第三十一章 矫情和气质
一早，一如既往是竹子打了车后往杰西卡的住处，然后去客户公司。竹子跟杰西卡合作了一月半，早就习惯了这一套流程，也摸清了杰西卡的脾气。通常没有大的项目时，杰西卡会在一周里安排出一天到两天同客户见面，早上一个下午一个，晚上同客户吃饭后，杰西卡会让竹子先回家，她自己则陪客户去下一轮。剩余的三四天里，除了紧要的工作外，杰西卡不会打竹子的电话，正好竹子可以用剩余的时间完成超市的支持工作。
但竹子知道杰西卡有自己的私活，会赚点外快什么，竹子不做外快，她还没门路。但竹子知道做销售有一定年数的，绝不会只靠工资活着，八成也不会只靠奖金，靠着关系做点公司外的事情才是来钱的大头。
竹子坐在出租车上，神游天外地胡思乱想。王荣华刚开始让杰西卡带她时，她觉得很兴奋，因为能跟着杰西卡学一些东西，然而并不是她想得那样，杰西卡像在防着她，带她去的尽是些不紧要的环节，凡是重要的关节上，杰西卡都一个人独自行动。
但竹子没嫉恨杰西卡，反倒佩服她。竹子不是喜欢归咎他人的性格，她估摸着如果是自己处在杰西卡的位子上，也会留一手防着的吧。
这个世界靠不住，有时候你自己还回不小心出卖自己，既然对自己都不能完全放心，怎么能不防着外人呢？
竹子还很佩服杰西卡的感情生活。她不知道杰西卡究竟同时在跟多少个异性保持亲密关系，她觉得就算她看见了杰西卡的那些保持亲密关系的异性，她也分不清究竟谁是杰西卡的男友、谁是杰西卡的生意伙伴。
出租车到了杰西卡的小区。杰西卡住的小区是个格调高的地方，光从小区门口那块“私人小区，非请莫入”就能看出来。
杰西卡带着早饭上车，照例在出租车上补妆，她边往脸上敷淡粉边漫不经心地问竹子：“最近超市的工作忙不忙？”
竹子习惯了杰西卡的问话方式，那完全是随随意意问的，否则出租车上就太冷清了，哪怕不回答也没关系。有时候竹子会主动问杰西卡一些事情，比如她今天就想问杰西卡：“做销售这么多年，怎么不自己买辆车呢？”
杰西卡平淡地说了句：“等未来的老公给我买啊。”
一个半小时后车到正泰，杰西卡见副总路华明时，一口一个路总叫得竹子都心理酥软，竹子也想那样叫，但却没那魄力。
杰西卡也是江南女子，嗲的时候比竹子有过之而无不及。竹子觉得杰西卡骨子里有股高贵的气质，兴许就是这气质让平常见惯了庸脂俗粉的公司经理们对她另眼相看。但杰西卡又不是高贵得无法接近，无论是对公司同事、还是对客户，杰西卡都把分寸拿捏得恰到好处无可挑剔。
竹子用力在脑海里摹仿了下，深刻地摇摇头，认定自己做不来。同样的动作和表情，在杰西卡做来是气质，竹子发觉如果是自己做，那就变成矫情了。
中午在正泰公司的食堂报房里吃了简餐，算是结束了正泰的拜访。杰西卡对竹子说下午没事了，各自行动吧。
“我得回公司一趟去。”竹子说。
杰西卡点点头。
两人出了正泰，走到路口上，竹子伸手招了辆大众，请杰西卡先上，杰西卡摆摆手，示意竹子上去，尔后替竹子关上车门。
大众没开多远，竹子从后视镜里看到杰西卡上了辆别克商务，他使劲瞅了瞅，没看出车里有没有其他人。
又过了两个多月，杰西卡向王荣华提了意见。
“王总，你给我的这个新人有问题啊。”
“什么问题？”王荣华心想竹子可不会有什么问题，她踏实肯干，交给她的事情没有不放心的，而且识相懂得看眼色，而且竹子同杰西卡都是江南女子，处起来应该没隔阂。
“她懂得不多，又太喜欢提问题了，叽叽喳喳说个不停，让人心烦啊。”
王荣华知道杰西卡是一个人自由惯了，不愿意带人。杰西卡是王牌销售，王荣华便拗着她，过了一周他对竹子说：
“杰西卡要出大差，你接下来段时间不用跟着她做了。过去一季度你一个人做两块业务挺辛苦，接着一两个月就单管好超市就可以了。”
说的人和听的人都*ART，自然不用更多的说辞。
第三十二章 个人目标和团队目标（上）
杰西卡不愿意再带竹子，一时之间王荣华倒也想不出谁能带着竹子跑跑客户，他不想让竹子单独接触客户，担心她拜访客户出了热情，耽误了原本超市直供的工作。
于是，竹子又只能成天候同票据和单据混在一起。
有天，裴如健突然打电话给竹子，问她是不是了解津华交电，竹子说不知道。裴如健给竹子解释，津华交电是华东区的一个大经销商，不仅做飞利浦、欧斯朗、通用照明这样的跨国品牌，还做很多个国内品牌。
“津华交电一年给飞利浦做的生意上亿。”裴如健提点说。
“啊？”竹子瞪眼道，“那我们公司怎么不去把津华交电给开发了？”
“别人的A类客户，不一定是你的A类客户。”裴如健回答道。
意思就是，津华交电帮飞利浦做了一亿，那不代表也能给C.B.照明做一亿，各家有各家的情况，工厂和经销商之间也有所谓的匹配度问题，产品和市场也有匹配度问题。
竹子点点头，表示明白裴如健的说法。
裴如健又说：“不过，你想不想尝试做一下津华交电？因为他们最近同一家本地公司闹翻了，多了些库存裕量和流动资金，可能会愿意做计划外的客户。”
竹子一听很激动，而后就有点沮丧，她觉得自己的经验还不足，要想独立开发个经销商，她的心里一点也没底。
“开发经销商，太快了吧，我一点儿经验也没有。”她支吾着对裴如健说。
“你扫过街吗？”裴如健问。
竹子联想到自己刚开始做销售那八个月里，就着长长的客户名单在陌生城市里一家家敲门，不由重重点头。
“那就行了。”裴如健说，“那你就有做销售的吃苦经历了。销售最宝贵的财富在于早期的失败，在把你的脸皮锻炼得无比厚的同时，也让你看到各种各样的嘴脸。”
“你已经吃过苦了，现在是收获的时刻了。”他又补充道，“做照明销售的，只要有你自己的经销商，就能吃喝不愁了。可是要想让别的销售把经销商分给你做，在现在的环境下难过登天吧。所以你要有自己开发的经销商，这样你在团队的地位才能提高。”
竹子想想裴如健说得对，她过去只想一天天安安稳稳地把布置给她的工作做好，觉得这样能博得老板的信任，得到更有难度的工作，但她的“只要我一天不犯错，我这一天就是成功的”的理论在王荣华身上似乎行不通，王荣华好像只要求她维持现状，不出岔子就可以了。
“王荣华不知怎么想的，难道他就不想多一个人跑客户，给他增加数字？”竹子抱怨声。
她谢谢裴如健，心事重重地对他说：“假如真的很幸运能做下来，一定专门请你吃饭。”
“在刚开始做销售时，百分之九十的生意，是靠着朋友的介绍来的。”裴如健如是说，表明他觉得这个信息微不足道。
“我只是还有一个疑问。”竹子顾虑了半刻，还是对裴如健说了，“我怕我们的大区经理不同意我去开发经销商。”
“为什么？开发成了对他不也有好处吗？”裴如健疑问道。
“他似乎更倾向于让我始终做超市直供。”竹子猜测道，顺便把她向王荣华要求了做别块业务，王荣华承诺了但总是拖延不履行的事情说了。
裴如健听了竹子讲完，没多久便说：“这是典型的个人目标和团队目标出现偏差的例子。”
“什么？”
竹子只当王荣华不安排她做别块的业务、只叫她做超市是因为看不起他，没想到被裴如健一分析，居然上升到了个人目标和团队目标的高度了，竹子不由愕然…..
第三十三章 个人目标和团队目标（下）
裴如健给竹子解释说：“个人目标指的是你来到这个职位的目的，团队目标指的是整个团队的本年度任务和下一年度任务，王经理是整个团队的Leader，他的目标就代表团队目标。”
裴如健接着问竹子，她的个人目标是什么。
“首先要做到一年三百万的指标，越多越好。因为销售数字越高，我拿到的奖金也就越多。”竹子回答。
“所以你不愿意只做超市管理，因为那块工作不仅繁杂劳累，而且不能让你满足你的个人目标。”裴如健接着说。
“是的。”竹子在心里想，超市那块现在只有一季度六十万，做一年也只有差不多两百四十万，堪堪接近指标，得到的奖金也有限。
“那你知道王荣华的目标是什么吗？”裴如健提问道。
竹子说当然知道：“他今年是四千五百万的指标。”
“还有呢？”
竹子又想了想说：“日常运作稳定吧，不要出甚么岔子。”
裴如健继续诱导说：“你再做一下设想，如果王荣华今年的指标已经接近完成了，并且华东区的业务也很稳定，那他在今年剩下的几个月里，想要做的是什么？”
竹子站在王荣华的角度上想了想，有了答案：在那种情况下，王荣华想要做的是埋下更多的客户伏笔，为来年做准备，因为来年的指标一定更高，所以他需要更多时间开发新客户，于是，他需要一个人能替他管住一些销售数字并不高，但耗费时间的业务，比如超市直供。
怪不得王荣华总想把她拴在沃尔玛超市直供上，原来并不是看不起她，而是有计划有想法的。
原来不仅客户和销售之间要匹配，工厂和经销商之间要匹配，经理和团队成员之间要匹配，就连个人目标和团队目标之间也得匹配…..
第三十四章 改变
同裴如健的电话结束后，竹子做了反思。过去的职场上，她秉承的宗旨始终就是：只要我这一天不犯错，那么我这一天就是成功的，这是友善型的人很容易产生的一种思想。竹子过去自满在其中，认为这个宗旨没什么错误，而在华东区呆了将近一年后，尤其是在裴如健的提点后，她意识到个人宗旨的达成得看团队目标。
那么，当个人宗旨同团队目标违逆，该怎么办？
就比如这个情境下，竹子想要把所有安排给她的工作做好，用PERFORMANCE（表现）来赢得老板的赏识，期许老板交托给她更有难度的工作。她的确做好了手上的工作，但老板却没给她希望的。
因为老板设定的团队目标中，正需要这样一个踏踏实实干好本份的人来管好超市，竹子恰如其分地嵌到了这个位子里，她想做老板构思外的，老板当然不高兴。
竹子的个人目标是做更多的生意。
王荣华的团队目标是要个稳定的发展。
但怎么能在个人目标与团队目标冲突时，既让团队目标达成，又达到个人目标？竹子很是挣扎了一番，给王荣华写了封名为“我未来一年的工作计划”的邮件。
DAVID
经过努力，全国沃尔玛超市协助工作开展顺利，三季度销售总额为七十五万，比去年同期增长百分之十一，利润率为百分之二十五，比去年同期增长百分之二。预计今年全年销售额为二百五十万，较去年增长百分之十二，利润率百分之二十四。
明年的工作方向：
一，继续加强对沃尔玛超市的供货管理和促销推广，确保超市工作的稳定，协调好同超市主管的关系，确保销售额增长率高于百分之十。这部分工作大约占总时间的百分之八十。
二，在保证超市工作稳定的基础上，留出余力开发新的经销商，利用经销商继续深度拓展华东区市场。这部分工作大约占总时间的百分之二十。
超市管理的工作必不可少，因为这关系到整个大区的稳定表现，一旦出了问题，便会引来很多投诉。但经销商的开发也不可少，因为那能够让罗德里看到整个大区的进步和增长。
之后竹子又写了关于开发津华交电的构想和计划。
王荣华看了邮件后，很感到竹子的计划性，竹子的目标设定同他的团队计划也没抵触，于是便欣然答应了。
过了一周，王荣华专门问起津华交电的情况，竹子说电话沟通得差不多了，约好了第二天去津华交电同总经理张卫平见面，王荣华提议陪竹子一起去。竹子觉得这显示了王荣华对自己开发经销商提议和工作的认可。
第三十五章 DHAP客户模型
竹子很兴奋回到家，忙碌准备第二天拜访客户的着装，最后选定了浅蓝色的条纹衬衫，深色套装裤配上高跟鞋，她又挑选了半天，最后选定了条色彩明亮的丝巾作装点。做完这些准备工作的竹子早早上chuang休息。
充足的睡眠无疑会让第一次见面成功。竹子在床上翻来覆去睡不着，在半夜十二点时打电话找裴如健。
“我在工作。”裴如健回话说。
“我有事情向你请教。”竹子很有效率地提出邀请。
裴如健毫无感情地说：“给你五分钟时间，有话快说。”
竹子想踢裴如健，看他是真忙还是假忙，却怕他真的过了五分钟就挂了，忙不迭问：“我明天第一次见客户，我该说什么做什么？”
“你的客户是什么类型的？”裴如健问。
“什么类型的？”竹子说不知道。
“你知道DHAP模型吗？”
竹子对着四个英文字母想了二十秒，裴如健突然哈哈笑起来，同时伴着句话：“我忘了你是新销售，不懂这些东西。”
“废话少说。”竹子有点恼怒。
另一端的裴如健很快传送来讯息：“DHAP模型，D代表DIGITAL，数字化的意思；H代表HUMANITY，人性化的意思；A代表ACTIVE，主动的意思；P代表PASSIVE，被动的意思。”
裴如健让竹子画一个二维坐标，横轴左端是P也就是被动，横轴右端是A也就是主动，纵轴下端是D也就是数字化，纵轴上端是H也就是人性化。
他接着告诉竹子，坐标的四个象限，分别代表销售过程中所面对的客户的四种不同的对待销售和对待项目的方式。第一象限的客户类型是主动人性化，第二象限的客户类型是被动人性化，第三象限的客户类型是被动数字化，第四象限的客户类型是主动数字化。
主动化，不仅代表客户为你端茶递水殷勤招待，而且表现在他会主动为你提供项目信息、公司信息、决策人信息，还表现在他会主动透露给你深层需求、而不是表面需求。
被动化，表现为客户从不主动告诉你项目相关内容或是隐含需求，你得有技巧地问才能有结果。
数字化表示喜欢用数字衡量结果，一个典型的例子是，如果客户对你说“你什么也别说，直接给个报价，看了价格再谈结果”，或者客户说“你的指标我们不能接受，你必须做到某个指标，才能成为我们的供应商”，那么他就是数字化客户。
相反，如果客户的需求和底线没法用数字衡量，而牵涉到诸如关系、服务、人情、背景等诸多方面，那么他就是人性化的。
竹子边听边想，她觉得这四类客户里，被动人性化的客户最难对付，因为他不爱说，而且不给出明确的提示。她随即对裴如健说了自己的想法。
“没什么好坏。”裴如健说，“只是类型不同而已。”
“你明天的客户一定在这四类里，好好想想，碰到了不同类型的客户怎么办。”
“做好准备，你的第一次见面就会成功。”
竹子噢了声，她对裴如健说自己仍旧很慌，问他怎么办。
“快睡！”裴如健下命令。
竹子说是，连滚带爬地上chuang。
第三十六章 不抽烟的女人最美丽（上）
第二天，竹子早早到了公司准备着，王荣华却始终没来，过了八点半钟，竹子的手机响了，见是王荣华她连忙接起来。
“竹子，凤阳的一家公司出了问题，我必须得去那里看看，竹子你一个人去行吗？”
竹子说我自己去没问题。
王荣华犹豫了下对竹子说：“那你简单同他沟通下关系，表达下公司的意思，别贸然做别的事情。”
竹子说你放心吧。
脱离开了王荣华，竹子反倒有了大无畏的心态，她心想反正自己做得怎么样，王荣华都不知情，不如放手一博，看看自己同客户沟通的能力怎么样。她已经把裴如健凌晨提到的四种客户分开做了思考，她觉得兴许能有超常发挥。
竹子出公司一个多小时后，王荣华不放心地打电话过来，很是紧张地问：“竹子你会抽烟不？”
竹子说不会，她问王荣华怎么了。
“这就有点麻烦了。”王荣华担心地说，“因为张总是出了名的大烟枪，你同他去联络感情，不会抽烟可很难办。”
竹子打趣说：“王经理你是在为难我吧，我现在已经在半路上，到嘉定不到半个小时，你指望我在半个小时里学会抽烟。”
王荣华想了想说：“竹子，不如你今天别去了，等我回S市了，我们一块儿去拜访拜访他，以免留下不好的印象。”
“那可不行。”竹子当即反对，“这可是我们同张总的第一次见面，况且是事先约好的时间，假如这次说不去，以后约他就更难了。”
王荣华咳嗽了两下：“这个道理我也懂，可是，你这不是不不能抽烟吗？不如这样，你仍然照常去，不过我找另外个销售陪你同去，钱栗这几天正在S市，不如让他陪你去接触下张卫平。”
“不行！”竹子当即反对，“这是我的客户。”
她的领土意识非常强烈，不肯把任何一个客户让给他人。
“可是…..”王荣华还想说什么。
竹子却已经有了主意。
“放心，我会搞定张卫平，不会出问题的！”她信誓旦旦地向王荣华保证。
第三十七章 不抽烟的女人最美丽（下）
（因为出差没带电脑中，于是三天没更鸟，四更请求原谅中）
津华交电的老板叫张卫平，见竹子来了便主动给她端茶倒水。
竹子主动从包里取出烟，红双喜，硬壳的，无论是放在包的哪个角落都不会压瘪。她很自然地抽出烟给张卫平点上。
接着又用纤细的手指抽出一根放到嘴边，冲着张卫平不好意思地笑笑，用无名指中指食指拈住打火机，伸拇指作势欲点。
张卫平好奇地问竹子，原来冯小姐你也抽烟。
火苗蹿起，竹子笑着说：“其实一开始也不抽，做了销售之后，意识到抽烟是对客户的尊敬，于是就也学会了抽烟，久而久之习惯了。”
张卫平怜惜地看着竹子白皙的脸蛋和同样白皙的手指说：“那就别抽了，尊重和诚意也不是光通过抽烟来表示的，况且，你不抽烟也不说明什么。”
“让张总您一个人抽着多寂寞，好像不大好吧。”竹子微笑着说，手中的火苗秃自摇摆。
“哎。”张卫平连忙挥手阻止，“抽烟是我们男人的事情，你这么一个水灵的女孩，别给烟弄坏了身子。”
小火苗熄灭，竹子笑了笑，乖巧地把烟重新放回包里，对张卫平说了句恭敬不如从命。
这个情形，倒像是竹子要想抽烟，但张卫平劝解了一样。
从那以后，竹子每次到张卫平那儿拜访时，照例给张卫平敬烟，自己却都顺理成章地不抽。张卫平却逢人就说竹子重感情有意思，是女中豪杰。
可实际上，竹子自小就一口烟没抽过。
竹子同客户的第一次见面异常顺利，而用裴如健给的分类方法，竹子对张卫平的判断是：主动人性化。
竹子觉得这是最容易搞定的客户类型。
能不能抽烟只是个沟通方式，事实上，无论竹子抽不抽烟，只要她能给张卫平提供有效的价值，张卫平都能接受她的建议。竹子估摸着之所以王荣华哪天把她能不能抽烟看得这么重要，还是因为竹子没经验、害怕她单人匹马杀到津华交电闹出岔子、留下不好的印象。
“我好歹失败了八个月，怎么会没经验呢。”竹子骄傲地想，自己八个月的失败经验可不是子虚乌有，那是实打实的。
兴许是竹子给张卫平留下了不错的第一印象，第一次顺利见面后，第二次的产品介绍，第三次的闲聊，以及随后的若干次接触，稳固了竹子同张卫平的关系。
在进行到三分之一时，王荣华也介入进来同张卫平谈判，给了竹子很大帮助，因为竹子只是知道产品的知识，这能让张卫平知道竹子是个专业可靠的人，但竹子对如何发展一个经销商却不了解，她不懂得怎么做条款谈判，她不会讨价还价，她不晓得怎么做既提高销售额又保证经销商尽量大的利益。王荣华的介入直接引导向了最后的成功。
做到半途时，竹子问王荣华是不是有戏了。
王荣华说你准备开红酒庆祝吧。
果不其然，两个月后，走完整套经销商审核流程，津华交电成了C.B.集团的经销商。
王荣华慷慨地把它交给竹子，同时提醒她要管好经销商。
竹子这下并没激动地拥抱王荣华，两个多月同客户的交往让竹子的经验得到了极大的补充，同样飞速进步的还有她的心计。
她从容不迫地对王荣华说：
“Thanksforyoursupportforpast4months.”
简简单单把张卫平算作了自己的经销商。
她可不准备要王荣华的人情，人情一旦欠下了，不知道哪年哪月他突然要你还。
经销商合同签订后，照例吃饭庆祝，竹子预备来庆祝的红酒没开，因为喝的是黄酒。饭局上竹子第一个感谢的是张卫平，下了饭局，竹子头一个向王荣华敬酒表示感谢，而在竹子心里，她不知把裴如健感谢了多少回了。
正恰是吃蟹的季节，用完正餐后，每人两只饱满敦厚的大闸蟹，王荣华精神饱满地说大家随便吃一吃当作零嘴，竹子却认为这两只蟹当得上一顿主食了。
胃口和观念的差别就在于此。
就如同一个公司的A类客户不一定是另一个公司的A类客户。
津华交电在王荣华心里不过是指标的很小一部分，在竹子心里却相当于全部了。
竹子喝得微醉，突然想到自己的第一任男友，自从她上次揭穿他不是在加班而是和别的女孩在一起后，竟然已经四个月没通电话打来了，一点儿良心都没有。
她也懒得再去搭理张菁，虽然她仍旧认为B市是个适合定居的城市，但她不能容忍说话不明朗的男人。
竹子喜欢的是快刀乱麻的风格，如果以后会长久生活的伴侣把什么都藏掖在心里，那多累啊。
回到家后，竹子特意再给裴如健打了通电话，把心里的感谢表现在口上，感谢辞中带点苦涩。
“第一段感情总没好结果…..”裴如健立刻说。
竹子精神抖擞地骂了句“滚”，她随后意识到，自己自始至终没对裴如健说过一句关于她感情方面的。
裴如健的敏感，有点很不同一般…..
第三十八章 为何你要请吃饭
竹子正式开始配合经销商跑生意，她的困惑越来越多，比如津华交电几乎不怎么愿意带她出去客户那儿，凡事都是自己内部搞定。如果换了个贪图安逸的销售，一定巴不得如此，可竹子偏偏不是这样的人，她想学的想看的多着呢，于是竹子把所有心思扑在经销商上。
竹子身上的改变天天看得到，她学会了像别的销售那样迟到早退，她对超市直供的工作不像从前那样上心，她的一大半时间花在津华交电上，有时候王荣华找她做点总结和计划之类的工作，也会经常找不见人。
王荣华想想不对，他后悔同意让竹子去做津华交电，照着这个发展，虽说竹子的个人业绩能增长一大块，但王荣华的团队目标却有了问题。王荣华估计着长此以往下去，竹子的成长会不着边际开来，于是特意约了竹子吃饭。
竹子却早就想到王荣华会因为她对超市工作不上心找她，她故意不给王荣华单独谈话的机会，反倒机巧地说：“王总你总是单独请我吃饭，不怕别的销售有意见。”
王荣华打着哈哈说你怎么知道我不常请他们吃饭。
竹子在心里说那不是明显的吗？老资格的销售有空当然陪客户，谁还有心情陪你。她一抬眼看见杰西卡和刘格飞，趁机就说：“不如叫上杰西卡他们一起吧。”
“他们下午还得跑客户。”王荣华说。
他不给竹子反对的机会，直接又问：“去哪儿吃。”
竹子想了想说：“我刚来上海时，你不是招待我绿杨村了吗？不如这次就扬州饭店吧，也是江南菜。”
“好的。”王荣华说。
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竹子刚来S市的这段时间，不仅要熟悉工作，而且得花时间找房子住，好不容易在靠近公司的地块找了套月租金1500元的旧房，搬进住处的当天，她整理屋子便整理得七荤八素，于是打电话问王荣华那里有便宜的吃处。王荣华说了两个饭店，竹子一问价钱，居然一顿饭得五六十块钱，竹子便觉得有点不能承担。
“呵呵，你就在家里坐着，呆会儿我开车到你这儿来，请你出去吃饭。”
还没等竹子想好是不是答应，王荣华便挂了电话，过了大约半小时，王荣华又打给竹子的手机：
“你可以出来了，我就在路口，黑色别克。”
竹子是车盲，压根儿就不知道车的牌子，也不知道不同牌子车之间的价格差距，她只觉得坐在王荣华的别克车里感到深深的压抑，就如同自己在火车上慢慢接近S市时，感受到的这个城市的咄咄逼人的压迫一样。
竹子有点受不了，于是告诉王荣华：“随便在哪儿吃点吧。”
王荣华说你是客人，当然得请你吃点有特色的，他问竹子从前有没有来过江南，竹子回答说自己以前很少出B市，王荣华便说，那我们吃淮扬菜吧。
同整个照明销售部的同事吃饭只在两天前，据说整个一顿饭花了三千多，可竹子愣是连饭店的名称也想不起来。
据王荣华说，淮扬菜中的一家老字号便是绿杨村，总部在南京西路上。虽说是总部，但竹子发现门面并不大，以一个初次来访者的眼光，加上随意进进出出的顾客，她简直会以为那是个便利点心店（绿杨村在南京西路的总店一楼，是一个出售包子、糕点、自制菜肴的大堂，该店的菜包子堪称一绝）。而在B市，一个名店总店的招牌门面绝对不会那么寒酸。
在对这个城市的饮食文化了解得越来越多后，竹子逐渐了解到，这个城市的一些老字号店，像绿杨村、扬州饭店等，其精华并不在一个“阔”字，而是在“老”字，老成的刀功、老道的火候、老派的服务，这些都是你信任老字号的原因。
王荣华是老S市人，点菜自然由他进行。王荣华先是笑着让竹子猜测所谓的“淮扬三头”指的是哪三头，而后自负地把答案向竹子揭晓，“淮扬三头”指的是狮子头、鱼头和猪头。
边偷看竹子的惊恐表情，边不动声色地熟练点完了菜，他蒙吓竹子说幸亏猪头要预订，否则一定点这个菜给竹子开开眼界。
一道道的菜上来，四菜一汤，菜是蟹粉狮子头、拆烩鱼头、八宝辣酱和上汤西兰花，汤是每人一盅笋尖老鸭汤。
这顿饭吃得竹子的胃肠很舒服，从火车上下来到安顿下来的这几天，竹子都靠方便面简单度日，唯一的一顿大餐还因为带有目的性而吃得不那么开怀。
绿杨村的菜式和味道让她觉得很纯粹：纯粹的鲜、纯粹的甘、纯粹的流畅，取自食物本身的精华，不含有任何添加元素。不像京菜善于用大量调味原料带出人的食欲，就像凉拌菜中加入大量辣蒜和米醋，烧蹄膀时也用葱料带出香味。
圆球状的狮子头和剔骨清蒸的拆烩鱼头是两件竹子从没吃过的菜，在京城时，竹子的生活很平淡，偶尔请供应商去饭店吃饭，也因为带着深深目的性而没法享受味道。
或许也是因为在那个城市生活太久了，对一切都习以为常，因此，神经迟钝了，味蕾麻木了。
怪不得有人说过，如果在一个地方住了太久而又不得不继续呆下去的话，最好的保持激情的方式就是离开半个月，当你重新返回时，再品尝一切，空气、食物、人，一定会有新的触感。
蟹粉狮子头，该是清蒸的方法突出了原味，又带有丝丝的甜味，特别的是，在肉圆的中心有黄色的喷涌而出的内容，一面给舌尖味蕾带上突然的刺激，一面也给视觉带来冲击就好像平白的素玉上抹了华丽的胭脂。
拆烩鱼头：竹子从没想到鱼头上的肉会有这么华嫩和丰润，清蒸的做法，鱼肉上蒙了薄薄的一层胶质。
竹子想创立这家饭店的老板一定是个高雅的文人，懂得怎么把山性水性和人性融在菜式里，或许这家饭店的原址是个山清水秀的地方，就如同发明川菜并发扬光大的始祖必然是在巴山蜀水之中的。
饭后，竹子问起在这附近有什么不错的小吃，以后能去尝尝看。
王荣华说挺有名的该算是吴江路上的小杨生煎了，他顺势又介绍说吴江路这条紧挨着繁华南京路的脏乱差街道，却是整个城市数一数二的美食街，他推荐竹子明天睡个懒觉后，去尝尝吴江路上的小杨生煎。
“王总你是在取笑我呀。”竹子含笑道，“我们工薪阶层做下属的，哪有那工夫出外吃早饭啊，有时间能在便利店里买个包子就不错了。”
王荣华反笑说竹子你过日子糊涂了吧，明天是周日，你有足够时间逛这个城市。
竹子嗯了声，暗自说我缺睡啊。
车开过江宁路康定路时，竹子看见街边有个自动取款机，便请王荣华把车靠边停下得了。王荣华问怎么提前下来，竹子说去银行取现金。
王荣华笑着说那我不陪你了，开着车不方便。
竹子笑着说没事，上下级关系，太殷勤了反倒不适应。
车靠边，竹子挪步下车。
她听说S市是个有点乱的城市，因为节奏太快，好多人斗有点急功近利。有人脉的记功近利地套取投资，有技术的急功近利地编造成绩、会混的急功近利地混着日子，没有人脉没有技术不会混但有胆量的急功近利地半路抢劫，没有人脉没有技术不会混又没胆量的急功近利地沿路乞讨。因此她没敢带很多现金在身上。几天下来用了差不多了。
自动取款机不是露天的，在一个透明玻璃分隔的小室里，有人在排队取钱，连竹子一共三个人。
竹子注意力不集中地看了两眼窗外，再转回来时，发觉队伍前进了两步，她自己却没法动，因为在前一个等候者和她之间，插进了个年轻人。
竹子想阻止他，张了张嘴作罢了，对个新来乍到的女孩来说，不碰到抢劫的就万事大吉了，还管什么插队的？
轮到竹子，她把卡插到自动取款机上，自动取款机跳了行字出来：“对不起，本机余额不足”，竹子有点郁闷，她想到了插在自己之前的男人提了厚厚一叠钱，如果当时阻止他插队，这些钱应该就是自己的了。
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自那次以后，王荣华就没再请竹子吃过饭，要说请吃饭的目的性，那可真是一目了然，竹子在心里暗笑，心想可算是在王荣华身上看到了销售的功利性。
第三十九章 抓紧时间讨好处
王荣华叫竹子在楼大楼门口等着自己开车过来。竹子等了两分钟，王荣华没到，却等到杰西卡和刘格飞前后脚出来。竹子立刻计上心来，落落大方走上去同杰西卡攀谈。
王荣华开别克过来时，竹子同杰西卡已经有点熟捻了，竹子趁王荣华没发话，隔开五六米远对着他喊，把王荣华的注意力吸引过来后她又很张扬地大声说：“王总，杰西卡他们下午都没工作，不如一起吧，大家联络联络感情！”
王荣华看得出，竹子是铁了心不给他单独说教的机会，他只好摇摇头，心说竹子变精明了，同时替竹子打开副驾驶座的门。竹子没进，反倒打开后排的座位，坐到了副驾驶座的后方座位上。
杰西卡倒大大方方地坐到驾驶座上，轻轻巧巧地对王荣华说了句“老板，好久没同你吃饭了”。
这下变成了开车的王荣华和杰西卡坐一排，竹子和刘格飞坐一排。王荣华堆起笑脸来应付杰西卡，手下的这些销售们，他最不敢得罪的就是杰西卡。他知道杰西卡在公司的工作只是副业，她在外面捞的油水才是大头，但饶是公司的副业，就做得比别的销售都好，况且人家杰西卡小姐有个得天独厚的优势－－－－她不怕被抄鱿鱼，所以无论杰西卡怎么怠慢王荣华，王荣华都没辙，相反王荣华还得时刻对杰西卡陪着笑脸。
不过杰西卡不会明显地怠慢王荣华，王荣华也不需要特意去奉承杰西卡。
从鸿翱大厦到扬州饭店，大抵上要沿着北京西路开二十来分钟，堵车时会要三十分钟，竹子在后排上坐了十多分钟，觉得气馁，感觉同预想的有些差距。
她特意找了杰西卡一起，一方面是避免同王荣华单独谈话，另一方面也是想要向杰西卡这个同为女性的王牌销售偷师几招。没曾想杰西卡同王荣华聊的都是些无关痛痒的内容，不是公司同事调职升迁的趣闻轶事，就是朋友们在旁的公司的新闻，压根儿没和销售工作沾半点边。
竹子大感失望，索性就一句话不说，任凭刘格飞怎么同她凑趣，她都一言不发。刘格飞还在庆幸能和竹子坐在一起，没想竹子板着个脸孔，也不尽很觉得没趣。
扬州饭店在南京路步行街的一条支路上，窄小的街面却承载了敞亮的店堂，给竹子中螺蛳壳里做道场的感觉。
上到二楼上，在圆桌上分配座位，竹子先等王荣华、刘格飞和杰西卡坐好了后，故意同杰西卡挨得老近，刘格飞想同竹子坐得肩靠肩，却没好意思调位子。
竹子主动向服务员把菜单讨过来，嘻嘻对王荣华说：“我来点菜吧。”
王荣华点点头。
竹子于是拿起菜单看了阵，又放下菜单开玩笑般地问王荣华：“要什么档次的呢？”
“随便吃点吧。”王荣华说。
竹子便依样画葫芦，点了上次在绿杨村吃饭时类似的菜。凉菜有炝珊瑚皮、小钵头醉鸡、麻酱黄瓜、南瓜糕，热菜有蟹粉烩鱼肚、八宝鸭子、蒸鳝糊、狮子头和扬州干丝，点心是拉糕。她问王荣华和刘格飞要不要喝酒，两人说随便，竹子于是要了两瓶百威，又要了一罐酸奶和一罐澄汁，茶是铁观音，五十八一壶。
点完后竹子问王荣华：“老板，有没有规定说TEAMBUILDING的人均要限额在一百元下啊？”
王荣华说当然没有。
“嘻嘻，估摸着刚刚超过，大约四百二十元。”
中午用餐的不多，菜也上得快，竹子觉得自己点的菜好吃，吃得津津有味。杰西卡像是在减肥，筷子一多半时间搁在筷架上，王荣华也是说得多吃得少。只有刘格飞同竹子吃得一样多，竹子觉得他是在刻意表示对她点菜的认同。
吃了大半个小时，王荣华同杰西卡总是不深不浅谈着各自的朋友做了哪个公司的市场经理、又有哪个曾经的上司当上了某个跨国企业的财务总监，再就是谈谈老罗某次去看电影带的不是自己的老婆。
竹子觉得这可有点像文人聚会的附庸风雅，她觉得自己无论如何都不是附庸风雅的人，即使勉强要她作诗，也一定是宋江提墙上的反诗。
每顿饭都得新知道些什么，每时每刻都不停止学习，这是竹子的宗旨。
她想起一个曾经考虑过却没结果的问题，就是津华交电为什么会同原来的生产商MYN闹翻，在当时她只听了个结果没向王荣华细打听，后来做上了津华交电有点得意忘形，把这事儿给抛到脑后了，现在想起来，趁机就问了王荣华。
王荣华一听就头大，他知道竹子的求知心又起来了，倘若他不回答，或者给出的答案不合逻辑，竹子一定会瞪大眼睛不依不饶地求解释，但如果照着实际情况说了，竹子一定会问个没完没了。
“大体上是经销商思路和公司的不搭调，况且，质量问题让经销商很头疼。。”想了想，他还是照着实际情况说了。
“什么质量问题呀？”竹子嗲嗲地问了句。
竹子问的王荣华，王荣华还没回答，刘格飞却抢先说：“质量问题就是产品质量问题，每个公司都有，不过大公司对产品质量问题的应对差了点。比如我们的一款陶瓷金卤灯，包装整叫一个差的，发货到经销商仓库里，产品的损坏率超过百分之十，你让经销商怎么办？跨国企业又都是大牛，不愿低声下气给经销商协商，一来二去失了信任。”
竹子可不管回答的是谁，只要她能得到答案，无论谁说她都乐意。
竹子主动叫买单，毫不客气对着小姐说把菜单给王总，一顿饭下来四百二十五，竹子的心情突然变得很好，闹得杰西卡和刘格飞两人云里雾里。
竹子心情挺不错，见同一桌坐着的一个是经验丰富的销售经理，一个是资深女性销售，一个是从技术转上来的，突然想要在他们心里留个精明强干不落人欺负的印象，于是说：
“各位都是大牛了，能不能抽点时间，听听我对超市直供和经销商管理的看法？顺带给提提意见？”
第四十章 他叫裴如健
竹子喜欢思考并且善于思考，她早就从她很快从超市直供和经销商管理这两件不同的销售工作里看到了共同点，也看到了区别。当然，乐于表现的她也立刻把自己的心得说给王荣华听。
首先，超市直供和经销商管理，从一定程度上是将自己的业绩仰仗在超市和经销商身上，这是因为所谓的渠道为王。说渠道为王，指的是在生产商没有足够的接触到终端客户的途径，或是因为终端客户散布得太广，只能依靠经销商、分销商、超市去接触到那些客户，就像超市的目标对象是普通家庭照明用户，而经销商针对的是中小城市数量众多规模却不很大的企业工厂项目等，这些都是大型生产商无法够到的。
同样是用仰仗来形容生产商对超市和经销商的关系，其中却有区别。对于经销商，一方面生产商得仰仗他们的渠道，另一方面经销商也得依靠生产商的供货，双方都不能闹翻了脸，因为经销商的经营品种较为单一，经营化工原料的就始终是化工原料，卖灯泡的就专一卖灯泡，卖电脑配件的就不会卖石英粉，而大的生产商就这么有数的几个，得罪了哪一家生产商都不好。但超市对于生产商来说，却是实实在在的天王老子了，因为超市出售的货品五花八门，无论少了哪块都不会觉得没法活着，除了宝洁和联合立华这两个公司不能得罪外（两个公司的各种品牌产品的销售利润能占到大型超市卖场销售利润总数的三分之一之多），见了别的公司都抬头，销售们则必须把超市伺候得服服帖帖的，生怕得罪了遭到责难。
其次，支持超市和支持经销商的销售，有一个最主要的工作就是保证供货的正常，该什么时候下订单，仓库里货不够了怎么办，是否应该到供应商工厂那儿去直接提货，提出来的货是直接送超市还是送塑封工厂塑封后送超市，这都是销售需要考虑的。
供货给超市和供货给经销商不同。供货给超市的，超市向你要什么货，你必须得无条件执行，一旦延迟了，说不定下回超市直接给你个传真说不要货了；供货给经销商的，你当然有货就发，但没货了也能拖，并且就算你一批货发不出了，下批经销商还管你要货。给超市供货，你只需要稳稳坐在办公室里接受邮件、传真、最多接几个语气平淡的电话；但给经销商供货，你得随时防着电话那头的吼叫，经销商可不同你客气，断货丢项目赔了钱，他们第一个跟你急。
再次，同大型超市做生意，你不用担心收款拖欠的问题，可同经销商来往，你就得把怎么收款怎么追款看成是头等大事。经销商中故意拖欠欠款的有之、周转不灵确无资金的有之、准备做了一笔便逃之夭夭的也有之。发货前照例催款，否则就不给发货，这是管经销商的销售们的惯用招数。而能否按时按数地从经销商那里追到欠款，也成了衡量一个销售是否优秀的一个重要指标。
同经销商打交道，你不仅要头脑灵活、供货快，还要能缠会绕讨得回钱。
还有一些区别诸如，同超市打交道你不需要忌讳，因为无论是你的上司、你的同事或者是你的下属，都不怎么对超市有好感，你在伺候好超市主管之余，不需要担心冒犯了谁的关系；但对于经销商你却不能总得罪，说不定经销商老总和你顶头上司是拜把子交情，你对他说的两句狠话转眼被你上司听了，就没你好果子吃。
“职场上这么多妙事儿，在哪学不到东西呢。”竹子来上海后愈发觉得，把思考当成种习惯，很能让一个人在陌生环境和陌生职位上得到更快进步。
王荣华冷眼旁观全看着，听竹子做了番总结后觉得不舒服，不由得说：“竹子，别老做总结，总结那是经理们的事情。”
竹子“噢”了声，心里却矛盾得七上八下：“如果要说总结是经理们做的事情，那她冯笕竹能像经理那样做总结，岂不是说明她有资格做经理了？”
说起经理，王荣华突然想到什么，他若有若无地提醒自己的三名属下：“我从决策层听到风声，据说我们公司来了新的销售总监，会BASE在上海，大家可要打起十二分的精神。”
竹子心想没什么，无论销售总监怎么换，对她冯笕竹来说不还是一样的吗？
不过有一点让竹子很关心，因为C.B.的销售总监向来是BASE在北京的，新的销售总监BASE在上海，是不是说他准备主攻华东区的业务了？
过了一周，果然有新的ANNOUNCEMENT，新的销售总监名叫裴如健.....
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第四十一章 裴如健的安排
C.B.照明在上海的办公室在鸿翱大厦上，办公室是为整个华东区的销售准备的，另外还有小部分的负责投标的人员。裴如健是C.B.照明的SALESGM，兼任华东区大区销售经理，这是他同新招入的区域销售代表戴竹子的第一次面谈。
竹子充满好奇地看着裴如健，不仅因为她认识裴如健，更因为她觉得SALES/GM亲自做大区经理，总有点与众不同，而此时，王荣华虽然名义上还是大区经理，实际上却沦为汇报给裴如健的一名区域销售了。
裴如健也在审视着竹子，这个女孩正襟危坐在他面前，不卑不亢的表情很引人注目，这是他第一次在工作环境中审视竹子。变化来得太快，一个月前他还是某个意大利企业的GM，一眨眼成了C.B.的销售总监。
最引起裴如健兴趣的是，她谦虚地在手里拿着本记事本，同时兴的时尚女孩不同。裴如健在最近两三年里面试过不少新人、也接触过不少新人，他们都在第一时间忙不迭地表现自己的能力，生怕经理认为他们不合适做销售，也生怕客户不认同他们是资深的销售。
这让裴如健回忆起自己刚开始做销售时，网络工具根本不发达，他也是用笔在本上把一切都记录下来的。
“愿意拿着记事本面对客户的女孩，一定会让客户很有满足感。”
他就着竹子的简历提问：“我看过你的履历，你在产品部门工作两年，Manager对你的评价很高，我觉得你做事和说话都很稳重，更适合做SUPPORTING/FUNCTION（支持职能），为什么想来做销售。你认为你适合做销售吗？”
“我觉得自己能做好销售的。”
“在Irandc做过性格倾向性测试吗？”裴如健接着问。
（很多跨国企业都向Irandc购买性格测试提供给员工，以此决定他在团对内最适合扮演的角色，公司也能建立一套制度以利用他的特有价值，使其成为团队的主要成员。）
“做过，我是友善型的。”竹子毫不避讳地说。
测试把人大体分为四种性格：控制型、影响型、友善型和分析型，大类下再给予细分。相对于控制型和影响型，友善型和分析型被判为较不适合从事销售工作。
“我是所有类型。”裴如健顺口说，“我的自然风格是分析型，尔后在我刚开始做销售时，我想我的顺应风格变成了友善型，四年前我做了测试，那时我的性格是影响型，半年前我又做了次，我的性格变成了控制型。知道这说明什么吗？”
竹子立刻点头说：“你在过去一定至少做过三个以上的不同职位，比如最初做的是协调类的工作、而后做的是销售或市场推广类的工作，现在做的是偏管理类的工作。”
“那你现在是友善型，友善型是考拉，为什么我要相信一个考拉性格的能做好销售？难道你不知道，在我们公司做销售是很CHALLENGE的吗？”
“我可以转型。”竹子坚定道，“我可以把自己转成影响型的，您可以，所以我也可以。”
裴如健眼前一亮，眯起眼睛看竹子并且问：“你在产品部门工作过两年，在销售职位也做过八个月，你觉得销售和产品两个职位哪个困难？”
“产品的职位困难吧。”竹子说。
“为什么？”
“销售的职责是把产品卖给客户，客户是狼，销售就要做狐狸。销售已经够狡猾了，可产品经理却要把产品推销给销售，得让销售愿意卖你的产品。现在的销售越来越精明，产品利润低的他不做，产品项目风险大的也不做，有了单子算在自己头上，没单子则怪罪产品经理没开发好，要做一个让销售满意的产品经理真的很难。”竹子没经过思考，立马说得头头是道，“如果说客户是狼，销售是狐狸，那么产品经理就一定要做个好的猎人。”
“有趣…..”
裴如健已经很满意了，虽然短短的十分钟谈话没法判断她是不是个出色的销售，也许她不够聪明，也许她不够有悟性，但至少她有自己特立独行的方法。
裴如健对竹子另外满意的一点是她的韧性。从一年多前开始，裴如健习惯于用种富于压迫性的对话方式同下属交流，那不仅能试验下属的抗压能力、还能更好知道下属的真实想法－－－－－在压力下的问题回答通常是真实的。竹子回答得很好，没胆怯。
只见了竹子十分钟，裴如健就判断竹子够特别。
一个销售最好的招牌不是公司，而是她自己，她自己的性格和习惯。
就如同你作为个客户买东西，买海尔空调是因为看中海尔的贴心服务，买星巴克咖啡因为它的味道和环境，买农夫山泉因为它的那句广告词“农夫山泉有点甜”，买东西是因为它有特点给你好感和印象，做销售也是如此。
“你有过项目销售的经验对吗？”
竹子回答说有，做的是舞台灯。
“有做下单子吗？”裴如健接着问。
“没有。”竹子有点脸红，“不过我在上海同易郎达的一个海外代表接触很多，关系发展得不错，应该是个很大的潜在客户。”
竹子刚准备把自己同易郎达打关系的过程向裴如健浓墨重彩地描绘一番，裴如健却已经直接打断她：“好了，够了。”
他接着说：“别急着做项目，你先把流程过一遍。”
竹子被裴如健抢白后有点不高兴，她刚想说点什么时，裴如健又问，是不是对于整个产品的投入销售的流程有什么概念。
竹子说知道：“NPI，ITO，OTR呗。”
“那你就从最简单的OTR做起！”裴如健当即给竹子的工作拍板。
NPI即NEW/PRODUCT/INTRODUCTION，指新产品引进，有了产品才可能有销售；ITO即INQUIRY/TO/ORDER，包括从销售打单到客户下单的全过程；OTR即ORDER/TO/REMITTENCE，指的是从下单到发货的整个流程。其中OTR的流程最繁琐复杂，也是唯一不直接产生效益的一个步骤。
“啊！？”竹子顿时有点吃惊过度，她的上一个销售职位中，销售经理冯军也是考虑了她的工作兴趣和擅长的方面后才给她安排具体工作内容的。
竹子默想：看来当初她选择来到上海、选择直接汇报给一个SALESGM是错误的了，裴如健显然不可能成为她在职场上的贵人，相反他也许会把她的才能埋没住，让她宝贵的青春虚度。
竹子还在犹豫着是否向裴如健要求些什么，裴如健却很有效率地给她发一个又一个指令：
“你首先就做宁开展览中心的OTR工作。”
“你DOT/LINE向瑞贝卡汇报，做宁开展览中心时有什么不懂就问她。”
DOT/LINE的意思是虚线，DOTLINEREPORT也就是指虚线汇报。你有一个直接老板，他决定了你一年背多少指标，有权评价你的表现，但出于业务需要，你还需要向另外个经理汇报，这个经理不对你的指标负责，也只对你的表现提供参考意见。
就像竹子现在，直线汇报给裴如健，但因为裴如健是SALESGM兼华东区销售经理，没什么时间能给竹子指导，所以裴如健给竹子另外安排了个小区经理瑞贝卡指导她。
C.B.照明本来在华东区的架构很简单，一个大区经理下带十多个人，但为了方便管理，在三年前改成了扁平化管理模式，华东区下划分出三个小区，各有一个小区经理，三个小区经理向大区经理汇报，在华东区，除了三个小区经理外，裴如健自己还直接管三个人，负责重要的项目。
瑞贝卡是负责上海、江苏和浙江的小区经理。
“你明白DIRECT和DOT/LINE汇报的意思？”裴如健多此一举地问了句。
“当然。”竹子想裴如健真是多问，不就是脑门上多了根电线杆吗？
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她是大承国至高无上的公主，他是子承父业的镇远大将军，它是亦正亦邪修炼千年可以幻化成人的璞玉；
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第四十二章 里外不是人
宁开展览中心，是C.B.照明的一家叫永通光源的经销商做的，这个项目的总数不大但牵涉到的光源种类奇多。竹子了解了背景，不知为什么，永通光源做这个项目时情绪高涨，向C.B.照明申报项目要求帮助时半点都没犹豫。C.B.也给了足够支持，工程师们历时一个星期，帮助永通光源完成这个项目的设计，相关的商务合同将由永通光源同宁开展览中心的业主签订，而C.B.照明同永通光源签订的将是价值二十五万的购销合同。
永通光源本来是一个叫高翔的销售开发的，可经销商合同刚签好，高翔便辞职了。这时恰好竹子新来，裴如健觉得宁开的项目有点小复杂，便交给竹子练练手。一则二十五万的数字不大，二则他只给竹子负责宁开的项目而不是整个经销商，裴如健也不怕竹子出什么纰漏，反倒可以借此看看竹子的应变和适应能力。
竹子刚上任，抱着怎么都要在最短时间里做出成绩的焦急心态，心急火燎地同永通光源沟通，采购部主任一听是C.B.照明负责自己的销售，就像要把竹子吃了样穷凶极恶地冲上来，开口就问竹子：
“你什么时候能给我货？”
竹子根据之前签订的购销合同，告诉采购部主任：“合同约定的是在合同签订后三个月备好货，现在过去了一个月，还有两个月，请您耐心等待。”
“怎么会这么久？”采购部主任大声吆喊道。
竹子深知渠道为王的道理，本着不得罪经销商的原则，她耐心给经销商解释说：“因为这次订单不全是国产灯具，有部分是进口的，这部分进口的得从匈牙利走海运过来，时间很长。”
“我管你是不是进口的，耽误了我们这边的交货期，损失由谁负责？”
竹子能想象对方在话机那头呲牙咧嘴的表情，她和气地说：“进口灯具在国内的备货本来就少，这次一批里有两个型号是很少用到的，库存更少了。”
“怎么可能没货呢？你们不是有安全库存吗？”采购主任的声音越来越高，竹子把话机拿开二十厘米远，仍旧受到波及。
“客户服务部有他们的供货计划。”竹子根据自己在产品部门工作时的知识告诉对方，“有的项目比我们早签单，发货就早，补货不那么连贯，所以会发生库存的不安全。”
“我不管，冯小姐。”
竹子很庆幸对方在这么步步紧逼的催赶中仍然能记得她的名字。
“这个项目真的很紧，假如因为供货问题耽误了项目进程，我要投诉你们的。”采购主任语气一变，居然循循善诱地说，“冯小姐你要学会变通嘛，海运慢就空运呗，反正什么快就走什么途径。”
竹子觉得对方像在催命，她很想告诉对方别催了，假如把她催得心脏病发作，可就真没人能给他发货了。
“好的好的，我知道了，一定尽快给您备好货。”她形象地把头点得像小鸡啄米一样。
采购主任挂了电话，竹子马不停蹄打电话给总公司客户徐小马，一口一个小马哥要多肉麻就有多肉麻。
“小马哥，我有个项目需要的货，不知道什么时候才能从匈牙利到啊。”
徐小马显然对项目和对竹子都陌生，愣了愣问：“你是哪个项目啊？”
竹子于是自报家门：“我是华东区新到任的销售冯笕竹，给裴如健汇报的，我说的项目是宁开展览中心的项目，通过永通光源走货的。”
“哦，我查查…..”徐小马说。
过了几分钟他问竹子：“宁开展览中心，二十五万那个项目？”
竹子说是。徐小马于是告诉她：“这个项目的发货计划已经排好了吧。”
竹子有种奇怪的感觉，这个徐小马是看人下菜碟的，假如不是她冯笕竹这个新人，或者不是二十五万的小项目，兴许态度就完全不一样了。
“那么大概还要多久，SHOPLIGHT60WH220—240才能到呢？”
（SHOPLIGHT是方形可调射灯的类别统称，主要用于商业楼宇的室内照明，其光源采用双端石英金卤灯。由于技术原因，这款产品在国内无法生产，需要从匈牙利进口。）
“两个半月。”徐小马立刻回答，“你是什么时候的下单？”
“一个月前吧。”一个月前是高翔在系统里走的流程，竹子便照着说。
“再过七周到。”徐小马的回答简洁明了，不多带一个字。
竹子觉得太简洁了，简洁得就像不耐烦。
“能不能快点呢？客户催得很急啊。”竹子问，顺便望墙上挂的钟表，指针机械走，一格格同徐小马的吐字完美地契合起来，竹子甚至怀疑徐小马是盯着墙上的钟表练说话的。
“不可能的。”徐小马的声音凌厉起来，“元器件二至四周的LEADTIME（供货时间），国产灯具三至五周的LEADTIME，进口灯具十周的LEADTIME。你说能快吗？”
竹子不甘心地想总有些办法，她觉得自己的第一个项目怎么都该做得漂亮，就算是小事也该做到MORETHANEXPECTED（超过预期），于是便问徐小马：“进口灯具走的是海运，我们走空运行不？这样就能快很多了？”
没想徐小马冷笑声，嘲弄般对竹子说：“你就走空运吧，价格是海运的二十倍，你一个二十五万的项目本来就只赚二千五，你看看空运得要多少钱。”
竹子纳闷了：C.B.做项目从来不碰CM（CONTRIBUTIONMARGIN）在百分之二十下的，怎么这次销售傻了，百分之一CM的项目也做？
竹子还刚在想，徐小马直接说声“拜拜”挂了电话，他挂电话时冷冷地把叫冯笕竹的新来的销售从头到尾鄙视了个遍，心骂道：“真没SENSE（常识）。”
竹子反应过来时，电话那边就只有“嘟嘟嘟”的忙音声了，竹子得到个结论：原来销售干的真是个里外不是人的活…..
第四十三章 不用空运的理由
竹子对自己第一个挑战的结果显然不满意，她认为自己可以做得更好，至少不该被经销商客户和公司内部人员两头牵着鼻子走。可她在之前对销售工作的后半程不了解，市场上所有的销售类小说和教材中，无一例外没有提到供货这块的工作。对于即将监控的流程，竹子云里雾里一头雾水，瑞贝卡不常在办公室出现，竹子也不好意思骚扰她，C.B.照明在上海的办公室里除了销售外还有不少做技术支持的和市场的，竹子便老老实实捧了记事本向他们请教，却总是不得要领。
瑞贝卡不常在办公室出现，一个月也就五六天，有次她回办公室找技术支持，刚进办公室门，一抬眼看见竹子捧着笔记本同市场部的艾米聊天。瑞贝卡走近了看，原来竹子在同她聊项目预测和国内组装的事情。
瑞贝卡心里挺不乐意，心想自己平时管那些项目够忙了，裴如健怎么硬塞给自己个新人，还不知所谓地捧着个本子问东问西。假若被公司同事知道新人是她瑞贝卡带的，说不定会责怪她没能力教人，那可有点面子上挂不住了。
竹子远远看见瑞贝卡，浑然没察觉她在心里荼毒自己，而是高兴地走过来向瑞贝卡请教：
“瑞贝卡姐，能给我讲讲OTR流程是怎么回事不？”
瑞贝卡脸色一变，心想哪壶不开提哪壶，她刚想摆脱竹子，没想到竹子却主动缠上来了。
她冷冷道：“你工作快两周，居然不清楚OTR流程是怎么回事？”
竹子委屈地心想这不是没给我培训的机会吗，她不卑不亢地问：“瑞贝卡姐，我对整个OTR流程有点儿一知半解，而且我没实际操作的经验，你能帮我整理下思路吗？”
瑞贝卡见竹子一副诚恳请教的样子，又见整个办公室同事都在好奇地望自己，好像在问是哪里来了个什么都不懂的新人，她实在有点儿哭笑不得：“小姐啊，这不是一句话两句话能说清楚的，我们去会议室怎么样？”
竹子当瑞贝卡是准备好好教自己，于是神情泰然地率先找了个办公室，冲瑞贝卡招手说：“瑞贝卡，这里，这里。”
瑞贝卡的脸红了红，匆匆跟几个关系好的同事打了个招呼、做了个苦笑，侧身进了办公室，竹子正拿着本儿严阵以待。
瑞贝卡尴尬地说：“你能不能不要没事做随时拿着个本子？”
在外企里工作的，没人喜欢对方在同自己讲话时时时刻刻拿个本子记录，一次两次还可以，次数多了以后，谁知道她是不是把自己无意中说的些话记下来。在外企中工作讲究的是证据，没人愿意留一堆证据在同事手上。
竹子说好吧，把本本合起来后她浑身不自在，之前想好的问题统统记不得了，杂七杂八地问了瑞贝卡些问题，瑞贝卡的脸上渐渐流露出不耐烦。
“就这些吗？”
竹子接着问，为什么不能在仓库中给进口产品多备些存货呢？反正一些进口产品的销路很好，备货充足能更有利于客户。
瑞贝卡说没你想的那么简单，为什么不在国内多备库存，一是因为库存费用、二是因为进口产品的产能限制，国外工人可不像国内，他们的待遇优厚得很。有限的产出得供给无数个客户，自然不可能在一个国家备上很多货。
竹子其实挺佩服瑞贝卡的，同为女人懂得这么多，还总是看上去容光焕发的样子。她接着问：
“项目紧张时，能用空运吗？”
“当然不行。”瑞贝卡发出和徐小马同样的嘲笑，“公司可不会为这买单，你自己买单吗？”
同样的嘲笑让竹子想到徐小马在之前对她说的，一个二十五万的项目其实只赚二千五，不由问：“我们做一个项目，除去所有花费后，真正的利润究竟有多少？”
“不到百分之一。”瑞贝卡不情愿道。
“可是，我做产品部那段时间，看系统里的数据，利润不都在百分之二十上吗？”竹子傻傻问了句。
“难道不用给国家交税？公司里那群高层决策者要靠什么养活？你的工资哪里来？把这些去掉了，百分之二十多的利润还能剩下很多吗？有一个点已经算不错了。”瑞贝卡居高临下撇了眼竹子，心想她真是榆木脑袋，无怪乎总是抓着个本子。
竹子灰头土脸地回到自己座位上，瑞贝卡仍旧在同别的销售讨论着季度的销售数字，半点儿把竹子放在眼里的念头都没有。
竹子呆若木鸡地回到座位上时，整个办公室都像在热闹讨论着当天的娱乐八卦和体育新闻，办公室的同事都是朋友，分享着经验和笑料，唯独竹子一个人。
墙上的钟表孤独地敲打，竹子认为这是在整个办公室里微一同她契合的东西。
她总算明白了，在C.B.做销售靠的就是单打独斗。C.B.照明的销售太少，一个人管一大块，没人能帮你，不仅销售忙，客服和物流也忙，一个人做其它公司几个人的工作，因此就连个小小项目的OTR也需要销售全程跟进。
竹子还明白：
以后无论项目怎么急怎么赶，死活都不能用空运了。花一万在原先没有计划的地方，可要是用一百万的销售额去填补的。
竹子更明白：
很多别的公司的销售来了C.B.照明，就因为不能适应C.B.的单打独斗因而死得很惨，因为在他们公司讲究的都是团队协作。她冯笕竹假如不能在知识和经验上突飞猛进，等待她的就和那些失败销售一样…..
第四十四章 及时并有信息量的培训
这次谈话后，竹子便知道不能指望瑞贝卡，但她更不好意思去问裴如健。
假如给裴如健知道，她冯笕竹连这么点供货流程上的小问题都搞不定，那该多丢脸啊。
她只好从网上下载教程，下载了后自学看，连续三天里，竹子的眼睛盯着电脑屏幕的时间超过四十五个小时，但竹子仍然绝对很不够。
销售毕竟不是技术或者产品，技术部和产品线的一就是一二就是二；但销售上的事情，一个问题会有两三个不同的答案，每个答案都是正确的，需要找出什么是最好最合适的答案。
这就不是单纯的文字材料上能教的了。
C.B.集团有个LEARNINGCENTER，雇员能通过LEARNING/CENTER申请课程。比如你觉得LEADERSHIP（领导力）差了些，就可以申请领导力培训；如果觉得自己影响他人的能力不够，那么可以申请个PRESENTATION/SKILL/TRAINING（演讲能力培训），系统会统计申请的人数，在人数满够时开始课程，课程讲师多是资深外企经理兼培训专家。
竹子迫不及待想要知道关于OTR的所有知识，相关的培训课程中有一个报名人数是29人的（人数满30则开始课程），竹子立马报名，网页跳转到下页－－－－－“培训费用会被CHARGE到你的团队中，请向您的经理提交申请。”
竹子只好厚着脸皮向裴如健求助，她把APPROVE（批准）申请的链接发了出去，又把TRAINING/REQUEST（培训申请）打印出来拿着给裴如健。
“我能参加这个培训吗？”
裴如健反问：“你需要做这个培训吗？”
竹子说：“因为我的DOT/LIND/MANAGER（虚线经理）平时的工作多在办公室外，不能总是指导我的工作，所以我希望能够做一个相关的培训，增加我的专业能力。”
裴如健指着培训开始的日期说：“这个培训开始的日期是一个月后，你怎么弥补这段时间的工作断层？”
“我可以向公司里有经验的人打听，特别是物流部和客户服务部的同事，他们能给我提供建议。”竹子说道，培训对她来说是个让个人增值的项目，她觉得自己怎么都该努力争取，“这个培训能让我的工作更专业更有效率，是高附加值的培训课程。”
裴如健却面色平静地说：“我建议你不要参加这项培训课程，因为培训课程过于冗长要一周时间，TIMEWASTING（浪费时间），很多理论性的内容其实不需要知道。”
“还不是为了要省钱…..”竹子在心里嘀咕了句，整个培训要752美金，竹子不认为这对华东区销售团队来说是大数字，但不排除有特别抠门像面前那位的可能。
裴如健却又说：“我找两个人给你做培训，各半天，一个是物流经理于波，一个是客户服务经理CHLOE。”
“电话会议吗？”竹子又惊又喜，她知道客户服务部和物流部是很忙的两个部门，两个部门的经理尤其日理万机，每天有接不完的电话打不完的单，请他们给做培训，那得多大的面子啊。
“不，电话里讲不清楚。”裴如健干脆地说，“你明天飞北京，培训日程我在下午发到你的邮箱。”
竹子想说谢谢，裴如健却不耐烦地挥手叫她离开。
竹子连忙退出办公室，通过订票中心订了第二天飞北京的机票，风风火火地走了。
过了两天竹子回到上海办公室时，红光满面。她一在位子上坐下，立马打开电脑，把在候机厅里写的培训汇报发给裴如健。
一个订单拿下后，并不意味着结束，相反，还有很多工作需要接着进行。裴如健要求竹子做好宁开展览中心的OTR，意味着竹子的一大块工作是供货。首先核对价格、其次查询对应的产品是否仍在生产、而后进行库存查询、计算缺货的产品的到货时间，通知经销商付款、在确认付款后发货。
无论是哪个环节，都会由不同的人参与在其中，所以竹子在第一时间就花时间去弄明白每个环节的KEYPERSON（关键人物）是谁。
举例来说，照明销售通常分三类，OEM销售、经销商销售和直接项目销售。
其中直接项目销售的供货相对复杂，因为直投的项目通常数字大，也许能上几百万甚至千万，牵涉到的灯具类型多到你数不过来。首先需要就整个供货组织个供货项目团队，由供货团队经理负责统筹，销售会参与在团队中，只是团队成员，但却是被PUSH（催逼）得最紧的，就如同赛马中的一匹马，飞奔的是四蹄、控制方向的是头脑、但被抽得多的却是马屁股。竹子觉得在整个供货流程中，销售就是马屁股，再形象不过。
但销售却又像马鞭，因为销售恨不得自己要发的货第二天就被送到客户的仓库里。整个供货团队中，销售的主要工作是维系客户的关系，尤其是在收款和变更价格确认时。
除却负责统筹的供货项目经理和负责联系客户的销售外。团队中还有与客户和设计方交流以便协调技术问题的技术支持人员、有负责现场安装调试的现场工程师、有负责提供相关产品支持的产品经理、管理和跟踪订单状况的客户服务部，除此之外合同责任变化的审核由法律部进行、管理应收款和应付款由财务部负责、还需要采购部的介入以管理供应商的订单。
OEM销售和经销商销售这两类的OTR流程基本相同，但牵涉的部门成员少了很多。
一是现场工程师和技术负责人不需要介入项目，因为经销商会负责现场安装、调试维护以及答疑；二是给经销商和OEM项目供货，因为每一张购销合同的金额较小，所以通常不专门设团队经理，由销售负责整个流程。
这就是竹子一圈做下来感觉迷茫、感觉没人能从大方向上给予指导的原因。
除去流程和牵涉部门外，一整个项目做下来，什么时候轮到订单管理部接手，是个很有讲究的问题。通常是合同签订后，订单管理团队在和销售做交接后接管整个项目。
虽说了解了流程，竹子仍然觉得工作得吃力。
她把报告发给裴如健，希望得到经理的肯定，一天两天过去后，这封邮件石沉大海，裴如健就像没看到一样。
竹子心里有点凉，心里懊悔怎么摊上了个不管下属的经理，她觉得自己太没眼光挑了个不喜欢带人的经理。
正巧这时有个培训，培训讲师请大家发散思维，列出在工作中，你的时间究竟花在了哪里，同事们讨论积极，有的说是花在了上下班、有的说是花在打电话和找人中、也有的说是花在了没意义的邮件往复上。
经过此事，竹子有了感悟：之所以觉得做得吃力，并不是她自身能力上出了问题，而是由于所谓的MUNICATION占用了太多时间，竹子把这称为“销售的办公室内耗”。
第四十五章 库存分配和销售内耗
到了供货的问题上，最直接相关的是三个部门：一是订单管理部门，这个部门负责订单录入、订单确认、付款安排、发货安排和运输通知；二是客户服务部门，负责订货交货期及库存查询，以及产品维修、质量问题更换以及运输过程中的破损、缺货、错发货等问题；三是物流部门，主要负责进口产品的报关清关和运输等问题。
竹子在等待SHOPLIGHT60WH220—240从匈牙利的漫长进口过程中，意外得知索思商业楼宇的项目已经完成了。索思商业中心是在一个半月前才签单的，时间晚于宁开，同样也用到SHOPLIGHT60WH220—240。竹子不明白，同样是从匈牙利进货的，为什么她给宁开的SHOPLIGHT60WH220—240还要一个月才能到，而索思商业楼宇的SHOPLIGHT60WH220—240却已经到了。
她于是打电话给徐小马，不满说：“为何同样型号的灯具，一个项目有货而另外个项目没货？”
假如纯粹是针对项目的大小，大项目提前供货而小项目延迟供货，完全不顾项目的先后顺序，那不是欺负人吗？
徐小马却说：“那个项目做过销售预测，在客服部和物流部备过案的。”
竹子的气焰顿时矮了，她想到客服经理CHLOE给自己做培训时提到过，对于普通货期不能满足客户需求的项目，可采用销售预期和预投的方法。
所谓销售预期和预投，针对一些标准货期比较长、又没有安全库存、客户需求又比较急的项目，在客户下订单前，销售把项目信息提交给客户服务部，由客户服务部对项目做REVIEW（审核）。如果项目通过REVIEW，客户服务部便会在客户下订单前根据不同的项目需求提前备货，备货期会同销售做沟通以保证备货信息的即时更新和准确。
“那下次我也申请预投了。”竹子心有不甘地说。
“销售预投要求签订单的可能性在百分之九十以上，况且一旦一次预投了项目却没有最终拿下，那么这个销售下次预投项目时，REVIEW的难度就会上升。”
闻听此言，竹子又打退堂鼓了：看来还是留到最后希望的项目好了。
宁开的项目跟了一个多月，竹子天天盼望着奇迹发生，她要的货却始终没到齐。永通光源隔三岔五地催，竹子本以为自己会麻木，没想到经销商催一次她便内疚一次。
办公室的环境变得有点险恶，瑞贝卡对竹子总是不冷不热，而竹子每次见到裴如健，总想起自己还没把裴如健交付的第一个ASSIGNMENT，于是主动地躲开老远。
不仅是交货上的问题，整个与工作相关的事情都似乎在同竹子作对，有天竹子往自己座位上叫了个外卖，她离开座位上一会儿后见外卖送到了，却不是她要的红烧鱼块而是酱爆猪腰，相差了十万八千里。
让竹子觉得奇怪和不自在的是，除了宁开展览中心的供货，裴如健始终都没给竹子任何别的ASSIGNMENT。相比起坐在身边座位上那批忙得不分日夜的销售，竹子真觉得自己有点游离在团队之外。她把空闲时间都用在看样本上，反倒把样本看得滚瓜烂熟。
除了看样本外，竹子觉得把整个身子沉在被褥里的时候最愉快。
头个月的工作让她沮丧，她在某次把身子陷在被褥里时做反思。
竹子过去在产品部门工作。产品部门是个联络沟通很多职能部门的节点。她同售后服务部打交道、同报价和供货部门有过联络、销售有了问题会找她、报价部和市场部也是经常会在会议上同她碰头的两个部门，除此以外她也很了解竞争对手的情况。
作为一个销售，究竟有多少时间被浪费了，竹子很快就有了结论：销售除了日常的销售工作行为外，还有很多看似没用但费时费力的工作。
首先是内部联络沟通的问题，涵盖了跨部门矛盾、销售运作支持问题、产品经理支持、OTR问题等。
其次是服务问题，包括供货期、服务流程、客户满意度等。
再次是公司的产品价格战略，决定了销售不得不以什么样的方式来进行销售工作。
除此之外，销售还要应付竞争对手的威胁，竞争对手的低价格威胁、竞争对手的关系公关方式，尤其是公司内部对于竞争对手的研究的缺乏，同样浪费很多销售时间。而公司的商务策略和过往的项目经历，也成为左右销售行为的要点。
由INSTIT的权威调查表明，PSO问题、内部联络沟通、非销售相关会议、下订单及物流跟踪、订单跟踪和付款问题是最主要的六个销售的NON－VALUEADDEDJOB（没价值的附加的工作），占销售总时间的百分之六十。
面对六大内耗、以及百分之六十的时间被内耗占用，竹子对此非常无奈却又无可奈何。