了？”
王宇晨点上香烟后吸了一口，说道：“也不是，正好负责三真省市场的李军从春城回来了，他碰到一个单子，竞争对手是bmi。bmi拿的是中端产品来和我们打，我们遇到bmi中端产品的时候不算多，但是从全国范围内来看，我相信你更应该了解bmi中端存储产品的价格，所以问问你。”
陈刚想了想，回答道：“遇到bmi的中端产品？他们的低端产品我们倒是遇到不少，中端产品的市场和我们重合倒不是很多，不过也不能说一直没有遇到过。你说说看，bmi在这个单子中是个什么配置？有了配置才能估计bmi 的价格。”
王晨宇介绍道：“是两套双控制器产品，每套配置64块80gb的光纤硬盘。”
陈刚立即来了点兴趣，因为他知道如此多的光纤硬盘配置意味着价格绝对不菲，特别是bmi的磁盘阵列不管是主柜还是扩展柜，都是14盘位的，这就意味着bmi的产品配置出来，每套要比共利的产品多出一个扩展柜才能满足用户的需要。
而且不管是bmi的中端产品还是共利的产品，要保证完全发挥光纤硬盘的性能，主机接口必须要光纤通道才行，这就意味着共利要拿出最高等级的9200系列产品才勉强与bmi的中端产品进行竞争。
陈刚在心里默默算了算，又继续问道：“你准备拿我们的9200系列去竞争？这么多光纤硬盘，这个单子的出货价我们都要接近200万了。”
王晨宇纠正道：“按照公司的正常价格体系，销售给合作伙伴是184万。你还没有说bmi按照这样的配置会有多少钱呢。”
陈刚抠了抠脑门，回答道：“bmi的中端产品按照这个配置怎么着也要300万以上。如果到用户端就不好预估了，我们并不知道bmi的代理商要挣多少钱，在300万的基础上加多少利润。不过再怎么说也要330万吧。”
王晨宇对于陈刚的回答倒不感觉意外，因为陈刚的预估价和李军的预估价也是产不多的。
但是王晨宇觉得事情没有那么简单，因为陈刚预估的几个也是bmi的正常出货价，但是一遇到竞争，特别是价格比较低的竞争对手，为了拿下单子，鬼知道bmi最终会批出一个什么价格，毕竟bmi的产品利润率不低，有着一定的特价空间。
因此王晨宇有些疑虑道：“这是bmi的普通售价，但是一旦遇到价格竞争，难保bmi不会批出一个相对较低的特价出来。我最担心的就是这个，我们两在这里私下说实话，我们的9200系列和bmi中端产品从性能和技术上来比较，略微还差了一点点。”
陈刚拍了拍王晨宇的手臂，笑着说道：“这个单子不小，你可得打起精神来。价格只是一部分因素，能不能中标，还要看很多其他因素的，比如用户关系。你们和用户之间的关系如果做得深和做得扎实，价格因素反而不是最重要的因素，这一点你做了那么多大单应该是知道的。”
王晨宇叹了口气道：“问题也恰恰在这里，我这边今年做了市场区域划分的调整，现在负责三真省市场的是李军，他从销售能力上还是销售经验上距离一个好销售还有一定的距离。而我却分身乏术，不能全身心投入到这个单子来帮助他，我真的担心他会犯错而丢单。”
陈刚闻言沉吟了一下，问道：“这个单子可不小，如果你对李军的能力抱有疑虑那就更应该花心思盯住这个单子，这样一个184万的单子就顶得上你们年度销售任务的六分之一了。所以你得重视起来才行。”
从始至终，陈刚都没有向王晨宇问起用户是什么单位，用户的技术需求是什么。如果换成一个让他不怎么放心的分公司存储产品部经理，陈刚说不定会一直追问细节并给出相应的指导和建议。
第613章 挑拨离间
但是对于王晨宇，陈刚是非常放心的。因为王晨宇的销售能力是有目共睹的，单单在去年和今年的第一季度，王晨宇的销售业绩突飞猛进，甚至创造了里连续5个季度各个分公司销售团队第一的成绩。
陈刚甚至有时也扪心自问，自己如果是王晨宇的那个角色，说不定也没有王晨宇那种异常优秀的销售能力，连能不能完成容城分公司存储产品部的任务都很难说。
因此陈刚自认为没有在大项目销售方面可以去指导王晨宇的能力，陈刚以前在想联也不是一个直接从一线销售成长起来的人，他的强项更在于产品规划上面，他以前一直在想联总公司里做产品经理。
而且由于陈刚和王晨宇之间已经形成了默契，所以陈刚也不会一听到王晨宇有个大单子就刨根问底问得很细，王晨宇的销售能力确实很强，素以陈刚杜宇王晨宇有着足够的信心，他相信王晨宇只要是有机会，是局对不会放过这么一个大单子的，他只管在总公司等着王晨宇的捷报就行。
正在这时，于莉从公司里探出一个头来，对王宇晨汇报道：“王经理，山城那边来参加明天巡展的合作伙伴基本上都到了，你看你是不是和我一起过去请这些合作伙伴吃吃饭聊一聊。但是我出面的话，也许山城的合作伙伴会觉得我们共利对他们的到来不够重视，而且很多人都希望和我们共利的领导认识和沟通交流一下。你过去和他们聊聊我们公司的优势，比我长期一个人去宣传效果可能要好得多。”
王晨宇点点头，扭头对陈刚说道：“我这边还有客户需要照顾，你帮我给郭总告个罪，今天晚上我就不能陪你们吃饭了。”
陈刚笑了笑，很大度地说道：“行了，我知道该怎么给郭总说。你还是以客户为主吧，咱们都是同事，有的是机会一起吃饭喝酒。”
王晨宇走后，到了晚餐时间，因为王晨宇另有安排，蒋煜礼只好独自一个人出面代表容城分公司和郭永恒等总公司过来的人吃饭。蒋煜礼虽然知道王晨宇确实是分身乏术，但是他心中暗想王晨宇在处理和总公司领导的人际关系方面还是有钱考虑，毕竟郭永恒等人是头一次来容城分公司，如果他是王晨宇，是绝对不会放过这样和郭永恒、陈刚、朱山、罗航等人的交流机会的。
因为只有搞好了与总公司存储事业部这帮领导的关系，在以后的工作中必然会很少受到某些掣肘，协调很多事情也好说话很多。
果然，在晚上吃饭的过程中，朱山就笑嘻嘻地端着酒杯敬蒋煜礼，同时半开玩笑地说道：“蒋总，这杯我敬你这个地主。这几天我们来麻烦蒋总不少，这杯酒代表着我对你的感激之情。今天王晨宇又不在，我就不知道他这个部门经理居然比你蒋总还要忙，也不知道他一天到晚在忙些什么，中行大额支付系统这么重要的一个项目，我看他倒有些不怎么放在欣赏，不然的话，也不至于现在你们西南地区三省一市一个中行省分行的项目都还没有拿下。”
蒋煜礼一听朱山这话就明白朱山和王晨宇之间肯定有些不对路，不然朱山也不至于像这样半开玩笑半当真地贬低王晨宇，为了维护作为一个整体的容城分公司的面子，蒋煜礼笑着将杯中酒一饮而尽，同时也笑着回答道：“朱经理，你放心，中行的项目我们容城分公司这边是高度重视的。前两天我还听王晨宇提过一句三真省分行他已经基本搞定了，就是在等在用户那边走流程，说不定下个月就能签合同了。至于其他几个分行，我看存储产品部几个一线销售还是非常努力的，他们都没有放弃，还在和用户做工作的过程中，一定还会有拿下的中行项目。”
蒋煜礼虽然这么说，但是心里却在暗想，这个朱山是不是真喝醉了还是借着喝酒的时机来故意表达对王宇晨的不满。难道朱山不知道王晨宇在郭永恒的面前是当红炸子鸡？
想到这里，蒋煜礼还装作无意看了郭永恒一眼，而郭永恒的脸上却没有任何的表情，让人看不出是高兴还是不爽。
陈刚见朱山接着醉酒胡说八道，正想该说点什么来帮一帮王晨宇缓颊，却没有想到从来不在公司里乱评价人的技术支持经理罗航此时悠悠地说道：“朱山，你是不是喝到位了？怎么说起胡话来了？说起王晨宇，我觉得他可是一个销售好手，至少很多人都比不上他。这不仅仅是从销售业绩上可以证明，我和曾经道春城去打过一个单子，虽然我并没有做过销售工作，但是我和他之间的配合比我和很多公司里的销售配合打单都要默契。可以这么说，我认为他是我们公司一个不可多得的销售人才。”
这番近似于打脸的话一度让饭做上的气氛尴尬起来，特别是朱山更是脸上青一块红一块，很有些下不来台。可是朱山却偏偏对罗航不好发作。
原因也很简单，因为罗航在售前支持方面可谓是整个共利的头把尖刀，不管是郭永恒还是公司里的其他领导，一有什么超级大项目，售前支持方面首先想到的就是罗航。就连珠山本人在一开始打算在中行总行进行品牌入围时，也是央求郭永恒一定要派罗航去支持他。
而且罗航此人并不是一个纯粹技术工程师的单纯心态，相反罗航有点恃才傲物，对于公司里很多销售甚至是销售经理级别的人都看不上眼，认为这些人各有各的弱点和缺点，只不过罗航平时也不轻易在公司内部评价某个销售或者销售经理而已。
但是罗航现在却直接跳出来为王晨宇进行辩护，朱山还真拿罗航没有办法，所以他灿笑了一声，坐了下来，没有出声反驳。
眼看着场面很尴尬，郭永恒这时才笑着用筷子指着朱山对蒋煜礼说道：“我们总公司存储事业部的人除了我酒量都很差，陈刚的酒量我很清楚，最多三瓶啤酒。而朱山呢，酒量更差，这才喝了多少就开始说醉话了。既然他们都弱了存储产品事业部的面子，来，蒋煜礼，我和你多喝几杯，咱们来见真章，uranus的话，别的分公司知道了今天你一个人成功单挑了总公司存储产品事业部，我的面子可就彻底丢光了。以后我们再聚在一起开会，那些其他分公司的酒桶们不得一个个地找上门来和存储事业部拼酒啊？”
第614章 一个新思路
蒋煜礼一听，都市哈哈大笑起来，和郭永恒连干了三杯，然后笑道：“郭总，看你这话说的。别人不知道，我还不知道你的酒量？今天就算是王晨宇在，再加上我，我们两个人都喝不过你一个人的。来来来，大家吃菜吃菜。哈哈哈哈哈……”
一个小插曲在这阵笑声中话语无形，但是饭桌上每个人都各有自己小心思，都在琢磨着郭永恒刚才的那番玩笑话。
其中最为高兴的还是陈刚，他早就对朱山心有不满，看着朱山故意贬低王晨宇而被一向不怎么爱出声的罗航给用话堵住了嘴，他很是高兴。
而最为沮丧和不安的却是朱山，他本来想试着挑拨一下蒋煜礼和王宇晨之间的关系，顺便在郭永恒那里给王宇晨上上眼药，谁知道半路杀出一个程咬金罗航，让他十分尴尬。而最让他感到有些不安的还是郭永恒的那番玩笑话。
郭永恒虽然表面上并没有表态，甚至用喝醉酒的借口将他挑起的事端给敷衍了过去，但是郭永恒的这种动作和言辞反倒是让朱山有些心惊肉跳，因为他感觉到了郭永恒并没有吃他挑拨离间那一套，看样子公司里传言王晨宇是郭永恒慧眼识珠发掘出来是真的，郭永恒十分欣赏王晨宇也是真的。而他今天的这番挑拨离间说不定不但没有达到他预期的效果，反而可能适得其反。
而此时正在和山城来的几个系统集成商老板喝酒的王晨宇并不知道这一切，他正在端着酒杯和几个被于莉邀请来参会的山城客户进行一番公关，目的也是向这些人宣传共利，同时也是在给于莉挣面子。
这几个人中最受王晨宇关注的就是山城天泽公司的老板邓留军，前几天和这个邓总在电话里关于国税项目的一番交锋，让王晨宇对于邓留军有了一个深刻的印象。这次算是双方的第一次见面，而邓留军手上的那个国税项目也才刚刚发出了标书，王晨宇当然会非常关注这个人。
邓留军开的公司虽然不是一般意义层面的系统集成商，其主营业务是软件开发，但是根据于莉后来向王晨宇的汇报，王晨宇这才知道反而是这家软件开发商在山城的能量不小，因为这家公司的用户基本上都是一些行业用户，他们专门是做这些行业应用软件开发的。
it圈子里所有人都很清楚，软件开发业务的利润率是最高的，而一个行业用户能够将这块最肥美的蛋糕交给邓留军，这就足以说明邓留军在这个行业用户方有着深不可测的巨大影响力。而假设邓留军愿意帮助共利将产品推荐给行业用户，那将会让共利的产品进入这些行业相对容易很多。
而传统意义上的那些系统集成商，绝大多数都是以硬件集成为主，这种公司的技术能力都较低，没有自己的核心竞争优势，存在着非常大的可替代性，如果共利和这样的系统集成商合作，最终能够成功拿单的可能性当然不是没有，但是却相对较低。
所以像邓留军的山城天泽科技公司这样的行业软件开发商在用户方面前有着自己独特核心竞争优势，对用户方的影响力更加巨大，特别是这样的软件开发商如果向用户推荐行业应用全面解决方案时，顺带着将共利的产品嵌入到他们的解决方案中，甚至有时候不用共利花费什么力气单子就成功拿下了。
而这正是王晨宇在和邓留军见面深聊了一番后得出的一个结论。因此，王晨宇对于这个邓留军相当重视，因为邓留军提出了一个让王晨宇无法拒绝的可能性。
就拿邓留军提出的某个冷门偏僻的行业运输稽查为例，这个行业是王晨宇和于莉甚至共利没有任何人以前会想到的行业。目前的运输稽查有一个重要的任务就是治理采矿车超限超载，特别是煤的运输车辆，运输稽查部门特别在每条重要的国道省道都有检查站。
而运输稽查部门正在和天泽科技商讨如何建立一套可以远程共享数据的系统，在这个系统中当然会需要一套应用软件，邓留军瞄准了这个行业，准备开发这套软件。但是运输稽查部门和邓留军的关系相当不错，特别在邓留军的某种如果硬件不配套会给软件应用带来麻烦的暗示下让邓留军提出所有的软硬件系统解决方案，这就是一个让共利产品搭车销售的绝好机会！
为此，当邓留军向王晨宇举这个例子来说明他的思路时，王晨宇立即有了巨大兴趣，他很愿意以这种方式和邓留军进行长期的合作。
邓留军是个商人，绝对不会是开慈善堂的善人，他之所以向王晨宇提出这种合作的思路，也是受到了上次和王宇晨就国税项目的共利产品成本价讨价还价的刺激。
王晨宇在上次的电话中虽然最终还是做出了一点让步，但是一开始的态度是非常强硬的。邓留军当然明白销售共利的产品利润率在硬件产品中算是拔尖的，既然他又拥有和不少行业用户关系不错这样的资源，为了让这些关系资源发挥出最大的效益，那么销售共利产品是个不错的选择。但是这种合作的前提必须要让共利认识到他手中资源的价值才行。
这也是邓留军最终决定来容城参加共利的巡展活动并和王晨宇见面深聊的最主要原因。
而王晨宇的积极回应让邓留军非常满意，他对于像王晨宇这样的人物最为看重和关注的东西了解得相当清楚，双方一拍即合，就达成了一个口头协议。当然，王晨宇也不会越俎代庖，具体的工作还是由于莉来跟进。
第二天，共利全国巡展容城站的活动进行得相当顺利，来参会的人数远远超出了王晨宇的预料，这当然有于莉邀请了不少山城合作伙伴的原因，也有宋明利用了其在容城it圈内丰富人脉关系的原因。而王晨宇也用尽了全力，将他手中那些有价值并一直和共利公司合作的合作伙伴全部邀请到位，还邀请了不少最终用户的技术负责人与会。
第615章 钱晓馨的第一次试探
大量的，超出预期的参会人员将共利租用的容城皇冠假日酒店三楼一个会议厅里塞得满满当当，以至于连这个会议厅里的走廊和过道上都有临时增加的座位。
望着会议厅里黑压压的人头，郭永恒笑得很开心，因为他认为这才是他心目中全国巡展某一站活动所应该呈现出来的画面。要知道，包括京城在内，这次全国巡展活动已经举行了三站，另外两站分别在魔都和羊城，而这三站活动都没有像今天容城站活动这样的火爆场面。
这从一个侧面更加证明了王晨宇带领着容城分公司存储产品部这个销售团队的工作成效，当然另外一个指标是销售业绩。
而最令郭永恒感到高兴的是，王晨宇还邀请了几位以前采购了共利数据存储产品的最终用户方技术负责人来参加这次活动，并且主动提出这次活动的最后增加一个共利老用户上台讲解使用共利数据存储产品后感受的环节。
一般来说，一个厂商的市场活动都主要是这个厂商的产品经理们和技术工程师上台讲解产品和技术，这种千篇一律的模式是国外厂商长期使用的套路，基本上没有厂商会邀请一些老用户用亲身体验站在用户自己的角度上来谈对于产品的认识。
王晨宇的这种提议算是一个非常大胆的提议，但是这个提议已经提出就受到了郭永恒的强烈支持，因为郭永恒意识到这样的做法会让参会人员有种耳目一新的感觉和冲击，效果比共利公司自己的人员在台上讲解更有说服力，效果也更加明显。
被推荐上台的这些老用户无意都是经过王晨宇的精心挑选，王晨宇对于这些人上台谈切身体会，对共利的数据存储产品进行表扬和赞美有着很大的把握。
最终的结果也证实了王晨宇事先的预计，最后的这个环节是所有参会人员参与程度最高的环节，一方面是参会人员中系统集成商占据了绝大部分，有这么一个和行业用户方技术责任人面对面进行沟通的机会很少，毕竟这些用户方技术负责人也同样是系统集成商的客户。
而另一方面则是用户方使用共利产品后的真实评价也让参会人员对于共利产品的性能和技术有了一个非常直观的认识，他们不管以前有没有接触过共利的产品，都对共利的产品有了更大的兴趣。
容城站的市场活动取得了相当大的成功，在会后的庆功宴上郭永恒喜笑颜开，拍着王晨宇的肩膀大加赞赏，高兴之余甚至喝醉了酒。
郭永恒的举动当然受到了所有人的关注，王晨宇的出色表现以及在郭永恒心目中受重视的程度不管某些人心中是怎么想的，都不得不被证明是真实的。
郭永恒和总公司的一帮人飞回的京城，而王晨宇、李军和钱晓馨则预定了机票准备飞到春城，为第二周的全国巡展春城站做最后的准备。
也许是无心的，也许是有意的，钱晓馨在订票的时候将李军一个人的座位订到了与王晨宇和她本人座位的后面几排，而不管是王晨宇还是李军都没有意识到这是钱晓馨预谋已久的举动。
上了飞机各自找到自己的座位坐下后，王晨宇这才发现他和钱晓馨的座位是挨着的。
飞机一开始滑行准备起飞，王晨宇在猝不及防的情况下右手被钱晓馨的小手死死抓住，这让王晨宇大吃一惊，他立即想缩回自己放在双方座位间扶手上的右手。
同时王晨宇正准备询问钱晓馨这样的举动是为了什么，因为这种男女双方的手紧紧抓在一起在王晨宇看来只有夫妻或者是男女朋友之间才有的举动。
钱晓馨其实做出这种大胆的举动后也心情紧张，虽然她已经是有夫之妇，但是由于他们夫妻双方因为他老公的工作原因而分居两地，而她又想和王晨宇发展更深层次的关系，以保证她在共利公司内部更有发展前途。
因此在王晨宇想要缩手以后赶紧解释道：“王晨宇，我不是故意的，我这人一直有恐高症，对坐飞机有种本能的恐惧，所以我想紧紧抓住你的手，因为只有这样我才有安全感。”
王晨宇一听安全感这个词，就心知很不妥。因为一个女人认为一个男人呢个带来安全感可是一件非常严肃的问题，这一般是男女双方进一步发展关系的前提条件。
至于钱晓馨的那种蹩脚的借口，王宇晨选择了无视，如果相信钱晓馨的这种借口，只能说明他王晨宇的智商只处于小学生的水平。
而王晨宇对于钱晓馨的观感从一开始进公司后的消息来源再到后来的办事不错的女下属，从来没有男女关系方面的想法。再加上这种职场上的关系，王晨宇十分不愿意和钱晓馨的关系发展到更加深入的地步。
也是王晨宇笑了笑，同时很坚定地将右手缩回自己的大腿上，同时宽慰钱晓馨道：“其实飞机是一种非常安全的交通工具，你大可以放心，飞机出事的几率可比汽车小了很多，甚至可以忽略不计。汽车出交通事故每年死亡的人数科思非常多的，你看看有哪一年飞机失事造成了人员死亡？即便是你因为恐惧和不安要抓住你邻座的手，也是没有任何用处的。因为一旦飞机失事，你就是抓住了一只金手也同样避免不了死亡的结局。我以前刚开始坐飞机时也和你一样心情紧张，所以我能理解你的心情。可要消除这样的恐惧心理，还得要进行自我调节，依靠抓住别人的手没有任何一点用处。”
王晨宇说的话很委婉，但是也很清晰地向钱晓馨表明了自己的态度，双方是职场上的上下级关系，仅此而已，他无意和她发展其他任何与工作无关的关系。
钱晓馨见王晨宇拒绝的态度如此地坚决，她也不好再拿出刚才的那种借口继续将手伸过去再抓住王晨宇的手，只能自己找个台阶下，说道：“嗯，我明白了我刚才也是下意识的举动，希望你别介意。”