第556章 耐心解答
“是的，硬盘之间做镜像其实也是保证两台服务器上的数据完全一致，据提出这个建议的公司说，只有做镜像，在某台服务器故障后，另外的备用服务器自动接管工作时才不会有任何数据丢失。”那人点头回答道。
王晨宇对这种有些嗤之以鼻，摇了摇头道：“提出这种方案的公司我个人觉得可能对数据存储了解一些，但是不全面。”
“哦？为什么这么说？”
“双机热备的方案本身是没有任何问题的，但是他们提出的将数据存放在服务器硬盘上的这种建议对数据的保存有一定的风险。因为我们都知道，服务器上的硬盘只能插有限的几块盘，这就导致了必然存放不了太多的数据，特别是如果以后数据爆发性增长后，更加不能满足贵单位的要求。这是其一，其二呢，将数据存放在服务器上，实际上是服务器的几块硬盘做一个raid组，而做raid，服务器上并没有专门的芯片，只能依靠插一块raid卡来完成。风险在于如果这块raid卡坏掉，就会导致数据完全丢失，无法找回。”王晨宇根据自己以往的经验侃侃而谈道。
其实到了这个时候，王晨宇也没有对海关的需求动什么心思，因为在他看来，既然已经有公司正在和海关的用户进行接触，甚至谈到了技术方案，说明这家公司已经深入进了海关，可以说在进度上遥遥领先，王晨宇如果想要插手进去，可能会到非常大的阻力和困难。所以王晨宇抱着一种无所谓的态度在和这个姓柳的人进行着非常没有进取心的交流。
那人有些不死心地问道：“raid卡就是服务器上的阵列卡吧？我看很多国外厂商的pc服务器上在配置时都有这个选项供甲方进行选择，这就说明raid卡这种部件是国外厂商的产品，质量肯定是过关的，出故障的几率应该不大吧？毕竟国内应该没有公司能够自己生产这种配件。”
王宇晨有些无奈，现在国内用户对于国外厂商产品的那种崇拜心理真是太深入人心了，就连眼前这位在一个相当冷门的单位搞it技术的人都是这么想的，可见国内产品要想完全打开国内市场的局面还真是任重道远。
想归这么想，王晨宇还不能直接指出对方这种想法的错误，他只能换一个方式，用举例说明来变相提醒对方不能太过于迷信国外厂商的产品。
于是王晨宇笑着说道：“国外厂商在pc服务器和pc服务器上的技术优势已经相对较小了。像这样的产品他们一般都是外包给东南亚的制造厂来生产，产品质量参差不齐，所以raid卡的质量不是我们想象的那么好。最为简单的例子是，就在容城，光是我个人见到过的raid卡损坏而导致用户数据丢失的例子就有好几起。退一万步来讲，就算是raid卡的故障率相当低，但也是有故障或者损坏的几率的。如果吧数据的安全全押宝在raid卡的质量上，一旦raid卡出故障损坏，按照厂商的售后服务原则不过是在保修期内换一块新的，又或者在保修期外让用户单位重新买一块，并不会对用户的数据有任何赔偿的承诺。但是对于用户来说，数据的丢失那可就麻烦大了。以我自己的亲身经历来说，一家三甲医院因为这种原因而导致门诊和住院病人缴费数据丢失，一个铁路局机务段监测铁路线上供电系统的数据丢失，这些可都是真是发生过的案例，也给用户带来了惨痛的损失。”
那个姓柳的人以前从来没有听到过这样的事情，嘴巴张得很大，露出一副非常吃惊的样子，问道：“这是真的？怎么我从来没有听任何人提起过？”
王晨宇笑了笑道：“您没有听说过也是非常正常的，用户方的重要数据丢失，如果公布出来会给用户方带来多么大的麻烦？所以这种家丑是用户方绝对不可能外扬的。而国外厂商方面更不可能说，因为这会造成其他用户对他们的产品产生严重的怀疑和不信任感，竞争对手一定会拿着这种事情来大做文章，所以厂商也不可能自曝家丑说出来的。”
那人一听，觉得王晨宇说得有道理，但又立即提出了质疑：“那你是怎么知道这种用户方和国外厂商都不愿意透露出来的家丑呢？”
王晨宇这时终于从自己的电脑包找出自己的名片递给对方，同时自我介绍道：“我现在供职于这家共利科技集团容城分公司，我们公司是国内第一家做数据存储方面的厂商。刚才我说的那两件事如果用户方和国外厂商不说，我也肯定不会知道。可关键在于我提到的这两个用户最终还是因为数据丢失而不得不找我们公司来帮他们回复数据。所以我就知道一些不为人知的隐秘事情。而自从知道这些用户方损失惨重的案例后，我一听到用户方将数据存放的pc服务器上心里就特别反感，因为这种方式对于用户数据的威胁其实相当大。”
那个姓柳的人有些被搞懵了，他翻来覆去看了看王晨宇的名片后又追问道：“按照你的说法，这种重要的数据是不能存放在pc服务器上，那么我想问问接下来我该选择技术方案？”
王晨宇解释道：“其实解决方案就是一个，必须要上双机热备系统，让pc服务器两两配对，组成一个完整的双机热备系统。向你提出这种建议的一定是对数据存储有点理解同时又不精通的公司。他们只考虑了更多销售产品的机会，而忽略了用户方保护数据的强烈愿望，其实是不太符合用户方的实际需要的。按照我们在国内专业做数据存储的经验来看，不能将重要数据存放到服务器上去，以防万一。而是应该在双机热备系统中增加一个专门存放数据的专业性数据存储的设备，分别连上双机热备系统的两台服务器上。这样一来，数据的安全性将会大大增加，退一万步来讲，哪怕是这套双机热备系统的两台服务器都坏了，也就是无法正常给前端提供服务罢了，可数据还在，不可能丢失。”
第557章 获得认可
从始至终，王晨宇都没有向这个姓柳的人提及过共利公司的产品是什么，他完全是站在用户的调度上去思考该如何去解决用户现在面临的各种有关数据存储的问题，说法很公允也很公平，这让这个柳先生对王晨宇的话所有所思，至少王晨宇根本没有和他有任何利益往来或者是对他目前有可能解决数据存储问题而上马的项目露出丝毫的兴趣。
这让柳先生对王晨宇的好感很强，他觉得自己在飞机上遇到一个这方面的专家，双方单就技术问题的讨论和交流对他以后解决问题的思路很有帮助。
因此他又提出了一个新的问题，想向王晨宇请教：“王经理，那么按照你的说法，原来别人给我们提供的建议方案就不算是双机热备方案了吗？”
王晨宇辩解道：“不不不，双机热备方案其实是分为两种的，最先被提出来并且被广大用户接受的是您说的这种双机热备方案，把数据存放在服务器上，这种其实叫做软双机热备方案。这种方案的提出实际上是在好几年前，只不过那个时候用户的数据并不多，所以数据存放在服务器硬盘上也存放得下。但是到了现在，用户的网络系统产生的数据完全是成指数增长的，那么这种软房价方案就过时了。所以才会演变成为在做双机热备的服务器之间连接一台磁盘阵列来作为保存数据的地方。这叫硬双机热备系统。其实您可以试想一下，服务器的cpu是处理各种外部服务请求的大脑，但是如果将数据存放在服务器上，那么硬盘做raid的计算也需要服务器的cpu来完成，这肯定是增加服务器cpu的负担的。而有台磁盘阵列就不同了，磁盘阵列是专业数据存储设备，上面也有专用的cpu和专门为raid做计算的芯片，自然就用不着服务器的cpu来处理，这将大大提高服务器的运行效率和处理外部请求的效率。所以加上磁盘阵列的双节热备方案才是真正完整的双机热备方案。”
柳先生还是有些不死心，继续追问道：“那这台磁盘阵列不成了一个单点故障的点吗？如果磁盘阵列出故障了，那不是整个系统都无法正常运行了？”
王晨宇听了以后，笑道：“我不否认任何电子设备都有出故障的几率和可能性，毕竟没有任何一个厂商敢于向用户拍胸脯打包票说自己的产品从来不出故障，只不过是一个几率问题罢了。也正因为有不少用户有您这样的疑虑，所以现在的数据存储行业中有人提出了几种方案来解决这种用户的疑虑。”
“哦？那都提出了什么新方案来解决呢？”
“有人按照解决单点故障的问题，提出了一种方案。那就是在双机热备系统中加入san，这样的架构可以保证在两台服务器之间不仅仅只可以外接一台磁盘阵列，可以介入两台磁盘阵列。这两台磁盘阵列之间做raid1也就是俗称的镜像，以保证某台磁盘阵列出故障后数据依然能被服务器读写。这其实是软双机方案中服务器硬盘做镜像的一个变形，只不过还是那种思路，将数据保存在磁盘阵列上更为安全一些。当然，这样一来，用户投入的资金肯定会增加，但是确实能解决用户关于磁盘阵列是单点故障的疑虑。这种方案特别适合那种需要时时刻刻需要在线对外提供服务的应用系统。”
“那还有没有其他方案呢？”柳先生继续问道。
“有，更为普遍的一种做法是再另外上一套数据备份系统。将磁盘阵列的数据分时段或者按照用户指定的时间频率将磁盘阵列的数据备份通过备份软件到备份设备上去，这种备份设备可以是另一台磁盘阵列，也可以是一台磁带机或者磁带库甚至光盘塔等等。这种方案的好处在于就算磁盘阵列出故障了，甚至磁盘阵列上好几块硬盘坏掉，raid组不能重建，数据依然没有丢失。不足的地方是备份数据和恢复数据所需要的时间较前面那种方案可能要长一些，适用于各种对于可用性要求不那么高，不需要时时刻刻对外提供服务的系统中。”王晨宇侃侃而谈道。
“啊，王经理，你简直就是一个数据存储方面的专家，这一番通俗易懂的讲解让我彻底明白了这数据存储方面各种方案的细致却别和各自的优缺点。可我看你的名片上，你是一个销售部门的经理，不是技术工程师啊？”那个姓柳的人感慨道。
“数据存储这个方向在it行业内现在还算是一个比较冷门的分支，现在国内的用户才开始慢慢涉及这个领域，这也与用户的数据在经历过大规模计算机网络建设后迅速增长息息相关的。但是由于数据存储方面的技术和产品都有一定的急速门槛，所以我们公司要求销售体系从上到下都要搞懂技术，并且时时刻刻要紧跟目前的各种新技术新方案。所以我对数据存储的技术和方案有深入的了解就很正常了。”王晨宇再次解释道。
“厉害厉害，果然是厂商的销售，我真没有想到你会这么精通技术。以前和我们打交道了全是那种系统集成商，他们的销售人员在很多问题上根本没有办法在数据存储方面对我们的问题进行解答甚至立案分析我们遇到的困难都做不好，只知道一味地拉关系，吃喝娱乐。我觉得像你这样的销售才是真正能帮助用户解决问题的销售。对了，有公司向我们推荐美国玫瑰公司的双机热备软件，这个牌子我们从来没有听说过，也不知道好不好用，也没有办法打听这种双机热备软件用起来的效果。你是这方面的专家，知道这个玫瑰双节热备软件吗？”
王晨宇笑了，回答道：“你还真问对了人。玫瑰双机热备软件我们共利公司的全国独家总代理，已经销售了很多套了。这款软件除了厂商通过我们公司自己销售外，还给多个国外知名厂商在做oem，也就是说，很多外国厂商的双机热备软件也是采用他们的，只不过没有打玫瑰这个牌子而采用厂商自己的品牌而已。我估计向你推荐这款软件的公司一定是从我们公司采购后再专卖给你们的。”
这是王晨宇第一次谈起共利公司的产品，而这其实只是共利代理的一款软件产品而已。
但是他的回答还是让那个柳先生大吃一惊，说道：“哎哟，我这无意间还碰到了真正的上游厂商了？哈哈哈，简直没有想到！完全没有想到！”
第558章 态度大变样
王晨宇正想以此为契机来给这个柳先生讲一讲共利公司的其他产品，这时飞机上的广播响了：“各位旅客，首都国际机场就要到了，飞机将在20分钟后降落，请大家做好准备，系上安全带，收起小桌板，卫生间停止使用。”
眼看着没办法再聊了，正在兴头上的柳先生直接从身上摸出一支笔，在一张飞机安全指南的空白处写上了自己的办公室座机号码以及手机号码，他递给王晨宇然后说道：“咱们能认识也算是一种缘分，只不过现在没有更多的时间进行更深入的交流，这是我的电话，等回到容城后，咱们再约个时间好好聊聊。我们单位正在考虑对信息化系统进行改造，你是数据存储方面的专家，我们希望能够在确定方案以前多向你咨询。”
“好啊，好啊。回到容城后我一定来拜访您。”王晨宇一听这个柳先生有项目意向，当然高兴地答应下来。
这是飞机已经开始盘旋下降，蒋煜礼也被飞机下降的动作给弄醒了，打了个哈欠，对王晨宇说道：“这就到了？我还没睡够呢。”
王晨宇当然不想让蒋煜礼知道自己在飞机上的这种偶遇还能捡到一个用户，于是对蒋煜礼笑了笑，没有再说话。
下了飞机后，王晨宇专门和柳先生握了握手，互道再见，蒋煜礼等柳先生走了后，才有些疑惑地向王晨宇问道：“这人是谁？”
“就是坐在我另一边的旅客，路上无聊，我和他聊了聊天。”王晨宇回答道。蒋煜礼疑惑地看了看王晨宇，没有再追问了。
他们两个周处机场后，就看到了开车前来接机的陈刚，双方握手上车，直奔明天年终总结会的一个京郊的度假山庄。
而这个时候，其他几个分公司来参会的人也都到了，蒋煜礼被侯世杰叫到一边，他们两个要住同一个房间，而王晨宇则拉住了陈刚同住一个房间。
进了门将行李放下，还没等王晨宇缓口气，陈刚就笑道：“你小子今年干的不错，前几天我在总公司这边可是听到了周老板和郭总对你是赞叹有加，现在公司内部有种说法，说是要把你调到总公司来专门负责某一方面的全国业务。”
王晨宇立即摇头道：“算了吧，到京城来上班，我很有点不适应，我还是喜欢待在容城。那边是我的根据地，我也有用户基础，让我到京城来人生地不熟的，要将工作重新开展起来是相当有难度的，也需要很长的时间。我觉得我在容城能发挥的作用会更大。”
陈刚有些不理解王晨宇的这种态度，不由得劝说道：“这可是升职啊，大哥，到时候你的年薪肯定会涨不少的。”
王晨宇依然摇头拒绝道：“钱能涨多少？如果不适应京城的话，我完不成任务，也就那点基本工资，说不定还没有我在容城挣的年薪多呢。”
陈刚哑然失笑，他仔细想了想，倒是觉得王晨宇的这种想法很正确，至少从个人角度来说，王晨宇的这种选择不能说是完全错误的。
他又想到这段时间朱山像是上紧了发条一样上蹿下跳，神神秘秘的，看样子像是在搞一个大项目，以前朱山可从来没有这种工作热情，莫非是朱山听到了这个小道消息后以为自己的位子不稳，要被王宇晨取代，所以才这么紧张？
陈刚想到这里，故意对王晨宇透露道：“最近这两个月朱山可是忙得很，神神秘秘的，说不定他心里有些发慌，怕你被调来京城总公司吧？”
王晨宇很是大气地笑道：“不管他的，反正我没心思到京城总公司来，他爱咋样咋样吧。”
这时，门外一个人走了进来，哈哈笑着对王晨宇很热情地说道：“王晨宇，你小子来了？走走走，去餐厅，晚餐差不多开始了。”
王晨宇一看，原来是周大勇，他摸出香烟给周大勇还有陈刚都发上一圈，点上后笑着说道：“我看你不是来叫我们吃饭，而是来提醒我请客的吧？放心，晚上咱们出去吃点宵夜，喝点啤酒。上次你帮我的忙我欠你的饭可一直记着呢。”
“我就知道你小子说话肯定算数。走吧。”周大勇似乎并没有否认自己的意图，亲热地搂着王晨宇的肩膀一起走出了房间去了餐厅。
一路上碰到不少其他分公司的同事，大家看到周大勇和王晨宇亲密的样子，现实一愣，然后纷纷和王晨宇打起了招呼。
现在所有人都清楚王晨宇是公司高层眼中的红人，大家都不得不至少在面子上和王宇晨保持不错的关系了。这和去年王晨宇还是一个来参会的无名小卒已经大为不同。
而周大勇所表现出来和王晨宇之间异常亲密的关系也让这些人侧目，虽然没有人说什么，但是大家在心里都在嘀咕，完成了任务除了成绩待遇就是不一样，传闻中是大老板周善成侄子的周大勇平日里也没看他对谁像今天这样，可王晨宇就享受了这种待遇，看样子王晨宇在大老板的心中算是很有地位了。
第二天一早，年终总结会按照预定的时间正是开始，但是今年的议程中多了一项，第一天的会议并不像以前那样让各个分公司的部门负责人用ppt来总结今年的工作和明年的工作计划，而是安排了一整天的销售培训课程。
王晨宇对于这种销售培训一开始心里还是有些抵触的，因为他觉得就凭自己在销售这个行当摸爬滚打了那么几年，即便是再笨，也算是有了一定经验了。
在他看来这种销售培训更应该针对于全国各个分公司的一线销售，因为这些一线销售人员的水平层次不齐，很多人更应该接受一次正规化的培训才对。而现在在座的全是共利公司内部的销售骨干和部门经理甚至是分公司总经理，这帮人没有哪个是省油的灯，都是做销售的老油条了，用不着培训。
第559章 销售培训（上）
但是负责对接销售培训讲师的郭永恒似乎对会议室里这帮人的心理把握得很精准，他专门在培训前说道：“这次的销售培训是我向周总争取了资金，花上重金请来这两位老师给大家讲课。也许有人会认为自己算是老销售了，做过的单也很多，用不着这种培训。但是我想提醒大家一点的是，这种收费的专门销售培训其实对于大家平时工作中的思路是有开拓性好处的，所以我们公司的销售经理们应该认真听，好好学，你们会发现你们以前做单的很多动作其实是野路子，没有系统性。今天我们请来的这两位老师都是国内最早在外企厂商中工作，并且有着顶尖业绩的行业内销售前辈。他们的经验和提炼出来的销售套路是非常宝贵的，不是什么人都能有机会能够聆听的。我就说这么几句，下面的时间就交给两位讲师了，我也会坐在这里和大家一同学习，共同进步。”
一听郭永恒这么说，坐在台下的王晨宇心里一阵腻味，如果这两个所谓的讲师真有郭永恒吹嘘得那么厉害，那这两位还不在外企厂商里继续干下去？就算不升职，最起码也要比做这种培训公司挣钱得多吧？莫不是郭永恒被这家培训公司的人给忽悠得找不着北了？才会说服周善成花钱请他们来做这种销售培训？
而此时一个讲师已经走上了台，笑着自我介绍道：“大家好，今天是共利集团内部会议，所以聚集了共利全国各个分公司的主要负责人和销售负责人。我先自我介绍一下自己，我叫刘刚毅，在没有做培训公司以前，是bmi中国公司的高级大客户经理，负责带领一个team专门做金额在2个m美金以上的大项目，曾经连续两年成为bmi亚太区单人销售业绩第一的金牌销售，我的team也是连续两年成为bmi亚太区销售业绩第一的team。其实今天我不是来给大家授课的，刚才郭总我们抬得太高了，我们今天来，主要还是和大家一起分享销售工作中的很多经验，并且将这些经验中有共性的东西提炼出来形成一个完整的体系。这个体系才是最为重要的，大家听完今天我们讲师说的，才会有体会，毕竟大家都不是菜鸟销售，都已经有了很多销售经验了。只不过平时大家的工作很忙，没有专门沉下心来将自己的经验进行总结而已。今天我们就是来干这事的。在我们讲师分享的过程中如果有任何疑问，欢迎随时提出来，我们当场进行讨论。好了，这就是我在开始前说的这几句废话。下面具体来给大家讲讲什么是销售以及销售管理。”
台下在座的人都是老油条，自然知道这个刘刚毅说这几句前面的废话目的是什么，无非就是自我介绍，显示其有着资格给大家进行销售培训。同时也希望这次销售培训的效果能够好，毕竟既然开始吃培训这碗饭，那么这个刘刚毅自然不能自己砸了自己的场子。至于随时提问的要求，就是为了大家能够完全听进去，只有这样，效果才会好。这也是共利这帮人去和用户做技术交流时常用的招数，王晨宇也同样不例外。
于是王晨宇会心一笑，将笔记簿摊开，将笔放在上面，等着听这个号称是bmi亚太区金牌销售的演讲。他很好奇，这个刘刚毅接下来会讲些什么，难不成还能把销售工作讲出花来不成？
只听刘刚毅开口说道：“销售工作其实在it业内基本上是大同小异的，不管是哪个厂商，手段都差不多，其实万变不离其宗。无非就是面对的对象不同而已，我们都很清楚，现在国内的it业主要有两种销售模式，一种是针对渠道商的渠道销售，一种是针对最终用户的客户销售。渠道销售这部分在来之前郭总就给我说过不用讲，而是要将重点放到客户销售这个范围。所以今天我的主要内容就是讲一讲如何做最终用户。”
顿了顿，他继续说道：“以前国内的市场在外企厂商没有进来之前，。全部是一帮销售按照我们自己的国情在实践中慢慢摸索，并没有一个完整的体系，到目前为止，也没有哪所大学专门开办了销售课程。这当然与我们国家专项市场经济的时间很短有关系。但是国外厂商一进入我们国内市场，为什么能够迅速占领市场并很快确立市场优势地位呢？我想请大家都来说说是为什么？”
不少会议室里的人纷纷出声道：“因为国外厂商的技术领先，产品领先，受到用户的极大青睐。”
“是因为国外厂商的市场部门很给力，先进行了市场调查，弄清楚了国内用户的采购习惯，并制定有专门的市场策略，通过广告等形式配合销售部门来影响用户。”
“是因为国内根本没有竞争对手……”
……
一时间会议室里的声音此起彼伏，大家都莫衷一是，只不过这些理由都是平时共利这帮人在日常工作中经常遇到的各种阻力和问题所自己总结出来的。
连王晨宇也对某些被提出来的理由深有同感，不说别的，他遇到过太多只喜欢国外产品的用户，这些用户也许是因为从洋媚外，也许是认为国外厂商的产品领先几乎领先，希望能采购最好的产品和技术等等。
等大家都说完了，刘刚毅这才笑着说道：“其实我听了听大家说的理由，主要就是几条，产品技术领先，有着明确的市场策略并和销售部门紧密配合等等。其实这些都是一些on table的理由。我不能否认有这些因素在起作用，但同时我个人认为还是国外厂商拥有非常先进的销售体系和销售理念在起着非常重要的作用。而这些销售体系和销售理念是这些跨国公司经过了几十年总结出来的精华，只需要根据所面对的市场环境不同而稍微做些修正就完全可以进行复制。”
第560章 销售培训（中）
见刘刚毅将销售理念和销售体系的重要性抬得这么高，王晨宇的心里并不是很认同，因为他以前在赤天公司上班是也自己看过科思公司对于销售工作的几本书，其中就明确讲到了市场部门和销售部门同等重要的意思。
而这一点王晨宇深感赞同，他认为之所以外企厂商能在国内所向披靡，市场调研和市场策略的制定并精准执行功不可没。就拿现在的市场环境来说吧，根据他所了解到的情况，单就bmi一家公司，每年的市场费用支出就是上千万甚至好几千万人民币。
bmi这种跨国巨无霸哪怕是再有钱，也不会无缘无故每年拿出那么多钱来烧，这么庞大的市场费用花出去必然有其价值的，不然为什么国内各地专业市场各种专业媒体上都能看得到bmi 的广告甚至是logo呢？
这还不包括bmi中国区的各个销售团队每年在全国各大城市举行的各种产品系列的巡展以及各种针对用户的市场活动费用。
也正是有了这些市场费用花出去后见效明显，bmi有着相当明确的市场策略，所以才有了今天国内用户对于像bmi这样的国外厂商产品毫无抵抗力的现状。
当然，这也与it产品中任何一个部件国内都造不出来有一定的关系，毕竟国外厂商在任何层面上产品和技术都是遥遥领先的。
这是刘刚毅说道：“针对中端用户的销售其实比渠道销售更有价值，这一点我相信大家美欧太大意见吧？那么现在我就来讲讲如何针对终端用户的大项目来进行销售。首先，我想问问大家，假如你们得知了一个大型行业性项目的信息，如何开始入手？”
“了解项目情况啊，看看用户中哪些人作用最大，搞定他们就行了。”
“先从技术部门入手，介绍公司，将产品的优势，说服用户技术部门对我们产品的认可。”
“做用户方领导的工作，找各种关系去接近用户，做用户的攻关。”
……
会议室里再一次七嘴八舌起来。
刘刚毅等大家都说完了，这才笑道：“看来大家说的有个共同点，都是利用关系搞定用户，对吧？好，我承认不管在什么地方，利用关系搞定用户是非常关键的。这不仅仅是在国内，在国外其实也一样。哪怕是国外厂商因为美国的政策原因而在国内采用总代理分销的模式规避一些政策风险，好在表面上合规，其实大家都明白，这是这些国外厂商既当那啥又立牌坊的做法，无非就是有一块遮羞布罢了。但是我觉得大家没有说到重点，或者是没有提炼出某些规律性的东西，只是凭着自己的经验来回答这个问题的。而我觉得，真正有共性，有规律性的套路是首先要搞清楚目标用户单位内部针对这个项目的决策流程和决策团队的组成，以及这个团队中每个人的角色和权限！”
知道这时，王晨宇才真正对这次销售培训有了点兴趣，他不禁调整了一下坐姿，开始专心听讲起来。因为刘刚毅的这个说法他是非常认同的，只不过他平时很少将自己从具体的项目中拔出来，从更高的角度来总结自己的销售经验，而刘刚毅的话让他有种恍然大悟的感觉。
而刘刚毅说完以后，转身在早已准备好的一块白板上开始画一个组织结构图，来示意某个有行业性项目的用户单位内部的决策团队组成。
画完后，刘刚毅继续说道：“一般来说，像这种行业性大项目肯定不可能只有用户方的某一个人就能说了算的，必然是有一个决策团队，有一帮人在参与决策。比如有高层领导，有中间层的技术部门负责人或者某一两个对这个项目拥有发言权和建议权的中层干部，还有下面底层的技术工程师或者使用部门的人等等。这一点大家都有做项目的经验，不会否认吧？”
台下共利这帮老油条频频点头，都对刘刚毅的话没有异议。
刘刚毅指着他写的组织架构图中高层领导那个方框说道：“用户方的领导有可能是一把手，也有可能是分管领导，总之这个人是对项目有决定权和拍板权的。我们把他称为决策者。”
他又指着代表用户中层的方框说道：“这一个层面是承上启下的，也是相当关键的，我们把他称为提议者或者建议者。他们是用户方最懂技术和产品的人。”
然后刘刚毅又指着最下面的方框说道：“这个层面的技术工程师大家觉得在项目中有没有作用？”
“没有!”
“作用不大！”
“可以忽略！”
……
又是一阵七嘴八舌。
王晨宇刚想张口说出自己和其他人的不同看法，之间刘刚毅似乎正在用目光巡视参会人员，他看到王晨宇张口想说点什么，于是点了点王晨宇说道：“你是不是和其他人有不同意见？也可以说说。”
王晨宇回答道：“我个人认为不能完全忽视这个层面的人，他们也许在项目中不能决定采购哪家的产品，但是他们如果要铁了心搅黄哪家的产品销售，而是又办法的。我把这种人称为成事不足败事有余的人。必须要在销售工作中尽量拉拢这样的人，至少要用小恩小惠让这些人闭嘴，不要发出反对我们产品的声音。”
“binggo!”刘刚毅很满意王晨宇的回答，直接冒了个英文单词。
紧接着，刘刚毅说道：“刚才这位仁兄的话很有道理，也是我的看法，对于用户方这样的小人物，他们因为没有什么权力也不可能有多大的利益要求，所以对这样的人应该实施拉拢，无外乎就是要尊重他们并且施点小恩小惠。我不妨告诉大家，曾经我听说过有厂商的单子，最终就因为这样的小人物而最终翻船失败的案例。”
一时间，会议室里很多人都露出了不可思议的表情，似乎并不认可刘刚毅的说法。
第561章 销售培训（下）
之见刘刚毅举例道：“我也不说是哪个厂商的哪个单了，那个厂商的sales工作做得很扎实，决策层和建议层的工作都做好了，但是这个厂商的竞争对手却利用了底层使用部门的技术工程师，在某些技术问题上提出了一些质疑，造成上面没有任何人敢于承担责任拍板，最终让这个项目停了下来。要知道，前面已经做了很多工厂的那家厂商花了很大的精力和心思，以为自己对项目已经占据了绝对主动权稳拿了，结果项目停滞，给了竞争对手的销售时间窗口，硬生生地被对方给扳了回去，最终失败，让竞争对手中了标。这个案例最终成为了bmi的典型销售案例分析的一部分，bmi要求每个销售都要根据这个案例写出分析报告来剖析原因。这是在3年前真实发生的案例，所以大家可以看到，很多时候某些用户方根本不起眼的小角色，最终却能坏事。这样的人难道不重要吗？”
刘刚毅说得那叫一个斩钉截铁，但很多共利的人并不相信刘刚毅的话，他们面露怀疑的神情，仿佛觉得这是刘刚毅为了证明自己的观点而编造出来的论据。
这时郭永恒突然出声道：“大家不用怀疑这个案例的真实性，其实这个案例当时我也有所耳闻，一开始很多人都不相信这个结果，但是偏偏这个结果就出现了。”
有了郭永恒的背书，这就由不得大家不相信了，而王晨宇更加相信这个案例的真实性，因为他也和刘刚毅想得一样，对于用户方的任何小角色都不能不闻不问忽视掉。
刘刚毅又说道：“大家都是做过不少项目的销售了，自然知道要拿下这种行业性的大项目，用户方的决策链条中没有人帮你，你觉得你能中标吗？”
几乎所有人都在摇头，这不是废话么？用户方决策链条中没有一个愿意帮你的人，你想中标？除非是太阳从南边出来！甚至你连投标的资格都没有！又或者是招标书的技术要求非常苛刻，苛刻到你们的产品根本不可能满足！
见这一点大家都没有任何异议，刘刚毅又问道：“那么大家认为，什么情况下，用户方的人成为愿意帮你的人，或者愿意向你通风报信和出主意，这个项目才是稳拿了？”
“最好是决策链条中的所有人全部搞定。”
“至少要中层的人愿意给你通风报信和帮你。”
“对对对……”
……
基本上所有人的答案都差不多，刘刚毅这才在白板上写了一个单词，说道：“我们把愿意帮你或者给你通风报信的人成为coach（教练）。这个人就是被你们搞定的人或者说是用户方里原理教你怎么去做工作才能拿下单子的人。刚才我听到有人说把用户从上到下全部搞定，我不得不说这是一种非常理想的状态，实际上很难出现这样的情况。因为你作为共利的厂商销售在行动，那么你的竞争对手难道就在打盹？特别是行业性大项目，请大家一定不要抱有一种不切实际的幻想，认为这个项目的消息没有走漏，竞争对手完全不知道这个项目。我可以明确告诉大家，这是完全不可能的！甚至你得到项目消息可能迟与你的竞争对手。”
不少人，包括王晨宇都在点头，很是认可刘刚毅的这种说法。
“那么问题来了，你在做用户的工作，你的竞争对手也在做用户的工作，那么绝大部分情况是，你和你的竞争对手都搞定了一部分人，让用户决策链条中的人分别成为了你和你竞争对手的coach。那么你认为用户方那个层级的人成为你的coach最为有利呢？”
“决策者！”
“不，是技术负责人，是中层！”
……
两种不同的观点都有不少人在分别支持。而王晨宇却陷入了沉思，他在飞速思考这个问题的答案。
刘刚毅这时说道：“刚才有人说用户方决策链条中的决策者成为coach是关键，我恰恰不这么认为！”
这时王晨宇突然出声道：“技术负责人成为coach的有利因素最多。”
刘刚毅看了一眼王晨宇，问道：“你的这个观点没有错，技术负责人是每个厂商都异常重视的关键性人物，大家都在争夺他的支持，如果你能成功把这个人变成了你的coach当然距离成功最近。但是如果这个人表示中立呢？那又该怎么办？”
王晨宇有些傻眼，因为他前面做的大单全部都是被技术负责人搞定了以后，成为了帮他的人，才最终成功中标的。他可完全没有去思考，假设用户方技术负责人非要保持中立呢？那是不是就要放弃这个大单？可现实的销售任务和业绩的压力不允许销售直接放弃大单。
见王晨宇一时半会没有回答问题的意思，刘刚毅也没有专门停下来等着王晨宇的回答，而是自顾自地说道：“把决策者搞定，变成你的coach，当然很不错，但是如果只搞定了决策者，下面中层和底层的人都没有搞定，你们认为用户方的领导会根本不理技术负责人或者底层的工程师发出的异议而强行压下去吗？这个决策者就敢直接拍板？不，能当上用户方领导层面的人物绝对不是蠢货和傻子，不听建议直接拍板，以后出了问题，可就是关系到乌纱帽了。大家要记住一点，一个项目对于用户方的领导来说，不过是一件工作，他最为在意的是他的职位和权力，所以不会真的冒很大的风险去全力帮助某个厂商，因为不值得！如果我们销售人员抱有这样的幻想，只能说这个销售人员的不成熟！”
这时台下有人点头赞同道：“对对对，我就遇到过这种情况，最好的结果也只是用户方将项目分拆，用户方的领导和我的关系不错，最终给了我项目的一小块打发我。”
刘刚毅笑着点了点头：“看看，我说得没错吧？真正做了几年销售的人，有点做项目的经验就很有可能碰到这样的状况。那么是不是真就不需要做决策者的工作，把决策者变成我们的coach了呢？”
第562章 用户的需求其实是多方面的
王晨宇立即出声道：“不，这样的工作还是相当重要的，只不过我们不能只做决策者的工作，还得用户下面的层面上有支持者。而一切的动作都得要从下而上，先让用户下面的支持者提出，决策者才会顺水推舟来拍板！”
王晨宇几乎是不假思索地回答了刘刚毅提出的问题，因为这种情况王晨宇曾经遇到过，而他就是以自己的这种思路去解决的问题，最终拿下的单子。
其实刘刚毅刚才提问是准备以自问自答来讲的，但是他并没有因为王晨宇跳出来打断而不爽，反而再次深深地看了王晨宇一眼，说道：“你说得非常正确，我的答案和你不谋而合，销售就应该这么做事情。”
王晨宇笑了笑，没有再说话，因为他突然觉得自己是不是在这次培训中有些过于张扬了，而会导致其他人不满和嫉妒？毕竟今年全公司只有他带领的团队完成了年度销售任务。
而王晨宇没有注意到的是，郭永恒也在这个时候看了他一眼，并且不易察觉地点了点头。
刘刚毅继续说道：“决策者当然很重要，但是我们要看到单靠决策者来帮我们是有缺陷的。其实在一个项目中，不管用户的项目决策链条中哪个层级的人是我们的coach，我们都不能仅仅只依靠一个人，而是要尽量多的去争取一些用户方内部愿意帮我们的盟友。以免被误导或者得到一些错误的信息。说到这里，我再多说一句，你们会不会在一个项目中对于觉得自己已经搞定的人说出来的话和信息深信不疑？”
在这间会议室里的一部人点头，而另一部分人包括王晨宇在内都在摇头，大家对于这个问题的答案又产生了分歧。
刘刚毅笑道：“看来有些人的运气不错，还没有吃过这样的亏。不过我可以肯定地告诉大家，作为一个称职的销售人员，是需要独立思考能力和质疑精神的。特别是作为销售团队的管理者，这种素质更是必备的！因为有些时候，用户方的人也会故意说谎话来骗你，你以为你已经搞定了他，但是他其实是竞争对手的coach，为了能让竞争对手中标，他当然会给你一些错误的信息来误导你，而你根据这些错误的信息去做销售工作，只会进入一个死胡同，踩进竞争对手给你设计的圈套。这也是为什么我说在用户方里寻找coach不能只找一个人，而是要找多个人的原因。因为这样才能避免被误导，销售人员可以通过多个途径去验证用户给你说的话是不是真话，给你的信息是不是正确。”
王晨宇不由自主地点了点头，这个刘刚毅说到了他的心坎上了，因为他以前也在项目销售的过程中见到过这样的情况。
刘刚毅又开始提问道：“那么既然大家明白了需要在用户方内部寻找coach的重要性，接下来我们就来讨论一下，该如何搞定一个用户，让他成为我们的铁杆支持者。”
这满屋子都是一些做了不少项目的老销售，自然对于这个实际工作中经常碰到的问题有着自己的理解，一时间给出来的答案五花八门，甚至在王晨宇听起来也算是开了眼界，这帮老油条的手段多得很，好多手段他还是第一次听说。不过总结一下，不管手段如何变幻花样，但本质上无非就是利益输送那一套，也没什么新鲜的。
刘刚毅不得不静静地站在台上等着台下这帮人说完，足足有十多分钟。等大家都说完以后，他才在白板上写下了几个字：燃眉之急。
然后，刘刚毅说道：“在商业环境中无论是国内用户还是国外用户都看重的是利益。特别是我们国内更有一个独特的关系型文化，是一个关系型社会。这就不免让大家的思维跑偏，总想的是under table的那一套。我不否认这一台是一个有效和重要的手段，但是请大家注意一点，这一套并不是全部！”
台下的大部分人都有些诧异，因为从他们以前的实践来看，这种under table的手段基本上是无往不利，所以在他们的心目中，这样的手段是最有效的。
只听刘刚毅继续说道：“大家都听说过马斯洛有关人的需求层次理论吧？按照他所划分的这个需求层次，人的需求从低往高分别是生理需求-安全需求-社交、情感需求-尊重需求-自我实现需求。用户也是人，也有着自己的需求，其实我们归纳一下，只要能满足用户的需求就能搞定用户了，这话大家没有意见吧？”
所有人都盯着刘刚毅，没有出声，想看看这个被公司请来的销售培训讲师接下来会具体怎么说。
刘刚毅继续说道：“用户的需求，大家不要只狭义地认为是项目上的技术需求，也同样不要狭义地认为只是用户自己的私人利益需求，而是这所有需求的总和。特别是我们一些老销售，总是把目光放在用户的私人利益需要上面，这其实是有局限性的。如果哪一天销售人员遇到一个在私人利益方面完全没有需要的用户，油盐不进，难道销售人员就搞不定这个用户了？不，销售人员还得必须要搞定这个用户，那怎么办？大家是个是就有点束手无策了？”
郭永恒这时出声说道：“这个问题需要重点讲讲，因为我发现，很多做了很长时间的老销售遇到这样的用户回来给我汇报说，郭总，这个用户我用了各种手段都搞不定，没有办法拿下这个单。这其实只是这个销售人员的思维被固定和局限在某一种固定思维模式中了，他依然按照自己的以前的经验去搞用户关系，如果他以前的手段和经验不灵了，就不知道该怎么办了。”
刘刚毅点了点头，指着白板上那四个字说道：“大家请看，我为什么会写下燃眉之急这四个字？就是要提醒大家，用户的需求不仅仅是在私人利益层面，而是有很多方面，比如工作上的问题能不能解决，如果不能解决，会不会让领导对他产生不满？他的职务保不保得住等等。用户要上一个项目，特别是大项目，绝对不会是因为年底钱花不完了无中生有出来的，而是真正在业务上有需求！一定是用户单位的it系统中有了一个迫在眉睫，不得不要去解决的问题。这是首要问题，而不是大家所想的用户方上这个大项目是为了某些人自己想在项目中捞钱，有私人利益！”
第563章 醍醐灌顶
“这就是我们it圈内常说的用户需求，是指用户工作业务系统上面的痛点。也许这种问题会导致用户方的it系统以后不能正常运行，会导致用户方的正常工作无法开展，无法生产、无法向工作提供优质服务等等等等。我知道我们it圈的销售通常的做法一定是销售人员去了解用户的业务需求，可能带着售前工程师或者不带，销售人员自己就能搞清楚这样的技术问题本质出在哪里。很多销售了解完用户方急需解决的问题后，就开始咋咋呼呼让公司的工程师根据这个需求去做方案，然后销售人员就开始搞用户关系，寻找用户方内部的coach，想要将自己的产品写进招标书，给竞争对手设局直至招标、围标、中标。但是很少有销售在这个时候会停下来想想，用户方的it系统中出现的这种问题也算是用户的需求，而且很急迫，比他们的私人利益更加影响用户在职务上、在领导眼中、在上级部门眼中的观感和看法。那么大家想一想，这算不算也是用户方的需求？”
紧接着刘刚毅自问自答道：“我觉得，这其实算是用户的尊重需求中的一种，因为这会影响到用户的职务稳不稳固，能不能升迁等等潜在利益。只有在工作层面帮助用户解决好这种燃眉之急，满足了用户的这种需求。我认为你才会和用户进入到下一个阶段，比如用一些under table的手段去搞定用户，最终中标。请大家一定要记住，under table的一些交易其实只是一种手段，是让我们能达到目的的手段，而不是目的本身。”
王晨宇对于刘刚毅的这番讲解深感佩服，因为他认为刘刚毅确实将销售过程中最为重要而不能忽视的东西讲了出来，思路相当清晰，逻辑很缜密。他不由自主地点了点头。
这是刘刚毅又继续说道：“前面我们讲了要特别重视解决用户工作中的燃眉之急，那么该怎么办呢？也许有人说，不就是拿着自己公司的产品去向用户推销，让用户认可么？向用户讲解产品的优势，带着工程师去和用户做做技术交流，用一个固定的模板给用户写出一本厚厚的解决方案。然后就开始搞用户关系了。在这里，我又想问问大家，这种我们最为常见的it销售流程有用吗？假设你遇到一个没有任何私人利益需求，油盐不进同时还特别轴，一心只关心解决问题的用户，就这么去进行销售工作，能成功吗？”
虽然王晨宇一直认为这个世上就没有不偷腥的猫，也从来没有遇到过像刘刚毅嘴里说得那种用户，但是他还是代入了自己，思考起自己遇到这种用户，又应该怎么去进行销售。
不仅是王晨宇一个人，在台下听讲的绝大部分人都陷入了沉思，没有一个人来回答刘刚毅刚刚提出的这个问题。
而刘刚毅转身又在白板上写下了几个字：顾问式销售！
写完后，刘刚毅指着这几个字说道：“我今天给出的答案是我以前当销售多年的经验，顾问式销售。前面我说的那种it圈内常见的销售流程也许有时候会有用，最终拿下单子。但是，顾问式销售才是真正能打动用户，让用户信任你说代表的公司，你们公司的技术实力和能力的最有效手段。”
台下很多人都对刘刚毅写下的顾问式销售的含义不甚明了，不由得相互之间有些低声讨论，会议室里一阵低声说话的嗡嗡声。
刘刚毅展开阐述道：“不知道大家注意到一个细节没有，不管是bmi、普惠又或者其他什么国外厂商面对用户的销售人员名片上都是什么title，他们都写了一个title：销售顾问。这是什么意思呢？其实就是要向用户传递一个信息，他们是为用户提供技术咨询和服务咨询的。国外厂商面对终端用户的经验是非常丰富的，虽然本质上他们的销售人员去见用户的最终目的是要将自己的产品销售和方案给用户，但表面上会让用户感觉不到这一点，而是摆出一副想用户之所想，急用户之所急的态度，帮助用户分析问题，找出问题的根源然后提出一个在技术层面合理的解决方案出来。其实我前面说得那种it圈内常见的销售流程在我看起来实在是太low了点，成单的成功率远没有顾问式的销售方法高。而顾问式销售的办法其实就是国外厂商以前在国外的市场环境和竞争环境中被一点点锻炼并总结出来的一个好办法。”
王晨宇不由得自己对比了一下，特别是他在飞来京城参加年终总结会的飞机上结识的那个姓柳的用户。由于王晨宇一开始对于柳主任手上的项目并不抱有信心，所以他和柳主任之间的交流完全站在中立的角度去讨论技术方案的细节。
而让王晨宇有一个非常有直觉的感受就是，这样不带任何功利色彩的话题交流反而让那个柳先生特别有着浓厚的兴趣，结果双方聊得非常融洽。王宇晨不敢想象如果当那个柳主任已提出自己面临的燃眉之急，需要王晨宇提供建议后，王晨宇向对方大谈共利的产品如何有优势，如何有卖点。那么那个柳先生可能就不会和王晨宇深入聊下去，极有可能出于礼貌向王晨宇敷衍一下，然后就再也没有下文了。
这一条，如果王晨宇没有在这次坐飞机时碰到的状况，也没有以前在很多项目中在从技术层面去耐心了解用户需求，分析需求并提出一个非常合理的建议的直观经验，那么王晨宇也许体会不到刘刚毅说得这一点会有多么重要，也许还会和会议室里某些共利的同事一样会用疑惑的眼神看着刘刚毅，不能深刻理解。
直到现在，王晨宇终于有了一种醍醐灌顶的感觉，从一开始心里对刘刚毅的疑虑和看不上到现在佩服得物体投地，王晨宇经历了一个态度一百八十度的大转变，因为刘刚毅讲的这些他都有亲身经历和体会，但是从来也没有将这些经验提炼出来，升华成为一种销售理论！
第564章 解决工作效率的手段
虽然刘刚毅今天说的全是一些销售工作中规律性、有共性的观点，并没有深入到具体的案例中进具体分析，但是王晨宇通过自己这么几年的销售工作实际经验，深深地认识到这种被提炼出来的销售理论非常切合实际，结合他自己的时机工作来看也是非常正确的。
他也终于理解了为什么这次年终总结会公司会花钱请专业的培训公司来对所有的销售经理进行这样一场销售培训，这次的销售培训很让王晨宇内心很震撼，也对刘刚毅这个销售前辈深感佩服。
这是他第二次对一个人佩服得五体投地，上次让他感到由衷佩服的是公司总部那个资深售前工程师罗航，王晨宇不得不承认，在这个世界上还真是人外有人天外有天，他已经感觉自己在销售工作这个层面上可以秒杀不少人了，但是依然还有一些人的水平和能力远在他之上。
正当王晨宇这么想着的时候，郭永恒这时说道：“很感谢刘刚毅今天在这里给我们上了一堂系统性的销售培训课程。还有一点时间，我想请他再给大家讲讲销售管理的一些小技巧。在座的各位都是我们共利的销售管理团队的leader，我发现大家平时的工作都很忙，但是效率上面却始终有点不如意。我不知道这种问题是出在什么地方，我相信大家平时都在努力地工作，可为什么大家的业绩基本上都达不到公司的要求呢？想来想去，我认为大家是没有忙在点子上，将大量的时间和精力耗费在了并非重要的工作中去了。”
刘刚毅对郭永恒笑了笑道：“那行，既然还有点时间，郭总又临时增加了一点其他要求让我来说，那我就简单讲讲销售管理团队的leader平日里应该抓那些重点。”
说完，刘刚毅又在白板上写了几个字：目标管理、任务分解、工作重点。然后说道：“大家看看，一个销售团队是一定会有一个目标的。对于it销售团队简单来说目标就是销售任务，这种销售任务一定是在某个具体的时间段内必须完成的。那么这个销售团队的工作就得仅仅围绕这个目标来进行。”
顿了顿，他又继续说道：“确定了目标以后，我们作为team leader就得学会将任务进行分解。如果你的团队领受了年度任务，那么我们就应该至少将任务数字分解到每个季度当中去，甚至每个月中。每当一个月过去和一个季度过去，我们都要停下来看看，这个月或者这个季度的任务完成情况，如果没有完成，要分析原因，找出问题和对策。按照这种进度来进行，大家应该知道，国外厂商管理销售人员就是按照这个方法去管理的，所以大家会看到基本上每个季度末，外企厂商的销售都很疯狂，因为他们会面临着每个季度的考核，连续两个季度考核完不成任务，那么他就极有可能职位不保而会被干掉。”
这些东西刘刚毅说了以后并没有引起这间会议室内的人有什么反应，因为共利的各个分公司销售团队也基本上是按照这种模式在工作，所以他们都静静地听着刘刚毅接下来能讲出什么新东西来。
刘刚毅笑了笑继续说道：“前面说的这些大家肯定都熟悉，至少在接触it圈内外企厂商的销售过程中也有体会。但是，请大家注意一点的是，外企厂商的销售人员做任何事情的目的性都是非常强的，也是完全围绕着他们的任务数字来进行的。下面，我来具体讲讲国外厂商中对销售人员日常工作的一些具体要求。”
刘刚毅转身将白板擦了擦，画了一个大大的十字，就像以前大家学数学时的那个象限，其中，横笔的右边有个箭头，写这重要性，而竖线的上面也有个箭头，写着紧急性。
刘刚毅画完后转过身来指着白板说道：“大家来看，我画了这么一个简单的图来辅助讲解。这像不像四个象限？”
所有人都在学生时代学过数学，对这个图并不陌生，纷纷点头。
刘刚毅用水性笔点了点这个四个象限说道：“我们很直观就能看出，这四个象限分别代表着重要而紧急、不重要但紧急、重要而不紧急、不重要也不紧急。我们完全可以拿着这四个标签来给日常工作中的每一件事情进行标注。那么我想问问大家，按照这四个标签，大家觉得该怎么样去给手中的每件事情按优先级排序？”
几乎所有人包括王晨宇都在哄笑，这种题目简直是再简单不过了，他们纷纷发言道：“应该是重要而紧急-不重要而紧急-重要而不紧急-不重要也不紧急来排序。”
刘刚毅诡异地追问道：“我看似乎大家对于这个问题的答案似乎高度一致啊，那我想问问，为什么你们会要这么排序来确定处理事情的优先级？”
台下有人高声回答道：“排第一的是重要而紧急的事情这是毫无疑问的，排第二的是不重要但紧急的事情也是没有异议的，因为这是按照优先处理事情的顺序，紧急的事情必然要得到优先处理。排第三的是重要而不紧急的事情也就是理所当然的了，排最后的是不重要而不紧急的事情也是毫无异议的。”
刘刚毅很直接摇头否定道：“你们的答案都错了！错在哪里呢？错在第二和第三上面！按照优先级来说重要而不紧急的事情应该排在第二，不重要而紧急的事情排在第三！”
这个答案顿时让会议室里的人都开始纷纷议论起来，像是有一群苍蝇飞了进来嗡嗡叫。
很显然台下除了郭永恒以外，几乎所有人都对刘刚毅给出的这个答案感到意外，有人立即提出了质疑：“为什么重要而不紧急的事情会被派到第二？因为这个题目是按照优先处理的顺序来排序，紧急的事情不管它重不重要都应该得到优先处理才对。”
第565章 婉拒提拔
刘刚毅似乎对台下这些人的反应早有准备，侃侃而谈道：“大家的选择为什么会错误，就是因为大家平时的工作中都过于将自己淹没到具体事务之中去了，没有停下来进行思考。前面我已经讲了，我们销售做任何事情都要有目的性，都是要围绕着我们的目标在进行。那么什么事情对我们达到目标有帮助呢？很显然是很重要的事情才会对我们达到目标有帮助。因此，哪怕意见事情并不那么紧急，但是对我们达到目标很有帮助，我们就应该先去处理和完成。而那些品势大家看起来很紧急的事情很多时候都并不重要，对我们达到目标没有什么影响，那我们为什么要将时间和精力都放到这种事情上面？要知道，我们每个人的时间和精力都是有限的，为了达到我们的目标，我们就得要提高效率，而将那些和我们的目标无关的事务给抛开。”
王宇晨听完这个回答后，心里很受震动。其实他和刚才质疑刘刚毅的那些人在这个问题的想法上是一致的，但是经过刘刚毅的讲解，他突然觉得刘刚毅的说法确实才是正确的，销售人员都必须是以目标为导向来工作，这是毋庸置疑的。
这是郭永恒出声道：“大家通过这个问题的回答让我终于明白了为什么大家总是在忙，甚至忙得不可开交却没有什么成效了。因为大家没有将时间和精力放到正确的工作中，浪费在一些不重要的事情上面，导致了工作效率低下。请大家自己仔细去思考一下，以前的工作中是不是也犯了这种错误？要知道你们都是销售团队的leader，如果你们的观念都是错误的，有怎么能指导一线销售的日常工作呢？我的看法是，这种紧紧围绕目标的工作方式不仅仅是在座的每一个销售团队管理者，而应该让我们共利的每一个一线销售都要学会这种做事的方法，提高工作效率。”
刘刚毅这时抬手看了看表，对郭永恒说道：“郭总，这就差不多了吧？如果你还需要我继续讲的话，我还能说很多，可是那样就得加钱了。”
郭永恒并没有对刘刚毅这么说而感到不满，他反而趁机又对台下共利公司的人说道：“看看我们请来的讲师和培训公司，他们的目标是什么？就是做好这次培训而挣到培训费，目标非常明确。他们的工作才是有效率的！好了，晚餐的时间也差不多到了，谢谢刘刚毅今天给我们带来了一场头脑风暴和精彩的培训。”
说完，郭永恒首先鼓起掌来，几乎所有共利公司参加培训的人员也都开始鼓掌，王晨宇的鼓掌最积极，因为他觉得今天花上这一天的时间来参加这场培训简直是千值万值，而郭永恒花钱请来的这个培训师也确实很有水平，给他给所有人都上了一堂精彩的课。
刘刚毅走下台收拾了一下东西，然后和郭永恒说了几句话后就带着另外一个人走了。
王晨宇一直观察着刘刚毅，他很想和刘刚毅再多聊一会，也看到了郭永恒似乎想要挽留刘刚毅一起参加共利的晚上聚餐，但刘刚毅拒绝了，直接走人。
大家都开始三三两两向餐厅走去，还在对今天的这次培训议论纷纷，王晨宇正准备和陈刚走出会议室，郭永恒在身后叫住了他：“王晨宇，你等下。”
陈刚笑了笑，走了出去，而王晨宇只能转身看着郭永恒，他不明白郭永恒为什么在这个时候叫住了自己。
郭永恒拿着纸笔走到了王晨宇的面前，说道：“今天的这次培训，你觉得有没有收获？收获大不大？”
王晨宇很认真地回答道：“这次培训一开始我还真没上心，但是这个刘刚毅讲得太好了，基本上句句都讲到我的心坎当中去了。我觉得今天的收获相当大，开阔了我的眼界，也将我以前的经验和平时的工作进行了一次提炼和升华。我发现我以前的工作台容易陷入到就事论事当中去了，没有进行一个很好的总结。”
郭永恒一边和王宇晨往外走，一边点头道：“我就知道你小子肯定会有收获。刘刚毅是我很早以前就认识的一个圈内朋友，他对于销售工作的理解以及带团队的经验可是相当丰富的，看人也很准。你知道吗？刚才他和我告别时专门说了说你，你在他讲解得过程中很全神贯注，而且很多观点也和他一样，他认为你是一个非常有潜力的大客户销售和销售团队管理者。让我特别注意一下你的表现。他并不知道，你是我一手发掘出来的销售骨干，但是他和我对你的判断是差不多的。你要仔细消化今天培训所接收到的很多东西，并且将这些东西吃透和应用到你以后的工作中去，我相信你还有有很大的提升空间。”
郭永恒的这番表扬让王晨宇有些受宠若惊，他很想谦虚一下，但是郭永恒的最后一句话还是坐实了陈刚和周大勇告诉他的那个传言，看样子郭永恒很想再次提拔他，将他调到京城总公司来担任某个职务。
因为王宇晨深深明白，如果在容城分公司原地提拔他，周善成和郭永恒都会面临一系列的问题。比如蒋煜礼该放到哪里？如果将蒋煜礼搬走会不会让侯世杰不爽？要知道侯世杰即便是再看重他，也不可能让他来取代蒋煜礼这个心腹手下。而侯世杰在公司中的地位也不低，现在名义上可是分管这容城分公司和羊城分公司的。
于是王晨宇赶紧说道：“我自己觉得我个人的能力还是有限，提升的空间肯定还有。但是现在容城分公司的存储产品部中，除了于莉稍微好点以外，其他的几个销售能力都不行，我还得在容城盯着，不然的话，容城那边的销售业绩肯定是会大滑坡的。”
王晨宇这是在暗示郭永恒，如果将他提拔到京城总公司来，那就得做好容城分公司销售业绩大滑坡的准备，毕竟王晨宇很有自信，因为容城分公司的绝大部分销售业绩来来自于他本人。
第566章 讨价还价
果然，郭永恒沉默了好一会儿，这才说道：“你手下的那几个销售也确实真的距离公司对他们的要求有点远。可惜了，我本来想在存储事业部中专门成立一个大客户部，将你调来当这个部门的头，专门负责主攻大项目。唉……优秀的销售还是太少了。你也得注意培养一下手下的销售，看能不能带出一两个可以接你班的人来，或者是在外面招聘一个好的销售苗子进来。这种梯队建设你也得重视，不能容城分公司销售团队离开了你就彻底崩溃。”
王晨宇连连点头，但是他立即想到了廖兴文辞职以后又有了一个销售的空缺，他决定利用这个机会拿到这个销售职位的人事权。
于是王晨宇说道：“郭总，你也知道目前容城分公司存储产品部这几个一线销售的情况，要说目前这三个人中哪个人能有巨大的提升，还真没有。这不那个混日子的廖兴文走了吗？我这部门里有了空缺职位，你看能不能让我来选人？要是再招进一个类似廖兴文这样的人，对我们部门一点好处都没有，反倒还会影响其他销售的工作热情。”
郭永恒没有丝毫犹豫，直接答应道：“行，这件事情我来向周总汇报，给你全权来挑人。”
王晨宇赶紧保证道：“谢谢郭总的信任，我一定不辜负你的信任，挑选一个厉害点的销售进来。”
郭永恒摇头笑道：“你也别现在就开始保证，我告诉你，要想招到一个有潜力的销售好苗子都是千难万难，更别说招到厉害的销售人员了。我已经看过上百份简历了，结果这些人连人事部的第一关都过不了，跟别说我能看得上了。招到像你这样的优秀销售只能算是机缘巧合，当初侯世杰见过你以后就专门给我打了电话说了你的情况。所以从你一进公司，我就在默默盯着你的表现。不说了，大家都等着吃饭呢，晚上我们找个时间再聊。”
王宇晨一边和郭永恒走进餐厅，坐到了陈刚的旁边，一边暗自懊悔，当初进共利公司的时候如果他知道郭永恒那么看好自己，就该向侯世杰提点更高的薪资要求，至少也得先自抬身价才对。
王晨宇坐下后，和这桌的同事们纷纷打起了招呼，说点没有营养的废话。他发现朱山没有坐在他这桌，而是在隔壁桌高谈阔论，一副直指方遒模样。看上去很有些骄傲。
陈刚曾经给他说过，朱山最近有点神神秘秘鬼鬼祟祟，好像正在跟踪一个全国性的大项目。王晨宇心想，朱山今天的这幅模样，莫非那个全国性的大项目朱山已经有点眉目了？
吃完晚饭回到了房间，王晨宇想休息一会，周大勇又上门来将王晨宇叫出去，到这个度假山庄的保龄球馆打球。
他们玩得很晚，王晨宇最终也没能躲过周大勇的魔爪，最终还是请周大勇吃了一次烤串才真正算是将周大勇给打发了。
接下来的第二天和第三天的会议议程基本上就没有什么特殊议程，和去年的年终终结会一样无非就是各个分公司的存储产品部经理做总结和明年的工作规划汇报，然后领取明年的任务。
王晨宇再次深深地感受到了共利的销售任务增长幅度完全是大老板周善成拍脑袋想出来的。
因为明年全公司销售任务居然又神奇地翻了一番，直指一个亿。而划分到容城分公司存储产品头上的年度销售任务居然也翻了一番，直接到了1600万！
对于这个任务数字，王宇晨心里感到很无语，要是按照这种任务增长的幅度，他明年就算是拼了老命也完成不了。
为此王晨宇私下找到了郭永恒诉苦，他想以实际情况来告诉郭永恒，并通过郭永恒的嘴来告诉大老板周善成，分给容城分公司存储产品部的这个1600万任务是非常不合理的。
因为王晨宇也确实是能拿得出依据的，按照it圈内各个厂商和公司的惯例，基本上全国都有分支机构的公司，在划分任务数字的时候有个不成文的潜规则，一般来说，容城分公司或者容城办事处的任务额度一定是在全国任务的8%-12%之间徘徊。
如果说某个全国性公司的容城分公司销售业绩不错的话，最高任务也就是全国总任务的12%顶天了，这是根据容城分公司所覆盖的省市区域市场容量所决定的，也相对比较科学。
但是现在下派给王晨宇整个部门的1600万任务相对共利全国总任务来说，这个比例直接达到了16%！这一点，王晨宇是决不能接受的。
在王晨宇看来，这是郭永恒甚至是大老板周善成看到今年王晨宇带着团队完成了部门年度任务后想要鞭打快牛，显然王晨宇去年出的风头太大，所以才会有现在的这个状况出现。
王晨宇也把话说得很直白，他并不是撒豆成兵的神仙，可以包治百病，只有神仙才会连续完成年年任务翻番的目标。
周善成这次会议没有专门留出时间来听王晨宇的诉苦，而是将关注的目光放到了魔都分公司和羊城分公司的头上，因为这两个分公司所覆盖的区域市场足够大，而今年这两家分公司都没有什么太大的起色。
郭永恒在听完了王晨宇的诉苦甚至是态度激烈的反对意见后，和王晨宇讨价还价起来，最终王宇晨领到的明年年度任务还是有1200万，再也没有能少下去了。
对于这个勉强还能接受的任务数字，王晨宇只能接受，因为郭永恒也说得很直白，少去的那400万任务还得要加在京城的销售团队头上，这已经是对王晨宇最大限度的让步了。
到了会议的最后一天，依然还是由最让王晨宇服气的技术经理罗航来讲解目前数据存储的发展前景和各个厂商的发展路线图。罗航也在今年上了一个台阶，从资深工程师正式升职为专管售前工程师团队的负责人。
这部分是王晨宇对于年终总结会最喜欢也是最关心的部分之一，他在听罗航讲解时非常关注。也特别注意到罗航说到的一点，明年硬盘厂商会有一种新产品会面世。
第567章 SATA硬盘的前景
硬盘作为一种计算机设备的主要部件，并不是每年都会有新产品会面世的，因为磁盘介质提升的难度太高，所以各大硬盘厂商的研发团队通常会提出一个技术路线图出来，而要以新技术来向市场推出一款新产品，更是要花费好几年甚至十年的时间。这一点王晨宇当然是很清楚的，他平时没事的时候也经常在互联网上看一些有关硬盘新技术的前沿介绍。
因此当罗航说明年上半年各大硬盘厂商已经就一种新技术的标准达成一致并同时推出sata硬盘后，王晨宇立即全神贯注起来，他在罗航的讲解过程中不停地提问，想要了解这种新硬盘的一切细节。因为，这将关系到今黑省神州机械集团那个项目中能不能完美满足阮广民那两难的需求。
罗航这个人在公司内部讲解新技术的时候其实并不喜欢别人打断，这与他和用户讲解时完全不同。只不过罗航看到是王晨宇在提问，算是给王晨宇面子耐心解答王晨宇的问题。
而王晨宇提出的问题也基本上是全国各个分公司的人都非常关心的问题，他们也同样想知道有关sata硬盘的各种细节，并且也很关心那些竞争对手会不会在硬盘厂商推出这款新硬盘后紧跟着就推出能支持sata硬盘的存储产品。
因为如果国外厂商的新数据存储产品一旦快速面试的话，必然会占据巨大的优势，将会对共利目前的市场产生冲击。
眼看着罗航讲完后各个分公司的总经理和存储产品部经理都纷纷面色凝重，郭永恒立即通报了一个非常振奋人心的消息，给共利提供白牌机的那家呆湾生产厂紧跟技术潮流，一旦sata硬盘正式上市销售，就会立即向共利提供支持sata硬盘的磁盘阵列。而且，其他诸如bmi、cme、普惠、hds等国外厂商能支持sata硬盘的数据存储产品最早也要到明年年底才会退出进行上市销售。
这当然是一个非常好的消息，让共利各个分公司的人都大大松了一口气，毕竟共利的品牌知名度还是远远低于国外的这些竞争对手的，如果产品技术上还要差的话，那可真的就没法玩了。
王晨宇立即想到，一旦共利支持sata硬盘的产品率先向市场推出并开始销售，将会成为共利提升品牌和技术能力的一个最好的广告。让用户接受共利这个品牌起来更加容易一些。
当然，由于共利销售的是存储用户重要数据的产品，一个新技术产品的出现，可能会让某些保守谨慎的用户采取观望态度并不愿意采购这种新技术产品，这就需要一个教育用户的过程，这种过程还是必不可少的。
不过王晨宇依然决定回到容城后在明年竞争对手厂商还没有推出这样的新产品以前全力在用户群中推广sata，打一个时间差，以此来增强共利的产品优势。
会议结束后，王晨宇带着罗航通过电子邮件群发的有关sata硬盘的技术资料和蒋煜礼一起坐着红眼航班回到了容城。
他回容城的第二天一上班就召集了存储产品部的会议，除了对新出现的sata硬盘进行了一番讲解后，还专门宣布在京城开会时公司确定的部门年度总任务，并且对这个任务进行了分解。
说是任务分解，其实并不是单单是按照人头分解这个总任务，而且还根据时间进度，分季度进了分解。
由于目前存储产品部除了王晨宇以外只有3个销售，因此，每个销售头上都是400万的任务，共计1200万。剩下的400万任务因为还有一个销售职位的空缺，在人还没有招聘到位的时候暂时由王晨宇先认领。
包括于莉在内的3个销售在王晨宇宣布任务后都集体炸了锅，虽然去年整个部门的年度总任务是超额完成了，但是这3个人心里都很清楚，要不是王晨宇连续做了几个大单，单靠他们连去年的任务都完成不了。
现在每个一线销售头上的任务再次加码翻倍，连去年业绩做得最好的于莉也没有能完成她个人年度任务，更别提今年个人任务继续翻倍了。
因此于莉等人在会议中直接提出了抱怨，认为公司指定个人任务和部门年度任务的时候过于好高骛远，完全不可能完成，而这将影响到他们的销售提成能不能拿到。
王晨宇虽然也在京城的时候对公司制定的年度部门任务有过不满并进行了据理力争和讨价还价，但是在面对手下的销售时，他不能流露出任何的消极情绪。
因为他明白，如果他这个部门负责人在手下的销售面前只要流露出一点对于完成任务没有任何信心的态度，必将导致手下这几个销售对完成任务更加没有信心，那样将会让这些销售的工作热情直接消失，开始混日子得过且过，因为他们在心里会直接认定任务不可能完成。
为了给手下这些人打气，王晨宇不得不拍了拍桌子，用目光巡视了这些人一圈后说道：“好了，大家不要过于悲观了！我记得去年的部门年度任务下发后，大家也是这样一片哀叹，说完不成任务。但是现在来看呢？我们不也是完成了？今年公司是根据对全国市场的分析和数据增长的预判才制定了今年的年度总任务。既然有了这个市场快速增长的预期，那为什么大家会认为今年的任务就一定完不成？”
于莉和李军此时正想反驳，但是他们一想到王晨宇也确实有这个底气来说这个话，他们动了动嘴唇最终也没有能出声。毕竟，他们很清楚，去年部门能完成全年度的任务主要还是王晨宇的功劳，他们的那点销售业绩完全不够。
至于宋明，除了在开始发声嚷嚷任务太高肯定完不成以外，后面就紧闭着嘴一言不发了。他打定主意不再说话是因为他从心底里并不相信今年的年度任务能完成，1200万的部门总任务对于一个国内厂商来说实在是太高了。他想看王晨宇的笑话，别看王晨宇现在表现出非常有底气的态度，但是要完成这个任务，非得有2-3个去年那种行业大单才有可能。
第568章 灌鸡汤
王晨宇继续打气道：“今年的1200万任务也就是比去年的800万任务高了400万，如果我们所有人能够坚定执行公司制定的专注行业性大项目销售策略，利用好目前我们公司依然是塔斯软件全国独家总代理的有利条件，利用好我们今年会率先国外厂商推出支持sata硬盘磁盘阵列的先发优势，这个任务我们完全可以努努力就能够完成。所以，我们今年一定要改变去年的那种销售方式，重点去关注各自负责的区域内各个行业的项目，以前那种看到一个单就下大力气去跟，最终成单后的金额只有区区几万的方式不可取。因为那样的话你就是累死也完不成任务，这实际上是倒逼着我们改变销售策略。于莉，你去年应该是在山城市尝到了专注行业性项目的甜头了，在医疗行业有所突破。今年的任务增加，你就更应该沉下心去，开拓更多的行业。我相信你一定能够有所突破的。”
于莉只能点了点头，她看到王晨宇如此有信心，也不好再唱反调，不过她也确实有点底气，因为她除了医疗行业外，还正在跟踪一个专做山城国税系统的系统集成商，据说今年会有个大单是有关金税工程的。这个项目将是她唯一可能能够完成自己那400万个人任务的机会。
王晨宇又看了看李军，没有再说什么，因为李军的现状还远达不到他的要求，只不过他和蒋煜礼不同，他认为李军还算老实，工作也算是踏实和勤勤恳恳，所以他还想给李军一个机会。
王晨宇连看都没有看宋明一眼，因为宋明他早已经看出来了，这个家伙简直就是一个完全没有一点进取心的家伙，得过且过，只能算是一个非常鸡肋式的人物。他对宋明已经完全失去了信心，只是看在以前算是认识的情况下，默认了这个家伙继续在共利混下去。
王晨宇在给手下的人灌了一大通鸡汤后，还专门花时间讲解了此次去京城开会时参加的那次销售培训，他很认可郭永恒的思路，对于部门内的一线销售都要进行这种销售培训，提高这些人的销售能力和思维方式，特别是如何管理好时间精力，紧紧围绕着目标来行动，提高效率。不然今年的1200万任务还是要他自己来扛，他的压力就太大了点。
开完这会议后，王晨宇宣布了一项任务，要求每一个部门里的销售都要在元旦后的第一个星期交出自己在新的一年中工作计划如何开展，特别是要写明目标是负责区域市场中的那些行业。因为元旦后一直到过春节以前，用户基本上就会冻结一切采购行为，直到大年过完才会重新开始。而王晨宇深信，一个不事先做好工作计划和规划的销售人员是漫无目的而且对于未来的工作是没有计划性的。
将这个任务分配以后，王晨宇也开始了自己的学习，重点就在于仔细阅读和理解罗航发给他的那些有关sata硬盘的技术文档，这种资料在王晨宇看来对自己的销售工作非常有帮助，至少在互联网上到现在还没有如此详实的技术文档。
王晨宇心里很明白，要让用户认可自己所销售的产品在技术方面领先，就必须要让自己先变成一个有关新技术硬盘的专家，哪怕不是专家，也得要能对于sata硬盘有着深刻的认识和理解才行。像数据存储这种有着专业门槛的细分行业，销售人员不能仅仅只懂销售，还得不停地学习才行。
等到元旦节以后，王晨宇真正对于sata硬盘有了非常深刻的理解以后，他才主动给在今黑的付勇打电话，给付勇说了这种采用新技术的硬盘，并且提到阮广民原来一直希望能够达到的既要大容量又要性能的要求只能采用这种硬盘才能满足。
为此，王晨宇还挑选了一些浅显的sata技术的文档发给了付勇，让付勇也简单看看，同时向阮广民先吹一吹风，看看阮广民的反应。
付勇在得知共利居然会抢在其他国外数据存储厂商之前推出基于sata硬盘的数据产品后感到十分惊讶，他以前在特区做过cpu等电脑配件，自然也有自己的渠道了解各大硬盘厂商将会在明年推出sata硬盘，但是按照付勇的理解，这种硬盘原本是硬盘厂商为了淘汰在pc机上流行很久的ide硬盘，并没有联想到sata硬盘会被数据存储厂商这么快就利用起来。
而当他看到王晨宇发过来的技术文档后，立即敏锐地发现sata硬盘还真是既和ide硬盘一样具有单盘存储数据量大的有优点，同时又在读写性能上比ide硬盘提升不少，虽然比不上scsi硬盘和光纤硬盘的读写速度，但仍然是一款性价比非常不错的硬盘。更为关键的是，这种新推出的sata硬盘的售价并不高，纸币原来的ide硬盘高个10%，但依然远远低于scsi硬盘和光纤硬盘。
因此付勇立即想办法约见阮广民，专门给阮广民推荐这种硬盘，同时告诉阮广民，明年年底前，国内市场中将只有共利才会推出基于sata硬盘的数据存储产品，而这正是在招标书的技术部分中完全可以拿来大做文章的一点。
因为只要共利正式发布基于sata硬盘的数据存储产品，那么阮广民就可以立即启动招标程序，在招标书的技术部分中直接点名只需要基于sata硬盘的数据存储设备，而这种技术参数指标看上去并没有什么偏向性，很中立，但实际上却是指定品牌招标，共利的产品将会成为唯一能满足的产品。
这将大大有利于阮广民和付勇以及王晨宇这三方控标，而王晨宇早就给付勇说过共利的核心优势在于只要用户在招标中指定了共利的品牌，那么共利将会对于价格进行非常严格的控制，那样一来，付勇就能依靠这一点来完成他对于利润空间的保护。
而这个时候，也正是过年前付勇和阮广民联络感情的绝好时机，因为这已经算是国内生意场上的一种惯例了，所以付勇显得异常积极，行动的主动性也很强。
第569章 一个接触用户的好时机
不止是付勇，王晨宇这个做了好几年销售工作的人也同样知道在元旦过后到春节以前的这段时间是和用户进行接触非常好的一段时间，他立即想到了在飞机上偶遇认识的那个容城海关姓柳的人，眼下正好是一个和对方联系的好时机。
于是，王晨宇做了一番准备，拿了点共利公司平时送给用户的小礼品，找出对方的工作座机电话号码，打了过去。
也许是年前海关的工作比其他原单位的工作要忙很多，很多春节期间要报关进来的各种商品很多，因此电话差不多要振铃到断掉才被人有些不耐烦地接了起来：“喂？找哪位？”
王晨宇赶紧赔笑道：“请问柳老师在吗？我是共利集团容城分公司的王晨宇……”
王晨宇还没有说完，对方就非常没有礼貌地打断到：“我们领导不在！最近你们这些公司打来的电话太多了，都是来找领导的，请你们不要干扰我们的正常工作！”
啪！王晨宇听到对方用力地挂断了电话，他不由得拿着电话听筒有些发呆和后悔。
他后悔的是没有在飞机上问清楚那个姓柳的到底在容城海关里是个什么职务，只知道对方是负责it信息化方面工作的，到底有些什么权力他也不清楚。
不过从刚才那个接电话的人的回答中，王晨宇还是察觉到了一点，那个姓柳的看样子可能是一个领导，至少也是一个部门领导，而当初王晨宇和对方在飞机上的那番技术交流双方谈得还不错，这算是一个有利的条件。
至于刚才那个接电话的人态度恶劣，王晨宇压根就没有放在心上，做销售那么多年了，这种人王晨宇见过太多了，对于这种态度都已经有了免疫力了。王晨宇深信一点，只要自己以后向对方表现出自己是一个帮助对方解决工作上难题而不是单纯去销售产品的专业顾问，那么迟早对方就会改变对自己的态度。
既然座机电话找不到人，王晨宇只能按照姓柳的那人留下的手机号码继续拨打，这次很快就被那个柳老师本人接了起来：“喂？”
柳光照看到这个打进来的电话号码非常陌生，原本是不想接的，因为过年前的这段时间实在是有点忙，而那些希望在这段时间和他拉关系的it公司又很多，让他有些烦不胜烦。所以他对手下吩咐过，如果有it公司的人打到他的办公座机号码，直接拒绝对方一切的约见要求。
只不过既然对方知道他的手机号码，不像是那种一般公司销售人员的骚扰式电话，所以他还是接了，只不过心中有些疑惑而已。
“柳老师，你好，我是共利集团容城分公司的王晨宇啊，你还记得我吗？”
柳光照在脑子里思索了半天，也没有能想起这个王晨宇是谁，自己是不是认识，于是很冷淡地说道：“我不认识你，有事说事，没事就挂了。”
王晨宇一听就明白这个姓柳的可能对于自己的名字比较陌生，不然也不会对自己是这样的一种态度，特别是当初在飞机上那两个小时交谈得如此高兴以后。
一次你王晨宇赶紧补充了一句：“柳老师，你可能忘了，元旦前你坐飞机飞京城的时候，我就坐在你旁边，我们还聊了一路呢。就是聊得有关数据存储……”
“哦……哈哈哈哈，不好意思不好意思，我想起来了。我只记得你姓王，你的名字我没有能记住，实在是抱歉。”柳光照在王晨宇的提示下一下子想起了王晨宇是谁，态度立即大变，连连对自己刚才的态度进行道歉。
王晨宇当然要顺着杆子往上爬，说道：“没关系，柳老师。我这也是偶然间翻到了你当初给我留下的电话号码，所以给你打个电话联系一下，当初你可是希望我们找个时间再深聊的。我就是想问问你什么时候有空，约个时间来拜访你一下。”
柳光照笑着回答道：“别人这段时间来找我我肯定是没有空的，主要是这要过年了，太多的公司要来找我联络感情了，搞得我的正常工作都没有把饭开展了。不过你要来，我当然有空了，我还想和你好好聊聊呢。要不就今天下午两点？我的办公室在容城海关大楼三楼，上楼后出电梯的右手第四间信息科。”
“那行，我下午两点准时到你办公室，下午见。”王晨宇很知趣地挂了电话。
到了一点过，王晨宇拿着小礼品拎着电脑包，提前出发，在1点50的时候到了容城海关大楼门前。也许是这段时间来拜访的人很多，所以海关大楼门前的保安让王晨宇登记了身份证号码以后就放王晨宇进入了大楼。
王晨宇在1点58分的时候敲响了柳光照办公室的门，此时的他终于知道了这个姓柳的人是个什么职务，因为这间办公室的门上有个铭牌：信息科科长室。
门很快就被人从里面打开，王晨宇看到了满脸带笑的柳光照，赶紧伸出手去和柳光照握手，同时笑道：“柳科长你好。”
柳光照侧身让王晨宇进门，然后关上了房门，请王晨宇坐到沙发上，然后很热情地拿起一个空杯子给王晨宇倒水，他的这种态度和动作让王晨宇很是受宠若惊，连忙站起身来双手接过柳光照倒好水的杯子。
柳光照也顺势坐到了沙发上，身体前倾说道：“小王，你要是不来找我，可能过几天我就会给你打电话了。说实话，上次咱们在飞机上聊得不错，现在我们海关的信息系统越来越不堪重负了，领导已经找我提了两次，让我尽快解决目前信息系统的问题。要不是上次去京城在飞机上碰到你，说不定我现在就已经同意上次向我推荐结局方案的那家公司，并且准备开始写招标书了。”
王晨宇将自己提来的纸袋中的小礼品拿了出来递给了柳光照，笑着说道：“柳科长，这是我们公司的一点小礼品。我这是第一次上你这里来，空着手不好，这又是要过年了。当然，这个小礼品不值钱，只是点小小心意而已。”
第570章 再见柳科长
也许是来找柳光照的人太多，对于这种小礼品柳光照早已经麻木了，不过柳光照还是专门看了一眼王晨宇递过来的小礼品，确认这是一个电子相框，收下后不会有什么风险和麻烦后这才接了过来放到了一边。
然后柳光照有些急切地说道：“谢谢了，我现在更关心的是如何解决好我们海关信息系统中的难题，你可得给我提出一个切实可行同时又能快速解决问题的建议出来才行。”
王晨宇立即问道：“贵单位的信息系统到底有什么非常紧迫的问题？是不是上次你在飞机上和我谈过的那种现状？”
“是啊。其实上次在飞机上我已经把我们目前面临的问题都给你讲过了，就是那些。只不过我回来以后专门统计了一下，光是需要时时刻刻在线对前端客户端提供服务的系统就有5个，还不包括更多的那种需要保存文件数据的的系统，比如报关系统就是这样的，既要时刻在线，不能影响各种国外运来物流商品报关，还得要保存好各种报关单据的电子文本。现在这种需要保存的数据越来越大，服务器的硬盘空间都快装满了。所以我才会那么着急，要是造成了各个子系统当机的话，那影响可就太大了。我是我们海关负责信息化系统管理的第一责任人，领导是一定会找我麻烦的。”柳光照有些发愁地回答道。
“其实上次我在飞机上也给你谈过解决这些问题的思落，关键还是要看贵单位的预算情况。毕竟，解决信息化系统的问题是需要投入大量资金的。资金预算越多，解决起问题来也就越容易。”王晨宇说道。
柳光照将手一摆，很直接了当地介绍道：“预算方面不是问题，领导早就给我发话了，只要能彻底解决问题，让我只管报预算。”
“那就好办了，就按照我上次给你提的建议，每个需要时刻在线提供服务的子系统全部采用硬双机热备方式，再采购一台服务器和两台磁盘阵列，让两台磁盘阵列分别先做个raid5，然后磁盘阵列之间做镜像。另外，不需要时刻提供对外服务，单纯只负责存储数据的子系统，完全可以做一个san架构，将所有的数据都存储到一台大容量的磁盘阵列中，同时采购一套备份软件来对这些数据做备份，在san中再采购一台大容量磁带库作为备份设备。这也是为贵单位进行一点节约，因为磁带库和数据磁带的价格相对来说要低一些。”王晨宇建议道。
柳光照也并不是对it什么都不懂的人，他提出了一点疑问：“磁带库做备份设备？那在备份数据和恢复数据时会不会花太长的时间？可能恢复数据的机会很少，但是由于我们海关的文档数据太多，如果每次数据变动后都要进行一次备份，这花的时间就太长了。”
王宇晨解释道：“据我所知，以磁带作为备份介质来进行数据备份的话，确实需要花费比硬盘介质做为备份设备更多的时间。只不过备份软件的工作模式是，在建立好备份系统以后，首先要对这些需要备份的文档数据进行一次全备份，然后根据贵单位信息系统管理人员制定的备份策略，比如每天进行一次增量备份就可以了。这种增量备份可以放到晚上半夜来自动运行就好，不需要人工值守。”
柳光照依然摇头道：“我以前也专门了解了一下有关磁带库在国内的应用情况，特别是在我们海关系统中，确实有沿海城市的海关采购过这种设备，但是据这些使用过磁带库的用户说，磁带库的价格也很高，只不过数据磁带的价格相对低一些而已。可问题是，磁带库的故障率非常高，就连国外厂商bmi或者是日本厂商的磁带库产品都是使用没多久，就总出问题，特别是其内部的机械臂这种精密仪器稍微有点震动或者使用久了，就会出现抽取磁带和放磁带入卡槽的过程出现问题。更为关键的是，磁带库这种设备一旦出了问题后，国内根本没有办法修理，只能发到国外的生产厂去维修。这样一来，对于我们用户的正常使用也是有非常大影响的。有鉴于此，现在其他以前采购过磁带库产品的兄弟海关都纷纷转为将ide硬盘来做为备份设备的介质。因为硬盘的故障率要比磁带库低很多，同时还在备份数据和恢复数据时有着速度优势。”
柳光照虽然一口否决了王晨宇的建议，但是他对王晨宇的建议中还是感受到了王晨宇为他考虑的心思，因为虽然磁带库的成本也不菲，但是由于数据磁带的价格相对低廉，从使用成本的角度上来看，还是能节约一些资金的。
因此，到了目前为止，柳光照对于王晨宇的看法依然是相当得好，因为王晨宇到了现在仍然没有向他介绍共利公司的产品，似乎王晨宇不急着向他推销产品一样，反倒是就事论事从中立的技术角度诚心诚意想帮他解决问题。王晨宇这种做事情的态度他十分欣赏。
当然，柳光照并不清楚的是，王晨宇在刚才的技术建议中已经悄然进行了某种形式的推销，因为按照王晨宇建议的解决方案来说，柳光照要完全按照这个方案来解决目前面临的问题，就必然至少要采购十几台磁盘阵列，而且像放在san架构下存放文档数据的大容量磁盘阵列，将会是一台售价较高的设备。
见柳光照否决的磁带库作为备份介质的提议，王晨宇心中更加高兴，说道：“那这个san架构下备份存放文档数据的备份介质就只能用硬盘了，只能多采购一台磁盘阵列来做备份设备。”
柳光照点了点头，有些好奇地向王晨宇问道：“对了，我只知道你是共利公司的人，上次你在飞机上说你们公司是国内做数据存储的厂商，可上次你只是提到你们公司是美国玫瑰双机热备软件的独家总代理，那你们公司还有些其他什么产品？”