三百零二. 素质
三百零二.素质
沈涛正准备又低下头去研究湖南生意数据，以求对湖南生意有更深的了解。他想把湖南生意了然于心中。
不过，肖聪的话却引起他的重视。说不知道他代理湖南，没收到邮件，这样的事情在飞扬这样的企业简直是不可理解的。
而你代理多久，才是根本。
李伟说，关键那个叫郑挺的客户。
管理要诀：先把一切做简单，再把一切做细致
沈涛把数据资料往抽屉里一扔如果不把郑挺搞定，那研究再深的湖南数据，也没有意义
沈涛将郑挺写在笔记本上
然后又想想高智莫名其妙的推荐，肯定是个陷阱那这个陷阱在哪里呢？
沈涛又将陷阱两个字写在笔记本上
“郑挺”、“陷阱”
下一步怎么办？
直接去找郑挺？
不
郑挺号称见到飞扬销售员打断一条腿
为什么？
沈涛陷入迷茫，老虎吃天无处下口。
根据FBI总则，所有的事情都可以看做销售，所有事情的结果，我们都是在追求成交
我不是普通销售员，我是FBI。沈涛戴上墨镜，比划一个酷酷的FBI亮相姿势。
FBI第一条，Fo“4+1”!
如果要销售，要去找谁？老板，决策者。不，FBI告诉你，并不是所有销售都需要直接去找老板，甚至冒昧地去找老板很容易失败
为什么？
第一：老板的办公室一般都在走廊的那一头。它的前面，有前台，有秘书、有各部门办公室。如果你想走到老板办公室，请脱下外套，挽起袖子，拿出武器，使出九牛二虎之力，来一次智勇大闯关吧
第二：等你好容易突破前台、秘书、各部门办公室，终于到达老板办公室门口。却发现，老板不在。于是，你只能摆一个傻子发呆的姿势30秒，以纪念你这次奋勇努力。
第三：今天你运气好，老板在。可是他没有心情接受你冒昧的拜访。即便他给你时间，可是你不知道他到底关心你项目中的哪一个部分，往往词不达意，说不中老板心理。于是，你会被热情地或者冷漠地请到办公室外面，再一次发呆3第四：这次你居然会那么成功地说服老板，他居然愿意听你详细的说下去，以至于你怀疑昨夜对上帝的祈祷生效了，而被幸运砸中。当你滔滔不绝地诉说你的项目，他居然也频频点头，认可你的发言，以至于你怀疑，下一秒，你就将被成交了。
可是，关键时刻，方勇说：“我要听听我太太的意见。或者，我要听听技术部门的意见，或者，我要听听使用你产品的一线人员意见。”甚至，他说：“你的项目非常好，那个谁，你进来一下，这个项目你负责。”于是，你发现，老板办公室里被邀请进来的老板娘，或者技术员，或者产品使用者，或者某老板亲信。而更悲哀的是，你发现，这里面的人，你都不了解。甚至，在你奋勇闯关要见老板的时候，你还得罪过某人。比如那个前台，你趾高气昂地进来的时候，看不起她一个小小前台文员，而她居然是老板亲戚，当面找了N个理由否决了你。
第五：你再一次被幸运砸中，所有的人都支持你，老板在合同上签了字。
你为幸运大唱征服，以至于你决定回头就要去买彩票，看是否能中个亿。可是当你拿着合同的去结款的时候，你却悲哀地发现，面前这个半老徐娘的财务经理，居然用N+1个理由拖拉拒付你的货款。你说，老板都同意了。她却说，老板同意了，当然要给，可是公司现在没钱了。到下一个结款期吧。你怎么办呢？她说的真的还是借口？是她的意思还是老板的意思？你是否要去找老板投诉她？
第六：更多的时候，你来到客户公司的门口，却一下就迷茫了。
漂亮的前台后面坐着一个打扮时髦的女白领，当你正准备脱外套拿武器摆起要闯关的的时候，她潇洒的拿出一个“沙漠之鹰”，对着你的脑门来了一个“秒杀”，然后轻蔑地一笑，吹吹枪口的余烟。于是，你死在客户公司的门口。客户的公司就是神农架古森林，你刚进去就迷失了。
鉴于以上六点，沈涛总结出，销售直接找老板是最失败的手段。怎么办呢？FIND、关注“第一个人：老板。必须的。
第二个人：技术把关者。他可以否决你的方案。
第三个人：直接使用者。他同样有否决你的机会。
第四个人：财务。他不但可以否决你的方案，还可以阻碍你的结款。
这四个人很重要，但最后这个“1”才最重要。
这个“1”就是：一个向导或者教练。还记得秒杀你的那个前台女郎吧？如果她拿出来不是杀你的枪，而是你的指南针。告诉你老板什么时候在？老板关注什么？那四种人在哪里？关心些什么？与老板的关系？谁最有否决权？……
或者，她不能告诉你这么复杂的客户内部关系，但她可以告诉你，你去找某某某，他最可能帮助你，他知道上面那些问题。
OK，她就是你的向导或者教练，或者她告诉你，谁最可能成为你的教练。那么，最后的结果，就不用来那场残酷、需要运气的奋勇闯关了。你可以穿戴得整整齐齐，甚至可以保留着一丝不乱的发型，在向导或者教练的带领下，找到那四种人，沟通、谈判、成交、结款。再潇洒地离去，准备着下一次的销售到来。就像007一样。
沈涛来到外面的办公室里，进进出出很多销售业务员、助理、二级销售经理，沈涛都非常失望，他不认为这些人会成为他的教练与向导。但当他走过行政办公室门口，看见杨燕一动不动的盯着电脑做销售出货单的时候，沈涛判断，她可能是他的指南针。
行政文员，号称“白领”，却拿着微薄的工资，干着最重的体力活，处于办公室动物食物链里的最底端。要征服这些最底端的动物，代价最小。一点小礼物，作为领导的多一点关心，甚至只需一两个微笑。
但是，沈涛不是那些心计的人，他现在最大的武器就是诚心诚意。诚心诚意是给人的最好礼物，也是销售的最好手段，最完美技巧。
沈涛走过去，打过招呼。杨燕抬头看见是沈涛，吓了一跳，急急忙忙要拿书去遮电脑屏幕。
这么明显的欲盖弥彰，沈涛不感兴趣她要遮盖的是什么，而是，这个女孩还是很单纯。
单纯好，沈涛决定自己也单纯，单纯与单纯最容易交往、交心。
“不忙吧？我刚来长沙，对这个城市不了解，你帮我介绍介绍，有没有长沙地图，帮我指点下。”向单纯下属真诚地请教，是体现单纯与诚意的最佳沟通技巧。何况，沈涛确实也需要这个帮助。
杨燕摊开地图，谨慎地指点，用铅笔慢慢在上面画出火车站，说：“领导，这是长沙火车站。”
“哦，我知道，听说火车站前面有个火宫殿，里面的小吃最有名。尤其是那个臭豆腐。是不是啊？想起我都流口水了。”沈涛进一步用生活语言拉近距离。
“呵呵。”杨燕稍稍放开，“这不是最正宗的地方呢。火宫殿老店在东塘，在这里。不过，臭豆腐最好吃的地方不是火宫殿而是街头小摊。”
“臭豆腐是不是真的很臭啊？”
“是啊？”
“臭怎么吃啊？”
……
一个小时后，沈涛与杨燕研究完长沙地图，杨燕也放开了自己的心扉，对沈涛敞开了。
沈涛见时机成熟，说：“我刚来，对长沙什么都不了解，现在总算摸了点路。哎，就是生意麻烦，你看，肖聪这个家伙也不在，我都不知道谁能帮我？”
沈涛开启了一个引导，真诚地看着杨燕，等着她的回话。杨燕欲言又止，不敢迎接沈涛的目光，挣扎了许久说：“肖聪可能也不愿意帮你什么吧？”
“为什么呢？”沈涛抓住她的话把，想知道更多。或许，她真是一把指南针。
“恩，这个，我也不……”杨燕还是没有把话说下去。
沈涛有点失望。不过，今天在她这里已经取得了成就，不要着急，再等等或许比较好。
“哦，对了，我想宴请一下长沙的经销商，你帮我发一下邀请函。三个经销商公司里重要人物都要邀请到，不仅仅是老板。长沙办事处的人全部作陪。时间就定在明晚，你要帮我把酒店、菜单等等全部处理好。”
“我吗？”
“是的。”沈涛坚定的回答。
“我以前没有做过，不知道能否做好？”
“我倒？”沈涛在心里想，以前高智他们连这个事情都没有让她做。为什么呢？难道有什么秘密不需要有她在场，或者她早就被排斥在外面。
“没做过，那就学着做。一定要做好我也只有靠你帮我了，我可以教你。”充分的授权是传达信任的最好方式。责任、压力、成就感会把她更进一步的推向他。
嗯杨燕点头。
“你说，经销商公司里哪些人比较重要啊？需要邀请？”沈涛的确想知道，不过，他并不奢望一个被排斥在圈外的文员能告诉他什么。
“诚信批发部比较小，可能就老板两夫妻了。和平商贸可能就老板张和平和几个业务经理吧。挺立公司我怕是不会来哦。”
“为什么啊？”沈涛又抓住一个话把。
“好像最近挺立公司与我们闹得不愉快吧？”
“为了什么事情啊？”
燕又开始犹豫，连沈涛就能看出她一脸心虚。她说，“不知道。最近他们公司招了一个净洁公司的销售总监，恐怕是不会与我们好好合作的了。”
虽然没有更多答案，但沈涛已经非常满意了。
“打电话给肖聪，明晚他必须出席”
“嗯。我打吧。”
果然，挺立公司没有出席这次宴会。不过，也不影响沈涛第一次与大家的聚餐会的热闹气氛。都是江湖中人，应酬场合，大家都会来事。
几次三番地把酒过去，大家喝得慢慢有点高了。酒助话头，话题慢慢多了。还没有好好的与团队开会动员过，当着两大经销商面，沈涛决定讲讲。
“大家知道什么样的销售人员最厉害吗？”
沈涛开始了一个话题，让团队里的销售人员都发表发表意见。有的说，聪明的；有的说，会做人的。有的说，会来事儿的。
沈涛一边听大家的发言，一边观察每个人。团队里，敢于发言的，就是黄云与王正了，其他销售人员稍微沉默。说明这两个人在团队里比较有影响力。他两个人发言开头，二级城市的销售经理都慢慢聊了起来。倒是长沙的销售人员，看着肖聪叼根烟沉默，就都不讲话。
好了，团队里，黄云、王正还算在场面上支持他。就这个肖聪，瘦瘦的身体，黄黄的毛发，一双眼睛不时的向某人打着眼色，撇弯着的嘴角写满了嘲笑意味。
肖聪
沈涛顺着他的目光看过去，对面很多长沙的销售人员面对他的挤眉弄眼更多是应付似的扭曲地笑，只动嘴角不动眼角。
在他的挤眉弄眼之下，长沙的销售人员没有人敢出来多说两句话。
沈涛一下明白了团队里面的格局，将肖聪锁死
再顺着他的目光看过去，张和平居然也在目光之中。与长沙那些销售人员不同，张和平满脸都是微笑，这样的老江湖，沈涛不知道如何判断。
诚信公司的夫妻档，因为生意小，更多是一副等着学习的态度。这让沈涛很放心。
黄云、王正、肖聪、张和平。尤其是后两位，还有没有来的挺立公司。沈涛觉得自己找到了矛盾的关键点。
等大家七嘴八舌说出自己的意见之后，沈涛说：“肖聪，你是长沙的老Sales了，你说说呢？”
肖聪把烟灰轻轻往桌上一点说：“让他们多说说吧？”
见肖聪不合作。沈涛马上想起要运用FBI的第二原则了。
FBI第二原则，Fo258!
是的，258，如果你打麻将的话，对它们应该有清醒的认识
还有一句俚语俗话，你以为你是258啊？说的就是，你以为你麻将牌里的258，那么重要啊？人民的智慧从麻将桌很快运用到了生活里。
先说这个2：阴阳二极即任何事情都有阴阳两面。事有公私之分，人有公私之欲。每个人都在社会的生活与工作中，至少扮演两种角色。比如沈涛，工作中的他需要为飞扬公司争取更大利益，而生活中的他，需要为自己获得更多发展空间。这就是公欲私欲之分。因此，一个人既有他作为公职的需求，也有他私心的**。以此类推，一件事、一句话都至少有两个角度。
于是，沈涛换一个角度说：“那么，肖聪，你觉得他们说的怎么样？很多人都在说先做人后做事。”
沈涛就想听听肖聪不同的说话。根据他的经验，很多销售人员都会说先做人后做事这句话。所以，他先堵死这句。他相信，千呼万唤始出来的肖聪，今天第一次与沈涛在公众之中见面，有那么多他挤眉弄眼控制的人，他一定要说点不一样的东西出来。
为了什么？为了FBI中的258原则中的2原则。他需要在这个地方完成他的公欲：他在工作中的成就感。这种成就感将驱使他绞尽脑汁地说出不一样的东西来。
果然，肖聪没有逃脱FBI。支吾了一下，突然说：“我最近在看一本书，做销售应该像狼一样做狼性销售人员，绝不放弃，为公司争取利益。一有机会就要想尽办法，从不失败。你看狼，哪有轻易放弃的？你看狼，哪有想不到办法的？”
居然有人为他的讲话鼓掌，虽然很稀稀落落。沈涛会心一笑，真是天助我也。狼性销售没错，可如果当着客户的面，那就……沈涛看向张和平，还是那张笑脸，但是他的右手却在茶杯上使劲摩挲。
太好了，沈涛决定借机发言
“不对!”沈涛大声否决肖聪的观点，“我们不能做狼性销售人员。为什么？狼有好的一面，不放弃，但是太凶狠，你死我活；聪明会想办法，但是太狡猾，不讲原则，不讲诚信，欺骗欺诈手段都有。这不是我们公司需要的销售人员。我们的销售人员是什么？”
沈涛看全体人员都盯向他，尤其是张和平眼里居然还有一丝闪光。决定说出FBI里的B原则第一条。
B原则第一条：Bee，不做狼做蜜蜂。诚信、勤劳、具有千年历史却不被淘汰说明它们与时俱进的学习能力，还有，组织严明，分工协作。所以，一个BEE性的销售人员，一定是勤劳、诚信、学习、协作的好员工。最重要一点，蜜蜂与花朵实现了双赢，所以，蜜蜂是双赢的。而狼，只赢自己。
沈涛讲完这句话，接着说：“现在这个社会，不是以前了。游戏规则越来越明确，尤其是作为我们这样制度完善的大公司，不需要你的凶残、狡猾、欺诈，我们就需要诚实的与客户沟通，实现双赢。”
不管真实的BEE性销售人员如何，客户肯定最希望听到这样的话了。没想到，沈涛轻轻一逼，肖聪就自己进入了死角。
沈涛说完，掌声大起，包括自己团队与张和平等客户，都热烈鼓起掌来。沈涛相信，自己这段话在团队与客户里都树起不错的形象。
飞扬公司代理湖南区经理，诚信、勤劳、学习、协作、愿意与任何人双赢。
下属喜欢这样的领导，而客户喜欢这样的销售经理。
肖聪脸一下子晴转阴。
沈涛举起酒杯说：“来来，不要光顾说话，大家继续喝酒。”
按照惯例，酒席过后，要在KTV继续。诚信公司夫妻档早早离去，张和平却在这里喝得很尽兴。肖聪不知是为了发泄自己的不满否，霸占着麦克风不下来。
“沈经理，年轻有为啊，敬你一杯，我就喜欢与诚信双赢的销售人员合作。以后多多支持。”张和平过来。
“张总，你是我们的战略性大客户，多支持，我们双赢，长沙就靠你支撑了。”沈涛故意往挺立那边映射。
引导谈话，是销售人员重要的沟通技巧，沈涛今天第二次运用。
“我哪是什么大战略性大客户，有挺立啊他们做得大。”张和平微笑着谦虚。张和平越谦虚，沈涛就越判断他有所求。
刚才已经判断出他是一个老江湖，岂会不识沈涛这点沟通技巧？
“你看到了，我们邀请他们没来。我们不能一厢情愿的做事，而我们也相信，飞扬公司也用不着去求着别人。勉强都不好。”沈涛软的硬的一起下锅端出。
“但我们自己也知道，飞扬品牌太强，给经销商利润比较小，要求多，发展空间也比较小。”沈涛自揭其短，体现诚意。
FBI系统B原则第二条，把客户当BABY。客户与BABY一样，都要不安全心理。对你的防范、怀疑、不敞开都是这个原因：在你的面前没有安全感。
处理这种不安全感，就用对孩子一样的办法：体贴与统率。我们往往对孩子更具有耐心，去尊重体贴他们的想法，进入的他们心里，获取他们的信任。沈涛现在对张和平，就开始了新一轮的体贴。
果然，话题开启，张和平借机提出了很多抱怨。沈涛一边点头回应他的抱怨，一边说还有呢？还有呢？要穷尽他的话题。
客户往往有很多抱怨与反对意见，但并不是每条都很重要，也不是每条都是真的。比如，有的客户给沈涛提出了一百条抱怨，一千条苦难，但实际上可能只是为了某个门店的促销力度。前面所有的困难与抱怨你都不要搭理，只要抓住这最关键的一条就可以了。
由于人与人的不安全感，总不能让人轻易告诉你他的真实想法。在真实想法的前面，总有很多假的理由做掩护。
如果，一个销售人员被这些假的理由与反对意见所迷惑，就会走入歧路。
只有体贴才能消除这种不安全感，获得对方的信任，找到关键的反对意见。
慢慢地，沈涛找到味了，张和平最介意的，就是同城经销商之间的竞争。而在与挺立的斗争中，他往往处于弱势。
他确实没有挺立具有的资金与渠道实力，在飞扬销售人员的眼中，他永远排在挺立的后面。
于是，张和平成了那个可怜的小个子孩子，看到每次幼儿园老师分东西的时候，人高马大的挺立总是排在他的前面，分得更多，吃得更多，长得更快。而他，分得更少，受关注得更少，长得更慢。然后拉大与挺立的距离，抢的越来越少。
在看到张和平自然把话题引向挺立，沈涛顿时全神贯注。挺立，也同样在**着他的神经。可张和平数次将话题引向多个经销商同城竞争的坏处，不管沈涛怎么鼓励，张和平却从不把话说透。
只有竞争对手更了解对方!张和平肯定了解挺立与飞扬更多的事情。
挺立与飞扬到底发生了什么事？
高智的陷阱到底在哪里？
如果张和平最介意与挺立的竞争，在挺立与飞扬合作明显处于危机的时刻，岂不是张和平摆脱挺立的影响，加大自己权重的最好机会吗？为什么张和平却在最关键的话头出停住。
他在犹豫什么？或者，他在害怕什么？郑挺吗？
郑挺到底是个什么人？
是不是真的要打断任何一个飞扬公司销售员的腿，尤其是他沈涛的腿
屡次鼓励无功而返之后，沈涛只好运用FBI系统B法则第二条，把客户当BABY的第二个办法：统率
体贴也是为了成交，促成成交的最好办法就是统率对方!
购买者研究分析，消费者在购买那一刻，是充满不安全感与痛苦的。在你用体贴将对方的不安全感消除后，他仍然不可避免一个痛苦，那就是掏钱。
天底下最痛苦的事，就是掏钱尽管逛街是开心的，消费是快乐的，但在掏钱那一刻，消费者是痛苦的。
痛苦的原因有很多，没有彻底消失的不安全感，担心失去砍价的成就感，害怕等等，都有可能。
面对客户的这种痛苦，有两个办法可以解决。第一，告诉他不掏钱更痛苦第二，掏钱后买到的快乐比掏钱的痛苦更多!
这就是统率!
统率不仅仅是成交，不仅仅是让客户掏钱!
让客户讲出心里话，也是一种成交与对方的博弈，达到目的，就是一种销售
沈涛决定用统率技巧：不掏钱更痛苦不讲出真实的话，让张和平更痛苦。
“我还以为张总愿意与飞扬合作得更深入，在挺立撂挑子的情况下，接起长沙飞扬销售的担子呢。看来，长沙的生意还是要靠挺立，我只有再去求挺立了。”沈涛说完，起身要离开的样子。
“这，不，不，沈经理，听我说。”张和平被逼，只有老实说，“我当然愿意一个人做全长沙……”
沈涛灵感一闪，改变主意大声说，“张总，你说你要一个人做全长沙？”声音大的压住了喧哗的歌厅，每个人都愣住了，看着他们。
“啊，这？”
“出去谈。”沈涛由不得他犹豫，一把将他拉出门外。留下一屋子人狐疑的看着他们。里面肯定包括那个嚣张的肖聪。
沈涛巧妙地制造了一个张和平借挺立与飞扬合作生隙之际，落井下石，对飞扬大献殷勤，阴谋夺权，将挺立赶出飞扬的画面。
这个画面，歌厅里每一个都清楚看到了，包括肖聪。沈涛可以肯定，他与挺立的关系说不清楚。尽管，沈涛确实也说不清楚。
还可以肯定的是，明天，挺立公司就会收到这个消息。
沈涛特别想看看，收到这个消息后的挺立，是否真的要来打断他沈涛的腿？是否真的不在乎自己被赶出飞扬？
挺立是故作姿态，抬高谈判筹码，还是真的癞蛤蟆吃秤砣——铁了心的要与飞扬叫把劲，退出保护经销权也在所不惜。很快，就会见了分晓。
被拉出包厢的张和平，终于说了实话。刚在旁边的茶馆里坐下，他就说：“沈经理，今天被你害得不浅”
原来，郑挺的发家充满着原罪。他现在的大笔身家，都是通过洗钱、赌博得来。虽然早已收手做生意，凭他现在在行业里的势力，打断某个得罪他的人的腿，还是不在话下。
“你怕他会打断你的腿，就像他说的要打断我的腿那样吗？”
“嗨，打断你的腿，那不过是说说，表达他的气愤，要你们给更多好处而已。毕竟做生意就是做生意。可是借机落井下石，对付我们这样的正经生意人，就是不来打断我的腿，也会找我麻烦的。”
“所以，你不敢抢他的经销权？那如果挺立不做经销商，那我们飞扬还找不到经销商了？”
“那也未必。毕竟现在生意场上还按规矩出牌，只要说得过去，不会有人搞黑社会那套。只是，就算我做全市，我也没那实力。我没那么多钱。你知道你们飞扬的销售，渠道上下的资金沉淀，那可不是小数。我没那么多钱，就算有那么多钱，做你们知名品牌，利润也有限。不如我去投资利润更高的产品。”
“只要有飞扬代理的名声，打通渠道，再做利润高的产品。好响的算盘。”原来，张和平是这样为自己定的位置。难怪，不抢全市代理权。
“嘿嘿，没办法，生意嘛。”
“你的意思我明白了。就算是我想动挺立，也动不了了，对吗？”
“做为经销商，我劝你一句，要考虑清楚。他的一些团购渠道销售不少，也没人抢得过来。我也是为你好，不能害了你啊。”张和平的策略沈涛算是明白了，保住他目前的经销权，尽可能地争取沈涛的支持就行了。对全市经销权有足够冷静认识，不贪，但也不愿舍弃。为了讨好沈涛，他尽可能地说好话。
“那我要是动动你，动得了吗？如果挺立说，他要一个人做全市呢？那我只好选择牺牲你和诚信贸易公司了。”沈涛不怀好意。
“那可不行啊。沈经理，让挺立一个人做他也做不了啊。我们也有他没有的优势渠道，我们这么多年为飞扬做了多少贡献，从没有对不起公司过……”张和平不想沈涛这么说，开始表实力表忠心。
沈涛不置可否，让张和平在那边表白，胸有成竹的一口一口喝茶。端足了架子，等张和平说完，沈涛才说：“我当然不会不知道张总对飞扬的重要性，只是有几个问题，还请张总好好回答我。”
由不得张和平不从，沈涛问出了困扰他心中已久的问题。
以下就是张和平的回答。
“本来，这些事不关我张和平的事情，我只要老老实实做好飞扬的经销商，及时完成任务就行了。我们是正正规规的商人，按照合同办事，赚每一分合理的利润。可是挺立就不一样了。他们不计一切手段，只要能赚钱。洗钱、卖发票的事就不说了，向门店采购行贿也没有少干。最关键的，他不仅仅向门店行贿，还向你们公司的销售人员上下其手，骗取政策。事情干得多了，很多人都知道，只是没有证据，又怕郑挺yin威，都不敢乱说。
高智在湖南几年，业绩并不突出，但做得很稳，听说在公司里也关系深厚。还有肖聪，他们都一样。他们联起手来，由肖聪出面操作，他在背后支持，用促销政策换取个人利益。本来干得倒挺好。可是，你也知道，最近飞扬新产品出的多，但并不成功。高智他们误判了新产品的销售前途，以为可以卖很多，为了得到更多利益，向公司争取很多政策，将货压到了挺立仓库，并让挺立将利益给他们兑现了。可是，现在货压在仓库里，卖不出去。郑挺自然要发飙，要高智、肖聪他们处理。可是，高智、肖聪他们怎么处理得了？
可是不处理，郑挺岂能让他们过好日子？听说闹得挺凶，肖聪还代表高智，想把这笔好处退回去。可哪有那么容易，那么一大仓库，几十万的死货，郑挺要的这些货盘活，不是那几万块好处费。于是就发飙了。到了后来，就有了郑挺放言打断飞扬销售人员一条腿的话，还请了净洁公司大区经理做销售总监。然后，高智就请假出国了，你过来了。中间什么原因，我就不知道了……”
“那个净洁来的总监，是什么背景？挺立怎么会想到去请这么一个总监，而且还真能请得来？”
“听说是郑挺被飞扬害苦了，就请个牛人过来，跟你们斗啊。只要有钱，哪有请不来的人。”
“难怪，我听说挺立不愿意做飞扬要做净洁了，跟这个总监有关系吧？”
“可能吧。不过，沈总，你要小心了，听说净洁的全国销售总监最近正在湖南转呢，还带着个漂亮的女秘书。”
“哼，官僚，带女秘书是来出差的，还是干事的？”
“那就不知道了。”
张和平滔滔不绝地讲诉，话音一直在沈涛脑海里转，晚上睡觉也迷迷糊糊，全是张和平说话的影子。
第二天，沈涛叫过杨燕。
“把挺立的账拿过来，我看看。”
“我没有全的。”
“为什么？”
“以前账一直就不清楚，高经理与肖经理他们也不让我管，账就那么不清楚。”
沈涛郁闷了，突然想起：“那二级客户的账呢？”
“也差不多。”
“管账不是你的责任吗？怎么你什么都不清楚。”沈涛忍不住骂起来。
杨燕低着头，受委屈不辩解的样子。沈涛没办法，只好让她离开。她离开前，抬头说：“最近肖经理都在二级拢账啊。”
突然，沈涛想起一个问题。他到这边来，是没有与高智进行书面交接的。而书面交接最重要的一项，就是交接账目。
也就是说，如果，在他代理期间，查出某个客户账目出现问题，到底是高智留下的？还是他沈涛留下的？是他高智的责任还是他沈涛的责任？
如果客户账目出现问题，高智抵赖，客户又没有保留证据，公司在沈涛任内查出问题。那，沈涛将百口莫辩。
如果，有客户与肖聪联手，把乱账都做成是在他代理期间出现的，那他沈涛如何说得清楚？
公司最后查下来，背黑锅的将是他沈涛
明白了，为什么高智在关键时候请假出国，为什么不回来交接，又为什么极力推荐他沈涛。陷阱啊，原来陷阱在这里。
沈涛惊出一身冷汗，幸好昨晚张和平那一段话啊。
怎么办？沈涛着急，他一时大意，过来已经有几天了。这几天的账已经有点说不清楚了。会不会为时已晚
FBI，FBI，我是一定有办法的。
沈涛一方面向李伟电话汇报，同时向公司做邮件备案，说明没有工作交接，账目交接，需要马上查清全省客户账目。另一方面，与所有客户发函，调查高智出国前所有账目。同时将最近几天的账务往来证据留下，规定，以后的账目全部由杨燕统计做账。
忙碌了一天，结果还算完美，李伟与公司都认可了沈涛的行为，并对查账给予支持。沈涛等不及二级客户的回函，一阵电话打下来，问题还真有。几个客户账目不清，费用支付不明，支付流程也有问题。但都不是大事，大事在挺立身上。
FBI最后的I原则：MI？我是谁？是销售员？业务员？不，FBI都是专家。是专业选手。一个经典的FBI形象，西装墨镜，潇洒自信，有上天入地的本领，没有任何困难可以难倒。销售也是一样。
既然，郑挺是江湖路子，还找了个专业的净洁总监，说明他心里还是希望与专业的销售人员合作。
沈涛找到突破口，不着急拜访郑挺，先让肖聪安排了一次长沙挺立公司业务员培训。培训就选在了经销商挺立公司会议室。
培训的主要内容，就是FBI的F原则“258”中的“5”与“8”。
5项销售基础。产品（单品分销）、价格、促销、陈列与助销工具。快销品销售其实很简单，不复杂，就做好这5个基本工作。
8步拜访步骤。准备工作—观察商店—销售开启—呈现目标—处理异议—销售成交—商品陈列—行政工作……
沈涛将复杂的销售工作简单分解，并通过案例与业务员做充分沟通。在挺立公司的会议室里，大力强调一个销售人员的专业水平与职业素养的重要性。
培训效果反应比较成功，但更成功的是，他在这里的完美亮相表演。
上厕所的时候，他故意走错路，路过了挺立总监办公室的门口。门虚掩着，他能模糊看到一位西装衬衣领带的中年人，带着眼睛，盯着电脑敲打的身影。
对，这是另一个“FBI”的身影。如果没有错的话，郑挺的推理如下：
沉迷江湖乱招、行贿销售经理的郑挺并没有占到便宜；还请了一位专业人士，飞扬的竞争对手专门来对付飞扬。于是，可以肯定两点。第一，郑挺想把飞扬做好，否则请高人来干什么？第二，郑挺准备向专业操作转型，准备抛弃以前的江湖做法，追求专业。
既然是从竞争对手公司挖来专门对付飞扬的，斗争并不会轻松。但是，看到这位总监，对，听说叫TOM，看到他的身影，看到另一位FBI的身影，沈涛居然心底升起一丝暖意。
他相信一位FBI的素质，专业素质
三百零三. 合作和信任！
三百零三.合作和信任！
他相信这位FBI的F原则中的2原则，公欲与私欲的平衡。不管如何与飞扬斗争，不管与净洁多么深厚的感情，一位专业的FBI，一定会平衡好公欲与私欲。平衡公欲的最终目的，就是为挺立的发展。而为了挺立的发展，沈涛相信，只要飞扬操作专业，T一定会给飞扬留下空间。
从挺立公司出来，沈涛心情舒畅地走在大街上。步行街上人头涌动，商品琳琅满目，每一处都充满了购物的诱惑。在步行街的一角，有一个美女正现场为人作画，是那种具有漫画气质的素描。沈涛兴趣大起，在美女对面傻乎乎地坐了五分钟，拿到了一副关于自己的素描。夸张的大嘴让他的画像满脸滑稽，但又似乎在诉说着什么，沈涛着迷地看着画像很久。回到公司还拿出来看，总觉得这幅画上，自己什么表情都被捕捉了。想想那个女孩，还真厉害，了了几笔就能挑出别人的情绪。
对了，那个女孩长什么样？好像挺漂亮。奇怪的是，沈涛一点都记不起她的脸。看来，她的才华淹没了她的美貌。不知是幸福还是遗憾。
或许是从T身上看到专业的信任，夜晚，沈涛心里轻松很多，对未来信心十足。
的轮胎轻轻的摩擦着地面，在夜晚的长沙大道上，安静平稳。
“这车就是好吧？难怪叫富豪啊，哈哈。”郑挺得意地开着车，与新任总监T说话。
T只是点点头，他并不附和这个老板。或者，他认为自己的价值不用在拍马屁上体现。
郑挺觉得无趣，这个家伙看来一副死心眼做工作、与老板不黏糊的样子。郑挺突然觉得把自己的全部生意交给这么一个人，好像有点不放心，总觉得不是自己人的感觉。郑挺越想越觉得有必要给T找个帮手，看着他点。
“这小肖他们，搞钱有点过头了，拿钱不办事。那个姓沈的，已经发函过来查账了。还听说，张和平要一个人做全省，都是在跟我们演戏啊。还专门演到我们公司会议室了。你怎么看？”郑挺说了这话后就觉着郁闷，怎么说我也是他老板，是呼风唤雨的大哥，你T再职业经理人，也是给我打工的，即便不要你来拍我马屁，怎么也不用我来找话题吧。真是的。
“恩，肖聪干不长了。”T肯定地说。
“哦，为什么？”这倒引起郑挺的兴趣，“都说‘飞扬是流水的区域经理铁打的肖聪’，换了几任区域经理，也没见他走啊。何况，还有亲戚在公司里。你觉得那个小沈能动得了他？他也有关系？”
“沈涛有没有关系不重要，问题是他是什么人呢？刚毕业的管理培训生。郑总，这说明飞扬公司在变化，在向外企学习。招聘应届毕业生，然后培训新的销售理论，公司文化，这些人出来后才是属于公司真正的力量。肖聪他们这样的老业务员，说起来有经验，可是您也看见了，他在湖南做过什么好事吗？现在我们仓库还压了这么多货。所以，我想飞扬公司也在变化，他们也知道下面的业务员这些弊病，正用管理培训生淘汰那些不思进取的业务员。跟谁有关系都没用，大势所趋，就算他没有死在沈涛手里，也是迟早的。”
T总喜欢讲这些大道理，没有关系怎么做生意？这个社会哪不是靠关系做事？没有关系能搞走肖聪吗？郑挺到真想看看。不过，毕竟当老板很久了，郑挺知道，T说的也不是没有可能。
“那你说，我们该怎么对他们呢？”
“静观其变吧，该怎么做就怎么做吧。他们会主动找我们的。”
“嗯，也不能老等。这样，他们这个月还差指标，你去直接找那个沈涛，告诉他我们愿意帮他再打50万销售。我要看看他到底是个什么样的人。”
T怀疑地看着郑挺：“我们仓库还有一大仓呢？又进50万？”
郑挺哈哈大笑说：“怕什么，我都不怕。压在仓库他们飞扬也得来给钱处理，又不亏我们的。今晚我总觉得那个沈涛有点意思，我就想看看，他是个什么人。如果他同意我们帮忙打50万，你什么都不要说，费用，库存，都不重要，不说也迟早给。你就说让他把张和平他们赶走，把飞扬的代理权给我们一家。如果他不要这50万，可就是驳了我面子。让他好好想想，他刚来就完不成任务也不好受。我就要控制他。”
T听完没说什么，点点头。
沈涛在市场上走了好几圈，大店、小店、批发、团购，花了不少时间。尤其是长沙的重要大客户，快速流通品销售指超市、卖场、连锁等零售客户）。不用到经销商那里听什么，市场已经把答案告诉沈涛了。真正的网络掌握在和平商贸，也就是张和平手里。诚信只是一个小经销商，覆盖一些团购生意。而问题最后也集中在了挺立。沈涛百思不得其解，挺立在洗涤这个市场上并没有基础，只是用钱横空插进来一脚。为什么以前的高智、肖聪就那么重视呢？
肖聪被沈涛叫进办公室。最近肖聪老觉得沈涛从不按照他理解的方式办事，这让他越来越看不惯沈涛。刚来的区域经理不应该去拜访经销商吗？怎么做客情呢？怎么做销量呢？天天往市场上跑，市场会给你打款吗？肖聪在沈涛来的这几天，天天坐在办公室，等着沈涛来请教长沙市场的问题。刚来的，不管是领导还是谁，能不来问我吗？这市场还有比我熟悉的吗？可是天天没有看到他的人影。肖聪非常生气，没事就找杨燕出气，让她一会去买水，一会儿去买烟，一会做报表。把杨燕折腾得够呛。
今天终于想起我来了，哼。肖聪点根烟，傲慢的踱步进去。没跟沈涛打招呼，先坐下了。
“肖聪，有几个问题，我想知道你的想法。这挺立负责长沙，怎么把全省很多二级城市的经销商权都给他了？”
“老弟啊，这挺立……”
沈涛打断他，用手指着他：“讨论工作。”
肖聪气的呛了一口烟，咳了好几声：“沈经理，现在二级除了王正、黄云、谢长生他们所在的岳阳、怀化、衡阳外，其他城市都没有经销商。找不到人做。”肖聪把手一摊，“挺立有钱，可以往这些地方批啊。对不？”
“三元、四喜这两个连锁的合同为什么没谈下来？”不思进取，推卸责任，这样的说法实在没有新意，沈涛不想他再说，就打断问另外一个问题。
“三元是中小超市连锁，净洁想包场，他们老板也愿意包场。净洁可以拿一二十万出来，飞扬能吗？四喜也不是没做，我们做了。只是做的没有净洁好，净洁在这些门店大笔投钱，我们可没那么多钱跟他们净洁争位置，抢陈列，做促销？要不你向公司申请，也给我们20万，我把它们拿下来。”
沈涛不置可否：“那我们的钱呢？”
肖聪嘿嘿冷笑说：“我们的钱有多少你不知道吗？现在每个月为了完成任务，批发补贴都不够。还有钱跟净洁拼？净洁不像我们，我们是洗涤头牌，每个店都要做，公司给钱也给得少，指标高，还要完成任务。净洁在洗涤也就是个第二名，广告做得少，销售投入当然就多。我们能抢得过吗？”
“我算了一下，我们以前的费用预算除了补贴批发外，还是能剩余一部分，这些钱呢？”
肖聪脸上青筋一现：“我怎么知道？我又不是区域经理，你问高智吧。”
沈涛心里冷笑，传说这些钱就被眼前这个人给坑了，现在他倒往高智身上推。沈涛说：“好吧，我就问这么多。没事了。”
没事了？肖聪想没听错吧？这些问题有头没尾，他到底怎么想的？肖聪坐在那里抽烟，并没有出去，沈涛也不理他。半天，肖聪先说：“长沙这个月还没完成任务，怎么办？”
“你说呢？你为什么完不成任务啊？”
肖聪又被烟呛了一次，以前长沙的任务区域经理都会亲自跟进，怎么就怪在我一人身上？长沙的销售占据湖南销售的80，区域经理不把长沙做好，完成湖南任务也是空话。不过，他现在挂着长沙销售经理的职务，长沙生意就该他负责，程序上也要给区域经理汇报，沈涛这话问的也没错。
“那你拿点钱，补贴挺立，把任务完成算了吧。”
“补贴？公司有政策说不准补贴。你要有钱的话，你就拿吧，我湖南没有。”
“我哪有钱？要我从家里拿啊？不完成算了，我看你刚到湖南就完不成任务，怎么跟公司交代。不补贴，这全中国有不补贴就完成任务的吗？有经销商那么傻亏着钱给你卖吗？”
沈涛不理他，只奇怪话都说得这么狠了，他还不走。肖聪把二郎腿晃半天，又说：“你可不要把长沙完不成任务的责任担在我身上哦？到时候说湖南指标完不成，就怪我长沙？”
“你怕吗？那你就完成吧。”
肖聪呵呵笑：“我才不怕呢？你听说了吗？高智休假回来，好像管湖南湖北吧？”
沈涛看着他：“然后呢？”
“没有了。”说完，肖聪晃晃身子出去了。心里暗骂，**，不是要动我吧。看他这意思，还要查我账。我倒看你怎么查，能查到高智身上最好。
肖聪想的没错，他刚出去没多久，沈涛就叫进杨燕，派他到挺立查账。很明显，一切问题都掩盖在挺立那里。
接下来的时间，沈涛出差到二级，花了七八天，把湖南跑了个小半。这些城市虽然小，但潜力大，大有可为。可惜，就被挺立站着茅坑不拉屎，霸着代理权把市场给害死在里面了。要解决挺立。还是得先从张和平那里下手。
张和平正找店里的员工出气。拿着鸡毛掸子扫着柜台，发现昨天的货没有按照他的习惯码好，叫过员工一顿骂：“怎么码的，以前没教过你们吗？”
“老板，都是货，这样码有什么错，又不耽误销售。”
“那也不行，听我的，重新码。”
员工瘪瘪嘴，说，“老板，你给的工资并不高，我也不求着你。你以为我出去找不到工作么？生意不好，不要拿我们身上出气，我们要是走了，你也难找到人呢!”
张和平气的一拍桌子，“走，走，都给我走，我就看我找不到人了。走，走。”
张和平正发脾气的时候，沈涛走了进来，“哟，这就是张总的门面啊，怎么，正在发脾气？”
真是邪了，想曹操曹操还真来了。“是沈总啊，赶快坐，快，倒水，倒水。哪里发什么脾气哦。”一个员工赶紧去倒水，另外的员工无奈地把货按照张和平的要求去重新码。
“生意好吗？”
“好什么，就这批发市场，好又能怎么着？天天做搬运工，能挣几个钱？公司怎么能发展？现在手上一个零售都没得做。以前我把你们飞扬公司做起来了，你们倒好，两脚把我给蹬了，说我没有钱压不起货。现在你们公司的人来都不来这里看一下，不要说经理级别的，业务员过路都不来。好歹我现在每个月也做着几十万销售啊。以前飞扬在湖南能做起来，也是我的功劳啊。”张和平可找到组织了，要把自己积累的委屈统统倒出来，深怕沈涛少听了一句。
沈涛可不想听这些：“我去市场里转了转，发现你的渠道影响力还是很深啊。”
张和平眉毛一扬：“那肯定的了，我做了这么多年，可不是盖的啊。也不怕给你说，这长沙从大店到小店，都还认我这个门。虽然我现在从飞扬公司打款每个月就那么几十万，我还在外面调货来卖。不够卖啊，外面窜进来的货还便宜。对不对？”
沈涛点点头：“不够卖？那你多少够卖？”
张和平警觉的眨眨眼睛：“你会让我卖吗？给我卖吧，把湖南都给我都没问题。现在挺立也就是用钱压货甩货，没做一点市场，给我卖我保证能做的更好。”接着张和平一改经销商在厂家面前叫苦叫亏要钱的风格，说了特掏心的话，“你看，我现在在批发市场，直接能面对小店、二批、三批客户，价格可以比市场价格还高些。货从飞扬公司出来，我可以少亏点就能卖出去。而挺立在这里面没有客户基础，每次批发都找天和那样的大客户，在大客户面前哪还有什么议价能力？要亏多少钱在里面，你们补都补不上来。”
张和平抓住沈涛表白，似乎是抓着最后一根救命的稻草。沈涛当然愿意与张和平这样既有市场基础又有积极性的客户来合作，可是一个现实的问题：“你有钱吗？”
高智这样问过，肖聪这样问过，沈涛还是这样问。张和平有点伤心，不是说他没钱，他比大半中国人都富裕，而是他没有那么流动资金来运作整个生意。张和平带着希望的眼神正逐渐暗淡。“没关系。”沈涛赶紧说，“先做着吧，把三元、四喜先做好再说，我支持你。”
察看了张和平的积极性，许给他一个承诺，沈涛回到公司。T突然来访。沈涛正想找他们呢。杨燕到挺立对账，挺立拿出一本光溜溜的帐本，什么线索也没有找到。沈涛不禁着急，他已经看不惯肖聪的存在，尤其是，他出差的时候，打电话查岗，肖聪却基本不到办公室。
T主动来到沈涛办公室，沈涛看着他，他还是那天见面一样的西装革履，冷静而又客气的笑容。沈涛很好奇他能主动来拜访，看来是无事不登山宝殿。泡上一壶乌龙茶，准备一场艰苦谈判。
T浅尝一口清茶，对沈涛的茶道不做点评：“还是第一次到你们飞扬的公司啊，飞扬说起来也是有名的企业。这办公室是不是小了点？找个跟市中心的五星级写字楼不更好吗？才配得上飞扬的牌子嘛。沈总也应该尝试喝喝咖啡，老喝这茶，落后时代了。你这间办公室也应该装个咖啡炉嘛。”
T在沈涛公司转了转，这也不好，那也不好，反正没有净洁好。对于T的卓越的批评精神，沈涛算是领教了。但现在明显不是与他在这些问题上计较的时候。沈涛揶揄说：“那我是与净洁公司出来的T有很大差距，我也就习惯喝点茶叶，咖啡那玩意儿，要慢慢学。”
T却一脸认真地感叹：“是的，喝咖啡确实需要慢慢学，不是一口两口就会的，不是大碗茶，要学会品啊。现在不少中国人喝这个东西装样而已，附庸风雅，根本不能了解咖啡真正的味道。”
沈涛惊异于他这么诚恳，也不再油腔滑调：“说老实话，我倒想附庸风雅一回。他们说，先作文明的附庸风雅者，然后才能有机会去传播文明。咖啡我喝过，苦得很，喝不出什么味道来。T，你要做一回文明的传播者，教教我，这咖啡怎么个喝法。”
T挥挥手说：“喝咖啡只喝到苦不行，说明你没喝进去。咖啡出了苦还有三种味道，香，甘，醇，这三味才是喝咖啡的人真正追求的。香气宜人，醇厚浓重还有回甘，合起来叫风度。喝咖啡就是喝风度啊。以前我在净洁的时候，在办公室自己置了一套咖啡炉，自己现磨现冲，还没喝，整个办公室气氛就不一样了。你这里，平时做销售的都在外面，办公室比较冷清，应该搞一套咖啡炉，也把办公室搞得热气一点。”
沈涛看T回忆起在净洁的日子整个人都精神焕发，像个布道者，便说：“是啊，你说得对，我是想搞一套，只是不了解，你要教教我。要买些什么东西，怎么摆放。”
T看沈涛拿出纸笔，要做记录的样子，兴奋地说：“你要买这几样东西，而且要买牌子。喝咖啡讲究风度，注重整体气氛，核心就在于品咖啡这个过程。不要买超市里卖的那些速冲包装。来，给我，我给你写。一定要买虹管咖啡煮沸炉，这个麻烦一点，但是气氛也最好。”T写了长长的一列，一边是器具一边是品牌，最后还帮着沈涛张罗应该如何摆放这些器具。俗话说，无事不登三宝殿，沈涛特好奇地看着他如此认真与咖啡较劲，半天不提什么事情。也耐下心，看谁先耐不住。
沈涛笑着说：“哎呀，这个好，我照单买，以后也好品品咖啡的风度。”
T说：“应该的，这么大公司的区域经理，是应该相当时尚，有品味的。我以前，可讲究这些了。我下次带给你一些比较好的咖啡过来。你也尝尝。”
“好，先谢了。没想到能跟你学这么多啊。”本来觉得这些东西太无聊，准备等他前脚走，就在后面把折纸扔到垃圾桶，谁还真当回事啊？不过，沈涛看他说起在净洁的风度，眼神深得像台湾的日月潭水，一汪的怀念。沈涛改了主意，试探地说：“我回头就按你这个单子去买，但是要你过来帮我布置，怎么样？或者我先去你现在办公室学习一下？”
T挥挥手说：“现在到了挺立，哪还能有那份闲心？我办公室还没布置好，等我布置好了，你再去不迟。”
沈涛在心里点头。有句话叫好汉不提当年勇。沉醉在过去，说明对现在不满意。看来，在挺立与在净洁比，有个先天优势不足。不管现在挺立的待遇有多好，它不能像净洁那样给员工名气，所谓“我今天以净洁自豪”，那话是一点没错。如果现在沈涛和T一起去拜访客户，T先介绍自己是挺立公司的销售总监，沈涛介绍自己是飞扬的区域经理，客户一定对沈涛更加推崇。道理很简单，飞扬嘛公司的品牌是身份的最好说明。挺立公司就不一样了，挺立公司是什么公司？客户甚至还可能在心里说，怎么是个人都能搞个公司，当个总监总经理的？这种认可，象征荣誉；这种名气，象征地位。人对于名气地位的追求，就像对生活物质的追求一样，也是一种**，而且由俭入奢易，由奢入俭难。享受惯了的T，一下子到了挺立，失落还是有的。何况，沈涛想，T要在挺立这样被郑挺个人魅力笼罩的家族公司里贯彻自己的工作风格，那将是更加的难。人事，各种利益啊，挺立不会让他那么容易走过来的。
想明白了，沈涛下决心要按照T的规划把办公室的咖啡风度建设起来，还要多邀请T来指导，不管自己用不用得着。当T在挺立斗争失意的时候，到沈涛这里来找找感觉，遥想一下往日的荣光，回味一下现在面临的痛苦，让他在情感上多与沈涛靠近靠近，对沈涛的工作来讲，应该是好事。沈涛知道他的办公室里不可能会布置这些的，就像穿衣服一样，穿得不整洁时尚，如果再打香水，反而不伦不类了。穿低档次的运动服，怎么能打领带呢？挺立就是低档次的运动服，咖啡机可是一条高贵的领带，再有钱也不能买。
既然是这样，姑且对T好点，沈涛修改对T的战略方向，决心对T诚心沟通，不再存戒心。
沈涛想了想，把话拉回主题：“其实净洁的那些市场做法与我们飞扬都是一样的。重视市场，重视零售终端，把更多预算做到市场上而不是屯货，以后这超市卖场将是市场的主流。我本来就担心经销商不接受这些理念，现在有你过来了，挺立我就放心了。”
T终于打破了两个人之间的芥蒂，冷静地笑笑。那一次饭，T虽然没有多说什么，那不是他应该表演的舞台。但他能看见沈涛对挺立的戒心，作为要在洗涤好好发展的经销商来说，与厂家存下芥蒂可不是好消息。不过，T也没有想到，自己刚才那一番诚意能如此快地获得回报。看着面前的年轻人，这应该还是斗气不服输的年龄啊。T佩服沈涛放下得还真快。有脾气不一定是强壮，但克制脾气的一定强大。
“今天我来，就是想谈谈飞扬以后的生意。我跟郑总商量过了，两个意思。一个呢，是飞扬与挺立的未来。飞扬是大品牌，但也需要向挺立这样的有实力的公司配合，现在超市卖场越开越多，账期也越来越长，需要经销商有足够的流动资金垫付货款，一般没钱的经销商是越来越做不起了。所以，我们有必要相互好好合作。我们挺立以后的工作方向就是全力帮助各厂家，把市场做好。你也不用担心挺立压库存要费用不做市场。只要我在，都没问题。现在张和平、诚信这样的经销商，不客气地说，张和平没足够的流动资金，诚信更没实力，一个小批发部连增值税都没有。这样的经销商并不适合飞扬这样的大公司。而且，一个城市经销商多了，容易打仗。如果打起来，沈总你就累了。毫不客气地说，以挺立的实力加我的经验，他们两家要打肯定是打不过的。当然，我们不一定会那么做。我今天专门过来，就是请沈总好好考虑飞扬以后的走向，我觉得还是让我们一家做最好。”
原来是这样，沈涛说：“那另外一点意思呢？”
“郑总说了，如果飞扬和挺立好好合作，长沙还是挺立一家经销商。那长沙的市场即是飞扬的，又是挺立的。沈总你刚来，任务还差点，郑总说不能让长沙的销售在公司的账面上表现不好，更不能让沈总没面子，还扣奖金。所以，只要沈总你一点头，今天我们就向飞扬公司汇款50万，帮沈总把湖南的指标完成。这样，沈总既可跟公司交代，而且还能领到全额奖金。我也做过销售人员，体会过完不成指标那份压力。有的经销商说过，我们销售人员的薪水，其实就靠他们发的，他们完成任务我们就领到了，他们完不成任务，我们就领不到。这话其实也有一定道理啊。”
T说的还真至情至理，有近期有长远。长远，挺立在他的带领下，能帮助飞扬把长沙生意做好，既能配合做现代渠道市场，又能避免一个城市几家客户恶性竞争的情况。把一个城市的销售渠道分给几家经销商，无论怎么分，都分不清楚。近期，还能帮助沈涛完成指标。但话里还有一层意思，也很明显，不同意挺立一家做长沙的代理，这50万也就没了。而且，三家经销商，他也可能将导演战争不断，以挺立的实力加他的经验，另外两家难斗的过他也是非常有可能的。威胁的意思太明显。
沈涛最讨厌的就是别人威胁他，“你刚才说销售人员是经销商发工资的，在以前还真可能是这样。市场做不好，只有求着经销商压货完成任务。你也做过销售，说几句我们销售人员自己的话。其实这个季度完不成指标奖金少拿点，下个季度超指标，奖金多拿点，不就补回来了吗？这点钱倒不用计较。我总认为，把市场做好，与客户去双赢市场，不存在谁靠谁的话。你当年在净洁，以你的本事肯定不会求客户发工资的，对吗？”
面对这个双难的问题，T比较尴尬。如果承认自己求客户了，那就是自己本事不行，如果不承认自己求客户，那刚才威胁沈涛说销售人员靠经销商完成任务领工资的说法就不攻自破了。沈涛看T比较难受，想点到为止就可以了，刚才定的战略就是对T好点，再好点。不能让他得意骑在自己头上，也不要让他受打击太大。**，这火候还真难把握。做个好人难，要做个好人的销售人，更难。
沈涛马上补充说：“不过，我倒是很相信你刚才的说法。如果挺立支持我们飞扬，有你在挺立，我相信我们的合作没有问题。只是有几个疑虑。”沈涛顿了顿。看T的表情好多了，就说：“郑总是不是真的支持我们啊，要知道飞扬并不能赚很多钱，而且现在还有很多账没对清，传说肖聪把账做得很混乱。”沈涛真想把肖聪的盖子揭开，试探下看看。
“我当是什么疑虑啊。郑总那你放心，这些话其实都是他的意思。飞扬的利润，我们心里都清楚，但我们做飞扬不是看利润的，品牌与渠道对挺立更重要。郑总计划今后要把快速流通品的贸易做大做强，飞扬自然要做更好。账嘛，再乱，钱也不多，不用放在心上。倒是最近净洁也再找我们谈经销权，你也知道，这洗涤除了你们飞扬就是净洁了。”
沈涛心里苦笑，如果不让挺立独自做飞扬长沙的独家代理，他们就要净洁经销商了。如果真要做，沈涛也只能看着，他现在还真不能把挺立的飞扬代理权取消掉。今天去张和平那里，虽然张和平的积极性给沈涛信心，但他的资金还不足以接下长沙这个盘子。
既然T已经说明白了，如果继续装逼下去就太没意思了。先打掉净洁，沈涛干脆地说：“那我就直说了。你也知道，一个适合公司发展的经销商结构对生意的重要性。公司需要能配合公司发展战略的经销商，经销商需要得到市场与利润。说起来是追求双赢，但各取所需，矛盾是避免不了的。这里面肯定有双方的博弈。作为飞扬这样的品牌，与净洁那些品牌不一样的地方就是品牌太强。T你在净洁应该也有感受。我们做事情讲究天时地利人和，品牌就是天时，像空中的太阳一样，有吸引力。像飞扬，肯定是占尽天时。这一点不但净洁不能比，就是其他行业，也很难有这样统治力的品牌。”
“再看地利。”沈涛话锋一转：“我们当然希望找到在当地有优势渠道的经销商，帮助我们在当地的生意拓展。找经销商就可谓补充厂家的地利优势。净洁他们天时不好，自然要在地利上花功夫。会给经销商很多优厚的条件。但这个不是我们最担心的。T，我们飞扬能给经销商的，净洁怎么也给不了。经销商要发展也需要天时啊，一个强势品牌的支持，重于九鼎之宝，强于百万之师，多少钱也买不来。我直说你不要介意，有品牌的支持，飞扬在找经销商这方面，跟净洁的要求可不一样。资金、市场等都是其次，我们要的是经销商强烈的合作意愿。就是人和。我们需要经销商能在人和方面支持我们。我们有自己的团队，在行业来说，无人能比。飞扬对生意的理解、行业趋势的把握更是无人能比。说这个你可能觉得虚。你仔细看看，从区域经理到城市经理到业务员，飞扬团队多少年了。净洁以前一个省就一两个人，基本依靠经销商运作。再看市场占有率，我手上刚好有一份权威调查公司对行业市场的分析，不怕给你看。在全国市场份额上，飞扬的领先地位毋庸置疑，领先排名第二的竞争对手20个点。所以，只要经销商愿意，他没有资金，我们可以支持；他没有市场渠道，我们可以培养。前提只有一个，就是要人和。有天时有人和，必然有地利。今后飞扬与挺立的合作，意愿将是评判经销商的第一标准。不是资金，不是市场，也不看重经销商业务能力，更不怕几个经销商的战争。”
T张嘴要说话，但沈涛不喜欢在别人说话的时候打断别人，也不喜欢自己说话的时候被别人打断，继续抢着说：“这是第一点。第二点，我要说的是，我对销售人员靠经销商领工资的看法。我刚才说，这个季度多拿点，下个季度少拿点也就回来了。而且我们公司考核我们，也不全部是看销售，还看市场。其实说销售人员工资靠经销商发那句话的出发点是不适合我们飞扬的。那样说，是经销商认为销量靠他去创造，卖也好，屯也好。而我的看法是，飞扬有天时有人和，再把市场做好，把地利补上。销量靠市场健康运转，并不需要他屯货，自然对他的资金要求也就不高了。我来湖南虽然时间不长，但对湖南的下一步非常有信心。我这个人，不怕你不信，我不看重短期的奖金，我把湖南生意做好了，公司给我的回报，将不止一个季度的奖金。我还年轻，前途大把大把的嘛。”
沈涛把T狠狠一阵驳斥，觉得语气太硬，就柔和一点说：“当然，任何人也不愿意白白丢掉奖金。只是我不愿被这点钱捆住手脚罢了。”
“这么说，沈总你对现在的挺立不在乎了，拒绝我们的合作了？”
沈涛看着T阴阴的眼睛，无论如何也不能让我来背拒绝合作的责任，说：“不，我不是这个意思。”沈涛有意停了一下，观察T的表情。如果T是真心实意来寻求他所说的那样的合作，那么此刻他应该表现出兴趣。遗憾的是，T还是阴阴的并略带不以为然的笑容。沈涛底气有点不足，说：“现在挺立有了你。你的经验与能力，将能够改变挺立。挺立的实力应该是资金加你。没有你，挺立就是一个暴发户而已。千军易得，一将难求啊。”
哼”了一声不说话M
三百零四. 检查
三百零四.检查
停顿的气氛总是显得尴尬，沈涛想我才不在乎那50万销售。我刚来，这个月完不成指标，没关系，这个月并不体现我的能力。与其他人不一样，很多人一到岗，就急于体现业绩，最后被捆住手脚。放弃指标，放弃50万销售。把希望放在下季度。不要把飞扬湖南的未来与沈涛自己的未来都压在暴发户郑挺与这个看不透的TOM的身上。
沈涛站起来说：“我要去个洗手间了，你先喝茶。”沈涛转进洗开水龙头，双手慢慢的在水龙头下面搓洗，抬头看见镜子里面的自己衬衣领带，双眉紧皱。衬衣领口有些变形了，领带也看着不顺眼，应该换换了。沈涛下定决心做出一笔预算来，也学学TOM的西装领带。现在与TOM表明了态度，不能接受他的条件，就是这50万，沈涛也不愿意要，他刚到这里，就需要这么一个完不成指标的季度。只有这个完不成指标的季度才能说服公司领导这前任区域经理、肖聪等的问题，才能说明湖南市场的困难性，也才能在最后的业绩前面说明沈涛的不容易与能力。可是看TOM那么诚意，以后还用得着他。伸笑脸人，何况别人还来送大礼呢？这TOM的背后可是郑挺那张财大气粗的肥脸。怎么说才不伤和气呢？
沈涛脑海里突然一闪，连骂自己真是笨。为什么一定要说呢？有的事情不一定要说嘛
沈涛从洗手间出来，装模作样拿出电话，出门到杨燕办公室。看杨燕正埋头处理报表，沈涛说：“杨燕，离公司结账还有几天，全省打款情况怎么样了？”
杨燕从报表中抬起头来说：“本周五结账，现在还有三天呢。全省按计划打款都到位了，只是离指标还差40万。”
沈涛说：“好。公司有没有通知提前结账，不让打款？”
杨燕说：“没有啊。还可以打款，你放心，是不是哪个经销商愿意帮着完成啊，太好了。”
沈涛呵呵笑着说：“不要高兴得太早，没那好事呢。你说，能不能出个通知，说公司提前结账，今天开始就不让打款销售了。”
杨燕疑惑地说：“不是还没完成任务么？”
“你不用管这个了，现在你通知全省所有客户及销售经理，提前结账，不让打款了。要打款就下周吧，算在下个季度。知道吗？还有，你这样这样。”沈涛低过头去，悄悄教她下面怎么做。
沈涛回到办公室里，与TOM道了个不好意思，说：“TOM，你的想法，我很相信你，但我直说，我不太相信挺立。现在的挺立也只有你的理念和我们一样。你说郑挺现在全力运作贸易这一块，他的精力全放在你这边，你能腾得开手脚？他能不限制你么？”
敏感的刺探，是沈涛常用的谈判技巧。很多销售人员因为顾虑客户的心情，不敢用，遮遮掩掩。而沈涛一直的看法是，既然生意是双赢，没有绝对的谁求谁，那就一起面临压力。主动的敏感性刺探，可以帮助你抓住主动权。
被沈涛这么一刺，TOM有点吃惊，心里不免开始猜度沈涛的动机。不过，这也确实是自己面临的问题。在不知道如何回答的情况下，TOM不说反问：“你是担心这个问题？”
沈涛横下心要考验TOM说：“是的，很多职业经理人到了家族企业，都会面临这样的情况。”
TOM扶了扶眼镜，有些不高兴地说：“这个问题你不用担心，业务这块我负责。你们有问题找我就行了。今天我给你说的话，我们算数的。”
沈涛看TOM不太高兴了，笑着说：“其实我也是随便问问，而且也确实是担心。希望你能理解。现在很多企业尤其是家族企业，都不愿意放权，导致职业经理人放不开手脚。这里面，都是他们老板自己的问题多一些，跟我们有何关系。你我都是走这条路的，你就是我的模范样板。不管我们怎么合作，我肯定是相信你。”沈涛不管TOM愿不愿意把他和自己拉到一条战线上。但这个话题确实太敏感，不能再继续了。
“对了，能不能问问，听说郑挺以前做很多工程，很赚钱，现在怎么做起这个快速流通品了？你怎么说服郑挺抛开那些工程生意专门做贸易的，这可比较有难度啊。”这个话题有个暗示在里面，郑挺专门做贸易，原因肯定多，但沈涛不知觉间将马屁拍了出去。TOM想不接着也难。
TOM“哼哼”笑了笑说：“这做企业的学问是销售里学不了的，做销售讲究执行，做企业可要有眼光有战略。我跟郑挺沟通的时候，给他强调了企业战略的重要性。做企业一定要有长中短三条线。他做的很多工程，像建筑材料、装修材料等，吃的是关系，有关系就有收获，没关系就歇着，半年不开张，开张吃半年，属于长期作战但受益难定。然后还有安全监控软件系统，属于中期作战中期受益。而快速流通品的贸易呢，是短期作战，天天作战天天有受益的。他以前重视长期战线，不重视这个短期作战，以为工程一赚就赚很多，但有时候半年一年没订单，整个公司就歇着了。这贸易呢，天天运转，天天有钱进，他以前以为这贸易只可以维持公司运转，养住公司不闲着。但其实不是这样。我给他举了很多例子，这世上有三金，黄金、黑金、白金都是赚钱的好买卖。黄金不用说，黑金是煤，风险大，这白金可就是指像洗涤、日化之类的快速流通品。挺立以前的快速流通品生意不赚钱的原因就在于乱，没有规划。品类跨得过多，品牌没有规划，单品过乱，不能相互利用，容易产生内耗。我给他的策略就是几个字，销量带利润，名牌带杂牌。利用名牌的渠道补充杂牌，名牌产品产生销量产生渠道产生谈判权力，杂牌产品产生高额利润。这卖牛奶的，赚的不比卖车的少，生意也不比他小。”
沈涛听得由衷点头。沈涛一直对TOM的情商持怀疑态度，但对他的工作经验却大为肯定。正在TOM滔滔不绝的时候，杨燕敲门进来。
沈涛当着TOM的面说：“怎么啦？”
杨燕说：“老大，刚才公司突然下发通知，本月销售今天结账，从现在开始，不能进行销售了。”
沈涛不经意地看了一眼TOM，装着吃惊地说：“为什么？我湖南的任务还没有完成呢？国庆节备货怎么办？”
杨燕也悄悄瞥了眼TOM说：“公司已经完成本月销售计划了，公司说要有计划地推进销售，所以不让大家进货了。国庆节备货公司说离国庆节还有几天，周五打款周末发货，准备国庆节的销售，算下月销售指标。老大，你看怎么办？”
沈涛苦笑着说：“既然已经通知下来了，又不是找我商量的。只有这么办了，你赶紧通知全省客户和销售人员。”
杨燕说：“好的。”转身出去了。这是第一次在沈涛的导演下对着别人的表演，杨燕有点紧张地拍拍胸脯，又为这一次表演充满惊奇与成就感。
沈涛叹口气对TOM说：“TOM，看来我这个季度的奖金真的拿不到手了。”
“你不是也不在乎吗？没办法了。”
然后两个人都沉默。沈涛可以肯定的是，TOM在想50万销售加净洁代理换飞扬的长沙唯一总代理权的交换条件，已经有一条实现不了了。这个敏感的谈判终于可以比较委婉地结束。
TOM最终站起来说：“天意既然如此，告辞了。”
沈涛站起来送TOM。谈判眼见结束，TOM提出的谈判条件被现实否决。但沈涛曾总结销售技巧，谈判的结束将是重要的可以利用的时机。在谈判即将结束的时候，尤其是对方给自己提条件的谈判即将结束的时候，最好的办法是再进攻一次。沈涛想了想，在临出门的时候对TOM说：“TOM，我这里还有一事相求。”
TOM的一只脚已经跨出门口，听沈涛如此诚恳的恳求语气，迟疑地回转身。沈涛继续说：“你也知道肖聪，你看我一出差，他就不上班。听说以前的账也被他弄得很乱，老这样乱可不行，你看能不能帮我们查清楚。这个，可能关系着我们合作的未来。”沈涛说完，将右手伸出，做了个请的姿势，TOM一边被沈涛送到电梯门里，一边琢磨沈涛这话什么意思。他说的“这个，关系着合作的未来”，这个“这个”指的是乱账，还是肖聪呢？
TOM颇具风度地点点头：“够厉害。我会跟郑总好好商量的。”
挥挥手准备告别。TOM突然说：“对了，想起门店的事情。四喜芙蓉店不愿意将国庆节地堆给飞扬，我们的业务员谈了好几次都不行。沈总你是飞扬的专业销售人才，这个店的生意很重要，要不麻烦你亲自去谈谈，把主通道地堆抢过来？等你好消息了。”
电梯徐徐关门，TOM在沈涛的视线里慢慢消失。TOM果然不好欺负，在最后关头还有一次反击，居然要在实地销售上给沈涛一个考试。
TOM将沈涛的意思告诉郑挺，郑挺心里也没想着沈涛会答应他的条件，还真让他一个人做全省的经销商吗？不过是去试探而已。这么看来，这小子还真有点想法。尤其是他对肖聪的想法，郑挺报以很大的兴趣。
郑挺敲着桌子，看着公事公办的TOM：“你怎么想的呢？”
TOM看郑挺眯着的眼睛，满脸的肥肉都把眼睛挤小了好几圈，只有当他故意睁大眼睛的时候，你才会发现，原来他的眼睛还是挺大的。不过，不要小瞧了这双眼睛，每次这样眯着的时候，总是在迷茫与得意的背后藏着深邃。
“这个，要老板您亲自拿主意啊，我只负责执行，把挺立的销售按照我们的战略规划做好，就可以了。”TOM从净洁过来，并不是要找个大老板靠着，喝风拍马。郑挺是什么人，TOM清楚得很，有些事还是不掺合的好。
郑挺觉得这话挺有意思，点燃一根烟，透过烟雾仔细打量面前这个人。要是以前，碰到这么一个道貌岸然的人，他肯定要说这是装逼。不过，可以肯定的是TOM不是。这挺立公司，是郑挺半生心血，从街头混混到黑白通吃的大哥再到隐退江湖专做贸易的生意人，郑挺对挺立有清醒的认识。这个公司里，有多少人是跟着自己成长的？有多少生死兄弟？有多少亲戚朋友？他们以前做了多少贡献？郑挺都记得清楚。问题在于，他们现在在干什么，现在能为公司做多少贡献？现在里面又有多少帮派斗争？又有多少人在里面居功自傲，上不服天下不服地，坑蒙拐骗，吃公家报虚假发票？这个郑挺就不清楚了，但是可以肯定的是，有，而且是大大的有。郑挺曾把去年挺立的销售报表仔细查看，大吃一惊，五千万销售额，净利润只有50万。开什么国际大玩笑。稍微翻了翻报销，专管报销审批的王姐给他做业务的表弟一年报销餐饮请客费就有八万，郑挺不用脑袋就清楚里面的猫腻，还没听说过做快销品业务一年一个业务员就有八万的请客费。王姐是郑挺创业就跟着的，当年的功臣，现在是蛀虫，郑挺意识到公司要变了。怎么变，郑挺没有马上把王姐请出去，而是先把TOM请进来。这乱七八糟的家族企业，只有信奉“制度—流程—责任—标准”的TOM能治理的了。
这一点，郑挺没有看错TOM，但另外一点，郑挺也对TOM不那么舒服。TOM公事公办，公平严格，的确好好整顿了公司。可是，他与任何人，都保持着那么一点距离，或许，与公司的人保持点距离是好事，可以让老板放心，也可以让大家放心，不用担心拉帮结派。可是，这个任何人里包含着郑挺，包含着老板。如果TOM是挺立公司的宰相，身为皇帝的郑挺当然愿意宰相与别的大臣都有点距离，可是有一天，皇帝发现这宰相与他也保持着那么点距离。这皇帝就坐不住了。
这人事复杂、裙带严重的家族企业里，居然开着这么一朵孤傲之花。连皇帝都被排在外面。郑挺心里升起一点不爽的感觉。想起最近电视里的《铁嘴铜牙纪晓岚》，这TOM是不就是那个纪晓岚？那我是不是也应该给自己找个和珅？最近，这想法越来越来强烈。
还有，这TOM从大公司出来，又一副专业职业经理人的模样，与那的飞扬区域经理沈涛的那副专业腔调太像了。
肖聪，嗯，恩，呵呵，好。郑挺心里有了主意，说不定是个合适人选，开始怎么就没想到呢？
“既然沈涛要我们帮忙，那我们就帮忙吧。”郑挺总结说。
有句话叫与天斗其乐无穷，与地斗其乐无穷，与人斗其乐无穷。TOM也听说过，不过，他总觉得**这话里的意思应该是哲学上的天道、地道、人道，与天斗与地斗与人斗应该讲的是人类面对自然规则、自然演化不屈不挠的发现、发明与发展。可到了很多人那里，与天斗与地斗就不那么重要了，都眼睛盯着与人斗三个字，恨不得把周围的人都斗死。这沈涛是不是？郑挺是不是？面对这样的人，这样的事，TOM都懒得动脑筋。郑挺肯定有想法了，不过TOM懒得去猜。
“郑总，如果我们要帮沈涛查肖聪以前的账，会不会把我们自己给查进去？”TOM站在专业的角度，提醒一下，肖聪的利益都是从挺立转化过去的。
“哦，那怎么办呢？要不这事你去办一下？”
“郑总，我们有约定。”TOM不客气的拒绝。TOM到挺立与郑挺有一个约定，只干该干的事情，只做生意上的事情，而且是“只做事不做人”。那个时候他与郑挺说得很直接：“郑总，恕我冒昧，都知道您是黑白两道呼风唤雨的大哥，我希望能帮你把生意做起来，可是，很多麻烦事我不能参与。”郑挺那个时候哈哈大笑的答应了。
虽然记起了，郑挺还是那么不爽。中国人五千年的皇帝，居然有讲条件的大臣。我的个人魅力到哪里去了？郑挺觉得很失落，但是没办法，只得让TOM离开，自己一个人想办法。
郑挺从名片夹里找到高智的电话，打过去。
“高经理，这度假玩得开心啊，听说回来要做领导了，以后还是要多照顾啊。”
“郑总说哪里话，在湖南你照顾我这么久，不管我在哪里，肯定不能忘了郑总啊。”高智在电话那头说。
“不敢啊。最近有个麻烦事，前两天飞扬那个杨燕到我们公司来对账，听说有很多对肖聪不利的票据被拿走了。虽然不一定会怎么样，但总是不好的影响。而且，有几笔好像还涉及到你，你看，真不好意思挺语重心长，谎话说得比谁都好听。
电话那头沉默了很久。
郑挺岔开话头：“其实都怪这个肖聪，做事不严密。你说，他在飞扬这么久了，年纪这么大了，还在那里干。飞扬那个公司，他都没有希望升上去了，还有什么好干的。你说，这次你走了，这么好的机会，他都没有升，反而来了个刚毕业没多久的。我看啊，他要是再不聪明地离开那里，迟早要出问题，飞扬公司还能永远养着他？不查他？”
“嗯，他要走了就没事了吗？”听口气，对方有点开心又有点不放心。
“走了还有什么事？走了谁能查他什么？他走了就是糊涂账，什么都在他身上，谁也差不清楚。”郑挺说完也不说话。
对方又沉默了好一会：“可是怎么劝他走呢？走了他又去哪里。”
“高经理啊，咱们合作这么久，我就喜欢你的性格，跟我投缘。我欣赏你啊，我举得你在飞扬那前途，应该是非常光明的。不然我也不操这个心，打这个电话。这样吧，我好人做到底，只要他肖聪愿意，我给他找工作，待遇不会比飞扬差。不过，话说在前面，我不是帮他，我是帮你啊。”
“哎呦，瞧郑总您说的，您的大恩德，我会永远记住的。”
听着高智感谢的话，郑挺心里一阵得意。一箭双雕，不，不止。既给了沈涛面子，又解决了纪晓岚、和珅的问题，还给未来的湖南湖北领导高智一个天大的忙。郑挺有点忍不住要大喊几声好了。
沈涛正翻着杨燕的对账薄，忍不住骂，真狡猾，什么都没有。沈涛一阵失望，难道这个肖聪就让他在这里呆着？如果给公司汇报，我出差他就不上班，能把他辞了吗？好像不能吧，说不定要骂我领导能力有问题呢。没办法，公事公办，这个时候应该找个时间去他谈谈话。
沈涛还没准备好找肖聪谈话，肖聪就先来找他了。
“沈经理啊，高经理明天到湖南，好像是有什么东西在湖南没有拿走吧，回来拿。你看，要不要好好接待一下呢？”
“要怎么接待？要不要八台大轿？”沈涛总觉得他的话那么不待见。
“随你吧，我提醒你，他马上就要管湖南湖北了，你还是他下属呢。”
“哦，是了，原来是未来的领导，这马屁要拍，那你告诉他，我请他吃饭吧，可以吗？”沈涛揶揄地说。
“随你了。”说完，肖聪摔门而去。
高智白白胖胖，身材也高，说起话来却和风细雨，脸上也永远挂着笑容。沈涛客客气气地请他吃了一顿饭，高智也乐呵呵地把沈涛一阵夸，什么年轻有为，前途无穷等，倒是肖聪在旁边不怎么说话。没怎么聊，一顿饭就结束了，沈涛与他们告别。看着他们一高一矮一胖一瘦的背影，沈涛心里说不上滋味。这次与高智的见面，没有聊到什么核心内容，高智在沈涛心里，印象还不错，笑呵呵的，不要是笑面虎就好了。
回到酒店，刚关上门，肖聪就对着高智把沈涛好一阵抱怨。高智耐心地听着，洗完脸，泡上茶，才对他说：“别抱怨了，你有什么打算？”
“我？我能有什么打算？以后你当湖南的领导了，有你撑着，我还就那样呗。”肖聪从未想过关于他的问题。
高智摇摇头，给肖聪倒上茶：“兄弟，不能没有想法啊。现在，公司变了。”
“怎么变了？还不是飞扬公司？”
“我知道你上面有亲戚，不过，我也不怕告诉你，真变了。你以为我怎么能升到湖南、湖北吗？那就是我知道公司变了，我也跟着公司变了。现在公司找了新的全国总监，执行新政策，跟以前大不同，以后，你那亲戚也帮不了你啦。”
“真的假的哦，不要唬我。”
看着肖聪上道，高智不慌不忙坐下来，对他耐心地分析公司的变化。从管理层变化开始，人事已经有了改变。新总监JOHN已经到任，新政策、新制度、新流程、新标准将是一大堆的到来。这也不奇怪，中国很多公司到这个时候都变了，向西方公司学管理。高智就是这个关键时候，把握机会，学着宝洁公司的朋友，分析数据，做了几份像样的报告，才被公司看重，要成立湖南湖北实验区，让他带着管理培训生沈涛，管理这两个省。
原来是真的啊，肖聪感叹。
“兄弟啊，明说吧，你在飞扬公司已经完了。”
“为什么？变了就变了，难道还把我干掉不成？”
“迟早的，不是你，是全国像你一样，在公司干得久，却没有办法再学习新销售技巧，学习数据分析的，都会被*掉。公司最后的目的，就是要全国都找应届毕业生。”高智信口胡说，反正肖聪也不知道真假。
“那我怎么办？”肖聪真有点着急，让他去学习，去做报告，去分析数据，那不如让他死了算了。吃吃饭，喝喝酒，说点好话，送个红包，才是肖聪擅长的销售手法。
“依我看，你要保住这个工作，你得好好听沈涛的话，我就过来提醒你的。把沈涛伺候好，他才能保你。”
“屁”肖聪从椅子上跳起来，“他一个毛都没长齐的孩子，我听他的，笑话吧。”
“那你就拿住他，让他听你的。”高智早知道他的反应。
“哦，怎么拿？”肖聪对这个感兴趣。
“他刚来，又是刚毕业的，经验不足，也知道你有亲戚在公司，也怕你。你就趁这个机会，威胁威胁他，让他知道你的厉害。”
“怎么威胁？”
“嗯。我想想。”高智背着手，转了几圈，“这样，他刚来，什么情况都不了解，这长沙除了你，也没有别的人能帮上忙。你说，如果你去告诉他你要辞职，他能怎么说？”
“辞职？呵呵，我走了，他手下一个熟悉生意的人都没了，怎么完成任务啊。”肖聪笑起来，“老实说，我也有这个想法呢。何况上面还有你，还有我亲戚，他怎么也得顾及，让他知道我的厉害。”
“嗯，去试试吧。不过了他这关，麻烦大了。”
高智把眼镜取下来，认真地用布擦着镜片，却用眼睛死死盯住肖聪。肖聪正高兴地畅想如何去拿住沈涛，猜想着沈涛看到他辞职报告后的表情。走之前一定要给沈涛打个电话，暗示暗示他。
沈涛接到高智的告别电话。高智要离开湖南，办完事回北京，并关心地问：“现在在湖南工作还好吗？有什么困难没？肖聪还配合不？”
“配合什么？我出差他就不上班。”沈涛只能捡看得到的毛病去说。
“不要担心，这些老业务员就是这样。有他在，你刚来，他还了解市场，能帮你一把。”高智劝劝沈涛，这让沈涛很舒服。
“帮我什么呀”沈涛抱怨说，“我宁愿不要他。”
“不要他，那你现在长沙就是零了，没有一个了解市场的老人帮你。”
“有他在是负数。”沈涛说，“我宁愿要个零，他现在什么事情都不干，尽捣乱。”
“要是他能自己辞职就好了，他在公司的亲戚也没话说。理解你，好好加油吧，我走了。”高智说完最后一句，挂下电话，上机场了。
他能自己辞职？沈涛想都不敢想，只有琢磨把他权力缩小，限制他了。还有那个谢长生，沈涛那天吃饭的时候，也看他不爽。
九月底了，十一长假正摇摇招手，长沙天气渐渐变冷，空气越来越干燥，皮肤难受得厉害，天天像有人在拉着你的脸似的。
看着肖聪吊儿郎当地进来，沈涛的脸拉的更长了。
“我正想找你好好谈谈呢？为什么我出差那几天不上班啊？”
来了，来了，肖聪想，想拿住我吧，看我怎么对付你。
“生病了，不舒服。”
“我一出差你就生病不舒服吗？也没见你请假啊？”
“沈经理，我现在来向你请长假，诺，给你。”
沈涛漫不经心地打开，想着是个什么样的请假条，真是名堂多，等他打开后，哇，可不要笑出来，天哪，还真有这样的好事，这上面居然写着“辞职书。”沈涛悄悄看了肖聪一眼，奇怪，他还在那里得意。这到底怎么回事？不知道，但沈涛知道，这是个宝贝，要收好啊。高智的话说对了哦。
沈涛压抑着高兴，拉着脸，在上面签了字，“我同意，你准备东西去吧，我马上报给人力资源部。”
肖聪正等着挽留，没听错吧，看沈涛拉着的脸，肖聪无奈地站起来，等着沈涛，想着是不是他说错了。我走了，他在长沙还有谁呢？谁了解市场？他一个人跑吗？还有高智，还有我公司里的亲戚。
看肖聪不再得意，沈涛想，我正等着你离开呢。我可不是以前那些区域经理，我宁愿长沙没有销售经理，再补充一个新手，也不要这样所谓了解市场捣乱的老手。
“既然你主动辞职，那有你的考虑，公司同意了。”看肖聪不走，沈涛再次确认。
然后拿起电话，打到人力资源部，报告肖聪辞职并招聘新人的意见。肖聪在旁边听得清清楚楚，没戏了，失落地走出来。
外面是他与王正、黄云、谢长生还有几个业务员的办公室，王正他们平时在二级城市，不在办公室，业务员也到市场上去了，整个办公室突然冷了下来，平时都挺热闹的啊。肖聪走到自己办公桌前，就是在这里，他曾经对湖南飞扬的生意发号施令，呼风唤雨。有多少年了？肖聪伸出手，数数，五年多了吧，这张椅子都没有换过。刚进来的时候，飞扬是个什么样子，现在是个什么样子，生意翻了多少番？往事历历在目，一种强烈不舍的感情突然牵动着他的心。是的，我只是个长沙的销售经理，但我却是这湖南生意最重要的支柱，上面的区域经理一两年换一次，每个人过来都不做事，下面的业务员也好，二级城市销售经理也好，换了一批又一批，只有我，踏踏实实地把飞扬做成湖南市场第一，只有我。这些，难道公司就不知道吗？我领多少工资？那些不干事的区域经理又领多少工资？我做多少事，他们又做多少事？愤愤不平又代替了念念不舍。肖聪非常气愤，眨眼间，什么都没有了，我怎么也是飞扬的功臣，一份辞职书上去，居然一句好话也没有，一句挽留也没有，哪怕两句客气话，生怕我不走似的。肖聪越想越气，愤愤不平又发展成为对沈涛无穷尽的恨。
沈涛在自己办公室里正拿着那份辞职书欣赏，怎么觉得它那么亲，才不理肖聪在外面想些什么。世界就是这样，一门之隔，却把两个人隔得那么遥远。
肖聪怨恨的离开公司，昨夜与高智在一起意气风发的他，转眼间被遗弃在街角，沈涛像拖着残疾的腿的老战士，一步一步挪出公司。这份工作没了，收入没了，沈涛可能在上面得意的笑，而我呢，谁来拯救？
半夜…，长沙城都在安静地沉睡，包括累了一天的马路。却也总有那么几辆时有时无的车辆无情地擦过。沈涛刚才还睡得正舒服，现在却怎么也睡不着了。电话里说得很清楚，肖聪跑到挺立公司任职去了，而他任的这个职务，就是负责飞扬业务的洗涤部经理。恐怕再也没有自己下属跑到自己客户公司任职更能让人吃惊的了。更何况，这个下属是他千方百计打压的对象；而这个客户，虽然只是长沙的三家经销商之一，却是资金最雄厚、时间最长、沈涛最不感冒的贸易大鳄。他的老板郑挺号称黑道发家，白道洗手，虎威犹存；还聘请了一位净洁公司职业经理TOM专门打理生意，一副甩开胖子死磕的样子。
**，这么快，这边才交辞职书，那边就上任了。沈涛想，这背后会不会有一个他不知道的故事。
沈涛忧心得睡不着，郑挺却得意得哈哈大笑。郑挺将肖聪介绍给TOM：“TOM，以后他就是你最重要的助手了。”
肖聪赶紧讨好地笑着伸出手。以前他在飞扬，那是厉害人，现在他被飞扬赶出来，像个落水的狗，刚被郑挺捡起来，从人上到人下，肖聪一下子知道该怎么做人。
TOM也伸出手，眼神复杂地瞟了一眼得意的郑挺，他到底想玩什么游戏？沈涛呢？他知道这个消息吗？好吧，肖聪离开飞扬，沈涛给我出的难题，我已经解决了，我给你的考试，你怎么样了呢？
沈涛惦记着TOM说的四喜连锁芙蓉店，抽时间到了门店，让促销员联系课长。沈涛从主通道慢慢往洗涤陈列区，最后到收银转了一圈。四喜是本土超市，购物环境、物品陈列肯定赶不上家乐福、沃尔玛，但好在是本地老品牌，周围的消费者往往都习惯于到四喜购物，尤其是以生鲜销售为主。芙蓉店以前沈涛是来过的，但只检查陈列与促销执行，没有本次用心。他发现该店最大的特点也可以说是不足，该店最吸引消费者的产品是生鲜，生鲜都陈列在一楼，而一楼可以直接进出。根据对消费者购物的研究，很多产品是消费者冲动性购买的比例较大，比如电池、纸巾、洗碗布、小食品之类的，出门的时候并没有做好计划要购买这些东西，只想着买点菜，而在超市买菜的路上发现了电池、纸巾、洗碗布、小食品的陈列或促销，突然想起自己也需要买点，就顺手买了。所以，门店在做陈列时，必须研究消费者的购物路线，把电池、纸巾、小食品等这类的产品陈列在销售者买菜的路上。就如沃尔玛一样，消费者必须从上面楼层进去，上面楼层陈列的都是电器、衣服、洗碗布、电池之类，然后通过电梯下到一楼生鲜区，通过生鲜区后才到收银线买单出门。这样的好处就在于消费者整个购物过程中，规范消费者购物路线，将更多东西陈列在消费者的购物路线上，吸引冲动性购买。大家不信可以去沃尔玛看看，就是从上面楼层到下面楼层的电梯过道，沃尔玛也没有放过，陈列了很多纸巾、小食品或者计生用品。
而这家店的遗憾之处就在于消费者可以从一楼进然后一楼出，而门店又将生鲜食品全部陈列在了一楼，洗涤、日化、百货、电器等，销售者购买频率低于生鲜的产品都陈列在二楼。不但损失了消费者冲动性购买机会，部分消费者本来要购买一些洗涤、日化、电器产品，也会嫌麻烦，不上二楼了。TOM所谓的主通道地堆的国庆节促销，也在二楼，沈涛看了看，心里很不感冒。明显二楼的人气低于一楼，陈列在主通道，销售也好不了多少。那地堆要来又有什么用。
课长过来了，一个20岁左右的年轻人，白白的皮肤，扑闪着眼睛。这是他们课长？未免太过年轻。洗涤怎么也是大课，重要的课。
三百零五章 压力
三百零五章压力
促销员首先高调地说：“张课，这是我们的大领导哦，今天来检查我们的工作来啦，你可要多支持。”
沈涛却赶紧伸出双手握住他：“张课，你好你好。”
张课被两位一抑一扬，赶紧谦虚地说：“叫我小张好了，领导贵姓？”
沈涛一边递名片，一边夸奖张课来温暖沟通气氛：“这是我的名片，免贵姓沈。张总真是年轻啊，负责洗涤这么一个大课，难得，难得，年轻有为。”
促销员在旁边说：“是啊，不但年轻还很帅呢，你看那皮肤多好。告诉你，所有课长里面，你皮肤最好，眼睛最漂亮。”
沈涛是飞扬的湖南领导，被他从专业角度夸了几句，张课本来两眼放光；再被旁边的女孩子一夸，张课就有点被抬得不好意思了。年轻的男人嘛，虚荣就在这里，事业稍有成，又帅气，哪个不愿意？
张课笑呵呵地谦虚说：“没有没有啦，还要两位多指导。”
沈涛说：“做洗涤这么一个大课，有压力吗？”沈涛刚才转了一圈，心里有点数了，虽然飞扬没有在主通道有陈列，也没有看到净洁、清洁等竞争品牌有大动作。
张课说：“压力当然有，我负责这个课也不长，真的要请两位多指导。”
促销员笑嘻嘻地说：“我们领导来了，他经验丰富些。”
张课说：“还请领导多指导，多支持。这么年轻就当领导，真不简单啊。”
沈涛不再客气点头说：“指导谈不上，我就想问问。一般在其他超市，洗涤的销售压力都比较大，国庆节都是促销提升销售的好机会。就几天了，前段时间我们飞扬的业务员应该过来找你谈过，听说门店不同意飞扬促销。我今天来看，也没有看到其他品牌有动作的样子，你这边是不是有什么特别的计划，给大家来个惊喜啊？”
张课说：“哪有什么惊喜？本来洗涤这边国庆节主通道有促销计划，后来被处长调走了。”
沈涛奇怪地问：“为什么啊？”
张课说：“我也不知道，处长说洗涤放这里会被偷，货损没人补，改成其他的了。”按说像洗涤这样的产品是不容易被偷盗的，但四喜这样的老门店，管理极为不严，冰箱电视都有被偷走的记录。四喜系统给每个店子处长课长都下了损耗指标，在的损耗之内，四喜承担，超出的损耗，就要扣店长处长课长的奖金了。在这样的机制下，店长处长课长就制定要求，损耗由供货商全部赔偿。有时候盘点下来，供货商赔偿的金额相当高，从1%到5%，甚至20%都不一定，利润全被填在里面。按说偷盗在门店里发生，货放在门店里有门店自己管理，不该供货商什么事。可是现在终端为王，牛着呢，风险全部转嫁给供货商，你爱卖不卖。于是，供货商就开始自己想办法，八仙过海，各显神通，上防盗扣的，贿赂门店的，等等。飞扬是品牌，与门店的说话权大一些，通过与总部采购的沟通，签署损耗协议，不管掉多少，飞扬的经销商只承担2%的补偿。掉多了是门店赔，掉少了门店赚。这样，关于损耗的麻烦少了很多。但是损耗小的门店还好，损耗大的门店，2%不够补偿的，门店就尽量少做飞扬的促销与陈列，以避免掉的更多。所以，固定点数的赔偿，也是把双刃剑，好坏不好说。
沈涛心里清楚这些，但还是装糊涂说：“我们不是有损耗协议吗？”
张课说：“你们只有两个点的赔偿，一场促销下来，两个点肯定不够。处长就放弃了，你看现在的这些日化、百货，供应商都是全部赔偿的。你们要做的话，处长当时说，店长要求供应商全额补偿损耗。”
沈涛在脑海里飞速地旋转，如果不考虑TOM在电梯口下的战书，这个主通道的国庆陈列放弃也罢。但如果要征服TOM，就比较麻烦了。一个是这里的地堆作用并不大，人流都在一楼，另外一个即便是要拿下来，看样子不解决损耗赔偿也是不行的。如果要解决损耗赔偿，答应门店全额赔偿，掉多少补多少吗？这个位置肯定还要陈列费，加上补损代价就太大了。而且以前业务员来谈过，没谈下来的原因也是全额补损的问题。最后搞半天你沈涛亲自来谈，如果答应了全额补损，就显得太没有水平了。既然如此，何必要你亲自出马呢？告诉业务员一声就可以了嘛？这样虽然拿下了主通道，也是败给了TOM。
张课的话说得轻，好像张课也挺配合，但是店长给处长下的令，张课这里没有什么办法了。对于销售人员来说，年轻的课长与老课长的区别，好的方面是年轻的课长因为业务不熟，经验不够，利于销售人员沟通，他会主动听销售人员的建议；不好的方面就是其人在门店内部根不深，在争取资源方面比老课长就差多了。沈涛觉得非常有必要见见处长，沈涛要的东西张课提供不了多少，但可以把他发展成为向导。
沈涛一边走到陈列架旁，将飞扬的陈列整了整，通过实际的工作给自己的销售人员与课长传递一个信息，那就是飞扬的区域经理比较务实专业。看沈涛在整理，促销员也赶紧过来整理，张课也走过来看。沈涛看促销员一接手，就不再整理，走到课长身边说：“我听说净洁、清洁它们好像是答应全额补偿损耗的，怎么他们没有做呢？”
张课说：“清洁他们没有来谈过，好像是直接到总部谈DM促销没谈下来就算了。净洁到是来过几次，听说是要换经销商吧，这个国庆是赶不上了。”
换经销商？不会是想换成挺立吧？TOM不是说还在谈吗？沈涛说：“既然他们经销商没找好，明知道赶不上这个国庆节，为什么还要来几次啊？”
张课说：“我就不知道了。开始是业务员来顺便聊了聊，就算了。后来是他们全国销售总监来走市场，还拜访过处长吧。”
“他们全国销售总监来过？什么时候啊？”沈涛更加要见到处长了。
张课说：“个把星期前吧，来了一次后，业务员又来了几次。但是后来处长说把洗涤的位置取消让给日化，他们就没来了。”
“哦，这样啊。你们处长在吗？我今天也想拜访他一下。”全国总监到门店拜访处长本来就不正常，来了后就把位置给日化了？是故意还是别的原因。沈涛有点按捺不住了。
“我去办公室看看，你们等我一下。”说完，张课转身走了。
促销员过来问：“怎么了？要见处长吗？”
沈涛说：“是的。很奇怪，为什么净洁换经销商，他们全国销售总监过来，我们都没有听到什么消息呢？还有，他们全国销售总监还去过哪些门店？你赶紧打电话问问业务员，我们都去看看。”
促销员看沈涛说得很严肃，边拿出电话边不以为然地说：“全国销售总监又怎么样？来了还不是拿不下堆头吗？”
幸好处长在，张课跑过来对沈涛说：“处长在办公室，只是他马上要开会了，没多长时间。”
沈涛点点头，张课在前面引路，促销员好奇地看着张课的背影，拉住沈涛悄悄说：“不是说处长没多少时间吗？领导你想干什么呢？”
沈涛说：“要不了多长时间，几分钟就够。”
促销员说：“几分钟，你能把主通道陈列谈下来？领导就是领导，我也好好学习下。”
这倒是个培训促销员的机会，沈涛说：“谈不下来你觉得主通道陈列重要吗？我有更重要的事情，你在旁边看着就行。”
促销员疑惑地跟在沈涛后面进了处长办公室。一个戴着眼睛，左手一支笔，右手一本账的瘦男人被介绍为日化洗涤处的王处长。沈涛看整个办公室不大，几张办公桌摆满了书本账单电脑，几个人在各自的办公桌后面忙碌。
相互介绍后，王处长对沈涛说：“不好意思了，太忙，马上要开会，听小张说你们飞扬想要主通道的国庆地堆。不知道小张有没有给你说清楚，国庆节档期的主通道地堆没有洗涤的位置。主要原因就是丢失损耗，你们飞扬拿不出来，所以下次吧。今天认识了，下次有机会我让小张找你。”沈涛可以肯定这位王处长真的是很忙，一见面开门见山，滔滔不绝。
沈涛看王处长说得稍歇口气，马上插进话说：“我不是问你要国庆节地堆的，也不是来要以后的档期的主通道地堆的。”
王处长看看张课，“那你是要什么呢？我知道你们很多厂家都想要好位置，今天一个想法，明天一个想法。或者是用很多行业数据来找我们，教我们行业情况的。今天我真的没有时间，马上要开会讨论国庆节销售，我还要做准备，你看我还没写完呢？”说完扬扬手上的本子。
王处长拒绝了与沈涛的进一步沟通，就要离开办公桌。
怎么办？
看不见的敌人沈涛看这王处长也将近40岁了，不知道他在这个位
置上忙了多少年。可以肯定的是，他很忙，而且天天很忙，忙了一年又一年，就是在这个职位上没有动过。其实很多时候，不是怕你不认真，不是怕你不忙，就是怕你忙得没有意义，被繁琐的事务压死的人一个接一个，工作就是没有突破性进展。这个王处长可以跟他定性了，从他说话沟通的几句话就可以知道，压力让他没有耐心给别人足够的表达时间，也没有给自己充分思考的机会。他可能以为压力是“忙”带来的，确实做超市卖场门店的店长也好，处长也好，繁琐的事情很多，但真正的压力或许是没有学会“不忙”。从繁琐的事情中抬起头来，冷静思考才是突破自己的最好办法。
沈涛心里有数了，对王处长说：“你听我说两分钟时间。我今天既不找你要什么主通道陈列，也不是来讲什么行业数据。我今天走了一下门店，发现你们有个严重的问题。我担心你这个处包括张课这个课，可能很长时间销量没有突破了。”沈涛想小张可能才来，压力感受不大，但从王处长的表现再结合自己对门店的判断，基本可以推论王处长的压力是自己处的产品的销售压力。工作做的好的人不会在开会前紧张的，不管是什么会，他都有底气。而相反，业绩不好的人就最怕开会了，不但在会议上得不到成就感，还得为自己的落后表现准备理由。
沈涛话说得很客气，但直指王处长的内心，王处长疑惑地看张课，张课摇摇头表示自己没说过这些。沈涛知道这话很伤别人的自尊，没有谁会轻易承认。于是不等王处长表态，稍停了一下就接着说：“原因很简单，在国庆节这样的销售高峰期，你处里的产品都没有多少什么像样的陈列。没有陈列何来销售？又怎么能完成销售指标，怎么能让销量增长？”
王处长有点反应过来说：“你还是说回来了嘛？要销售就要陈列，你还是问我要国庆节的主通道陈列啊？损耗你知道不知道，我给了你陈列，你给我损耗吗？销量完不成扣奖金，损耗填不上也要扣奖金，还要被店长骂。你不用想了，店长在损耗这块下死命令，供应商不全补损耗的，统统不出主通道地堆。”
沈涛说：“不，我就是全补货损，就是安排再多主通道地堆也没有用，你的销量还是完不成。你可以去统计你处日化部分的销售，可有突破性的增长？你们店长在损耗上给你们提要求，限制了你的陈列也限制了你的销售。我有一个建议，可以帮助我们既避免损耗，还能提高销售，比主通道陈列的销售高很多。就是看你敢不敢给你们店长去提要求了？”
王处长有点振奋说：“什么建议，如果可行，我哪有不敢的？我这里也是店里的大处，我这里完不成销量，他那里也不好过。”
沈涛说：“好。长远的办法改造门店，将消费者的进口放在二楼。短期的办法，我观察了一下，一楼收银台与货架之间空白的位置还比较多，把我们处里的产品都在那里打地堆。只有你能说服店长尝试一次，我们飞扬愿意带头，做个大力度的买赠促销，在国庆节期间狠狠在收银台前烧把火。”沈涛说到这，看王处长和张课眼睛里都有些闪光，便接着说：“咱们处的产品销量提不起来的主要原因就是消费者一楼进一楼出，买了生鲜就走了，到二楼逛的人少很多，人气也少很多。放在收银台前，有收银员，哪个敢偷？损耗也就不用担心了。你看怎么样？”
四喜虽然是个落后的系统，但毕竟大家在这个行业里久了，王处长低头一想就明白了其中的关键，把手里的笔一扔，对张课说：“小张，你在这陪好飞扬这两位老总，哦，你贵姓？沈总，等我几分钟。”说完出办公室门去了。
终于看到胜利的曙光，促销员悄悄给沈涛递眼色，沈涛也故意回敬了一个骄傲的眼色。光站在这里也不是事儿，沈涛便和张课拉起了家常，了解一些关于张课与王处长个人的一些信息。但沈涛心里还有一个疑问：净洁的总监来这里干什么了？
时钟滴滴答答的赶着时间跑，十分钟、二十分钟过去了，还不见王处长回来。沈涛等得不耐烦，可是现在也只能等，现在解决问题的关键就在于王处长能否说服店长了。
张课的手机响了，说了几句挂掉后对沈涛他们说：“王处长请你们到店里去，他在一楼收银台等你。”
沈涛、促销员都暗暗吐了一口气。在收银台等，只有一原因，那就是基本搞掂了店长，要实地查看可行性了。
远远的就看见王处长陪着一位西装领带的胖胖的中年男人。王处长还是一副急急忙忙、火烧火燎的样子，对沈涛简单的介绍说：“这位是店长，被我缠了半天缠出来的。沈总你说说怎么搞？”
沈涛也不废话，对店长点点头，就开始就着收银台前的实际空间解释如何打地堆，打多大，可以打几个，怎样摆布既能出效果又不影响人流通过。比划完对店长与王处长说：“最好把现在的收银台货架撤了，重新设计成收银地堆，我在其他省实习的时候，发现有些超市卖场就是这么做的，回去我可以把照片发给你们看。”
店长点点头没表态，王处长说：“老张，你看这人流，从一楼进来又出去了，我的产品全在二楼哪有人去买。难怪我完不成销售指标，你一定要把我的产品从二楼拿到一楼来卖卖。我都多少年销售没有完成增长了，也影响你这个店长很多年了，今年再完不成我都不好意思交差了。怎么样？”
原来这个店长姓张，王处长话说得很直白，大家听了都会心的笑。看得出张店长对这个意见很动心，对王处长说：“老王，这个事情我们从没有干过，也不知道总部是什么意见。不过我们兄弟这么多年了，就帮你一回，看看效果怎么样，收银货架还是先别撤，先打个地堆再说，小就小点了。沈总你们厂家促销力度也大点，以后相互支持的事情很多。”
尘埃落定，沈涛可以向TOM给一份让他惊异的答卷，但沈涛心里还有一个答案需要去寻找。王处长送走店长，回到办公室准备把手下几个课长都叫来安排接下来的收银台地堆促销。沈涛抽空把王处长叫到一边，王处长递跟烟过来，沈涛摆摆手，王处长自己点上，狠狠吸了一口说：“还是你们这些名牌产品厂家的销售人员有眼光有想法。”
王处长这话说的太好了，沈涛都不用想怎么去把话题引到自己想讨论的方面，接住话头就说：“也不呀，听说净洁的全国销售总监来过，他级别这么高，应该眼光比我们更厉害一些才对啊？”
“他呀，嘿嘿。”王处长对沈涛狡黠的笑笑说。“你想知道他什么吧？直接说，我都告诉你。”
沈涛也开心地笑着说：“王处长你知道我的心思，我就想知道他来干什么了？为什么他会来这个店，来了也没见他做净洁产品的促销啊？”
王处长说：“他来应该是看看市场吧，见了我也见了店长。你不知道吧？本来我们是要给你们飞扬留个主通道的促销位置的，就是他来跟店长聊了聊，把你们的取消了，摆了我的一个日化品牌。他就说损耗，既然飞扬损耗不全赔，那就建议我们把位置让给一个损耗的全赔的产品，那个日化品牌也是我处里的，我当然答应了，店长也觉得这个建议好。至于你说为什么净洁的没有促销陈列，他说经销商没谈下来，而且他们准备出礼品装新型产品，这个档期赶不上。”
涛有点醒悟，不避讳地说，“这个家伙厉害，他的产品做不了，就专门来搞我们的破坏啊，也不要我们做。”
王处长说：“是啊，你别小看净洁哦，他走了后，他们的业务员老来，比你们飞扬的业务员来得都勤，培养客情嘛。虽然他们现在还没有调整好，等他们调整好了，你们飞扬的麻烦就不小了。”
“他总不能天天在湖南吧？他叫什么名字？”
“李儒依。”
“好，有他。我要去看看其他店，他是不是也搞这些手脚在里面了。你先忙着。”
和王处长告辞出来，沈涛又走了几家重要的门店，发现有一家卖场，李儒依居然说服门店把飞扬的包柱陈列给了一家小家电厂家。走访下来，沈涛觉得问题都很严重，回到办公室，仔细地分析了一下。
他去的门店都很有代表性，要么是销量很重要的门店，要么是损耗、结款费用等条件比较苛刻，都是飞扬合作得不是很好的门店，看来这个家伙很厉害啊，要直接在市场里给我们挖坑。还没有怎么上货呢？业务员就勤奋地天天往店里跑，那要上货了还得了？怎么搞的，为什么会一点信息都没有呢？要怪也只能怪肖聪与挺立，很可能他们知道这些信息也不透露。
这李儒依到底想干什么呢？
作为区域经理，与业务员最大的区别，就是思考。沈涛知道区域经理也要做业务，做市场，更要思考。今天除了去在店里解决了国庆促销陈列位置外，还要注意去收集信息并去思考。净洁看来是要把湖南作为重要市场来进攻了，不然一个全国总监老往长沙的店里跑什么？而且手段很高明，一看就是很有预谋，自己拿不到陈列，就用别的产品来狙击我们的陈列。啧啧，厉害啊沈涛不断地感叹，如果我们不注意去思考这些问题，可能就把他给放过了。
真是个不一样的对手。多少竞争对手，像清洁他们，一开始就狂风暴雨，大笔费用投入，招兵买马，找经销商，包场等待，哪有像净洁这样的。什么都是悄悄的，还总监亲自指挥，我们都不知道他们要干什么。市场上也打听不出什么消息，奇怪，难道他们不在本地招业务员，都是外地招？看不见的敌人才是最厉害的，我在明，敌在暗啊。沈涛站起身，看着窗外，白天，虽然太阳不好，但是天气还算可以，能见度不错。但沈涛总觉得，有很多地方看不清。
天行有常，不为尧存，不为桀亡。不管是沈涛为一点点进步而窃窃自喜，还是沈涛为一个个棘手的问题而无助难熬，时间还是那样面孔、麻木不仁地前行。该下雨下雨，该出太阳出太阳，将日历翻过一篇又一篇，丝毫不顾沈涛的感受。眼看着它就要奔国庆而去，考验将迎面而来，虽然心理有准备，但沈涛还是恨不得能去抓住它的尾巴，让它慢一点再慢一点，可以让他做更多的准备。自己泡在市场上和经销商那里，拜访门店、拜访采购、培训业务员，希望能在大考之前多一些准备。一阵繁忙下来，国庆节还是无情地呼啸而至，大家都忙着打发自己的假期，整个办公室空荡荡的，沈涛觉得疲惫之后的孤独，奋然扎起背包，在国庆节第二天买了张全价机票，杀回老家去了。
有一种东西，它是客观的存在于全世界65亿人民面前，可全世界对它有65亿种看法；有一种东西，它是客观的存在于人们一年365天里，可是人们一年对它有365种看法，明年又是另外365种看法，甚至于，每一小时每一分钟每一秒钟，你对它的看法都在改变。这种东西存在于你我身边的每时每刻，你看不见，像花香一样飘渺；你摸不着，像空气一样飘摇，可是你知道有它存在，你知道你在被它关怀，又将被它抛弃。当你一愣神的时候，它已经轻轻飘走，不管你和它多少年，不管你有多不舍，它说走就走，绝不回头。没有承诺，没有誓言，甚至没有离别的挥手，当你吃饭的时候，从你吃饭的碗边溜走，当你睡觉的时候，从你的被子上溜走，当你这段话的时候，它已从你的眼前溜走。它就是时间，你拥有的最奢侈最容易浪费的东西，只有你对着镜子摸自己鬓边的白发的时候，在它身后留下一口深深的叹息。
当沈涛为时间太快着急的时候，杨燕却为国庆节终于来了开心，终于可以和男友去旅游了；当沈涛回到老家，心情好转，坐在乡村小桥边翘着二郎腿悠然自得的时候，品芳茶馆里一个泡茶妹却为在国庆节加班忿忿不平，泡茶没有耐住心思，火候不好，被客人骂了出来，心情更加不爽，声声抱怨。蓝小玉看在眼里，在心里摇摇头，扬着微笑进了“阿里山”包厢，接了这个泡茶妹的工作，重新泡了壶好茶。
郑挺先端起来抿了一口茶，不出声看贝勒爷，贝勒爷也喝了一口点点头，喊了声“好”，郑挺也马上点头说好，对蓝小玉说：“你这个小姑娘不错，比刚才那个好多了，让我们看了半天苦瓜脸。你好好泡，待会我多买点茶，照顾照顾你生意。”
蓝小玉浅浅地笑笑轻轻地说声“谢谢”，又低下头泡茶，高高扬起右手，提起的水壶里奔出一注水龙，直奔瓷白的茶碗，将碗底的一撮青芽轻轻卷起，形成一个旋转的水纹，腾起一片薄薄的白雾，伴着乌龙茶的清香，直把雾中的蓝小玉村托得像仙姑。贝勒爷觉得胸中有个筋弹了一下，像琴弦一样被拨动，眼睛看得直了。郑挺眼里瞧着明白了，对贝勒爷开玩笑说：“难怪你说这茶好啊，搞半天是泡茶的妹妹漂亮些。”
贝勒爷哈哈大笑，将帽子取下，露出一头长发，毫不掩饰地夸奖说：“不是说她漂亮，而是她很美。小学的时候都听说过，劳动人民是最美的。应该说真心热爱专注的劳动人民是最美的。看得出来，她是真心热爱专注，心底无瑕，美”
郑挺一阵爆笑，点着两根指头说“你呀你呀”，对蓝小玉说：“知道吗？这是艺术家，有名的流氓艺术家，知道吗？”贝勒爷是艺术家没错，而且是难得一见的诗人。不过，流氓艺术家这个定语也错不了多少，他游戏人生，没见对谁真心长远过。
蓝小玉脸早红到脖子根，低着头不说话。
“哎呀，还会害羞，珍品啊珍品”贝勒爷两眼更直。
“又打主意了吧，真是流氓，小心点，看她的年龄，可以当你侄女啦。还珍品，说起来，你这个诗人也是珍品呢。这个社会天天不赚钱只写诗的也没有多少。不过你也不缺钱，以前帮我做的那些生意，中间费够你花了。”郑挺说。
贝勒爷不理他，盯着蓝小玉仔细看。
蓝小玉被盯得两颊发烫，毕竟工作久了，也不慌张，慢慢心里有了主意说：“你们就两个人啊，这包厢里太闷了，还不如到窗边的卡座，那里亮些，靠着大路呢。”
贝勒爷看这个包厢不大，没有窗户，一盏暗灯，两个大男人围着一个小女孩开玩笑，任谁都有压力。久于风月场上，女孩的心思，他倒很有经验。当下响应蓝小玉的号召，从包厢换到窗边卡座，这里确实亮了不少，可以看到窗下笔直的马王堆路，眼界开了，心情也爽很多。蓝小玉也叹了口气，包厢里面，太压抑，一个劲用手扇风，好热的样子。
郑挺还在继续调侃贝勒爷，贝勒爷不理他，一边抽烟一边看着窗外，突然说：“看看，美女，那里。”郑挺被他带过去，猫在玻璃前晃着脑袋四处寻找。贝勒爷哈哈的笑着说：“我说老郑啊，你就会笑我，你不一样吗？大哥不说二哥啊。”
郑挺知道上当了，“我不是笑你色，哪个男人不色，尤其是咱们这些有本事的大老爷们，不色的有吗？我是笑你酸。色就色嘛，不就那回事，搞的跟秀才一样，愣要说些道道来，酸死我了。”
贝勒爷啧啧地摇摇头说：“不会欣赏吧？难怪别人骂你们这些有钱人是暴发户。”
郑挺双目怒睁说：“你说什么？老子灭了你。”
贝勒爷也一拳压在桌面上，吓的蓝小玉身子一抖，只听贝勒爷说：“谁怕谁？”
郑挺喊了一声：“服务员，拿像棋来。”
蓝小玉赶紧出来，到前台拿像棋，一边拍拍胸一边对前台其他几个小姑娘说：“我的讶呢？我以为要打架呢？搞半天下像棋啊。吓死个人”不敢耽误，连忙将棋送进去，小心翼翼的出来泡茶，把泡好的茶也送进去后，在卡座旁边找了个椅子坐下来，一边发发短信打发时间，一边随时泡茶送进给这两个恶神。
“哈哈”郑挺啪的将一个子打在棋盘上，说，“怎么样，看我这个卧槽马加中堂炮的厉害，你半边棋动不了，看你怎么牛。说我是暴发户，暴发户有像我这么厉害的吗？就像下棋样，要懂得棋子怎么用。不能老想着去吃别人的棋子，要把每个子尽可能的保留，让它们发挥好作用。就是这个兵，好像挺没用的，但也不能乱吃。”
贝勒爷点点头说：“好比你用人一样。”
郑挺说：“是的。马只能斜着日字走，炮要隔着打，看起来很不方便，比车差多了。但是马后面加个炮，威力就不一样了。用人也一样，每个人都不能小视，搞清楚每个人的长处短处，结合起来用就行了。你以为我这个老板是白当的啊。”
贝勒爷夸张的把手一挥说：“那是，谁敢说你这个老板白当的，我跟他拼命。”
郑挺被逗得哈哈笑说：“**，你他**看不惯我是吧？小心老子叫人把你从这二楼扔出去，知不知道，老子一个电话可以叫很多兄弟过来，谁他**不叫我一声挺哥啊。那个谁谁谁的，多牛啊，霸着半条街，见了我不一样恭恭敬敬的。”
“又来了。”贝勒爷心里嘀咕，不耐烦地说：“行了，挺哥，我也叫你挺哥，我怕你行了吧，你牛，你可别叫人来扔我，我怕。哎呦，不吹牛行不行啊。再牛又怎样呢？路上看到你，让你走我x边，等你走了我再走行不？你这么大的肚子，横着走，不让你都不行。”
郑挺哈哈笑，指着棋盘说：“将看着，还有棋没？你说他**的，我不吹吹牛，我他**天天干吗啊？钱挣这么多干吗啊？”边说边摇头。
贝勒爷被搞服了说：“老大，你要觉得钱多没用的话，你捐款嘛。捐希望小学嘛。你要吹的话，别在我面前啊，我一个人有什么用。我给你出一主意，你呀，在大街上烧着玩，边烧边跳，我给你编个歌，行不？”
郑挺看贝勒爷夸张的学着烧钱的样子说：“神经病啊。”
两人沉默了一会，贝勒爷把棋一推说：“你不是约了人吗？怎么还没来？”
郑挺抬手看看劳力士说：“约的是…，还差几分钟，他**的也不提前来。你把棋推了干什么，认输了？再来一盘在来一盘。”
贝勒爷点头说：“又下不赢你，算了，陪你吧。”
两个人又开始厮杀得入迷，时钟刚刚要指向…，一个衣着深蓝色毛料西装、头发梳的朴素整齐的高高瘦瘦中年男人，微微躬着点背，慢慢从楼梯上到二楼，后面跟着TOM与肖聪，远远看见郑挺下棋的身影，含着笑就走过来。蓝小玉赶紧站起来要问明身份好引路，被这中年男人微笑着轻轻摆手制止，深蓝色的西装袖口露出一截白白的衬衣袖口，飘出一丝淡淡的香水味。见惯了长沙人的粗鲁，能接待这样文质彬彬、儒雅的客人，让蓝小玉也耳目一新，点点头站到。
郑挺正两眼透过眼镜的玻璃片盯着棋盘，一只手把着桌子，一只手把两颗废棋玩的啪啪作响，肥胖的身体随着粗重的呼吸声微微起伏。卡座很小，肖聪与TOM就站在外面，让那中年男人钻了进去。
“郑总下的好棋啊。”这男人进去先瞄了一眼棋盘，轻轻吐口气说。郑挺和贝勒爷都抬起头来，郑挺慢慢站起来说：“哎呀，是李总。”看看手表有说：“不差一分钟，你算得够准的，不怕路上堵车啊。来来来，诗人，我给你介绍，这位是净洁公司全国销售总监李儒依李总。”
贝勒爷点点头伸过手说：“看来李总是下棋高手，我早就顶不住了，来来，你跟郑总杀一盘。”
“我的棋艺可不行啊。”李儒依转身对蓝小玉说，“来，服务员，这里位置有点小，我们人多，你看有没有大一点的地方啊？”
蓝小玉马上说：“有啊，有啊，这边请，阿里山包厢，很大，够您这么多人坐了。”
“好啊，那你带路，叫人把棋还有茶啊都拿过去。”李儒依又对郑挺与贝勒爷说，“郑总，请。费总，您也请。”
李儒依客客气气，慢条斯理，一下子把气氛带得都文质彬彬客客气气的，郑挺走在前面，也不禁整整衣服，慢慢跟着蓝小玉到了阿里山包厢。李儒依在后面说：“没想到郑总来得这么早啊。惭愧惭愧。”
郑挺说：“没事啦，我也是想先来和贝勒爷坐坐，沾点文人气。”
大家坐下，肖聪先给每个人都发烟点烟，郑挺带着问题的眼神看看肖聪，肖聪点点头。郑挺便对李儒依说：“李总，这还要你亲自来，太客气了。咱们不废话，生意还怎么谈”
三百零六. 比较
三百零六.比较
李儒依说：“不管生意怎么样，先和郑总交个朋友。生意我们也是做定了，郑总，我已经替你谋划好了。”
郑挺故意“哦”的一声拖得长长的，顾盼天下的样子。左右看看TOM、肖聪与贝勒爷。TOM没有表情，点点头，肖聪乐呵呵地抽着烟，也点点头。贝勒爷一看要谈正事了，就说：“你们聊着，我陪陪那个茶艺师去。”
贝勒爷当然指的是蓝小玉，蓝小玉腼腆地将茶轻轻泡好，给每位客人奉上一杯。贝勒爷就坐在她旁边，悄悄问她老家哪儿，今年多大了，谈恋爱没有。
大家看贝勒爷这个样子，都理解地笑笑。郑挺说：“别管他，他就这样。李总，你继续说说，怎么谋划的？”
李儒依品了一口茶，慢条斯：“这茶不错啊。这样的，我跟TOM、肖经理都先沟通过，也去市场实地的走访调查过。我的看法呢，第一，挺立不能放弃洗涤行业的代理。洗涤行业是一个大行业，操作也算成熟，售后服务也不麻烦，无论从销量还是利润回报，都不比别的行业差。现在挺立如果要扎根做贸易，洗涤行业不能放弃。食品保质期短，百货名牌少，小家电销量不够，只有洗涤产品市场较成熟。第二，如果要做洗涤行业，就不能放弃两个品牌。一个是飞扬，一个是净洁。如果放弃飞扬，就失去渠道优势。有一句说一句，飞扬这样的品牌的实力，可以帮助我们挺立带来很多东西，比如销量、公司知名度、谈判博弈权、管理经验、税务发票等等。没有飞扬代理这块牌子，很难在洗涤行业立足啊。但也不能全做飞扬，如果全做飞扬的话，有销量却没有利润，飞扬可以帮我们修渠，但如果只流飞扬的水，这渠就浪费了。所以，还要做净洁嘛，在利润上补充，还可以重复利用飞扬的销售渠道。”
李儒依说的这些，并没有新意，但郑挺还是听得很认真。肖聪脑袋一转，看郑挺抽烟不说话，就站出来说：“那我们还可以做清洁呀这些牌子嘛。不一定要做净洁嘛。”
李儒依看着肖聪冷冷地笑笑说：“可以做清洁，还有很多二三流的品牌可以选择，都可以做。TOM，你去沈涛那里试探，他怎么说的啊？”
TOM也看肖聪跳得欢很不爽，接着李儒依的话说：“沈涛说，飞扬公司要求他的代理商不能做别的洗涤品牌，否则就取消飞扬代理权。”
肖聪装着不知道有人看他不爽，说：“那做净洁也一样啊，飞扬也会取消代理的。净洁与其他牌子也没有不一样。”李儒依看郑挺一副稳坐江山的样子，心里一下明白过来。这肖聪当然不笨，知道他与TOM反感他急猴猴的样子，而且以他肖聪在飞扬这么多年的经历，自然知道净洁与清洁还有其他那些品牌不一样的地方。可他还这么问，是因为有一个人不知道，这个人就是郑挺。别看他一副胸有成竹的样子，对细节的东西，还需要说得更明白。而且谈判嘛，肖聪非常可能就是郑挺放出来的白脸。现在的人啊，以谈判就像演习，一个演红脸，一个演白脸。
李儒依知道主角是谁，对着郑挺慢慢地说：“问题的关键就在这里。我毫不避讳地说，挺立一定要做飞扬代理，飞扬有净洁没有的优势。”李儒依知道如果自己不主动交代这一点，迟早还是会被他们当做一个博弈点说出来的，与其被他们说出来，不如自己主动说，不但可以抽走对方一个博弈点，还可以捞一个好的态度。李儒依接着说：“但反过来，飞扬的优势太强，可以让他任意选择经销商，而且，飞扬的优势主要集中在品牌，很难转化成经销商自身的优势，比如，你做了十年飞扬代理，好像你有了渠道有了名气有了销售网络，但只有有一朝飞扬不要你做代理了，你的这些就都没有了。你的渠道你的名气你的销售网络都到了新的经销商那里。”说到这里他又语重心长地说：“我们做生意啊，就要看的清自己与对手。知己知彼，百战百胜，承认别人的优势是知己知彼的第一步啊。”很多经销商都盲目强调自己的优势，以为自己做了代理，就抓住了渠道，自己就是土霸王，那个品牌厂家公司都要讨好他。李儒依就怕郑挺与肖聪也这么想，就先说出来，免得为这个问题又争论半天。
“但净洁不一样。”李儒依接着说，“净洁的品牌知名度比飞扬低，但绝对比清洁那些二三流品牌高很多，质量更有保证，销售投入可以预期。我们一边利用飞扬打开渠道，或者抓住飞扬代理权，有了这个代理权，我们在这个行业就可以立足，就有销售网络和名气。然后，再辅以净洁，品牌不差很多，质量不差很多，消费者也信任很多，只要有足够的陈列与大力度的促销，净洁在单店的销售超过飞扬不在话下。而清洁那些品牌就难了，光质量与售后就保证不了。到时候，咱们挺立光处理退货就处理不完，还浪费销售机会。”
肖聪接着说：“可是那些清洁的利润高于净洁啊，而且我听说他们还准备铺货给我们，不要我们先付钱。我一边做飞扬一边做清洁不更好吗？退货反正他们公司处理，赚钱哪还怕麻烦的。”
李儒依哈哈笑出声说：“肖经理果然是行业里的高手，说到点子上了。两点，第一，你说清洁铺货利润点高，好像许了很大的愿在里面。可是咱们挺立缺钱吗？不缺，那他铺货的意义在那里呢？销售没有信心。不但是他们的经销商包括他们自己都知道，清洁销售很慢，铺货的原因是告诉经销商，卖不动也没关系，卖点是点，不用担心把货砸在手里。还有利润点高，可是利润高吗？我净洁卖一千万他清洁卖一百万，你说哪个利润高？我在这个行业这么多年了，知道这些品牌的手段，不但有这些条件，还常常搞促销，买三送一什么的。好像经销商赚了很多额外礼品，可是卖不动都在库里，保质期一过，就是亏钱了。”
顿了顿，李儒依接着说，“第二点嘛刚才TOM也说了，飞扬的那个沈总说飞扬的代理商是不能做其他洗涤品牌产品的代理的。可是目前他沈涛做不到，我听说他目前自己都有一大摊子事情处理不完，他最好的办法就是找几家代理商，挺立他是不能马上放弃的，对吗？”
郑挺看看说：“是的。飞扬的长沙代理三家，我们做现在手上的大店新一佳、家润多与四喜，然后加部分批发生意。我分析，是他沈涛没有办法找到一个实力大的经销商，可以把这些超市卖场系统接走。”
李儒依接着说：“嗯，现在是他沈涛有求于我们，希望挺立把部分市场看住。所以，咱们挺立即便接了净洁的牌子，他也短时间内不会有什么动作。可是，这只是短时间，时间一长，等他培养出一个实力足够接管这些系统，他就会取消挺立的代理权的。”
TOM赞成李儒依的看法说：“以沈涛对挺立的态度，只要他有了办法，不管我们挺立做不做别的牌子，他都会取消我们代理权的。”
郑挺点点头对李儒依说：“李总，你接着说。”
李儒依说：“所以，我们要利用沈涛不能取消我们代理权的这段时间，把飞扬的优势转化成挺立的优势，等飞扬取消挺立代理权的时候，我们挺立不但已经在长沙洗涤行业站住脚跟，还成为一个真正的洗涤霸王。这个就只有我们净洁了，清洁他们是不行的。”
肖聪说：“有真么厉害吗？像听故事一样。”
看肖聪老跳出来，李儒依决定要跟他点厉害，揶揄地说：“听说肖经理是从飞扬出来的，当然不知道我们这些二流品牌的生存之道了。这次去拜访四喜的采购总监，他跟我说，那些所谓知名品牌的销售人员他见多了，全靠自己的牌子牛，论销售根本就没两下子，比那些牌子差点的企业销售人员差很多啊。”
TOM早看不惯肖聪跟在郑挺那马屁前马屁后的样子，接着李儒依的话说：“家乐福在给他们的采购做谈判培训的时候，就跟他们的采购说，一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验仅仅依靠商标的销售人员。”
虽然不能闻弦歌而知雅意，但对李儒依与TOM的讽刺肖聪心里还是明白。不过，肖聪不打算与他们计较，他们打算要把事情做好，而他肖聪是打算把人做好，当然是郑挺心目中这个“人”做好。做事要认真专业，做人不但要认真专业，还要厚黑。大音希声，大象无形，肖聪觉得真正的聪明人，是在关键时期装傻子。他决定，现在就要对李儒依与TOM的态度装傻，于是笑着说：“李总，我们都想将飞扬、净洁的优势转化为挺立的优势吧，就怕说到做不到。”
李儒依稍弯着背，一手握着茶杯，两眼半眯，看得肖聪浑身长刺。李儒依说：“一口唾沫一个钉。我说的当然能做到。按常规手段，咋咋呼呼的，招兵买马，买赠特价促销，看着闹腾，其实是没有战略战术，瞎搞，搞段时间就后继无力了。现在飞扬人员不够，像肖经理这么厉害的人物都留不住，难道不是我们的机会么？肖经理研究过**的游击战么？啧啧，**的思想，博大精神，很有用啊。”李儒依陶醉着，将郑挺的注意力吸引过来，连贝勒爷也停止与蓝小玉悄悄说话，等着李儒依的高论。李儒依说：“现在飞扬人员不够，信息不灵，我们的战略方针就是全面骚扰，重点进攻。全面骚扰就是要乘他们不注意，想办法削减他们的陈列优势，哪怕这个陈列我们净洁并不需要，我们也要说服门店将陈列从飞扬那里拿下来。全面骚扰的目的就是要疲敌，吸引飞扬的注意力，声东击西。要知道飞扬有很多硬伤可以利用，比如在门店投入费用低、损耗不能赔等，都是我们可以利用的弱点。然后选择飞扬弱点突出的门店，净洁大笔投入，中小超市连锁销售包场，不让飞扬进去，大卖场超市买断陈列位置与节假日档期。这样一步一个脚印，步步为营，将零售系统控制在我们净洁之下，不就是挺立的优势了吗？每年拿下几个系统，等飞扬想拿下挺立的代理权的时候，我们也把住了零售渠道，成了洗涤霸主，不但不怕他飞扬取消代理权，恐怕飞扬也得掂量掂量，不能轻视挺立了。怎么样？肖经理以为如何啊？我之前去思四喜的门店试过了，非常可行啊。”
肖聪还在沉思，没有答话。TOM接口对郑挺说：“李总这个方案我看可行，对我们挺立有好处，与飞扬摊牌是迟早的事情，应该趁这个机会扩大我们挺立的优势。”
郑挺点点头，但还是不说话，看着肖聪，也用眼角瞟了瞟贝勒爷。贝勒爷装没看见，悄悄要蓝小玉教他茶道。
肖聪看TOM已经站在支持李儒依的立场上了，而且不管怎么说，挺立做净洁也是应该的了。但从老板看员工的政治角度，肖聪一定要站在李儒依与TOM的对面，老板嘛，就是皇帝，不怕下面怎么勾心斗角，就怕下面团结一致对付老板。尤其是内部人员与合作方联手，要是没人站出来帮老板盯着，岂不是让老板睡不着觉？
立场一站定，自然知道怎么做。肖聪看郑挺看过来，就说：“李总真是厉害，博弈高手啊，就怕不好实施，净洁有这么多费用投入吗？李总你看着净洁全国的销售，又不能天天盯着湖南？我看不好操作，到最后虎头蛇尾就不好了。不过，除了飞扬多做几个品牌我没意见，应该的。”
肖聪一句话把他自己摆在支持挺立做净洁的立场，这符合老板的心意，但对净洁多怀疑，更符合老板的心意了。肖聪说完，仿佛看到郑挺向他点头，心下更是得意。
李儒依将肖聪的小心眼尽收眼底，盯着肖聪说：“这不是博弈，我也不喜欢博弈，我喜欢搏杀。”知道挺立做净洁的代理应该是没有问题了，不理肖聪直接对郑挺说：“郑总，我会在这里成立办事处或者分公司，现在负责人还没有确定。我这次也不着急回公司，等把分公司建立好再回。对这边我也不要求多大的销量，不定太大的指标，我要的是一个样板市场，一个能帮我在公司里推广的模式。所以，不要担心我的支持力度。”
郑挺最后一句话听明白了，所谓能帮他在公司推广的模式，其实就是帮他能在公司站住脚跟。说白了，全国销售总监，就是净洁的职业经理人，要向老板交代，一个是要交代销售，要让销售增长；另一个是要交代他能让销售增长的原因。为什么你这个总监能让销售增长呢？你这个总监与别人不一样的在哪里呢？你的价值在哪里呢？那就是他的念与在市场上不一样的做法。这就需要一个样板市场，一个贯彻了他的理念的样板市场，来说明他的价值。郑挺不大相信净洁公司，一个公司做出的承诺是靠不住的，连飞扬这样的公司也是说翻脸就翻脸，更不要说这些小公司，为了销售翻脸比翻书快多了。但郑挺相信净洁公司的总监的个人需求，他既然要想得到这么一个证明他自己的市场，那他的支持就更没问题。李儒依说的那些帮助挺立的优势，还有与飞扬博弈也好，搏杀也好，郑挺都不感兴趣。
既然李儒依这么说了，郑挺豪爽地笑着说：“李总的话，我还能不放心吗？我这个人，没有别的长处，很多朋友都说我郑挺有钱。我说你们错，我郑挺有的最多的不是钱，而是义。对朋友有情有义，比有钱重要多了。你这个朋友我交定了，你李总的事情，就是我郑挺的事情，赚钱都是小事，钱赚的完吗？我郑挺缺钱吗？对不对？李总你放心，肖聪啊，还有TOM，你们帮我给李总把事情办好。来，以茶代酒敬你一杯。”
喝茶还有这个喝法？开始说人情归人情，生意归生意，现在变成了赚钱是小事，讲情讲义是大事。李儒依看得多了，不以为意地站起来和大家用茶杯碰了一下，像喝酒一样地干了。肖聪喝得很舒服，郑挺已经将这个事情交给他和TOM，看来自己站对了位置。TOM喝得皱眉，跟蓝小玉与贝勒爷一样，心里在嘲笑郑挺这个土包子，把茶喝成酒，虽然郑挺并在乎这大禹岭茶2700元一斤的价格，但好茶不能被喝得其所，暴殄天物就可惜了。
应酬正事谈定，接下来就是冰火楼的晚餐，温莎的KTV。贝勒爷因
为要学习蓝小玉的茶道，赖在茶馆没有参加接下来的应酬。由肖聪、TOM陪着郑挺向净洁开战，还好到了酒座上，就不是李儒依一个人在战斗。净洁一直以来负责湖南生意的宋明以及李儒依这次从净洁公司市场部带出来的美女经理曾彦赶到酒席现场。郑挺端杯的第一句话就是：“李总，你是金童yu女，左右护驾，今天要好好喝一场了。你是客人，先敬你一杯。”李儒依还没来得及搭话，曾彦就轻甩长发站起来，挽起兰花指，双手端着杯甜声说：“郑总您是前辈，不要说长沙，就是全国，都是有名的大哥。是吧？应该我们这些做小的，先敬大哥一杯。郑总您要是看到起小妹，就赏个面子，我先干为敬了。”对方小将出马，怎么也不能轮到郑挺亲自表态。中国有句话，叫有法依法，无法依例。酒座上的规矩自然没有法律规定，但是却有先例的。追溯起来，远着去了。还是在乘战车、挥长刀、迷信主将武力单挑的年代，对方小将点名自己这方主将，一般这方主将的下属都要争着喊一声：“杀鸡焉用牛刀。”自己替主将上了。让对方小将挑自己这方主将，岂不是显得己方无人，主将即便赢了也颜面丢尽，回去给这些躲在后面不出声的下属算账。毫无疑问，郑挺是挺立的主将，肖聪与TOM自然是他面前的王朝马汉，TOM在孤芳自赏，也不能在这个体现政治素质的场所里没有表现。李儒依自然是净洁的元帅，宋明与曾彦就是黑白无常。曾彦仗着自己美女的优势，又拍马屁又撒娇，向郑挺下来战书，肖聪一声喊：“啊，你是郑总的小的啊，那我要敬你一杯，小老板娘啊。”大家被博得一笑，曾彦一脸无辜与嗔怪，然后两人替各自老大喝了一杯。宋明在旁边直摇头，按理两方老大在，应该两位老大先互相敬个酒，来往一下，然后才是各方小弟表现的时候。就是要替酒也得喝到后半段，大家心领神会不计较的时候。第一杯无论如何也不能站出来抢双方老板的风采。**，女的就是比男的有优势，抛抛媚眼，摆摆色相，既表现了自己又拍了领导马屁。刚才要是自己也像曾彦一样站出来，那就是没有眼色，郑挺何等人物，你宋明又是谁，李儒依在，自然宋明要放低身段，等两位老大爽了，才能找机会表现。怎能没有规矩？规矩自然是给像宋明之类一没权势、二无色相的人遵守的。TOM在心里也佩服肖聪的机智，帮老板喝酒是应该的，但酒桌子上有酒桌上的规矩，替人喝酒要喝到有道理。这道理嘛，自然是要说出来的，肖聪抓住曾彦话里的漏洞，不着痕迹地开了个善意玩笑，还一句话把美女和老板拉近了关系，不但为老板挣了面子，还为老板拉了皮条。
酒席上的战争就这样开始了。双方觥筹交错，浪声笑语，其乐融融，郑挺气势足，李儒依酒量大，曾彦又抛媚眼又卖乖，肖聪借着黄段子不断，TOM卖弄英语，宋明拼着身体灌自己。在两位老板的爽朗的笑声中，剩下的四位压着翻滚的胃到了KTV，接着鏖战。直到郑挺都不行了，才欢颜而散，在路口依依惜别。
这就是应酬。主方与客方都抱着应酬对方，让对方爽、让自己躺倒的态度来到酒座上。求人的也好，被求的也好，从饭厅到歌厅，从歌厅到桑拿，一路喝过去。白酒过后是红酒，红酒过后是啤酒来漱口，不然怎么说“三中全会”呢？在路上拉十个人，有九个人说应酬累，自然应酬累，为什么都要去呢？奇怪!自然应酬累，那么心里一定不爽了，可还要在离别的时候拉着手舍不得离开，约定再战，依依惜别的样子。从求人的，到被求的，看不出爽了谁。
李儒依在左右护法的护送下回到酒店，虽然喝到两眼发红，但李儒依还没有喝够，还在劲头上。刚到门口下车，李儒依就对宋明与曾彦说，还要到酒店四楼的KTV里继续唱继续喝。刚才已经吐了多次的宋明一听，差点崩溃，强迫自己到洗手间用手指抠自己的喉咙，再吐一次，已经吐不出什么东西了，清水都吐完了，头一阵痛，但要的是清醒，要的是继续的战斗力。曾彦也吐了两次，一边怀疑李儒依的酒量，一边也去厕所洗把脸，清醒清醒。
等他们从洗手间过来，李儒依已经在包间正中间稳稳坐定，茶几上摆了两瓶打开的红酒与一打啤酒。宋明看来就有点眼晕，还是笑着说：“李总，唱什么歌，我给你点。”李儒依摆摆“不点歌，随便放点音乐。你们都是净洁的骨干，我们先干杯红酒，我给你们念首诗。”
领导要念诗，这酒得喝。曾彦在公司总部呆得久，知道李儒依的脾气，酒量大不说，还爱喝酒，喝到六七分的时候，就要用白手帕擦擦手，然后朗诵一首诗词。看来今天是喝得很爽了，这次跟着李儒依来，知道李儒依要调整湖南局面，知道这是个机会，想求着李儒依能调她到湖南，哪怕是做个负责长沙的销售经理也行。曾彦做过销售、做过市场，属于名利场上滚爬过来的一类女强人，经历了几段失败的感情，锐气磨尽，看着快到豆腐渣的年龄，经朋友介绍，相中了长沙某事业单位的一位技术人员，虽然人老实了点，但还能谈得来，眼看到谈婚论嫁的当口。曾彦想能调到长沙，随便个什么工作，只要能与老公在一起，也是对自己一个交待。
虽然曾彦只是想得到随便个什么工作，能让自己在长沙生活就行，但在宋明心里却不这么想，把她视为夺自己位的大威胁。宋明负责湖南净洁销售五六年来，虽然没有进步，但也挺享受。卖的不多，完成指标就好，提成提高，待遇不错，净洁管理不完善，他权力还挺大，权力之类的灰色收入也不少。几年下来，房车早齐了。本来日子过得不错，但自从这个总监李儒依转变观念抓市场，要把湖南做成样板市场后，宋明就苦了。不是权力被削减，就是没有领会公司意图被批评。这下好，直接从公司带个人来，在市场上摸了好长一段时间，放假也不休息。放出话来要调整湖南组织结构，从办事处要升为分公司，但既不给曾彦安排具体工作，也不给自己谈话，动员自己负责湖南分公司。悬吊吊的，难不成要让这美女代替我，她行吗？
李儒依看这两人喝得都不甘心，曾彦还好，一杯下去还能坚持的样子，宋明一边喝一边用眼睛瞟他，眼球向左下运动，看来是在自言自语，想心事。李儒依心中冷笑，我的棋，岂是你小小宋明所能猜到，让你干什么就得干什么。看宋明强忍着喝下去，摇摇晃晃，皱着眉要吐，看来他今天是差不多了。李儒依瘦瘦轻轻的身子站起来，用白手巾擦擦脸，突然嘴里狠狠吐出一口气，抑扬顿挫地朗诵道：“怒发冲冠，凭栏处、潇潇雨歇。抬望眼，仰天长啸，壮怀激烈。三十功名尘与土，八千里路云和月。莫等闲，白了少年头，空悲切靖康耻，犹未雪；臣子恨，何时灭？驾长车，踏破贺兰山缺。壮志饥餐胡虏肉，笑谈渴饮匈奴血。待从头，收拾旧山河，朝天阙”
宋明与曾彦难得地对视了一下，手里不停地鼓掌，心里都赞叹，这李儒依看似单薄欲跨的身体，能爆发出如此的力量，整个包厢里都冲刺着他激烈的声音，重重敲着他们的耳膜。宋明与曾彦不住地抢着说好。
李儒依不为所动，慢慢坐下来对他们说：“我很喜欢研究古人的诗词，尤其是宋人的词。简简单单几句话，包含的不仅仅是情感，更是智慧。”李儒依对宋词侃侃而谈，宋明与曾彦可没有那份功力，不知怎么接话，只能将昏昏沉沉的头一个劲地点。李儒依接着说：“而所有宋词里面，我最喜欢这首《满江红》。你们知道为什么吗？”
李儒依问知道吗？宋明与曾彦当然不知道，不知道这个领导埋了什么药。宋明硬着头皮说：“这个是岳飞最有名的词啦，我们都常常听。李总你喜欢岳飞，嗯，我们都喜欢，他可是大英雄。可惜被奸臣害了。”宋明越说越不知道自己要说什么，酒精将他大脑麻木了，反应越来越慢，但心下反而越来越急。
曾彦看宋明说得李儒依直摇头，她还算比较清醒，讨好地说：“我哪知道李总您为什么喜欢这首词啊？李总您境界那么高，我可到不了。”
李儒依哈哈笑，说：“很多人这首词只出了岳飞的壮志难酬的愤慨，可谁又能出他要控制天下的智慧，驾长车，收拾旧山河，旧山河，新天子怎么办？嘿嘿，当然是他岳飞说了算。”
面对李儒依如此解历史，两位都仿佛立时大彻大悟、相知恨晚的样子，都说了一些受教了、李总领悟高之类的话。李儒依不理他们，拿起红酒将他们的杯子和自己的杯子倒满，也不说什么，拿起自己那杯，轻轻地和他们的杯子碰了碰，然后一饮而尽。宋明和曾彦也只好拿起自己那杯也干了。这杯下去，曾彦也快到头，宋明彻底不行了。李儒依理解地对宋明说：“你要不行，你就先回去休息吧，看你的样子，最好叫个人来接。”
宋明知道再下去，只有献丑的份。说了几句客气的话，晃着身子走了，将曾彦一个人留在包厢里。这个时候，曾彦才发现，一个人面对李儒依的那份尴尬。男朋友来电话好几次，要来接她走，现在剩她一个人陪着好兴致的李儒依，想走也走不了了。
李儒依从西服兜里掏出烟和火机，抽出一根轻轻点上，冷眼看着对面曾彦不断调整坐姿。李儒依说：“小曾啊，这洗涤行业就是一座江山，我想打出一份自己的江山来，你说我会不会成为第二个岳飞？”曾彦没反应过来，有点愣。李儒依接着说：“做岳飞又有什么意思呢？再厉害，也是皇帝的玩物，想用就用，想杀就杀。最好是自己做皇帝。你说这净洁老板是不是就是皇帝，我现在是不是就是那个岳飞？”曾彦有点听懂，先来个甜美的笑，领导开始说如此敏感的心事，不知是福是祸。
看曾彦不说话，李儒依有点失望，他原想应该得到她的呼应与支持的。看来不把话说明白不行。李儒依说：“你想到湖南来工作？”曾彦点头说：“李总，看您给不给这个机会啊？随便一个小销售都行，只要跟着您干就行。”李儒依说：“那好，我把整个湖南的生意都给你。怎么样？”李儒依说完，走到她身边坐下看着她，曾彦本能地把身子往后挪了挪，却没挪动。天上掉馅饼，曾彦本能地觉得好事里面有陷阱，第一反应就说：“我怕我做不了？”
李儒依说：“做不来没关系，有我。”
曾彦说：“可是，可是，那，那……”不能不说这个提议对她没有诱惑力，这句话又唤起了她心里那股事业心。曾彦觉得李儒依这个提议后面肯定还有条件的，又不知道怎么去问。
李儒依说：“要避免成为岳飞，必须有自己的武装。我需要自己人。”
曾彦领悟过来说：“李总，我在总部都追随您很久了，是您把我在市场部提起来的，您可是我的老师啊!”
李儒依摇摇头说：“仅仅老师还不够。你是一个有能力、有野心的女人，你应该得到更多，而不仅仅就是嫁给一个平凡的技术员，过平凡的日子。如果你想过平凡无味的日子，就辞职，不要做销售了。”
李儒依突然把手放在曾彦的腿上，曾彦一下子觉得被侵犯，感觉是放了一块烙铁在腿上。李儒依把脸靠的更近，对她说：“跟他分手，嫁给我”
曾彦一下子脸色苍白，后脑被重击了一样，虽然她是个前卫开放的女人，也风流过，也给李儒依抛个媚眼，但那是应酬，今天李儒依这样一说，还是打击了她。她有种被**的感觉。
李儒依说：“我的过去，你听说过。我离婚很久了。你，我也研究很久了，跟我一起，把湖南建成我们第一个基地。我在背后支持你，不愁没有发展。你是聪明的女人，我不想废话。”
从兜里拿出房卡，对曾彦说：“这是我的房卡，你慢慢考虑，我在房间等你。”说完，拍拍曾彦的肩膀，握着另一张房卡，挂着微笑出了包厢，把一个逐渐消失的背影留给在沙愣的曾彦眼里。
这边贝勒爷被强行拉到郑挺家陪郑挺与他岳父母打牌，贝勒爷对为他开门的郑挺说：“这么晚还打牌啊？哟，一嘴酒气。嫂子呢？”
郑挺说：“老人家喜欢，又睡不着，没办法。你嫂子带孩子睡觉呢。”
贝勒爷乖乖地在麻将桌上坐下来，与两位老人家热情打过招呼，开始码长城。贝勒爷调动所有幽默元素，把两位老人家逗得很开心。好容易时钟敲过十二点，将两位老人家送回房间休息，佣人为贝勒爷冲了杯咖啡，两人在郑挺的书房里闲聊。
看郑挺打着哈欠，贝勒爷说：“困了吧，我娘的，还喝咖啡，怎么睡得着？”
郑挺呼哧地笑着说，“今天在茶馆怎么样？泡到手没？”
贝勒爷用手指指着郑挺说：“瞧你说的那么粗俗，我那是泡妹妹吗？学茶艺呢。别说我了，你今天怎么样？还能回来陪老人家打牌，看来与净洁喝酒喝得不多了？”
“有TOM还有肖聪呢，我能喝多吗？靠对了，今天让你去认识那个李儒依，如何呀？传奇人物哦，从一个普通工人成长为全国销售总监。怎么样？有什么看法？帮你哥哥我把把关。”
“我就知道你会让我来汇报作业。你呀，别看你现在轻松了，还可以陪陪家人打打麻将，说起工作还是漏*点，不能让我过夜明天给你说啊。”
郑挺哈哈笑着说：“你说我生意这么大，跨度行业这么多，哪个行业我能了解多少？我当然只能从人上下功夫，人对了，生意就对了；人不对，生意就没保证啊。”
贝勒爷对郑挺说：“你看人比我厉害得多，不过，我说说我的看法。这个李儒依，说话做事看着慢腾腾的样子，好像没精神气，实际上是老江湖。谋定而后动，看他今天是胸有成竹。”
“这点我知道，他其实来湖南很长时间了，听说花了很多功夫去调查。看今天TOM的样子，看来他的工作做得很深啊”
三百零七. 私心
三百零七.私心
“在工作上负责，这不是坏事。他私心很重，看样子，我怕把净洁做好不是他的最终目标。”
“这个不怕。他越有私心，越得依靠我，无非就是从中拿点个人利益，我最不怕的就是这个。销售人员在中间吃利，当然是和经销商一起吃了，我们也可以拿好处，还能把责任都推在他身上。净洁本来在湖南有办事处，有销售经理，他今天却说还没有定下来，看来是要给自己铺路，要上自己人啊。呵呵，好，等他铺好，我们也能得利。这样……”郑挺说着有了想法：“明天我就让TOM回复他，做净洁代理没有问题，我有个表弟还没工作，刚高中毕业，要锻炼下，把他安排在净洁湖南这行了。”
贝勒爷摇摇头说：“又玩无间道啊。还得提醒你一下，这个人看着文文弱弱，我怕他是个心狠手辣的人，野心很大，决断力很强，最重要的，我担心他不计手段，会超出人的想象，比较阴。你看他给飞扬的那些手段，都不是正常动作，你要小心了。”
郑挺哦了一声：“不喜欢博弈，喜欢搏杀。这就是他的话。难道他不要双赢？这口气说要为了利益不在乎牺牲别人？我做生意这么多年，赚了很多钱都是有好处大家一起得，一起赚起来的。真要是那样，我也不好惹。这个我知道了。你说，沈涛那小子怎么对付得了这老狐狸啊？”
“怎么担心起他来了？如果李儒依全力打击沈涛，我看沈涛够呛，就怕他为自己私利，不会满心思搞飞扬。不过很难说啊，那沈涛肚子里也是有货的人，只是嫩了点。哎呀，你们累不累，下次别让我给你干这些活了，麻烦。”
郑挺不管他，继续说：“我其实倒很想看看，看看他们怎么斗。这老狐狸怎么玩阴的，我倒很好奇。”
“行了，定下来做净洁了？”
“做净洁是肯定的。李儒依说得好啊，要把飞扬的优势转化成挺立的优势，就得靠净洁，不过我怕一个净洁不够，再加个挺洁吧。”
“什么？挺洁？”
“是啊，一个品牌也是做，两个品牌也是做，干吗不再多做一个？做别人也是做，做自己也是做，干吗不做自己的？哈哈，你知道我想怎么下这盘棋吗？”
郑挺大口喝了一口咖啡，突然来了兴致，心里盘算一把好局，想找个人诉说。贝勒爷看他卖关子，配合地说：“你想怎么下，说说，我也学习学习。”
郑挺站起来，背着手踱着步子说：“第一，在净洁安排个人，打听消息是一回事，试试他李儒依对我的态度。他难道不知道这个人是我安排进去的？当然知道，我就看他怎么处理，对我郑挺的真心到了哪个份上。第二，洗涤做三个牌子。飞扬、净洁、挺洁。清洁就算了，让肖聪去找个OEM厂，贴个牌子。挺洁就是我自家的，我自己的仔，他李儒依不是想在湖南的洗涤里面乱上一乱吗？不是说要转化成挺立的优势吗？把挺洁做好才是我自己的优势，以后管他飞扬、净洁代理权，懒得天天去求人。老子倒很想知道他李儒依与沈涛怎么对付我这个挺洁。也算我的一个长远打算。第三，肖聪正式担任挺立市场部经理，辅助TOM做好挺立的贸易。今天看TOM这个样子，对我不大全心全意，看来他到我这里来工作，还想着外面，还没完全死心啊，跟那个李儒依走得也太近了点，让肖聪看着点。你觉得怎么样？”
贝勒爷想了想，说：“做挺洁也是个办法，做自己的牌子，既可补充利润，还能谋求长远发展，说不定你一下子开个大厂出来啊。肖聪与TOM嘛，相互制衡，或许这样也行。不过我不大放心李儒依，他俩要是都被他收买了怎么办呢？利益面前说不清。”
郑挺哈哈大笑说：“这个你放心。知道为什么我让肖聪去做挺洁吗？我让肖聪负责做好挺洁，这样他就和净洁就是对手了。我考核他，就考核他挺洁的销售。这样保险点，肖聪兼任洗涤部的经理，他和TOM就不会联手了？”
这下轮到贝勒爷疑惑了，说：“为什么你让肖聪兼任洗涤部的经理，他就不会和TOM联手了？他们上下级，TOM和他都要靠洗涤出成绩，更可能联手啊。”
郑挺的眼神一下子变得深邃，对贝勒爷说：“这你就不知道了吧，这是我多年的斗争总结出来的。把肖聪放在TOM下面，负责重要的职位，让肖聪觉得同样发挥了重要作用，但给他不公平对待，让他在职位、待遇、地位包括奖励上都与TOM有差距，这样他就会对TOM起嫉妒之心，不平之心，甚至是攻击。这样下去，他们只有隔阂，只有想办法在我面前做得更好，哪能联手来对付我。”
贝勒爷听得目瞪口呆，说：“别人都说领导要公平对待下属，原来这不公平里面也有学问。”
郑挺哼的一声说：“公平，幼稚。世界上没有绝对的公平，公平的法则只适合那些愚民、老百姓。肖聪与TOM都是老鸟，公平能管得住他们。欲壑难填啊”
贝勒爷拱拱手玩笑道：“得，还是你厉害，向你学了一招。”
郑挺哈哈大笑，心里说我还有一招厉害的局布给沈涛与李儒依，你贝勒爷也只能玩玩皮毛。艺术家，什么是艺术？弹弹唱唱，写个酸诗，画个**图，那是肤浅的艺术。真正的艺术，将一个人的能力发挥到你不能想象的地步就是艺术，高山仰止就是艺术，玩了你还让你服就是艺术。能让华国锋说‘两个凡是’，就是**的艺术。嘴里却说：“我这个老板是白当的吗？”
曾彦此刻躺在床上，心里也很不好过，李儒依给她时间来与前男友告别。她到底是野心**，抗拒不了那张房卡的诱惑，那晚在包厢里坐了很久，最终选择了上去。她告诉自己，不是房卡的原因，而是被李儒依那单薄身体里埋藏的力量所吸引。但是她没有选择用房卡去开门，而是轻轻敲，轻轻敲，敲出时间，敲出空间，敲出等待，敲出开门的柔情与浪漫。李儒依仍然是衣冠整齐，精神饱满，丝毫看不出喝酒过多后的疲惫。看来，他在很耐心地等。曾彦仔细看他脸上是否有得意的表情，还好没有。曾彦没有告诉自己，如果他要还来伤害一次自己的自尊，那她就转身离去。出乎她的意料，这晚没有发生什么，李儒依与她简单聊聊后，就伺候她睡去，他自己却离开。那一晚曾彦还来不及细想，酒精发生的作用，让她再吐了个天昏地暗，然后睡去了。李儒依的耐心，换来曾彦的重新审视，他可能是爱自己的，他是尊重自己的。曾彦这样告诉自己，虽然在第二天，李儒依就马上真正拥有了她。李儒依用一夜耐心的等待，换来更轻松地进入。
当技术员喘着粗气从曾彦身上爬下来，洪水泄过过后的身体疲惫又沉重，准备又一次打鼾睡去的时候，曾彦坚决地摇醒了他。尽管有些不忍，曾彦还是坚决告诉他分手。李儒依说得对，她不能和做完爱就睡去把她晾在一边的男人过一生。普通人的生活，她过不了。虽然李儒依在一定程度上也是个普通人，但他比身边这个浪漫、温柔、细腻体贴得多。或许他没有技术员的勇猛，没有技术员的力气，但是他会抚摸，会点着红烛，擦着精油，用一寸一寸爱抚来让她快乐。她曾彦绝不是死盯着钱的女人，但她绝对是享受品质生活的女人。
曾彦告诉技术员，有别人了，要分手，一句话把技术员从睡意中惊醒。技术员愤怒地质问，咒骂她的**与背叛。安静地等等技术员骂累了，曾彦才说，你想怎样呢？我不是又让你搞了一次。技术员听了这句话，狠狠把刚点着的烟扔在地上，抱着衣服摔门而去。剩下曾彦躲在被窝里，静静地哭泣。
哭吧，哭吧，用泪水去祭奠过去，用泪水去迎接未来。
泡客户TOM今天很兴奋，把贸易公司主要的员工召集起来，雄心勃
勃地推广了自己为挺立贸易制定的战略规划。这份战略规划集中了TOM长时间的心血智慧，经过长时间市场调查与厂家的沟通，计划再用半个月完成行业规划与组织搭建，形成每个行业“1+2”的模式，即一个知名品牌带销量，两个不知名品牌带利润的格局。虽然重要的洗涤部还缺一名经理，但会议开得非常顺利，不但得到了郑挺的支持，而且所有员工都对他的蓝图非常兴奋，达到了非常好的动员目的。根据TOM的规划，年内销量与利润翻番非常可行。十一黄金假期已经过去，各项针对假期进行的促销都进入结束与总结阶段，市场工作进入到平稳销售期，现在TOM主要的工作就是完成组织建设。需要对以前的员工根据实际能力重新配备到各部门，该升的升，该降的降，该淘汰的淘汰，该招聘的招聘。以前工作认识的同事与朋友，只要能力合适，也被TOM推荐到挺立。同时制定新的岗位职责与考核办法，让TOM忙得不亦乐乎，整个假期也多放弃了。
TOM把市场部设计成为挺立资源管理协调部门，同时担负检查业务员的市场执行的监督职能。也就是说，各行业部门的经理在与生产厂家、零售门店、客户谈判完毕后，市场部审核备案，条件不满足要求的，市场部可以提出疑问并要求重新谈判；各种促销、陈列资源由市场部管理，保证资源的不浪费，必须使用到市场上；业务员的市场工作也由市场部来检查监督；各种促销方案、合同、表格等重要资料也由市场部来监管。按照TOM的设想，市场部成为了权力核心部门。可惜，这个部门的经理却是肖聪。TOM陆续向郑挺推荐了好几名以前比较不错的下属，都被郑挺以各种理由驳回，不是这方面能力不行，就是那方面不可靠。最后，郑挺干脆直接提拔肖聪，TOM也提出肖聪很多方面不太合适，郑挺却以各种理由辩护。几回合下来，TOM算是明白了郑挺的心思，也就不再与郑挺争了。这么重要的部门，郑挺其实就是想要个自己人。
开完大会，TOM把各部门负责人叫到一起，布置了当前的工作。洗涤暂时就他自己兼任，说到市场部，TOM对肖聪说：“现在市场部只有两个人，你要辛苦点。首先把规划做好给我看看，然后就是十一期间我们在各门店的促销需要评估。以及要各部门上报海报与促销计划。以后在门店的谈判，你这边要好好组织一下，我们挺立做了这么多品牌，需要统一一个身份出现在门店，体现我们的谈判力。虽然跨几个部门，采购不一样，可以找到他们的经理去。这样，才能使我们的投入效率最大化。以后我考核你，你帮助所有品牌之和在门店谈判中对比去年同期的投入下降了多少。这将是重要对一条，你记住了。”
看着TOM满眼怀疑地看过来，肖聪老老实实地点点头，认真做着笔记。看到肖聪比较配合，TOM也松了一口气。
TOM那边忙得火热，郑挺在办公室里却悠闲了很多。一直以来，他就自认为自己最大的长处就是当老板，而不是跑腿做执行。虽然以前也常常替老板跑腿，跑得累却收获这么大个家当。很多是违背法律、道德的事情，家大业大后，他就越不想冒这个风险了，终于下定决心脱离那些提心吊胆的日子，钱赚得少了，心却安静很多。闲也是一种瘾，慢慢地，郑挺喜欢上简单悠闲的日子，有时候找个安静的咖啡馆，三五好友，一二美女，吹吹牛，打打牌，一天很快就过去了。朋友都赞他越来越有派头，什么事情几个电话搞定，开着豪车，泡着比自己小几轮的妹妹，讲起话也抑扬顿挫，头头是道。老板嘛，郑挺给自己的评价，就是自己这个老板不是白当的。当老板第一条，就是组织好资源，只有资源才能让你成为老板。而资源里最重要的，当然就是人了。人，是最重要的资源，要不现在怎么流行搞人力资源研究呢？
郑挺一边听着音乐，一边两只胖手在键盘上比划，打字还真累，但偏偏又不能找人代替。最近他学会在QQ上聊天，这个玩意好，尤其是泡妹妹，在网上泡个美女，既有成就感又有神秘感。虽然打字慢了点，有时候拼半天，也拼不出一个字来，但郑挺还是沉迷其中，干劲十足。
TOM敲门进来，郑挺叫一声来得正好，说：“大才子，来，来，这个似乎怎么拼的，我拼半天都出来‘师傅’”。
TOM知道郑挺是“hf”不分，说：“应该是‘sihu’不是‘sifu’。”
郑挺哦地恍然大悟，说：“你等我会，我给这个女学生妹说几句。”
TOM没办法，只有在沙发上坐下来，等郑挺抬头才说：“给你汇报下，今天开会的情况和这个月的工作安排。”
郑挺一边说：“哪用汇报啊，你做事我放心。”一边却听得很认真。
TOM把所有的汇报完，看郑挺没有什么意见，就说：“眼下最着急的是，洗涤部需要一个经理，不能再等了。我上次给你推荐的那个小肖你看怎么样，他是我以前在净洁的时候，一个经销商的业务经理，人靠得住，能力也不错。”
郑挺心里最怕就是TOM推荐的靠得住的人，不知是谁靠得住，是他这个老板还是他TOM。郑挺避开这个话题，却问起另一个问题，说：“好像你刚才说你的规划里，要做净洁的代理？”
TOM疑惑郑挺为什么问起这个，说：“是啊。”
郑挺问道：“为什么呢？”
TOM有点愣，不知道怎么回答，准确地说不知道为什么郑挺会问。李儒依来的时候，不是已经定下来要做净洁的代理吗？不过老板这么问，自然有原因，TOM也只得老实回答。
TOM边把过去的理由捡起来，边看郑挺的脸色，揣摩郑挺的用意。TOM说：“目前只有飞扬的代理，肯定是不行，虽然有销量，但不是全市的代理，只有部分渠道，而且利润也不高，飞扬也不知道什么时候取消我们的代理。对不对？”
TOM说到这里，看郑挺点了点头，就揣着心情继续说：“所以我们必须再做一个品牌，帮助我们控制渠道，扩大优势。这就要求这个品牌不能太差，太差的话，不能帮我们在没有飞扬代理的情况下树立渠道影响力。而且要得到这个品牌更多的支持，利用飞扬代理权还在我们手里的机会，在市场上有更多投入，这个投入还要有持续性，不能今天又了明天就没了。综合起来，只有净洁，品牌行业第二，而且又要把湖南做成样板市场，所以做净洁代理应该是个好的选择。”郑挺继续点头不表态，TOM只好找话说：“有了飞扬与净洁的代理，最好再增加一个清洁之类的品牌，这样洗涤格局就能基本形成。我相信，只要李儒依能保证持续性的支持我们的话，把净洁做大做强，全国不说它，在湖南吃掉飞扬应该没问题。我看李儒依的意思，他好像要让曾彦，就是我们上次吃饭见到那个女人，做湖南分公司总经理。可能这里面有文章，我猜他们是一伙。一伙最好，李儒依拿全国的资源投入湖南，只要有钱，把飞扬打下去应该没问题。到时候，飞扬把代理权收回去，也只是个空壳子就好了。”TOM说来说去，看郑挺还是那样不表态，干脆加上一句：“这些就是我的看法。”来个结束，闭上嘴巴不说了。
看TOM没有再说下去的意思，也就不再装了，问道：“要是有一天，净洁做大了，也像飞扬一样把我们踢了怎么办？”
原来风往这边吹，TOM心想难道郑挺还想制约一下净洁吗？TOM不愿意再玩猜猜猜的游戏，直接说：“郑总，您的意思是？”
“我也是担心嘛我们对净洁很多看法都只是我们的看法，你说李儒依与曾彦一伙，拿全国资源投入市场，这个只是猜嘛。我们又不能把这个签到合同上去。这个倒也算了，我最担心，我们辛辛苦苦把净洁做起来，最后他们直接收回去怎么办呢？”
“根据对李儒依的判断，应该他不会这么做。”
郑挺哈哈笑着说：“TOM啊，你怎么这么有信心啊？不怕看错了？还有，李儒依也只是打工的，他不是老板，要是明年就辞职不干了怎么办呢？或者，他直接让曾彦做经销商，那不所有的利益都到他们那去了吗？不比挺立做更好？”TOM满脑袋漏*点澎湃的工作热情，都在想如何把工作做更好，这个问题，他自己在心里承认，他没有像郑挺想到这么深。或者，没有把人想得这么坏。
看把TOM问住了，郑挺不免心中一份得意，但多年的商场拼杀，他早已能做到面无表情。任凭心中惊涛骇浪，头顶五雷齐鸣，仍然能谈笑自如，该吃吃该吹吹的功夫，是郑挺一直追求的目标。以前老板在事发之时，仍然跟大家像往常一样吹牛，丝毫看不出大事发生的样子，结果第二天一个人跑路了，把郑挺他们都瞒在了里面。这份涵养功夫，把郑挺震撼得不行。还记得老板常常说，人生就是一台戏。妈**，每个人都是演员，没有演技怎么行？郑挺看TOM两只眼睛刚才无所适从地在自己脸上扫来扫去，总想找点线索来，结果还是一无所获。
郑挺对TOM说：“这些问题不能不想啊，要不把肖聪叫过来，他在洗涤工作时间长，我们商量商量。”TOM只好跟肖聪打电话，把肖聪叫了过来。
肖聪一身西装领带，特精神地推门进来，还带着一个本子和笔，叫了声“郑总”，算是打过招呼，还跟着对TOM笑笑，叫了声“TOM”，才轻轻的在沙发上坐下，摊开本子要做记录的样子。这小子就是懂事，看肖聪一身打扮，进来与自己和TOM打完招呼的一系列动作，郑挺在心里这样评价。郑挺越来越喜欢用“懂事”这个词语来评价员工了，分析起来，郑挺一直认为跟自己年龄越来越大，心态越来越老，派头越来越足有很大关系。懂事嘛，词面上是明白谋个事或者某些事，内涵里却是明白怎么做人。用懂事来评价一个人，既有对其工作、做人的肯定，也有一种长辈对晚辈的关心与期望的味道。
郑挺对TOM说：“TOM，你先给小肖说说刚才我们要讨论的问题。”
TOM只好将郑挺刚才的疑问给肖聪转诉了一遍。
TOM刚说完，郑挺就笑呵呵扔过一根烟来，问肖聪：“小肖，我们想听听你的看法。”
肖聪并没有将烟点着，而是恭恭敬敬放在笔记本上面。第一点就是笨人不能在聪明人面前装更聪明，没想到就是没想到。肖聪太明白这个道理了，于是说：“郑总，总监，刚才您说的太重要了，我都没想到。我觉得不做净洁，太可惜了，做净洁吧，还得想个万全的办法。”
一句废话，郑挺却点点头说：“是啊，要是净洁是我们自己的孩子就好了。”
得，这句话算是抛出来了。第二点，就是不能聪明人在聪明人面前装太笨，否则就动机不纯，时机流失，让领导失望。TOM还顺着怎么在市场上控制净洁的思路上想到时候，肖聪接口就说：“郑总，那我们做一个自己的品牌，养一个自己的孩子吧。我们可以到广州那边找个厂家，贴牌生产就行。”
肖聪刚说完，郑挺哦了一声，像第一次听说的样子，对肖聪说：“详细说说，能不能行？做个自己的牌子也好啊，不求别人了。”
得到郑挺的肯定，肖聪就开始滔滔不绝汇报想法。但因为没有做过这个准备，肖聪也只能是随便说说。肖聪说：“现在家乐福、沃尔玛里面都有他们自己贴的牌子生产的产品。而且我听说飞扬、净洁他们也有部分产品是贴别的牌子的。而且现在高桥里面很多洗涤的杂牌子都是贴牌生产的。只有找到质量比较好的厂，贴我们自己的牌子就行。我回头再去了解了解就可以了。如果有我们自己的牌子，在市场上卖起来，就不怕飞扬、净洁了啊。”
郑挺很兴奋的样子对TOM说：“小肖这个建议好啊，你觉得怎么样啊？”TOM看郑挺对这个提议兴趣大，冷静地分析说：“现在做贴牌，做OEM却是比较多，但是也有几个问题需要注意。第一就是产品的质量，不能太差。第二，洗涤单品比较多，你看飞扬净洁都是几十个单品，我们做哪些单品？还有我们没卖起来，先做多少货合适，做多了卖不掉过期，做少了我怕那些厂不同意，价格也高。第三，怎么卖法。价格如何定，卖哪些渠道呢？最重要的，没人熟悉这些东西，我怕做不来。”
郑挺对肖聪说：“小肖，你熟悉吗？”
“自己没做过，但是有几个朋友，可以了解一下。”
“那好，这样，你去了解好了，给我们个方案。花多少钱我不怕。光做代理其实也可以，就怕做来做去给别人打工了。万事开头难，只要能成功，我们都要想办法。我们要为挺立做长远打算啊。”
郑挺既然这样定性了，TOM就不能在提反对意见，便补充了一些操作方面的想法，肖聪扎扎实实地记录下来。
郑挺大手一拍，说：“我今天非常高兴，如果能成功，我也是个企业家嘛。中午我们去好好庆贺一下，庆贺一下这个自己的牌子的诞生。叫什么牌子呢？就叫挺洁得了。TOM，以后洗涤部就是三个品牌，符合你的1+2构想，飞扬加净洁加挺洁。注意了，挺洁是我们自己的，要想办法多卖，卖好，卖出名气。尤其是你，小肖啊，挺洁就考核你了哦。干脆，肖聪你就做洗涤部门经理得了，好好把几个品牌组合好。怎么样？”郑挺看TOM要提意见的样子，跟上一句：“现在又回头和沈涛合作，怕不怕？”
肖聪当然表态不怕，不但不怕沈涛，还要把挺洁做好。
虽然事情被郑挺引向了另一面，但TOM还是要说：“现在肖聪已经负责市场部了啊？他做洗涤部经理，那市场部怎么办？”
肖聪不能回答这个问题，只有看着郑挺。郑挺说：“是啊，肖聪你管得了两个部门吗？”
肖聪不明深意，不知道怎么说，支支吾吾的。郑挺看他那个样子，指着他说：“你呀，肯定管不了。TOM，你上次推荐那个小肖到底是个什么样的人，你说说，看他能不能到市场部去做个副手。”
板上钉钉了，肖聪居然就这样做了两个部门的经理。TOM只有再把心目中的小肖介绍一遍，着重突出谈判协调能力，以便他能到市场部给肖聪做副手。
等TOM介绍完，郑挺说，“先让他试试吧。小肖，你先回去准备方案去。”
等肖聪出门，TOM憋出一句：“让肖聪做两个部门经理，不太好吧，忙不过来啊？而且怎么考核怎么发工资呢？”
郑挺说：“忙不忙的过来，是他的事情。怎么考核是你的事情，我反正要求挺洁做起来。工资嘛，发一份就行了。我看他是个人才，你好好培养培养。”
从郑挺办公室出来，TOM一路上都在思考。两份工作发一份工资，让肖聪兼任市场部与洗涤部经理，却又让小肖做市场部副经理。真复杂，难道这就是民营老板的心术？TOM心里不明白郑挺到底是因为挺洁而倚重肖聪，还是因为肖聪而倚重挺洁。
“在一个黄昏的早晨一个年轻的老人骑一匹健壮的瘦马拿一把锋利的钝刀去杀亲爱的敌人”。
沈涛一路念着这首诗，挥手告别蜿蜒曲折的乡村小路，坐上往吉林机场的公共汽车，不是去长沙，根据公司安排，直接到北京。等车的那一刻，他说那么不舍，坚决拒绝父母亲朋的长远相送，独自一个人，背着背包早早出门。
在前往县城公交车站的二十里山路上，沈涛走走停停，在一个个较有高度的山包上，远远回望家的影子，直到看不见。家，青青的瓦，粉白的墙壁，几根樟木挑起的大梁，远远淹没在一片竹子林里。这片竹子林，隐藏了沈涛多少年少的快乐。
风吹过来，竹林沙沙响，那是沈涛留在这里的欢笑，那是母亲留在这里的念叨与呼唤，那是父亲留在这里的旱烟圈。至今，那里还留着沈涛的思念；至今，那里还有母亲远望沈涛背影的眼神。
沈涛非常相信，母亲肯定还像当年他去县中书的时候，在村头远望，虽然沈涛的背影早已经看不见。旁边是父亲，坐在路边，抽着烟轻轻劝着自己和母亲。游子远行，沈涛在心里也一遍一遍与家告别。这里是自己的家，却不能不告别，自己的人生，前二十年在这里，后二十年在远方。自己的人生要重新书写，要在远方去寻找属于自己的家。这里是曾经的家，这里是父母的家，这里是永远等他回来的家，这里是沈涛心中永恒的牵挂。
这个世界多么无奈，又多么矛盾，这里是家，偏要苦苦告别，又苦苦寻找另一个家。前进的脚步不能停下，沈涛用手比划着拿刀劈敌的样子，去杀亲爱的敌人，谁能下手？
国庆节是不能休息的了。净洁公司忙着在挺立旁边不远的摩天轮附近租下办公室，进进出出好几天，终于布置好。李儒依回了趟总部，还是不放心，没几天又到了长沙。
看着李儒依单薄的身体风尘仆仆地赶来赶去，曾彦发现自己心里也有点心疼，她为这点发现吃惊，也更高兴。这是不是说明自己爱上他了？已经注定要在一起，如果还能有这份爱的感觉，那真是奢侈的幸福。想起那个夜晚，总有点交易的感觉，让她很不爽。这下有爱，太好了，可以给自己一个交代。
曾彦过去帮着他把外套取下，弹弹肩上的灰尘，嗔怪着说：“才几天，又想我了啊，看你跑来跑去的，不嫌累啊，我可不想你这么累呢。”
看得出曾彦是真关心自己，李儒依也比较感动，抱着她亲了亲，想到这是办公室，外面还有人，就送开手，坐下来。曾彦赶紧煮上一杯咖啡，热腾腾的水汽，把李儒依心里也烘得暖洋洋的。
曾彦拿出自己的好手段，用手在李儒依的肩上，头上轻轻地按摩，李儒依眯着眼睛，长长出口气说：“对我这么好，我都不想走了。”
曾彦说：“那就别走啊。我还想好好伺候你呢。”
李儒依说：“那怎么能行呢？明后天我又要赶回总部开会啊。你要知道，我是净洁全国的销售总监，不是湖南的。”
曾彦撇着嘴说：“有什么了不起啊，我还不稀罕呢。我就想你在我身边。”
李儒依由衷地笑着说：“等我们挣够钱了，就能了，现在还不是时候。”
曾彦说：“那我们结婚呢？”
李儒依说：“那也要等。现在我们是上下级关系，你可要注意影响，不要让别人看出我们有什么不一样，知道吗？”
曾彦装着委屈的样子说：“不行不行，我不管。”
李儒依说：“都这么大人了，要懂事。我走了以后，这摊子就交给你，你不但要管住下面这帮人，把生意做好，还要管住你自己。”
曾彦说：“管住我自己，不放心我？我还不放心你呢？你们这些做销售的男人，我见多了，你出去可要给我注意点，我会查岗的，手机时时刻刻给我开着。”
李儒依把眼睛睁开说：“不行，不能乱打我电话。隔墙有耳，不知道吗？我会主动给你打电话的。你要记住，你是我的，这已经是定下来了，至于我是谁的，还要看你的表现。”
一句话如盆凉水，把曾彦带到现实，她一下子觉得身上好冷。
心都凉了，当然冷。
李儒依不管她，继续说：“我们现在还不是谈儿女私情的时候。你要看清楚你现在所处的环境。你难道不知道，飞扬的沈涛到四喜芙蓉店直接把飞扬坐到了收银线上，我们原想不要它们做二楼主通道地堆，没想到他避实就虚得到门店支持，直接做到收银线。这份眼光与能力，你是比不上的。
然后再看我们现在的经销商，郑挺、TOM，就是那个肖聪，都是老江湖，我怕你也比不上。现在净洁要靠他们的资金网络，但咱俩不能永远靠他们，要做好自己抓市场抓网络的准备。
还有宋明，我让你做湖南公司的总经理，他能满意吗？你要看清楚了，现在日子并不好过，不要盲目乐观。不要想我能帮你多少忙，我也是刚做到净洁总监的，虽然已经有两年了，在公司人事方面也做了很多次调整，慢慢有一定的基础，但是上面的老板，下面的销售人员，大部分也都是净洁子弟。
换句话说，净洁毕竟是大家的，我不过是暂时的总管，是过客，现在我当政还好，如履薄冰，也能过得去。只要一步走错，没有完成任务，或者被抓住什么错误，我立马就得走人。我的日子也不好过，弄不好就是个商鞅，五马分尸。明面上帮你不了多少，只有靠你自己。”
李儒依一席话，曾彦立马感觉到自己的肩上被压了千斤重担，无助地问道：“那这么难，怎么办？”
李儒依拍拍她的肩膀说：“说难也不难。分解了看，也就不难了。有我在，你不要怕。”李儒依又想了想说，“这么说吧，告诉你长远的，也不一定顶事。目前你做两件事就行了。”
曾彦有点惊讶，问道：“真的吗？哪两件？”
李儒依说：“第一件，等。”
曾彦不以为然说：“等啊？怎么等？有什么好等的？”
李儒依讨厌曾彦这样的态度，说：“等才是真正的智慧。你知道日本的德川家康吗？他的江山都是等出来的。他说过，要想听到杜鹃啼，只有等。”说到这里，李儒依不自然地就回想起自己的一生来，自己的每一步前进，都是等来的，与其说是等，不如说是忍。忍，才是考验一个人真正的能力。但这些，是不足以与曾彦分享的了。或许，分享某个化妆品的效果，某个人的谣言飞短流长，曾彦这样的吃快餐长大的女人或者是比较擅长的
三百零八. 经销
三百零八.经销
李儒依看着曾彦说：“我说让你等，就是让你在一年之内，什么都不要想，该怎么做就怎么做。好好地支持宋明，不能放弃他，你做湖南公司总经理，让他做湖南公司销售副总经理，待遇给他涨点。这个我回公司，就下任命过来。好好支持挺立，全力进攻飞扬的市场。但是要把关键的财务、人事以及资源调配抓到你自己手里。知道吗？不要让宋明插手，但也不要让他说闲话，反正你支持他。业务员招聘要自己抓，慢慢换些自己人，也不要过急。有没有问题，笼络人心你还是没问题吧？”
曾彦点点头。
李儒依说：“我走之前，我会把宋明叫来一起开个会，帮你做好动员。还有，在洗涤行业里，有两家最大的客户，你知道吗？”
曾彦说：“知道，一个是和平商贸，已经是飞扬的经销商，还有一个天和商贸，他们每个月卖掉飞扬都比较多。”
李儒依说：“和平商贸你也要去多拜访，不管他是谁的经销商，只要做洗涤批发，都不可能只卖一个牌子。天和商贸，你要多下功夫，哪怕多给他促销，都要把他扶持起来，让他给和平商贸多竞争。”
曾彦说：“为什么呀？天和也不一定就能多卖净洁多少啊？”
李儒依心里叹口气说：“做事，一定要看长远。你觉得光凭我们在市场上多做促销多做陈列就能抢下飞扬的江山吗？幼稚常规的市场方法只能帮助我们一点一点去抢市场，太慢也太耗功夫，要做但不能全靠它。我们支持天和商贸多在批发市场上与和平商贸竞争，把网络做大点。
现在飞扬的批发市场串货严重，价格体系严重倒挂，我们要加把火。天和商贸现在不都是喜欢从广州、北京、江苏那边串货进来，价格比和平商贸从飞扬公司进的货便宜多了。现在飞扬的批发价格已经倒挂3%了，他们经销商凭返利与自己的网络还能平衡的了，我们就支持天和把飞扬的批发价格再往下砸，砸到5%、7%，看他们飞扬怎么让经销商去平衡。你，听明白了吗？”
曾彦从来没有想到过这样的办法，佩服地看着李儒依点点头说明白了，然后又问：“第二件事情呢？”
李儒依说：“第二件事情就是修炼，提高你自己的能力。”
曾彦说：“哦，多学习，提升自己。你放心，我会多学习的。”
李儒依摇摇头说：“我要你修炼，不是要你学习。知道他们的差别吗？差就差在决心上。我要你针对自己的不足，拿出拼命的劲头来，给我快速学习、提升。告诉你，给你一年时间，如果你没有进步，没有达到我要求的目标，那就别给我提结婚的事。什么时候做到了，什么时候结婚。不是我威胁你，我可不要一个拖我后腿的女人。”
曾彦有点不相信地说：“你怎么能拿结婚来威胁我，难道你就不爱我，不想和我结婚吗？”
李儒依说：“想。所以我会帮你，会教你。你不要怀疑我爱不爱你，和我一起辛苦战斗三年，行吗？三年后，我保证让你做最幸福的女人。而且，你也要知道，两个人在一起，不能差距太大，否则也不长久。你如果爱我的话，就下个狠心。”
曾彦还是觉得委屈，说：“那我怎么修炼啊？”
李儒依说：“现在，我教你第一招。这个世界上，做事容易做人难，把人的工作做好了，事情就容易多。所以，我教你一个识人的办法。你记住，叫D识人法。拿本子记。”
曾彦撅着嘴，一边拿本子一边说：“你能不能对我温柔点啊。”
李儒依说：“不能，谁叫你已经上贼船了呢？”
曾彦破郁闷而笑说：“讨厌。”
李儒依说：“D识人法。分五步，分别是S，就是扫描；Pare，分解；Enlarge，放大;Evaluate，评估；Deside，决定。在面对一个人的时候，首先是扫描，用眼睛用耳朵以及用一颗冷静的心。用眼睛看他表情、衣着、肢体语言，用耳朵仔细听他说的话，用心去揣摩他的话背后的意思。然后将他异常的地方分解出来，比如发现语速过快，手一会放前面一会放后面一会插兜里，东张西望，或者话里面有什么数据，等等，把这些异常的地方分解出来然后放大分析，语速真的过快吗？他一直都快还是一会快一会慢，语速快的时候说了什么，手是不是真的不知放哪里，是紧张吗？看看其他有没有紧张的表现。就这样将分解出来的异常行为分解放大分析，最后通过分析评估，他是在说谎还是他某句话不可信，还是他特别关注某个东西，等等，最后决定下一步你该怎么做。继续沟通还是放弃，还是观察还是把话题转换，还是在试探，等等。这就是D识人法，外国人研究出来的东西，重要的还是要靠你去练习总结，依靠经验还判断。不过这个好在能够给你一个非常不错的思路，让你方向。明白了吗？”
曾彦说：“明白呢，不就是察言观色吗？我们女人的强项。”
李儒依说：“察言观色太肤浅。不管什么人，都是关心则乱，关心就是一个人的弱点。察言观色可以帮助你与这个人怎么相处，而我要你学习D，去让你识人，找到这个人的弱点。关键在于扫描，你如何通过听、看、想等去发现线索。好好修炼，每次见人不要着急表达自己的想法，先观察。”
曾彦对着他上盯下看，不说话。李儒依忍不住问：“你看什么？”
曾彦呵呵笑说：“扫描扫描你啊，看看你有什么线索。咦，你什么时候都把扣子扣的好好的，袖口领口都不解开，还有，从没有看过你穿休闲衣服。你说，这代表什么意思。”
李儒依说：“这说明我是一个自我要求严格、而且时时刻刻都在战斗状态的人。说明我这个人很难击败。”
曾彦说：“吹牛吧你。对了，给你看样东西。这是肖聪搞过来，给宋明的，我看了要了一份过来。听说是沈涛培训他们以前业务员主管，业务员主管又都教给了业务员，所以给流传出来了。”
曾彦到办公桌里翻出几页纸，递给李儒依。李儒依拿过来看题目说：“阴阳真经，独孤九剑，什么玩意啊，武侠小说？”翻了翻，却越看越认真，看完对曾彦说：“这是沈涛培训业务员的？是飞扬公司的还是他自己总结的？”
曾彦说：“应该是飞扬公司的吧？”
李儒依摇摇头说：“不可能。飞扬公司不可能取阴阳真经、独孤九剑这样的名字。多半是沈涛自己总结出来的东西。他才工作多久，就有这份功力？真是个对手。还真想见见他。”
曾彦说：“咋了？瞧你那样，不就几条沟通技巧，谁都可以总结出来些。”
李儒依说：“肤浅。你来看。”
曾彦挨过去，认真看，只见上面写的不多，就几百字：
独孤九剑其实就是研究听、问、说。
独孤三招，每招三剑，也就是独孤九剑了。
第一招，听。
听是第一招，这里面有三剑。
第一剑是敞开。聆听的重要前提就是先敞开自己，才能敞开别人，就像一杯茶，你想把客户的杯子里的茶换成酒，你先把自己杯子里的茶倒掉。让客户感受到你的诚意，这个很重要。
第二剑就是怀疑。怀疑是否克服了沟通的障碍。沟通障碍，第一，客户是否已经说完；第二，客户的动机和立场导致的虚假意见；第三，价值观不一样，对事物的看法不一样，我们使尽各种办法，也很难去完全、精确了解客户的想法；第四，就是我们的沟通对像很多时候自己也不明白自己的目的和立场。
第三剑就是虚假反对意见了。在谈判过程中，对方往往用很多借口、虚假反对意见来迷惑你。确定虚假意见，寻找真正的反对意见，在沟通总很重要。但如果可以从对方的虚假反对意见中找到一条可以利用的，能帮助我们把事情处理得更好。
第二招：问。
为什么说是问呢？我们以前讲听很重要，为什么听很重要，因为有沟通障碍。会不会有这样一种情况，你准备好了去听，可是你听半天对方不说了怎么办？”
拿虚假反对意见的例子来讲，首先对方抛出了反对意见，而且可能很多条，怎么办？不要着急去判断这是真实的反对意见还是虚假的反对意见，第一步是要想办法让他说完所有的反对意见。
独孤九剑的第四剑：刺探
刺探分为敏感性刺探与舒服性刺探。这两种刺探可以从字面上去理解它，人往往在被夸奖或者被讽刺或者说中心事时有异常反应。
与刺探对应的就是前面讲的第二剑：怀疑。因为你怀疑是否克服了沟通的障碍，所以你就要去试探是否已经克服了。找到真正的反对意见只是刺探的一个作用。防守反击的沟通方式，听其实就是防守，问其实就是确认攻击的突破口。而刺探就是帮助我去找到这个突破口，问还有两剑，帮我们来确认这个突破口。
问的第二剑就是暗示。暗示性的问题是引导对方的思路，问题里面暗藏一个问题。
比如，问题一：你喜欢什么样的女朋友？
比较：你喜欢什么样的女朋友，很多人都喜欢传统的？
分析：问喜欢什么样的女朋友，一般人的反应会在漂亮、有钱、年轻、胖瘦等方面，是否传统不会在第一时间被考虑。第二个问法可以引导对方思维第一时间就往传统方面思考。
问的第三剑，转化。接着虚假反对意见讲，我们穷尽了对方的虚假反对意见，也找到了真正的反对意见，接下来我们要怎么做？
没错，处理反对意见，但还要先做件事，那就是转化。你因为这个意见不同意我的方案，那么，如果我处理了这个意见，你是不是就同意我的方案呢？
转化不能忽视。对方告诉你因为价格太高而不能购买，但是否将价格降低就能购买呢？不一定，所以需要通过转化去确认。
转化是将问题从消极方面转向积极方面，将因为这个所以不能转化成因为这个所以能。这样的转化非常重要，是确认对方的需求。
第三招，说。
说的第一剑，就是体贴。体贴就是体贴对方心意，要站在对方的角度思考问题，陈述你的思想，引导他的思想，还要以他能接受的方式、语言、语气、想法、看法来说。比如，我们在超市里的沟通，都从品类管理出发，为什么呢？因为课长、采购都关注的是品类的生意，考核也是考核他在品类上的表现，如果我们能帮助他们做好这个品类，自然他们就会支持我们。还有，我们可以看到很多电视节目里，大人和小孩沟通，大人都会蹲下去，这也是一种体贴。
尊重对方，是体贴的第一要素。从对方的利益考虑，是第二要素。
说的第二剑，就是统率。光体贴不行，体贴别人，从别人的利益去考虑，是打开他胸怀，引导他思路的第一步，最终目的是帮助我们统率他的意见，达成我们的目的。你可以看到很多保险人员，安利的销售人员，包括传销等，他们在这一方面都很强。先从体贴入手，取得客户信任，然后再迅速下手，达成交易。统率也分两个方面，要理解统率，先要理解阴阳真经。
阴阳真经说明销售与购买的过程中，有两个方面起作用。第一个方面就是消费者需求，这是公的方面。比如，消费者要买车，要买房。那他的需求就是车和房。然后根据自己的实力和爱好，去圈定一帮参考对像，最后进行选择。在没有进入购买阶段的时候，我们都说他是消费者需求。消费者有这个需求，对消费者来说，是兴奋的，积极的，高兴的，甚至是期待与享受的。
这就是公的，也就是阳。但当消费者来到市场，比如去了某4S店或者楼盘，这个时候他就不是消费者了。他变成了购买者。等他购买了以后，他来使用，他才成为消费者。我们研究消费者需求，可以帮助我们锁定产品，制定政策，锻炼品牌等。但到了销售那一刻，就是购买者的心理在起作用了。比如说车，同一个品牌在长沙有好几家经销商和4S店，选择在哪里买？购买者的心理相比消费者的心理，就痛苦很多，不再积极兴奋，变成了消极、怀疑、彷徨、谨慎。除了他主动认定的，比如直接到超市买飞扬的产品。这个过程好像他不消极痛苦。其实不然，在他认定之前，他的心理已经完成了这个购买者的过程。如果把他放在批发市场去买飞扬或者净洁在旁边做大力度促销，他就会彷徨了。购买者的心理很复杂，有很多心里账户在起作用。现在你只需要记住一点，购买者在掏钱的时候都是痛苦的。
既然购买者是痛苦的，那我们要怎么去统率呢？两点，一是告诉他，你不购买，你将更痛苦；二是告诉他，你购买了，你获得的快乐大于购买掏钱的痛苦。要保证统率的效果，要和体贴一起用。先用体贴取得信任，和他一起去思考，引导他思考，最后告诉他利益。一个小技巧，就是在说的过程中，多用咱们这个词，你获得的快乐将大于痛苦。好处说够，坏处说透，是统率的最好办法。
说的第三剑，是结束。
每一次沟通的结束相当重要，不管这个沟通成功与否，结束都要有技巧。前面的八剑都为这一剑服务。
结束第一点，成交。我们可以提供一个理由，提供一个方案，或者几个方案去选择来完成成交。
比如说，你跟客户体贴完了，统率完了，客户愿意进货了，这个时候怎么办？当然是成交，你可以说，刚好我现在带了这些货，就先给你吧。对不对？成交也是临门一脚，你说重要不重要。刚才讲的提供一个理由，提供一个方案，或者几个方案去选择完成成交都是技巧。
结束第二点，不成交，沟通失败。不管你是否下次再来，你都不能意气用事。生意不成*人情在，交个朋友。用一个良好的印像结束销售。
结束第…，如果只是阶段性沟通，不能说失败和成功，这个时候就可以用一个简单易行的下一步来结束。结束第四点，利用结束。人们往往在谈判、沟通的结束时候心理发生变化。不能让步的条件到最后一刻，也可以让步。80%的谈判条件往往在最后20%的时间达成。还可以利用结束避免走入死棋。比如，可能今天的沟通只能到这里了，再沟通下去就相当不方便，这个时候就要马上结束。如果再谈下去，不但不能成功，还可能适得其反，走成死棋。这个时候就要该结束就结束。可以用个借口，可以沉默，可以走开，可以用一个开放式的问题，比如讨论一下对楼价的看法等等。
李儒依看完，说：“你在他这个年龄有这份心思吗？你看这里面，第一他强调听，这不是一个年轻人能有的修为，哪个年轻人不愿意多说，多显摆？强调听就是强调思考。还有这个阴阳真经，我都没有想多过。我想很多人都没有想到过，一个人在消费与购买的时候不同的心理作用。不过，从这份笔记来看，入其门而未深，总结的还不够深。另外，取这样的名字并不是为了好玩，而是为了好推广，让下面的业务员能记住。
从这些方面我们来分解放大分析，此人经历一定不凡，年轻人一般面子薄虚荣心重，但他没有。做事稳重多思考，眼光也比较独到。如果这个笔记比较全面的话，能够看到购买者的心理不同但是分析又不深，多半是看书看来的，实践总结不够。
恩，好思而喜，这样的人，一般都有癖爱啊，应该喜欢安静。明白了，为什么他不能和郑挺处理好关系了。不是他与郑挺有矛盾，而是他是不喜欢与郑挺这样的人交往，原来如此。”
曾彦说：“有这么神吗？你不就看了一份笔记，能推的出他是什么人？”
李儒依白了她一眼说：“多用d分析法，抓住线索放大分析，一个人说的话最能反映他的经历。经验多了你就明白了。不信的话，你有机会去了解了解他就知道了。我看他骨子里更多像个文人，不好应酬，只喜欢做自己喜欢的事，交喜欢的人。不喜欢郑挺，自然也不会喜欢张和平。他的弱点在这里啊。曾彦，你知道以后你要怎么做吗？”
曾彦摇摇头说：“不知道。”
李儒依说：“他的弱点就在他能力太强而性格太弱。这样的人，在生意场上的出现只有一个原因，那就是为了达到目的而出现，达到目的就走。他不喜欢这样的应酬，也不会再工作之外投入更多热情。我猜，他如果没事的话，休息时间是不会花太多功夫去应酬客户、维护客情的。”
李儒依说到这里，来回打量曾彦，曾彦今天穿着一身黑衣套装，里面的白衬衣夸张地伸出领子，衬托出她白白的皮肤闪闪发光；敞开的领口像半掩的门，让人往下想里面的诱惑；两个眼睛像会说话的星星，传递着暧昧的深情。李儒依心旌忍不住动摇，稳了稳神，对曾彦说：“他跟你刚好相反。你能力不行但性格较好，他的长处你比不了，但你的长处却是他的短处。用人所长越用越长，给人泡感情却是你的长处。我再给你一个工作办法，泡。我给你说的天和商贸也好，和平商贸也好，挺立也好，还是重点门店的采购等，只要是我们的客户，你都给我去泡着。不管上班下班，你都要去，有事没事，把这些人的感情都维护起来。知道了吗？”
曾彦说：“知道了，你放心啊，让我去泡别人。”
李儒依说：“给你说正事呢。”
曾彦说：“你怎么知道他不去泡啊。再说了，他代表飞扬，不用去泡，那些客户也会主动找他啊。”
李儒依说：“对啊。正因为是这一点，再加上他的性格，他不会在个人感情上去客户多做工作的。他到现在的每一步胜利，都是靠这个，智慧得来的。”李儒依说完指指自己的脑袋，然后接着说：“还有，你是女人，而且是漂亮的女人，不但漂亮还有才能的女人，你愿意去做跟人打交道而不愿意做实际工作，这样的优势，任何男人想跟你去比着泡客情，也比不过你。只要你下功夫，这些客户都会多多少少帮你甚至投靠你。”
听着李儒依夸她，曾彦非常高兴地问：“真的吗？”
李儒依认真地说：“真的。不过不要陶醉，把地图拿来，我们再商量一下市场工作。今年快结束了，但战斗已经开始，市场工作不能放弃。现在刚好是这些零售系统谈明年合同的时候。你和宋明还有挺立配合，全面撒网，但集中资源重点进攻，争取拿下几个重要的系统，在这几个系统里，我们打败飞扬，就算扎住根了。明年再来几个，后年再来几个。一步步下来，我们就能跟飞扬平分天下。”
曾彦一边铺开长沙市区地图，一边说：“你不是这么厉害，还要几年才能与飞扬平分天下啊，能不能快点把飞扬打死最好。”
李儒依瞪了她一眼说：“你以为是写小说拍电影，有这么容易么？我们先天不足，品牌不强，用两三年与飞扬在湖南平起平坐就不错了。飞扬现在在行业里一枝独秀，现在的市场份额比我们高一倍不止。我们抢下他们一个点，意味着多少销量？成功决策者一定要立足实地，树立一个可以达成的目标，不能好大喜功。现在飞扬的弱点就是在市场上的价格，促销力度与陈列费用投入较少，如果我们大张旗鼓地搞，飞扬很可能增加大笔费用预算支援湖南，如果在门店的投入跟我们钱一样多，你客情再好也没用，门店还是会选择支持他们。我们不能用我们的短处去碰飞扬的长处。最重要一点，我们是为自己打江山，每拿下一个门店，你都要去把客情做到稳扎，我们需要扎扎实实的市场，不是看上去一片大好，实际每个系统都差的场面。记住了，这个三元还有四喜系统，你看着，一定要拿下来。”李儒依一边指着地图，一边就要教曾彦具体的办法。想起一事，李儒依又对曾彦说：“郑挺他表弟过来，你要给我安排好，我们与经销商之间，没有秘密，知道吗？”
曾彦点点头，准备听李儒依讲课。
根据会议安排，沈涛比会议提前一天赶到北京。到了酒店第一件事情就是联系李伟，李伟是飞扬一面大旗，大区经理中的佼佼者，曾对沈涛指点不少，两人之间多少有点师生情谊。不管是否还是直接上下级，沈涛还是想得到他当面的指导。李伟回电话说正在开当届管理培训生的培训汇报会议，今天是没有时间见面了。
沈涛拿到会议安排，原来在大会的前一天先开始了管理培训生的培训汇报会议。沈涛想想自己是公司第一届管理培训生，而这届听说是全国销售总监从宝洁带过来的精英，在飞扬培训了几天，今天是这些管理培训生的汇报会议。这种汇报会议沈涛还是比较熟悉的，当年自己也是通过这样的会议，走上一线销售战场的。
还未在房间里将行李放下，电话就响了，与沈涛同时进公司的另外几位管理培训生来电话要求聚聚。沈涛想这样也好，反正李伟见不着，虽然高智在会议后就要上任，但沈涛还不太想见。一般这样公司会议是大家联络感情的好时候，会议本身很重要，有新的政策培训，是需要认真学习的。会前会后的聚会更重要，与上下级的纵向沟通，与平级同事的横向沟通，既要培养人脉，还要在这样的聚会中相互八卦，打探一些关于公司关于个人的一些消息。人人都八仙过海，各展神通，要在这样的聚会中寻找组织，寻找团队，寻找圈子。不能有人免俗，如果你没有这样的圈子，你都不好意思跟人打招呼。这可是融于团队文化的重要表现。
沈涛他们是公司第一批从应届毕业生招聘的管理培训生，在公司眼里，跟实验室里的小白鼠差不多，所以人数并不多，分到销售部门就更加少了，从销售部门出来，有的从事专业的现代渠道研究，到公司新成立的KA部门。实际上到区域一线销售的就只有沈涛与大张、小方三人了。
沈涛是发育比较早的，已经到了负责一个省的销售经理位置。其余都还在实习岗位上。虽然说这批人不多，加上市场部、现代渠道的稀啦啦也差不多到了十个人。大家先涌进KTV一阵吼，然后找了个饭店一阵塞，最后到迪厅一阵嗨。开始还是AA制，到了迪厅就要沈涛请客，理由就是只有他被提拔，要发扬飞扬公司领导请下属吃饭的优良传统。沈涛自觉掏了腰包，找了个最偏的位置坐下来。从唱歌开始，沈涛就觉得太吵，现在到了迪厅，就更觉得吵。想想以前刚进公司，在北京实习的时候，最喜欢的就是这些娱乐了，不曾想现在如此地坐不住。
沈涛正发呆，发现旁边大张也在叹气。沈涛问，你叹什么气。大张说太吵了，你看看现在最闹腾的都是那些市场部和做现代渠道的。大张这句话说得有点问题，沈涛看确实市场部与做现代渠道的人正闹得很凶，而做区域的自己、大张与小方都在旁边皱眉，小方虽然不叹气但也不说话。
沈涛对大张说：“你不是以前最喜欢玩这个吗？”
大张说：“我x，那是以前啊。我看这充分说明我们做区域的太累了，我呆不下去了，走吧。小方你走不？”
小方点头，沈涛就找个理由，给大家解释要接区域的同事先走，大杰、小方都点头跟着出门回到了酒店房间。大张一路上说：“现在真的不喜欢玩这么吵的了，是不是成熟了？还不如回去斗地主。”
小方说：“斗地主还不是给沈涛输钱。”
大张说：“恐怕不一定哦。”
沈涛说：“怎么了？不保持给我输钱的优良传统了？”
到了房间才知道大张说不一定的原因，这个家伙好久不见，牌技大涨。一边嘴里唠叨着公司各种小道消息，一边眯着眼睛算牌，几回下来，沈涛还能顶得住，小方一会儿电话一会儿短信，只有跟大家做贡献了。
“你怎么这么多电话，小方，打牌不上心，我听说你工作也不怎么上心，听我们领导说的。像我们这样的，是公司的第一批管理培训生，很多人都关注。尤其是你啊，沈涛，你爬得这么快，很多老员工都眼红呢。等等，一把顺子从7到Q，要不起吧？已经没有Q了，除了沈涛你有四个K的炸弹，不然你们输了。”沈涛这把是地主，大张一把顺子甩出来只剩四张牌。小方忍不住对沈涛说，“你敢不敢炸啊？认输算了。”
沈涛说：“怎么不炸？他就三个涛一把炸下去，直接把大张的牌废了，小方的牌最后也没有顶住沈涛，让沈涛赢了。看大张果然是三个3，小方忍不住问：“你怎么知道他是三个3，都没有出过3啊？”
沈涛还没说话，大张就说：“是没出过3，但是我出过单牌，出过对子，我不是沈涛的上手，不用担心出小牌会放走他的小牌，对不对？按道理，我上手出牌的话，应该都出最小的。也就是说，如果我有一个3或者两个3，早就出了嘛。他有一个3，我出单牌出对子都没出过3，就是想留到最后，试探他炸弹嘛。如果他不炸，我们不就赢了，对不对？逻辑推理你不会吗？”
小方说：“没有你们厉害。”
沈涛对大张灵敏的反应刮目相看：“几个月你厉害了啊？你刚才说有人说小方工作不上心是怎么回事？”
大张不由自主放低声音说：“靠，你们不知道吧？这个总监来了，要调整人事，肯定的啊？沈涛，你有李伟保你，我这边大区领导也还推荐我，小方你平时不上心，公司都知道了。我看你比较麻烦。”
小方呵呵笑着说：“是吗？没看到我多辛苦哦，没办法了？那不是你这次能升上去，我没机会了？”
大张低着头说：“好像我这次会议后有个机会吧，反正让我升我就升吧，不升就好好干着呗。对不对？咱们又不能像沈涛你运气这么好，对不对？”
沈涛说：“你还听到什么？”
大张说：“听说这次会议后，黄埔军校的都要上岗，听说你长沙要给你分一个过去。”
沈涛想弄明白大张到底知道什么说：“什么黄埔军校？我倒知道总监要分一个新的管理培训生来。”
大张扶扶眼睛说：“靠，咱们小声点，不要被隔墙有耳听去了，还说我们搞什么小集团。新的总监掌权，这些管理培训生都是他招的，亲自教的，你说是不是黄埔军校？跟委员长当校长差不多？到时分到你那，小心点。他们每个人都能跟总监沟通，你说，哪个地方的区域经理没有点自己的事不能说的，不要都被捅出来了？”
小方说：“靠，那样的话，还能管得住吗？还是不要升区域经理的好。”
大张说：“鄙视你，没出息。怕他个屁，小心点不就得了？你说呢，沈涛，反正到时候听话有能力的，就好好教。不行的也不管他，就给公司说行，可以继续到更有挑战性的岗位上锻炼，然后推荐到更高位置上去。只要不在我们的区域里，管他呢，咱也不做那坏人，对不对？”
“这也是个办法，可是那个了点，最后不还是公司受损失吗？”沈涛忍不住这么问。
“那你还想怎样啊？你说不行，公司说总监亲自招亲自教的会不行？是你领导力有问题。”大张说。
小方说：“**，太复杂了，幸好我当不上区域经理，不关我的事。”
大张说：“真的不好说你了，小方，我们一起进公司的，不要到最后就你落后了。还有，你们都要保密啊，我为兄弟们着想，告诉大家这些消息，不要把我供出去了啊。”
沈涛、小方连说不会不会，继续打牌。
没多久，大张因为他所在区域同事召唤，要以他们区域为单位聚聚就先离开了。黄云他们也来电话，到酒店要沈涛过去吃夜宵。牌座散了，小方陪着沈涛出门。
沈涛对小方说：“你去哪里啊，要不和我们一起去吃夜宵啊？怎么也不和你们区域的聚啊。”
小方说：“还是跟你去算了，我们区域没什么好聚的。”
沈涛说：“你这样怎么行，没看大张提升得多快？”
小方说：“我不是当领导的料啊？”
沈涛不想随便聊聊，便敏感性刺探说：“不对，你没告诉我真实原因，我觉得你是个很聪明的人，一定有别的想法。”
沈涛不经意地一说，小方却吃惊看着沈涛说：“兄弟，你是什么时候看出来的。”
什么时候看出来的，看来被自己一句话给说中了。沈涛想：我x，我从没看出过，只是无聊问问而已。沈涛只得用谎言来圆自己的说法，回答说：“咱们就几个人，一起进公司一起实习，像兄弟一样。我都比较关注你们啊，我早觉得你不太对，但你不主动给我说，我也就不好问了。我对你们比较坦诚，如果你能说，肯定有说的一天。”
小方被沈涛说得既感动又惭愧：“不是我想瞒着你什么？主要是还没办妥不好说。我申请到美国留学，就快办完手续了。在这里混点工资也不耽误学习，对吧？”
轮到沈涛吃惊说：“操，还以为你淡泊名利，搞半天你都混到美国去了。以后发达了，不要忘了我啊。”沈涛赶紧用马屁把小方拍舒服，心里暗自庆幸刚才没有像大张那样说他。以为别人没得到，搞半天，别人想要的是更好的东西。唉，沈涛心里有点羡慕小方了，自己从农村飞到城市，以为是很大的天空了，哪知别人的天空更大。
小方看出沈涛的低落，安慰说：“出到国外不一定比中国好，再说，以你的能力，在公司混个大区经理没问题的。你好好干，等我毕业了，有机会我们好好合作。”
这句话其实更打击了曾经壮志雄心的沈涛，难道我沈涛在你眼里就只能混到大区经理吗？沈涛嘴里只好说：“行啊，哪天办完手续，要出国了，给我个电话，我也好送送你。”
小方说：“好的啊，先不要和别人说起，说出去我就麻烦了，还有几个月呢，多混点钱多好。”
来到吃夜宵的地方，黄云他们已经全到了，大家都很兴奋，气氛很好，沈涛也受到感染，不禁兴奋起来。
倒好啤酒，黄云先站出来给沈涛说：“领导，给你汇报一个好消息，我这边经销商听说我们要回来开会，准备用实际行动支持我们在公司里有个好的表现，要给我们挣面子，今天下午都向公司打款了，还打了不少呢？有几个城市都把一个月的销售任务打过来了”
三百零九. 课题
三百零九.课题
沈涛说：“真的吗？”
王正也点头说是，他这边也打了。沈涛不禁要问长沙这边，杨燕抢着说：“领导，长沙这边也打了，张和平说要支持你，一下子打了五十万，我算了一下，加上国庆前挺立有五十万被算到这个月，其实我们十月销售任务已经完成了，还超了些呢。”
“好啊”沈涛听到这个消息非常高兴，“太好了，我们辛苦了这么久终于有回报了。只有一条，开完会回去赶紧做好销售，不要压在库里成了积压库存就行。来来，干一杯。”
大家都乐呵呵地举起杯子，黄云抢着说：“领导放心，绝不会成为库存，这个月我们还要销售，争取把销售翻一番。对吧，兄弟们？”大家呼应说好，小方在旁边说：“来来，我也敬你们湖南团队一杯，我相信，明天开会，你们湖南将是最有面子的团队。”
北京的第一个夜晚，在这样的开心中结束。
早上在酒店收邮件，公司的每日销售报表已经出来了，全公司完成率30%，湖南105%。沈涛情不自禁地看了很多遍。毕竟是以销售结果为考核重点的，得知提前完成了本月指标，沈涛心里难以压抑住的兴奋。吃早餐的时候，碰到很多别的区域同事，寒暄的时候免不了夸上沈涛几句。看来大家都知道湖南这个月翻身，而且翻得还很厉害。沈涛连连客气，还是乐得闭不上嘴。往会议厅的路上，大张挤到旁边来，对沈涛悄悄说：“乐得不行吧？”沈涛默契地笑笑，大张接着说：“跟哥们也长脸，你做得好，我和小方才有机会啊。公司才会对我们这批人放心啊。”沈涛昨天知道大张马上也要升区域经理了，可能还不知道小方另有高远打算，也不愿意说明。大张对着往会议室迈进的大队伍继续说：“你看这里面，有多少老员工，在飞扬做了十多年，也没有你升到快，很多人还在城市经理挣扎。还有马上过来的黄埔军校，他们都盯着呢。今天你放了卫星，证明了你的能力，他们无话可说。下面兄弟我要提醒你，可不要再出乱子，要稳住成绩啊。还不知道他们怎么想到呢？是不是？如果你接下来没做好，也可能影响我的。对不对？”这一句提醒沈涛了，看来，越有成绩，越如履深渊，越要谨慎。
接下来的会议更多的是只需要听了。总裁将全国总监介绍给大家，接着是回顾公司业绩，然后就是全国总监john的showtime。这也是john浮出水面后第一次出现在大家都视线里面。公司新变之初，大家更多的听，每个人都在关注自己关心的问题，很少有人出来互动，整个会场只有john一个人的声音。
“刚才我们一起分享了截止到上个季度的销售回顾，很明显，我们取得了不错的业绩。公司销售进度高于预期，充分证明了我们这个团队的销售能力。我们这个团队才一百多人，支撑了全国近20亿的销售，这是非常了不起的事情。
我们说，不但要看到成绩，还应该看到不足。我们不但要从销售结果上去看成绩，还应该深入到销售过程中去看问题。自从我到公司，也发现了不少问题。比如说，某个客户库存很大，可能是我们的同事更多的采用压库存的方法完成了销售；再比如说，某个客户费用欠账很大，这可能是我们的同事不按照公司流程办事，管理出现问题；还有，我也去过个别地方，指标完成率挺高，但当地点重要门店却没有做进去，等等。
这些问题，大家是否有关注？综合一下，主要就是在管理与沟通流程上的问题，以及我们对销售的理解，对市场的理解，不注意零售。我可以告诉大家，以后市场的趋势就是现代渠道门店越开越多，家乐福、沃尔玛也越来越多，各种地方上的kA门店也越来越多，操作也将越来越复杂，那种一手交钱一手交货的时代将逐渐过去，批发市场也将逐步萎缩，最后都会向美国一样，都是超市没有批发市场，可能中国会不一样些，但超市将是我们以后工作的重点。
我知道我们以前在批发市场上做客户的工作，做经销商的工作很有心得，但我还是请大家学习如何做现代渠道、做超市、做门店的生意。所以，我们今后要在组织管理与零售上作出改变。今天召开全国销售人员会议，就是要在这个会议上，我们一起来接受培训。接下来两天的课程，就是对新管理流程的学习，对零售、现代渠道的执行的学习。进入培训课程前，我最后提醒大家，我们是大公司，跟别的小公司不一样，需要我们的组织内部有良好的沟通流程，强化管理。我知道坐在这里的销售人员，都为飞扬取得过成绩，都是聪明人，而且我们以前做生意很有灵活性，每个人也都很有个性，但是我们以后要的是团队，要的是流程，不需要大家都灵活性。好吗？如果大家准备好了，那就进入课程吧。”
john音质冷淡，说话时肢体动作也不多，虽然不是漏点演讲类型，但一席话下来，尤其是最后一句，砸在了每个人都心里，那么重。下面的人交头接耳的少，相互打量的却多。沈涛进公司时间不到两年，感受或许比那些在公司做了十年的老员工轻些，但也体会到了这里面的变化。沈涛知道john说得很有道理，但只要涉及到改变，每个人都会有阵痛，谁愿意牺牲自己的灵活性来适应公司的精细管理？
一大堆流程说明、管理报表在培训后接踵而至，以前完成指标就休息的销售人员将面临更多行政工作。
john捡起一张表，对大家说：“大家看这张表，《零售销售报表》。请大家注意，这张表你们每个月都要填写到公司，公司专门设置了一个部门，负责统计大家都报表。你们在每个月把你们区域里的每个零售系统的销售，按照我们的品项分类填到表格里，发送到公司专门邮箱。以后每个月公司将对大家这份表格进行分析，公司给大家都做销售费用预算，不再以大家都销售为参照依据，而是参考大家这份表格上的销量。还有这张《飞扬零售终端陈列份额表》都是公司判断大家在零售市场上的表现的重要依据。对你们的考核，也是一样，零售执行将占到一半左右，希望大家重视。”
这话说完，下面一阵嘀咕，每个人都知道，光《零售销售报表》，要将区域里的所有零售销量按照飞扬的品项分类填完，哪个区域里没有几十上百的零售门店，飞扬在每个门店都有好几十个品项，如果按照这个标准，要填完这张表，至少要两天时间。对于很多销售人员来说，宁愿到市场上去拿个上百万的单，也不要摸这样的报表，何况，很多老一点的销售人员，电脑还不怎么会。
重视零售沈涛理解，花这么大力气整一张表，沈涛也觉得麻烦，而且很没有必要。浪费时间精力不说，怎么能准确的统计完所有零售的销售，就是个大问题。
john为什么如此重视这张报表？沈涛觉得很困惑。
一散会，大家都三五成群地开始讨论，沈涛走一圈，大致听到的都是抱怨与怀疑。抱怨流程太多，管得太死，太重视零售；怀疑这个全国总监的政策是否符合市场，在大家心目中，批发才是产生大笔销量的地方。
沈涛到黄云、王正这里晃了一下，没有听到有价值的，马上跑到大张这里。大张正扳着指头与小方抱怨，沈涛听了半天，抱怨的问题与大家还是差不多。沈涛等大张说得差不多了，就说：“你怎么老抱怨啊？又不能不做。”大张说：“怎么做？我问你，你怎么去统计销量？这么多店，能统计的完吗？而且公司说要根据这张报表来跟各区域分资源，你想过没有，大家肯定多报。最后的结果就是这个报表上的数据是假的，在这张报表的基础上，制定的各种资源分配、考核政策也都是假的。怎么做，大家怎么做就怎么做呗。都往多里报销售，没有办法啊？是不是？”沈涛开玩笑地说：“你死定了，还没有升上去，就散布做假的思想，典型的上有政策，下有对策。”大张突然停了一下，想了想说：“不啊，我觉得这个总监还是挺厉害的。你看他的报告做得多好，ppt做得多漂亮。还有，各种那些管理流程也真细，对不？照着执行就行了嘛？还有，他分析的零售，以及对零售的操作方法，都是以前我们没学过的嘛？以前我们只知道，在店里做个陈列，做个促销就行了，哪里还知道那么多谈判方法啊。是不是？我们要客观评价，有好的要多学习，有不好的也要学会执行。对不对？”沈涛与小方都被大张逗笑了。
在培训结束的晚宴上，沈涛以为又像以往，整个公司的同事会喝得热火朝天，久久不散。哪知每个人敬完领导后都在自己的座位上静静地吃喝，倒是新入职的黄埔军校那帮人闹得挺凶。成群结队，敬完公司领导，又到处找各区域经理敬酒。沈涛最怕喝酒，本来做好今天喝醉的准备，这倒好，解酒药也省了。什么时候能找李伟聊聊就好，沈涛想得投入，黄云摇摇沈涛的胳膊，指指他后面说：“领导，有人要敬你酒。”
沈涛赶紧端起酒杯，看高智衣着整齐，满脸和煦春风般微笑站在自己后面。沈涛道声不好意思，那人说：“沈涛，进公司这么久了，也没有好好聊过啊。所以，我干脆主动过来找你。”
沈涛品不出这话到底什么味道，心里想，我怎么把这茬给忘记了，赶紧敬了高智一杯，并把他介绍给王正、杨燕、黄云：“各位，这是高经理，以后负责湖南湖北的领导。”高智很开心地和大家喝了一杯酒说：“我们都认识啊，以前我就负责湖南嘛，你们也没有什么变化啊？离开湖南了，却回到湖北去了，虽然分管湖南，但毕竟还是不一样啊。你们好好干，到时我代表公司去看你们。”说完对沈涛说：“这次销售完成得不错，要坚持哦。重要的是，你也听到了，全国总监要求我们把零售做起来，不要把销售完成得好，零售做得却很差。还有，公司也重视管理流程了，以后要加强管理流程，加强执行力。你这么年轻，就做到区域经理，有前途啊。”
沈涛赶紧说：“哪里哪里，还要向你学习呢。公司让你管湖南湖北，肯定是要借鉴你的经验嘛。”高智说：“嗯，开完会我就到湖北，到时候我会尽快安排时间去检查你工作的。我先过去了，你不要老坐着，多去敬敬酒，和大家沟通嘛。”
沈涛送走了高智，坐下来，悄悄打量黄云、杨燕等这帮高智老人的表情。杨燕对沈涛说：“老大，高经理又回来管湖南湖北啊？”沈涛说：“是啊，升领导了。”黄云悄悄拐拐王正，然后他俩都端起杯子对沈涛说：“领导，我们敬你。就为我们这个月提前完成销售干一杯，我在湖南工作这么久，还从没有这么爽过。是吧？”王正说：“对，对，还是老大你带领我们做出的业绩啊，没有你当初那份魄力，我们还在下面混日子呢。”杨燕接过王正的话说：“是哦，是哦，当初你都很少给我打电话，现在电话可多了，我都忙不完。烦都烦死我了，呵呵。”沈涛满意地喝了这杯酒，觉得自己太多疑。他们说的都是真的，自己在湖南的这个位置上已经做稳了，不用太多担心。每个人都在自己的带领下，找到了成就感，包括杨燕嘴里说烦，其实心里是满足这份忙碌带来的充实与自我价值感。
黄埔军校簇拥着过来，要敬沈涛一杯酒。好几个叫嚷着，要向沈涛学习，一年就从实习生做到区域经理，是大家都好榜样。里面蹦出一个高高胖胖的男生，对大家说：“告诉你们，沈经理是我们的偶像，你们知道吗？他以后就是我的领导。来，沈经理，我叫唐辉，以后多关照，让我也能一年就做到区域经理。离你近点，也能给我带点好运气来。”沈涛听这话怪怪的，也不说什么，喝完酒送他们走开。
黄云在旁边嘀咕一句：“怎么现在的人都越来越不含蓄了呢？”大家都哄着说，是啊，是啊。想起高智的话，沈涛最后还是出去，给公司领导以及其他区域同事喝了一圈，不过，都是比较低调地喝完。
沈涛远远望过去李伟的背影，他与总裁、john坐一座，正在应酬。沈涛发过去一个短信，看是否有时间单独召见，一会儿李伟回复：十点半，大观园大厅酒吧见。
知道每次这样的聚会后，小团队聚会泡吧唱歌的很多，为了能抽身去大观园，宴会一结束，沈涛没与什么人打招呼就拔腿走了。果然，一路上电话不断，有湖南团队的，还有大张他们的。最后没有想到是高智的，沈涛一律回复已经与几个朋友在谈事情了，你们先玩吧。其他人都还好，不想高智听到这话却回答说，我本想把湖北湖南团队叫到一起先聚聚呢，既然你已经走了，那我直接叫黄云他们吧。都是几个老人儿，看来湖南还是没变化，还是我以前那个湖南啊，你还是赶紧忙完早点过来吧。
沈涛从出租车瞟出去，看不到天空是什么样子，只看到一路灯红酒绿，一群群穿着时尚提着大包小包赶夜场的人们忙忙碌碌地穿梭。看来高智要在这样的夜晚提前在团队中上任了。
一走进大观园大厅酒吧，沈涛就感受到了在酒吧里从未有过的悠闲散漫的感觉，不像长沙那样疯狂燥热。这是一个很具欧美乡村风格的酒吧，两个歌手，穿着牛仔裤抱着吉他在舞台轻轻摇唱。沈涛要了一个位置，看看离十点半还差点，给李伟发过短信去告诉自己到了，拿着酒水单，正犯晕不知点什么好，李伟追来一个短信：我就到，等我来点酒。沈涛如释重负，点了杯咖啡等待李伟到来。
喜欢咖啡的浓香，却还不太习惯它的苦涩。沈涛四下看，整个酒吧早被三三两两的人坐到快满了。大多几个人一瓶酒然后就是闲聊，沈涛发现居然是外国人居多。沈涛在心里打草稿，有太多东西要说了，有太多东西要向李伟请教，湖南的，还有公司的。理成一条又一条，一陷入工作的沉思，沈涛就觉得压力太大，神情没落。
“怎么了，沈涛，在想什么呢？”李伟还是那洪亮醇正的声音，沈涛的精神头一下子上来了。后来，沈涛悄悄总结，为什么李伟总能在自己沉沦的时候用一句呼唤就能提起自己气来，难道是他那一声的声音比较大？
沈涛笑着打招呼，李伟扬扬手，叫过服务员，沈涛看着他对服务员在酒水单上一指，一会儿就上来一瓶红酒。李伟说：“我就知道你点酒肯定不行，这个时候，就要喝点红酒。红酒你不会点吧？”沈涛摇摇头说：“那我没那本领。老大，你赶紧给我指点指点迷津吧，湖南……”李伟摆断说：“等等，听听这歌。，刚从会里面出来，你又来找我谈工作。不着急，品品这红酒，看看味道怎么样？”李伟浅浅品了一口红酒说：“沈涛，工作有那么难吗？”
当然难啊，沈涛在心里想，唐辉即将到来，高智即将上任，肖聪离去，净洁到来，以前那个熟悉的飞扬离去，john带着那张报表到来，无论哪一个都困惑着沈涛。沈涛按胸中打好的草稿，一条一条地说。李伟一边听歌品酒，一边听着沈涛的诉说。
等沈涛说完，李伟说：“沈涛，你想得到什么？在复杂的局面里，你想要什么？”沈涛说：“我当然要把工作做好啊？”李伟摇摇头说：“怎么才算把工作做好？没有公司的变化？没有人事的变化？没有竞争对手？”沈涛摇摇头，李伟接着问：“那这些你能改变吗？”沈涛还是摇摇头。李伟问道说：“那你困惑在哪里？”沈涛被李伟问的思维已乱，还是摇摇头说：“不知道？”李伟说：“你的困惑就在于，不能在这么美好的环境里欣赏美酒与音乐。”看沈涛又摇头，李伟说：“别老摇头了。还是刚才那个问题，你想清楚你想要什么了吗？怎么才算把工作做好？”沈涛说：“把市场做好，完成销售指标，团结好客户，还有打击竞争对手，不要让他们抬头。”李伟说：“这是你的答案吧？不是公司的答案。记住，今天开会了，你要总结出来，现在公司的答案是市场份额增长，销售增长，零售生意增长。公司要求大家不要那么多灵活性，你还是多去看看关于执行力的书吧。”喝了一杯酒，李伟接着说：“第一，你要知道你要追求的东西一定要与公司追求的东西一样；第二，知道你想要什么东西，那就去要你想要的东西。公司有变化是正常的，不要排斥，我做这么多年了，每次变化的时候我也会排斥，但最后往往发现这种变化是对的。还有，哪一个市场没有竞争对手？”
沈涛说：“我那里不一样，净洁的总监都去过了，要在湖南大投入。”
“每个人都说自己的市场不一样。那我问你，净洁真的要在湖南大投入吗？投了吗？怎么投的？你想要公司怎么支持你？”
“这个，还不知道它们怎么投的？可那是肯定的，还有我现在没什么人，你也不管我了，那个高智，我怕以前清理肖聪费用的时候得罪他了。”
“行了，说了半天你还是不上路。我告诉你，你的问题就在于不能阅读复杂的局面，觉得力不从心。是不是？”
沈涛想想，说：“是的吧。”
“面对于复杂局面，我教你，要学会区分”
“区分？”
“是的。阅读复杂局面的第一步要学会区分，也就我区别分类。随着工作的深入，地位的上升，你面临的局面也将越来越复杂，有客户的，有团队的，有公司的，有竞争对手的，有市场的，等等，千丝万缕，像一张饼一样，让人糊涂，让人迷失。
你只知道它很复杂，但它怎么个复杂法，如何去描述它，它到底是个什么样子呢？人们往往不知道怎么去认识它，不认识它又怎么能从复杂局面里取胜呢？要认识它的关键就是要弄清楚，复杂局面之所以复杂，是因为它里面的因素太多，内容太多，联系太多，而你本人信息不够，不知道它内部的联系，所以就认为复杂。
没关系，不用那么多信息，因为再多内部信息，都是要在外部发挥作用，你只要将它内部大致区别开，把你知道的因素按照你的标准去分类。这样能让你大概认识这个局面，做到心中有底，同时能帮你理清思路。
比如你现在，你会认为你处在一个复杂局面里，公司发生变化，竞争对手发生变化，客户与竞争对手可能有很多联系，公司不知道往哪个方向走，你信息不够等等。你找我，就是需要我提供经验与信息，尤其是公司变化的信息。但我告诉你，沈涛，我也不知道公司下一步往哪里走，我也没有足够的信息。没关系嘛，你把公司走向、竞争对手与客户联系都屏蔽掉，不要管他们的联系，只按照几点去区分。
第一点是公司方面，对公司方面的分类你只要考虑两点，一是公司要我做什么，要我做销售就做销售，做市场就做市场，做报表就做报表，我们只考虑执行好就行；二是我能在公司得到什么支持，这里面有常规的支持，也有可能通过你不同的努力而能得到的，比如你在湖南申请某个项目得到公司特别支持。其他的你就不用想了。
第二点是客户方面，你也只考虑两点，一是他为什么做飞扬，二是他为什么不能不做飞扬，为什么做飞扬，那是他能从飞扬这里得到什么；不能不做飞扬，那就是如果你取消他的代理资格，他会损失什么。想通了这两点，其他的都不用考虑，该支持支持，该让他配合的让他配合。对吗？
第…是竞争对手，你同样还是考虑两点，一是它在市场上会做什么，二是它在你的客户那里会做什么。不管竞争对手怎么投入也好，想什么特别办法也好，他只能在这两个方面实现他的利益，要么抢你的市场要么抢你的客户。那你在市场与客户那里就要做足够的工作。
第四点是市场，我们的市场比较复杂，渠道多，门店多，你也同样考虑两点，一是哪个门店或者系统必须拿下，二是哪个门店系统可以暂时舍弃。必须拿下的集中资源想办法拿下，可以暂时舍弃的那就放在下一步处理。公司也不能要求我们把每个门店都做好。
第五点是团队管理，考虑两点，一是对这个人工作能力的培养与积极性的提升，二是对这个人工作过程与结果的监督，也不复杂。等等，如果你这样区分后，你就少了很多烦恼，思路也清晰了。”
沈涛心想李伟说得太对了，有茅塞顿开之感：“是啊，局面复杂，那我就应该去简单地认识它，不能把它想得太复杂。”
李伟点点头说：“不错。但区分只是第一步。你认识了它，区别分类了，但并不能让你有所用。所以第二部就是设定。你自己设定一个Art目标，知道Art目标是什么吗？”
沈涛说：“知道。s就是specific：意思是设定绩效考核目标的时候，一定要具体;m就是measurable：就是目标要可衡量，要量化;A就是attaile：即设定的目标要高，有挑战性，但是一定要是可达成的;r就是relevant：设定的目标要和该岗位的工作职责相关联;t就是time-ed：对设定的目标，要规定什么时间内达成。”
李伟说：“大致差不多吧。现在公司其实是要求增长。要求销售增长，要求市场份额增长，要求零售生意增长。这次大会后，会在后面的工作中下达下来。从明年开始，就按照增长率给大家顶指标了。所以，你就抓住这三个方面的增长，给自己设定一个Art目标。设定目标相当关键，你的下一步主要精力，主要资源投入都根据你的目标来。”
“好的，记下了。”
李伟接着说：“第三部就是分解。我们将局面区别分类了，我们认识了它，我们也有自己的非常明确的目标，那我们就要将我们分类出来的东西一条一条分解，看看哪一条能帮助我们达成目标，哪一条制约我们目标的达成，哪一条比较关键。比如公司要求零售生意增长，那竞争对手在市场上的投入就比较重要了，那你就要拿下几个关键的零售系统，不能让竞争对手抢去，否则会影响你的零售生意增长，还可能影响你的市场份额增长。现在公司计划向中介公司购买数据，专门考核大家都市场份额，你要注意了。”
“记下了，我回去仔细分析。”
“最后一点就是决定。将你分解出来的东西仔细分析，做成一个个关键项目，在日常工作之后，抓住这几个项目。知道吗？这四步就是复杂局面阅读法。”
沈涛说：“阅读法？”
李伟笑着说：“是啊。区分repartition，设定目标etment，分解lyze，决定decide，取第一个字母，reAd阅读法。”
沈涛恍然大悟：“原来是这样啊，太谢谢您了，老大，我现在一下子心里有底了很多，也不惶然着急了。”
“局面无时无刻不变化，你要以不变应万变。不是说你不顺应变化，而是告诉你，现在公司要求的，就是执行力。这个你需要慢慢去理解。我一定要提醒你，现在行政工作很多，报表越来越多，你不能被这些日常工作淹没了，要多想想怎样才能让你达成目标，怎样让你的生意其本质变化。”
沈涛一拍大腿说：“对了，既然是这样，公司为什么要搞这么多报表啊，尤其是那几张零售生意报表，如果要填报仔细的话，至少要两三天，太耽误时间了。”
李伟听了沈涛的问话，笑笑不做答，品了品红酒，跟着歌手哼完一首歌，才对沈涛说：“真想知道吗？”沈涛点点头。
李伟问：“为什么？”
沈涛说：“我虽然觉得报表很麻烦，但哪个公司不要填报表呢？问题在于，公司现在提出的报表复杂，费时费力还不一定能填好，到了下面，很多销售人员肯定会应付差事，填假数据那是肯定的。john肯定知道在这样的条件下，这张报表的真实性值得怀疑，为什么还要把各区域的资源投入、销售人员考核与它挂钩呢？报表上填的零售销售高，公司就多给费用支持，人员都给奖励，结果大家为了争取这样的费用与奖金，报表数据会越填越高，真实性越来越差，那这张表又有什么意义？明知道这张表的数据值得怀疑还要以它为基础分配资源，我想john不是不知道其中的问题，但为什么还要这么做，不得而解。”
李伟说：“好吧，我们一起来分析分析。你刚才说大家因为数据调查复杂，所以作假，都是你的直觉，对事情的凭感觉到预测。如果我们用六顶帽子的思维方法，你刚才凭感觉、感情、直觉预测，算是红色帽子。从现在开始，我来戴蓝色帽子，也就是说我们来控制这个讨论过程，我来问你来思考。怎么样？”
六顶帽子的思维方法，刚进公司沈涛就学习过了。这主要适合有很多人在开会的引导大家思考的思维方法。经过调查，每个组织都在开会，希望通过开会集中大家都思维智慧，但开会往往有如下几个弊病。
第一个就是集体会议容易被几个雄辩的人把持了，往往这样的会议成为这几个雄辩的人的辩论会，而其他人基本保持沉默。
第二个就是会议过程控制的毛病，开始的时候大家你一言我一语，没有定论，但意识到时间不够的时候，大家就不再深入思考，而是迅速进入现有提议的表决过程，形成虚假的“集体决议”，根本不能充分发掘大家都智慧。
第三个就是会议中总有那些人会关注到别人创意中的错误并予以攻击。当一个好的创意草草出炉的时候，80%正确20%错误，但20%错误就会成为那些乐于攻击的人都攻击对象，最后的结论是这20%错了，那剩下的正确的80%也是错误的。一个初出炉的好创意就被扼杀在会议的摇篮里。
第四个就是集体会议中偏见常常存在。如果大多数人保守，敢于创新的人就被歧视，结果整个集体都会走向保守。而现在这个社会，每个人都很聪明，圆滑得可以，在关键场合都不表态，深怕惹祸上身，结果慢慢就轮入保守。真正敢创新、敢担负责任的人越来越少。还有就是很多人不敢出头露面，害怕被问为什么，这样的人在会议上基本没有创意贡献。最后就是政治因素，反对一个观点往往成为反对一个人，最后的结果就是会议越来越走向形式。
而六顶帽子思维法就被创造出来解决这些在会议中的问题。这个方法很简单，就是要求会议中的每个人在同一时间里思考同一个方向，避免在会议中的争论而吸收大家都创意与思考。这六顶帽子分别是：
白色的——寻找事实、数据和信息。
红色的——给出感情、感觉、预感、直觉方面的评论。
黑色的——关于消极方面的思考，风险、为什么不能等等。
黄色的——优势、好处，为什么好。
绿色的——给出不同的创意，探索新的办法。
蓝色的——控制过程，目的，决定谁在什么时候戴什么帽子。
现在李伟戴上蓝色帽子，让沈涛戴其他帽子。沈涛知道这是李伟在引导自己去探索思考。赶紧答应说好，这可是学习思考的好机会。真正有用的学习不在于别人告诉你答案与方法，而是在你自己思考的同时，得到别人的引导与指点。
李伟说：“那好，你已经戴上白色帽子，用直觉预感了这张报表的不好之处，但又朦胧中感觉到公司这么做有一定用意。你现在就戴上白色帽子，看能否从事实与数据方面得到结论。”
沈涛思考了一下说：“以长沙为例，据不完全统计，长沙有各类门店至少七千家，而我们在这些门店的常规销售单品至少也有10个以上，而且很多门店从经销商处发货，没有详细数据留底。如果要完全统计，不知道要多少时间，从客观上，也不可能保证数据的真实性。既然数据是假的，那在此基础上的资源分配、奖励考核也缺乏事实依据。最后很容易形成浮夸风。”
李伟不置可否：“干脆，你直接戴上黄色帽子，你反过来思考一下，这样做的好处在哪里？不要只盯着不好的地方。”
“好处嘛？第一点，大家都明白了公司做零售的决心，会更加关注零售的销售。第二点，学会统计数据，学会用电脑等现代科技帮助我们的生意。因为现在我们公司很多老员工，可能连电脑打字都不会。第…嘛……”沈涛边想边说。在公司里有一个习惯，什么事情都希望能通一二…来表达，通过这样的习惯，让自己的思维清晰，条理清楚一点。但沈涛实在想不出第…，根据这样的习惯，凑也凑…来，想到大张说的那些黄埔军校的新员工，入职的待遇比老员工好很多，沈涛不禁说：“第…，大家都知道有个新全国总监，大家必须都听他的，假报表也要填。”
听了沈涛的回答，李伟很长时间没说话，沈涛不禁心下惴惴，最后一句话说得有点过，太过敏感。偷偷看李伟脸色，李伟好像正专心品着一口酒，看不出什么特别。好容易一会儿过后，李伟慢慢说：“你刚才说了…优点，如果你是全国总监，你评估一下你会这么做吗？”
如果我是全国总监，沈涛问自己，自己会怎么做呢？零售真有那么重要吗？不知道，沈涛心里没底，因为在湖南的生意，沈涛知道其实80%的销量靠批发。虽然沈涛知道要把市场做好，更多想的是把品牌形像做好，把市场份额做好，如果把全部精力投入到零售，沈涛可从没想过。总监在会议上说明了未来趋势，谁知道呢？可能吧，就当零售非常非常之重要，如果我沈涛是全国总监，那我第一步肯定就是要大家都重视零售。怎么让大家重视呢？光强调光开会肯定不行，必须要有利益引导，比如说部分奖励考核等，来让大家慢慢重视。联想到现在john的做法，不是就朝这个方向去了吗？只不过矫枉过正，让大家全力扑上去了而已。想到这里，沈涛突然觉得自己开始的抵触有点莫名其妙了
三百十. 环节
三百十.环节
沈涛继续想着。如果我是全国总监，我还可以利用这张报表做什么呢？现在JOHN要求费用资源分配等按照报表数据来分配。费用、市场支持等关系到的利益人群就太多了，关系到了经销商、批发商、零售商。为了争取资源，势必让整个经销商群都关注零售。如果零售真有那么重要的话，不能不说JOHN是四两拨千斤，通过一张报表，就将重视零售生意传达到了整个飞扬利益人群。而且也很公平，这张报表是你自己填的，反映的是你们自己在零售上的努力，你做得多，自然公司支持得多。
原来好处在这里，沈涛戴着黄色帽子，站在全国总监的角度，继续向下思考。自己刚才说的好处的第二第…，也确实很到位。通过这样的一张报表，让所有销售人员都集中方向，把这张报表做好。在这个过程中，谁配合谁不配合，一目了然。管你说老员工经验多丰富，还是新员工怎么黄埔军校了，以后对每个人的评估，将是按照他制定的新标准来评判。不再是靠销售额，要靠增长，靠零售，靠报表反馈。在这个方面，新员工反而占有先天优势。沈涛认识公司很多老销售人员，电脑使用可能都不会。原来是这样啊，这张报表，其实是新的游戏规则，让所有销售人员都按照新的规则行事。一个外来的销售总监，最关注的可能就是对这个公司员工的管理了。多少职业经理人死在不能实际管住老员工的路上。JOHN通过这个游戏规则，既把新员工引入了团队，又不声不响控制了资源与每个人的奖励，实际上是把住了团队管理的核心。一个区域经理在外，可以说将在外君令有所不受，可以对公司的政策不怎么全力执行，但是控制住费用与员工奖励，实际上是控制了大军的后勤粮草，谁还敢造反？
可是，JOHN又怎么能避免在这个过程中的弊病呢？
沈涛想了想对李伟说：“那看来，JOHN还有后续的政策吧？至少要规定不让大家造假。”
李伟知道沈涛已经想通其中的关节，说：“还是你自己来回答这个问题，如果你是JOHN的话。”
沈涛说：“如果我是全国总监的话，现在公司对零售门店已经有了分类，至少可以制定细则，将重要的门店先填入报表，小店难于统计，就不填了。然后让专人收集这样的报表，抽查这样的报表，让大家不敢做假。”想了又想说，“不对，为什么JOHN不直接将细则公布呢？或者直接让大家只填重要门店的销售数据，比如说先填写三千平米门店的呢？还有，就是有人抽查也没有用啊？抽到假的又能怎么样，可能全国所有都是假的。”
李伟说：“对风险与消极方面的考虑是黑色帽子，为避免这些问题提出建议是绿色帽子。刚才你已经戴完了。对于你最好提出的问题，属于报表之外，需要你慢慢体会，以后自然会有答案。”李伟吃惊于沈涛思维越来越深，一个问题联想到另一个更深的问题，但这个问题李伟可不好回答。
为什么不刚开始就提出让大家只填重要门店，而要大家去做所有门店的统计？很简单，现在一开始就提出填所有门店的销售数据，大家会反对，如果以开始就提出只填重要门店的数据，大家还是会反对。为什么？新的人新的思想新的工作习惯，不管合理不合理，总会招到大家都反对，因为大家习惯了以前，不愿意改变。现在提出填写所有门店数据，大家反对，大家会说很难不现实等等，会有人去跟全国总监提意见，去谈判。
如果你去提这样的意见，那全国总监会问你：“你说很难，那你说怎么办呢？”你当然不能说不填，结果就是你主动说只填重要的门店行不行？全国总监会说：“那我考虑考虑吧。”最后全国总监在考虑到大家的意见的情况下，让大家只填重要门店的销售数据，并制定更详细的标准。一轮博弈的结果就是，每个人都达到目的，全国总监推动了非常详细细则的《重要门店销售数据报表》，并在这张表的后面控制了费用、市场支持、大家的奖励考核。而大家也不再反对这个报表，反而会有胜利的感觉，以为在与总监的谈判过程中胜利了。在一场与全国总监的谈判中赢了，这样的成就感会让你乐好长时间，然后不知觉地去执行全国总监的政策。
谈判胜利真的是好东西，不管你做不做销售，这种成就感都是每个人想要追求的东西。就像在批发市场上买东西一样，小贩总会报一个高价格，因为他知道你肯定要砍价，所以他必须报高价格，这个价格可能是一倍两倍，不一定。然后你去还价，这样的讨价还价的过程，就是一种谈判。
谈到最后，小贩会说：“你真厉害，遇到你我亏死了，算了算了，就当交个朋友，你下次一定要介绍别人再来买啊。”于是，你赢了，你在谈判中胜利了，不但买了这个东西，还拥有了一种胜利的愉悦。但你不知道当你转身的时候，小贩会说，傻蛋。你很可能会去跟朋友说：“你看，我这样的东西多少钱？朋友一般都会报个高价让你开心，你说，才没有这么多钱呢，我怎么怎么把价砍下来。”朋友说：“哎呀，你真厉害，下次去帮我也买一个。”开心中，你成了小贩的义务口碑传播者。
这就是谈判，所以真正的谈判高手，不但要去追求谈判本身的双赢，还有让你的对手收获谈判赢了的成就感，让他感觉到他赢了，他就会很开心，会愿意与你做朋友，会在其他方面为你做更多。
这些，李伟可以预见但不好去跟沈涛说，如果没看错的话，沈涛以后会在实际中体会出来。包括数据作假，全国总监根本不怕销售人员数据作假。作假的前提是你先认同全国总监的政策，然后为了多一点费用、多一点支持、多一点奖金、少辛苦一点，去填写假数据。你以为你赚了，其实你不知道，在你作假的同时，你不但习惯了、认同了公司的新政策、新全国总监，你还给公司提供了足够解聘你，调动你，任何方式处理你的证据。
谁不知道你作假，不是不查你，要查你太容易，而是看有没有必要查你。第一步先让学会做报表重视零售认同公司新政策，等过个两三年，组织调整得差不多，该走的走了，该调的调了，该上的上了，只需要放一个风，说“公司要查报表的真实度，但公司给一个月时间让大家调整数据”。一个月的时间，全国的数据全部会变成真实的。
而这些，就是这张报表后面的故事。
李伟看沈涛还在沉浸在思考中，就说：“很多事情到最后你都能体会到答案。知道什么叫执行力吗？公司让你做什么你就做什么，这才叫执行力。想弄清楚为什么这么做，只有你站在公司的角度去思考，去体会。现在公司已经是专业的或者说现代的洗涤产品公司，不再有以前那个陈旧企业的影子，什么事情都得按照现代企业管理方法去办。公司没有义务告诉你为什么。”
沈涛说：“您的意思是，现在公司只叫我们做，不教我们怎么才能做好，只教我们遵守，不再告诉我们为什么了？”顿了顿，“我不喜欢被强令去做什么，而不知道为什么，打仗也需要动员。这不是有些**意志了吗？”
李伟大声说：“你要搞清楚，知道什么是现代企业管理吗？你看那些国外的企业，在讲管理的时候，用得最多一个词，叫雇员，什么叫雇员？你去查查看。什么叫执行力？为什么现在突然多了这么多关于执行力的培训，为什么现在这么强调执行力，那就是要告诉你，别问那么多，雇员，按照老板的意思做去吧。你满脑袋想什么呢”
骂得沈涛沉默，李伟说：“不过成长都是从问这些为什么开始的，我只是想告诉你，心态要摆正。先执行好再慢慢体会，这才你的路。你说，这张报表你准备怎么办？你说别人可能做假，你呢？”
沈涛觉得李伟关于执行力与雇员的话，压力很大，谨慎地说：“我还是不做假的好，看这个样子，让大家填报表，是公司的第一步，不要等我做了，公司来查就麻烦了。”
“那你不作假，如果大家都做假的话，资源分配与奖金等，你不是亏了吗？”
沈涛被问倒，不知道李伟是什么意思：“那，那怎么办？”
李伟说：“沈涛同志，知道问题的根源在哪里吗？谁叫你报表要做假了？公司吗？还是你自己的想法？为什么要做假报表？”
“可是，不是很多销售不好统计吗？”沈涛想再强调开始他的理由。
“哼”李伟打断他说，“你想说很多门店统计不上来吧？你想说很多门店的生意是通过经销商覆盖的，没有准确数据对吧？你想说工作太复杂对吧？公司是要求你填这么多数据，可是并没有要求所有数据都必须是通过我们分公司去门店统计的数据，经销商提供数据也可以啊。你说很多门店数据没办法准确，但经销商供货的数据不会差太多吧？你觉得呢？等你能够慢慢的精准统计一些门店数据的时候，再修正过来，不可以吗？如果你说工作复杂，只能是你怕工作麻烦的借口。提醒你哦，做正确的事情。”
沈涛听李伟的话，似乎有点明白，又似乎不太明白。
李伟继续说：“还有哦，你说得对，统计数据是公司的第一步，公司以后的目标是追求增长，你以后要在所有的工作中，要注意去平衡。”
沈涛点点头，现在还是思绪乱，需要回头再想清楚。
李伟看沈涛还满脑袋工作，接着说：“啧，啧，沈涛同志，看你这样子，是辜负这美酒音乐了。别想了，我还是告诉你吧，我总结的职场诀窍，要在职场上取胜，像你天天想，这样死磕是不行的。孙子曰：以正迎以奇胜好好理解这句话”
“以正迎以奇胜？”这话当然沈涛知道，出自孙子兵法，但不知道，这话居然是李伟所说的职场诀窍。“可是，到底怎么以正迎以奇胜啊？”
“哈哈”沈涛头伸到长长的，李伟却开玩笑地说，“佛曰：不可说，不可说啊。”
看来又要回头在工作中总结了。沈涛有点泄气。
沈涛说：“明天有机会碰到JPON，我要问他要些促销、陈列，最好多给些费用。我已经把湖南的二级都开成经销商，全面开花了，需要费用啊。”
李伟反而担心地说，“如果你就要促销要费用，那你就错了。”
沈涛疑惑地说：“为什么？这些地方都要促销都要费用啊，不要这个要什么呢？”
李伟伸出指头对沈涛说：“你认为把这些地方生意做好最需要费用与促销吗？典型的业务员销售思考模式过来点，我告诉你现在应该要什么。”
沈涛把椅子拉近一些，听李伟慢慢说，不禁连连点头。
第二天，一起床，沈涛就惦记着要找JOHN谈谈。也真巧，还真在早餐厅碰见了他，几个其他区域的同事包括高智，都坐在他旁边边谈边吃早餐。看那张桌子还有位置，沈涛赶紧在餐台随便挑了一些食物放在碟子里，捧着就过去了。
打完招呼坐下，沈涛却插不上嘴，那几个同事你一句我一句，和总监聊着，尤其是高智，看沈涛过去，话也就更多了。沈涛没办法，只能听。听着听着就发现一些门道。这里坐着的，都是比沈涛更老资格的区域经理，聊的东西里面关于销售的不多，反而是对下属对某个客户的管理的不少。看来李伟昨晚最后说的没错，作为一名成熟的区域经理，销售已不再是第一位，而是管理。现在自己首要的是从管理角度思考问题，不能老是业务员的销售思考模式。
一个大圆桌，高智坐在JOHN旁边，近水楼台，自然话就多些。JOHN问起在福建一名销售人员如何。高智笑着说挺不错的，很聪明，也很勤快，别说还有点调子呢，跟客户吃饭，从不先跟客户敬酒，都是要等客户敬他。沈涛实在听不出这话到底是在褒还是在贬，看JOHN也只是答应了一声，没有别的表情。其他人也装着低头吃饭，沈涛也就低着头吃饭。
看来JOHN来得早，已经快吃完了，沈涛心里嘀咕，看旁边这么多人，今天不一定有机会了。正不甘心地摇头，却听JOHN主动从桌子那头问他：“沈涛啊，湖南生意完成得挺快嘛。”
是个机会，沈涛可不想再等下次，赶紧接着说：“也还有不少问题，要向您汇报呢。”
JOHN看看表说：“哦，那就现在说吧。”
其他人一听，都说吃完了，抬腿离开。高智犹豫了一下，也走了。沈涛看两人离得实在太远，挪近了一个位置。昨晚跟李伟沟通后，沈涛对这次与JOHN的谈话做了筹划，要利用自己学习的谈判技巧，好好地跟JOHN谈谈了。
“现在湖南在二级城市里都开了经销商，目前看运作还不错。”沈涛开门见山地开始说，“下一步计划完成这些城市重要零售系统覆盖，以提高市场份额，推动零售生意稳步增长。也要让这些二级城市的经销商看看我们飞扬品牌的跟进服务有什么不一样。我们调查了一下，在湖南二级城市里卖场、大型超市型超市很多，洗涤产品还没有专业地覆盖，更多的还没有卖进，我们准备在这个季度就开始卖进这些零售系统。想请公司多支持一下。”
沟通的独孤九剑里第七剑体贴，根据李伟的指点，沈涛知道JOHN最关心的不是销量，不是经销商，更不是什么促销和打击竞争对手，因为这些他没来飞扬之前，飞扬已经开始做了。在这个冬天，JOHN想带给飞扬不一样的，那就是看到市场发展趋势：零售所以，JOHN最愿意看到的就是有人能在会议后重视零售；所以，沈涛在陈述理由要紧扣着这一点。
最后一句想请公司多支持一点，说得比较模糊，但必须模糊。谈判技巧最重要的原则，让对方先表态。也就是最常说的，让对方先开价。让对方先开价有几个好处，第一点就是对方先开价可能会给你惊喜。谈判其实是谈双方的期望值，如果对方的期望值比较低，他的先开价，可能超过你的预期。第二点就是可以通过对方的第一口报价让你更多了解对方。第…，如果去买批发市场买东西，尤其是买衣服，对方报价500元，那么一般人在心里就有数，这件衣服能在250元至300元这个范围内买下。很多人还价在对方喊价的一半，狠心一点的人，可能还价160元，还到三分之一。当然，如果你有时间，有技巧，50元买下也不是完全不可能。让对方先报价，最后的这个好处，可以帮助你确定还价范围。
当然，这不是一次普通地喊价还价，沈涛要的，也不是光一个价格那么简单。而他的谈判对手，更与他不平等，是他领导的领导。
果然，JOHN喝完一口牛奶后说：“那你想得到什么样的支持？”
球被踢回来，如果是平等的对手，沈涛可以说：“你能支持我什么？”但JOHN这句话不是要与沈涛谈判，那是沈涛心里一厢情愿的想法，JOHN心里可能想的，是要沈涛汇报思想。
幸好有准备，沈涛说：“这些城市比较多，门店也比较多，所以，我希望公司能支持我……”能支持什么呢？如果没有昨晚李伟的指导，沈涛可能会说，多支持费用预算，很简单，哪一个零售系统卖进不需要钱：“进场费、条码费、陈列费。还可能会说，多要陈列，多要促销，卖进去后，当然要做好陈列，做好促销，把销售提起来。销售人员，不都是这么做的吗？沈涛在这里稍稍顿顿，想看清楚JOHN在听到他下面的话的表情，或许，JOHN也在等待他说，要费用、要陈列、要促销吧。
沈涛说：“所以，我希望公司能支持我每个城市一名销售经理。”JOHN听了这话，也吃惊了一下。沈涛看到JOHN的两眼有一丝亮光一闪而过，心里不由得满足地乐了。李伟昨晚指点沈涛的重点，就是这句话。要费用要支持要促销，那是一名普通的销售人员要的东西，要这些，除了能证明你还是业务员思维外，然后就等着JOHN砍价，没有公司人员监控的城市，是不可能得到公司大笔费用的支持。最后你会要到一点，但并不会很多。
昨晚，李伟说：“一个区域经理，真正的成长，是成为一名管理者，要从管理的角度思考问题。”
每个城市一名城市经理，沈涛听李伟一说，心里也不免一惊。第一反应这是个非常疯狂的想法。每个城市一名销售经理，那湖南还需要十名销售经理。那将是一个多大的销售团队？公司放心让我来带领吗？十名销售经理的待遇又有多少？关键是，要公司支持销售经理后，那些卖进零售门店的费用、陈列促销费用，公司还是不能少。算下来，公司要多支持更多。
但一冷静，沈涛就知道这么做的好处。说话的艺术，就是用不一般的语言，表达你不一般的想法。很多厉害的人，都能从别人说的话来判断对方的想法与水平。
比如，你去问一名销售经理，你今年最有成就感的事情是什么？如果他说，完成了指标，或者超额完成了指标。那么，你就可以推断，这是一名深受指标考核、结果导向影响的老思维销售人员。碰到紧盯着销售指标的销售人员，你要注意了，他可能有两个毛病。第一，他疲了。只盯着销售指标的人很容易疲，他可能像肖聪一样，已经没有进取心，想着应付公司，不再追求卓越。每个月用非正常的手段，完成指标后就休息去了。第二，他拒绝学习或者学习能力低。热爱学习的人，一定会追求新的销售思路和方法。他们可能利用公司条件，更多是自己想办法自己学习新的销售思路。这些人，最有成就感的事情不是结果，而是利用它学习的新办法在销售过程中起到作用。所以，不管是指标压力有多大，如果你的领导问你，最有成就感的是什么，你都不能回答说完成了销售指标，也不要说实现了增长。这些都是结果，体现不了你的水平。领导想知道的是，你在实现这个结果的过程中，你有什么不一样的思想。最好的回答是，我用某某创新的想法，在某个渠道、某个方面实现了生意增长。
像JOHN这样经验丰富的人，他也会参考别人说的话，来形成对这个人的判断。那么，听了沈涛这句话，JOHN可能怎么判断沈涛这个人呢？起码一点，这不是一个普通的销售人员，要继续听听他的想法。
另外一个好处，从谈判角度去看。一般我们都要让对方先开价，但如果一定要自己先开价的话，最好的办法是开一个不可能的价。好处与让对方先开价相反，就是打乱对方思维，不让他知道你的想法，不要给他惊喜，让他给你惊喜，不要让他了解你的底线，不要让他猜中你的期望值。如果每个城市支持一名销售经理，门店卖进陈列促销费用更不能少，否则，支持销售经理也就没有意义了。在这个城市设置一名城市经理，按照JOHN给大家都思路，当然要这名城市经理在这里做零售生意，做零售生意的第一步，又回头来向公司要钱。沈涛这个回答，就是一个不可能的还价。
JOHN问为什么，这是沈涛预料到的问题。毕竟这不是买一件喊价500元的衣服，如果是买衣服，对方喊价第一反应会很受伤，不但不会让你试穿，将你赶出店也是有可能的事。如果你去买喊价500元的茶叶，还价40，对方也会装着很受伤，但却留你坐下慢慢品尝这茶。
为什么会有这样的区别？500元的茶叶成本非常可能就30元，500元的衣服成本也可能30元（不包括房租、运费等），即便是装修豪华的专卖店，30元成本价卖给你也不是绝对不可能的。问题在于，衣服店老板与茶叶店老板心理预期不一样。按照现在市场还价规则，服装店老板遇到的还价空间在喊价的一半左右，最狠心的顾客，也就还到三分之一，一场拉锯在喊价的三分之一至二分之一之间，完成价格谈判。碰到面子薄的顾客，随便让个一二十元成交也是大把大把的。所以，服装店老板对顾客还价的心理预期在喊价的三分之一以上。
而茶叶店老板就不一样了，如果这茶叶店老板自己家里有茶山，成本低，还将店开在了批发市场。那么他遭遇到的还价空间就很难说了，碰到面子薄的，还价很高，大赚一笔。碰到砍价人精，但不了解茶叶行情的，还价三分之一，没问题。四分之一，还是没问题，老板还是觉得赚。碰到茶行专家，老板就没办法了，30元、40元，老板也愿意成交。所以，茶叶店老板对顾客的心理预期就是能宰一刀就宰，不能宰成本成交就当赚人气。这样的心理预期差异，导致了他们对顾客还价的期望不一样。所以，你在茶叶店还很低的价，老板还是会热情招待，待为上宾，慢慢与你深入谈判。在服装店，老板可能用不同的方法刺激你，心情不好，懒得招待你，因为能向你这样还价的不多，后面的顾客够他赚。所以，谈判的很多时候变成了心理预期的较量。
如果你的还价让他心理很吃惊，那么谈判将更加辛苦。即便你的还价从他的成本角度看能够承受，但他心里难受。与别人打心理战，比摆事实讲道理痛苦百倍。
沈涛昨晚想了很久，招聘城市销售经理不仅仅是一个简单的还价。以飞扬公司来讲，招聘一百名一千名，只有老板愿意，他都付得起。想到这里，沈涛突然难受，他在这里为公司每一分钱收入拼搏，更为劝说让老板投入每一分钱而绞尽脑汁，而很可能，这个老板今晚心情好，跑到北京某高级会所，招待他刚刚遇到的一个美女，花了一万、十万甚至百万。谁知道呢？在中国首都，沈涛虽然没有玩遍，但只要看窗外的灯红酒绿，沈涛相信，只要你有钱愿意花，瞬间让你花掉所有资产的地方是大大的有的。
这样的想法只能让人痛苦，这是社会法则，沈涛没有办法，设身处地想想，就算沈涛自己是老板，也不会有多少区别。还是想想这次实际的谈判吧。
必须确定下来，如果要说服JOHN，就应该明白，这不是一次成本的较量，也不是一次投入回报的较量，而是一场心理预期的较量。成本也好，投入回报也好，合理最好，不合理也没有关系。从JOHN角度分析，他不是服装店老板，也不是茶叶店老板，成本与回报率是他在乎的东西，但在他的心里，还有他更在乎的更重要的东西。
所以，对于JOHN这个为什么，沈涛准备好了一篇答案。
“JOHN，这次湖南在国庆假期后一周就完成了本月指标，到月底，可能湖南可以实现同比去年十月200%的增长。能这样快速增长的原因，就是湖南大力开发了二级城市销售，让更多的城市市场被开发出来，成为增长的主力军。”沈涛先讲事实，说明二级城市的重要性，这是第一步。
JOHN点头表示认真听，沈涛继续说：“应该说这是一个比较好的发展趋势，但我在分析销售数据的时候，发现了一个重要问题。”沈涛提起悬念，准备讲数据。对于JOHN这样外资背景成长的人，最重视的就是数据与事实。“这一周的销售里，我发现有销售经理的城市生意比没有销售经理的城市生意多了160%。湖南目前在岳阳、怀化有销售经理，本周都销售了八万元左右，到月底至少可以实现二十万左右的销售。而其他二级城市，本周只有三万左右，到了月底，也就是八到十万的平均销售。这样的差距实在是太大。而湖南很多重点城市，比如常德、株洲、衡阳、邵阳，我上网查了一下，从人口、市场、经济实力都超过岳阳、怀化，按理都不应该低于岳阳怀化的销售才对。
我简单地进行了调查，打电话给城市销售经理与各城市客户，虽然这些市场上新开发经销商，但客户却在这个行业做的时间很长了，并不比怀化岳阳客户时间短。通过对比这些城市的各渠道销售发现，差距主要在零售与县城上面。岳阳与怀化在市内零售系统里都有很好的分销覆盖，同时还往县城有分销。而其他城市除了先做好批发外，零售与县城基本都没有。再分析他们进货的品相，也证明了这一点。岳阳、怀化进货品项非常齐全，有批发品项、零售品项，还有一些特殊单品，而其他城市基本只有批发品项。这些分析数据，我可以回头发到您邮箱。”
沈涛说完这些数据，总结说，“可以说，这是没有一名销售经理而导致的差距。如果我们在这些城市都有销售经理，他可以帮助客户做好零售，拓展县城，精耕细作，全品种分销，实现销售飞速增长。”讲完事实，摆完数据，还有严谨的逻辑推理，虽然这些还是在从投入回报上面说事，但毕竟是第一步，沈涛想看看JOHN会如何表态。
JOHN还是点头不说话，表示愿意继续听。沈涛在心里叹息，做领导真好，不表态，你就得继续努力。
下面就应该从挑战JOHN心理去说了，事实与数据是一支支利箭，常常让职业人所向无敌。但不管你射出多少箭，真正能杀敌的，还是射中心脏的那支。只要能射中心脏，利箭可以，匕首更好，因为利箭往往飞到最后，已经强弩之末了。
“JOHN，我曾经多次去二级出差，去看我们没有销售经理的市场。记得有一次，在邵阳最大的一家卖场里，我带着经销商去看洗涤的陈列，这个卖场里的洗涤陈列架基本全是净洁，满满的一大货架，只有在最最下面有飞扬两三个单品，不要说能不能拿得到，看都看不到。打听一下才知道，这个卖场被竞争对手包场了，只是因为飞扬是品牌，放几个单品摆摆样子。刚好这个时候，有位老人家来货架前看了很久，我们都以为他在找什么东西。没想到他找来找去，弯下腰，去拿飞扬的产品，因为年龄太大，弯了几次腰，都没弯下去，最后我们的经销商帮他弯腰拿出来。
送走了这位老人家，经销商对我说，不管你们飞扬公司支不支持，我自己掏钱也要把飞扬卖进来，而且要摆在上面，摆比净洁更大的陈列，我们不能对不起我们的忠实客户，不能对不起弯腰的消费者。”沈涛说完，稍停了一下接着说，“我当时也很感慨，其实更准确的说也很感动。JOHN，邵阳的经销商说得对，我们不能对不起为飞扬弯腰的消费者，不能让他们再弯腰。可是，我知道，即便是他掏钱，他也卖不进这个卖场。”
沈涛讲的不是故事，而是他在市场上走访的真实经历。在陈述了事实与数据之后，沈涛按照计划呈现了一个消费者弯腰拿飞扬产品的画面。要说服一个人，对方肯定会左思右想。
据研究，人的脑袋分为两半，一半是左脑，用来思考，专门处理数据、文字与事实分析推理等；而人的右脑，用于想象，处理图像、韵律、颜色、幻想和情感支配等。所以，一个真正全面的脑袋，就是要左思右想。如果只用了左脑或者右脑，浪费一半脑袋岂不可惜？或者就成了的“脑残”。
沈涛就是要JOHN左思右想，所以讲了这么一个小故事。事实与数据可以证明于理合，而沈涛希望通过这样的于情合，合情合理，JOHN还会不被打动吗？而且，以理服人可以去说服一个人在某件事上的面对观点，但是不能说服他转化到你的立场，那个人仍然可能是你的对手，只是在这件事上承认了你的意见。而以情服人却可以将它转化成你的朋友，转到你的立场。而何况，沈涛在停顿后，又提了一个悬念。停顿，沈涛知道，在沟通中，也是一个重要的技巧。
不知是被那个故事打动了，还是被这个悬念打动了。JOHN轻轻的问道：“为什么呢？”
沈涛牢牢抓住这个机会，有点急切地说：“因为这个客户是批发市场出来的，不懂运作卖场。不知道怎么去谈判，怎么去对账，怎么去开票。不但邵阳如此，其他很多城市都如此。洗涤是老行业了，虽然没有被开发成经销商，但掌握这个行业的客户都在批发市场里。他们把握这个行业，把握着一个城市的销售渠道，有着别人不能代替的地位。但是，他们很多人只会做批发，虽然他们想做卖场，想做零售，有这个积极性，但是需要我们帮他。帮他们的最后办法，就是派一名销售经理帮助他们。”
JOHN还是点点头不说话，但沈涛等待的不是点头。但是JOHN好像不准备再说话，沈涛也不知道该说什么了，要说的似乎已经说完。时间在慢慢凝固，沈涛心却不由得往下掉，看来是自己这一番说辞还是不够啊，难道哪方面没有说到？JOHN到底在想什么呢？想着想着，沈涛又不由得有点生气，觉得自己一腔热血想把工作做好，却被JOHN在沉默中压制。心一横，生死就这样了，打破沉默对JOHN说：“JOHN，请您考虑一下，我觉得上人对生意很重要。”一句话结束了自己的谈话，等着JOHN宣判。
在沈涛心里，想到更多是谈判，而在JOHN心里，却是全国生意的思考。对于快速流通品来说，零售终端与二、三极城市甚至乡镇，都是生意发展的趋势。只是，对JOHN来讲，还有比这重要的东西。首先要让整个销售团队有执行力，这就有很多工作要做，很多事情必须有步骤，一步一步来。推出零售理念也好，管理流程也好，报表与预算挂钩也罢。这都是第一步。但毕竟第二步迟早要跨出去，而且越早越好。那么根据沈涛的这个提议，湖南是否可以先跨第二步呢
三百十一. 个案
三百十一.个案
JOHN终于开口说：“你讲的，是湖南个案呢，还是可以全国推广？”这个问题太有高度，沈涛不能回答。是个案，那以JOHN掌握全国局面的高度看，个案的东西不重要。如果是全国都这样，沈涛不能提供事实与数据去证明，而且，全国推广涉及的东西太多，多的肯定沈涛不能掌控。这样的问题，沈涛听来，心里更对这一次谈判没有底了，看来，JOHN是要通过这些问题问死他。
沈涛也半天没说话，JOHN接着说：“十名城市销售经理，如何招聘？如何管理？如何考核？”招聘管理考核还用问吗？沈涛虽然进公司不长，但也经历过很多次招聘、考核等。正要回答，又想想不对，如果这么容易的话，JOHN不会问。沈涛干脆继续不说话。
JOHN擦擦手，准备结束早餐，对沈涛说：“你的建议很好，但我还需要仔细考虑。这里面有很多问题。”沈涛听到这，心想，绞尽脑汁也失败了。这里面有很多问题，需要考虑，这不是官腔么？
“第一，我需要了解其他省的情况。”JOHN继续说，“第二，如果投入人员，从招聘开始，都必须有新的流程。每个人进来，招聘、培训、管理、考核、激励奖惩，都需要标准流程化；第三，人员的投入要慎重，尤其是在管理上，管理不到位，就很容易形成资源浪费。我想，飞扬目前还没有做好准备去管理一个更加庞大的销售组织，尤其是在终端数据收集不够全面的情况下。你先吃吧，回头我会给你答复。”说完，JOHN起身离开，圆圆的桌子旁，沈涛一个人坐着慢慢品尝JOHN离开后的早餐。
全国会议在北京一日游中结束，沈涛随着大家瞻仰了梦中神圣的故宫、北海广场等。从现实看这些地方都没有想象的那么巍峨，但只要你抬头向上看，你就会发现它们是如此的崇高伟大。
沈涛带着团队回到长沙，一下车，就是准备安排湖南团队的会议。虽然这次大家都参加了全国总监的培训，但是沈涛有必要结合湖南实际给每个人重新规划传达，尤其是数据表格填报的重要意义，消除大家心里的抵制非常重要。
沈涛看时间到了，提着电脑到会议室。黄云他们也都已经到来，大家正谈谈笑笑，看沈涛进来，都安静下来准备认真开会。沈涛一数人，发现唐辉不在。唐辉这次正式到湖南工作，今天是第一次会议，却没有准时参加，沈涛心里头一阵黯淡，难道这黄埔军校的如此不一样？
“唐辉呢？”沈涛问。
“好像还在外面办公室吧。”有人回答。
沈涛给杨燕一个手势，让她去叫一下。
不一会杨燕回到会议室，对沈涛说：“唐辉在外面办公室，说要跟全国总监开电话会议，不参加湖南会议了。”
大家听了这句话，心里都在暗骂。沈涛说：“那就不等他了，咱们开始吧。这次会议主要目的，就是给大家强调一下，我们以后主要工作方向，是三个增长。”沈涛决定不等唐辉，先开始了会议。很快，大家进入角色，对下一步的工作有了积极的讨论。
“要让零售生意增长，必须卖进零售系统，尤其是二级城市很多零售门店。”黄云针对零售生意增长提出意见说：“但是，我们都知道，二级城市的零售门店并不好卖进。进场费、陈列费、赞助费，等等，我们有这么多钱吗？公司支持我们吗？比如说，邵阳有个娃哈哈零售连锁，都是中型超市，却被清洁在那里面包场了。不但给费用，还要保底销售，倒扣25个利润点。我去跟他们采购谈过，如果我们要卖进，我们也要这样的包场条件，过年过节还要给采购红包。这样算下来，我们根本没有那么多钱去卖进二级的这些零售系统。”
黄云一说完，王正也举自己城市的例子，看来，在零售生意这一方面，卖进与其他费用将是一大阻碍。
大家正说得投入，突然会议室门被推开，唐辉抱着电脑就进来。大家有点被打断，稍微停顿了一下。唐辉也不打招呼，直接找个位置坐下，对沈涛说：“刚才给JOHN开电话会议了，你们说到哪里了？JOHN每周五都会给我们开电话会议，指导我们呢。看来，以后湖南的会议要重新安排时间，不然我就参加不了啦。你们说到哪里了，说给我听听。”
唐辉一席话喧宾夺主，大家都没有了声音。沈涛不愿意让会议停下来，就说：“OK，我们继续。刚才大家讨论的，零售系统卖进费用是我们目前面临的一大问题。不管是否有竞争对手包场，就是不包场，湖南这么多城市，这么多门店，要进场，我们也没有那么多钱。公司给我们的预算，根本不够。但是不能不卖进，要解决这个办法，第一是我去问公司要。但要不要得到是一回事，而且，如果问公司要资源，光要钱还不行，还有比钱更重要的东西需要公司支持。第二，就是我们每个人想办法，联合经销商，绕过钱这个点。毕竟我们有着除了钱外竞争对手没有的优势：一个是品牌，相当于空中轰炸机，我们有，竞争对手在这方面都比我们差；另外一个是我们的销售人员与经销商，尤其是我们的销售人员，我们相信我们的团队比竞争对手的强。我们是行业里最强的陆军，在空中的配合下，攻城拔寨。从现在起，我们每次会议都增加零售谈判的培训。我们要调动我们的优势，包括经销商一起去绕过这个钱的问题，去与竞争对手竞争。第…，比较现实的问题，可以马上解决部分钱的问题。那就是我们节约，削减我们在批发、直销方面的促销投入，把这部分钱挪过来，投入零售系统。”
沈涛话还没说完，王正就叫到这怎么行，黄云也差不多跳起来说不行。飞扬很大部分销售依靠经销商批发，而经销商在批发环节却是亏钱的，因为飞扬的全国价格秩序很乱，窜货冲货严重，经销商只能以低于厂家价格的价格批发出去，导致经销商在这方面卖得越多越赔钱。经销商都是以赚钱为目的，赔钱的买卖没有谁愿意干，所以尽管公司明确规定不能赔偿经销商这部分利润损失，但基本所有的销售人员都利用批发、直销的促销去支持经销商。如果削减这部分投入，势必影响经销商利益，结果很可能导致经销商批发减少，影响销售指标达成。
王正、黄云讲的也是这些，还举了很多经销商关于这个方面的例子。经销商要威胁销售人员，要么不完成指标，要么甩手不干，不再做经销商。而对于销售人员，这也是最大挑战，毕竟更换经销商费时费力，而且，不能保证下面一个经销商业协会有多配合，尤其是在影响了其利益的情况下。
沈涛心里也清楚，如果在全省范围内强力推行这样的政策，对销售结果肯定会有很大影响。可是，用促销去补贴经销商利润的销售办法，对飞扬来说，根本是浪费资源。经销商的利润，是个无底洞，你给他多少，他都不嫌少。如果说总监推行零售报表是第一步，那么按照李伟的分析，这种传统的销售办法，迟早也会被JOHN砍掉。
与其被别人砍掉，不如自己先砍掉。与其被公司改变，不如比公司先改变。
沈涛说：“各位，你们说的我都理解。你们也参加公司的会议了，也知道零售不做不行的。补贴批发是一个无底洞，没有经销商嫌多。再说，直接计算飞扬的批发亏损，实际上被经销商利用了，回避了我们的短处。是不是我们砍掉部分批发促销，就真的影响销量影响与经销商的合作呢？不一定我们做工作不要想当然。
我倒觉得不一定是经销商不合作，而是你们心里在排斥，你们不愿意去挑战新的工作方法。公司迟早会在这方面动刀的。如果你们心里不愿意，又怎么能说服经销商呢？这样吧，从这个月起，本季度新开的经销商批发促销费用砍50%，老经销商砍25%，用来支持零售，然后以后每月多砍10%，一直达到80%为止。以后，公司将根据大家在零售报表上反馈的销售数据做费用预算，我们现在开始，就可以走在公司前面，多拿到支持。这么多零售要卖进要陈列，不可能向公司要那么多，只有我们自己去学会调节，学会去改变，学会去创新。”
王正、黄云都有沉默不说话，创新的东西说的容易，但做起来很难。
沈涛心里清楚，这种改变最大的难点不在说服经销商，而是去说服自己的团队。只有先强行卖进给他们，再在工作中慢慢教育总结了。倒是唐辉滔滔不绝地附和说：“总监也在了，要做零售，要重视零售，你们怎么就不愿意改变呢？我们不能老做批发，要多做市场。”话或许说得不错，但是说话的人语气与在大家心目中的地位不匹配，大家心里就更隔得慌。沈涛看看唐辉，听他的第一句，心里也有点不爽，便打断唐辉，开始逐个城市商讨第一批重点零售客户名单，确定下一步的卖进重点对象。
末了，散会前，沈涛向唐辉说：“你们和总监开会在什么时候？”
唐辉说：“每周五下午两点开始。我们这一批，总监亲自培训，有什么问题都可以在会上讨论，这样我们可以成长得快些，也可以像你一样不到两年成为区域经理嘛。”
黄云他们相互对视，相互摇头微笑。沈涛问：“开多长时间？”
唐辉说：“两小时吧。”
沈涛说：“那好，以后会议就改在周五四点开始吧，每次会议你都必须参加。”
沈涛在会后给唐辉分配的第一个工作，就是管理飞扬的业务员团队，唐辉不愿意，直接给沈涛说：“自己是来管理经销商和零售超市，为做区域经理做准备。”
沈涛说：“你做区域经理的愿望是好的，包括总监都给你们很大的期望和很多机会。你来也是来负责长沙的生意，管理经销商和零售超市，但是现在业务员团队没有主管，比较乱，净洁促销又厉害，你必须帮我先把这个团队管好。这也是管理经销商的重要工作，你要做好给公司看到你的能力，不仅仅是管理经销商和超市，而且有领导力，能管理业务员团队。”
唐辉从这段话里到了激励，随后就开会培训，走市场，填报表，加班加点地搞，要不就抓住杨燕吹牛，回顾自己在大学的牛B岁月，展望在飞扬的美好前途。王正、黄云到二级了，只有杨燕是他最好的听众，即便是她，心里觉得他吹得过了，她也不好意思说什么，静静听着。就是沈涛，每次也听得很认真，耐心地指导他处理业务员管理上的问题。
享受完半个国庆节，肖聪开始了在挺立的战斗。没办法，以前在飞扬，每次放假都跟国家一样，而现在到了挺立，就没有这么舒服了。大部分私人贸易公司3号一过就上班了。这天肖聪拿着一份详细的洗涤销售数据和TOM争吵了半小时，还是说服不了TOM砍掉部分单品的想法。在这份数据里，飞扬的很多SKU都要砍掉，这样可以先在沈涛那里出出气。
“80%的销售是20%的单品贡献的，80%的利润也是20%的单品贡献的，80%的单品是没有什么贡献的。这是很简单的道理嘛，你看这些销售数据，你看这20%的单品对销售和利润都没有什么贡献，就是要把他们砍掉嘛。”肖聪调用8020原理说。
“你说得没错，有些单品是可以砍掉，不过不是砍20%那么多，具体单品要具体分析。”TOM拿过来，把肖聪提交的单品明细一个一个过目，最后打钩同意砍掉的大部分倒是净洁的。
肖聪一看急了：“你怎么老砍净洁的，不砍飞扬的啊？净洁才多少单品？砍了就没了，飞扬单品多，很多没有多大销售，还占货架，应该砍掉，多陈列净洁的。”
TOM面无表情地说：“不是飞扬、净洁的原因。8020原则是永远存在的。你今天砍掉这没有什么贡献的20%的单品，但剩下的单品还是会存在80%的单品只贡献20%的销售或利润的。难道永远砍下去？砍到最后就什么也没有了。所以考虑问题不能只看一方面。飞扬是品牌，产品系列完善，肯定单品多，要多从产品线考虑。别看有的单品销量少，但确实能满足一部分消费需求。现在我们在几个超市里卖飞扬，张和平也在几个超市里卖飞扬，我们的单品不全，会导致有需求的消费者到张和平的超市里去买，最后影响的，还是我们的销售。这部分消费还可以拉动净洁的销售。净洁不一样，品牌知名度不高，把卖得最好多卖点就行了。”
肖聪说不过TOM，又没有决定权，生气地拿起报告就要走，想起另外一件事说：“我就要去宁波看挺洁的生产厂，预借一万元的出差费，你批了吧。”
TOM说：“我批了，不过不是一万，只有七千。”
肖聪很生气的大声说：“为什么啊？是郑总让我去负责挺洁的，如果不找到好厂家影响产品质量怎么行。”
TOM不示弱的说：“我按照公司标准，你的住宿、车船费、餐费等给你加过了，七千够了。而且，这跟能不能找到好厂没有关系。”
肖聪说：“万一不够怎么办？”
TOM说：“你可以代垫，然后回来审核补给你。”
肖聪一听到代垫更生气说：“代垫个屁啊，我做这么多工作才那么点工资，哪有钱代垫？”
TOM说：“就这样吧，我只能按照章程办事，还不行的话，去找郑总吧。”
肖聪哼一声，出了TOM办公室。
TOM心里也很生气，肖聪在郑总面前总是规规矩矩听话的样子，一跑到自己办公室就甩脸色。TOM心里有点看不起他，明明是要报复沈涛，想砍掉飞扬的单品，却搞个什么8020的单品分析。砍掉飞扬一些销售慢的单品并不一定能报复沈涛，反而给沈涛借口来找挺立的茬，还会影响挺立的销售。要斗，一不能影响正经工作，不能干得不偿失的事情；二不能授人以柄，要光明正大，在道理上站得住脚。这是TOM的斗争原则，在外企这么多年，TOM不是没有斗争考验。肖聪可以在郑挺面前讨好卖乖，用忠诚个人来得到郑挺的认可，而自己却只能用忠诚于原则忠诚于工作忠诚于公司来得到郑挺的认可。所以，他要把与沈涛的斗争放在阳谋而不是阴谋上，放在工作原则上而不是个人冲突上。郑挺要的，也就是他这样的角色。在沈涛与挺立谁也动不了谁的时候，砍单品的小动作只能让沈涛回击，他正找理由好去光明正大的支持张和平呢。
这边TOM在生气，那边肖聪心里也更不好受。摊上这个TOM，真没什么好眼色，不知道郑总更相信我啊，典型的压制我嘛，工资少，扣出差费用，驳自己的工作想法。肖聪一边想一边觉得没法干了，要找个机会去跟郑挺说说，对了，把财务那边的张姐关系搞好点，看他有什么经济问题没？就这么定了，晚上请张姐吃饭去，下次我的费用也好报销些。哼哼，我就看着，你TOM还有什么招数，能把工作做的多好？
推开自己办公室的门，却发现自己的座位上坐着一个美女，正扑闪着眼睛看着自己，一阵阵秋波把肖聪激得血液沸腾。
“哇，大美女，你怎么来了？”肖聪两步跨过去。
曾彦看肖聪过来，却不站起来让位置，对肖聪说：“我过来，看肖经理门没锁，就自己进来了，肖经理不生气吧？”
肖聪的心里刚刚还是阴天，曾彦一笑，立马转晴：“巴不得你天天来呢，怎么会生气，不来我才生气。”
“我倒是想天天来，不是打扰你吗？肖经理你现在可忙了，又负责我们洗涤，又负责挺立的市场部，听说郑总还要你去采购，自己做一个产品。啧啧，我看郑总真有眼光啊，找到人才了。我不行，刚进这个行业，什么都不懂，你要多教教我啊。可不许不同意。”
原来自己在曾彦心里是那么厉害的人物啊，就那个TOM捣乱，不认识本人真本事，幸好郑总信任。肖聪一边想，心情更加好，嘴上都不知道怎么去谦虚了说：“哪里哪里，我哪有那么厉害。只要你问，我肯定教。”
“是嘛。”曾彦打量着他说：“你可比TOM好多了，见了我爱理不理，好像很忙的样子，看不上我们哦，我根本就不敢让他教我。”
在背后说人坏话就这样，一个人轻轻用话引，另一个人就狠狠地抛。曾彦故意挑了TOM一个小不是，肖聪就像找到知己，关上门，坐在办公桌对面，对曾彦大倒苦水，埋怨起TOM来。在曾彦鼓励的眼神配合下，肖聪开始说事实，后来是不管有没有这些事情，都往TOM身上套。都说人际关系四大铁，一起扛过枪，一起下过乡，一起嫖过娼，一起分过赃，如果还有增加一个的话，就应该是一起在背后说过某人的坏话。对另外一个人的攻击，总能很快拉近两个人的关系。能有一个人可以分享自己对另外一个人的抱怨，也是一种爽，这种爽中有知己的欣慰，也有一丝丝做坏事被抓住把柄的担心，有满足感又有威胁感，这两个人的关系肯定跑不了。
肖聪出差前，曾彦拉着他到了天和商贸。与和平商贸一样，天和商贸也是在高桥搞以洗涤为主的批发生意。同行是冤家，天和与和平常常相互压价，两家也走向了不同的道路。和平商贸做了飞扬的经销商，开始往零售业态拓展，天和还是在批发市场上鼓捣价格，左手近右手卖，因为批发利润不高，所以天和还搞了很多小牌子带着走，弥补利润，又从外地串一些便宜的飞扬产品过来，整个公司倒也经营的不错。虽然不是净洁的经销商，但是李儒依给曾彦制定了销售方针，一二类批发客户都必须搞好客情关系，连张和平也常常去拜访，更不要说天和了。
美女总是受人欢迎的，曾彦刚进门，天和老板杨天就笑着脸迎过来了，和肖聪打个招呼后，就在曾彦手上拉拉扯扯，肖聪也快看不过去了。就在这时，从门面里面传来脚步声，杨天一下松开曾彦的手，老老实实地坐在柜台后面了，肖聪一看，从里面走出来老板娘田荷花。田荷花板着脸，也不和大家打招呼，倒不是因为曾彦的缘故，就是肖聪也清楚，这个老板娘大小跟着父亲从农村出来做生意，文化不高，在那物资缺乏的年代却把生意做得好。招了个倒插门的女婿后，老父亲却撒手人寰，留给田荷花大把的资产。腰包鼓了后，田荷花看谁都是翻着眼皮，对杨天也是一样。端茶倒水，杨天是免不了的。
田荷花对曾彦、肖聪的热情招呼不怎么搭理，还是板着高傲的脸，杨天像是没有自己什么事情了一样，在柜台后面这里那里摸摸搞搞，接待前来买货的客人。
家与国都是一样，谁掌握外交方针把握外交大权谁就当家作主。双方的经济实力决定了，天和的内政外交都是阴盛阳衰。肖聪看着也挺难受，以前在飞扬的时候就很反感田荷花，觉得她的脸就像她自己身上的衣服一样，常年不换，而且只有一个颜色。这女人省吃俭用迷心赚钱，虽然过千万的身家，还是像个老农民。
肖聪悄悄与高桥的熟悉内情的人探讨，杨天他媳妇其实不丑，打扮打扮，买买化妆品什么的，也可以做一朵鲜艳的玫瑰花，天天这样，30岁就像40岁，他杨天也看得过去啊。那人哈哈大笑肖聪不知行情，殊不知这个世界上最好的打扮不是衣服与化妆品，而是钱，C，红红的，一张一张，放在屁股下面比什么擦在脸上的粉都好看。
想起这段话，肖聪就觉得好笑，毕竟今天自己不是主角，就找个角落抽烟不看田荷花脸色。曾彦却不一样了，不管田荷花怎么爱理不理，还是左一个田姐右一个田姐的。又从兜里掏出一个又一个小礼品，去满足田荷花爱占小便宜的心理。果然，这招有效果，多年合做生意的人都知道，田荷花不喜欢花钱，可是喜欢赚钱，利字第一，而且特喜欢不要钱的东西，管它有用没用。田荷花虽然不给笑容，但还是问曾彦：“我不是你们净洁的经销商，哪里货便宜哪里调货，你老找我来干什么？”
只要田荷花能说话，曾彦就很高兴，杨天也为曾彦过了老婆这一关高兴，在田荷花背后对着曾彦做鬼脸。对田荷花这样的人，就得开门见山，利益第一。
曾彦指着肖聪说：“你看我今天带着经销商过来，就是我们现在净洁最近有促销，我一下子想到田姐，特别多申请了一些礼品，这些礼品你都可以马上卖出去。都是些名牌的洗衣粉，折算下来，比你们在外面掉的货还便宜些。”
田荷花拿过计算器，让曾彦把详细的促销内容说说，然后扒拉扒拉一阵按，果然是能赚钱。问曾彦有多少量，曾彦说量不多但也够田姐你卖，以后陆陆续续还有。能赚到钱，田荷花心里开心多了，要杨天端茶搬椅子招待。
肖聪也过来，三个人聊聊家常，聊聊高桥的趣事。人一坐在一起，就开始东家西家的八卦。田荷花说：“前日子高桥有两口子吵架，吵急了，当老婆的就拿了几万块钱烧，你们说这不是作孽吗？就是钱再多，也不烧，存在那里多好。哎，杨天你要是敢把钱拿来烧，我就阉了你。”
说得大家哈哈笑。田荷花突然问：“对了，你们净洁为什么对我们这么好，我们就一个批发商，虽然有些钱，但丑话说前面，我以后还是看货哪里便宜哪里调货，不会给你们面子的。”
曾彦说：“我们哪有那面子，以后你只要看合适，你就从我们这里调货，别人家便宜就从别人家调货。没关系，我只要有机会，我就会找你的。谁叫我一个女人在这里孤苦伶仃的，见了田姐就像大姐一样亲。”
肖聪真是服了曾彦会说话。曾彦接着话说：“只要净洁那边有支持，我们肯定给你。高桥就你和张和平两家，你们都是大客户啊。张和平是飞扬的经销商，净洁不找你卖找谁卖？对了，张和平做飞扬经销商对你们的生意有影响吗？”
杨天在柜台后面插话说：“有什么影响，批发价格都差不多。”
田荷花瞪了他一眼说：“我们跟他没有什么竞争的，我做生意只管卖我们自己的，管别人干什么。你们对我们这么好，到底想干什么，直接说。”
肖聪干咳两声说：“是这样，我们挺立准备在出一个洗涤品牌，我们自己做，叫挺洁，想你们帮着卖卖。价格绝对便宜。”
田荷花说：“只要有钱赚，放在这里卖就是了。就怕卖不动。”
放在这里卖的意思肖聪当然明白，先不给钱，卖完再结账。这也是很多不知名品牌在渠道商那里的待遇。可是，不付钱的东西没有人会重视，很多商人都将不用先付钱的产品丢在角落里，一年到头卖不了多少。但这不是肖聪主要关心的。
肖聪说：“可以，我还可以以比给其他人更便宜的价格给你们，只要你们能多卖点，净洁我也可以多给你们促销，只是请你们帮个忙。”
杨天也偏过头来，对这些好处后面的要求好奇，田荷花也聚精会神地等肖聪说。肖聪说：“是这样，我们既是净洁的经销商，又是挺洁的厂家，我们净洁与挺洁想联合起来打击飞扬。”
田荷花插话到：“你们不也是飞扬的经销商吗？”
肖聪说：“是的，以前是全省的代理，不过现在我们想重点发展净洁与挺洁。飞扬哪里都能调到货，又赚不了多少钱。我们想请你们帮我们忙，打击一下飞扬的市场价格秩序。只要你们的飞扬产品比高桥市场价格低2%销售，我们补贴你们4%，以挺洁与净洁的支持核算给你们。反正你们调过来的货都便宜，你们比张和平便宜2%，你们亏不了多少，我们再补给你们4%，你们还能赚。还能多抢客户过来，现在很多人买飞扬的产品都看谁便宜，这样可以带动你们其他产品的销售。你们还可以把我们给你们的支持来请业务员，在湖南省发货拉客户。你也知道，只要你飞扬的产品是真的，价格便宜，绝对可以把生意扩大好几倍。怎么样？”
这是一笔很明显的帐，田荷花一听肖聪一说，心里就全明白了。杨天偏过来想给老婆悄悄商量，田荷花甩头不理他，对曾彦与肖聪说：“你们确定能做到，保证承诺兑现。”
肖聪说：“当然，没问题。我不是挺洁的货不要钱发给你吗，我要骗了你，你不付款就是。”曾彦也说：“不会骗你，田姐。我会多支持你的。”
田荷花站起来说：“好的。我只管赚钱，有钱赚就行，别的事情我不管，别的人我也不管。”
曾彦说：“我就佩服田姐有魄力呢。”对田荷花背后的杨天抛个媚眼，接着说，“你放心，我明天就发净洁的货过来。我给公司申请，可以先铺个几万块钱底给你，当作押金，年底你再结算给我。”
从高桥出来，曾彦一个劲夸肖聪厉害，招数高明。肖聪呵呵一笑，说：“够沈涛喝一壶了。”
曾彦说：“不过，我们支持他们4%也够多的啊。”
肖聪说：“那你错了。你不想想，他把飞扬的价格搞乱我们可以多卖多少，能赚回来的。再说了，挺洁是我们自己的产品，自己定价，等于是直接从厂家发到批发商，不想你们从厂家发到经销商，再从经销商发到批发商，少了个环节，中间利润高，多给4%算什么，我还能赚40%呢？告诉你，等他们做上瘾，招了人，这个模式继续下去后，到明年底我们就不用给他们支持了。做生意就是这样，他低价卖飞扬拉客户，在那些客户心里他们就是卖低价的，以后他不卖低价，别人就不来了。那个时候，我们不支持，他也会低价卖的。而且，他这样可以多拉客户，把生意做大，会多赚很多钱的。田荷花，还是就一农民啊。挣这么多钱，真是老天没眼。”
曾彦靠近说：“你瞧不起农民啊？”
肖聪顺手把住曾彦的腰说：“哪有啊，我只是说她没什么头脑，狡猾不过我的。”
曾彦也装着整理衣服，不着痕迹把肖聪手拿开说：“别人成功也有成功的道理的。”
这个周末沈涛是与TOM度过的，逛了好几个商场，还是没有买到TOM满意的咖啡壶，TOM连打了好几个电话，让外地的朋友寄好的咖啡壶与咖啡豆。两个人其实说不清楚为什么对这个这么上心，在沈涛的办公室里弄了半天，磨好咖啡豆，煮上热气腾腾的咖啡壶，虽然沈涛不抽烟，还是与TOM分享了一根雪茄，将身子沐浴在窗前初冬下午懒洋洋的阳光里，在蔡琴悠沉的声音中，坐了一个下午，没有聊多少，分享的却是一份感觉。
周一的时候，全国总监JOHN召开了大区经理与实验区经理例行电话会议，李伟、高智等都参加了。JOHN在电话会议最后，针对湖南二级城市开发进行了通报：“就目前来看，湖南开发二级城市的做法，还是一个比较成功的开始，对下一步全省零售开发也是一个好的基础。沈涛向我申请每个城市配备一名销售经理，推动当地零售市场拓展，他有这个想法，我也愿意在可控的范围内测试看看。我这里想问大家，对这个问题的看法，我们是不是可以在稍微大一点的范围内去测试二级城市经销商开发的事情。”
李伟第一个说：“从湖南目前的状况来开，我认为比较成功，我认同JOHN的看法，在二级开发更多经销商，配备销售经理，可以让我们的团队与人员对当地市场更加精细的运作。我们下面要追求零售增长，销售增长，市场份额增长，如果不把二级城市的销售做起来，放弃二级的零售与市场，这些增长从何而来。当然这样也会给我们以前省份的经销商造成冲击，影响他们的利益，对我们的区域经理的管理能力也会形成挑战，但是这样做的效果是明显的，如果我们现在不做，今后迟早也会去做，竞争对手也会去做。如果JOHN支持，我愿意在区域内所有省份去推动这个事情，我也会花更多精力去二级城市走访市场。”
虽然从公司层面上看，二级经销商开发趋势，但却对大区经理、区域经理这一级工作造成新的挑战。很多销售经理已经习惯跟省级经销商沟通，一个人包掉全省销售。让二级的经销商开发起来，肯定会影响现在的省级经销商利益。很多销售人员做的时间越长了，年龄越大，越做越怕挑战客户，更怕去挑战自己，认为只要一影响经销商利益，经销商肯定不干，到时完成指标找谁呢？李伟一说完，其他大区经理、实验区经理并没有附和，反而找了很多理由来反对。影响省级经销商影响目前销售达成格局是一个重要借口，预算如何分配，销售成本增加，是不是每个城市都要招人，对区域经理管理能力的挑战都被翻出来作为反对的理由。还有重要一点，很多零售连锁系统，将门店从省会开到二级，这样的零售系统如何运作，如果省会的经销商做，将触角伸到二级城市，影响二级城市利益，二级客户肯定不干，而且省会经销商也管理不到位。如果二级城市经理做，这样的零售连锁谈判在总部，又不愿意多开户头，增加麻烦。大家越讲越多，李伟反而不好再讲了。
JOHN听完大家的讨论，平静地说：“大家的意见我认真听了，虽然大家讲了很多，但是没有什么新奇的，跟我开始想的差不多。我想这些个问题不是二级经销商开发导致的问题，管理能力也好，销售成本增加也好，省会的零售连锁开到二级城市也好，这些问题即便我们不开发二级城市也会面临。重要的不是二级城市开发会导致很多问题，关键在于我们的团队是否敢去挑战自己。
三百十二. 需求
三百十二.需求
很多问题一时难以解决，比如省会的零售连锁问题，我现在也没有好的方法，但是我们可以去寻找。很多问题没有答案并不意味着我们要放弃，而是要学会去寻找答案。我也赞成大家的意见，如果现在全国去推广的话，很多同事可能还没有准备好，我们可以再增加几个省去测试，看看效果，其他省份也要开始学习和准备。可以告诉大家的是，这与零售发展一样，是生意趋势。我们今天不做，明天也要做。二级拓展将包括经销商开发、零售执行与各城市销售经理管理，大家看看哪些省愿意先来测试。”
JOHN没有选择去批驳大家的问题，而是通过承认这样问题的存在来推动事情的发展。在JOHN心里，大家提的其实都是好问题，很多同事不愿意去挑战，是这个同事的问题，但更是这个团队面临的问题。在他的角度，这样的问题的答案不是要去解决某个人，而是寻找改变团队的办法。
就在这次电话会议后，JOHN回头就与市场部合作，成立了培训部，开始准备形成系统的销售知识培训系统，然后制定了飞扬公司的销售人员能力评估十八条，要通过培训与考核来提升团队战斗力。
回到电话会议，JOHN既然已经表态，大家也不好说什么，不管情愿不情愿，每个大区都要了一个测试名额，李伟想多要几个省，反而被JOHN压住了。
高智自上任实验区经理以来，从一个省的销售经理变成了可以再带到另一个省的经理，在古代那也是两湖总督，往未来说，那也是提升为更大区域经理的预备团队。现在湖南将销售远远领先了湖北，而且如果每个城市配备销售经理，湖南的销售团队也将大于湖北的团队，下属的生意与团队超过领导，这可不是好消息。所以，高智力争要到了拓展湖北二级的名额。
高智也要跟沈涛一样，开发二级，配备更多销售经理，是出于什么样的动机呢？没有人去想。沈涛更加不知道。他现在忙着在肖聪走后能让唐辉接手更多的工作。
唐辉第一次接管业务员团队的会议，沈涛自然要来。虽然将团队分开投入到了三个经销商，但会议还是合着一起开，就选择在了张和平公司。沈涛介绍了唐辉，也顺带着跟带大家做了一次销售技巧培训，然后把时间留给唐辉。这些业务员都是老人了，也见惯了飞扬公司换领导一茬又一茬。虽然对唐辉没多大信心，但对这个团队，沈涛倒是放心的。
唐辉端着领导架子讲话，查看大家报表，强调报表的重要性。沈涛一看典型的学院派，没有切合业务员关心的问题引起大家的共鸣，但沈涛也不反对。业务员的实战经验是唐辉欠缺的，反过来唐辉强调的行政工作也是业务员不够重视的，他们互相影响也没有什么不好。沈涛出来倒茶的时候，发现张和平外面门市上很热闹，刚探个头就被张和平喊出去了。
“沈经理，来来，给你介绍一下啊，这位美女就是净洁公司湖南的分公司经理，听说你今天过来了，说要来专程见你。”张和平将曾彦介绍给沈涛。这是沈涛第一次见曾彦，曾彦给沈涛的印像是一位比较会拿捏的美女。什么叫比较会拿捏？看过林志玲就知道，那是位非常会拿捏的典型代表，嗲着声音舞着兰花指就是典型动作。不过曾彦比较好，稍微有些做作却不还不够夸张。寒暄过后，沈涛的心里在怀疑净洁的用人专业度，这哪是来做销售的？一点都没有想过，曾彦在最后会给自己带来多大的麻烦。
“专程见我干什么嘛？”沈涛客气地说。
曾彦说：“听说飞扬公司来了个年轻有为的帅哥，我当然好奇想来看看。也好久没来看张哥了哦。”一边说一边靠近张和平打招呼。
张和平满脸笑容拉大家坐下，这一声“张哥”还真把张和平叫年轻了不少。张和平让人端上茶来，说：“你们两位啊，代表了洗涤最牛的两个品牌，都是年轻有为，哪像我，老咯。”
曾彦说：“张哥老什么啊？现在六十岁以下都是年轻人呢。像张哥这样的年龄才是有魅力的年龄，有知识有阅历有财富，好多女孩子喜欢呢。是吧，沈经理，我们都要好好学习的。哦？”
这话说的，沈涛当然点头，张和平也还真吃这一套。
在曾彦的带动下，倒讲了不少自己的厉害历史，如何发家，如何拼搏，又有多少竞争者从自己身边倒下，只有自己坚持下来成为高桥大鳄。反正就是沉舟侧畔千帆过，世界没我怎么行。沈涛做销售时间虽然不长，但听这种故事倒是有很多次。每个经销商都喜欢讲讲这些历史，多听听倒也不是坏事，既可以从话里找到你想要的信息，包括可以增长见识，学习些知识，还可以拉近两个人关系。
沈涛曾经尝试去总结，什么样的经销商愿意去长篇大论自己的辉煌创业史，而且特喜欢把困难说的特别难，把自己突出的特别牛。后来发现两种人，一种是对现在特知足的，甚至盲目知足的，像张和平这样，生意做到一定规模，行业里有一定地位，自觉地可以当大哥了，进取心稍退，从对事业的上进心逐渐转变为在人前受推崇的面子型。这类人和电视上那些成功人士是一样的，总喜欢在自己的历史中把成功说的非常困难，给你一个接一个的经典案例，让你体会他的不一样。
有一天沈涛无意在一本杂志中看到一篇文章，说某专家发现了一条特别重要的真理，那就是成功其实并没有那么难。沈涛看那文章如此郑重其事的花了很多笔墨渲染这条重要的发现，不禁哑然。
另一种就是对现状特不满的，有句话叫好汉不提当年勇，在现状中找不到成就感，只能去自己的记忆里去找证据，在人前证明自己：自己其实还是挺行的。
沈涛算是一个比较安静本整~理的倾听者，而曾彦就相反，会用一些稍微夸张但又不太过分的词语与动作去回应张和平的讲话，让张和平越讲越有漏*点，后来，脸就基本向着曾彦了，很少看沈涛了。张和平越是这样，曾彦就越是满足，一脸的兴奋。
就这样，曾彦与沈涛算是认识了，并且在沈涛面前展现了一位能调动男人漏*点的美女的沟通优势。等张和平做完回顾后，三个人谈起洗涤市场，谈到三元连锁，都假惺惺地把采购骂了一通。以三元连锁为例，在收取高额进场费的同时，要求对利润率与销售额保底，也就是说三元采购通过年初的谈判，就可以保证一年在供应商的产品上的收入，至于供应商能否获利，能否达成销售与利润率，采购就不管了。基本算下来，无论是飞扬还是净洁的经销商，如果只供单一名牌，要完成采购的这些条件是很难保证自己的利润的。
还有一点，三元不愿意进行精细化管理，打包式的采购不认品牌只认供应商。也就是说，你这个供应商可以供几个品牌在里面，但是消费者认可的知名品牌你必须销售。这样的谈判下来，很多行业的产品只能在三元里面选择包场，也就是说洗涤的一家经销商承包三元所有连锁的洗涤产品销售，保证飞扬有销售，但为了利润以及支付给三元的承包成本，必须卖更多利润高品牌知名度不高的产品，比如净洁、比如清洁。这样下来，这样的连锁里，飞扬虽然有卖但份额就很少，而采购的高额费用与利润率，净洁可以与经销商一起承担，但对飞扬来说，就很难了。因为飞扬公司不可能向净洁那样，把更多费用与利润让给经销商。
与三元的谈判正是沈涛心里很头痛的事情，一方面是谈判，另一方面是来自竞争对手的威胁。谈判方面一是采购的条件难以谈下来，二就是飞扬在长沙目前没有人去谈判。像这样的谈判肯定是一个长期艰苦的期望值较量，这样的谈判对谈判员来说，还有上级领导可以缓冲是相当重要，如果有个成熟的销售经理在就好了，可以从开始就与采购进行不退让，无论什么局面，到了沈涛这一级还可以挽回。而现在如果自己去，区域经理对普通采购员，级别不对称只能让对方轻视，而现场任何一个决定都不能出差错。
又能怎么办呢？总不能让唐辉去吧。而面前这位美女所代表的竞争对手，不管他们谈判的专业如何，只要能拿出钱，就不难。谁说的，这个世界上的问题如果可以用钱解决，就不叫问题，而现在问题就是没钱。沈涛经过仔细盘算，三元不能放弃，不仅仅是销售的问题，给净洁足够的生存空间了，给点阳光就灿烂，会让净洁在湖南顺顺利利生存发展下来。
当大家正在骂采购的时候，曾彦突然转向对沈涛说：“沈经理啊，你说现在那些采购也就是欺负我们互相竞争，让我们互相喊价，他们坐收渔翁之利。你说，湖南的洗涤除了飞扬就是我们净洁了，其他那些品牌都很难拿的出手，不能单独撑起门面来。如果我们联手了，不竞争了，他们采购还能怎么样？总不能不卖吧。”
这个提议听起来是不错，很完美也很理想化，可是沈涛心里不大相信，要知道独孤九剑第二剑就是怀疑。这个世界上，为了利益可以让朋友翻脸，为了利益让敌人联手，这都是可能的，可唯独在三元这个问题上是不能成立的。这样的合作的最完美结果是三元在得知飞扬与净洁联手后，担心洗涤产品没有品牌而退让。可是沈涛了解的三元不是这样，因为他们从高桥批发市场起家，重视短期到手利润，不关心长远的品牌规划，这也导致他们喜欢包场销售的原因。如果飞扬与净洁真的联合起来抵制，三元完全有可能找其他的产品，才不管是否是品牌，甚至找个承包商到高桥批发市场买飞扬与净洁的产品，还比飞扬与净洁的经销商供货价便宜。而且谁又能保证曾彦不是来忽悠的呢？让你飞扬与三元僵持的时候，她还乘虚而入。
但友善的提议不能当面就拒绝的。
张和平首先接话说：“哦，对，曾经理说得好。飞扬与净洁就是不能竞争，联合起来打击采购。都是你们净洁把这个行业价格喊高了，新一佳、家润多、四喜等，飞扬其实开始出的钱都不多，到最后你们净洁过去一阵乱喊价，搞得我们都没有钱赚了。你们以后不要去采购那里乱喊价了。”沈涛开始还担心张和平被美女诱惑了，现在看来，一回到生意，他比沈涛想的还清醒些。
该沈涛表态，沈涛说：“我同意曾经理的看法，要不这样，我们一起去找采购谈判，让采购看到我们联手，他们才会意识到要让步。然后进场费用一人一半，陈列也一人一半。”沈涛提出具体的提议，也是表面上看起来非常合理，但实际上，飞扬大占便宜。如果飞扬与净洁的陈列摆在一起，一人一半，即便是净洁的单价会便宜些，但飞扬的品牌优势仍然可以在销售上压制净洁。沈涛想看曾彦如何回答，逼她现出原形。
张和平也附和说：“好，应该这么办，这样公平，大家都不用竞争，以后湖南所有的门店都这么办。”看来，张和平也是闻丝弦而知雅意，配合得相当好。
曾彦格格地笑说：“哎呦，那可不行，谁不知道你们飞扬是第一品牌，跟你们摆在一起我们净洁还有销量吗？”不回避敏感问题，是沟通的重要技巧，曾彦也算是厉害，一句话说出来，三个人都笑了。在竞争对手前面，或许你应该骄傲不服输，但在事实面前，承认弱势往往会换回更多的理解与共鸣。
曾彦继续说：“那样跟你们搞不得，你们也总要我能给公司交代吧。你们飞扬也不要那么大野心啊，把什么渠道都占了，我完不成任务的话，就只能喝西北风，以后天天守到你们家门口。”气氛越来越融洽，大家都哈哈笑。
张和平说：“要得，要得，这么大美女我们还巴不得天天到我家来呢。干脆你也别在净洁干了，到我公司来，我绝不亏待你，天天不用这么辛苦跑来跑去，待在公司想干什么就干什么。”
沈涛说：“张总就吹牛，老板娘肯定不干。”大家又笑。
等大家笑过，曾彦才认真地说：“我的想法是这样，像新一、佳家、润多、C4等超市就不用说了，反正大家都已经在里面开始卖了。现在马上谈合同的就是四喜与三元了。我的意思是我们净洁与你们飞扬一人做一个，比如飞扬做三元，我们净洁就不去三元谈了，只做四喜怎么样？”
净洁不是行业头名，当然可以说服公司在市场上做选择题，只用在几个重要系统里占据优势就能向公司交代。而飞扬可不行，飞扬的要求是所有，是不放过一个地方。
沈涛说：“那你们想要三元还是四喜？”
曾彦说：“我们都无所谓，看你们选嘛，你们是行业大哥，你们先选。”
沈涛看看张和平说：“张总你看呢？”
张和平说：“那要看哪个系统要的钱多，三元问你们净洁要多少钱，四喜要多少钱进场？”沈涛还是佩服张和平反应快，不直接回答，倒要想试探对方的价码。
曾彦说：“张哥你就是坏，想套价钱啊，肯定比飞扬要的贵。告诉你们其实也没关系，净洁今年准备了30万在这两个系统进行投入。总要做好一个吧。”曾彦不直接回答采购的要价，而是回答净洁准备了好多钱，30万，飞扬能拿出一半投入到这个系统就不错了。看来，这个狡猾的女人想用钱直接来威胁。
沈涛说：“你们还真是有钱，这么多钱为什么不两个系统都做了啊，还要让一个出来给我们？”
曾彦说：“大家没必要在每个地方都争啊，给那些采购占便宜了。”
张和平开玩笑地说：“那我还是做你们净洁的经销商算了，这么有钱啊。”
沈涛也开玩笑地说：“嘿，在钱面前变得还真快。”
曾彦不依不饶地要沈涛与张和平做选择，张和平看看沈涛说：“我赞成联合起来打击采购，这样吧，我们都先去谈，然后互相通消息，先给采购抵制着再说。”
沈涛也点头，这个话题先就这么定了。
张和平看看时间说，“不早了，我们去吃饭吧，我请客，我请美女吃饭，还有飞扬唐辉经理也过来了，我们去吃海鲜吧。”这一点张和平还真不小气。
沈涛接到来湖南走访市场的高智，是十月最后一个星期了，虽然三元、四喜的谈判才初步阶段，但湖南的销售跟预计的一样，突破300万，比以前整整多了一倍，还不算最后一个星期还有销售收入。
唐辉被沈涛逼着和业务员在天天市场上跑着，辛苦不用说了，去中小超市拜访推销，也吃了不少闭门羹，没有开发出什么新客户。不过他聪明的是，听说高智要来，把业务员的老客户整理了一下，倒搞出了一个迎接检查的样板街来。
高智也跟所有的领导一样，到地方必做两件事情，一是拜访客户，二是走访市场。像湖南这样经销商格局调整的很好的地方，拜访客户也就是形式上的沟通，鼓励鼓励，吃吃饭，不会有太多实质上的内容。虽然没见高智说出什么特别的东西，但沈涛还是怀疑高智到来的目的。对高智，沈涛在心里还是有提防的。一是高智以前在湖南做过，而自己比他以前做得好很多，这会招嫉恨；二是沈涛特别想看看，这位JOHN刚上任的实验区经理到底有什么特别的能耐，能让他上到这个位置。沈涛还是有点排斥他，不服他。
唐辉、高智与沈涛走访市场，看了大型超市后，再看唐辉做的小店。刚到店里，唐辉就开始介绍，这个店业务员做的陈列很差，我过来指导他改正过来；那个店产品的位置差，是我带着业务员把产品换了个好的地方。大家来到人民路，一家千惠超市，唐辉入门就说：“这个店是我们这边一个老业务员负责的，陈列得不好，没有依照我们公司的标准，把产品集中起来陈列。你们现在看，我现在把这些产品都集中起来，把陈列改好了。现在的那些老业务员，做事情就是不按照公司标准，不喜欢做陈列，天天就要促销，哎，培训起来也麻烦。我要天天教，每周都开会讲，还要跟他们到市场上来现身说法。我看公司需要出一个更详细的执行标准，我明天就跟JOHN说一下啊，让他准备一下啊。有些老业务员我看不行也要开除，换些学历高的年轻人，学习起来快些，我们公司的那些理论也才能得到贯彻。”
都说年轻人浮躁，沈涛也是年轻人，但他从不认为自己是个浮躁的人。什么叫浮躁，动不动就长篇大论，在直接领导面前，将与更高级别领导的关系说得跟自家人一样。高智听到唐辉说起JOHN，不动声色地说：“嗯，是的，做得不错，有想法，不错。你这个建议我也跟JOHN探讨过，JOHN确实也比较关注。像现在我们在业务员这一块投入了不少钱，如果培训管理不到位的话，对公司也形成了资源浪费。你应该多跟JOHN好好沟通一下这个事情。我教你，发个照片，整理一些数据出来，给JOHN提供一份比较好的报告，然后把你的建议写在里面，这样JOHN也重视，也算你的业绩，做得好了，升官也会快一点。到时别忘了请我客哦。”唐辉更是笑容满面，“那没问题，等我升了，我就请你吃好的，哈哈。”
他俩说得很热闹，沈涛没有答话，走到陈列旁边，低头去仔细看。唐辉看沈涛看得认真，也悄悄过来。很明显，这个飞扬占了70%的优势陈列是临时作假出来的，有一个飞扬的陈列位下面，还帖着一张净洁的价格签，看来，作假太匆忙，忘记把价格签换过来了。高智看两个人围着陈列看，也走过来。唐辉看沈涛指着这张价格签，高智又走过来，头上汗水都急出来了。沈涛看唐辉一眼，伸手将价格签扯下，然后指着陈列说：“像这样优势的陈列，我希望你能保持时间长一点，下个月，我再来检查。”
唐辉连连点头说：“好的好的。”高智以为他们在讨论这个问题，接口说：“是的，应该让陈列时间尽可能长，我们有投入费用吗？签协议没有？”
唐辉看看沈涛，沈涛不说话，唐辉只好说：“没有投费用，这样的门店湖南也没有钱投啊。高经理支持我们一点，我可以把陈列做得更好，做更多门店。”
高智说：“我这边也没有钱给你们啊。再说，湖南的费用是公司直接分下来的，我也管不了。”
看完小店又去了三元连锁、四喜等门店，飞扬在里面做得不好，高智听沈涛讲这两个系统还在谈判中，就说：“这两个系统很重要，你们一定要谈下来，否则就成了净洁的天下。对你们湖南影响就大了。多用公司培训的专业知识去教育采购，不要让他们只看到钱，有的采购连什么叫市场份额都不知道，你教他这些，他们就会重视些。沈涛你要多注意，多学习这些东西。像唐辉跟着JOHN过来，专业知识学得肯定多，你就不一样了，要多跟唐辉沟通，多向公司学习，知道吗？”
这样纯理论的话就是官腔，高智不去了解为什么这两个系统很难谈下来，也不问具体卡在哪个环节，提供些具体的办法，要知道他管理湖南时也没有把这两个系统做下来。唐辉在旁边听得却点头，因为他接受的培训也是这些，要用专业知识教育采购。沈涛心里说，这样不是不对，而是非常对，是非常正确的努力方向，但是一场谈判要面临的问题，绝不是一份专业知识教育所能解决的。
走了段市场后，沈涛对高智的为人有了初步判断，回答高智说：“我怕我的专业知识肯定是不够了。这样吧，高经理你反正过来了，我们现在就去拜访采购，你用专业知识谈判，我也在旁边学习一下啊。”
高智稍微愣了一下，有些让步地说：“今天时间来不及了，其实这些地方上门店的采购那些国际性门店不一样，不那么专业，你给他们讲多了，他们还是要钱。不过我们不能不去向这个方向上努力。是吧，唐辉？”
唐辉不知道水有多深，只知道他学的就是这样，附和说：“是的，就是应该多给他们灌输些专业知识，让他们知道什么叫品类管理，没有飞扬，他们整个洗涤品类销售都麻烦，对不对？飞扬可以帮他们把门店形像提升，还可以帮他们拉更多消费者。我们可以把销售做得更多更双赢嘛。”
高智与沈涛对视一眼，然后说：“唐辉说得不错，要不先让唐辉去试试。沈涛，你这边其实也没有什么人，也不能什么谈判一开始就让你上，你多指导就行了。这样也可以帮助唐辉成长的更快。”
沈涛了解高智的想法。高智也是干区域经理很长时间了，在一线真刀真枪干了不少仗，当然知道与地方采购谈判没有唐辉想象的那样简单。采购不是学生，不可能让销售人员去跟他讲讲课，就给你签约。高智从沈涛让他现场去与采购谈判的邀请中到了不满，既然唐辉站出来，那就把矛盾转到唐辉身上。
每一场胜利的谈判都会激动人心，每个人都向往在谈判桌上对另外一个人的胜利。但谈判不是唐辉想象的童话，唐辉现在又能学习到什么呢。不过高智这个提议也符合沈涛的心意，唐辉这样的年轻人，往往都会被安排到前线去死一次，然后再决定让他重生或者彻底死亡。
根据高智事先沟通的行程安排，吃完饭开完总结会就要离开了。高智在总结会上只说好不说坏，对唐辉赞赏有佳，让唐辉有种小聪明的快乐。沈涛心想，这种激励只能让唐辉在作假的手段感到得意，并不能激励他在销售正确的道路上走得更远。
等唐辉从办公室出去了后，高智拉着沈涛一个劲闲扯湖南湖北的销售，让沈涛纳闷。既然行程结束，为什么还扯这些呢？
高智问沈涛：“这个月销售这么好，还有一个星期，你们这个星期是不是还可以销售很多？”
“你也知道现在批发价格不怎么好，而且反正已经超额很多。我想这个星期控制一下，让市场饿一饿，把销售留在下个月，可以在下月头个星期来个销售爆炸，把销售做到全国前面。”
“你这个想法也挺不错，不过，我看你还是要正常卖，这个月就把销售翻得更高些。如果你这个星期控制经销商不出货，就给外面的窜货留了机会，让外面的货窜进来，对你的价格更不好。”
高智这个理由有一定道理，但除非有人恶意窜货，一个星期不可能有太多窜货过来冲击市场。但是沈涛听出来，高智好像要让他这个月多卖，但真实的理由在哪里呢？
沈涛为了套出高智真实的理由，就说：“我今天刚通知下去了，不让客户这个月再进货了。现在再改来改去也不好，下个月再说吧。一个星期窜货也没有那么严重，无所谓了。”
高智沉吟一下说：“现在我这个区域，你湖南这边销售还好，但湖北那边还差些，我想这个月湖南再多销售点，下个月湖北销售再多卖，你湖南少卖点。只要湖南湖北完成指标，就可以了，我考核你奖金可以给你多考核一些。”
原来是这样，看来要多了解一下湖北那边的情况。不过既然高智说明了，沈涛也不好拒绝说，“还总共还差多少？”
高智说：“现在湖北也面临你刚到湖南的问题，我也刚到任，很多问题要慢慢解决。这个月还差五六十万，你把这个补上吧。”
沈涛说：“这么多？湖北不能再销售点吗？就算是湖南销售，正常的话，这个星期也最多二三十万，如果五六十万，又要压货了。刚刚扭转压货的局面，销售正常了，又压货会影响大家信心的。再说，压货的话，基本上都往批发上压，批发多了又亏钱，经销商估计也不会怎么愿意。”
“那要想想办法，你作为区域经理应该要控制住经销商，不能经销商要做什么就做什么，连经销商都管不住，那我们区域经理还有什么权威。”
沈涛皱眉想这不是什么权威的问题吧？让客户亏钱就能体现一个销售经理的价值？什么事情都要有道理啊？口中说：“高经理既然刚来，不支持你也说不过去，可是压货的话，一分钱销售，公司也要多支持对应的销售支持。我不是拿这些钱来补贴批发，而是设计一个促销方案，让大家把下个月零售的产品提前进回去。下个月湖南销售少点，湖北就多卖点了。”
“这样也行吧，费用你先垫上，我回去再想办法把对应的费用拨给你。”
沈涛给大张发了个短信，一会大张就打听出来。原来，湖北跟湖南一样，都是一个省级代理，还有很高的库存与遗留的费用欠账，因为要换区域经理，客户怕库存与这些费用处理不了，从十一后就不再进货。还听说湖北要各个城市都开客户，这个省级经销商更不进货了，最后湖北本月基本没有收入了。难怪想完成销售指标的高智着急，像沈涛这样一开始就选择放弃的人，会有几个呢？
高智对唐辉的夸奖，确实让唐辉兴奋了一阵子，天天埋在电脑面前做报告，嚷着要去三元跟采购进行一次专业知识的教育。唐辉嚣张的样子，杨燕有时都看不惯，虽然她不会当面说什么，但对唐辉总是冷眼旁观。
沈涛其实特别想告诉他，应该先去与采购进行初步沟通，找到突破点后再做报告比较好，像他这样不管客户需求注定要失败。高智走后，沈涛为了兑现承诺，又不给客户压货，设计了一个零售品的买赠促销，不但将五十万销售很快压出去，很多客户还打电话还要进货。这些促销都是沈涛用预算费用垫付的，沈涛可没有那么多钱再去投入了，还不知道高智是否会把这些费用还给自己。不过不还也无所谓，有句话叫有借有还，再借不难。这个不难既是对借钱人讲的，也是对被借钱的人讲的。借钱人上次借了又还了，你还有什么借口不再借呢？但如果借钱人实在不想借，又没有别的办法的话，借钱人借了不还反而是给被借钱人的最好借口。沈涛不想再搞这样的事情，毕竟这样的促销对市场没有好处，如果高智不还这些费用，那么高智自然下次也不好意思再让沈涛垫钱背销售了。
倒是唐辉，沈涛需要想想办法，沈涛和高智一样，不想有个不听自己话的下属，而且好像这个下属不是不听话，言谈中对高智、JOHN的归属感还强于沈涛。
而这个高智，沈涛也觉得没那么简单，需要多关注。
唐辉拿着电脑到沈涛办公室，兴致勃勃地要把对采购做的PPT让沈涛指导。说是指导，但从唐辉的表情就可以知道，他需要的不是指导。低调，与之相对的高调却有很多代名词，比如嚣张、炫耀、吹牛皮、装厉害等等。其中之一的表现，是急于在人前表白他的成就感。唐辉对着沈涛一阵激昂的演说，或许在他心目中这是很完美的了。
沈涛心中有很多选择，他可以现在给唐辉叫停，然后好好地教育他，一步一个台阶，从积累实践经验出发，不能凭自己的幻想去侥幸成功。回想唐辉在这次高智过来的表现，非常有要教他的必要。
说，一定要触及到他的灵魂，触及不到灵魂的话，也往往白说。
有一次，沈涛遇到一个很久不见的朋友的夫人，沈涛打过招呼说，代我向你老公问好。结果可想而知，非常真心的问候被当做一般客气话处理了。后来又一次相遇，沈涛变了一种方法。寒暄过后，沈涛很一本正经的对她说，“我有一件很重要的事情需要你帮忙。”朋友夫人看沈涛很严肃，也不由得认真地问：“什么事？”沈涛说：“我有一个很重要的朋友，很久没见他了，非常想他，你帮我问候一下。”朋友夫人继续认真地说：“哦，什么朋友，谁？”沈涛突然转变语气调皮的说：“你也认识，非常熟哦。”朋友的夫人好半天醒悟过来：“哦，哦，哈哈。知道了。”看朋友夫人开心的样子，沈涛知道他的这次真诚问候，将因为对方与感动被成功传达。
触及到灵魂的第一步，就是要对方敞开。很明显，唐辉现在的心装着全是自己的辉煌计划，不可能敞开。
等唐辉说完，沈涛一边将报告又快速的浏览一遍，一边问唐辉：“为什么想到要这么跟采购说？”
唐辉说：“我觉得高经理说得不错，我们是行业领头羊，应该去教育采购如何才能做好销售。而且JOHN培训我们也是这样，要专业嘛，让采购看看飞扬的业务员的真正水平。”
沈涛问的不是这个意思，但唐辉这么回答了，沈涛也没有再说什么
将报告浏览完后，沈涛对唐辉说：“如果你想用专业的知识去教育三元采购的话，你学习到的知识是比她强多了。但是，你这份报告还不足够专业。切入问题，应该从采购的角度出发，不能一开始就讲飞扬怎么怎么样，而是要分析三元连锁里面临的问题。先分析品类好不好，问题与机会在哪里？然后在分析飞扬好不好，飞扬的问题与机会在哪里？飞扬的发展应该如何带动品类的发展，采购将从中收获什么？你这个报告将品类管理讲得很透彻，但没有结合三元本身，干巴巴的，而且没有逻辑推理顺序，也不好理解啊”
三百十三. 专业
三百十三.专业
唐辉说专业，高智说专业，那沈涛就从专业角度跟他谈。沈涛说完，唐辉说：“对，对，我马上改。”
沈涛点头，唐辉把电脑拿回去。一会儿又敲门进来，唐辉又拿着电脑到沈涛面前说：“老大，你刚才讲的，我不会改啊。”
沈涛说：“我可以教你改。”
“那太好了。”
“前提是你是不是觉得一定要写得非常专业的拿过去与采购谈？”
“当然啊。”
“好吧。”沈涛不再说什么，耐心地教唐辉把报告改完，然后打开唐辉最初的那一份，对唐辉说：“你比较一下，看是不是好多了？”
唐辉看了看说：“好多了，好多了。嗯，我拿过去，绝对能吓采购一跳。让他看看我的本事，保证成功。”
从唐辉最擅长的地方入手教育，也不能让他服气，满脑袋想的还是自己。沈涛有点生气，难道现在的人心高到这样？忍不住打击说：“恐怕不会。”
唐辉看沈涛摇头，有点不高兴地说：“为什么？听说他们采购只知道收钱，哪知道什么叫专业。我培训的时候就听说，很多采购听了销售人员专业的分析后，都非常服气呢。你看这次高经理也这么说，他来检查我们市场，也没说什么不好吧。”
“那你去试试吧。”沈涛听他还要来要表扬，就打发他出去了。
唐辉刚出去，沈涛就收到一份邮件。高智发给JOHN的一份出差备案，沈涛一看邮件题目有点吃惊。毕竟在飞扬公司出差虽然要总结，但是很多时候都是与当地人员当面总结了，除非必要，很少有邮件向上级领导备案的，何况还给到了全国销售总监。
“湖南在沈涛的带领下，创造了销售高峰，这是不错的业绩。但是，我们希望销售来自于市场的执行建设，而不是通过更多经销商的压货来完成。这次长沙市场走访，发现几个问题，需要沈涛注意并限期改善。”
沈涛看到这里，心里咯噔了一下。为什么在这里不说，回头邮件却那么多问题。在往下看，高智在邮件里总结了三个问题。一是小店的问题，比如有的店宣传画没有帖，或者过期，有的店陈列架上灰尘太多，有的店陈列整理得不漂亮，有的店没有净洁品项多等等；二是超市卖场，三元、四喜做得不好，三元到现在还没有卖进，需要尽快拿下。三是管理问题，对销售人员的管理需要更耐心专业的指导，应该给唐辉更多的机会，不能只管小店，应该到大零售系统多锻炼。还帖了几张陈列照片，一看照片质量就是手机拍的。沈涛就纳闷了，怎么就没发现他还照相了呢？
沈涛的第一反应就是气愤，但又慢慢克制自己的情绪，出去倒了杯茶，发现唐辉也还没有走。沈涛慢慢将情绪舒缓下来，想到事情应该如何处理？
沈涛很纳闷，前面两点问题也就算了，那是市场具体问题，为什么最后一点要说管理问题呢？告诉JOHN，我不给唐辉机会？麻烦了，沈涛知道这句话的杀伤力，明知道唐辉是JOHN招聘的，而且公司很多老员工都有抵制情绪，难道高智要告诉JOHN我沈涛也是抵制他的人吗？而且唐辉的个例也不能说明管理问题啊？
越想越麻烦，李伟说过，区域经理到最后看的是管理能力，所以这次去北京，沈涛问JOHN要了10个城市销售人员的支持，这下高智给JOHN讲沈涛管理能力有问题，那JOHN还会支持城市销售人员吗？第一句也明显，虽然没有明说，但根据第一、第二两点问题，也在暗示湖南目前的销售不是靠市场执行做出来的，而是靠开很多经销商压货做出来的。这么久的辛苦努力，让这一封邮件将沈涛打回到解放前。
怎么办？李伟说过，要将坏的事情变成好的事情。这个怎么变呢？沈涛对着桌面上的邮件发愁。
沈涛将高智、JOHN、唐辉三人与自己联系起来，在一张纸上画线，用箭头表示汇报与服从关系。这是一张复杂的图。
组织约定的方式是唐辉向沈涛汇报，沈涛向高智汇报，高智向JOHN汇报。沈涛将唐辉名下的箭头指向沈涛，自己名下的箭头指向高智，高智的箭头指向关注唐辉等人的成长，唐辉可以向JOHN直接汇报实习情况，唐辉名下的箭头指向JOHN。
沈涛又回忆了一下高智这次走访市场与唐辉的对话，沈涛有了一个新的发现。唐辉一说到JOHN，高智也必然赞同，也会说到与JOHN的关系，似乎想拉近两个人的关系，难怪从不当唐辉面说什么。沈涛突然想到什么，从唐辉那里也划一根箭头到高智那里。基本每两人之间都有关系箭头了，JOHN与自己的关系呢？本来沈涛直接从这里划一个箭头到JOHN那里，可沈涛与JOHN的直接关系好像很少，这根线本来就很虚，高智这封邮件似乎在彻底斩断这根线。
明白了，高智从当初到现在的真实目的，他不仅仅要说点坏话那么简单，他是要斩断沈涛与JOHN、与唐辉的关系线，而且想拉紧他自己与JOHN和唐辉的关系线。原来如此，可是他为什么呢？
人生总有宿命，沈涛生来并不认识肖聪，也是刚刚认识高智不久，可是为什么命运就将他们摆到了自己的对立面？幸好，沈涛想想李伟，不得不佩服造物主的伟大，他总是让人在失去的时候获得，在获得的时候失去。人们就在这得失之间，选择自己命运的轨迹。
高智又何必如此，还不知道JOHN的想法呢。想到这，沈涛知道了自己的劣势。高智也好，唐辉也好，他们都能与JOHN拉上关系，即便这种关系在JOHN那仅仅是一个沟通。可是，他沈涛却没有。
按照组织关系，沈涛要通过高智来汇报，而他也不能向唐辉那样，有一个属于自己的独特渠道。沈涛真是苦笑，这个组织关系恐怕是世界上最完美的局，如果沈涛想突破高智直接向JOHN汇报，那就变成了投诉或打小报告。投诉要有证据，而打小报告要有把柄，沈涛的人生哲学里，这两个皆不是他想要的。
回到这根关系图上，高智既然想斩断沈涛与JOHN的线，又想加强他与唐辉的线，那么，对他最好的回击自然就是斩断他与唐辉的线，而加强沈涛与JOHN的线了。沈涛盯着这个关系图，又看看高智的邮件，慢慢地笑了。
唐辉还在外面吧，不，还是等等。要让唐辉也尝尝什么叫雪上加霜，什么叫屋漏偏逢连夜雨。要让唐辉打开与沈涛的心扉，这一次就相当重要了。
唐辉刚出门，沈涛就被张和平叫过去了。批发市场价格又下来了，张和平带着沈涛在高桥转了一圈，都说市场是把无形的手，依照着自己的规律控制价格。如今，好像这只无形的手后面有一只有形的手。
张和平又带沈涛到物流中心，指着一家物流公司的仓库说，你进去看看。沈涛已经猜出什么来了，走了进去。物流中心有人来打招呼，沈涛装着询问发货，看见了仓库中间一堆飞扬的包装箱，箱子上打着另外一个省的编号。沈涛知道，高桥是湖南的批发市场，最多影响周围几个省，而这个箱子上编号所代表的另外一个省，有一个可以辐射全国的批发市场。
回到张和平办公室，沈涛说：“你的反应还真快嘛，刚到物流中心你就知道了。”
张和平说：“那是当然，我在这高桥也混了很久了，这点眼线还是有。”
“你说，这飞扬的价格下降是这些窜货过来影响的吗？以前不是这个省都有窜货过来吗？他那个批发市场，全国都窜到他那里，再从他那里窜出来。”
“如果只是正常的窜货，那还好。根据我掌握的信息，其他省份的批发价格都比湖南高了，你也可以问问。这里面好像有问题。听客户说，天和那边价格比市场价低很多。你也知道，飞扬一件不能赚几块钱，低一点大家都在乎。天和故意窜低价货进来，再更低价卖。刚才你看到的那些货，都是他们的。”
“不对吧，那天和他们也不能赚到钱啊。这不合道理，难道他想抢客户。”
“这样抢客户，越抢越亏钱，抢他做什么。我找你过来看，就是想看看你的意见。”
“那他们有没有用低价的飞扬带其他产品卖，他总要赚钱的吧。”
张和平摇摇头。
怪了去了。沈涛也想不出好办法，只能让张和平更多地关注天和那边的动作。张和平担心会被抢很多可客户，要想个好办法了。
吃完午饭，沈涛回到办公室，一进门就看见唐辉。看来从三元回来了，脸拉的很长，看来确实是被打击了。
沈涛回到办公室，把高智那封邮件调出来，转发给唐辉，当然把高智最后一点给删掉，只让唐辉看到高智对小店、超市卖场部分的批评。在转发的邮件上，沈涛批到，唐辉，看来你的小店管理工作做得不能让高经理满意，你给个说明吧。
发了这个邮件，沈涛就等着，看着门，盯着表，门能在多长时间内被推开。
沈涛把握得没错，没过一会，门外就响起了扑腾扑腾的脚步声，眼看门就要被推开，突然在门口被停住，响起了比较温柔的敲门声。看来唐辉感受到压力了，在这份巨大的压力下，唐辉第一次选择了在沈涛面前收敛，选择了用敲门来换取帮助与理解。
沈涛叫进后，唐辉义愤填膺地说：“高智怎么会这样，我做得不是挺好的吗？他当时也没有说什么啊？”
高智在唐辉嘴里已经从高经理变成高智了，看来他俩这条线算是断了。沈涛说：“我也不知道，你觉得呢？可能他向JOHN汇报的时候，想起来一些你做得不好的地方吧。”
唐辉说：“还给全国总监说，这不是打小报告吗？我看他这是虚伪。”
差不多了，这样的话题不能在深入了，应该好好教育唐辉，对他才有好处。这样的事毕竟不是正事，可以做，但不能上纲上线。突然，沈涛想起李伟的一句话，难道这就是以正迎以奇胜吗？
沈涛对唐辉说：“那你觉得他说得对吗？”
“肯定不对啦，背后说人坏话有什么对的。”
“其实我也挺不理解他为什么这么做。”
唐辉连说是的，是的。
“不过，他批评你的这些事情却是对的。你看还有照片，说明你确实没做好。”
唐辉继续挣扎说：“可是，他也不应该和全国总监说这些啊。”
“不要想这些了。我也没有对你指导好。你也得承认你这次做得并不好。高智指出的这些，是问题，还有，你作假，这也是真的吧？”
唐辉低头说：“那也不是啊，就想做好点为湖南争光嘛。”
沈涛严厉地说：“湖南需要你这样争光吗？那天也就是我看见，如果被高智看见，那不是也跟JOHN说了。到那时，湖南真要感谢沾你的光，连我都要被总监骂。”
唐辉低头不出声。
沈涛说：“我查看了你的业绩，在带领小店业务员团队期间，你也没有开发过什么新店，没有做出多少直接销售，是这样吗？为什么呢？”
“是的，正努力搞。小店很难卖啊，批发价格那么低，我们价格高，又没有促销。”
沈涛语气缓和多了说：“那今天去三元又怎么样？”
唐辉抬头说：“不怎么样，那采购不知道怎么搞的，根本就不听我的。我一打开电脑，她就说，你们每个厂家来都搞花花绿绿的一套，直接说，给多少费用吧。我都没机会讲就被赶出来了。他们也太那个了，只认钱。”
“不能老总结客观原因，你自己呢，有没有什么问题？”
“还是经验不够，还要多学习。”
沈涛拿出一张纸，对唐辉说：“你说得对，还需要学习，积累经验。你非常愿意去尝试，这是对的，但是一定要总结自己的原因。我这里有一份详细的学习安排，你看看。”
这是沈涛今天收到高智邮件后马上做出来的一份详细的唐辉学习安排表。从各个渠道，各个方面都有了考虑，有实习时间，实习办法，实习总结；等等。飞扬现在还没有系统的培训方案出来，沈涛只有竭尽所能，顺着JOHN的思路，搞了一份。
唐辉看了，也说不出什么，点头答应。
沈涛说：“那你就签个字在下面，从现在起，我是你的老师，指导你按照这个计划学习。我会通过理论课、陪同工作实践课等指导你，你每个周期结束提供总结报告。你前期做了这么久，也应该写个报告了。”
“好的。你会带我去现场销售吗？”
“会的。现在你仍然管业务员团队与三元谈判，但是我会陪你一起去的。”
“太好了。”
在三元采购与高智的打击下，失去信心的唐辉在这个承诺里收获了安全感，高高兴兴出去了。
完成了第一个目的，不但掐断了高智与唐辉的连线，还加强了沈涛与唐辉的连线，剩下的就是如何给JOHN一个回复了。沈涛并不愿意在这样的人事关系线上多做文章，在市场上真刀真枪才是他的所爱。可是，历史可以告诉你，一个有伟大成就的人，首先在人际关系中是政治高手。只有先自保才能发展事业。
沈涛将高智的邮件做了回复，并抄送JOHN。在高智的照片面前，不能对事实进行否认，也不能在语气上与高智形成对抗。直接反驳问题是不明智的，哪个市场会没有问题，如果没有问题，那要我们做销售的人干什么呢？
沈涛想JOHN关心的不是这些问题的存在与否，而是对沈涛及湖南这个团队能否解决这些问题。沈涛第一句话就是：高经理指出的问题非常好，针对这些问题，我们的计划是这样的。
然后针对第一点提出的小店执行的细节问题，沈涛没有回避，反而将问题分析得更加严重。他在邮件中说，不但长沙小店存在问题，而且湖南各城市都存在这样的问题。要解决这个问题的根源，不是我们一个店一个店去照标准改善，而是要从管理业务员入手。加强对销售经理的培训，加强销售经理对业务员的管理。二级没有销售经理更让人担忧。
对于第二个超市卖场问题，高智提出的三元与四喜，沈涛也不用怎么详细解释，只说现在谈判主要卡在费用投入上。正想办法尽量绕过费用的难点，最后肯定还要公司支持。
其实第…最重要。高智想通过前两点来暗示，湖南是通过经销商压货完成高销售的。沈涛在第二点说明结束后，提供了各经销商库存表，各经销商目前库存里的销售不到月度销售30%。如果JOHN去调一下别的省，包括湖北在内，恐怕这个比例远远超过第…，高智通过第…给JOHN留下沈涛抵制唐辉的印象。不仅仅是管理问题，还上升到政治高度，要打肚皮官司。根据经济理论，消费者不是按照现在的收入去消费，而是靠对未来的信心。沈涛的对策就是这样，现在要说什么都不能证明他对唐辉的态度，只有给JOHN在这个问题上对沈涛的信心。沈涛将与唐辉签署的实习计划电子版附在后面，告诉JOHN，他对唐辉实习的计划与态度。希望JOHN通过这个计划，来树立对沈涛的信心。
但这些还不够，没有达到沈涛心中的另一个目的，那就是加强他与JOHN的连线。沈涛在邮件最后说，关于唐辉的实习培训，因为没有成熟的经验可循，这个计划也只是他与唐辉沟通后的计划，希望得到JOHN的指导，并且会在每个阶段后的实习总结时，能与JOHN、唐辉进行电话会议，通过讨论来共同进步。
同时，请JOHN考虑在各二级城市招聘销售经理，以提升小店、超市卖场的执行能力。
点到为止，沈涛就这样结束了邮件，没有明显针对高智的地方。沈涛希望用一次善意来换取高智的善意，同时，沈涛想高智也能通过这封邮件看到，沈涛并不是好欺负的。沈涛虽然不知道为什么高智能得到JOHN的欣赏，对一个老业务员来说，在全国同事都对新领导心政策有意见的时候，转向快一点是会得到好处。沈涛等了一会儿，想了想，干脆一个电话直接打到了JOHN的。
“什么事，沈涛？”JOHN在电话那头说。
“我今天发了一封邮件，是关于唐辉实习计划的，希望您看看，并指导一下。现在唐辉工作比较有积极性，但是实践经验不足，在销售过程信心受到了些打击。我希望通过这样的培训计划，能帮助他成长快一点。”沈涛说。
“好的，我看后给你回复。”JOHN说。
不久，JOHN在邮件中回复，同意沈涛的意见，周五下午两点电话会议，讨论唐辉实习计划与二级销售经理配置计划。
完美。沈涛在心里叫了一声。不知高智在长江那头怎么想。
与JOHN沟通的结果，湖南会逐步在二级城市上增加销售经理，现在公司正在整理一套从招聘开始的人力资源计划。
沈涛决定先抽出时间拿下三元与四喜。张和平派了不少眼线盯着天和商贸，盯着盯着，就会盯到曾彦身上。这个女人在高桥天天转，只要能卖洗涤的，没有人不认识她。女人要么不做销售，一做了销售，就有男人难以超越的优势。她的名气在批发市场远远大过了沈涛，张和平说这些的时候，沈涛感觉到了压力。
沈涛带着唐辉来到三元采购总部，刚进门，唐辉就指着一个角落里说那就是采购。沈涛看过去，那采购旁边还坐着一个人，时尚的长裙套靴，优雅的兰花指，撕着一丝槟榔花往嘴里慢慢送。沈涛吃惊她的无处不在，而且好像在每个地方都处得怡然自得。沈涛指着曾彦问唐辉：“知道那是谁吗？”
唐辉说：“知道，净洁的，我们的敌人，叫曾彦。”
“嗯？”沈涛听得不太清楚。
唐辉又一次确认地说：“我说那是我们的主要对手。”
是啊，沈涛从高智的邮件中回过头来想，这才是我真正的对手。沈涛这两天一直都为JOHN的电话会议得意，得意自己反击成功，得意地猜想高智的失望的表情。可是现在才明白，这才是可怕的对手，不是高智，不是JOHN，不是其他任何人。他需要战胜的，首先是曾彦，如果战胜不了她，那沈涛在谁面前赢了都没有用。
以奇胜以正迎，这才是“正”。
销售是一场复杂的比赛，复杂得往往会让你找错对手。
沈涛指着曾彦，对唐辉说：“你有信心战胜她吗？”
唐辉有点迷茫，明明跟着沈涛来，为什么要他去战胜曾彦呢？
“如果你能战胜她，你实习就成功了。”沈涛拍拍他肩膀，说，“有我呢。”和他一起走了进去。
曾彦先看见沈涛与唐辉进来：“哟，这不是飞扬的沈经理吗？今天来找我们的高美女啊？”
高美女？就是采购。沈涛不禁去打量这位美女，粗糙的皮肤枯黄的脸色，一件俗气的妮子大衣，怎么看也是被岁月摧残得很严重的女人。沈涛说：“是啊，有幸见到两位美女在这啊。”
曾彦站起来说：“你们有事你们聊，我先闪啦。”说完对高美女耳语了一下，那高美女点头连说：“好彦从座位上离开，沈涛感觉她过去时，有一个意味深长的回眸。
交换了名片，沈涛吃惊地发现这位采购有一个非常中性的名字：高明。
“谈合同是吧，好的。”说明来意后，高明一边说，一边从包里拿出一大堆东西，都是合同文本。继续对沈涛说，“这是合同，今年我们的政策就是包场，保底销售。你说你们能给多少钱吧？”
高明开口就点明，这意味是不可动摇条件。沈涛也不愿意磨圈圈，开门见山说：“除了包场、保底外还有什么条件？”
高明吐掉嘴里的槟榔，又拿起一粒口香糖说：“有，每个店给陈列费，还要定期海报费，一起签到合同里。”
“为什么一定要包场呢？现在很多超市都分品牌经营，可以掌握经营主动权，比包场赚得多，我可以替你算算。”唐辉从旁边递过一个计算器。
高明从嚼着的嘴里说：“我们老板说包场，没办法，就这样的条件。合同一谈完，就知道我们的收入。如果你们不包的话，我就叫净洁包，估计你们也包不起。”
“那也要看条件怎么样啊？飞扬还是比净洁大些。”
“那好啊，你们能包最好了，我们也想和飞扬合作啊。我们的条件是，入场费10万，陈列费，每个店每个月300，给你们一个收银，海报一年必须做8期，每期2千一个单品。”
唐辉在旁边拿着计算器啪啦啪啦算，其实不用算，沈涛也知道。三元只是两千平米不到的小超市连锁，有的店一个月赚的利润还不到三百元。喊这样的条件就好比张飞在长坂坡桥上的一声喝，如果头脑不清醒，即便如曹操那样聪明也会被吓退。看来这个高明很厉害，她没有选择一般采购的谈判技巧，去试探对方的报价，而是选择了先报价。当然这个先报价是个不可思议的价。这个报价不用理，飞扬包不起，净洁也包不起。
沈涛说：“还有什么别的条件吗？”选择先报价的采购不仅仅是坑人，因为她知道很难坑到销售人员。这么做的目的就是在谈判上抢主动权，报价后，会是一场讨价还价的拉锯，为了帮助拉锯，准备一些复杂详细的条件。这些条件应该非常细，非常小，从如何结款到退换货，甚至可能对每批货的单品都有详细规定，大部分没有实际意义，只用于谈判，作为烟雾弹，是采购用来让步用的。如果没有经验，很可能中了采购的套。
采购会对你说：“你看，你看，那我这个条件让一让，你再增加进场费吧。你看，都是我让着你，都是我退步，你们让过什么条件？你们没有诚意，不行，费用还要加。”
最后的结果就是，销售人员不但没有拿到任何实际好处，费用还增加了不少，还欠采购一个人情，让你采购面前很难抬起头来。
果然，高明拿出一张纸，上面列了很多条件，说：“今年没办法，老板换思路，要学习家乐福他们的经验，结款条件也变了，还有开费用发票也需要你们支付税钱。”
沈涛没有去看那张纸，反倒是唐辉拿过去，对高明说：“怎么开费用发票也要我们给钱，我们给费用，你们开发票是应该的啊。”
高明看唐辉钻进去了，装着很无奈地说：“这个没办法，这些条件都是老板在采购会议上定了的，改不了哦。”
“这又是一笔钱，老大。”唐辉无奈地看着沈涛说。
沈涛从唐辉手里拿过那张纸，在三元报的条件上面，用笔一阵划，一阵改，递给高明说：“飞扬只能接受这样的条件。”
唐辉吃惊地看着沈涛将很多条件都划掉了，包括那个开发票给税钱的条件。那些删掉的，都是那些无意义的。剩下那些不能避免的条件比如结款，沈涛也进行了修改。
高明瞄了一下那张纸，沈涛无疑是传递给她一个信号：别玩花招，我都知道这些小招数，谈实际的吧。高明看着很吃惊地说：“你们也太狠了吧，这样我怎么跟老板交差。嗯，那你们能给多少费用吧？那这样的话，要涨费用，10万肯定不行。”
听高明这么说，沈涛心里有数了，果然，那些小条件都是为了谈价用的。高明这么说，实际上是承认了，谈费用才是认真的。
虽然不一定要比10万多，但是无论怎么算，包场是三元不可动摇的条件。只要是包场，飞扬就不能承担。包场，应该是那些名牌知名度不够的产品的选择。只有飞扬进场了，陈列位置不差的话，销售是绝对优势。所以，飞扬的最好办法就是花最小的代价与大家一起进场，进到店里后与大家竞争，这是飞扬的优势。
回到正题上，沈涛现在最关键的就是让三元取消包场的政策。可这跟刚才那些小条件不一样，这个真的是老板定的，采购不能改变
职场，永远都是弱肉强食。
正如狮子吃羚羊，
羚羊吃草。
你愿做狮子还是羚羊，或者是毫无反抗力的草？
算计永不停息，夺权让人疯狂。
主管想夺经理的权，
经理想夺副总经理的权，
副总经理同时又瞄准了总经理。
你正在扮演哪个角色，夺还是被夺？
有人说夺权靠的是阴谋算计，
也有人说夺权靠的是职场背景，
还有人说夺权靠的是代表能力的业绩。
你想夺谁的权？
你该怎样去夺权
胡六到了“天堂”的时候，苏舒和肖文已经在包房里坐着了。
“天堂”不是生命的尽头，这里是很多人快乐的源泉，更是胡六这样的人常常去的地方，当然他来这里更多的是为那些可以给他提供业绩的人寻找快乐，荤的素的看客人喜好，他最后负责埋单就好。得到快乐的人再为胡六提供赚钱的机会，如此循环。
“天堂”位于城西，是新区新建的五星级酒店内的娱乐会所，有着最好的音效、最好的装修、最好的表演，也有最好的小姐。胡六的客人看重的是“最好的”这三个字，它代表的是身份、地位，以及尊重。
苏舒和肖文不是他的客户，而是两个漂亮的美女，美女不需要小姐，但需要快乐，所以他今天也需要为这两个女子制造点儿快乐。
今天晚上不快乐的是肖文。
苏舒曾是肖文老公的助理，俗称秘书。
肖文的老公是那种有事秘书干，没事干秘书的主。所以苏舒一发现老板有这个爱好以后就果断地辞职，也因此赢得了肖文的友谊。
苏舒辞职并没有让肖文老公的爱好有所改变，相反更加的变本加厉，所以在肖文出差三个月回到这个城市的时候，她并没有立即回家，而是躲在暗处准备捉奸，一切如她所料，她亲手给老公招的秘书在她不在家的时候扮演了家里女主人的角色。肖文眼看着老公和小秘书进屋以后，便尾随回家，开门以后，她看了一场现场表演的*片。平时在她面前婉约清秀的女秘书此时正用一招奔放的观音坐莲，一对**正骄傲地上下摇曳。
见她忽然闯进来，两个人在愣了会儿以后，迅速地分开，肖文敏锐地看到，那一根曾带给她无数快感的器具，竟然没有任何修饰，它在肖文愤怒的目光中，羞愧地低下了头。
他们没有使用套套
他们竟然没有使用套套
那对晃动的**和老公表现出来的快感让她很受伤，她和老公很久没有这样的**了。但这都不是令她最伤心的，她最无法忍受的是老公和外面的野花做*竟然不使用套套，那是她结婚以前的待遇，现在以事业的名义，她很久没有享受过这样的福利了
结果并没有出乎肖文的意料，但现实她却无法接受，这个愤怒的女人直接提着行李箱住进了酒店，晚上难受时苏舒自然成了她的安慰。对于肖文的遭遇，苏舒早有预感，她认为一个女人遇到一个爱偷吃的老公，而自己却无法时时满足他，那出现这样的场景就是意料之中的事情。在这一点上，苏舒是有自信的，她认为什么样的男人在拥有她以后，就不再会出去偷嘴，因为她拥有了男人一切的幻想，因为她是海城之花。
胡六接到苏舒的电话后就给“天堂”的妈咪陈紫萱打了电话，让她给安排个房间，然后电话通知了苏舒。他赶到后看到了苏舒和肖文已经在座了，胡六打量肖文，大概二十**的样子，身材高挑，衣着精致，皮肤略微有点黑，但绝对不会因为这个减分，反而显得更加健康和有魅力。他来之前已经听苏舒在电话里说了肖文的一些事情，心想这个女人也真是强人，遇到这样的事情，看起来还气定神闲的。
看到胡六进来，苏舒站了起来，说：“来给你介绍下，这是肖文，我曾经的老板娘”
肖文这个时候也站了起来，伸手过去：“胡六？”
“是”胡六说，“恭喜你”
“喜从何来？”
“抓住老公的小辫子，以后不就抓住主动权了？”胡六笑。
“你说得对”肖文也笑，但这个笑显得很勉强。
“点东西了吗？”胡六落座，习惯性地把“三五”香烟从兜里拿出来，放在茶几上。
“你没来怎么点啊？我又不知道你招待我们的标准”苏舒咯咯地笑。
胡六放在茶几上的电话这个时候嗯啊嗯啊地响了起来，这个彩铃声是标准的夜总会情调，是胡六设定的夜晚模式，**而暧昧。
肖文和苏舒都被这个铃声给逗乐了，相对哧哧地笑。
胡六拿起电话看了一眼，脸色立刻就沉了下来，又是那个号码，他犹豫了半天也没有接，但电话一直响着，好像在和他较真儿，你不接还不行了
胡六按下接听键，脸色更加难看。过了十来秒他挂断了电话。
门这个时候推开了，妈咪陈紫萱走了进来
三百十四. 打牌
三百十四.打牌
陈紫萱大约一米七的个子，加上一双高跟鞋，就更显得高挑挺拔，胸部虽然不大，腰却很细，五官也很精致。她依旧穿一件黑色小西装和黑色的裙子，手上拿着一个黑色对讲机，还有一部手机。而且胡六知道她内衣也一定是黑色，这是“天堂”的规定，里面的小姐和公主都必须穿黑色内衣。“天堂”的老客人胡六自然没有少为这个和那些没怎么来过的人打赌，每次都赢得那些家伙莫名其妙，怀疑是胡六打赌之前一个个都检查过了。
陈紫萱进来以后看到两个美女在座就没有像以前那样直接走过去挨着胡六，缠着胡六叫小姐。现在她还没有搞清楚这两个美女和胡六的关系，所以略微显得正经，陈紫萱一正经起来就显得很有气质，像个高级写字楼的白骨精。正经的陈紫萱就用了个很正经的称呼：“胡总，喝点什么？”
胡六正要回话，电话又一次叫了起来。这次三个女人互相看了一眼，会意地笑了起来。
苏舒这个时候看不下去了，酸溜溜地用了句时下流行的东北话，说：“什么电话啊？”
胡六手放在嘴边，嘘了一声，示意大家安静。
陈紫萱识相地过去把音乐关了。
胡六接通了电话，这次他把手机放到耳边听了一下就按下了扬声器，放在了茶几上。电话里立刻就传来了一阵惊世骇俗的声音，那是两个人做*时才会发出的动静。里面一个女人正嗯啊嗯啊地大声呻吟着，一个男人喘着粗气，夹杂着两个身体撞击的噼里啪啦的声音。
这样诡异而荒诞的场景搞得几个女人面红耳赤，想笑又觉得不对劲，强忍着又很辛苦。
胡六怕她们叫出来，再次把手指竖立在嘴边，做了个安静的动作。
大约过了一两分钟，男人的呼吸更加急促，女人的呻吟也更张扬。屋子里的几个女人面红耳赤都有点顶不住了。
胡六忽然低下头对这手机大声说道：“姿势陈旧，毫无新意，只会横冲直撞，没点技术含量，也敢丢人？”
几个女人再也忍不住哈哈大笑了起来，电话那端估计没有想到胡六会有这一出，立刻就停了下来。只是不知道有没有被惊得阳痿。
胡六抬起头对三个女人说：“虽然水平不怎样，听人家表演得这么辛苦，你们还是要给点掌声的吧？”
掌声热烈地响起来，夹杂着难以忍住的狂笑和尖叫声。
也就是在这个时候，胡六脸色一变，他终于听出这个呻吟的女人是谁了，他心猛地一疼。
电话嘟地响了声，被挂断了。
但这边几个女人却还是笑个不停。
太好笑了，太荒诞了。
但更多的疑问却在几个女人的心目中留下了。
为什么会有这样怪异的电话？
他或者她为什么会给胡六打电话，让他听现场直播？
是无意还是故意？
他们之间有着怎样的纠缠？
面对大家好奇的眼光，胡六却哭笑不得。
苏舒毕竟比其他两个女子更在意，就忍不住问：“那女人是谁？和你有什么瓜葛？”
“我要说不认识你是不是不相信？”
“是”三个女人竟然一起回答。
“我也不信”胡六苦笑，“但我确实不知道该如何告诉你。不过也许这个女的你也认识？”
“谁？”苏舒更加好奇，她刚才被那声音搞得意乱情迷的，根本没听出这声音有什么熟悉的。现在她回味了下，确信这个声音不在她认识的人中，但胡六既然说她认识，想必还真是熟悉的人，那会是谁？忽然她想起一人，脸色刷地就变了。
“我们不说这个了吧？”胡六转移话题，对陈紫萱说，“先帮我上两瓶芝华士吧？再拿个果盘，小吃你看着上吧。”
陈紫萱答应了一声“是”，看出苏舒和胡六的关系比较暧昧，没再继续掺和，拉上门出去了。
苏舒是个聪明的女人，聪明的女人知道吃醋的火候。所以虽然她现在心里很不舒服，却也装作没什么，就问：“不是让你再带个朋友吗？怎么还没有来？”
“他今天过生日，现在还在吃饭，吃完就过来。我们先唱歌吧，为我们的肖文女士”胡六故意夸张地说。
这个轻松的气氛让肖文有些感动，她不需要别人的同情，她这样的女强人最不能忍受的就是别人给予的同情眼光。她感激地看了一眼胡六。
苏舒这个时候跑过去点歌，胡六把烟递给肖文，肖文接过烟，胡六的打火机这个时候也打燃了，肖文用两个指头夹着烟，把头凑了过来熟练地完成了这个动作。
这个时候《独角戏》的音乐响了起来。
苏舒坐在沙发的拐角上，双腿交叉，斜着眼睛看着胡六，字幕出现，苏舒意味深长地唱起来：
是谁导演这场戏，
在这孤单角色里，
对白总是自言自语，
对手都是回忆，
看不出什么结局。
自始至终全是你，
……
这首熟悉的歌一下就把胡六抓住了，他想起很多年前，自己还是一个穷困的打工仔，那年他遇见了自己的初恋，在那个城市偏远的街道上的一个小KTV里，当时也有个女子在唱这首歌。那一夜后，那个女子成了他的女朋友，也成了他一生当中最不能忘记的伤痛。那以后，他经历了很多女人，但再也找不到那种感觉了，他认为他再也不会爱了。
苏舒看到胡六继续抽烟，似乎若有所思，继续唱道：
我用泪光想念你，
既然爱你不能言语，
只能微笑哭泣，
让我从此忘了你。
没有星星的夜里，
……
一曲完了，胡六夸张地叫好，并送上热烈的掌声。肖文也轻轻地鼓掌。这个时候胡六的电话再次响了起来，他今晚请的客人终于到了。
门推开，海城文化亭公司的总经理唐胖子走了进来。
唐胖子和胡六认识不久，但两个人常常一起喝酒打牌泡妞，感情迅速升温，成了性情相投的狐朋狗友，当然，性情二字，性在前，情在后。胡六是为了今日的相求而投唐胖子所好，故唐胖子享受了性，胡六落下了唐胖子的友情，二人各取所需，倒也和谐。所以，唐胖子接到胡六的电话，听说有良家妇女可泡并有事相商。虽然今晚是唐胖子的生日，系统内一群兄弟正在给他庆生，但由于是性情中人，自然重色轻下属，他应酬完毕，就匆匆地赶了过来。
在唐胖子没到之前，肖文心里其实是有几分期待的。她今天晚上就一个想法，老公做了十五，她就回报个三十。但一看到唐胖子的样子以后，心里就抖了一下，觉得这个男人长得也忒不助兴了。她在心里幽幽地叹息了一声，老娘今晚有心红杏出墙，奈何没梯子。
肖文这个神情的变化胡六没有注意，却能够想得到。肖文可以把失望表现在脸上，但胡六可不行。胡六迅速地站了起来，张开双臂走过去热情洋溢地抱住了唐胖子，说：“哎哟，我的哥，你可来了”
“我x，你老兄相招，我还能不快马加鞭地赶过来？”唐胖子也哈哈大笑。在拥抱胡六的时候，眼睛也丝毫没闲着，他看到了苏舒和肖文以后，眼睛里立刻就闪出了兴奋的光芒。那是一个久经沙场的老将看到猎物后的兴奋，他好像已经看到他一枪击出，猎物应声倒下的壮丽景象。
“来来，我给两位美女介绍一下。”胡六拉着唐胖子走了过来指着肖文说，“肖美女，某公司的掌门人”
“你好”肖文屁股也没抬，对着唐胖子点了下头。
唐胖子丝毫没有不高兴，他很容易原谅美女们的无礼。他热情洋溢地说：“美女，你好，我是唐基，江湖人称唐胖子”
“这位是苏舒”胡六转过头看到了唐胖子眼里色迷迷的光芒，立刻说，“我女朋友，私人财产，严禁侵犯”
“别听他瞎说，我是单身女青年”苏舒听到胡六的话心花怒放，笑容立刻绽放了一脸。
“那是，单身美女我们都有追求的权利，老六你不能总这样独占花魁”唐胖子嘻嘻地笑，手向苏舒伸了过去。
胡六没等唐胖子的手拉上苏舒的手，拿了一杯酒就放在了这只手上，说：“来，我们兄弟俩先整一个。”
唐胖子和胡六喝了以后，又和两个美女分别喝了一杯。两队男女就例行地拿出色盅玩了起来，不久陈紫萱进来也加入了。五个男女各怀心思，酒下得很快，尤其是肖文和唐胖子喝得最多。胡六冷眼旁观，见肖文借酒消愁，起先对唐胖子没有兴趣，但两瓶酒快完时，就又靠又拽的，竟然是热情无比，好似立刻就可以宽衣解带以身相许。
唐胖子素来喜欢良家妇女，肖文越正经，他就越来劲，所以也就豁出去猛喝，看来是下定决心，不上了肖文绝不罢休。好在工夫没有白费，好事看似即将来临。
胡六眼见二人酒浓情浓，都有点高了，再喝下去上床是没有悬念了，但正事还没办，可不能就这样促成了别人而坏了今晚大事。他走了过去，坐在唐胖子身边，笑嘻嘻地对肖文说：“肖美女，我想暂借我们唐总两分钟可行？”
“不行，他还没喝酒”肖文醉醺醺地拽住唐胖子。
胡六笑眯眯地瞥了一眼唐胖子，那表情里的意思极其丰富。
唐胖子酒醉但心里明白，知道胡六一定有事，所以就拿起杯子，喝了杯中酒。
“天堂”的包厢，豪包里都是大包套小包，是专门给客人私下聊事情准备的空间。两个人在小包内坐下以后，胡六就把他的构思粗略地跟唐胖子说了。
“我x，这怎么行？”唐胖子听了吓了一跳，酒也醒了七分。他知道这个事情绝对不是闹着玩的，里面有太大的政治风险。他虽然是顶着总经理的头衔，但还是事业编制。这个险他不想冒。
“怕个屁”胡六说，“你们是企业，我们也还是股东，当然得按照市场行为来操作了。”
“我x，你这哪是什么市场行为？搞不好，我就成了新闻人物了，哥哥下半辈子还怎么混？”
“没那么夸张，当年深圳闹得那么凶，最后还不是不了了之？”胡六继续动员。
“不行，这个事情有风险再说了，我也没办法完全控制我下面的渠道”
“这个你不用担心，我已经给你做好了一套方案，保证你们没有任何风险，而且会净赚二十万，给你上面一个交代。而且你们公司的几个核心人物，我会私下给你们这个数”胡六伸出了一只手，五指张开，那代表的是钱。
“什么方案？”唐胖子听说可以净赚二十万还是有点动心，虽然二十万不是个大数目，但他今年的利润指标有欠缺，这些钱对他来说还是很关键的。
胡六扭头看了一眼外面，见三个女人玩得很是开心，他这才说出了这个不久以后会令海城刮起一阵强劲风暴的计划。唐胖子在胡六的解说中，紧皱的眉头慢慢展开，一丝笑容浮现在脸上。显然他已经被胡六说服了。
这是个疯狂而大胆的计划，它彻底地改变了海城传媒圈的市场格局，影响了海城很多人的生活，更惊动了海城市委宣传部、记协、市委各级领导。一些人因此升官发财，一些人因此而失业，正所谓几人欢喜几人愁。
这又是一个怎样的计划，让唐胖子那么担忧，却又最终妥协？胡六又是何许人也，他策划的究竟又是一个什么样的案子，会有这样的威力？肖文、苏舒又将在里面扮演怎样的角色？
这得从一年前说起。
一年前
海城滨江大道的海城饭店，司机王新推开了包厢“连云港”的大门，对着屋里的人说了声：“胡总到了”
胡六走了进来，首先映入眼帘的是金碧辉煌的包房，居中是一个可坐十四五人的大圆桌。进门右手沙发上坐着几个人正在斗地主，看见胡六进来，立刻就放下了牌，跟着站了起来。但有一个人没有站起来，他戴着一副黑色边框的眼镜，斜着眼睛看了下胡六，眼神里露出了不屑的神情。
胡六从一个个站起的身影后面注意到了这个人，那个人忽然给他带来了一股压力。但他没有表现出丝毫的不快，走到了沙发前，把手伸向了一个身材魁梧的大汉，说：“陈总，又见到你了”
“胡总，我们盼星星盼月亮终于盼到你来了。”这个被叫做陈总的人叫陈成，是《海城都市报》发行公司的总经理。人长得五大三粗，貌似粗犷，实际却是个谨慎的人，悠悠一张黑脸，喜怒不形于色。而且心思缜密，记忆力超群，打得一手好牌，赢得银子无数。
“陈总，你客气了。”胡六笑呵呵地说，“我以后可就跟着你混饭吃了”
“坐下说、坐下说。”陈成把手松开。
胡六在陈成旁边坐下，笑道：“不好意思，打搅了大家的雅兴啊”
“没事、没事，大家等你的时候打发下时间。来，我给你介绍下我们的团队”陈成指着对面一个穿红色西装粉色衬衣的男子说，“这是副总经理张文，现在主管物流中心，江湖人称阳光美少年”
“一路辛苦了，胡总”张文嘿嘿地笑，把手上的牌放在茶几上，伸手过来。
胡六抓住张文的手说：“张总‘阳光美少年’这个称呼虽然是实至名归，但我觉得我也是有些优势可以竞争下的。”
“那是、那是，胡总英俊潇洒、年轻有为，比我合适多了。”其实张文年纪不小，今年三十六岁，站在本命年的门槛上。不过他一向打扮得比较风骚，所以发行公司恭称其为阳光美少年，其实他既不阳光也无美貌，少年就更加谈不上了。
大家哈哈大笑，气氛立刻就欢愉起来。
“这是总经理助理邓林，现在负责零售分公司的业务。”陈成指着身边刚才没有站起来的人说。
胡六心里咯噔了一下，他终于明白为什么这个人刚才会对他那种态度了，因为他的到来直接证明了邓林的无能。当然，如果不是邓林无能，他也来不了这个地方。但他没表现出来，立刻满脸堆笑，伸出手去说：“邓总，以后我们就在一个战壕里奋斗了，你可要多帮帮我”
“哪敢啊，你是高手嘛”邓林勉强地和胡六握了一下，就抽回了手。
邓林的这个举动没有逃过总经理助理何峰的眼睛，他眼见胡六脸色一变，有点尴尬，立刻就打了哈哈，说：“胡总啊，我们这是第二次见面了，刚才有些事情忙，没亲自到机场接你，可不要见怪啊。以后你吃喝拉撒睡有什么问题都可以找我我绝对给你做好后勤工作。”
“你太客气了”胡六站起来跟何峰握手。他知道何峰也是总经理助理，负责行政部和策划，以及分发运输部，是不可得罪的实权人物。何峰长得一副好面皮，白白净净，更难得身材修长，颇有女相，后来成了胡六整天开玩笑的对象。
接着又介绍了人力资源部经理刘汉成、分发运输部经理黄明明、行政部风韵犹存的**副经理苗青、零售中心副经理白晓松，以及行政部小美女米爱。每个人都是一脸的阳光灿烂，但胡六明白这都是假象，他到这个公司以后的工作绝对不会像今天表现的这样阳光灿烂。
互相介绍完了以后，陈成笑着对苗青说：“苗总，打个电话跟何老板说下胡总到了，问下他老人家什么时候到啊”
“哎哟，我身材这么好，哪里肿嘛”苗青风骚地笑着打趣，在大家的哈哈大笑声中扭着屁股出门打电话去了。
胡六知道陈成口里的何老板就是《海城都市报》的副社长兼总经理何森，负责本报的一切经营业务。核心的几块业务分别是广告、发行、印务。在报社排名第三位，仅次于社长和总编辑，是编委会和经管会成员。
胡六是先和何老板搭上线然后再见的陈成。当然，胡六和陈成之前曾经在行业的会议上有过接触，但并未有过深入的交流。那个时候胡六坐在主席台上演讲，陈成在下面听，这白天的一上一下，晚上就变成一个台上的赌友了，两个人的牌品都不错，所以彼此印象都还不赖。
胡六没来海城之前，本是某地市报发行公司的总经理，和陈成虽然都是总经理，级别基本对等，名气却比陈成大。出了三本行业性的书、两本小说，在业内算是小有名气的职业经理人。常常还在发行高峰做报告，大家称其为胡老师。他每次听到这样的称呼都会笑着说，我老实吗？我很老吗？大家都会说胡老师既不老实也不老，尽干些年轻人才干的不老实的事。胡六听来哈哈大笑，很江湖很性情。
何森、陈成、胡六的会面以及合作都基于海城将出现一份新的报纸，大家彼此都找到了利益共同点，彼此在对方的身上看到了自己需要的东西，然后一拍即合。
这份新报纸给业内带来了恐慌，因为它所出现的城市，必定会经历一次血腥的市场洗牌，有些报纸会倒下，有些报纸会重新排位置。但没有例外的是，重新洗牌后的市场，这份新报一定会成为最大的赢家。因为它有最好的制作部门，也就是采编团队；有最强大的营销部门，也就是广告和发行。尤其是他们历来使用高举高打的发行促销手段、密集的人海战术，每到一个城市扩张，必定在最短的时间改变发行市场的格局。因为他们的理念是“广告经营，发行先行”。所以在发行的投入上历来都是大手笔，有先进的发行理念和成熟的市场操作手法，更主要的是发行团队的操作几乎是流水线式的规范。江湖传言，他们管理发行就如同军队管理士兵一样，指哪儿打哪儿，令出必行，令行禁止。正是基于这样的市场压力，也因为《海城都市报》的零售一向是整个发行链上最薄弱的环节，所以何森和胡六搭上了线，希望他能在这个时候来操作《海城都市报》的零售业务。
何森给胡六私下的承诺是，只要胡六把《海城都市报》的零售业务做起来，站稳脚跟以后就让他接替陈成做发行公司的总经理。胡六以前虽然也是一个发行公司的总经理，但那毕竟只是个地市报，发行公司总的员工也不过三百来人，一年的流水额不过两千多万。而《海城都市报》作为一个省会城市的报纸，光发行公司旗下的员工都有近两千人，一年的流水额六七千万。而且业内都知道，2005看重庆，2006看海城。说的就是海城传媒业在2006年将发生巨变，谁能在这个市场中脱颖而出，谁便会在江湖上功成名就。做不做总经理，胡六并不是很期待，而且他也不完全相信何森，他看重的是最后一个环节。他现在虽然在业内小有名气，但毕竟自己掌控的盘子太小了，对自己以后的发展有很大的局限性。要想提高身价，在这个圈子里得到更大的发展，这对他而言是个机会。
他虽然知道来到海城没有说得那么简单，但是他也没有料到以后的日子会是那么艰难。
何森没有在预定的时间内赶到，他被一个广告缠住了。他让大家先行开动，不需要等他。但陈成和胡六都觉得不好，老板没来，大家先干不大合适，正所谓“老板不干我不干”是职场规则，这几个职场老狐狸那是一定要讲这个规则的。
大家闲聊了会儿，不远不近不疼不痒的，一个哈哈连着一个哈哈。
陈成是见了牌就手痒的人，看着无聊，就向胡六发出邀请：“胡总，一起玩下？”
“你们玩，我还是在旁边学习好了。”胡六和陈成一起开会的时候在牌桌上切磋过，知道陈成善于麻将而拙于地主，而自己却恰恰相反，所以觉得一来就赢钱不大好。
“胡总，你说你赚那么多钱干什么？还是给兄弟们发点奖金吧？”张文笑哈哈地动员。
“刚来就赢兄弟们的钱不大好吧？”胡六也打趣道。
“都别吹啊”陈成边洗牌边说，“我们还是手上过吧”
打牌这个事情，是最容易展现人品的，容易赢得人的尊敬，同时也最能暴露性格缺陷，搞不好还会得罪人。人品和牌品有很大的关系，牌品好的，输赢都会赢得大家的喜欢，牌品差的，输赢都让人觉得讨厌。胡六善于牌桌营销，属于前者。所以也就不再推辞，问明白了规矩，就投入了战斗。
他们玩的是一百起步，一炸翻一番，没有花牌，可以反牌，反了再加一番。为了公平，还要求了两鬼和四个二必反必抓，也就是说当你手上有了两个鬼或者四个二了，你就不能因为手上的牌不整而不抓牌了，别人抓了，你不管牌好不好都必须反。陈成、张文、邓林，加上胡六四人轮流上。
胡六牌风极好，抓牌的时候只要看到手上有单鬼单二的就不放给下家，有大鬼没有二也不会放给下家。每次一输钱，总是说一声，擦干眼泪重新来过，大家听了都哈哈大笑。要是一赢钱，胡六也必定双手抱拳对另外两个人说，多谢赞助多谢赞助，输了钱的人也就不得不表现出一些风度。所以这牌就打得热闹，旁边的人看得也很高兴。
行政部的小美女米爱站在后面看得更是两眼冒光，在心底幽幽地叹息一声，好大气好洒脱的男人啊，就是不知道有没有主
不说米爱的小沉思，且说几个人打了个把小时，胡六已经赢了三千多了，可他还是一样的神色，而张文的态度此刻已经大不同了。
这时，苗青接了个电话后，说：“何老板三五分钟后就到了。”
胡六故作惭愧地说：“陈总、张总，多不好意思，我刚来，两位就给我发红包了”
“来日方长嘛”陈成笑呵呵地说，“以后有你输的时候，这就叫做放长线钓大鱼。”
“发牌，发牌”张文有点顶不住，还想再扳回点来。
牌这个时候在胡六的手上，他看了一眼陈成，希望陈成能说老板到了，下次再玩。但陈成面无表情，不发始发牌。地主又发到了胡六的手上，他拿起牌大致一看，两鬼一个二，必抓的牌，就直接把底牌翻了过来。
牌打到最后，这时该张文出牌，如果胡六不要，张文就出完了，胡六就会家家输八百。胡六此时手上还剩下两鬼一对四，现在已经炸了两次，加一反，已经翻了三倍了。他现在只需要放下两个鬼就可以再加一番，那样家家都要输一千六给他，他总共就会赢六千多了。但这个时候他下不了手了，他不想刚刚到就让大家感受到他的咄咄逼人，他感受到了张文的态度已经不好了，如果再给他雪上加霜，估计他就会更加不高兴了。胡六虽然是个实用主义者，但他一贯老狐狸，自然知道哪头轻哪头重，心里这么一权衡，就有了主意。
张文见胡六一直沉默，不知道胡六在考虑要不要赢他们，还以为胡六已经没办法了，就笑：“还有两鬼和两单牌？那可不行，还是认输吧？”
胡六想了下，笑：“张总太厉害了，被你猜中了，我输了。”
“还剩下两张什么牌哟，给我看看。”张文得意地说。
“丢人啊，不看了。”胡六把两张牌一下插在下面的牌中间，又打乱下牌的顺序，然后给每个人拿了八百块钱过去。
这时，何森推门进来了。
胡六的这个举动没有逃过站在身后看他打牌的总经理助理何峰和行政部小美女米爱的眼睛。他们都有点不理解胡六为什么这么做，明明可以赢得更多，他却主动投降？不过，他们因为这场牌对胡六的好感增加了几分，也亲近了一层。而胡六则通过这场牌，在心里对自己的几个对手有了一定的认识，他对张文看轻了两分，对邓林看轻了三分。
发行公司会议室，烟雾缭绕。
陈成坐在会议桌的上行公司的班子成员分坐两边，一屋子的老烟枪不停地吞云吐雾，行政部副经理苗青不时地用手扇开两边袭来的烟毒。
行政部小美女米爱这时推门进来，她走到陈成旁边，往陈成的杯里倒水。陈成接着说：“感觉怎么样？”
“厉害哄哄的”邓林说，然后用眼角的余光打量米爱，这个女子被誉为本报第一美女，身材修长，脸型秀美，集合了古典美女的静宜和现代美女华光外露的气质，她脸上永远带着柔和的笑容，无论做什么都显得优雅和得体。邓林在心里感叹了一句，做行政真是有点浪费了。
邓林觉得米爱做行政浪费是真的，他觉得米爱做什么都有点浪费，最好的选择是做他的情人，当然他也为之努力过，但事实上，这个选择恰恰是米爱最没兴趣的。
“看起来还是比较好相处的”张文说。
“有点深不可测”何峰想了想又说，“有点看不懂”
米爱望了一眼何峰，她忽然明白过来，这是在说胡六。她心怦地一跳，边给其他人倒水，边竖起耳朵去听他们的评价。通过昨天的见面，和晚上余兴节目的了解，现在她更是觉得胡六和这个公司里的任何一个人都不一样，他身上有一种特别吸引人的气质，准确地说是特别吸引女人的气质。米爱是女人，还是个对胡六好奇的女人，所以就更早发现了胡六的这一气质。
“什么意思？”陈成对何峰这个评价有点好奇。
“看不出明显的性格缺点，拿得起放得下，这样的人有点恐怖”何峰想想，又笑了一下，说，“就是酒量差了点儿，但酒品没问题。”
何峰最后一句话让会议室里的每个人都会心地笑了。他们昨天去之前，陈成就有交代：“胡总第一次和大家吃饭，饭可以吃得不好，但酒不能喝不好。”大家在一起合作了这么久，自然明白老板的言下之意，所以昨天立刻轮番上阵给了胡六一个下马威，第二场还没有进行一半，就干净利落地把胡六放倒了。
陈成点点头，认可何峰的说法。他一向认为是人就有缺点和喜好，只要有缺点，就不怕不能战胜，只要有喜好，就不难拉拢和控制。手下这几个人的缺点和喜好他都摸得很透，所以一直摆弄得很是得心应手。但从他和胡六的几次接触上，他也有何峰的感觉，这个胡六确实看起来滴水不漏，这让他心里有点不舒服，他不喜欢比自己还难捉摸的人，更不喜欢这种被动的感觉。
“日哟，哪有那么神”邓林是个四川人，对何峰把胡六捧这么高有点不爽，所以就习惯性地说了句川骂。
“粗鲁”何峰板着脸一本正经地说。
大家哈哈大笑，苗青说：“现在装得这么斯文，其实你比他还粗”
“是、是。何峰同志粗不粗苗青是最有发言权的”张文大笑。平时大家开玩笑习惯了，这个时候逮住了苗青话里的漏洞，自然不会放过。
大家再一次大笑起来，有人就在心里琢磨，何峰和苗青之间到底有没有研究过彼此的粗细和深浅？至于何峰粗不粗大家不得而知，但苗青这个风骚劲儿，一定不会很浅。笑声停止后，陈成望着刘汉城说：“汉城，你是管人事的，你说说看法？”
“从人力的角度看来，他所表现出来的素质足以胜任这个岗位，或者说远远大于这个岗位的期望值；从来讲，这不合理”刘汉城文绉绉地说。但陈成和何峰都听出他话里的意思了，那就是说，胡六不应该来做这个副总，不合理，他应该有更深层次的需求。那这个需求是什么？
米爱这个时候已经把所有的人水都加了一次，但她实在不想就这样离去。她去把窗户打开，一股清新的空气涌了进来，苗青赞赏地看了一眼米爱，米爱回了一个温暖的笑容。
“我想说个细节”何峰抿了一口茶水，在心底措辞，说，“你们知道他昨天最后一把牌，手上剩的是什么吗？”
“什么？”张文对这个一直有些好奇，他也一直为自己昨晚最后那果断的一炸感到沾沾自喜，陈成也坐直了身子，看着何峰。
“两个鬼一对四”
“不会吧？”张文叫了起来，“怎么可能嘛”
陈成快速地在心里计算了下，然后回忆了下胡六最后的表现，觉得这个说法是成立的。他心里忽然涌起了一股压力，他以前认为是个人都喜欢钱，所以以后可以在这个上面尽量不亏待胡六，希望能通过小恩小惠拉近距离，但昨天那一把牌按照何峰的说法，他手上还有一对鬼一对四，只需要直接炸了就赢了，这样一进一出四千八百块，他竟然淡然地就让了，而且还给足了他们面子。陈成想，这是一个让他有点顾忌的下属。他不喜欢、很不喜欢这种感觉，现在的队伍已经被他打造得非常和谐，每个人都敬岗爱业，都表现得坦诚相待，没有内斗，都对他忠心耿耿、亲近有加，但又绝对不会失了分寸，他喜欢这种感觉，让他非常省心。但现在忽然来了一个空降兵，而这个空降兵让他感到难以掌控，他隐隐地有些不安起来。
胡六到了公司以后，头还疼得要命。
昨晚的酒桌上，他在上半场本来已经差点儿牺牲了，但为了能坚持到最后，不至于第一次见面就被放倒，他去了三次洗手间，不停地吐，吐完了出来接着战斗。在上半场结束的时候，他还能伪装潇洒地走出门，上了车。
上半场没有蜜月期的客套，硝烟弥漫，刀剑交锋，招招都追魂夺命。只有一个人对胡六手下留了情，那就是行政部的小美女米爱，在接到何峰的眼色以后，她举着杯子就走了过来，但还是善解人意地说：“胡总，第一次跟你喝酒，我干了你随意。”
“胡总是随意的人吗？”张文嘿嘿地笑，不给胡六任何喘息的机会。
“胡总随意起来不是人，米爱你要小心哟”苗青巧妙地烘托气氛。
大家哈哈大笑，等着看胡六表演，胡六没有退路，只能一饮而尽。
接下来的场面让胡六更加感到，这个米爱对他确实是手下留情了的，一个晚上再也没有来跟他喝第二次，纵然是陈成多次鼓动，米爱也称自己今天身体不好，不能喝酒。但他知道米爱绝对不是不能喝酒，从她那一饮而尽的豪气里面便会发现，这个女子的酒量一定很深。所谓喝酒就怕三样人：一是红脸的；二是梳小辫的；三是带药的。米爱属于第二种人，这种人敢上这样的台面，敢这样举杯，没有半斤以上的白酒是不会玩得这么潇洒的。事实证明胡六的猜测是正确的，米爱完全不是半斤的概念，不久以后她展现出来的实力彻底把胡六震倒了
三百十五. 调任
三百十五.调任
虽然收拾自己的私人物品时，飞扬公司的肖笑天在他的助手们面前表现出宠辱不惊、去留无意的坦荡，仿佛这次他不是被下放，而是象五年前一样为关系到皇天铝业公司生死存亡的现代城大单而铤而走险地去翻盘，但李小萍知道他这不过是一种被人生的风风雨雨洗礼过后的男人们惯有的掩饰。李小萍不止一次地在不同的男人脸上到过这样的表情，但眼前这个男人却有着一种难以猜测的与众不同。作为肖笑天的秘书，她已经与这个比自己大两岁的年轻人默契地合作了一年多的时光，天下没有不散的宴席，肖笑天今天必须离开了，而她对自己的未来又是一片不可预知的茫然,她知道她可能会暂时接替肖笑天的位子，但她没有一丝的兴奋和喜悦。当看着肖笑天将书架上的书慢慢地放进行李箱，时不时又捧起一本若有所思时，一股莫名而又极其强烈的情感突然又涌上了李小萍的心头，她的眼眶又一次湿润了。
昨天晚上肖笑天和他的助手们到距离公司很远的天下粮仓大饭店聚了餐，酒至正酣时，部门里年龄最大的老郭面红耳赤地握着酒杯对肖笑天说：“肖老师，咱这里就我一个人不叫你肖总，我现在还是叫你肖老师，一来你给我们说过你以前当过武术教练，二来这一年多我也确实从你身上学到不少东西，尤其是你对情报的分析非常非常地让我佩服”，停顿了一下，老郭又继续操着他那令人熟悉的赵本山式的东北普通话说，“你让大伙说说，你给公司整得哪个政策不凑效啊？你的‘郡县制’被老板一采用，销售额马上就翻了好几翻，所以你做我的老师是‘悼悼’有余”
“是‘绰绰’有余，不是‘悼悼’有余，郭文盲”坐在对面的刚刚加入公司不久的研究生唐大贵习惯性地纠正道，但一纠正完他又突然意识到这是部门最后的一次晚餐，在这样的场合下象往常那样无所顾忌地纠正老郭的错误似乎有些不妥，随即他又不由自主地飞快地吐了一下舌头。
“哦，对，是绰绰有余咱是文盲嘛。”似乎是为了对自己不小心说错如此常用的成语表示歉意，这次老郭特意把“绰绰”两字的发音说的特别重，全然不顾嘴里的唾沫星子早已飞溅了出来。一向不拘小节的老郭继续对肖笑天说道：“但是老哥我今天还是要劝你一句，你看哦，你就是心太好了，心太软了，就是太优柔寡断了，不然可能咱们公司的历史就要重写了。”说完后，老郭举起酒杯和侧面而来的肖笑天的酒杯碰了一下后一饮而尽。
肖笑天看着老郭放下酒杯后，也把自己杯子里的酒一口干了，然后笑着说：“历史不是已经重写了么？况且古人不是说了么，‘江山易改，本性难移’嘛。人的一生当中能有几次施展才华的机会呢？作为公司大脑的战略发展研究室能做到这种程度我已经问心无愧了。老郭，谢谢你，谢谢你这段时间对我工作的支持，同时也要感谢在座各位。”说着接过唐大贵递过来的“中华”，看了看正准备夹菜的老郭，不禁回想起自己刚被派到战略发展研究室任主任时老郭找他的情景。
那是一年多前的一个下午，肖笑天正在筹建战略发展研究室，老郭就找到他恳求他能够收留自己。肖笑天那时只知道老郭的外号叫“郭文盲”，由于老郭动辄总爱对人说“咱是文盲”、“我是文盲”之类的口头禅，因此就在公司落下了这个“郭文盲”的外号。老郭是公司的十大元老之一，也是十大元老中还在公司任职的三个人中年龄最大者。二十五年前公司草创之初，老郭还是一个20岁出头的小伙子，他死心踏地跟着老板跑业务，经历了公司的所有转型和波折，是全程见证了公司历史的少数几个人之一。在买方市场尚未形成的时候，老郭凭着自己豪爽的性格和战无不胜的酒量，在物质并不丰富的年代叱咤风云于全国市场，当然那时候公司还只是一个中型食品厂，也尚未进入建材业。随着公司的多元化发展，老板果断地涉足了建材业，于是老郭作为当年食品行业的销售精英自然就被调入了建材厂做销售部长。起初老郭也做了一些单子，但随着竞争的加剧，老郭感觉到光靠和客户吃吃饭喝喝酒唱唱歌就想拿下单子的时代似乎一去不复返了，而且房产公司的采购部长三番五次地请不出来，更别说是房产公司的老总了。另外对于型材制作门窗、幕墙的一些技术知识老郭总也搞不懂，当对方提到一些涉及到技术方面的问题时老郭要么转移话题要么就是搬出工程师来解答。因此当建材公司在全国各地成立办事处时，老郭就自告奋勇地到一个并不重要的H省做办事处主任去了，因为他想只要在当地搞定几个代理商依靠他们来做市场比在总部要轻松的多，自己只管收收款发发货督促督促业务员就完了。当时接替老郭位子的副销售部长也就是现在分管行政的集团副总裁王军军知道他和老板方勇关系好，在各方面也都非常照顾他，给他定的销售任务并不高，而他的各种费用王军军连看都不看一眼就会签字同意报销，再加上当地的代理商实力也很强，每次都能超额完成任务，所以在H省老郭过了好几年神仙般的日子。
后来随着公司的不断发展壮大，老板邀请国内著名的卧龙凤雏咨询公司共商公司发展大计，卧龙凤雏咨询公司的首席咨询师兼董事长姜张良带领他的项目团队经过三个月艰苦卓绝的调研和分析后给皇天铝业提交了厚厚一叠项目报告，听完姜张良的说明后，老板修改了部分内容，尤其是对公司组织机构改革的方案进行了修订，最后敲定了下来。这也是皇天铝业公司的第一次机构改革，机构改革后成立了营销中心、市场部、人力资源部，营销中心下辖原先的销售部和新成立的市场部与人力资源部。时任销售部长的王军军暂被任命为营销总监，销售业绩突出的华东区大区经理张中阳授命为新的销售部长，市场部暂时没有合适的人选，卧龙凤雏公司的姜张良就建议老板一方面通过各种渠道招聘市场部经理，另一方面先让其大学刚毕业的儿子在市场部做一些基础性的工作，老板本来就觉得市场部创造不出什么价值就同意了，其实设立市场部他另有深意。
在第一次机构改革的时候，肖笑天还是华东大区管辖下的宁波办事处的一个销售代表，张中阳是他的顶头上司的上司，张中阳被调到总部后不久，宁波办事处主任李兵就被公司的竞争对手霸王铝业挖去做省级经理了，于是肖笑天做了宁波办事处主任，后来又被公司调去做北京大区经理，在北京拿下几个国内数一数二的大项目后被调回公司总部，在与老板畅谈了三个小时后，老板准予其设立战略发展研究室并任主任，由此拉开第二次改革的序幕。而老郭不知什么时候已经从H省回到了公司市场部，由于和市场部经理不合，当战略发展研究室成立时，老郭就来拜访肖笑天。其实肖笑天和老郭之间并不熟悉，双方只是在公司的销售会议上照过面，再就是在公司的食堂吃工作餐时碰到过几次，但大家也只是点点头打声招呼却从未深交过。因此那天下午老郭的突然到访颇使肖笑天感到莫名其妙，正当他们寒暄的时候，肖笑天接到了老板的电话，老板大意是说战略发展研究室也肩负着企业文化的建设和编撰公司历史的使命，而老郭这样的公司元老正好可以帮上忙，因为他比其他人更了解公司的历史，尤其是公司早期的历史。
接了老板的电话后，肖笑天虽然感到很无奈，但也觉得老板说得有道理，再加上他看老郭这个人也比较面善，一般不会耍什么花招，于是就对老郭说：“好吧，如果你不嫌我这里庙小你就来吧，不过我得把丑话说在前面，在工作上我的风格是公事公办，决不含糊，任何人都必须遵守部门的规定，服从部门的安排。”
“没问题，能来这里就是让我天天扫地也行啊，呵呵。”老郭笑得象一朵玫瑰花似地对肖笑天说。
“那这样最好，这样吧，你也先不用来上班，这段时间你好好回忆回忆公司从创业到现在的历史，我计划先安排你和另外一个同事负责写一本书，那个同事叫唐大贵，是历史系毕业的研究生，过一段时间他才能来上班，等他来了我通知你，然后大家再商量商量怎么写。”
“啊写书啊？这个我可没写过，哎，我是文盲。”老郭有点吃惊地说，不过当他想到自己小学都没毕业连自己名字有多少笔画都不知道就能参与到一本书的写作中，他立即点头答应了。迟疑了一会，他若有所思地说道：“好的，我回去好好想想，要说到写咱们公司，那还真有不少写头，不过一定要取一个响当当的书名，噢，对了，书名定了没？”
“书名我还没细想，暂时就叫《皇天铝业内幕》吧。”
“内幕？”
“是的，内幕。”
当老郭离开肖笑天办公室的时候，他既感到高兴又很忧虑，高兴的是他做梦都没有想到自己做了半辈子文盲却还有机会写一本书，而且这本书又是一本自己为之服务了二十多年的公司的历史书，不管怎么说自己也算是要载入史册了，看以后谁还敢说自己是文盲；忧虑的是这本书的名字居然叫什么什么内幕，难道公司内部的种种矛盾和斗争也要写出来么？到时候自己该实话实说还是有所保留或者杜撰部分细节呢？
“肖总，我怀孕了，不能象以前那样喝酒了，我以‘伊利’代酒敬你一杯，希望你不要介意。你要暂时告别我们了，但我相信有一天你会回来的，我不会说话，也不知道该说些什么。我喝完，你随意。”一向很腼腆的信息处理员赵莉打断了肖笑天的思绪，站起来要和他碰杯。
“哪有随意的道理，祝你早日生下小宝宝。来，我们一起干了。”肖笑天把半截烟屁股塞进烟灰缸，也站起来举起了杯子，赵莉故意把她斟满牛奶的杯子举得比肖笑天的酒杯低一大截，肖笑天也不在意，和她碰过杯后说：“我们坐下喝。”李小萍则开始劝肖笑天少喝点酒，趁一个同事给肖笑天倒酒的时候，她一把把酒瓶拿过来说我来倒我来倒，说着只给肖笑天倒了少半杯杏花村。
时间一晃而过，桌上的菜也一片狼迹，七八个空酒瓶在包厢的角落里东倒西歪。唐大贵不知道去了几趟卫生间，当他最后一次回来时显然已经把刚才喝的酒都吐干净了，用茶水漱了漱口后，他提议大家去“金碧辉煌”唱歌，他的提议很快得到了几个没结婚的年轻人的积极响应，虽然那些人也喝得象秋天的向日葵一样耷拉着脑袋，但一听说去“金碧辉煌”个个立刻来了精神，好象刚才喝的是兴奋剂而不是杏花村。但赵莉说他老公已经开车过来接她回去了，老郭也刚接到她老婆的电话问什么时候回去所以也不去了，对这些唐大贵他们并不感到意外。肖笑天见唐大贵他们用询问的目光看着他和李小萍，于是说：“你们先去玩，我看李小萍喝多了，我先送她回去，一会我就过来。”
“肖总，你今天也喝的不少，要不你也回去早点休息，你明天下午还有飞机呢？”
“怎么？今晚不想让我一展歌喉啊？”
“哈哈，你的天籁之音估计又会让整个夜总会尸横遍野，今晚你还是口下留情吧。”一想到肖笑天唱歌时的破喉咙烂嗓子，走调走得离曲十万八千里还沾沾自喜，绝对能把刘德华周杰伦气死的样子，李小萍忍不住笑出了声劝说道。
“哈哈哈哈”大家都一起开心地笑了起来。
当他们走出饭店的时候，一缕秋风迎面吹来，肖笑天感觉浑身特别地舒服，夜空里的月亮今晚比平时格外明亮也格外地圆，又一年的中秋节快要到了，肖笑天望着那轮明月，不禁想起“月有阴晴圆缺，人有旦夕祸福”的诗句，几片干枯的叶子在空旷的马路上百无聊赖地翻滚着并轻轻地发出“哧哧”的呜咽，远处高楼大厦上闪烁的霓红灯也显得那么地苍茫，一丝悲凉之感不觉油然而生，肖笑天不禁打了个冷颤。似乎是祸不单行，上午肖笑天的司机小王把车撞坏了，直到现在小王还躺在医院里，所以他们只有打车回去。一辆绿色的出租车已经向他们驶了过来，李小萍和肖笑天向大家打了打招呼就先打车走了。
“没事吧？看你脸色不太好，好久没有喝这么多了吧？”坐在前面的肖笑天看着后视镜里的李小萍说道。
“没事。”李小萍懒懒地靠在后座上，似有一点睡意。
一路上他们沉默不语，仿佛各自都在想着什么，直到出租车抵达李小萍所住的星河湾。车一停下来，李小萍就很快开了车门下了车，接着正和司机结帐的肖笑天就听见“哇——”的一声，李小萍终于忍不住吐了，一股刺鼻的酒味随即向肖笑天飘了过来。
肖笑天把李小萍扶上了她的单身公寓。等李小萍从洗手间里洗漱出来后，肖笑天看着她的气色比刚才好多了，便关切地问：“现在好些了吧？”李小萍“嗯”了一声轻轻地点了点头，她绯红的瓜子脸在飘逸的长发和雪白的灯光映衬下是那么地妩媚，一双清澈的明眸含情脉脉地望着肖笑天，似有所求。肖笑天正与那目光相撞，这样的目光似曾相识，突然使他一怔，随即他又躲开了那双触动了他内心深处某种情感的目光，抬头向挂在粉红色的墙上的时钟看了看，时针已经指向了凌晨零点十分。“时间不早了，你早点休息，我回去了。明天上午帮我收拾一下东西，下午我见见老板就走了。”说着肖笑天转身向门口走去。“等等。”李小萍跟了上来，一下子从身后抱住了肖笑天，她把脸贴在肖笑天的后背上说：“笑天，我们一起走吧，离开这个是非之地，换个行业吧？”肖笑天双手握住李小萍抱住他的双手试图掰开但却不能，他没有想到她抱得那样紧，他只有这样握着她的手背说：“不可能。你很漂亮也很能干，找一个喜欢你的人吧，我已经有家有室了。即使我不在这个公司混了，不在这个行业混了，我们也不可能在一起。”“但是你们没有爱情，而且也分居很久了，对么？”肖笑天没有吭声，的确，他的婚姻是没有爱情的，他只是每个月在固定的日子给另一个帐户打钱，然后就是打电话通知对方查收，而且每次通话都不超过10分钟，有时候连1分钟都不到。“你为什么不能大胆追求自己的幸福呢？”李小萍接着说，“我知道你喜欢我，但碍于工作的关系你不能喜欢，但是你就要去分公司了，你就不能答应我么？”肖笑天一把挣开了李小萍，转过身来双手握着她的胳膊，看着她湿润的眼睛说：“你不明白，但或许你以后会明白的。”说完转身打开了门，关门的时候，他说了最后一句：“早点休息吧”
门被轻轻地关上了，李小萍终于忍不住倒进沙发里放声大哭。从李小萍的单身公寓出来，肖笑天独自一人穿过通往大街的林荫小道，远处洗头房足浴店发出的朦胧的光似乎向路人诉说着夜生活的精彩，一个坦胸露乳的老女人正在玻璃门里暧昧地搔手弄姿。肖笑天向一辆出租车走去，虽然晚上喝了很多酒，但他却奇怪自己一点醉意都没有。其实一年多的相处，他已经深深地爱上了李小萍，他在工作和生活上尽可能多地关心这个过早地失去了父爱又远离家乡的女孩，每当关心她的时候，他总感觉到自己无比幸福。上学的时候，老师说关心他人是一种幸福，那时候他没什么感觉，直到遇到李小萍他才体会到关心他人的确是一种幸福。但他也只是这样默默地爱着她关心着她，却从来没有表露过，也没有想过要越雷池一步，因为他感觉到他们不可能有什么结果，况且他的脚跟还没有站稳。刚才当李小萍抱住他的时候，他突然觉得他对她的爱和关心或许是一种自私，他只不过是满足自己的一种所谓的“关心他人”的幸福罢了。但回过头来想一想，他何尝又不想带她远走高飞呢可是现实允许么？
肖笑天已经收拾好了自己的私人物品，其实也没什么东西，主要是两大袋书籍，当把袋子扎好后，他对李小萍吩咐道：“等小王出院后，你让他把这些书给我拉到我家里，这是我家里的钥匙，我可能要一个多月才会回总部一趟，你先替我保管着。”李小萍似乎还沉浸在昨天晚上被肖笑天拒绝了的悲伤之中，她愤愤地说：“有老婆还不如没老婆，真是悲哀啊”以前李小萍从来不会在办公室说这样的话，肖笑天感觉她这是在自己走的时候故意撒娇气气自己，所以并没有理会，只是笑了笑把钥匙递给了她。这时候办公桌上的电话响了，李小萍看了看来电显示后对肖笑天说道：“老板的电话”。肖笑天走过去拿起电话说道：“喂，王总，你好。”“你什么时候过来啊？”电话那头问。“哦，我刚收拾好行李，这就过去。”“好的，我在中天楼等你。嘟——”电话那头先挂断了。肖笑天走出自己单独的办公室，最后一次向大厅里办公的部下们道别，当他走出部门的最后一道门时，回头看见门上镶嵌的几个金色大字——“战略发展研究室”。
李小萍开着自己的红色奥迪把肖笑天送到了中天楼。中天楼是皇天铝业几百亩厂区里的一处幽静的私家别墅，皇天铝业的老板方勇在总部有两处办公地点，一处是行政楼，主要是处理一些日常性的事务，比如参加公司的高层例会，接待一些政府领导或者是新闻媒体等等；另一处就是中天楼，这里一般接待一些私交非常好的朋友，或者是听取个别部下的重要汇报，由于中天楼也是老板的起居所在，所以在这里谈公事又带有一些非正式和较为轻松随意的味道。肖笑天这是第二次来中天楼，这次与上次已经时隔一年多了，时间可以使一切发生截然相反的变化，当肖笑天走进通往中天楼的园林远远望见巨大的**青铜雕塑正向他挥手的时候，他的思绪又回到了一年多前第一次来中天楼与老板方勇畅谈的情景。
那是去年春节过后的第一次大区以上经理参加的高层会议，那次会议由销售部长张中阳主持，除了几个大区经理外，老板方勇还有分管营销的副总王大虎、分管行政的副总王军军都参加了会议。王大虎是老板方勇的本家亲戚，也是公司的元老之一，比老郭晚进公司两年，但能力却远在老郭之上，而且为人也颇有心机。
在这次高层会议上，当按照会议惯例由大区经理对当前销售中存在的问题发言时，时任北京大区经理的肖笑天简要而委婉地提出了当时营销渠道中存在的渠道过长的问题，肖笑天说：“北京在去年能取得较好的成绩，除了和我们的铝材质量过硬，公司其他部门密切配合有关，更重要的在于公司各位领导的正确领导，还有”
老板方勇似乎听的有点不耐烦了，示意他停下来，然后说：“今天开这个会的目的主要是希望大家能提出目前公司在销售等各方面存在的问题，为今年能好地占领全国市场，提高我们的市场占有率，提高我们的销售量和销售额出谋划策，所以希望大家能够畅所欲言，不要有什么顾忌。好了，小肖，你继续。”
肖笑天环顾了一下会议室里的其他人，接着说：“其他的区域我不了解，我就说说北京区域吧，我觉得这么长时间我在北京做得最重要的工作不是拿下了多少多少单子，我觉得最重要的是在渠道方面做了一些小小的改进，怎么说呢？大家都知道目前我们的渠道是这样的：我们的产品要到达县级最终用户，需要经过省级总代理，然后是地级代理，最后才能最终到达县级，虽然不排除县级的个别重大工程由省、地级直供，但是目前还是存在刚才我说到的四级渠道的渠道过长的问题。在我去北京之前，这种问题还是比较严重的，固然四级渠道有它的好处，但也存在很多弊端，最重要的就是很难做到精耕细作。大家都把注意力放到了大的项目上，这些大的项目也主要由有实力的一级代理来直供，其实如果多关注小项目，把这些小项目也拿下也是一笔不小的收入。所以我取消了地级代理，把原先地级代理的销售范围缩小到地级城市周围，在地级以下的各个重要的县都设立了办事处，并赋予办事处主管很大的权力和责任，各个县可以有自己的代理，直接从省级代理以比出厂价略高的价格拿货，每个县级办事处其实就相当于一个分公司，与北京大区签定本办事处自负盈亏的协议，采用这种办法同时也调动了业务人员的积极性。”
说到这里，肖笑天拿起桌子上的杯子喝了一口茶，接着他看了一下老板方勇和坐在方勇旁边的副总王大虎以及销售部长张中阳。张中阳刚好停止了会议记录，抬头向他这边看了过来，似乎在等着他继续说下去。王大虎则把半截烟掐灭了，说道：“肖笑天的这种做法很好，我去年冬天也到各个大区看了看，你说的渠道过长的问题的确存在，而且我还知道其他大区也在采取渠道下沉的办法，把地级代理基本取消或者说消弱了，但是这里也存在一个问题，主要是大区经理的管理能力和驾驭能力。北京大区的经验是不是值得其他大区推广，还要按照各个大区的实际情况来具体分析。我觉得各个大区内部机构的改革不能操之过急，要有计划有步骤地进行。最重要的是各大区的改革要向销售部汇报，而不能自作主张。”
张中阳一听王大虎说到“向销售部汇报”，心里很不是滋味，作为从华东大区升上来的销售部长，他感觉除了曾作过自己部下的肖笑天以外，其他几个大区经理并不把他放在眼里，虽然表面上总是张总长张总短地叫着，但是真正遇到事情的时候，总是推来推去，以至于销售部的许多政策和制度对他们来说都形同虚设。最可气的是市场上许多重要的事情本应该张中阳先知道，但往往王大虎却在他之前先知道了，显然那些大区经理常常越过他这个销售部长直接向王大虎汇报。令张中阳尴尬的是，有一次王大虎问他陕西的总代理什么时候带客户来厂里考察时，张中阳却无言以答，因为他竟然不知道陕西的总代理要来。因此，张中阳这个销售部长也做得很窝囊，一方面是各个大区经理挟销量自重，不服从销售部的管理，越级汇报，另一方面是王大虎的越级领导，夹在中间的张中阳似乎没什么权力，倒象是一个秘书，只是每次召集一下例会，做做记录而已。他也非常后悔接销售部长这个职位，也曾几次向老板反映这种情况，请求去做个大区经理，但后来都不了了之。刚才听了王大虎的话后，张中阳接过来说道：“肖笑天的改革，他向我说过，当时我也支持他这么做，后来我也向王总汇报过，我希望以后大家都能够按照流程向销售部汇报。”其他几个大区经理见张中阳这么说似乎也有话要说被老板方勇制止了。后来其他大区谈了自己区域的情况后，会议就结束了。
那天当肖笑天回到自己的宿舍时，接到了老板秘书的电话，要他下午去中天楼面谈。接着就是张中阳的电话，说过来接他一起去中天楼，原来张中阳也接到了老板秘书的电话并知道了肖笑天也被邀请过去，于是他就给肖笑天打电话说过来接他一起去中天楼。张中阳双手握着方向盘对坐在旁边的肖笑天说：“你知道老板叫我们做什么吗？”
“应该是渠道改革的事情。”肖笑天不假思索地回答。
“是的，老板对北京大区的改革很感兴趣。”
“你觉得老板会下定决心吗？”
“不知道，但是从内外部环境来看，他会的。”
说着车子已经开到了中天楼园林大门前面的停车位，车内刚才唱着的“亲爱的你慢慢飞，小心前面带刺的玫瑰”的流行歌曲也随着车子一起熄灭了。
一被漂亮的服务小姐领进老板方勇精致的茶室，张中阳和肖笑天就看见方勇正独饮着乌龙茶，手里还拿着一本精美的杂志翻看着。见他们被领进来了，方勇把杂志放下，示意他们坐在自己对面的沙发上，客气地问：“来点什么小吃？”“我们刚吃过饭，就喝点茶。”说着肖笑天拿起服务小姐刚放他面前的一小杯茶轻轻地呷了一小口。
“小肖，说说看，如果你是我，你该怎么做？”肖笑天没想到方勇会这么直截了当地问自己，一时半会没反应过来，楞了几秒后回答道：“实行‘郡县制’。”
“‘郡县制’？”
“是的。”
“愿闻其详。”一向话不多的方勇象古人一样说。
“其实我在今天的会上也说出了自己的一些想法，而且也经过了北京大区小范围内的实践检验。”肖笑天打开了话匣子，他觉得在茶室这样幽雅的环境里才能使自己的思维如脱缰的野马一样纵横驰骋，其实他的很多大单子也大都是在茶室和咖啡厅里敲定的，他没有想到今天居然也会在这样的环境里向老板阐述自己的想法，不管怎样，这样的环境很让他放松。
“在我看来，目前整个建材行业在营销渠道方面都存在着类似的问题，我们的主要竞争对手霸王铝业也一样。谁能够在渠道上率先改革谁就能够占领竞争的制高点。那么在渠道上目前存在什么问题呢？”肖笑天喝了一口茶，继续说道：“周朝实行的是分封制，各地的诸侯都有很大的权力，实际上每个诸侯就象一个小小的王国，就象一个小周朝，周王的政策和管理只能抵达诸侯一级，至于诸侯内部及其以下的地方事务周王就管不到了。现在很多厂家就是这样的，销售部所能管理的也就是各个大区经理，至于在各个大区如何进行市场操作，代理商、经销商如何设置等等问题销售部很难控制，大区经理与总代理相互勾结瞒天过海蒙蔽销售部和公司的事情经常发生。我们都知道渠道过长，产品的利润会分散，物流成本也会增加，虽然在各大区的渠道设计上销售部也要求灵活机动地在保证销售量的同时缩短渠道，但是实际上大区经理在考虑是否缩短渠道时首先想到的不是市场实际情况和公司利益而是自己的个人利益，这样大区经理下面的业务员由于没有权力往往敢怒不敢言，比如本来某个工程由县级经销商来供应对公司有利，但是大区经理却会让省级代理来供应，因为这其中有着利益问题。”肖笑天说到这里停了停，拿起了茶杯。
张中阳接过话头说：“你说的这种情况也是我们公司的现实，现在我感觉管理大区经理很困难，他们觉得市场在他们手里，客户都掌握在他们手里，公司不可能开除他们，所以也有恃无恐，表面上唯唯诺诺，背后却还是按他们自己的一套来做，反正每个月只要完成公司的任务就好了。”
“但是这些问题该如何解决呢？”方勇分别给他们递过来一支雪茄后问道。
“要解决这个问题也不难，”肖笑天接过雪茄看了看轻松地说道：“这个问题存在的根本原因不是说我们没有实行渠道扁平化，而是目前的大区经理负责制不利于渠道扁平化，所以说在我们公司内部必须进行改革，推出一套有利于渠道扁平化的制度。这就要取消大区经理负责制，在每个地区成立一个分公司，这里我们也把省会城市看作是一个地区，当然在条件成熟的县也可以成立分公司，分公司与分公司之间是平级关系，分公司总经理直接对销售部负责，分公司自负盈亏，物流直接从总部走。如果有跨区跨省的大项目需要分公司之间配合则由销售部出面组织协调。这样就把目前的几个大区肢解成了无数的小区了。这就相当于秦始皇当年实行的‘郡县制’。”
“嗯，这种做法我比较赞成。”张中阳发表了自己的看法，他继续说：“这样新上任的分公司经理就好管理了，销售部的政策也能够执行下去了。更重要的是也能够做到对市场的深度开发，能够做到精耕细作，很多空白市场也能够挖掘出来，在销售量和市场占有率上也会有很大的提高。”
方勇吸了一口雪茄后若有所思地说道：“你们两个回去后先做一个详细的方案，各个分公司的人选也列出来，预期的销售额和市场占有率也计算一下。方案做好后送到行政楼我的办公室。”
那天方勇亲自把肖笑天他们送出了中天楼门口，那次也是肖笑天第一次来中天楼，也是第一次与方勇谈论那么长时间。后来具体方案出来后的高层会议上虽然如预期的那样得到了其他几个大区经理和王大虎的反对，但方勇还是力排众议地推行了肖笑天提出的“郡县制”改革。
今天李小萍把他送到了中天楼，中天楼似乎没有什么变化，而上一次与这一次的到访对肖笑天的命运来说却是天壤之别。方勇这一次是在宽敞明亮的书房接待的肖笑天，一个多小时后方勇把肖笑天送出了书房，没有人知道他们谈了些什么。肖笑天走出中天楼园林大门的时候，李边等着他，“你看那满山遍野，你还觉得孤单吗？你听那有人在唱那首你最爱的歌谣啊，尘世间多少烦恼，从此不必再牵挂”，当肖笑天走近红色奥迪的时候，这几句伤感的歌正传如他耳中，突然口袋里又发出“你有电话啦，你有电话啦”的熟悉的童音。
肖笑天拿出手机一看：是一个陌生的来电
三百十六. 周会
三百十六.周会
第一个觉得古六难伺候的是零售分公司的文员艾萌萌，报社关于胡六的任命通知还没下来，胡六就让艾萌萌给她提供相应的数据和报表。第一次被胡六批是一份关于下面各个区域提交的市场调研表，各个区的格式不一样，而且没有汇总，最主要的是超过了胡六要求的时间。
胡六把艾萌萌叫到办公室和和气气的说了要求，然后说了一句：“下次再这样，我可要罚款了哟？”
艾萌萌没拿胡六的话放在心上，回到办公室区拿了一支烟去厕所点燃，蹲下撒了一泡尿，胡六的话就进了下水道了。艾萌萌喜欢抽烟，邓林常说艾萌萌抽烟的姿势很性感，所以艾萌萌就常常在男人面前装性感。但并不是所有的男人都喜欢艾萌萌的性感，陈成多次对艾萌萌的这种性感皱眉，表示厌恶，但好在两个人差距太大，接触的机会也不多。
艾萌萌没有拿胡六的话当回事，第二天没有按照胡六的要求上交相应的报表，其实这些报表也是下面各个区没有按时交，但艾萌萌没有在胡六规定的时间内给胡六任何的说明。于是行政部美女米爱就拿着一份处罚通知，让艾萌萌到行政部交罚款了。罚款不多，一百块而已，但对于一个月一千六百块的艾萌萌而言，这不是一笔小数目。艾萌萌不敢不交，她还没有胆子敢和公司副总胡六叫板，而且这是公司行为，白纸黑字下了文。交了罚款以后，胡六再次把她叫到办公室，依旧是和和气气的说了要求和最后的时间，最后补充了一句：“下次再这样，我就换人了哟？”
没有下次了，见到胡六的第一个处罚通知以后，所有的人都知道了胡六不好对付。下面六个区经理见到发行公司的处罚通知以后，各个内勤在QQ群里就炸了锅，都认为开始错看了胡六，没有想到那张和和气气的面孔下，是这样一个彪悍的风格。大家一方面发发牢骚，一方面赶紧催着下面的人重新给资料，因为第一次上报的那些资料艾萌萌转告了胡六的话，那是糊弄小孩的，大家做一份能骗过自己的再上报吧。
胡六不是小孩，大家都知道胡六是专家。所以，所有的人都赶紧安排助理亲自去做调研，有几个经理为了在新领导面前竖立一种贴近市场的形象，甚至亲自去做了调研，这里面做的最认真的是城西区的区域经理赵小白。大家一用心，这次的数据就格外真实，以至于邓林为这个真实付出了代价。
报表汇总上报到艾萌萌这里以后，艾萌萌不敢偷懒了。利用了她专业的水准汇总，然后还做了详细分析。她把报表出了一份，拿给胡六。她想起邓林现在还是在管零售，虽然胡六并没有让她给邓林，也没有说不给，她想了想，还是放了一份在邓林的办公桌上。但邓林并没有注意这一份报表，他也丝毫没有意识到这份报表和每周都要上传的市场调查表有什么不同。他在最初也是这样周周要见市场调查表，后来市场份额基本都没大的起伏，他就疲了，懒得再看了，除非是每个月的总结时需要用的时候，他会交代零售中心的副经理白晓松将相应的数据加进去，用作汇报之用。但他不知道先疲的是下面的各个经理们，他们在递交了几次以后，后面的都是让各线的一线人员拿回来交给区内勤处理的，而这些数据大多数都是应付性的，是缺乏真实性的，甚至有些时间内勤们在时间不够的情况下，只修改下以前报表的时间，然后就上报，上报以后没有人认为不行，以后就形成了恶性循环，数据越来越假。这些情况，邓林是无法知晓的。
发行公司周例会。
张文把物流中心一周的工作做完汇报以后，按照惯例该邓林汇报，但是报社已经下了文，上面写的清楚也不清楚，任命胡六为公司副总经理，分管零售中心工作，并没有说邓林做什么，其实这是各个政治人物的政治考量，没办法说，也不能说。他们虽然知道胡六的业内名声响亮，而且有多次成功经验，但他们还是怕胡六水土不服，所以定位为分管。当然，这主要还是陈成做了工作，他不想马上把整个零售中心甩给胡六，通过这些天的深入了解，他越来越觉得胡六面上看起来很好相处，但实际却是一个摸不透的人，他怕交出去以后会失控。所以，现在零售中心，也就是对外的零售分公司面临了一个很尴尬的岗位设置情况，有一个具体负责的零售副经理白晓松，一个主管的总经理助理邓林，现在又来了一个分管的副总经理胡六。
看到文件以后，胡六很窝火，他以为邓林会被调走，但事实超出了他的预料，现在他等于和市场一线的经理们隔了两层，这让感觉到以后的工作有了难度，也让下面的经理们有点困惑。大家都有身在浓雾里的感觉，所以如履薄冰的，等待着风雨的降临。
例会在这个时候出现了少有的间隔。陈成眯着眼睛，等了半天没人说话，他睁开眼睛看了一眼邓林，邓林从这个眼神里看到了答案，然后又看了下胡六，说：“胡总刚来，有些情况还不是很了解，我先汇报下零售分公司上周的工作情况和需要解决的问题，然后胡总在补充。”
胡六给了一个微笑，那意思是你可以继续了。
邓林就把上周的情况做了一个例行的汇报，其实也没有什么具体的内容。都是些无关紧要的东西，汇报完了以后，他看了胡总还有没有什么要补充的？”
胡六自然有补充的，他刚才眯着眼睛听完邓林的汇报以后，心里就只有一个念头，这个人应该挪挪位置了，如果多在这个位置上呆一天，都会对他的工作造成影响。但他没忘记他现在已经不是以前公司的总经理了，只是一个副总，所以他就不紧不慢的说：“我刚来啊，很多情况还不是很了解，陈总安排做方案，但现在还还有很多必要的情况不清楚，我想了解下，也想通过这个会议跟大家商量一下框架和方向。”
邓林看着胡六，预感到胡六要给自己出难题了，但他没有想到会弄的让他那么尴尬，他更没有想到的是，竟然问题出在他忽略的那张报表上。
胡六没有先从报表体现出来的问题上去难为邓林，他先把昨天下午和《海城一周》的班子开会反应的问题抛了出来，这个问题一下子就杀的邓林措手不及士气低迷，完全失去了抵抗能力。
胡六第一次见苏舒是在《海城一周》的晚宴上，他是对方宴请的主角。那是完成第一次交流会后递进感情的晚宴，算是补一个接风。
的子报，每周一期，创刊的时候曾经一举冲上了十四万份的发行量，对外宣称三十万，独霸海城周报老大的位置多年，广告量到是逐年递增，从最初第一年的四百万，现在已经上了两千万，这对一个区域性周报的周报而言，已经不少了。但由于这几年不停的有新的竞争对手冒出来，尤其是在现在的发行量已经不足七万份了，这是潮周刊分管广告的副总编辑，因为业绩不行而下课。他下课以后带走了这边的一些人才，去报业集团创办了《潮周刊》，现在成功的复仇。
《海城一周》的发行一直交给发行公司运作，这几年每况愈下，班子虽然都很焦急，但由于没有发行团队，纵然多有不满，但也没有办法，只能寄希望于主管零售业务的邓林。偏偏邓林历来大大咧咧的不好打交道，而且量也一直掉的厉害，退报率也越来越高，这让《海城一周》把所有的问题都转嫁到邓林的头上，认为是他重视不够，方法不到位导致了本报在发行市场上的溃败。所以，胡六在这样的时机下到来无疑让他们看到了希望，胡六也在坐上桌子的时候就感受到了压力。
本来是邀请了陈成的，但由于陈成晚上有别的安排，开完会就提前走了，所以胡六就成为大家围攻的对象。当然，他们的本意也主要对付的是胡六，关于胡六以前的一些传闻让他们看到了希望，他们像抓住了一个救命稻草一样。
落座以后，分管发行、印刷、办公室的总编助理齐高就介绍，这是总编辑朱总、副总编辑李总，总编助理何青青，策划总监杨晓妮等。最后隆重介绍了特意安排坐到胡六身边的一个大美女，这是我们报纸的封面女郎，年度冠军苏舒。齐高特意加了一句，未婚啊。然后给苏舒也介绍胡六说，这是国内知名的发行专家畅销书作家胡总，年轻有为，年福力壮，也是未婚。
这个年福力壮更是含义深长，大家都会意的笑了起来。
苏舒看到胡六老成的面貌，又听到说胡六是什么专家和畅销书作家，就觉得齐高说他是单身是在忽悠她，就说了句：“胡总是今天没结婚吧？”
大家哈哈大笑，几个男人都说，我们今天也没结婚。
胡六这个时候才仔细看苏舒，虽然是坐着，但依然感觉她有一米七的个子，胸大腰细，肤色白皙，五官清晰，颇有点混血儿的模样。胡六在心里赞了一声，好个海城之花啊。
大家笑声停息了以后，打扮妖娆的杨晓妮不干了，说：“齐总你偏心，为什么跟胡总只说苏舒未婚，不说我也未婚？”
何青青也笑了起来，说：“我也好几年没结过婚了”
杨晓妮这个话语再次让大家笑了起来，齐高检讨：“我错了，我现在再次隆重的给胡总推荐下，我们的杨美女，才华横溢，时尚前卫，绝对未婚。我们的何总，还没有二婚。”
大家又是一阵大笑。
“干嘛要说我前卫啊，我时尚有点，但绝对不前卫，我传统的很”杨晓妮嗲嗲的样子，风情万种，倒是另有一番风味。
《海城一周》者定位为城市的年轻时尚一族，所以团队也很时尚前卫，大家的谈话也很火爆。尤其几个女子，说话很是出位，所以这顿饭就吃的很是欢愉，酒也就喝的很到位，感情的铺垫也达到了预期值。
在买单的时候，齐高提议再继续去KTV干嚎一阵，以全面展示下《海城一周》众美女的才艺。胡六赶紧推辞说，明天早上发行公司开例会，第一个例会没精神不大好。于是齐高就做了一个遗憾又理解的举动，说那只有等胡总下次赏脸了。
该存电话的存了电话，该派名片的派了名片，该暗示的暗示了，该暧昧的也都暧昧了。
酒足饭饱后，大家四散而去。
胡六在人走完了以后，把车停在路边，他拨通了苏舒的电话，直截了当的问：“有常去玩的酒吧吗？”
“有”
“有兴趣再去喝一杯吗？”
“真是个好建议”苏舒出乎胡六意料的答应了，落落大方的没有一点忸怩和造作。这让胡六感到非常舒心，他喜欢这样的女子，干净利落豪爽大气，最重要的是美的惊心动魄，近乎完美。他知道接下来的夜晚会非常浪漫而香艳，很值得期待。
但他们两个都没有想到，这次约会导致的结果都让他们以后留下了遗憾，那完全超乎了他们的预料。但如果重新操练一次，估计彼此都还会按照那个程序进行，这就是人性，充满了矛盾。这也是真实的生活，有得有失，但更多的却是遗憾
米爱推门进去的时候，邓林在正气急败坏的解释什么，她没注意，目光处，陈成黑着脸，旁边的胡六手上拿着烟，嘴角微微挂着笑，烟雾缭绕中，那张菱角分明的脸上竟然有一些厌恶的神情。他明明挂着笑，为什么会有这样的表情？米爱有些纳闷。
她一向认为公司的会议有三多，一是抽烟多；二是喝水多；三是耗时多；当然，这些都不关她的事，她做为一个行政人员，仅仅需要在会中给各位领导倒好水，会后收拾下会议室而已。就算收拾，也只是简单的整理下，具体的细节也会有清洁阿姨来负责。
米爱不知道刚才胡六把昨天在《海城一周》开会时对方反应的问题都在会议上提了出来，假装想请大家帮助想个法子，其实是想制制邓林的嚣张，也是为了下一步全面掌控零售中心做铺垫。
昨天的会议陈成参加了的，这些问题他昨天都听到的了。他昨天不去参加晚宴是因为他觉得很没面子，第一次带胡六去参加这个会议，就暴露了那么多的问题，这分明是在新的搭档面前说他无能，说他需要这个人来挽救。今天胡六在会上提的目的，他认为这是胡六在表示，《海城一周》销售的差，那是遗留问题，以后做的好，是我胡六的功劳。他盯了一眼正在吃力解释的邓林，很是恨铁不成钢。
听着邓林不着边际的解释了半天，大家脸上都不好看，虽然开始还有人幸灾乐祸，觉得邓林以前飞扬跋扈，现在却开始出丑了，但渐渐的就有些不安了，这个胡六连个过渡也不要，表现的也太强势了吧？以后怎么合作？
胡六这个时候何尝不是很尴尬，他难道不想做个你好我好大家好的人。但这样的人生他没有机会享受，他一路走来，年纪轻轻就拥有了这些成就，就是靠着他强势的工作作风，干净利落的处事风格才得到的，他如果也像个机关老干部一样喝茶看报，站打打游戏，那他在这个地方势必会成为一个废人，永远也别想出头当上总经理，更别说赢得市场，赢得更高的江湖地位。所以他没得选择，不得不强势出击，在最短的时间把零售中心这个团队的作风纠正过来，不然，即将开始的竞争，他必将输的很惨。为了这一切，他必须狠下心来，不留情面，对任何阻碍达成这个目标的人毫不留情，首当其冲的当然就是这个零售中心原来的当家老大邓林，他的工作方式和工作态度都让胡六很不满意，更何况，他还暗自想和自己较劲，这样的人留在这个团队里，那还不是给以后的战争留下一颗定时炸弹吗？
胡六看着邓林窘迫的样子，知道自己不能手软，他咳了一声，打断邓林说：“当然齐总他们反应的那些问题，也有一些不准确，但发行量下滑的那么惨，是不争的事实。从我拿到的各个区域上交的市场调查表上显示，我们现在和《潮周刊》的比例已经相差太远，而且明显还会持续下滑，难怪他们那么着急。所以，我觉得他们提的那些要求也是可以理解的。”
米爱这个时候已经给每个人都添完了水，她第一次听胡六在会议上发言，他的声音缓和而平静，但却让人不得不平心静气的去听他说话；他话语里面的词句也都很柔软，没有的那么咄咄逼人，但却让人很难招架。她很想流下来继续听听，但她知道自己的身份。她拉开门走了出去，然后慢慢的掩上了门。
没有人这个时候出来缓和气氛，大家各怀心思。
胡六继续说：“我们姑且把的问题，从市场调研报告上看到，我们市场占有率仅仅排在第三位，这很危险，我们必须要在《海城商报》创刊之前解决这些问题。我大概的一个思路是这样的，拼总量，我们都很难再短时间超过对手，而且限于财力和人力，我们也没办法全面开花，实现全面超越，那就必须先在特殊的渠道上下功夫，争取实现特殊渠道的先行突破，然后缩小差距，最后实现全面超越。”
“胡总这个思路我是赞成的”陈成听明白了胡六的思路，也找到了感觉：“六个商务中心周边的销售渠道都是大户，而且这些销售的目标者都是这个城市的核心群体，对本报的广告和影响力的提升至关重要，如果我们先行拿下这些群体，在这个渠道上的占有率超越对手，那么至于谁是真正的老大，者和广告商都是没办法判断的，那么我们也就等于胜利了”
“老大这个思路很不多，我们早就该如此，集中力量，攻占核心。”张文这个时候马上接过来，他故意说是陈成的思路，他没有看到胡六错愕的眼神，其实他也是故意回避了胡六的眼神。
接着几个经理都对陈成的话进行了附和，觉得陈成的这个思路很英明，是解决当下困境的唯一方式。陈成笑眯眯的坐在那里，抽着烟，偶尔补充几句。
胡六这个时候终于感觉到了陈成打造的这个团队有多么的成功了，他忽然感觉到很孤独。但他毕竟是胡六，他没有那么容易认输，他在逢迎的声音沉寂下来以后，赶紧插话说：“既然这个思路大家都非常认可，但还有一些关键性的因素，我们必须先碰个头，各个部门都在，我们都暂且先定个调，然后下来各自分工行动。”
胡六这个话暗示了这个思路是他提出来的，这个思路很关键，成功以后享受成功果实的就是这个思路，而且有可能又是他的一个推广自己的案例，他可没那么傻让给别人。
大家没人说话，静待胡六表演。
“那么，首先我们的确定核心渠道的标准，核心客户的数量，投入的金额，方案的提交时间，后勤的保障及分工。”胡六继续说：“在核心渠道的核定标准和数量上，零售中心有这么多年的市场经验，数据应该很详尽了吧？邓总？”
邓林刚松了一口气，没想到胡六又抛了一个炸弹给他，他马上说：“很清楚，我们每周都有报表的”
“我们主城区的销售终端有多少？”胡六问。
“一千多个吧？”
“一千几？”
邓林求助的看了一眼坐在胡六旁边的零售中心副经理白晓松，白晓松马上低头在笔记本上写着什么，一副专心开会，认真记录的样子。邓林在心里骂，**妈，装什么逼，看来是存心看我笑话了。
白晓松这个时候是不会出这个声的，他现在觉得这个形势像一潭浑水，什么都看不清，所以不敢去乱站队，如果现在出脚，很有可能前面就是淤泥，进去容易，出来就很难干净了。何况邓林刚才已经把话说死了，实际的数据白晓松自然知道是二千五百四十一个，这个数据他清楚的很。邓林说一千多个，他再去纠正是两千多，这不是让邓林难以下台吗？何况平时邓林有了成绩是自己的，出了错都拿他出气，他也受够了，这个时候怎么会干这种两面不讨好的事情？
邓林现在后悔的想撞墙了，为什么这些东西平时都忽略了，他为了躲清闲，过度的把权力下放给下面的人，自己一直坐的高高的，他感觉自己早就脱离市场了，他见白晓松置之不理，胡六目光灼灼，其它的人也都看着他，无奈的说：“大概一千五吧？”
“这个数据有点问题的吧？”胡六慢悠悠的出招：“各个区上交的市场调查表显示，六个区随机合计调查了一百五十个销售终端，《海城都市报》平均实际销售量在15份左右。按照你说一千五百个销售终端，那我们在主城区的销量岂不是才两万二千份左右？还不如快要死了的《经济报》？”
林有些傻了，他没有想到胡六会来这一手。
“统计中心的报表显示，我们主城区的实际销售量还是有三万五左右，按照邓总这个说法？那岂不是我们下面各个区域往郊县走私了上万份报纸？”
邓林脸憋的通红，他感觉到了巨大的压力，他同时也感觉到了胡六是一心想把他清理出零售中心的决心了。胡六忽然拿住他的话柄，给他设了走私报纸的罪名。要知道，由于对广告的贡献不同，报纸主城区的批发价格是远远低于郊县的，胡六这个意思说的很明显，下面各个区域为了赚差价，按照主城区的低价格上缴报款，却私自发到郊外。这个话要是传到报社经管会去，别说邓林，就是陈成也脱不了干系。但邓林更不能承认是他不了解实际情况，说他主城区的销售终端不止一千五百个，应该是两千多个，这样差距也太大了，作为一个主管零售的领导，连实际的销售终端数都搞不清楚，那就该下岗了。他也不能把责任推给下面，说下面调查的不准确，而且他也知道这次一定调查胡六处罚了艾萌萌，下面的人调查了两次，胡六才满意，那说明这次的数据是比较接近真实的。
他的额头上已经在流冷汗了这个胡六出手又狠又快，太能对付了，但他不知道的是，更狠的还在后面。
车子停到美佳的下面，胡六摇下车窗，点上一支三五，他想起上午例会时陈成总结时说的一句话，兄弟为手足，团队即家庭。
胡六苦笑了一下，想，他是什么意思？
难道自己真的有点过了，是不是太急切了？
但还有时间吗？眼看《海城商报》即将创刊，对方的手法他非常了解，如果就现在这样的团队去和对方抢夺市场，那必定会输得很难看，那自己多年在业内辛辛苦苦挣来的不败名声可就功亏一篑了。
开完会的时候，他让邓林通知下面区域经理和助理们开个会，结果邓林说昨天就开了，在他去《海城一周》开会的时候开的。他有点恼火，明白这是故意的，这是无声的对抗，刻意的不合作。他感觉到了这里比他想的更为复杂，这个团队没办法在短时间按照他的标准打造好，那更没办法在即将到来的竞争中战胜对手，这让他很担忧。他沉着脸跟邓林说，下次开会和发通知什么的，必须要先经过我。
邓林说了一声知道了，出门的时候把门甩的生响，分明是在抗议和对他在会上的刁难不满。
他下午在办公室消灭了一包烟，邓林现在摆明了要对抗，陈成的态度又耐人寻味，他有点看不懂。难道他看不出来邓林根本就是这个团队的一个阻碍吗？难道他不知道接下来要发生什么吗？他想陈成以的智商这些他不会真的看不明白，那他倒底是个什么意思？
他也明白邓林和陈成的关系一定不简单，但他故意忽略了这些关系，他想只有完全不顾及这些千丝万缕的关系才能真正的打造好这个团队，他也想通过他对邓林的态度震慑下面各个区域的管理层们，因为他明白，顾及一个，那就得层层顾忌，因为这样一个老团队里面，每一个岗位上的人都会有很复杂的背景。尤其是重要岗位上，没有一定得关系绝对没办法站稳脚跟，如果他顾忌过多，那这一定是一步死棋。乱世用重典，他必须用霹雳手段才能快速打开局面，他曾经成功的使用过一次，结果很理想，但这次，他忽然有点没底了。未来的市场和团队的双重压力忽然让他有点焦虑。
下班的时候，他接到苏舒的电话，希望晚上在一起，他答应了，然后彼此约好了时间。想起苏舒漂亮的容颜和近乎完美的身材，他心里不竟一荡，阴翳的心情马上就开朗了很多。
昨天晚上他们去了69号酒吧，一瓶芝华士还没解决完，两个人都进入了状态，在酒吧的角落里就忍不住开始了热吻，他那个时候想，这个酒吧的老板真他**的有才，竟然叫69号，这69号不就是一男一女的**图吗，这不是明目张胆的宣扬暧昧吗？酒浓情热后，他说去他那，苏舒一点都没有反对。
这是一个香艳的夜晚，**，意乱情迷。
苏舒是他这些年遇见的最让他*的一个女子，皮肤白如羊脂，身材好到完美，更主要的是，两个人做的非常和谐，一个晚上折腾了三次，他把自己会的所有姿势都使用了一遍，两个人数次抵达了**。
正在他回味昨夜缠绵的时候，车门砰的响了一声，他回首过来，苏舒已经坐在旁边了。
“想什么来，那么出神？”
“想你”胡六笑。
“假”苏舒虽然这么说，但还是快乐的笑了起来，这个笑容让胡六烦乱的心舒畅了很多，他真心的赞美：“你笑起来真让人动心”
“不笑就不让你动心了？”
“不笑更让人动心”
“允许你忽悠”苏舒咯咯的笑。
两个说说笑笑，不一会到了左岸咖啡。
左岸咖啡师这个城市里连锁店最多的一个品牌，环境优雅，中间一个玻璃台，一个长发古装的女子正在弹钢琴。
“真好看”苏舒赞美了一声。
“什么？”胡六显然不在状态。
“工作压力很大吗？”
“有点”胡六笑笑，他不知道怎么跟苏舒说。
“下班能不能不想？”
“这是我所希望的”
胡六低落的状态对苏舒也造成了一定的影响，这顿餐没有吃出应有的浪漫，两个人各怀心思，竟然沉静了很长的时间。
“昨晚我喝多了”苏舒低着头轻声说。
“恩，我也多了”胡六淡淡的回应。
“你是不是觉得我是个很顺便的女人？”
“没有”胡六笑笑。
这个回答和神态让苏舒感觉很不舒服，她认为胡六就是认为她是个随便的女人。她今天一天都在后悔昨天晚上的举动，觉得自己太不矜持了，那么快就和胡六发生了关系，虽然她也有渴望，也知道自己不会拒绝胡六，但她就是后悔。
昨天她在很短时间里就对胡六有了好感，所以在胡六给她电话希望晚上继续去酒吧玩的时候，她没有丝毫的委婉就答应了。两个成年人，在酒吧暧昧的氛围里发展暧昧，然后以喝多了的名义消除了道德上的尴尬，做了饮食男女该做的事情。
但苏舒就是后悔，她不后悔和胡六发生这样的关系，她后悔的是不应该这么快的和胡六发生关系，如果仅仅是一次*，这样也没什么不好，问题是她不想和胡六定位成这种关系，她想走的更远。但第一次见面就上了床，显然会让胡六在心底看低她，所以她很苦恼，她以前也从来没有这样过，但解释给胡六，胡六会信吗？不解释，胡六定在心里会轻看她，必定会有阴影。她叹了一口气，很想快速的斩断和胡六的联系，但她看到胡六那张沧桑的脸，心里竟然为这个念头有些心痛，她舍不得。
她在心底幽幽的叹了口气，冤家，你就是我的克星。竟然连一声爱我都没有说过，竟然就这么轻易的从了你
昨天晚上，她听胡六偶尔说起了过去的一些事情，她就在想他究竟经历了多少波折和磨砺，他那种淡然的举动和身边以前那千篇一律的殷勤蜜蜂群完全不一样。这种淡然和神秘让她不由得对胡六产生了好奇，一个女人一旦对一个男人好奇了，那结果基本都到了床上。
“一会儿怎么安排？”
“有点累”
“那你回去休息吧？”苏舒有点失望。
“去你那好吗？”
“我那？”
“方便吗？”
苏舒被这句方便吗刺激了，她昨晚就告诉他自己是一个人住，但他还这么问，一定以为自己是个招蜂引蝶的人她很想站起来就走，但她忍着气说：“有什么不方便的？”
“生气了？”胡六忽然警觉自己这句话好像有点问题。
“没有”苏舒淡淡的说，但心里也有点感动，他竟然还会感觉到她的不高兴。
苏舒的顾忌是对的，胡六其实却是在心里这样叹息了，他确实有些喜欢苏舒，但为昨天那么快就上了床有些顾虑，他一向也认为，一个轻易能和他上床的女人也会轻易的和别的男人上床，他不喜欢他的女人和别的男人上床，当然也没有哪个男人喜欢。胡六理想中的爱情一定有很多试探，有很多铺垫，运转承接直到水到渠成。
可见男人这东西，没上床就会千方百计努力的把你拉上床，真让他轻松上了又觉得对方太随便。
“昨晚我喝多了”苏舒低着头轻声说。
“恩，我也多了”胡六淡淡的回应。
“你是不是觉得我是个很顺便的女人？”
“没有”胡六笑笑。
这个回答和神态让苏舒感觉很不舒服，她认为胡六就是认为她是个随便的女人。她今天一天都在后悔昨天晚上的举动，觉得自己太不矜持了，那么快就和胡六发生了关系，虽然她也有渴望，也知道自己不会拒绝胡六，但她就是后悔。
昨天她在很短时间里就对胡六有了好感，所以在胡六给她电话希望晚上继续去酒吧玩的时候，她没有丝毫的委婉就答应了。两个成年人，在酒吧暧昧的氛围里发展暧昧，然后以喝多了的名义消除了道德上的尴尬，做了饮食男女该做的事情。
但苏舒就是后悔，她不后悔和胡六发生这样的关系，她后悔的是不应该这么快的和胡六发生关系，如果仅仅是一次*，这样也没什么不好，问题是她不想和胡六定位成这种关系，她想走的更远。但第一次见面就上了床，显然会让胡六在心底看低她，所以她很苦恼，她以前也从来没有这样过，但解释给胡六，胡六会信吗？不解释，胡六定在心里会轻看她，必定会有阴影。她叹了一口气，很想快速的斩断和胡六的联系，但她看到胡六那张沧桑的脸，心里竟然为这个念头有些心痛，她舍不得。
她在心底幽幽的叹了口气，冤家，你就是我的克星。竟然连一声爱我都没有说过，竟然就这么轻易的从了你
昨天晚上，她听胡六偶尔说起了过去的一些事情，她就在想他究竟经历了多少波折和磨砺，他那种淡然的举动和身边以前那千篇一律的殷勤蜜蜂群完全不一样。这种淡然和神秘让她不由得对胡六产生了好奇，一个女人一旦对一个男人好奇了，那结果基本都到了床上。
“一会儿怎么安排？”
“有点累”
“那你回去休息吧？”苏舒有点失望。
“去你那好吗？”
“我那？”
“方便吗？”
苏舒被这句方便吗刺激了，她昨晚就告诉他自己是一个人住，但他还这么问，一定以为自己是个招蜂引蝶的人她很想站起来就走，但她忍着气说：“有什么不方便的？”
“生气了？”胡六忽然警觉自己这句话好像有点问题。
“没有”苏舒淡淡的说，但心里也有点感动，他竟然还会感觉到她的不高兴。
苏舒的顾忌是对的，胡六其实却是在心里这样叹息了，他确实有些喜欢苏舒，但为昨天那么快就上了床有些顾虑，他一向也认为，一个轻易能和他上床的女人也会轻易的和别的男人上床，他不喜欢他的女人和别的男人上床，当然也没有哪个男人喜欢。胡六理想中的爱情一定有很多试探，有很多铺垫，运转承接直到水到渠成。
可见男人这东西，没上床就会千方百计努力的把你拉上床，真让他轻松上了又觉得对方太随便。
胡六闭上了眼睛，心想要一直都能这样该好。但他知道这只能是梦想，一个只能偶尔想想的奢望。他知道下一阶段有更艰辛的路要去走，而且他没有料到会那么艰难，艰难到了他居然第一次想到要放弃