第四部分 第一百三十三章 这就是垄断行业
吴明达对竹子的联络有了回应后，竹子名正言顺开始跟凯恩商业中心的项目。她刻意带上李晓一起，准备找机会栽培他。
对竹子来说，当前要在三方面培养李晓。
一是做销售的常识，比如说李晓在A.B.做了快六个月还搞不清BOM（BOM，即BILLOFMATERIAL，方案设计中使用的结构，囊括了产品的设计指标、零件与零件之间的设计关系）是怎么回事，那就很不MAKESENSE。她想，至少要让他知道，通过看客户的BOM表，能发现自己在这个项目中有什么机会吧。
二是做销售的感觉，竹子觉得在销售过程中经验其实排在第二，重要的是感觉也就是悟性。举个例子，你在客户那儿拜访时，同一个办公室的主任聊得热络，这时正巧进来个生人，从你们身边走过，你从来没见过他，那么在电光火石之间，你要分析这人是什么身份，是秘书还是经理还是老板，还要判断该怎么上去打招呼，就算这是细节，也有可能是影响最后订单的细节。类似的场景很多，即使是个资深的销售也没法全都经历过，所以要看临场应变和对销售的敏感度，也就是做销售的感觉。
三是做销售的激情，竹子认为做销售太需要激情了，无论你拥有一张农民企业家般无比亲和的脸、还是你长得像流行歌手大众偶像、激情必不可少。有的销售上班时懒洋洋耷拉着一张脸，你对他打招呼还爱理不理，就好像酒店的大厨长了张麻子脸，假如看到他的脸，你还吃得下那些菜吗？
吴明达安排了两个人负责给竹子解释项目并联系方案，一个负责技术联络的杨琴，一个负责采购的汪思嘉。两人对竹子很有礼貌，竹子想兴许是吴明达看中她的关系。于是她也不客气，想要什么就同两位负责人说什么。
对竹子来说，她没那么多时间一个衙门一个山头拜过来，只能尽量节约时间提高效率，她也想给李晓这个印象：在A.B.电气中，每个销售没有很多资源也没有很多时间，该简短的尽量简短、该节省的尽量节省。
“供电公司有什么动静吗？”竹子问杨琴供电局情况。
“供电公司那边的采购部订出规则。”杨琴回答。
竹子有点不满意杨琴说话只说一半没下文：“什么规则。”
“分了高中低三档，我们业主只好挑选档次，没法决定公司。”杨琴说。
竹子一下子紧张了：“分哪三档？”
杨琴回答：“规定了高档的必需用施内德的产品，中档的用你们A.B.电气的产品，低端的用德力西的产品。”
竹子一听安了心，装模作样给杨琴分析：“高档的采购价格太贵，低端的又怕配不上你们搂的档次。”
“我们当然折衷考虑。”汪思嘉这时回答。
“呵呵，那你们当然用中档的。”竹子笑着确认。
汪思嘉说当然。
出了瑞德斯，竹子立马教育李晓：“看，这就叫垄断行业。”
她说的是供电局直接给出高中低三档、业主只有权选择用哪一档而不能决定用哪家的问题，而不是说的业主方大包大揽。竹子教育下属的方式很特别，她喜欢说一半，另外一半靠下属领悟。她对待下属像对待自己，特别看好领悟能力强的手下。
“那么设计院呢？”李晓却开口问了句外行话。
竹子笑了笑耐心回答：“已经很长一段时间不靠设计院了，现在我们大都只能走业主的关系，只在有特殊要求时才走设计院。虽说不排除出现犟着脖子同业主对干的设计院，但大体上设计院就是傀儡了。”
李晓应了句：“是不是因为我们公司的售前支持太少，没有专门跑设计院、专门跑甲方、专门跑供电局的人，所以只能集中精力？”
竹子差点想抚掌大笑说李晓有前途。
“对，你说得很好。”她沉着地回答。
“指定品牌是不行的，但却可以指定柜型。”她又加了句。(
第四部分 第一百三十五章 钱能解决的都不是大问题
李晓说他还有问题，竹子不带责怪地笑说你的问题怎么一个接一个。李晓不好意思地说没办法，不知怎么想到了，既然想到了就只能问。
其时竹子和李晓已经坐在了出租车里，竹子习惯性叫李晓坐在司机背后的位子上，她坐在副驾驶座后的位子上。竹子看看时间，对李晓说：“给你两个问题的机会，问完后今天就到此为止。”
李晓立刻问：“做销售该不该给客户送钱？”
竹子马上反问：“你有没有看见我给客户送钱？”
李晓说没有。
竹子抓紧时间想了想，之前格子衬衫对她说过给客户送钱的问题，格子衬衫说的是，送钱是浮躁的社会的一个表现，所以送钱是必然，送钱的销售不可耻。竹子却企图用另一种方法给李晓说明问题。
她于是接着问李晓：“为什么我没给客户送过钱？”
“因为你不需要给客户送钱，还没到时候。”李晓想了想回答。
竹子追问：“那什么是给客户送钱的时候？”
李晓举了两个场景，他认为，给客户送钱通常是在项目瓶颈打不开局面时，或者当项目进行到关键时候需要推波助澜时，或者是当竞争对手送了钱而本方不得不送时。
竹子听后立刻摆出迷茫的表情：“我有点不明白，在你说的这些场景下，就算送了钱，一定有用吗？因为你能送钱，竞争对手也能送钱，客户接受竞争对手的钱又接受你的钱，那他究竟帮谁？”
李晓老老实实回答：“不一定有用。”
“既然如此，为什么送钱？”竹子的样子显得很高傲。
这一下，李晓反倒变得很迷茫，竹子心说他还是不够火候，只能诱导说：“世界上的事情，是不是都能有个解决方法？”
李晓点点头说是：“应该都有，只不过分想不到和想得到。”
“那如果一个麻烦不能用钱解决，是不是一定会有除去钱之外的解决方法？”竹子继续诱导。
“没错。”李晓说。
“那就好，从刚才的提问和回答，很清楚的是，有些问题能用钱解决，有些问题不能用钱解决，不能用钱解决的问题，我们都能想出别的办法解决，也就是说，能用钱解决的问题是小问题，不能用钱解决的大问题，我们能找到别的解决方法。”竹子很高兴自己能从一个圈子里绕出来，高昂地总结道，“所以你要记住，钱能解决的问题，都不是大问题。”
“那为什么做销售总会涉及钱的问题？”李晓变得迷茫。
“因为那些销售懒，懒得用别的方法，选择了最简便的捷径咯。”竹子笑道。
“可是，我们公司不是有诚信协议吗？”李晓有点怯弱地问。
“怎么了？”竹子说。
“经销商协议规定了不能给客户送钱，可是有的环节不得不用钱，那怎么办呢？”
“谁让你送钱啊，我们当然不能给客户钱。”竹子稳稳地压低声音说，“可我们有经销商啊。”
她把这个答案留给李晓回去后慢慢消化，很快又问道：“你今天的最后一个问题是什么？”
李晓不好意思了半天，对竹子说：“我就是拿捏不准，陪客户去夜总会究竟好不好？”(
第四部分 第一百三十六章 夜总会像按摩房边的厕所
“为什么呢？”竹子问。
“总感觉去夜总会不好吧。”李晓说，“花天酒地的地方，不干不净的。”
竹子笑道：“去夜总会只是因为客户有要求，那是工作，同花天酒地不干不净完全没关系。我们不是得跑工地吗？那里更不干不净，但有工地意味着我们有机会，你会不去吗？”
“那感觉不一样吧。”李晓道，“上两周我们陪客户去过次夜总会，出来后我就觉得脊背凉凉的，似乎路上的行人都在朝我看，那感觉很怪异。”
“心理原因吧。”竹子道。
她接着对李晓说了个笑话。
有一个老板，他不大懂得做生意，因此在靠近公共厕所的地方开了家按摩房，他雇佣了一些服务员，命令这些服务员拼命去拉客人。无奈这个地方又脏又乱，经过的人本来就很少，于是服务员们只能拼命招揽走进厕所的人。
于是，一有人去公共厕所，就会被上来招揽的服务员拉住。久而久之，路过的人就算内急得再厉害，也不敢去公共厕所了，他们生怕去了公共厕所再出来，会被别的路过的人以为去过按摩房。那个公共厕所就因此被荒废了。
“如果是你，你会去那个厕所吗？”竹子说完后问李晓。
李晓毫不犹豫回答：“当然不去。”
“为什么呢？”
“会被人误会啊…..”
“对。”竹子接口说，“其实你陪客户去夜总会也是一样，其实没什么，只是你的心理反应而已。”
“以后再有必要的应酬，你就这样想。”竹子带着坏笑说，“夜总会就像按摩房边的厕所…..”(
第四部分 第一百三十七章 生煎包子
竹子第二天飞北京，见完客户后同王俊约了见面。王俊仍旧在做照明技术支持，不过换了公司，现在负责飞利浦的北区支持。
竹子找了家饺子店，同王俊大块朵颐了番，正当季的是豆角馅和青椒馅，竹子一气吃了三十个，外加半斤肘子肉。王俊老老实实也吃了三十多个，把另外半斤肘子肉吃了个精光。
吃饱喝足后，竹子竟然有几分醉肉，她带着醉意问王俊：“为什么还是做技术，不尝试转型做管理呢？”
王俊无知无觉地反问竹子：“为什么要转做管理呢？”
“那不是大势所趋吗？”竹子有点困惑为什么王俊这么问，在她的印象里，很多技术出身的做了五年十年，都会想转管理的。
“一辈子做技术没什么不好啊。”王俊反倒教育起了竹子，“现在的社会却的就是技术型人才，别说我们这些坐办公室的，就连工厂里的资深钳工车工，也比以前值钱很多，所以一直做技术没什么不好啊。”
竹子于是不作声了，她觉得王俊有点儿不思进取，虽说老做技术的确稳当，况且在工业工程上做技术的越老越值钱，但竹子脑子里反复盘旋着劳心者治人、劳力者治于人这句话，她很想问问王俊：“老被别人管着，难道你就舒服了？”
但竹子却没开口问。
她感觉在王俊面前有点儿放不开，有好些话想说，但是不知道说出来是不是合适。这和她在与裴如健交谈时的感觉大相径庭，竹子在面对裴如健时，从来就是有什么说什么从不隐瞒。
后来是王俊忍受不了寂寞率先对竹子说话，他想不出什么话题，于是问竹子，上海最有名的小吃是什么。
竹子说是生煎包子。她形容给王俊听，是一种馒头，整齐地码在大平底锅上，倒油煎。王俊说那不是油炸包子吗？竹子究竟说是油煎包子，不是油炸包子。
王俊又问生煎包子长得什么样，竹子给他仔细形容，生煎包子的底上是焦黄焦黄的，没接触油的一面却是白嫩嫩的光溜溜的。
王俊说：“那不是油炸元宵？”
竹子忙说不对：“元宵是糯米做的，粘糊糊的，包子是面粉做的，口感很软好下口。”
王俊傻乎乎地问：“糯米的炸了还能吃，面粉做的丢到油锅里炸了，岂不是一会儿就全焦了。”
竹子再度费力给王俊解释：“生煎包子的做法很特殊，不是在一口大锅里放很多油而后把包子一个个丢进去炸，而是在一个很大的平底锅里倒上不多的刚好能盖没锅底的油，整整齐齐一个挨一个地码上百来个小包子，把一个很大的盖子盖上，用猛烈的炭火重重地烧，主要是靠隔着平底锅的火的热量烧熟包子，锅子放油的目的不过是为了让包子不会粘在锅底上，并且能让包子闻起来喷喷香。”
“呵呵，我明白了，不就是那个吗？”王俊突然激动地说。
竹子怔怔看着对方，等他的高见。
王俊却蹦出句话来：“竹子，你反复说了这么久，你指的不就是烤馒头吗？只不过做法不同了。”
竹子的眼泪快出来了，不知道笑好还是哭好，她感觉绕了个圈子兜了回去，她只能从头给王俊解释，生煎包子是有馅的，底是焦黄的顶是软软的，一咬一包油很容易烫到嘴。
最后王俊苦着脸告诉竹子：“我还是不明白，我又没去过上海，生煎包子怎么样的你知道我不知道。”
竹子还想继续解释以把生煎包子这个在她想来容易的食物解释清楚，她突然笑开了：“是啊，我自己也并没做过偏技术的工作，我怎么能知道那是怎么样的呢？王俊也没做过商务类的工作，因此也不知道商务类的工作是怎么样的。”
不能把自己的意志强加到别人身上，也不能总企盼别人照着自己想的做。
王俊在这时恰好说了个笑话，竹子的心情顿时好得像天空里的鸟，虽然只见了王俊两次，但她却愈发喜欢王俊身上独特的气质。
相反，对于裴如健的感情，她却有点疲。
她感觉自己的爱情观有问题，至于是什么问题，她给不出个成形的说法。(
第四部分 第一百三十八章 我们做什么他都知道
正好这时她做上两个月的报销，报销主要有出租车费和用餐餐费，根据报销的规则，出租车票上要写清哪个城市，从哪里到哪里，用餐餐费上要写明同哪个客户，有几个人，公司内有谁陪同。竹子边写边贴，突然发现一个现象：
她的发票和餐费都是周期性的，一段时间内，总是往一个客户那儿跑比较多，会花更多时刻来做这家客户和相关支持方的关系，也会有更多的饭局是同这个客户的，而过了这段时间，往往是这个客户的项目有了眉目，知道了成功或失败，他同那家客户的联络会变少。
这是典型的销售的功利性的表现：谁能给你带来价值，你的时间就更多花在谁身上。一旦你得到了价值，或者你确定会失去这个价值，那么你的时间就不会再给他，这是PROJECTBYPROJECT（以一个个项目划分的）。
竹子想我的爱情可不是这样，我从来不在乎谁给我带来价值，我只在乎对谁感兴趣。
但她又发现自己的爱情观同销售工作有雷同，虽然她的爱情不是PROJECTBYPEOJECT的，但却也是PERIONBYPERIOD（一段段时期的）。
她有点郁闷，因为她不清楚是不是做销售的都有这个缺陷：没法把生活和工作的节奏划分开，让生活的节奏带上了工作的步伐，快而功利。
竹子从北京回上海后，马不停蹄带着李晓赴瑞德斯商贸发展的吃饭约会。
这次吴明达破天荒问竹子要不要喝黄酒，竹子警惕地想到，在中国的北方，黄酒是女人喝的酒，在饭桌上喝黄酒就代表进不了对方的圈子，于是她主动要求白酒。
“吴总，北方人不是把黄酒叫做娘们喝的酒吗？”
吴明达当然笑着说不是，竹子却执拗着不依不饶就是不肯喝黄酒。
最后决定喝啤酒，一箱啤酒抬上来在地板上敦敦实实地一放，连竹子、李晓、吴明达和瑞德斯的采购经理在一共五个人。
饭桌上照例不谈实事，而是谈行业谈发展谈虚无的事情，谈得唾沫星子整个饭桌乱飞。吃饭到一半时吴明达给个电话叫走了，临走时他对手下的采购经理关照：
“照顾好冯小姐和小李。”
四个人于是在饭桌上继续。竹子刚从飞机上下来，身体有点儿不在状态，喝了一瓶多就有点头晕，她看眼李晓，后者也有点面红耳赤。
“不如算了吧，我们也早点告辞吧。”李晓悄悄对竹子说。
竹子却立刻把眼一横。
“这里的一箱酒，我们得都喝完，一点都不能剩。”她警告李晓说。
结果一整箱虎牌啤酒，瑞德斯的两个人解决了一半，竹子解决了三瓶多，李晓灌了两瓶多，宾主尽欢地散去。
在出租车上时竹子对李晓说：“你别看吴明达走了，我们有没有喝完，他可都知道。”
李晓虚心点头，让竹子很有成就感。(
第四部分 第一百三十九章 今天由你同他谈
竹子带着李晓跑客户一个月左右，竹子没心急让李晓单独同客户接触，虽然她知道假如照着通常的情况下，半个月就能让李晓单独给客户交流了，但她想稳，她做好了把何永雷解决的准备，那就必须把李晓培养好，她可没退路。
瑞德斯商贸的项目进行到这个时候，基本已经没了问题，虽然不排除有半路杀出程咬金的可能，但竹子还是果断把这项目排到次要地位，接着她有两三个小的项目要跟，每个项目都显得特别杂，不仅是标准成套柜，电机、变频器、接触器都有点儿接触。
她依旧带着李晓，并时时刻刻言传身教告诉李晓该怎么做。
福州兴联翔机电设备公司准备在上海近郊建个厂房，竹子知道消息后直接约到了副总潘建，其时竹子已经很会拿捏谈判技巧、更知道怎么把握客户需求，在向对方咨询了一堆信息和数据后，竹子认为A.B.电气的产品完全能满足客户需求。
她于是直接停了同潘建的对话，把身体转向李晓。
“今天就由我同事来和你主谈。”她把李晓推给潘建。
后者手足无措，竹子见李晓的脸色变了下，很有点失色，心里不怪责他，毕竟他没很多同客户更多交流的经验，有的也只是在她竹子做经理前同客户的接触，有点不正规也有点没效率。
“李经理过去是主管项目执行的，他的长处在产品和采购流程上，他比我更专业。”她对潘建说完，随即闪到一边，不经意但有仔细关注李晓的行动。
出了公司，竹子看李晓如释重负出口气，刚想给他指出同客户交流中的不当之处，李晓呼呼两口气说：
“天哪！戴总！我刚才可像个不会游泳的人，一下子被你推到河里去啊！”
竹子转而一副笑眯眯的脸孔：“怎么样？有点知道游泳的感觉了吗？”(
第四部分 第一百四十章 要想成功，你得全情投入
竹子全心全意指导李晓，李晓的底气一天天足了，在何永雷面前也神气起来。何永雷反倒变得不安。
年终时，销售总监会同人力资源经理衡量一个团队和团队中个人的价值并判断其存在意义有三个依据：
第一是，强势团队中的末位销售未必走人，弱势团队中的末位销售跑路的可能性却较大。
第二是，如果一个销售团队里人人都没做好，那么团队经理也许会被要求走人；如果一个团队中就一个特别差的，那么这一个得走人。
第三是，如果一个销售做得不好，没达到指标，但团队经理觉得他有潜力想要把他留下来，那么他就不会走人；但如果一个销售没达到指标的百分之六七十，团队经理又看他不顺眼，那么他一定会被解雇。
何永雷属于第二种情况和第二种情况，他今年上半年丢了个大单，元气大伤，还没缓过劲来，转眼四季度就到了，他也不过完成了指标的百分之五十，手头的客户又没一个能签单的，最糟糕的是新来的销售经理同他互相看不对眼。何永雷知道竹子来后，第一季度的业绩不佳，第二季度和第三季度便开始发力，年终超额完成指标不成问题，那么这样一来竹子肯定不必走，而他又听说李晓深得竹子赏识，那么李晓也不必走，假如这个团队一定有一个人要走的话，一定会是他何永雷。
何永雷有点急了，索性竹子对他的要求都被竹子用邮件写下来在之前发给他了。何永雷于是根据竹子的要求，老老实实把这星期的客户拜访记录用英文写了遍，小心查了三遍后发给竹子。
过了约二十分钟，竹子给回了信，毫不留情地指出HOMEWORK里两个错误。
第一个是客户名字的错误。
第二个问题是搞错一台微断的型号。
何永雷承认第一个错误是自己的问题，他在网上查了客户公司法人，结果拜访后也没问对方要名片，结果报告中提及的名字是错的；对第二个问题他不以为然：这么多元器件的型号，哪能确保没一个记错的？
但他也不得不服，以竹子一个小区经理，居然记得这么细节的内容，就连他曾经做过多年项目经理也没记得这么细。
竹子在邮件最后给何永雷留了句话：
“要想做好销售，你需要全心投入！”
除了这句话外，竹子另外附了个邮件，是李晓交上来的一周总结，何永雷打开看了，发现李晓无论是在工作量上，还是在进度进展上，都比他快很多。
何永雷觉得脸红得厉害，原来在竹子眼里，他还不如李晓这新人。
乔飞翔这个月过得轻松，一个原因是他和老乡罗动谈话后，罗动向他透露了会推荐他接任亚太电气产品销售总监的想法；另一个原因是，新来的销售经理竹子似乎把团队整理得很好，至少他没再从竹子那儿听到她对团队有甚么抱怨了。
他在办公室里晃了圈，同罗动的助理-----一个三十岁的成熟女人开了几句玩笑，又去茶水间泡咖啡，心情愉快地挺着肚子等咖啡开时，他看见何永雷在茶水间门口张望。
乔飞翔连忙打招呼：“嘿！永雷！”
何永雷正犹豫着是不是往里走，见乔飞翔叫他，不得已硬着头皮走进去。
乔飞翔一副万年不变的笑脸：“嘿！永雷！最近怎么样？”
何永雷对乔飞翔哭笑不得，他不知道乔飞翔笑呵呵的样子下在想些什么，当时乔飞翔许诺给他小区经理的位子时也是笑呵呵的，后来他把小区经理的位子给竹子时也是笑呵呵的，他实在看不透乔飞翔的葫芦里卖的什么药。
“嗯，最近还不错。”乔飞翔违着良心说。
坦白说，何永雷的日子真不好过，就拿今天来说，他刚到公司就同竹子打了个照面，竹子很热情地对他说“GOODMORNING”，何永雷前一天三点才睡，不免没什么精神，勉强给竹子回了个“GOODMORNING”。没料到竹子立刻把他请到办公室，劈头盖脸地一番教训。
“做销售的不能像你这样，你需要每时每刻都保持活力，就算不能每时每刻保持活力，该兴奋的时候就该兴奋起来，就像刚才我亢奋地同你说‘GOODMORNING’，你必须马上兴奋起来回答我。”
竹子说得振振有词，让何永雷根本没法反驳。
乔飞翔看到何永雷脸上的表情，想到这段时间办公室里传言竹子管理团队风格很悍，在佩服竹子的同时，他也不忘记安慰何永雷。
“今天没事吧，来我的办公室聊聊。”
何永雷受宠若惊地进了乔飞翔的办公室，乔飞翔特意把手里那杯刚冲好的咖啡递给何永雷，示意他提提神。
“永雷，一看就知道你前天熬夜了，做销售辛苦啊！”
何永雷听了特别受用，对乔飞翔的前仇旧恨一下子减了大半，连忙说不累，同时把咖啡接过来放在面前。
乔飞翔关心地问：“你觉得你现在的经理怎么样？”
何永雷谨记职场规则，在不清楚老板立场的背景下要尽量保持中立，于是他说：“感觉还不错，销售知识很丰富，实战经验也不错，就是有点年轻，没施墨稳重吧，但总体来说，我对她的评价比施墨高。”
施墨离开A.B.电气后不知道去了哪个公司，何永雷乐得拿他来和竹子做比较，反正两不开罪。
“她的管理风格，你觉得怎么样？”乔飞翔摆出咨询何永雷的姿势，用心倾听他说。
何永雷组织了下说：“感觉上，挺特殊的，充满激情，也对我很有用。”
他又觉得不该显得自己太平庸，于是补充道：“我觉得吧，我的销售风格属于沉稳的一派，虽然实用，但少了点激情。JESSICA的风格正好是对我得一个补充，个人觉得，我同她的配合度很高，我对产品更熟悉，能把握客户需求，和客户方的技术人员较有共同语言，而JESSICA善于调动情绪，比较适合打破僵局。”
乔飞翔问：“那么你觉得，在销售工作上，是你强一些，还是JESSICA强一些？”
“差不多吧。”何永雷折衷说，“不过JESSICA是经理，会有一部分精力放在管理团队和制定计划上，所以纯论销售工作，她的价值不一定有我高。”
乔飞翔暗笑，接着问何永雷：“我听别的区经理说，JESSICA的管理风格有点与众不同。”
“是有点儿与众不同。”何永雷说，言语中微微带点儿气愤，他心想如果所有经理都是这风格，那他干脆别做了。
“你的经理不是为难你，她是在用管理技巧调动你的积极性。”乔飞翔说，“每个经理都有不同的管理风格，我虽然是他的老板，但我没权力干涉她的管理方式，你给他汇报，所以你也不好和她的管理方式对着干。”
何永雷勉强地点点头。
乔飞翔又说：“你的经理在销售方法上的确有些门道，不过你有没有想过为什么呢？她这么年轻，又不是一上来就做销售的，她的简历里明明白白写着做过两年产品经理助理的，她做销售的时间其实和你差不多，你明白那是为什么？”
“还能为什么？她运气好呗。”何永雷挣扎着说。
“是运气。”乔飞翔肯定说，“不过不是指在晋升上的运气。我能肯定，竹子过去肯定有一个甚至两个出色的销售经理指导她，教了她很多东西，才能有现在的条件。当然，她也聪明，不过际遇是关键，你的际遇不及他，施墨实在没教给你什么。”
何永雷犹豫地点点头。
乔飞翔不紧不慢地说：“你现在就有个好机会，就是把JESSICA会的那些都学到，其实也不难，就是些同客户交流沟通的细节，你的智商不比JESSICA低，学起来也很快。正巧JESSICA是个愿意教人的经理，你学会她的一套后，加上你多年的产品经验和技术能力，不比我们公司大多数销售厉害？”
“每个人都有自己的优点，也有自己的缺点。JESSICA的优点在于她够激情，也喜欢帮助下属，缺点在于太冲动，说话不考虑下属的感受。你的优点在于技术好、耐心足、而且适应力强，我觉得你一定能适应当前的经理，从她那儿学到东西。”
何永雷这下没在犹豫，连声说是。
何永雷在和乔飞翔做了番谈话后心情好了许多，他想果然乔飞翔比竹子高一个层次，不说别的，起码人家乔飞翔眼里看到的是人的优点，而竹子满眼看到的都是人的缺点。
乔飞翔却在办公室里给秘书打了个电话，让她泡杯咖啡来，放下电话后他乐呵呵想了半天，考虑是不是要告诉竹子，他刚帮她搞定了团队的一个麻烦，好让竹子承他的情。
“也许没什么必要。”他最后想，竹子是个明眼人，何永雷的改变她一定看得到，竹子也是个聪明人，何永雷改变的原因她也一定想得到。
乔飞翔突然起了童心，他希望自己是刘备，而竹子是诸葛亮，一个善于提拔属下，一个善于运筹帷幄。(
第四部分 第一百四十一章 别控不住情绪
同乔飞翔谈话后，何永雷逐渐放平了心态，认认真真向竹子讨教。竹子开始很惊讶，但她一会儿就想通了：一定是乔飞翔做了工作。
她果然找了个时间向乔飞翔表示了感谢，乔飞翔很有情调地对她说：“好好做，你就是我的诸葛亮。”
竹子很配合地回答：“谢谢你替我摆平了猛张飞。”
一老一少相对大笑。乔飞翔愈发觉得竹子对自己的胃口，竹子也有了遇到明主的感觉。
而在摆正自己的位置后，何永雷不得不承认竹子在销售上有独特之处，在很多细节上可以看出来，比如他听竹子给客户打电话，就感觉她说话不快也不慢，像朗诵一样。于是他也更诚心地向竹子讨教。
这样一来，在竹子眼里，何永雷立马也顺眼了很多。他毕竟有八年工作年限，技术上比竹子更专业得多，很多技术上的难关竹子只知道皮毛，何永雷却知道来龙去脉前因后果，比如直流柜的继保技术，竹子只知道继保的少量关键参数，何永雷却能说出曲线上的点。
她看得出，何永雷的心理和行动很矛盾，一方面，他希望从她那儿学到销售技术知识，所以他半虚心向她请教，另一方面，他却又不想把自己的技术能力展现给竹子，所以很多时候说话只说一半，很有藏着掖着的味道。
竹子觉得可笑：她可不想偷学何永雷的技术，本来术业有专攻，况且竹子清楚销售只需要知道必要的点能应付客户就行，别的可以问技术支持。
在A.B.电气，只有SL-BAND的才能有小办公室，竹子虽然是小区经理，但只是L-BAND，距离进小办公室还有很长段路。
“戴总，何永雷在楼下和游慧吵起来了。”李晓某天神色不佳地对紧走过来对竹子说。
游慧是FINANCENEWPRODUCTMANAGER，负责TRACK销售的数字。竹子的心立刻就一突，心想何永雷不会又在自作主张了吧。
她边下楼去边跟李晓了解情况，原来是笔客户的付款，付款了十多天，怎么都没法在系统里看到，何永雷坚持是系统出了问题，但游慧确认是客户的付款出了问题，何永雷拿出客户付款的传真件，对游慧大声责叫，说财务做事总是失误、说财务没及时核对金额，游慧也对何永雷反唇相讥，说他没根据流程办事，私自更改了金额，让财务部没法正常跟踪。
同类的事情竹子经历得多，在C.B.照明做经销商时，几乎每次关帐前都会和财务处理这样那样的麻烦，她得和财务ARGU（争论）很多关系到销售数字的问题诸如客户刚付款的项目怎么才能被计算到系统当月数据中。她也碰到过自己的信息同财务的信息没法TIEIN（锚合）的情况，但多数是销售的问题而不是财务的问题。
以何永雷的性格，竹子判断他处理这类事情肯定要糟，加上他是做技术出身，不善于控制情绪是他的弱点。
她连忙到游慧位子上，何永雷正死硬地和财务对峙着，竹子又好气又好笑，心说何永雷真是做事不经过大脑，他就不冷静下来想想，同财务吵架有好处吗？
竹子连忙打圆场说：“不就是一个银行到帐上的问题吗？公司不是有规定，凭付款凭证有大区经理的签名就能算在这个季度里的吗？”
何永雷正盼着有人能够给打圆场，见自己的经理来，立马大松了口气，连忙顺着竹子的话说：“是啊，可是乔飞翔出差不在，我没法找到人签名，想让财务给通融通融，游慧却怎么都不肯。”
“你们该遵守流程。”游慧是个时尚漂亮的女孩，在公司总有男同事宠着，很少有人会同她争得面红耳赤的，心里自然不高兴。
“是，是，我们当然该遵守流程。”竹子道，“给我的人一点时间行不，我发邮件给乔飞翔申请批准，当然，我们应该遵守流程，不应该给财务部增加工作量。”
“啊，原来发邮件申请批准也行啊。”乔飞翔见缝插针道。
竹子不引人注目地瞥了眼乔飞翔，心里不很满意他的虚伪，但见何永雷识相，顿时放心很多。
“这样做行吗？”她柔声问游慧。
“可是你们的人太过分。”游慧仍旧抱怨道。
竹子毫不犹豫又说：“我们都是兄弟姐妹嘛！这类事情我保证以后不会发生了！”
…..
处理完纠纷，竹子让李晓先回楼上，独自把何永雷拉到楼道上吸烟区，郑重告诉他：
“你这人控制不住情绪，但你必需控制，你不能同别人吵。”
“无论是客户、还是财务、还是任何其他人，你同他们吵了，他们觉得你看不起他们，事情就麻烦了。”(
第四部分 第一百四十二章 非标的柜子没问题
接近年终，竹子的数字很让她自己满意。她能看出乔飞翔也满意，每次她在过道上偶遇乔飞翔，后者总给她个会心的笑。做到第四季度的第二个月，竹子已经完成了指标的百分之一百二十，她开始有意识把些订单放到下一年再确认，以应付传统意义上的大年小年-----她预估乔飞翔在第二年会很有意识地把大区上的数字堆不小的一块到她的小区上。
唯一让竹子不满意的是，乔飞翔招她进来的一个很主要原因是希望她能做下几个TOTALSOLUTION（集成方案）的单子，所谓的集成方案，是指把不同的工业产品整合到一个包里，包里不仅有配电相关的设备如断路器、接触器、变频器、马达等，而且有别的系统的设备如照明设备、安防设备等。A.B.集团中除了A.B.电气外，还有别的集团，提供诸如安防设备等，做TOTALSOLUTION一直是A.B.集团决策层的构想，各个集团争相仿效竞赛。
而竹子现在做成的单子里，没一个是有TOTALSOLUTION概念的。
对于一个以做TOTALSOLUTION为目的被招入的小区经理来说，做不成一单TOTALSOLUTION，虽然不影响业绩，但面子上怎么都有点难看，而且似乎辜负了经理的期望。
到了十一月中旬，竹子接洽了家客户叫上日利乐集团的，得知他们在一个商业楼宇建设中，有意向把安防设备放在开关设备中，竹子激动极了，她心想一定要把这项目拿下。其时竹子没任何数字压力，手下两个人李晓和何永雷又不折扣地跟进自己手头上的项目让竹子很放心，竹子于是决定拼一拼。
在接着的一个月里，她反复在业主、设计院和公司之间跑，本来对竹子来说做十几个配电柜没难度，但要把安防设备整合到配电柜里意味很多问题。A.B.电气和C.B.照明一样同为跨国企业，对流程的控制同样严格，竹子费了很大力气，终于从A.B.安防集团协调到了满意价格，同时又从A.B.电气售前工程师那儿拿到了整合方案。
唯一的一个困难是，在配电柜里加入安防设备，对整个配电柜的结构是很大影响，柜子里元器件室、进线室和母排室的位置大小都变得厉害，就好比原本是个正常人，现在所有内脏器官都挪了位。
竹子上上下下说了多少好话，请售前工程师一遍遍给修改方案，始终没法得到更好的选择。接近十二月中旬，她只能设法回到客户那儿，希望客户能听取她的建议更改所需安防设备的参数。
上日利乐集团正好有两个资深工程师在，高层一开会就是两个小时，竹子在会议室外等得焦急，想要把电脑拿出来装模作样上网，显示器上的一行行数字却像飞舞的小鸟，一个字也看不进去，下午四点时开会结束，上日利乐集团副总把竹子找来谈，说了通客套话，大体上是感谢竹子对项目的支持，很快话锋一转说：
“安防设备的参数没法变，这是框定好的。”
竹子说没什么不可能的，很多参数是不必要的。
“使用低一个级别的参数会更节省你们的投资。”她站在对方的角度设想道，事前竹子针对安防设备向专家做了很多咨询，自信能回答客户的细节问题。
“使用现有的参数级别是上级的意思。”副总直接道。
竹子有个冲动问上级是什么意思，但忍住了。
最终客户直接丢给竹子句话：“的确，根据你的方案，假如现在的参数级别，柜子非标得很厉害，但我们也没办法。”
“非标的做不做，做就成不做就算了。”
竹子当时热血沸腾，她太需要一个TOTALSOLULTION的项目来给自己在A.B.电气的第一年画上个圆满的句号了。
“行，非标的柜子没问题。”
事实上，要做非标的柜子，那不是销售说了算、不是技术支持说了算、甚至不是工厂负责人说了算，竹子清楚流程，那是产品经理说了算，产品经理能下批准给技术支持，请他们做出详细的二次图方案，产品经理也能下指令给工厂，请他们生产非标的柜型。
竹子没敢拖，直接找到了成套产品部门的产品经理。
电气产品部门下总共划分成六个产品线，分别是低压成套产品、中压成套产品、母线槽、断路器和微断、接触器和变频器、马达，每个产品线设个主管。前三个产品归成一类叫电气成套，后三个产品归成一类叫电气元器件，各设一个经理。
电气成套产品部的经理叫周小猫，竹子第一眼见到她就觉得她与众不同，有股普通女子所没有的气质，当然她的相貌也很美，竹子很少在中层经理中见过既有姿色、保养又好、纯天然少修饰的女子，她觉得周小猫算是一个。
“呵呵，是TOTALSOLUTION的概念，现在流行炒这个。”周小猫才听竹子说了没几句就得出结论，而此时竹子只不过告诉周小猫，自己的柜子想放点其它的东西。
“是啊。”竹子回答。
“是安防设备吧？”周小猫又问。
竹子觉得周小猫简直神了，像见过上日利乐集团的人那样，在周小猫之前，她只有点头的份。
“安防设备的话，很可能要对柜子做改型，工作量可非常大了哦。”周小猫接着聪明地笑着说，“你是来给我商量非标的柜子的事情吧。”
周小猫顿了下道：“在你的想法里，加了安防设备后，一次二次线会有怎么变化吗？”
竹子觉得自己的思路清晰，但同周小猫相比却相形见拙了。
她也没示弱，立马把自己对一次进线、二次进线、控制回路的想法说了来听。周小猫又问竹子这次的希望怎么样，竹子说挺大。
周小猫轻轻笑了声说：“理由呢？”
“这次非标得太厉害，排元器件是个大问题，这淘汰了一部分厂商，另外一部分能做的厂商里，又有很多不情愿接这个项目，因为利润太低，厂商根本就没积极性做报价。”竹子颇有条理地一条条陈述。
周小猫高深莫测地微笑着继续问，为什么觉得我们公司肯做、而且能做好？
竹子看着周小猫那含着淡淡笑意的眼珠，不由自主把看家本事都使了出来：“我这么感觉有两个原因，一是我们有个刚发展的经销商怀华电气，这是个小厂，指望着我们公司带着他一起发展，所以他们的工程师能全心全意地给我们做方案和做报价，他们也不一定很在乎头几个项目的利润，所以这个项目给他们做正合适。二是我有激情，我想把这个项目做好，同时也认为我一定能做好。”
“可是利润不高，数字也不大就70K（美金），你该是费了很大力气整合两个集团的产品了吧，为什么甘愿这么费劲呢？”周小猫接着问。
“现在的项目虽然小，但证明了我们公司有做TOTALSOLUTION的能力，假如以后别的招标给我们设置了这道门槛，我们的PROJECTREFERENCE不就没问题了吗？况且，用这个小项目练兵，我也了解了在需要整合不同集团产品时该怎么办，对我不也是个提高吗？”
竹子说完后，认真看周小猫，后者的身高比竹子高一些，正用欣赏的眼光居高临下看着竹子。
“呵呵，你放心。非标的柜子没问题。”周小猫酷酷地说。
竹子一下子就被周小猫的个人魅力吸引住了。(
第五部分 第一百四十三章 懂技术的销售真可怕
竹子一下子喜欢上了周小猫的性格，她觉得自己同周小猫有很多相似的地方，比如两人的眼神都锐利，竹子以为自己的眼神是典型的对着客户注目半分钟以上就让客户心悦诚服的那种，可周小猫的眼睛，任何人看着都不由自主会说真话。
两个人也同样年轻，竹子这一年二十七岁，据说周小猫也不过是二十八岁，同样未婚，竹子第一感觉就判断周小猫也是把力道全部放在工作这块的职场女强人。竹子是L-BAND，周小猫的BAND更高，是SL-BAND，竹子知道A.B.电气的晋升规则，她在二十六岁时到L-BAND已经是异数了，周小猫能在差不多的年龄到SL-BAND，这已经堪称神迹了。
竹子很佩服周小猫，不仅因为周小猫的BAND高，更因为觉得她是特别有威信的一个人，自打她开始注意周小猫起，就没见公司里有谁不对她服服帖帖的。同她平级或是等级比她低的自不用说，那些比周小猫高出一个等级甚至两个等级的老外，同周小猫谈话后也只有哈哈笑的份。
周小猫的英文名叫LYNN，威风的一个名字。
上日利乐集团的项目拿下了，竹子同周小猫的交流愈来愈多，有事没事愿意找她聊。她喜欢周小猫，她发现周小猫也喜欢自己。她的办公桌横跨整个办公区域对着竹子的小办公室，只要她在公司，无论是为了公事还是来报销，周小猫都会走来闲聊两句。竹子觉得那真不是随意敷衍，而是真心诚意的结交。
她也不知道周小猫是不是会对她特别照顾，反正上次的项目中，周小猫在非标柜上已经帮了大忙，而当她因为一个半大的项目邀请周小猫同去工厂陪客户参观时，周小猫也很快答应了。
“我，还有沈小星，我们都跟着你去混饭吃了噢。”周小猫像小女孩样纯笑着说。
陪客户的过程很顺利，在A.B.电气的两个盘厂里各转了圈，到了第三个盘厂，那是A.B.电气在华东区规模最大的一个盘厂，设施都是很新的，客户们的兴趣于是起来了。
一拨客户说想要去成套车间看，另拨客户说想要去看装配车间，竹子一时没了主意，没法统一意见该先去哪里，周小猫支招说：“不如我们也分成两拨，我陪一半客户去成套车间，你陪另半客户去看装配车间，我让沈小星跟着你，以免客户问什么麻烦的技术问题。”
竹子生怕周小猫小看自己，连忙说不用：“一般的客户问题我能回答。”
事实上，不光是周小猫有这个想法，连沈小星也觉得竹子单独同客户在一起有问题。沈小星任的是低压成套产品经理，没少跟销售们陪客户出去，他觉得现在的销售在技术上实在成问题，不光没专业能力，甚至欠缺常识，竹子虽然在销售中算是懂的，也未必不会犯缺乏常识的错误。
沈小星坚持，竹子也不便推辞，于是两人陪着三个客户去装配车间。装配车间里有批柜子正在接线，客户正好能把柜子的内里看得清清楚楚，客户的问题于是来了。
“你们的柜子能不能实现通讯功能？”
沈小星一听，立马挡驾想回答，竹子却已经抢先说：“当然可以，装个电表就行了。”
客户疑问道：“电表？就我们日常用的普通电表。”
“不，多功能电表。”竹子的回答很熟练。
客户显然不懂，又在乱问，沈小星生怕竹子打错了给客户留下不良印象，于是千方百计想插进去，竹子却一点不给他机会，这时好奇的客户又问：“电表传的是哪种信号？”
“模拟信号数据和数字信号数据。”竹子的回答言简意赅。
“哪些是模拟信号，哪些是数字信号。”
“电流电压信息是…..”
客户觉得竹子内行，问的问题越来越肆无忌惮越来越浅显：“他们在接的是什么线啊？”
“控制线咯。”
沈小星想抢着说，愣是一点机会没拿着。竹子挨得客户近，反应又一轮比一轮快，沈小星觉得他还得想想客户的问题想问什么，竹子已经说了答案。沈小星只能安慰自己：竹子那是应付惯了白痴客户，对那些问题信手拈来了。
客户接着问：“不同项目里，每批柜子的控制线都不同吗？”
竹子说是。
“为什么不同呢？”
竹子说因为二次线的方案不同。
客户又问什么叫一次线什么叫二次线。
竹子继续很专业地说：一次线通常是设计院给的，那是负责供电的线，设计院在一次线上规定了某个节点上的开断能力该是多少，供应商得想办法用适合的设备满足；二次线是负责控制的。
“二次线的方案也是你们公司给做的吗？”
“不，二次线的方案通常给盘厂做。”竹子对公司的操作流程显得很精通，“二次线的方案太复杂，我们的应用工程师没时间做，所以我们只负责一次线的方案。”
客户的问题问不完，接着又想要竹子回答，通常在一次线上用来满足开断能力的是不是只有开关柜，竹子所确切说是断路器。客户又问那么柜子里的这么多别的元器件有什么用处，竹子说有很多用处，比如说有的为了保证安全，还有电容器、接触器什么的。
“断路器不就是为了保证线路安全给做开断的？开关柜里怎么还需要保证安全的元器件？”
竹子说那是保证开关柜的操作安全的。
“那电容器是什么？”
“做无功补偿啊。”竹子说。
“什么叫无功补偿？”
沈小星早就听得崩溃，心想是什么样的客户都有，今天偏碰到个这么爱提问题的，提的问题千奇百怪，简直是在考察销售的知识面，竹子却一点没显厌烦，相反笑着告诉客户：
“您的大学课程里不是有讲到过有功功率和无功功率吗？电容器就是用来做无功功率补偿的，代表无功功率的纵轴上那根线太长了，电容器的目的是把这根线拉下来点。”
客户终于问得差不多，高兴得对竹子说你的解释真出色。竹子心情很好地侧过脸，看到沈小星脸上的古怪表情。
“怎么了？沈经理？”竹子学周小猫的样子，可爱笑着对沈小星说。
沈小星忙说没什么。
回到公司里，沈小星把那二十多分钟里发生的事情告诉周小猫，顺便加上自己的评语：“LYNN总，我觉得，懂技术的销售真可怕。”
A.B.电气一年一度的销售大会今年在泰国举行，销售团队的成员，只要不是业绩太差的就人人有份。竹子团队里，竹子、何永雷和李晓都去了。(
第五部分 第一百四十四章 关系公关无处不在
A.B.电气销售大会前，罗动找了乔飞翔说：“你们团队有没有擅长演讲的？”
乔飞翔问怎么突然有这个问题，罗动说，销售大会上每个产品组要派个人做主题演讲。
“我是想不出什么人，只能把任务推给你。”
乔飞翔苦笑说：“我哪会演讲，让我管二三十个人的小团队还行，要我在几百号销售精英前演讲，不是要我当着乔丹的面表演篮球吗？”
“你不去？难道我去？”罗动显然吃定了乔飞翔。
“我们团队这么多号销售，个个是能说会道的，随便放一个上去，不都能说得很好吗？”乔飞翔不满地问。
“可我们团队没TOPSALES啊。”罗动突然心里怨怒，不知道因为什么原因，中国区在今年走了不少销售，仅有的三个TOPSALES也走了，现在要他派个人出来撑场面的确特别困难。
他无奈地教育乔飞翔：“中国不都讲究以数字服人吗？如果随便派个销售上去，面对台下几十号TOPSALES，怎么会不被CHALLENGE，是个顶头疼的问题。”
“你派不出人，也不能推给我啊。”乔飞翔挣扎道。
他突然想到竹子，这个刚来一年多的销售做了五个单两个MILLION（两百万美金），说起话来一套套，本来不听话的下属也都服服帖帖，加上她的年龄和性别，如果在大会上上台演讲，必然会引起轰动。于是他向罗动推荐竹子。
罗动的年龄同乔飞翔差不多，却比乔飞翔稳重得多，他立刻就问：“她才来一年，行不行？”
乔飞翔悻悻然：“你让我推荐，却又不相信我？这竹子确实是最适合的人选。”
罗动对这个老乡还是挺倚重的，听乔飞翔坚持，便相信了他的安排。
乔飞翔于是找竹子宣布了这个决定，后者正在留恋曼谷街上的一种炸鸡，那种炸鸡吃起来咸咸的很让人上瘾，竹子一连吃了三块都猜不透是什么让炸鸡这么好吃。她估计是抹在鸡身上的酱料起了作用，便兴致勃勃向老板娘打听，但或许是关系没做到位或者是语言不通，打听了半天都没结果，尔后她很快得到了需要自己在大会上演讲的坏消息。
竹子认为这个决定可要了她的命，她来泰国完全带着玩乐的心态，根本就没准备演讲的状态，偏偏乔飞翔对她宣布完这个决定后还给竹子竖了拇指，说：“竹子你的销售能力很出色，管理团队又有一套，正常发挥别紧张一定没问题。”
竹子哭笑不得，问乔飞翔：“老板，这是你的主意，还是罗动的想法。”
“罗动的想法。”乔飞翔压低声音故作神秘说，“据传，他很看好你的。”
“光看好有用吗？”竹子用中文抱怨了句，算是接受了乔飞翔的任务指派。
乔飞翔对竹子说起演讲的事情是在早上，第二天上午就要做演讲，他预计竹子是第一次做大型演讲，一定会在事前找他做REVIEW。可等到晚上九点多，竹子悄无声息地躲在屋里没出来，乔飞翔反倒急了，他只能不绅士地敲竹子的门，问竹子能不能聊聊。竹子说等等。
一刻钟后，竹子给乔飞翔的房间打电话：
“BOSS，你可以过来了。”
乔飞翔进房间，见竹子的头发披散开来，刚洗澡完毕的样子，竹子的皮肤白，无论是手臂还是脖子上露出的一大块，脸上涂了点润泽的膏油，有点白里透红。乔飞翔从没在非正式场合见过竹子的样子，每次见她都是派风风火火的样子，不由感兴趣得仔细端详了竹子阵，他知道竹子其实总在工地上跑，但又见她保养得这么好，觉得很神奇。
“MAGIC！东方女孩真是MAGIC！”
竹子微微翘嘴，得意地笑了，她把手里的纸片SHOW给乔飞翔看，乔飞翔见上面写着中文字，以他的中文水平刚好能理解，那几个字是：“关系公关无处不在。”
“这就是你的演讲题目？”乔飞翔担心地问，“做销售的就是靠关系，你用这个题目讲，会不会太浅显了，又是不是会让别的销售以为是班门弄斧。”
竹子边佩服乔飞翔居然知道班门弄斧这个成语，边扬扬头发解释说：“一定不会，我的演讲内容和题目配合，是名副其实的无处不在，是我自己的销售经验总结，保证台下的听众没话说。”
乔飞翔不信：“那你给我讲讲，究竟什么叫‘关系公关无处不在’？”(
第五部分 第一百四十五章 我的理想是去卖保险
关系公关为何无处不在，竹子的解释是这样的。
整个销售过程中，有七项因素会影响到最后的销售结果，这七项因素分别是：内部流程因素、竞争对手因素、销售能力因素、价格因素、售后因素、产品经理因素和其它因素。这七项因素归根到底是关系公关的问题。
比如内部流程因素可以细分为交叉职能的矛盾冲突，销售支持流程环节上的问题等。比如市场部和销售部、销售部和财务部之间的问题，市场部可能拒绝提供给销售们想要的市场拓展活动，财务部也许会拒绝批给销售预算，这是由职能冲突早成的；而技术支持不肯给做方案，这是销售支持出了问题。销售要解决内部流程上的问题，得与公司内部搞好关系。
又比如供货和售后因素，其中包括质量问题、交通问题、物流问题等。质量问题指当客户收到货物检查后，发现货物破损；交通问题指的是到货期晚、货物发错、货物丢失等。当遇到这些问题时怎么处理，这就需要搞好同供货团队和售后服务团队的关系。
还比如产品经理方面的因素。销售时常抱怨的产品上的问题如产品经理在产品开发选择上出现问题、产品经理未及时对产品做推广、产品部门开发的产品有缺陷、以及当一个项目有多种产品可供选择时产品经理提供了错误的选择。
其中最重要的是竞争对手对你的影响。竞争对手会影响我的定价、他们的低价对我们的压力很大、会影响我在决策方间的关系、如果竞争对手提出个优越的条件，那么我们不得不给出个更优厚的，或者从另外个方面让业主对我们重新感兴趣起来。竞争对手是对我们有STRONGESTATTACK的一方。
竹子接着又列了几个最CRITICAL（关键）的NETWORKING（关系）。
一是同业主的关系，因为那会影响业主把采购特性朝我们这边偏向，诸如业主可以限定不用本地品牌而只用国际品牌，一些项目也只是由业主决定，没有公开招标。
二是同招标委员会的关系，招标委员会的花样太多，他们评标的方法也太过五花八门，稍不留神就会着了道，比如竹子曾经碰过的一个项目，开始是议标、那是小孩子过家家，接着传出的标准是商务百分之五十技术百分之五十，临到评标时又做了更改，建造方、使用方、业主、专家评审委员会各有一票总共四票。多变的环节下不盯紧了可不行。
三是要注意做高端的关系，这在行业龙头上有效果，比如钢厂，多安排客户培训和访问能保持良好关系，但是得注意别妨碍了日常的运作。直接走高端路线的好处是，也许你甚至不懂任何产品知识，但你卖了四百万五百万。
除此之外，得要清楚决策者是谁，对元器件来说，总工程师和项目经理是关键，对成套设备来说，公司副总和项目总经理是关键。
现在的市场上，由于业主对行业和公司的了解越来越深入，设计院和专家们对项目的影响越来越小。只有在特殊的场合如一些产品新应用上，才需要着重跟进设计院和专家。
竹子说完后问乔飞翔：“你是不是觉得我讲的题目有点泛？”
乔飞翔点点头，有点担心道：“对，在场很多TOPSALES，我担心你的SPEECH不精彩。”
“其实我们都知道，销售的技巧五花八门，不同销售也有各自一套心得，要让别的销售接受你的想法不太可能，说些宽泛的内容反而好。况且，重要的不是说什么，而是怎么说，不是吗？”
竹子摆出很早很早前学到的PRESENTATIONSKILL中的内容对乔飞翔说：“在成功的演讲中肢体语言占百分之七十，声音占百分之二十二，内容只占百分之吧。相信我，GEORGE。”
乔飞翔离开前，竹子对他说：“GEORGE，你知道我在准备这份报告的时候，有了个怎么样的想法？”
“我猜不出。”乔飞翔摇摇头。
“我突然有了个理想，我要去卖保险，如果能做个最好的保险推销员，我想我能胜任所有行业的销售了！”(
第五部分 第一百四十六章 价格才是主战略
竹子第二天照着自己的计划讲，她本是个富于表达力的人，说的话题又没引起ARGU的内容，回答了几个问题后，竹子便准备波澜不惊地下台了，没想到坐在中排站起来个人，他介绍自己是马来西亚的销售，对竹子的SPEECH有疑问。
竹子一看是个马来西亚人，BASE在马来西亚的销售只有一个，据说是东南亚区的TOPSALES，又一听他说话，半生不熟的英文。
“我们公司的产品价格太贵，根据调查，在去年所有项目中，我们的投标价格比最后中标者的价格平均高百分之十二，比施内德公司的投标价格平均高百分之十一，比西门子电气的投标价格平均高百分之八点七。其中一大部分原因在于我们公司的元器件如软启动器和变频器是完全进口的，而我们竞争对手的软启动器和变频器是国产化的，至少也是在日本生产的，所以比我们更有价格优势。如果你面对价格问题，你该怎么办？”
“因为价格上的劣势而失去的项目太多了，我认为，在我们公司的背景下，价格才是主战略，销售该向产品经理提出意见，PUSH他们和CHALLENGE，使他们加速元器件的国产化，否则我们公司始终只能在跨国品牌中排末位。”
“对！价格的确是我们公司的弱势。”竹子首先肯定对方的说法。
“然而，为什么要把价格作为主战略呢？”她随即质疑道，“假如只关心价格，那么临到采购了，把市场上的所有价格做个比较，求最低的不就行了吗？”
“但客户的确很关心价格。”马来西亚销售有板有眼道，“根据一份客户调查表，客户普遍认为，如果我们的投标价格下降百分之十，会能更受客户欢迎。”
“这是客户的说法。”竹子反驳道，“客户说的，不一定是他想要的。有时候客户说他最想要的是降价50%，其实不然，其实他想要买跨国大公司的产品给自己装潢门面，不信你照着他说的降价50%甚至70%，你看客户还敢不敢买。类似的例子很多，总之，客户一定不会只看采购价格，否则他干脆不会向我们跨国公司采购，直接买最低的就行了。在我们的调查中失去的标，很多看上去是价格上丢失的，但那只是表象，你没分析我们的价值是否同样低于竞争对手，如果我们的产品价值低，那么无话可说。”
“你的说法太主观，没什么证据。”马来西亚销售不服道。
“我说的是事实。”竹子的情绪转化得有点激动有点愤慨，她心说马来西亚销售一定不了解中国国情，事实上，整个亚太区内，中国市场上是最全面最值得参考的。
“行业内的招标情况，也反映了我所说的价格非最重要的观点。招标中，难道都是按价格最低来评定的吗？不是的。有的招标中取价格最低的，这直接引发了公司之间的价格战；有的招标中规定取消最低报价和最高报价后再行评定，就像体育项目打分一样；有的招标先给所有报价取中间值，然后看哪个公司的报价距离中间值最近。五花八门林林总总的评定方法，有谁能知道下次是用哪一种？”
接着就是颁奖，竹子在这时就显得有点百无聊赖。反正她刚进公司时日不长，虽然在一年内做下的数字不少，但却没有别大区的TOPSALES做得高，她没什么奖可领，于是出了酒店，在不知名的街上逛。(
第五部分 第一百四十八章 别一味仇富（上）
自从C.B.照明被YH合并后，王俊就跳槽到了飞利浦。作为名资深的技术支持，王俊觉得自己在飞利浦的日子很好过，顶着经理的头衔，直接向技术总监汇报，手下有两个打杂的。从C.B.照明到飞利浦，王俊觉得自己从四合院到了高楼大厦。
这天他刚准备下班，手机响了，一看是竹子。他连忙从自己的位子上转移到个小办公室里，神气地对竹子说好。
竹子的声音听上去很疲劳，她例行地问王俊最近有没有大项目、是否需要加班，王俊说没有，而后竹子约王俊吃饭，王俊提议了个地点，竹子说没问题，但她要在四十五分钟后到。
王俊说没关系，我等你。
藏红花西餐厅里，王俊一脸陶醉，竹子来北京时顺带找他已经不止一次两次了，他知道竹子BASE在上海，但她在北京读完大学，照说也有很多老朋友，她不找那些老朋友而找他王俊的理由，王俊自然一想就明白。
竹子是典型的江南女子外貌，皮肤细滑五官小巧，王俊又觉得她不像通常意想中江南女子那样扭捏，反而很敢做敢为，王俊大胆地想，只要他能主动些，把竹子拿下应该是轻而易举的事情。
这时手机响了，王俊一看不是竹子，而是北京本地的一个固话。
王俊知道是飞利浦在北京的一家供应商打来的，他故意慢吞吞等响了好几下才接起来。对方满口讨好：
“王经理，你怎么又把我们的方案退回来了。”
王俊一想，对方说的是那件事：供应商用飞利浦的产品出去投标，急需做个方案，于是请王俊帮忙，王俊正在忙另外个项目，于是同供应商的工程师说，让他先做个粗略方案出来，然后在交给他修改。王俊今天上午拿到供应商的方案图纸，发现其中的错漏很多，王俊便气不打一处来，直接给供应商发信说不行，供应商也没立刻给回答。
他觉得供应商厌烦，打扰了他的美好想象，于是直接毫不客气向对方说：“我跟你指出多次了，你的设计还是没一点改进，你让我怎么相信你？”
对方立马讨饶说：“王经理，问题没那么大吧。”
“怎么没那么大。”王俊面对供应商，一副发自内心的高高在上的优越感，“我随便说几个。我给你的包有几个箱子？你给了我几个？里面的绝大部分都是可装电缆，都是直埋的，你做成什么了？控制系统里面怎么没有IP4的？而且我对照照明系统图，原先我标得很清楚，你返回回来的图全都乱写了，你是根据哪个图出的？”
供应商很少见王俊发这么大脾气，连忙讨饶说：“王经理，您能不能等等我，我明天一早给你拿出来。”
“我可不能等你的！要敲章的！不可能分开来交去的！”
“要一起敲的吗？”对方还抱侥幸心理。
“要一起敲的！我们这里不那么容易的，不可能一直围着你转的！”王俊冲他骂道。
对方还想要讨饶，王俊已经断然地说：“我不等你了！我不会再给你机会了，我对你很失望！”
王俊狠狠挂断，一抬头看见竹子翩翩地站在桌子前，想到自己刚才的话兴许都被竹子听去了，他不禁得意洋洋。(
第五部分 第一百四十九章 别一味仇富（下）
竹子在四环路上堵了二十来分钟后就意识到自己得迟到了，她打电话给王俊想要说道歉，信号一直不好没法接通，到后来接通了却又显示忙音，她索性不管手机了，一心一意催着司机快赶。
到藏红花时，她正看到王俊面对着店门坐着，手持着电话讲，很有气势的一派模样，不禁有点好奇，她不引人注意地走近过去，听清了王俊原来是在教训供应商。
“供应商怎么了？”她坐下来向王俊打听道。
“他们的方案不着调，错漏百出。”王俊精神亢奋地说道，许是灯光的关系，他一点没注意到竹子的眼眶是肿的。
“听说你换了公司了。”
王俊说是啊。
竹子又向王俊打听：“呵呵，你的工资涨了多少？”
王俊得意地说：“涨了百分之八十了。”
两人照旧谈一些有趣的话题，渐渐讲到了白领的兴趣爱好，竹子问王俊：“你所知道的，白领们都有什么兴趣爱好？”
王俊说：“一次开会时老板倒是问过我们团队这个问题，几乎每个人的回答都很平常，有的说喜欢看电视，有的人把游泳当作兴趣爱好，有的人竟然说是睡觉。只有一位南区的同事很特别，他说他喜欢潜水，还有专门的潜水证。”
“呵呵，是啊。”竹子随即道，“我们公司的几个老板，他们的兴趣爱好千奇百怪，有的喜欢开着巨大的摩托在夜晚飞驰，后来我了解到是他来中国后没有驾驶的证照，只能开摩托；有一个花了巨款买游艇，一年的费用就是六百万。你觉得这些怎么样呢？”
“我很厌恶。”王俊直接用了个很鄙视的形容词，“我觉得这没实际的意义吧，纯粹就是摆谱，我厌恶这样的摆谱。竹子你也不会喜欢这样摆谱的，对吗？”
王俊说得唾沫星子横飞，竹子只不说话看着，心里却越来越厌恶，
“王俊，你不了解我，怎么知道我不喜欢呢？”她冷冷反问。
王俊愣了下，登时不说话了。
“你只是一味仇富，从不想为什么高层管理者有兴趣爱好！”竹子生气地教训王俊，“高层管理者的那些奢侈的兴趣爱好，一半原因是他们有实力享受这些兴趣爱好，另一方面是这些兴趣爱好帮助他们减压、帮助他们结交朋友，可以说，兴趣爱好是他们成功的一部分。”
“你一味仇富，根本不去想原因！你觉得你的想法会帮助你成功吗？”
王俊张大着嘴巴哑口无言，竹子在他面前时向来是头温顺的绵羊，怎么今天竟然成了母老虎？
竹子生气地没胃口继续吃饭，她本来觉得王俊是个可以值得交心的男人，觉得他够真诚够坦荡，但没想到他却变成了个自以为是的俗人。
在竹子心里，一个人姿态清高没问题，只要他能以德服人；他唯利是图也没错，兴许他是圈子里最成功的。但如果一个人眼睛里满是利，姿态上却故作清高，鄙视地位低于自己的人、却又仇视地位和金钱高于自己的，那就是竹子绝不能忍受的了。(