第3章 策划基础培训（上）
销售力培训之后，就是让胡亚心之向往的策划基础培训。传说策划课程的培训师是公司大名鼎鼎，在专业化的T市市场如雷贯耳的杜雁山。胡亚在学府苑还没动身出发的时候，第一次听师傅说她在公司的偶像是杜雁山。传闻，T市世贸广场项目由多家代理公司共同竞标，只有杜经理的提报让开发商眼睛大亮，当场决定与天华代理公司合作。据说在规范的房地产市场，杜经理在开发商眼中是行走的智囊，很多地产公司向他抛出橄榄枝，但是都被他拒绝了，据说是他对公司感情深厚。虽然是传言，但是胡亚觉得这位策划师太厉害。吴硕听说杜经理的事迹，觉得一定要拜他为师。
策划培训第一天是房地产政策解读和房地产专业知识。房地产发展历程用一张时间轴全部展示，在时间轴里，杜经理加入了超级链接，将每个时间点内发生的重大事件做了展示，比如1988年土地拍卖“第一锤”、1998年住房货币化、2002年土地市场“招、拍、挂”正式揭幕等等。在重大事件里，胡亚印象最深刻的就是“温州炒房团”，原来一线城市北上广深房价的翻番，里面竟然有炒房团的惊天大局。她忽然想到，温州在历史上向来是市场嗅觉灵敏，从近代开始，就有很多成功人士，他们都是经营实体企业发的家。现在房产升值保值，适合投资，会不会影响到脚踏实地做实体企业的人呢？胡亚初步产生关于实体经济和房地产关系的思考，她不会想到，几年后，她会在Z市遇到从首都周边涌入的炒房团，他们打着“一起做生意”的旗号，和手握几千万流动资金的炒房客，把Z市一个下辖区的房价哄抬了一倍！就在胡亚愣神的功夫，杜经理又展示了2009年的两张“楼倒倒”和“楼歪歪”的图片，吴硕突然说：“咦，有点草莽丛生的感觉！”从上个世纪九十年代末，国家放开楼市以来，通过购房逐步打破城乡二元机制逐步成为大家的共识。手头有钱的人利用不限购的政策，大肆买买买，给开发商们完成一种错觉，房地产好挣钱！然后三教九流的人都挂上房产公司的牌子进行地产开发，结果房子的质量参差不齐――有几年房屋质量问题甚至以小品形式登上了春节联欢晚会的舞台！
下午到了房地产专业知识方面的培训，涉及到比较专业的项目四至（东西南北）、建筑限高、容积率、七通一平等等，因为置业顾问每月都会考一次房产专业知识，所以，包括胡亚在内的置业顾问们开始昏昏欲睡，杜经理感叹一声：“当老师太不容易了，看着学生打瞌睡还不能‘教训’一下！”讲到建筑风格这一版块，大家的积极性才转向高涨，有不少男士说，学点建筑风格可以装一把自己有格调……不知是哪位策划师在台下说了一句：“杜经理，让我们看一下你为世贸广场项目做的提报吧！”大家的目光一致投向杜雁山。杜经理倒是很淡定，把营销推广报告为大家做了展示。此时策划菜鸟们一个个瞪大眼睛看着屏幕，虽然杜经理说的精彩纷呈，但是真正看懂的没有几个人。胡亚对这份报告有几分印象，首先是层次分明，目标、背景、策略和执行四个部分环环相扣；其次是目标明确，每一环节都是由问题引申出应对策略，解决开发商关心的楼盘难题；最后一点也是胡亚最疑惑的一点，世贸广场项目是写字楼和公寓为主，按理来说投资客户应该是主流客户，但报告中却提到，T市投资客户是世贸广场项目的偶得客户。胡亚举手问问题，杜经理解答道：“世贸广场项目位于市中心，原住居民、商家对项目认可度最高，就是核心客群；因为中心区域价格高，能够在此购买写字楼、公寓的客户，大多是T市实力阶层，他们有升级置业的需求，也就称为重要客户；正因为市中心、价格高，投资公寓、写字楼来赚取租金或转手溢价的可能性不大，还不如投资住宅来的实惠……”
培训第二天是户型基础知识。学完之后，胡亚才觉得自己在行业大咖面前就是个婴孩，连小学生都算不上！户型从外观来看，有点式和板式之分，之前胡亚在Z市扫盘时，还一直觉得开发区有一小区纵览面像蝴蝶，当时只觉得设计师诗情画意，现在才知道那是点式楼就是塔楼，通风、采光、风水等都有问题……有一培训大哥一直觉得楼房盖得越高越好，这样才有现代化的气息，结果才明白所谓的时尚高楼不过是开发商偷换了容积率的概念，容积率越大，房子就越高越密集，建筑面积整体增加，开发商赚的越多；而容积率小，建筑密度小，绿化、景观等就做得全面、精致，也就是低密度养生社区。之前胡亚总觉得策划师活在自己的小世界——咬文嚼字、拽文半天，写出来的文案别人都看不懂！策划们有时候觉得高大上的社区必须配上高大上的文案，以为自己的高档客户会明白，但是高档客户买房关注得更多的是房产增值保值性能，究其心理可能对于自己不懂的东西，大家觉得高深也就懒得去学习了解其实际内涵了。当然，胡亚并非贬低策划师，实际上策划师比销售更厉害――让开发商签约，使代理公司进驻楼盘做销售工作，远远比让客户买房子牛得多！中国位于北半球，房子朝向很有讲究，这又和地理知识有了联系，不少理科出身的培训学员学到这里，觉得自己的大脑根本不会用。有一位从来不记笔记的学员，这次难得拿起笔，记下了购房朝向选择：东南向>南向>西南向>东向>东北向>北向>西向>西北向，声称买婚房时候绝对能用得到……
培训的最后版块是对有功能缺陷、风水问题的户型做调整，培训学员们大开眼界，原来门的作用不只是防盗，更有风水人士眼中缓冲化煞的功能——当然胡亚觉得主要是保证客户居家私密性。所谓风水在人心，防小人不防君子就是这个道理……培训有一版块为户型设计增值，讲得是如何在户型设计中利用飘窗、阳台、空中花园等增加房子的附加值，增强客户的购买欲望！以及房地产当前比较流行的几款创新户型如三错层、QQ复式、LOFT等！下午时分大家学习的是利用人体工学、人居习惯、风水要素来合理设计空间尺度，做迎合市场、适销对路的户型，增加开发商的销量。大家纷纷感叹：做策划，真的是一门学问！感叹之后，就是考核！杜经理神秘一笑，让大家注意户型调整，胡亚感觉自己看到了高中的班主任！这是要考试啊，考大家分析户型格局的能力！人力资源部给大家留一个小时的时间复习所做的笔记，然后开始考试！难得所有学员静悄悄翻笔记复习，这是职业生涯培训中印象最深刻的一天……
培训第三天是项目营销推广培训，这是所有楼盘销售贯穿始终的核心。整个培训结束，胡亚的印象就是确定楼盘定位，有一个好听的概念，有核心亮点，找对客户群体，有常规广告、活动，做好预算。所谓“楼盘定位”，就是判定楼盘属于高、中、低端——当然不能当着开发商的面说其产品低端，策划师需要做的是提高楼盘的调性！“好听的概念”，就是为客户描绘一个蓝图——实现优质人脉的扩建，或者时尚生活需求的满足，或者一站式教育服务的享受。“核心亮点”，就是找寻楼盘的1-3个核心亮点，或地段优，或环境美，或户型佳，或公摊低，或建材质量高，或开发商靠谱等等。实在没有以上优势的楼盘，也可以从层高、物业、业主素质等等方面进行项目的包装。“找对客户群体”，就是根据楼盘的高中低端的属性，明确客户的类型――究竟是商业巨头、行业大鳄，还是追求品质的中产阶层、升级置业者，或是刚需购房的新青年、创业者等等。“常规广告、活动”，既包括媒体推广，也包括现场推广如：售楼处包装、样板间等；活动一般为促销活动，也包括开盘、封顶、交房等项目节点活动，最多的就是各种暖场活动如：手工DIY、亲子游戏、到访送礼品各种送送送等。“做好预算”就是学会做活动开支明细，并能够复盘出节省资金的改进方向……跟盘策划流程等细节工作，是胡亚在2014年成为驻场策划师以后，才逐渐明晰的。也正是在2014年，胡亚真正明白了，房地产行业中有很多开发商其实并不像表面那样风光。在正式进入地产白银时代之前，已经有大批开发商在行业泥沼中挣扎……
第4章 策划基础培训（下）
房地产策划知识博大精深，但是需要和实践相结合。前三轮的培训考核，排名第一的是吴硕。胡亚在吴硕身上看到一句话——兴趣是最好的老师。吴硕是广告专业出身，对口策划工作，她之前找过一份工作，也是房地产策划师，但是每天的工作就是单纯写文案。胡亚听完吴硕的讲述才明白，原来在大型地产公司，策划分类很细，有文案策划、活动策划、市场调查策划、提案策划等等，像代理行业龙头老大世纪联创公司，他们为开发商写提案，都是多位策划师合笔，分工明确、效率极高。吴硕觉得天华代理公司的策划师们特别牛，都是全能型人才——胡亚在心里吐槽了一句，那是因为公司穷，养不了那么多分类策划师。吴硕对策划课程很感兴趣，专门把培训课件拷到U盘里带回宿舍仔细研究。胡亚从没有觉得吴硕的记忆力强，直到这次！
接下来两天的培训内容分别为活动营销和市场调查培训。培训师是公司的策划主管赵君。小道消息称杜雁山和赵君是大学同学兼舍友，未毕业时在不同的面试场进了同一家公司，结果现在成了上下级！胡亚觉得，虽然是上下级，但还是好朋友啊！吴硕却不认同，她觉得一山不容二虎，这两个人肯定会有一个人走的，时间早晚的问题。午饭过后，吴硕和胡亚说了一句：“我决定了，拜赵君为师！”胡亚注意到了，赵主管和策划部、设计部的人关系处得很好，但是杜经理比较忙，比较“沉默”！很奇怪的感觉，当天晚上，胡亚师傅木槿聊天时，木槿感叹了一句：“优秀的人都是孤独的！”但是胡亚还是觉得气氛很奇怪——也许此时的胡亚不懂人情世故，等到她在来年2月份听说杜雁山离职的消息时，她已经开始懂了！
活动营销，是集广告、促销、公关、推广等一体的营销手段，以实现房产销售的增加，市场口碑的打造，形象的树立以及楼盘的展示。常见的活动营销利用的节点，一是中国传统节日，如元旦、春节、端午、中秋节等节点活动，二是西方节日如情人节、感恩节、圣诞节等节点活动，三是项目节点，如动工、封顶、交房等等。胡亚经过培训，记住了一点：营销≠促销，每逢节点就降价的行为实在是傻得冒泡！活动营销的灵魂就是创新，房地产市场由卖方市场逐步转向买方市场，大家做同形式同内容的活动，慢慢引发客户视觉疲劳——业主会就是让业主吃吃喝喝、送送礼物加上转介绍；端午节就是送粽子要不动手做粽子；圣诞节就是布置一下售楼处送一下圣诞礼物等等。有不少客户开玩笑说，别搞什么主题，只要售楼处“送”东西自己肯定去！活动营销有一条原则，即与社会道德正面导向相关，吴硕觉得，任何营销活动不能和低级趣味相挂钩，不然营销市场会发生混乱——在吴硕面前，胡亚一度觉得自己不是做策划的料，后来的事实证明，笨鸟先飞、勤飞，也能弥补先天不足——两年后2014年的房地产哀鸿遍野，不景气的市场背景下，作为龙头企业的亿科做了一场全城派发BYT的营销活动，结果使得营销策划届打道德擦边球，竟然有楼盘做业主答谢会时请车模陪酒，甚至有不少该楼盘的业主把现场照片传到网上，引发社会舆论！当时已经晋升为主管的胡亚觉得三观震碎——究竟是人性的泯灭还是道德沦丧……活动营销考核内容为撰写一份兴华集团开发项目珍珠湾的营销活动方案，结果不出胡亚所料，第一名仍然是吴硕！
市场调查培训专题开讲之前，胡亚还在想这次的内容很简单，孙少君作为片区策划师，经常待在学府苑，他每次组织一次完整的市调至少安排两名策划，再调配两名置业顾问，小型市调至少保证2-4人的市调小组，新地区新市场的市调至少保证3-6人的市调小组。作为置业顾问，平时都会为自己构思一个身份，去别的楼盘转一转，去了解别家楼盘的情况，赶上两个人一起去扫盘，一般会伪装成情侣、手足、上下级等。胡亚和孙少君去过拉斐水岸扫盘，扮演的是婚礼策划公司的同事，孙少君非得装作上级，让胡亚当跑腿的！想起蹭吃蹭喝的孙少君，胡亚又想起木槿了，不知道师傅和师弟龙伟有没有在想自己——看来胡亚确实情窦没开！胡亚是在培训中才知道原来可以去国土局、住建局、统计局等机关单位去调查信息，听听就刺激！这种情况策划师会伪装成投资商，这得有气场有气质的人扮演才行！在规范的房地产市场，相关信息可以从网络中找到，或者可以通过开发商来减少阻力。真正让大家感觉有用的是调查问卷！当楼盘处于规划前期——楼盘还是一片空地时，需要引导客群关注，方便获得更细致的产品需求；正常销售期的楼盘，主要看客户购房观念，客户观念是否符合楼盘特质，引导客户关注楼盘细节；对营销推广的调研，要关注项目的市场口碑，人们常见、愿意接受的广告形式，和同类产品的对比信息。几年后的胡亚，通过复习这次的培训内容，结合自己对市场的研判，通过调查问卷成功启动并热销了一个写字楼项目，因为专业化她最终晋升为营销总监，当然，那是几年之后的事情了……
本来以为策划基础培训后的市场调查仅仅是走一个形式，让大家把所学的知识运用到实践中。谁知，这一场调研持续了一周！原来兴华集团开发事业部新开一个项目，名为珍珠湾，因为地段偏僻，没有竞争楼盘，加上销售团队还没有组建，所以这次就委派前来培训的学员们外出市调，顺便为公司在售的开发项目——翡翠城项目收集市场信息。来参加培训的胡亚带的全是高跟鞋，为了扫盘，她专门找公司主管王悦陪她去买了一双平底鞋，尽管有平底鞋，胡亚的脚后跟还是起了三个水泡，王主管心疼了好久，人力经理周美玉还专门为她买了创可贴。明磊把脚上的水泡发到了群里，引出一片劝他休息的声音。胡亚实在不懂，自己一个女生都不晒照片，明磊一个大男生真矫情！
后来胡亚才回味过来，原来有一种工作叫：做上级知道你做了的工作，后来有了一个专有名词：工作留痕。胡亚若干年后回想当初，觉得自己真的笨得可以——别人干了什么工作，巴不得全世界都知道，自己埋头苦干半天，没有功劳，甚至连苦劳都没有！因为但凡是领导眼睛没有看到的，耳朵没有听到的，就是员工没有做过的！幸好全员培训期间当时胡亚爱说话，和王悦关系不错，有些事情传着传着就到了领导那里，原来一开始，职场中就有一种风叫做“耳边风”，职场耳边风比古代皇帝身边的枕边风有过之而无不及。后来的胡亚，曾经一度被领导眼前的“红人”——胡亚自己不知道怎么就得罪了的一位经理人，说了不少“添油加醋”的话，导致她的晋升延迟了至少半年！胡亚后来还专门反思了一下，究竟自己做了什么或者做错了什么？那就是，胡亚没有在当时的上级也就是那位经理人面前表现出足够的尊敬和工作上足够的细致，身为策划人，最忌讳的就是粗心，细节决定成败，胡亚对此无话可说，因为就是自己错了！但是对领导的尊敬，胡亚反思了一下，决定从日常“隐形”恭维，到酒桌、餐桌上的“尊敬”必须做到位！毕竟，只有把细致做到极致，别人才无可挑剔！当然，也可能走上另一个极端评价：太过于圆滑世故！职场不易，且行且珍重……
第5章 礼仪培训
礼仪课程培训师是兴华集团开发项目翡翠城销售团队的主管赵大海。赵大海个子中等，圆头圆脸，很有福气。自我介绍时，他乐意让大家称他为老师；说依靠自己的努力，在翡翠城买下来自己的房子，并且马上就要结婚了，媳妇儿和他是同一个项目的……讲到这里时，不知谁问了一句：“老师，销售员找对象只能找同行吗？”这一问题话音刚落就引发大家的哄笑。赵大海笑了笑：“销售是能创造无限可能的。你足够优秀，秘书、策划甚至是主管，都可以谈恋爱……”胡亚不禁想到了师傅木槿之前提到的“销售创造无限可能”的说法，觉得这个赵大海肯定也是个销售高手。果不其然，赵大海后来被调入珍珠湾，每次公司的《半月要闻》中出现的别墅销售信息，都是赵大海签的单！
礼仪培训的内容非常细致，从头发至面部，从双手到双脚，从着装到饰品，从站姿到坐姿等等。因为在日常谈客户的过程中会用到，耳熟能详，大家选择在笔记本上记下关键词。胡亚印象深刻的就是会议礼仪、乘车礼仪和楼梯礼仪。很多从项目上来参加培训的置业顾问说，在项目上开会或者是片区开大会，大家都是围坐一起，有问题直接全部现场解决，没有这么多“繁文缛节”。虽然胡亚也觉得这些礼仪，可能在行政机关内部更加实用，但是胡亚非常认同孙少君说过的一句话：市场越来越专业化，作为置业顾问也需要注意细节上的提升。胡亚觉得置业顾问做久了，相比于“在庙堂”和领导们打交道，可能“在荒野”的自由洒脱更适合自己。会议礼仪主要是会议厅内座次排位的优先顺序，居中为上、以右为上、位前为上、面门为上、远门为上和临窗为上，这样大家不禁想起了就餐时的规矩，相对来说还好记一些。至于乘车礼仪，在项目上出门都是经理人付钱，经理人就坐在副驾驶的位置，赶上经理人开车，大家也是随意就坐，没有意识到乘车的规则。乘坐5人座的车时，专职司机驾驶时，优先座次分别为：后排右座、后排左座、后排中座、前排副驾驶；后座优于前座，右座优于左座。当主人驾驶时，副驾驶座是首座。吴硕在胡亚耳边嘀咕了一句：“有领导在，坐车都拘谨！”这句吐槽实在中肯，胡亚点点头。楼梯礼仪当同性引领时，上楼时宾客在前，下楼时宾客在后；异性引领时，均是男士走在前，女士走在后。张志成说了一句，这是“绅士风度”，引来一片附和，胡亚身边的吴硕频频回头看向张志成……
礼仪部分最后一天的培训内容是表情管理，课程内容除了人类四大基本情绪喜怒哀惧之外，还有销售过程中常用到的复杂表情。这次培训师赵大海率先叫张晨上台，挨着讲台的胡亚不自觉地看向说话一句一顿加个“嗯”，还自带兰花指的张晨。这个张晨觉得自己做过项目销冠，在参训的“菜鸟”学员中有种“鹤立鸡群”的“赶脚”。胡亚时不时在心里吐槽：培训师赵大海是公司销冠，都没你这么显摆！张晨在台上暂时收起他傲娇的表情，在培训师的要求下，做出了“微笑”“狂笑”“狞笑”“冷笑”几个表情，培训师很满意，就在胡亚跟着大家拍手叫绝、笑得开心的时候，忽然听到培训师喊道自己的名字。当时胡亚心里想的是，大不了自己在台上自娱自乐一会儿。谁知，赵大海没有让张晨下台，而是让他和胡亚对视。胡亚莫名想起了师傅之前说过的“异性对视心理学”，两个不熟悉的人对视，这个情况可不太好！胡亚被要求的表情为“生气”，张晨被要求的表情为“真诚”。看着面前的张晨一副“深情款款”的样子，和他那钻出鼻孔随气息摆动的鼻毛，胡亚实在忍不住咧嘴大笑。胡亚的笑让赵大海一脸莫名其妙——明明刚才还好好的！接下来，张晨被要求做出“不屑一顾”的表情，胡亚的表情要求是“嘲笑”，结果胡亚看到张晨抬起下巴后越加清晰的鼻毛，又没有忍住，这次不敢大声笑，只能闷笑，她用右手食指压了压鼻子，请咳了一声止住了笑。两次发笑，让培训师赵大海一脸无奈，而张晨被笑得摸不着头脑！胡亚坐下的时候，吴硕说了一句：“我都看见张晨的鼻毛了！”胡亚又没忍住……
培训结束后，头一次，吴硕没有坐在胡亚旁边。考核的时候，胡亚才发现吴硕坐在了张志成的旁边，看着那两人说说笑笑的样子，胡亚嗅出了猫腻——这两人，有情况！回宿舍的路上，胡亚和吴硕被金钱拦住了，吴硕看得出来金钱对胡亚又意思，就让出一段距离，在后面跟着，为他们两个留出说话的空间。金钱，人如其名，家境很好，有过不少恋爱经历——这是胡亚在他表白后翻他空间后得出的结论，他的大学同班同学王宁，也证实了这一点！金钱之前在QQ上和胡亚表白过，被拒绝了，这次还是带着表白的目的前来：“胡亚，你很可爱，做我女朋友吧！”胡亚想这小男孩是不是有受虐倾向？就问了一句：“你多大了？”金钱认真回答：“我90年的，你可以叫我哥！”胡亚翻了一个白眼：“我，80后！你90后，咱俩有代沟！不合适！”金钱还是很认真：“我很招女孩喜欢的，我们可以试着交往一段时间！”胡亚呵呵两下，她可不想和很多“前任”斗来斗去，也没心思异地恋！她朝金钱摆摆手，然后叫上吴硕就走了。到宿舍楼下的时候，看到了转来转去的张晨，胡亚明白这敏感的大哥是来问她发笑的原因。胡亚一本正经地说：“大哥，你的鼻毛该剪一剪了！”张晨尴尬地转身走了。待他走远不见，吴硕哈哈大笑起来……
到了晚上，胡亚才知道，吴硕和张志成刚刚确立了恋爱关系。半个多月以来，吴硕发现张志成虽然看着吊儿郎当，但是销售能力、组织能力和表达能力很强，是个“值得考虑”的人。在打听清楚张志成也是单身后，前天晚上，吴硕给张志成发QQ消息：“张志成，我有个事想和你谈一下……”张志成回复了一句：“谈什么？”吴硕发了一个害羞的表情：“谈恋爱啊……”好吧，人人都说男追女隔座山，女追男隔层纱。昨天，吴硕和张志成组队去市调，一天相处下来，吴硕觉得张志成这个人值得相处，所以就确定了恋爱关系……胡亚听完，觉得自己89年的，和金钱、吴硕两个90年人，好像处于不同时代！胡亚在空间里发表了一个状态：“和90后相比，我们80后貌似out了！”
第6章 培训的最后时光
时间飞快，一个月的时间马上就要结束了，大家的足迹除市调时间外，基本就是两点一线即从宿舍到公司。吴硕不止一次说过，人人羡慕写字楼里的白领，但是白领的工作哪有那么容易！胡亚在大学期间看影视剧的时候，还羡慕白领们能够自由出入高档写字楼，喝喝咖啡、约个会啥的很是浪漫。真正在公司总部待的这段时间，胡亚亲眼目睹了所有人的拼搏和疲惫。有一次吴硕的包包落在了公司，打电话问经理周美玉要钥匙的时候，被告知公司前半夜一直有人。胡亚和吴硕赶回公司的时候，设计部的经理、设计师还在加班加点做策划师提报需要的设计效果图。培训学员在办公区经常能看到顶着黑眼圈，在开发商和策划师的指点要求下不停改改改的设计师，经常能听到设计师和策划师沟通时对设计成稿的一再坚持，以及他们发出的“甲方虐我千百遍，我待甲方如初恋”的无奈誓言。拿回包包的第二天一早，培训学员们又整点见到了加班的设计师们——也就是从这一刻起，胡亚决定以后做项目上的宣传物料，一定好好和设计师们沟通……
除了培训、市调，公司在大家临走前最后一周的周末，组织所有学员去逛奥特莱斯（OUTLETS），大家专门查了查，这是零售商业中专指由销售名牌过季、下架、断码商品的商店组成的购物中心，也被称为“品牌直销购物中心”。这是一个以意大利经典建筑风格为设计灵感，呈现古罗马、文艺复兴时期经典元素的购物中心，是中国首座纯正意大利风格名品奥特莱斯。按理来说进入这座以“小镇”命名的购物中心，做销售的学员们应该买买买才是，但是真正花钱痛快购物的没有几个人。大部分男士考虑的是房贷、车贷、结婚等问题，除了给女朋友带礼物，不会在购物上花费太多资金；女士之中，转正且挣钱的置业顾问如胡亚一类，看着中意的商品后面挂的几个零，摸了摸银行卡，咬咬牙算了，未转正的女孩们看了几家店后觉得没有必要高消费，就转向打卡、拍照、传相册了。胡亚买了几个纪念品，打算送给朋友们也全当“到此一游”。一天下来吃喝玩乐（没有怎么“购”），大家还是很开心……三四年后轰动网络的“佳丽贷”“裸贷”等新闻爆出，胡亚听闻后每每想起当初在奥特莱斯量入为出、勤奋克制的女孩们，都忍不住感叹大家的出类拔萃！
培训的最后课程为领导力。看到这个培训题目，所有的培训学员都在猜想，究竟会是公司里的哪一位高管来担任大家的培训师——领导力，是比管理力更高一级的存在，这可不是一般人就能驾驭的课题。果然，集团执行董事翁静做最后一课的培训老师。从头到尾，胡亚就记住了一句话：管理者教你做正确的事情，领导者教你正确地做事情！身为管理者，需要考虑具体的细节；身为领导者，需要从大局出发；前者做的是布局，后者做的是格局。多年之后，这堂课程上讲述的具体理论大家已经记不清楚，但是能够清晰地记得，两个小时的培训课程之后，就是大家的论文写作时间，论文要求是写一下个人对“管理”或者是对“领导”的认知。当天下午的时间将是自由演讲时间，演讲内容就是自己手中的论文。
毕业将近半年，胡亚对写毕业论文的恐惧还未散去！吴硕凑到她面前，觉得自己还没有正式毕业就得在学校之外写论文实在是苦逼！不少男士都在抱怨，他们觉得男人笨嘴拙舌，让他们上台演讲简直就是赶鸭子上架。胡亚写得题目是《1+1>10》，她论述的是管理如何能够产生的超级生产力。凭着这个稿子，胡亚拿下了领导力课程培训考核的第一名——当然，主要是演讲环节的分数比较高。胡亚把自己的论文写完后，写成电子版存到了自己的空间里，当时纯粹当做记录。没成想在后来的日子里，这份管理认知成了自己的一份初心。现将胡亚的论文摘抄如下：
大家都知道，科技是第一生产力，而李荣融却认为管理是超级生产力，他说“我们往往要求1+1>2，实际上有的时候1+1可以大于10，这就是管理的本事。”什么是管理？个人以为，它分开讲就是掌管、整理。
所谓掌管，就是处在一个管理人的位置，拥有一个自己置身其中的团队。“置身其中”讲的就是自我定位——你不是一个高高再上、脱离团队的人，和周边人打成一片是你的任务，也是一项经过长期学习锻炼才能学到的本事。怎样做到“打成一片”又是另外一个定位，即服务。连国家领导人都自称是人民的公仆，“领导即服务，领导即舍得，领导即牺牲，领导即奉献”，更何况企业管理者、团队管理人？管理者，不能脱离团队，要接地气儿，需要时刻记得：没有完美的个人，但有完美的团队。如何打造完美的团队，当然离不开完善的机制。国家有法律条文，公司企业有规章制度。如同法律是道德的底线一样，团队机制也是所有的团队成员最基本的行动要求。团队每次行动的计划、实施、监控、反馈等都要纳入流程，让团队活动更加规范，能够做到有公则奖，有过则罚，责任落实到个人。管理人要身先士卒，以身作则，“王子犯法与庶民同罪”。有机制不等于有了框框，更不等于没有人情味——感觉工作节奏太快，想要休息，只要做出业绩就可以带薪休假；没空陪家人休闲旅游，只要有成绩就可以去全球任何一个地方流连风光。一切的前提：成果交换。
完美的团队离不开人才，人才是团队最宝贵的财富，是团队发展的第一资源。人才需要挑，更需要培养，这就谈到“整理”的范围。
所谓整理，个人理解是整理自己。整理自己，就是不断自我管理，制定计划，分配时间，利用每一次机会提升自己的能力，使自己成为团队的表率。虽然有人说，“管理是让别人帮你完成任务”，个人以为这句话说的是一个结果，其前提必然是“别人对你的信从”，具体来讲就是管理者要有让人信服的本事。有本事、有能力，才能够在团队中坐稳管理的交椅，才能为团队服务，才能有实力创制完善的机制，才能真正做到“掌管”。待到管理者的能力、事业达到瓶颈，最好的方式是“华丽起身、退位让贤”，让身边的人把团队大旗接下去以带领团队再创辉煌。全球500强经理人员大会上，有人让杰克·韦尔奇用一句话说出自己为公司所做的最有价值的一件事，他回答:“在退休前选定自己的接班人依梅尔特”。培养接班人当然是一种服务，一种大奉献。在管理的位置上选用、爱护并培养人才，做一位负责的伯乐兼师傅，是一件很幸福也很伟大的事。韦尔奇说过“只有被领导者成功，领导者才成功”。领导虽然和管理略有不同，但其道理适用于管理也是可以的。概括讲，“整理”就是在管理位置上工作全力以赴，培养人才，并时刻记得不让自己成为团队的瓶颈。
管理，分开讲是“掌管、整理”。管理一个词，两层含义，几点要求，做管理是比做工程还要艰难的事。做好管理，就真正做到了1+1>10，那是大本事！
第7章 重回Z市
胡亚最终被分派回Z市，前往同仁里项目！胡亚第一时间就把好消息告诉了师傅木槿，师傅说了会去接站，然后为她接风洗尘——胡亚的所有行李还在学府苑项目，所以她需要先回宿舍收拾，也就是说，回到Z市的当天晚上，胡亚还要在学府苑宿舍休息一晚！和学府苑说完，胡亚给同仁里的案场经理金元打电话打算说明情况。电话接通后，电话那边传来金经理有点沙哑的声音：“谁啊？”胡亚非常客气地说：“金经理你好，我是学府苑项目调入同仁里项目的胡亚。”那边传来金经理提高八度的声音：“哦呦，你就是胡亚啊。有什么事吗？”胡亚把情况向金经理说明，金经理爽快地答应了她到达Z市后第二天的去同仁里的请求。胡亚满心期待地想回到案场签单、挣钱、早日晋升，她并不知道，鲶鱼的到来，会对沙丁鱼造成多么大的威胁！
见到师傅木槿和龙伟的时候，胡亚的嘴巴笑得合不上。龙伟特别殷勤地帮胡亚拎包、拿东西，惹得胡亚惊叹了一句：“哎呦，师弟是和有素质的客户待久了，‘近朱者赤’了！”木槿笑得锤了一下她！等到吃饭的时候，木槿点拨了一下胡亚，注意一下同仁里的氛围。片区秘书最近来过学府苑几次，每次都忍不住吐槽同仁里项目人员“小团体”倾向太明显！胡亚知道片区秘书，是个文静干练但不爱说闲话的人，能惹得她吐槽，同仁里项目“团伙风气”应该由来已久了！木槿的信息，来源于孙少君，孙少君总是参加片区项目汇报会议，此会议在各片区每半个月会召开一次，与会的案场负责人会说明本项目的签单情况，人员状况等。虽然大家都称呼金元为经理，实际上他的职位还是销售主管——因为他作为案场负责人，与开发商对接，其职责和案场经理相同。
餐桌上，龙伟酒后说了一个八卦：“金元是卢本雨的师傅！卢本雨不能晋升，他觉得就是因为自己的师傅金元还是主管——徒弟晋升而师傅不晋升，传出去不好听！”胡亚翻了一个白眼，卢本雨自身就不太靠谱，还找外界原因！外出培训一个月，胡亚觉得公司里人才济济，和这些人相比，平日里嘚嘚瑟瑟的卢本雨实在是有点幼稚！胡亚觉得外出一趟，除了培训的知识，收获的还有开阔的眼界！经过师傅讲解，胡亚知道了同仁里的人员情况：同仁里项目有一个非常负责任的秘书名叫孙云，案场负责人金元和项目销冠李白是一队，二队是代主管杨怀和他的徒弟李军。团队乌烟瘴气因为金元和杨怀有矛盾——金元作为案场负责人按照公司规章制度来行事，方式方法过于僵硬；杨怀觉得金元才不配位不能服众，不服态度从不遮掩。结果就是金元失掉风度与杨怀较劲，杨怀看金元愈加不顺眼。杨怀早就应该晋升销售主管，他明明知道，团队人员晋升需要项目负责人向片区提交申请，片区审核后再上报公司，也就是说，杨怀晋升必须先让金元向片区提出申请——即使有求于金元，杨怀仍不收敛锋芒，金元干脆闭口不提杨怀的事情，这两个人两看两相厌。真的是“有人的地方就有江湖”！龙伟觉得杨怀真个性！真爷们！胡亚却想的是，这个金元真的这么讨厌吗？如果是，那么金元得不到晋升是理所应当的！作为管理者，不能服众，说明其存在能力问题——胡亚没有察觉到，一向明察秋毫的片区总监江儒星，开始撒手不管片区的事情！木槿虽有察觉，却没有向他人透露……
回到宿舍休息的时候，学府苑的同胞们专门为胡亚买了笔记本和签单笔作为调动礼物！胡亚将自己为大家带的纪念品拿出来，又得到大家一阵拥抱！睡觉的时候，胡亚跑到了木槿的房间，非要和师傅一起睡。木槿捏了捏她的脸蛋，嘱咐她：“你去了项目，很可能是和李白一队，一定要保持中立！这样团队之间的斗争，就变成金元与杨怀二队之间的。你和李白埋头做业绩，看到你们挣钱，同仁里还能消停一些！”胡亚明白这个道理，在销售旺季有钱赚的时候，没有人会把这些矛盾拿到明面上来。同仁里现在是尾盘，房源少、宣传少、客户少，没有了挣钱这个动力，就会有其他状况出现了！胡亚没有想到的是，江湖派系争斗总会有人被误伤，胡亚一开始“扮猪”很成功，但是她改不了自己的原则，随着同仁里团队甚至杨怀对她的夸赞越来越多，金元觉得胡亚不是中立者而是“心机派”，这直接导致胡亚有很长一段时间过得很“艰难”。不过，这也越发坚定了胡亚做事公开公平公正的决心……
胡亚第二天一大早，把东西收拾完，打的前往同仁里售楼处。进售楼处的时候，所有人正在开早会。胡亚刚从车里下来，包括发单员在内，所有人围上来帮忙拿东西，很热情！加入早会，就开始了自我介绍环节，胡亚认识了文静端庄的秘书孙云；又白又帅的李白；结实憨厚的李军；高高胖胖的杨怀；还有一笑起来眼睛眯成一条缝的负责人金元。第一印象，这个团队还算和气，没有传说中那样“暗流涌动”！在胡亚去前台拿项目知识点的时候，孙云笑呵呵地说：“总算有人来和我作伴了!”打听之后胡亚才知道，一周前项目唯一的女置业顾问辞职了，现在宿舍里就秘书一个女孩！胡亚听说秘书的情况后觉得一个女生自己住一套宿舍，太奢侈了，当然也有点可怕。晚上回到宿舍，胡亚才发现同仁里项目因为工作人员少，公司只租了一套房子，这套三居室的房子是男女混住的，关键是只有一个卫生间！住惯了女生宿舍的胡亚第一次觉得不方便——她头一次穿上了过冬专用的法兰绒睡衣，直到觉得自己的穿着毫无不妥之后才去上厕所。胡亚专门把厕所门锁了，整个过程中，她生怕一使劲有巨大的动静引来关注……悄悄地走出厕所，就见金元坐在客厅里说：“你刚到宿舍，这里比不上学府苑，慢慢适应就好了！”看胡亚还略带尴尬，他顿了一下：“没事！公司专门招聘大专以上学历的人，就是因为咱们素质相对高很多！”这句话说完，胡亚只觉得更尴尬了——大哥，看破别说破好吗……
躺在枕头上的时候，胡亚才确定自己真的换了一个项目，就像一场梦一样！孙云同样睡在下铺，她趴在床上，单手撑着下巴，小声地说道：“胡亚你知道吗，你来我们项目之前，公司人力资源部经理专门给金元打电话，说你很优秀。把你安排在这个项目，是为了让你适应不同的市场。”胡亚知道，同仁里属于桥西区，和具有地理优势的桥东区不同，客户以本地“土著”为主，老市区人带有先天的优越感，但是又不像桥东区和开发区的客户那样有实力，这很考验置业顾问的销售能力！想完这些，胡亚才注意到秘书说的话的重点是——公司总部来电话了！哇，自己何德何能，能得到公司的“特别关照”啊！冷静了一会儿，胡亚问秘书：“公司那边还说了什么吗？”孙云摇摇头。胡亚联想到师傅所说的同仁里的状况，自己来这个项目，估计是公司早就知晓了同仁里的情况，这种“特别关照”应该是公司想通过自己来制衡同仁里。制衡谁？当然是金元！杨怀是普通置业顾问，能受到金元的压制；但是有公司“罩着”的胡亚，金元会慎重——这样一来，“小太阳”属性的胡亚用不了多久就会带动起项目氛围。项目上的每一次人员“空降”，都是上级权衡之后的决定！
公司为什么知晓一切？一方面，公司所有代理楼盘都会上交项目周报，周报先发给片区秘书，片区秘书再打包发给公司，周报里的内容非常详尽，就连置业顾问的情感状态都会写明（所以公司潜规则是禁止同项目同事恋爱）；另一方面，销售团队的情况，各级秘书之间都会相互“交流”，小道消息她们比案场负责人知道得都多，八卦新闻她们传得比谁都快！要不然职场上的人都说，领导身边的司机和秘书，是绝对不能惹的！临睡觉之前，胡亚的脑海乱糟糟，她已经注意到包括秘书在内，都是直接称呼金经理的大名！这到底是什么情况……
第8章 心思
回想当年加入新项目，如果说胡亚有心思，那就是两个：一个是赶紧过完大关，在新项目签单；另一个是赶快融入团队，希望自己这股新鲜血液能让这个团队“动起来”！胡亚的想法很美好，但是现实却很凄惨，她努力上进的后果就是，即使签了单，依旧不能进排轮谈客户，只能靠中午时间不吃饭蹲守在售楼处“捡漏”；过大关的时间，整整延迟了一个月，创造了整个公司的成熟置业顾问在新项目过大关时间用时最长的记录！
到了同仁里项目的第二天，胡亚就把自己在学府苑项目谈过的客户挨个联系了一遍——她有个习惯，就是把客户的一些信息存到手机通讯录里，既方便记忆，也方便与客户联系。胡亚记得，十月份的时候有几位客户从下县来看房，因为客运总站在桥西，客户为了回老家方便只选择桥西的房子。胡亚用了两天时间就把同仁里的楼盘知识点全部记清了，她自信得向金经理申请过大关。金元也许觉得胡亚的速度有点快，需要沉淀，又或许觉得胡亚这个新人有点难控制，总之，他没同意胡亚过关。同时，金元交给胡亚一个任务，更新同仁里项目的50大亮点——更新项目的亮点，需要胡亚抛却原本死记硬背的知识，去楼盘里实地考察，从考察到落笔更新项目的亮点资料，这至少需要两天的时间。金元没想到，胡亚只用一天时间就完成了任务！除了项目的常规亮点，胡亚还加入了公摊、建材、落地飘窗等细节，把同仁里的亮点足足扩充到70条，她甚至把纸质版的项目亮点说辞都打印出来了！除了金元感觉意外，项目上的所有人对胡亚的工作效率感到赞叹，和胡亚一队的李白，觉得她就是一台发动机，动力十足！
从胡亚刚到项目就像陀螺一样转个不停来判断，金元认为胡亚的积极是“爱表现”，对她的评价是“太高调”，总是觉得她需要稳一点，这样才能适应市场后稳定签单！就在胡亚模拟过大关的当晚，她过完“小关”（第一次向客户要钱）的时候，胡亚之前联系的客户到了。余下的晚会时间，售楼处的场景就变为佯装分析白天的到访客户，实际上一直在听胡亚谈客户！胡亚谈到晚上近9点成功签下了一单，这也是她在同仁里签下的第一单！李白非常羡慕，忍不住称赞胡亚“彪悍的实力不需要解释”。杨怀特别感慨地说了一句：“这还过什么大关啊，直接进排轮谈客户就行！”金元听了杨怀的话，心下恼火，一方面是因为置业顾问到新项目不过大关不合规矩，另一方面他觉得能得到杨怀认可的人，那就是有问题的人，这个胡亚刚到同仁里没几天就笼络人心，心思绝对不简单！送走客户之后，大家向胡亚表示祝贺，金元笑眯眯地称赞胡亚实力强，但是过关没完成，那就暂时“二排一”吧——所谓“二排一”，指的是新员工过完“小关”就有了谈客户的资格（因为有胆量张口要钱了）！但是，新员工需要在其他人谈完两轮客户后，才有一次谈客户的机会。这样一来，新员工签单的成功率低很多，因为没有客户就不会储备意向客户，没有意向客户，就没有签单的可能，当然想靠业绩挣佣金也就不可能了！胡亚觉得金经理是在按照规章制度办事，她也就没有多想——毕竟自己确实没有过完大关！等到金元离开售楼处之后，杨怀一直在唠唠叨叨，称金元当初在下县项目过关的时候，也是没过完大关就签了单，当时的经理段星直接让金元进排轮谈客户了！不懂变通，金元就是不会当经理！胡亚听了笑了笑，说自己确实没过完大关，按公司制度来讲，金经理的安排是合理的！这算是维护金元的威信了，杨怀见胡亚很大度，就不再说什么！
事情没结束！秘书孙云统计成交客户信息，问胡亚的成交途径，胡亚说是学府苑的老客户，金元听到这里，就说：“那就按照片区资源的途径吧！”胡亚不同意，当时这批客户是自己的发单员徒弟带到学府苑接待中心的，应该属于自己的全业绩——业绩和佣金挂钩，胡亚不能含糊，她坚持发单员途径！杨怀帮腔：“发单员带回的客户，当然归师傅的全业绩！”金元觉得杨怀没那么正义，纯粹是看热闹，再想到胡亚心思不单纯，没准客户途径不是她的发单员呢，金元坚持让秘书写片区资源的途径。秘书孙云知道胡亚有存客户电话的习惯，既然胡亚敢这样说就应该没有差错，她建议道：“咱们要不给学府苑打电话确认一下？”电话打通被段经理接听，段经理查完资料后，确认是胡亚的发单员带回的客户。当段经理听完事情始末，她让金元接电话：“金经理，胡亚在学府苑的老客户去你们同仁里买了房！既然查出来了不算片区的电话资源，而是学府苑的资源，那你们同仁里分点业绩给我们学府苑呗？”段经理的意思是胡亚现在在同仁里工作，业绩属于同仁里，金元没必要干扰自家楼盘的销售干将做业绩——段经理带领的销售团队之所以能够齐心协力，就是因为她在大事上坚持原则，小事上变通灵活，大家乐意和她共事。本来胡亚当天打算再次申请过大关，但她看出来，金元总是和杨怀斗气，而自己又总是无辜躺枪，就暂时打消了申请的念头，第二天再说吧！结果第二天，金元请假了，据说是带女朋友回家见父母！售楼处的事情金元暂时交到胡亚的手里，胡亚懵圈了：自己初来乍到很多事情不懂啊！胡亚只能求救于杨怀！杨怀知道金元是故意的，气得在秘书台发牢骚……
接下来的半个月，金元在忙结婚的事情，不参加晚会！十二月份，楼盘白天到访的客户比较多，大家没有时间帮胡亚过关，而晚上金元不在，胡亚没办法过大关！杨怀曾在代开晚会的时候，自己做主请大家为胡亚过了一次大关。但是第二天金元知道了，表示不同意，胡亚依旧在“二排一”的位置！客户少、没客户，胡亚只能中午时让秘书帮忙带饭！项目上的做饭阿姨很奇怪，为什么总是见不到这个传说中“马力十足”的女孩，阿姨不知道，胡亚为了储备客户，中午自愿在售楼处值班等客户。一开始，胡亚还在QQ上和师傅木槿吐槽，觉得因为自己是“躺枪王”现在不得已做回“捡漏王”！吐槽两次之后，胡亚觉得必须管理自己的情绪，毕竟职场上总有一些事情得自己承担。然后，胡亚就全心全意做业绩了。好在，在胡亚的带动下，李白不再在项目内斗中站队，开始和胡亚比拼业绩，李军在胡亚、李白的影响下，从为杨怀摇旗呐喊转变为专注于签单。杨怀眼前少了金元，清净不少，他连着卖了两套顶楼，觉得神清气爽……有时候，团队新鲜血液注入的目的就是：打破格局。胡亚来到同仁里项目后，起到公司的预期效果了！而胡亚个人的威信也树立起来了——即使一直“二排一”，胡亚仍然成了同仁里的项目销冠。李白第一次交出销冠宝座，也打心里佩服自己这个“空降”来的队长。
胡亚几次催促，外加公司来电通知胡亚参加公司的年终总结，胡亚终于在调入同仁里33天后过了大关。杨怀总结了一句：“金元是怕回公司后，上级怪罪他苛待新人！”因为公司总部的年终总结，向来是经理人的聚会，被点名邀请的置业顾问都是高手，是去公司领奖的！胡亚经过观察，觉得项目上究竟谁对谁错，是很难说清的。金元坚持公司的各种要求，虽看似公正，但他总是将原则应用在拆解“团伙主义”上，他对杨怀的意见已经影响到团队的士气！同仁里项目的派系斗争，根源在于经理人没有把握管理的主方向——把业绩首先做好，再向片区申请支援，这种支援不管是请求调走杨怀，或者是请领导莅临做沟通，总比内耗要强！杨怀心直口快，并无恶意，但是缺少下属应该有的忍耐力，毕竟任何人的职场道路都是从伏低做小开始的，、影视剧中的“不怕虎的初生牛犊”，在现实生活中会被真正的职场高手完虐！
胡亚准备参加经理会的行李时，孙云欲言又止，最后说了一句：“胡亚，我们同仁里是一个团队……”胡亚知道她的意思，秘书担心胡亚在和公司领导沟通时，说出在项目上受的委屈。胡亚并没有觉得自己受委屈——新人加入团队时，所有经理人都需要在新人面前树立威信。只是，金元的做法有点“小家子气”。胡亚当然知道，在上级面前什么该说，什么不该说——关上售楼处的大门，同仁里所有人是一家人。窝里斗的事情，绝不能外扬……
第9章 年终总结（上）
没想到，一个多月后再次回到公司，Z市人到达公司时已经是下午时分。到达公司后，胡亚看到很多人在调整述职课件，就在胡亚坐在前台用秘书的电脑修改课件时，赵如意、明磊和吴硕来了，优才培训之后，四个人再次见面。人力资源部经理周美玉见他们四个人齐了，就和这几个年轻人聊天，询问他们各自的课件做得如何。胡亚被布置的课件是《销售八大步骤》，这是天华代理公司销售力的核心，如此宏大的主题让自己做出课件，在年终述职会上为众多成熟经理人做讲解，这简直就是“班门弄斧”！胡亚当时看到公司下达的通知时，简直不敢相信自己的眼睛！胡亚求助片区总监，请段经理、金元为自己发一些公司的培训资料，忙碌了一周，才把课件做完，发到了公司的办公邮箱！在赶往公司的路上，胡亚还在担忧自己的会场表现，Z市一同参会的经理人都为胡亚加油打气，金元难得为她买了饮料——同仁里项目的同事们都觉得他很抠门（胡亚也认同）！看看，胡亚自己都不再称呼金经理了。唉，环境能同化人啊！但是根本原因还是金元自身——自我是一切的根源！胡亚一开始还觉得自己可能准备不足，谁知道，大部分经理人都是赶到公司之后还在继续做课件！
公司的年终总结会议在晚上六点正式开始。首先是公司总经理文红为大家做公司的2012年年度总结和2013年公司计划，2012年的公司具体数据胡亚并没有记清，但是对2013年的开拓目标记忆深刻。文总提到，Z市的开拓目标是保二争三，也就是保底新签约两个项目，争取签定三个项目。胡亚记得师傅之前说过北部片区有三个尾盘项目，分别是同仁里、湖岸风景和菲丽花园，开拓新项目，是为了使现有的工作人员做转移。胡亚听到身边的段经理嘀咕了一句：“去年江总报的开拓目标是保一争二，今年口气很大啊！”段经理有句话咽下去了，那就是：往往在市场转冷的时候，开发商才会提前找代理公司破解困局……接下来就是策划部经理杜雁山做述职，他刚一上台，台下就响起一片年轻女经理的热烈掌声，有才华的帅哥果然受欢迎。杜雁山的述职报告极具策划水平，他提出了一个词：跨界营销！这是个很新颖的词汇，但是杜经理没有在天华代理公司践行这个营销理念，就在2013年的3月份离职，天华代理公司内部就没有了这个营销概念。杜雁山把这个营销概念带到了T市，并掀起了省内地产界的营销革命！2014年胡亚成为策划师后，她开始在驻场楼盘进行尝试，取得不错的效果，但是终究是晚了一步。当策划师还在跟开发商费劲口舌解释营销目的和效果的时候，很多楼盘已经着手进行跨界尝试——很多时候，营销考验的是对市场风向的把握！随后是设计部的经理侯娟做述职，她讲到了设计部的尝试，即用社会热点话题做公司推介，为市场开拓助力！紧接着是人力资源部经理周美玉的述职，她讲到的是2013年扩大招聘力度，引进兄弟公司的管培生培训体系，为新开拓的项目做管理人员储备……等到总部人员述职完毕，胡亚觉得这次年终述职会，公司散发出的信号是：大力开拓！而且对项目开拓成功非常有信心。难道2013年房地产市场要变天？胡亚不知道自己的师傅木槿在11月份的时候就和孙少君、片区总监江儒星探讨过这个话题，2013年的房地产市场，确实风起云涌……
胡亚没有想到，年终述职来公司领奖竟然是个苦差事，坐在位置上连续几小时不动弹，直到尾椎发麻，颈椎僵硬。当然也不能干坐着、不做笔记——毕竟述职的经理人中，确实有大咖，不主动做笔记“取经”显得年轻人没有上进心，不真诚（这是吴硕说的）。等到片区领导们述职完毕，已经将近十二点，全体参会人员散会后去酒店入住。吴硕和胡亚被分到同一个房间，回到房间洗漱完毕，吴硕敷了一张面膜，就开始和她讲述张志成的故事，胡亚实在困得不行，听到一半就睡了过去……等到半夜起床喝水的时候，胡亚才想起，自己在同仁里的“遭遇”还没和吴硕说呢。转念又一想，算了，过去的事情没有必要提！“同事情谊”毕竟有别于“同学友谊”、“闺蜜情谊”，真的没有必要逢人便说自己的日子有多辛苦，自己的苦情很多时候在别人眼中只是剧情而已！见面多分享一些有趣的事情，这样更能交到一些职场朋友！
第二天八点二十分，参会人员陆陆续续签到，述职会在八点半正式开始。这次述职的是兴华集团开发项目的案场经理，即翡翠城和珍珠湾的负责人，他们属于销售代理，但是是给自家公司做销售。大家都喜欢去开发项目做销售，因为开发商是自家的，做活动支持，打广告批准，额外奖金多奖，关键是发佣金痛快，不像签约合作的甲方开发商每次给乙方结算佣金磨磨唧唧、一再拖延。兴华集团不只天华代理公司一家子公司，还有郑州公司、江西公司、山东公司等众多子公司，在利益面前各个公司都想分一杯羹。所以，翡翠城和珍珠湾项目各有四家集团子公司的销售团队，即联合代理销售。四个公司之间为了销售业绩，相互之间争斗更厉害！张晨在集体培训之后，被分到了翡翠城项目，他在培训群里诉苦，说自己辛辛苦苦谈成的意向客户，前脚刚出门，后脚就被郑州公司的置业顾问打电话挖走了，因为郑州公司给出的优惠更多。珍珠湾项目刚开盘，顾问之间的业绩分配一团糟，向胡亚表白的大男孩金钱，在客户登记本上故意把客户的手机号码写错，就是为了避免客户被其他公司“撬走”。天华代理公司开发项目位于二线城市，二线城市楼盘联合代理的情况很常见，不同代理公司之间“抢客户”的现象也很常见。为了避免客户流失到其他楼盘，也避免客户被同楼盘的他家销售“撬墙角”，联合代理销售队伍“狼性十足”，说他们见到客户后“眼睛放光”都不为过，到他们手里的客户80%会买房，余下的20%客户绝不返回这样的售楼处！因为联合代理团队“逼单”稳、准、狠——所谓逼单，就是客户到访看房必须留钱：要么交首付，要么交定金，要么保留房，总之置业顾问上了谈客桌见了客户必须“见钱”！所以很多客户离开了售楼处，绝对不想回售楼处再体验一次“被逼无奈”而掏钱的感觉，部分客户甚至在售楼处留了钱，但是再没回过售楼处……只是听一听，胡亚都觉得这是一群极其彪悍的销售员。翡翠城和珍珠湾两个项目的案场经理反馈的楼盘问题很相似，就是联合代理团队相互之间“撬客户”的问题如何解决。公司专门留出来一个小时的时间让参会人员讨论解决方法。
胡亚听多位经理人讲到了避免客户被撬的方法，随手记了几点：一、提高发单员工资。发单员必须足够强悍，必须把客户拉到现场，或者把客户电话记好严防死守，防止被其他发单员抢走；二、案场接访秘书专人专责，公开公正，并做好客户信息保密工作；同时把秘书的提成与整个销售团队挂钩，避免秘书个人与四个销售团队之间有远近亲疏之分；当秘书叫到顾问名字，顾问第一时间赶到客户身边；三、最根本的方法，置业顾问自己亲自接送客户，并做好客户信息保密工作；四、做好优惠额度的把握，避免因为优惠、价格，客户转向其他公司的销售人员……虽然记下来不少，但是胡亚觉得上面提到的每一条都有“坑”（几年后有个时髦的词叫做“bug”）！比如：怎么保障发单员的忠诚度？发单员之间卖客户资源的情况越来越常见——Z市学府苑项目的发单员长江，就从其他楼盘发单员手里买客户电话。因为学府苑木槿的销售力太强悍，其他发单员即使把客户电话交到销售员手里，也创造不出任何价值，这些发单员觉得还不如把客户电话卖给长江来到些提成。再比如：万一秘书和销售团队中的置业顾问谈恋爱了怎么办？秘书一旦恋爱或者被拉拢，肯定出现偏心偏向的情况，如何保障秘书的公平公正。再比如：置业顾问接送客户期间，有其他客户去售楼处看房了怎么办？要么客户会被其他公司“撬走”，要么就不得不和团队里的人“平分业绩”，绝对分身乏术！再比如：把优惠全部给了客户，客户仍然不相信——人们不会相信第一次报价，也不会轻易相信多次报价之后的价格……
第10章 年终总结（下）
开发项目之后就是南部片区、中部片区和Z市为主的北部片区的经理人述职。很多经理人的名字，只有在公司的《半月要闻》里才能看到，大咖！胡亚比较奇怪，他们作为管理者，脑海里千奇百怪的点子是怎么想出来的！胡亚不是木槿那样的销售天才，还不像师傅那样爱学习，虽然也在努力向师傅看齐，但是每次看到两个人之间的差距，她自己就很有挫败感！实际上，胡亚欠缺的后天的锻炼——几年后，当她在讲台之上意气风发的时候，很多新员工也是用同样敬佩和惭愧的目光看着她的。胡亚认出了甄如雪，这位姐姐好像刚做完发膜，紫色的头发更亮了。胡亚还记住了南部片区的一个经理人，因为他的名字太有趣了——麻将！吴硕分到了南部片区，她说起过这个经理，因为他父母爱打麻将，加上他父亲姓“麻”，所以干脆给他起名叫麻将！好随性的父母，好随意的名字……
休息时间，胡亚在手机上收到了木槿调整之后的《八大步骤》，胡亚写完课件之后，想找段经理帮忙看一下，段经理当时在忙着做学府苑的报告课件，就把任务转交给了木槿。看完师傅在自己课件基础上做的调整，胡亚觉得自己的师傅简直就是全能女神！因为要等Z市经理人报告之后才能让胡亚、吴硕他们上台，所以胡亚把调整后的课件传给了人力主管王悦，王悦还关心地问起她过大关为什么用时那么久！好吧，秘书圈没有不透风的墙，没有传播不了的消息。胡亚估计，是孙云和片区秘书有透露，然后片区秘书间接告诉公司了。胡亚装作不好意思，她压了压鼻尖：“因为我需要沉淀一下啊！从公司培训回去后我有点‘飘’了！”王悦的表情就透露出不相信。胡亚的“飘”是假的，打了鸡血是真的！胡亚想想，公司里的培训真的像是给人打鸡血，公司文化洗（洗）礼（脑）太特么强悍了！明明吐槽，但偏偏一来公司，那种亢奋感就出现，好魔性……
中部片区，胡亚看到了唐朝朝，气质依旧，这次她无名指戴了一枚钻戒，听闻是要结婚了。胡亚不禁想，销售岗位的女领导结婚，会不会影响她的职位呢？胡亚很感慨，职场人不容易，职场女人更不容易，职场女强人最不容易……胡亚认识了一位名字叫做“包政”的人，段经理开玩笑说，人如其名，这个包经理就是个“暴君”，开发商都让他怼的怀疑人生。这位包政经理，之前在Z市依山园项目和段经理是同事，当时的包经理还是主管，和经理一起去跟开发商要佣金的时候，特别硬气！午餐时间胡亚才打听到，不是包经理硬气，而是依山园的开发商实在是没钱，导致佣金一拖再拖，拖延到人怀疑人生……包经理是小学学历，他从发单员做起，因为在依山园项目表现突出被公司晋升为案场经理；结果调往C市后，因私下给购房客户放优惠被开发商投诉，降为销售主管；调到H市成功启动并热销康乐家园项目后，再次晋升为案场经理——胡亚不禁感慨，这位经理还真是大起大落！这次年终总结，包经理是从营销角度分析H市的康乐家园，内容精彩，干货十足。二月份的时候，包经理因为这次份精彩的述职报告，从案场经理晋升为营销经理。
到Z市为主的北部片区述职的时候，除了片区总监江儒星，胡亚注意到香槟国际售楼处的营销经理汪峰，非常厉害！毕竟是北部片区唯一的一位营销经理，而且是在各种晋升考核异常严格的北部片区。同样是在二月份，汪峰直接晋升为片区经理，越级晋升，引发公司广泛关注。当然，2013年新官上任三把火的汪经理做出了不俗的成绩，得到了整个片区的认可……终于轮到胡亚这几位新人上台了，这时候已经是晚上10点！当听到自己的名字的时候，胡亚的心脏跳得咚咚咚不停，然而站到讲台上之后，她的心反而平静了，她环视整个会场，那种感觉很奇妙——也许，是这个舞台是在召唤自己，胡亚心想。胡亚讲解了《销售八大步骤》，讲到房子的升值保值性能时，胡亚首先讲到了购房与其他投资方式的收益对比。其次讲到了市场上的供求关系：供应方面涉及到中国地少人稠的国情，城市化进程、城镇化进程的数据等等；需求方面涉及到目前购房需求的多样化和细致化，例如婚房、教育、养老、医疗、拆迁、改善、进城定居等等。胡亚最后讲到了各个项目的唯一性，如之前提到的地段、低公摊、开发商等等……这是根据房子的投资属性做出的一部分分享，胡亚的课件赢得大家热烈的掌声！
赵如意代表公司开发项目的销售团队，分享的是《联合代理项目发单员管理》，提到管理的三个原则：一是“严”，即严格树立自己的威信。面试严格，注意发单员的长相、礼仪；培训严格，利用单页做道具，严格按照拉客户的步骤进行培训，在日常维系关系中做好项目亮点的总结。二是“效”，就是发单员与置业顾问相互考核。发单员发单时，按照推销自己（自我传递）——带客（热情传递）——带单（信息传递）；插车时，具有即时性，考验工作状态，一般来电多，带单少，有则是黄金客户；爬楼、插门缝时，具有滞后性，单页后期影响很大。置业顾问在约谈客户时，勤打电话，及时约访，确定来访时间后，一定亲自迎接，亲自送离，避免客户“被抢”！三是“情”，师徒感情互动。一方面做好关怀，争取第一天亲自带发单员并示范带客户；平时帮忙写单页；出成绩时，送礼物，但是礼物需要根据发单员的情况具体问题具体分析。另一方面做好沟通，新人工作初期，使新人摆脱不适应，快速融入集体；利用恳谈会，解答发单员的问题，让发单员之间做好经验交流。这是2012年的房地产市场常用的发单员途径的管理分享，三年后的2015年，房地产市场发生翻天覆地的变化。新一轮渠道营销革命席卷整个房地产市场，使房地产市场加速进入“白银时代”！赵如意入职两个多月，能够在培训之后短短一个多月的时间做出具体的分享，实属不易，也实属优秀！
明磊代表中部片区，他在项目上被誉为“约客小王子”，因为他每周通过打电话约到项目上的客户是最多的。他的心得是：第一、把握客户的买房原因——婚房、储备婚房、拆迁、改善、养老、教育等等；第二、问清买房要求——平米数、物业形态（洋房或电梯房等）、期房现房、基本价位等等；第三、确定来访时间——什么时候看房子；第四、准确发送信息——推销自己。明磊把客户分为以下几类：第一次约访的客户，要求是想好应对客户的说辞，约见的时间越早越好，反复向客户介绍自己，编辑有特色的约访短信；多次约访的客户，无意向的客户直接pass，有意向的客户一般隔一天再打电话，客户如果很长时间没来，确实还有意向，需要定时发一条信息；已经到访的老客户，一方面判断客户意向，另一方面进行楼盘活动传递和优惠信息传送。明磊的小技巧是：一、认真听客户的话，随手记下一两个事例或话题，再次追电时有话可说，最起码记下客户所要的平米数。二、听客户的语速语调，判断客户性格并适当模仿。三、遇到同行扫盘，学会打马虎眼，将话题转向其他楼盘。胡亚听完，觉得“约客小王子”名不虚传！其实销售行业，最需要和客户保持联系，不管是陌生客户还是老客户，都需要认真做好追踪记录，电话联系，也可以表达出诚意和销售能力……
吴硕代表的是南部片区，她分享的是《策划助理如何自我学习》。这个应该是师傅木槿喜欢听的话题，胡亚想到了师傅，她看了看手机，已经夜里11点半了。胡亚把段经理准备的提神醒脑的薄荷糖都吃掉三块了（看来公司述职经常熬夜啊）——不是胡亚不给吴硕面子，而是她太困了，昨天晚上休息的时候就已经半夜了，现在她恨不得拿两根火柴撑住自己的眼皮，就在她瞪大眼睛，挂上微笑准备传递给台上的吴硕时，掌声响起，吴硕已经讲完，胡亚激动地为她鼓掌……
最后环节就是颁奖，为公司优秀经理人，标杆楼盘等等，在颁奖乐中走上舞台。胡亚迷迷糊糊领到了一个证书，领到了一个红包——段经理说胡亚笑得不见眼睛，实际上她是实在困得睁不开眼了……至于述职完毕后，第三天上午，公司安排的是进行珍珠湾和翡翠城的参观，胡亚以头疼为由请假没有去，因为她需要补觉，自己头一次出现黑眼圈和眼袋，太可怕了！快到了中午经理人聚餐的时间点了，胡亚和吴硕才姗姗去迟——吴硕请假不去的理由是大姨妈到访不舒服。好吧，撒谎请假的坏习惯会传染的……
第11章 清盘计划
片区的工作总结结束了，马上就要到二月份了，马上就要迎来2013年的新年了！胡亚天天掰着手指头，合计着手头存款，数着放假回家的日子！
就在这时候，孙少君来到了同仁里的售楼处，他前来是为了和开发商沟通一下楼盘春节期间至元宵节的优惠活动。虽然从腊月二十五开始，大家都忙于备年货过年，但是走进售楼处看房子的人都属于有买房想法的潜在客户，这些客户值得等待，也值得为他们做一些促销活动……同仁里项目房源不足50套，房源不是顶楼，就是一楼，而顶楼大部分是跃层。跃层的销售面积是两层相加，最小平米是150平，虽然单价低，但总价对于客户来讲是大数目！这些房源，按照最近几个月的销售速度，最迟到五月份房子就会售罄！也就是说，等这些房子卖完，同仁里的人员就无处可去了！这就是尾盘项目的尴尬处境！片区目前有三个尾盘在售，所以才决定2013年大力开拓！
孙少君与开发商沟通完，拿着甲乙合作双方的联络函（开发商签字批准的活动申请单），坐到胡亚的谈客桌旁，笑眯眯说道：“小胡同学，十二月份是销冠，一月份李白是销冠，你自从当了队长收入增加不少啊……”胡亚赶紧哭穷：“这马上就要过年了，还得攒钱囤年货呢……”胡亚可不像师傅木槿那样大方，实际上，她和孙少君一样抠门，要不然不会总被师傅说成“小铁公鸡”！孙少君蹭饭水平在整个片区无人能及，照公司的薪资制度，作为片区策划，他的基本工资和片区经理差不多，再加上他是从整个片区的总业绩提成，他实际到手的钱在公司收入人群中属于上游水平！孙少君这人不是“铁公鸡”，是“磁铁公鸡――不拔毛的同时还“搜刮”别人！胡亚一诉苦，孙少君就摇头说道“作为管理人员，要舍得为别人花钱！”胡亚翻了一个白眼，他在给她扣高帽子。孙少君作为片区策划师的老大，很少带他手下的小策划们出去，只要他板起面孔说一说各个楼盘的驻场策划师没完成、没做好的任务，小策划们就不敢起哄让他请客了——谁让人家是专业领域的老大呢！
同仁里的春节优惠联络函写明，客户在春节期间购买同仁里的房子，一是可以首付分期，首付20%，就可以办理银行贷款；二是春节期间房源每平米优惠200元！就在胡亚纠结是否留守售楼处，趁机多挣钱的时候，她当师傅了！这个消息传来，胡亚感觉她比影视剧男主角听到“当爹”的消息还要震惊！距离春节不到半个月了，怎么给这个名叫于红岩的男孩过关呢？哪怕他学习速度很快，春节前能过完“小关”，但是春节过后，他所学的东西肯定都抛到九霄云外了！胡亚拿着当年自己也填过的公司过关表，想了很久……
胡亚最终决定，跨过公司的企业文化培训、公司管理制度等背诵环节，直接跳到谈客八大步骤的学习——胡亚这个决定当时确实促进了于红岩的快速签单，但是春节后，当胡亚再让他安心理解企业文化、学习公司规章制度的时候，于红岩一心沉迷于赚钱，根本没有对公司文化的认同感，也没有对公司制度的服从意识。于红岩对公司制度的淡漠，导致他很长时间都没有晋升，而晋升之后因为格局太小，总是被自己的徒弟和同事针对，最后离职！于红岩是胡亚培养的第一个徒弟，胡亚以为真心帮助他就能让他走上“正途”。但是于红岩对胡亚有尊崇感，却对公司的文化和工作氛围没有归属感，这导致他始终按照自己的想法行事，最终被公司抛弃!
于红岩长得白净帅气，年纪小，他初中毕业后上得中专，“3+2”模式上得大专，是个地地道道的“90后”！胡亚知道自己这个徒弟爱钱、爱花钱、愿意挣钱，这些特质非常适合做销售。但是胡亚从一开始在带于红岩的时候，没有意识到用公司的文化去感染人、教化人，导致于红岩在公司内成为特立独行的存在。“一个组织或者一个团体的文化熏陶很重要，这就是国家重视思想政治教育的原因。现在越来越多的年轻人规则意识、法律意识不强，就是因为他们在中学时候对思想品德课程根本没兴趣，学校也不注重这门课程，导致走上社会的人对各种规则、制度持漠视态度！”这些话是胡亚的一位同学说的，她的同学在中学当政治老师，经常在和胡亚聊天的时候吐槽学生的道德素质问题——果然是职业病！
于红岩用了不到一周的时间就过了“小关”，他谈了几批客户，觉得谈客户很简单！胡亚觉得这并不是好现象，自己当初在过关的时候，甚至自我怀疑智商为负。于红岩这样轻描淡写，就是因为他没有经历过各种“背背背”的环节！另外同仁里是尾盘项目，现在又接近过年，所有人和于红岩对练、模拟客户时都懒洋洋的，不愿意拿真的客户问题“刁难”他，胡亚号召大家重新给于红岩过了一遍小关！这次，大家对他的待客礼仪、说话严谨度、收集客户信息等知识技巧方面提出一系列的问题，这才把他的浮躁气息压下去！胡亚和金元商量，暂停于红岩谈客户，金元对胡亚遵守公司制度的行为很是赞赏，就取消了于红岩的“二排一”，于红岩没有了谈客户的资格，每天背诵项目上的知识点，倒是务实了很多！
本来胡亚打算过年不回家，直接留守售楼处卖房子！于红岩却主动和金元说，留在售楼处，一方面是因为他家就在同仁里售楼处附近，不用往返宿舍，也不会饿到自己；另一方面，他想签单！面对如此有上进心的年轻人，金元决定让于红岩过年期间留守售楼处。胡亚想了想项目上的房源，觉得客户在买房的时候，最大的异议在于“顶楼”。胡亚连夜更新了同仁里项目上的“顶楼专题”，全员开始积极背诵――毕竟大家都想把顶楼卖出去。客户们不喜欢买顶楼，主要原因是“楼顶会漏水”，市面上确实有些老旧社区的顶楼赶上下雨天时，漏雨就像是“水帘洞”！但是，胡亚向客户推荐顶楼的原因有三：一是，现代楼顶施工工艺的改进。比如整体浇筑区别于十年前的预制板拼接，比如改性沥青防水卷材（sbs）的应用等。现代楼顶泳池就是防水技术的最好证明！二是，顶楼的性价比高。单价低省出来的钱完全可以自己在楼顶再做一遍防水；甚至可以买一辆代步车。三是，同仁里项目是唯一的顶跃楼盘，即把顶楼做成跃层的楼盘。一套房可以满足两代人甚至是三代人的使用。虽然现在老中青“分巢而居”的现象很常见，但是能够凑在一起，是老人的愿望。当然，胡亚这样写，是因为买顶跃的客户大部分是很有实力的，子孙满堂的人……
新年来临，于红岩留守售楼处，他成为同仁里项目二月份的销冠。秘书发现一个特点，于红岩所有的成交客户，都是他的发单员途径成交，100%的全业绩。这是不可能的！因为年前刚过腊月二十，所有发单员都回家了，市面上早就没了发单员的踪迹；而于红岩的发单员，则是李军让出来给他的——那位名叫大山的发单员，发单、带客户、留电话的能力实在是差劲，李军让于红岩带这名发单员，纯粹是想让于红岩练习一下如何进行发单员管理——这一切说明，于红岩的成交客户途径是有问题的，他的总体业绩有问题！胡亚找于红岩沟通，讲到了客户成交途径的分类，于红岩牙关咬紧就是不承认他在客户登记本上作假。尽管金元觉得于红岩在在客户来访登记信息上动了手脚，但是实在是没有人证、物证，也就只好睁一只眼闭一只眼！胡亚觉得于红岩不能再继续学习过关步骤了，他的“利己”价值观在公司文化中是错误的，他的行为已经违反了公司的管理制度！所以，胡亚让他背诵公司文化、管理制度，以期能够影响他的观念！但是，人的观念很难改，胡亚觉得自己当初就不应该让他直接学习销售步骤！
直到二月底，胡亚还在郁闷，为什么会有人不遵守公司的制度，毕竟“国有国法、家有家规”，在有一方天地，就要遵守一方天地的规则！但是，在于红岩看来，不违背天地良心的事情，没有触犯他人利益的事情“皆可为”——实际上他已经触犯了公司的利益！很多年以后，胡亚慢慢想开了，的确“家有家规”，但是每家每户的“规矩”是不一样的。在天华代理公司，所有人都承认公司制度，接受规则约束，但是在其他的公司，又是另外的“规则”，当时Z市上其他销售代理公司，置业顾问卖掉的房子都算作个人100%的全业绩，不追究成交途径，因为他们的佣金点数始终不变，是区别于天华代理公司佣金跳点的。去了别家公司，于红岩的行为其实很正常。只能说在天华代理公司，于红岩钻了无人监督时候的空子。
公司老人和公司新人的分歧，从2013年的2月份开始，正式出现……
第12章 清盘行动（上）
就在大家摩拳擦掌，准备把同仁里清盘的时候，一纸通知下达，大意是胡亚和秘书孙云留守同仁里售楼处，同仁里其余人员全力配合片区策划孙少君进行市场调查，准备新项目的启动工作。公司要让胡亚和秘书守尾盘！于红岩过年期间把一楼和顶楼的平层户型全部卖掉了，同仁里还有33套房源，全部是顶楼，全部是180平米以上的跃层！胡亚不知道要去哪里寻找有钱、喜欢顶跃的客户！
通知下达第二天开始，金元就带领着李白去桥东做市调，杨怀带领于红岩去开发区做市调，孙少君的徒弟王湘宁和李军在桥西做市调。等人都走了，胡亚看着空荡荡的售楼处，再想想师傅发给自己的一串词，走神了——胡亚接到通知的当晚就联系了师傅木槿，问清盘的方法，师傅给她发了几个词：QQ群、贴吧、网页、开发商与楼盘业主、片区资源、中介二手房，胡亚彻底懵圈，实在看不懂……看了很久实在想不通，胡亚开始发愁，她主要愁三点：一愁没有到访的客户。开发商不再支持单页、注水刀旗等宣传物料了，市面上同仁里项目的名字将越来越少见，关注的客户就不多了；二愁到访的客户没有那么多钱买房子，180平米以上的跃层，首付30%将近30万；三愁客户如果来了很多，自己怎么谈。难道直接打开屏幕投影，在大屏幕上讲房子？看着一向乐呵呵的胡亚变得愁眉苦脸，孙少君倒是笑了，胡亚扭头瞪了他一眼！秘书孙云昨晚上也想了很久，没明白木主管发给胡亚的词语是什么意思！
孙少君把木槿发给胡亚的词写到A4纸上，感叹了一句：“木槿真的是个天才！”孙少君拿着笔在纸上开始画思维树。胡亚凑上前，看着孙少君从QQ群分划分出业主群、买房群、投资群等，再从业主群扩散出同仁里业主群、现代城业主群、祥和园业主群等桥西楼盘的业主群……等孙少君画完，胡亚已经谈了一批客户了！孙少君觉得，木槿可以去做营销经理了！胡亚通过枝杈纵横的思维树，慢慢看出点门道：“师傅发的‘QQ’的意思是，让我加入业主群，打入客户内部，因为进城定居的客户都有‘扎堆’的现象，先加入本楼盘的业主群，再加入周边楼盘的业主群；利用桥西‘客群’安土重迁的特点，重点关注一下老旧社区，年轻人会考虑为父母换房……”秘书孙云听完，觉得营销人的思维果然深不可测！孙少君点评一下胡亚：“公司总部的策划培训不算白学！”胡亚得意得笑了笑！其实看完QQ群这一分支，胡亚已经明白，师傅给自己的建议是整合渠道！所谓渠道，就是能够找到客户的各种途径，尾盘还有33套房源，大平米的户型销售成功率是3%（也就是100位看房客户里会有3位成功买房），33套房源需要至少1100位客户，这些客户可以通过上面说到的途径来售楼处选房子。胡亚想了想，应该做一个目标分解表格，把各个途径的实际到访数据统计一下，这样应该能及时根据数据做改进，找出能够发力的渠道……
线上渠道是，精准加QQ群，搜索贴吧进行跟帖，登录房产网站去看客户的咨询；线下渠道是，整合开发商的转介绍奖励使成交业主来介绍客户，利用天华代理公司内部的资源来找客户，将房源分享给中介！至于和二手房中介合作，实际是各取所取，因为一手房市场火爆，二手房市场房源较少，把同仁里售楼处的房源给中介，可以让他们把客户带到售楼处，至于中介如何向看客户收取服务费，那是他们的事情。胡亚觉得，线上渠道，可以在售楼处没有客户的时候，和秘书孙云一起进行网上的客户拓展；线下渠道，一是在休息时间走访中介谈合作，二是找开发商申请提高同仁里业主转介绍的奖金，三是尽快让秘书把楼盘所有的成交客户资料找出来……
孙少君在胡亚做目标分析表格的时候，开始着手写与开发商沟通的联络函，内容涉及：为实现房源售罄，减少购买跃层的客户的购房负担，同仁里房源单价直接优惠200元，并举行“首付一成”的活动；开发商向业主发送感谢信，表示感谢的同时，重点宣布“业主转介绍的奖励机制”，业主所得奖金随着成功推荐的新业主数量的增多而增加；为调动销售部的销售积极性，申请给与置业顾问每套房源500元的奖励金。胡亚看完第一条，长舒一口气，这样客户的首付问题就能解决了——胡亚之前把180平米以上顶跃户型的目标客户锁定为实力型的中老年人，这样客群范围就扩大到有升级置业需求的改善型客户了！而且，同仁里五证齐全，客户付一成首付，把余下两成首付的钱写到银行贷款中，等银行放款，开发商就把总房款收回来了。孙云问了一句：“把两成首付款加到客户的银行贷款总额里，这样客户的还款压力就大了啊？”胡亚摇摇头，说道：“没钱的客户，他只能去借钱交这两成首付，现在满大街的小额贷款广告，但是真正贷出钱来很少！利息又高！开发商实际上是给客户写了一份假单价的购房合同，等银行审批通过后，相当于客户是从银行借了钱。这样一来，客户只需要多交一些契税。”孙云还是觉得这样客户不管是还月供，还是交契税，都是多拿钱了。胡亚觉得如果不把孙云的困惑解开，那她俩这相依为命的人，等把所有房源卖完得到年底了。胡亚接着解释：“所以，孙策又提到单价优惠200元啊，这样客户优惠的钱足够交契税了，还能省出一部分利息钱！反正，客户去任何地方借钱都得还利息。”孙少君补充了一句：“我们的目的不是让客户多交契税，而是让客户看到低首付还有优惠，前来售楼处看房！同仁里的房子性价比很高！”孙云总算把这个首付一成的问题搞清楚了……
孙少君和胡亚上二楼找开发商对接人签字，敲门后进到办公室就见对接人王红艳王姐在涂指甲。胡亚刚来售楼处的时候，每次见面都称呼王红艳为王总，结果被金元纠正“叫王姐”，胡亚就从那时起就像大家一样叫她王姐了。王姐涂完指甲之后吹了吹，把手伸远一点看看效果，当她看到孙少君两人，皱了皱眉头说了一句：“唉，你们公司真厉害！一看没有后续合作的机会了，就把项目上的人都撤了。只留两个黄毛丫头！这房子卖完得什么时候啊？”孙少君笑了，说道：“老总们都是挑精明能干的人做善后工作！这丫头是片区销冠，孙云是会卖房的秘书，您在公司也是挑大梁的。看看，售楼处现在是群英荟萃啊！”王姐被孙少君逗乐了，把联络函接了过去：“就你能说！你们片区的销冠不是木槿吗？”胡亚接了一句：“我是木槿的徒弟！”王姐听完笑了笑：“等到不依靠别人的威名时，你就真正成才了！”胡亚的心里震了一下！王姐看完联络函，想了想，然后弹了弹指甲，很潇洒地签了字：“本来不打算给你们这每单500块的奖励金，但是两个女孩子守尾盘实在辛苦。反正我都要走了，给开发公司省钱也没必要了！”
从二楼下来后，胡亚一直纳闷，为什么王姐会说“要走了”，是转职务，还是辞职？孙少君告诉她，甲方开发商虽然过去十年一直从事房地产开发，但是今年打算从房地产行业撤离。同仁里是尾盘项目，也是甲方开发的最后一个项目，等到房源售罄，甲方公司的房产部门就会彻底解散，王姐作为房产部门的负责人，很可能转向做甲方公司的行政职务，或者干脆离职。开发商之所以会撤离，是因为同仁里的老总2012年年底去首都参加了一次地产研究会，会后他觉得Z市2013年之后的房地产市场没有深耕的必要，决定放弃。胡亚问了一句：“开发商2012年刚在开发区拿下的地皮呢？”孙少君想了想：“开发商估计是想转手卖地皮！恒太已经进驻Z市的环首都下县，开发楼盘了。估计不久后，像绿桂园一类的大型房企会逐步进入Z市。开发商早拿地，转手卖给这些规模化开发的大型房企，就能狠赚一笔地皮差价！”胡亚不禁咂舌，觉得同仁里的老总太有魄力了！
房地产行业是回报率极高的行业，很多所谓的开发商其实是跟风开发楼盘，说其“浑水摸鱼”并不过分。在房市萧条期撤退的开发商很常见，但是处于房市繁荣期够冷静决定撤出房市的开发商实属罕见。胡亚2014年的时候看到了不景气的市场，听闻众多房企倒闭跑路的消息，她总是不经意地想起同仁里的开发商老总，由衷佩服他的果断……
第13章 清盘行动（下）
联络函和目标分解表格归档后，胡亚与秘书孙云就开始行动。没有客户的时候，胡亚在网络上搜索中介电话，记到通讯录里，然后导入微讯与他们保持联系；中午休息时间，胡亚用手机，秘书用电脑，在各大网站回复买房客户的问题，并留下个人电话——本来留的是售楼处电话，但是有的来访客户反馈他们在打售楼处热线时总是遭遇占线的情况；晚上时间，胡亚就在桥西的楼盘业主群里发布同仁里“首付一成清盘钜惠”的消息——孙少君一开始替她们编辑了文绉绉的宣传语，胡亚直接改成了大白话，气得孙少君连连损她太“俗”。胡亚觉得，为什么大家喜欢去尾盘？就是抄底、占便宜，就是这种心理啊！当着客户的面不能说客户“贪”，作为销售人员自己心里明白就行！胡亚一副“店铺转让亏本大甩卖”的架势，孙少君觉得自己辛辛苦苦为同人里项目打造出的严谨、务实的项目格调，快被胡亚霍霍没了。但是没办法，谁让现在胡亚是同仁里的老大！关键秘书孙云还愿意听她的！
胡亚每天都在统计项目上的到访客户途径，发现QQ群转访客户、业主转介绍到访客户以及片区资源约访的客户比较多，并且，胡亚通过QQ群途径成功销售了一套200平米的顶跃，同仁里的房源还有32套！总体来看，从二手房中介转过来的客户不多。胡亚联系了一下各位中介，中介的委婉地提到：带客户看房是需要客户提供服务费的，当提到带客户去同仁里售楼处看房，客户说自己去就行不给服务费了。中介的意思就是，我帮你做宣传，但是没有任何好处！胡亚想到了自己刚到手的500元奖励金，实在不行就给中介吧！但是怎么给呢？就在胡亚发愁的时候，她的徒弟于红岩一句话点醒了她。于红岩揉着自己的脚脖子，说每天为新项目扫盘舍不得打车，就是沿着路一直走，坐公交车又怕自己坐过站！胡亚忽然想起来，各个楼盘的售楼处周边，分布着不少中介店面。置业顾问实地走访，能找到更多的中介——很多用微讯的中介是年轻人，岁数大资历深的中介还不习惯用微讯，这样自己可以省出实地走访的时间了！胡亚找到金元，请求市调的人员把沿途遇到的中介店面全部拍照，传给自己，金元同意了……
胡亚利用同事的照片，做了一张Z市中介地图。胡亚把售楼处所有的剩余户型图清理完毕，将剩余32套房源的户型图挨个打印出复印件，然后利用周二休息时间，用看房车给中介地图上的所有中介经纪人送资料。胡亚给中介的合作条件是，同仁里的32套房源全部交给中介公示，一旦有客户对这些顶跃户型感兴趣，售楼处的看房车会上门接客户。本来孙云还担心中介不会积极联系看房车，但是胡亚想的是：看二手房的客户不会只去一家中介，很多中介是直接竞争对手的关系，一旦有意向客户看房，中介经纪人会出于避免客户被“撬走”的考虑，第一时间联系售楼处。
果不其然，自从胡亚把资料和看房车信息传递出去，桥西区的中介们都纷纷行动，积极联系售楼处的看房车带客户来看房。桥东区和开发区的中介反馈，大部分客户不会考虑桥西区；但是有愿意看房的客户，中介经纪人都是直接开车送到售楼处。胡亚将积极带客户的经纪人记在心里，虽然桥东区和开发区的来访客户最终没有买房，但是胡亚给这些积极的哥哥姐姐们各自发了一个红包表示心意。看房车的司机刘师傅每天都赶在接客户的路上——刘师傅很喜欢胡亚，觉得这孩子有头脑、干劲十足，从胡亚开着看房车给中介送资料，而且把中介地图复印给他一份做路线图后，刘师傅就一直张罗着给胡亚介绍男朋友，刘师傅有几次观察到中介经纪人和客户是一帮大男人，不放心胡亚还专门陪同她去当保镖。秘书孙云看到胡亚每天忙得团团转导致肝火旺盛额头冒痘，还专门为她准备冰糖雪梨汤。对接人王姐，又专门为售楼处申请了一辆看房车，有一次还亲自去接了一趟客户……总之，在清盘阶段，胡亚总是能够发现感动自己的事情，然后继续努力……
在胡亚全面拓客的努力下，三月份卖掉了10套房子，售楼处的客户到访量是500批，三月中旬开始，售楼处每天的访客数量高达20批，售楼处的场景是这样的，胡亚一桌三四批客户，孙云一桌两三批客户，因为刘师傅去中介接客户的时候，都是把道路沿线的想来看房的客户全部拉过来，所以客户扎堆情况频发！虽然胡亚三月份说从开发商那里赚了3500元奖金，但是钱的大半都被胡亚发给了中介。和QQ打广告、网站回复这种线上渠道不同，线下的渠道涉及到人员奔波，花钱是必须的！经过一整个月的努力，同仁里清盘特惠、首付一成的消息彻底在桥西区传开，还有不少桥东区和开发区的客户闻讯前来看房，胡亚的渠道整合初见成效，她在等四月份客户抢房的局面。胡亚经常在群里一边发广告，一边在心里念叨：还有22套房源，数量不多，尽快抢购吧！
四月份的到来验证了渠道整合思路的正确性，同仁里售楼处的客户到访量达到了700批，房源售罄！售楼处经常能听到的是“胡亚，210平米的户型图你那还有吗？”“胡亚，客户来交首付了。”“胡亚，解放路的**中介有客户看房，刘师傅电话打不通！”胡亚恨自己不是哪吒，没有三头六臂，她这次不在谈客桌上介绍房子，真的打开了售楼处的电脑和投影仪，在屏幕上为客户做介绍！很多客户在售楼处人满为患的情况下，不看房直接交定金或者刷首付！为此，秘书专门把办公桌搬到了投影仪旁边，全权负责写购房协议。对接人王姐干脆直接带着财务员在楼下办公，一手收钱，一手办理购房合同等事项——她专门揽下交首付、写合同的客户，用她的话说“怕两个黄毛丫头累死”。片区经理汪峰本来负责星河湾启动的事情，见识过同仁里热销场面后，专门派孙少君过来帮忙！孙少君本来对此有怨言，片区策划被当做跑堂的用！但是实在觉得胡亚太可怜了，就来帮忙了……
胡亚永远忘不了自己卖掉最后一套房源的场景！当时还有四位客户在大屏幕前坐着，胡亚首先把最后那套220平米的户型图展示在大屏幕上，然后郑重地对客户说：“这是同仁里售楼处的最后一套房子，现在您们四位都想买房子。接下来，请符合我提出的要求的客户，直接买房！”胡亚认真的表情让客户也不禁严肃起来，四位大哥大姐不约而同挺直了腰杆！胡亚分别提到：名下没房子；没有不良信用记录；夫妻每月收入超过7000元。刚说完，有两位客户快速站起来，一位大姐捂着脸，说了一句：“我的信用卡总是忘了还！”另外一个大姐喃喃道：“我们有两套房，但是都是小的啊！”胡亚又加了一条，当天身上有首付钱！站起来的一位大哥，直接把卡拿出来嚷到：“我，卡里二十万，全刷!”然后转身对着站着的另外一个大哥说：“兄弟对不住，房子我要了！”秘书直接把购房协议填完，王姐直接把购房合同填完、扣章，客户拿着各种收据、合同，直接和负责贷款的人去了银行！一气呵成！很久，剩余三位客户还没缓过神！胡亚也有点懵——房子卖完了！两个月的时间，33套顶楼跃层房源，同仁里售罄了！胡亚送走了三位同样有点蒙圈的客户，看着空荡荡的售楼处，心里五味杂陈！秘书去饮水机那接了一杯水，喝了一口，转眼之间眼泪就流下来了！两个月，只有两个女孩自己知道过得有多么不容易！胡亚笑称自己入职后增加的体重全部减掉了，省得减肥了！对接人王姐笑了笑：“胡亚，我小看你了！唉，本来想着，还能等上几个月辞职，现在我的辞职申请得提前上交了！”胡亚想：这就叫做“曲终人散”吗？接下来自己又要去哪里呢？看着胡亚呆呆的表情，王姐给了她一个拥抱。
同仁里房源售罄，速度超出公司的预期！听闻胡亚的渠道整合，公司临时在四月底的经理人第一季度总结会的名单上加上胡亚的名字，并且让胡亚根据同仁里售罄经历做经验分享。分享的什么胡亚忘记了，只记得在颁奖环节，公司直接宣布胡亚晋升为销售主管!本来胡亚属于“优才计划”的培训学员，晋升顺序应该从案场经理开始；但是胡亚的情况很特殊，做出了不菲的业绩，但是没有转正、晋升的徒弟，因此，公司选了一个折中的方法，先晋升她为主管，不管怎么说，她倒是30个优才学员中第一个晋升的，这值得庆祝。关键是，胡亚想到了师傅木槿，自己和海燕师姐都是主管了，师傅应该很快也要晋升案场经理了吧……
第14章 开发商的想法
胡亚将同仁里房源售罄之后，就被调动到片区经理汪峰新谈下的项目——星河湾，金元担任案场经理。师傅木槿告诉过胡亚，星河湾其实是之前的依山园。依山园的开发商王总是做成衣生意的，在Z市属于服装行业龙头老大，五年前王总看房地产市场火爆，很多投身房地产的同行都赚了大钱，他决定进军房地产。王总是做实业出身，他的成衣品质上乘，有口皆碑，在做工程的过程中他同样讲究精益求精，他打算先把房子建好，把品质搞好，客户眼见为实，觉得房子肯定不愁销路。但是房地产往往是后期赚钱，前期烧钱，他的合作伙伴在把土地出让金交完后，办理土地证的过程中感觉房地产行业没有那么好混，就撤出了合作。王总自己一人担下开发的重担，但是他走入歧途。
很多开发商的开发套路是，交完土地出让金，办下土地证以后，还没办下来施工证就开始建房子，等房子建得差不多，开发商大部分会选择将房子抵押给银行，从银行贷款去办理剩余的用地规划证和工程规划证（也有实力型开发商用自有资金办理这两个证）。在楼盘正常的销售中，开发商获得的现金流被用来去办理施工证和预售证。等到五证办齐，开发商就可以为购房者办理银行贷款，银行就会把贷款额打入开发商的账户，开发商会把获得的资金再去偿还银行的贷款！在外行人看来，开发商很赚钱，实际上，银行才是最大的获利者！
星河湾开发商王总坚持用实物打动客户，所有的钱都用在楼盘品质打造上，而非用来办理各种证件，楼盘的四栋楼已经建完，但是项目只有土地证办理完毕。客户到访接待中心后，对品质很认可，但是最大的疑虑就是五证不齐，担心最终房产证无法办理！其实，客户购房，最重要的凭证就是那张房产证，这是资产证明！但是，这份资产证明，需要前期开发商的五证做基础！王总坚持的品质没有错，错在他以为仅仅靠楼盘质量，客户就会买单！房子不同于成衣，几十万上百万投入进入，为的是房子这份不动产保值增值，五证不齐，不管去银行抵押贷款，还是去转手买卖，都无法进行。
胡亚依靠同仁里项目清盘中整合的渠道，在星河湾五月份开盘时莫名其妙成了当月的销冠。胡亚四月底调入星河湾项目，全体星河湾置业顾问有一个多月的客户储备，当时的预约冠军是李白，他手中的预约客户有二十批，不出意外的话，开盘销售时李白应该是项目销冠，而且这个开盘销冠能持续到月底，胡亚是从零开始，根本与销冠无缘。然而当胡亚把星河湾的开盘信息及优惠，以及楼盘精致实景照片发到自己的微讯渠道群里，众多中介纷纷询问，表示就冲这品质，房子买了不亏！胡亚苦笑了一下觉得，客户买了房子，后期去银行贷款、房产证办理都有很多问题――五证不齐这是所有置业顾问心中最大的顾虑。金元在四月份预约期间，就曾在参加开发商例会时，委婉得向开发商问过证件办理问题，毕竟在甲乙双方合作之初，在合同中就约定过甲方开发商需要及时办理楼盘证件，以打消客户购房疑虑，保证乙方代理公司销售进度！片区经理汪峰其实考虑过五证不齐可能带来的后果，但是用他自己的话说“当时在楼盘里转了一圈觉得这房子绝对不愁卖”，房子打造得太好了，就看这品质，客户也能心动！王总每次听到证件办理问题，总是非常肯定地说：“最晚到六月份，就能再办下来两个证了！”听到这里，金元也就不方便再仔细询问证件办理过程和具体进度，开会后总是给销售团队信心。
因为胡亚总是带客户去二楼财务室交钱，次数多了，王总也就认识她了，笑着称呼胡亚是“小财神”――实际上胡亚用时不到四十天把同仁里售罄，这在桥西区是个大事件，开发商相互之间一打听，都知道是天华代理公司的一个小丫头！王总第一次知道她就是胡亚的时候，还亲切得和她握手！此时的王总，还是清醒亲切的，到了七月份的房市淡季，再加上老业主大闹售楼处维权，王总的状态就来越差，直到星河湾项目撤盘，胡亚再也没有见过不买醉的王总了！整个五月份，胡亚各个渠道整合来的客户络绎不绝，到五月份最后一天，胡亚的客户首付全部收齐，李白的客户有五位首付没交齐，根源就在于他向客户传递的开发商证件办理信心不足，客户交首付款满腹担忧！在销售行业，强烈的销售信念和销售信心是成功的第一步！因为公司是按照客户首付收齐后的业绩算作置业顾问的最终业绩，胡亚就再次“捡漏”，成了销冠！李白哭笑不得，谁让胡亚运气爆棚呢！
整个五月份，应该是星河湾项目有史以来回款最多，回款最快的时候。财务室的金姐和华姐每天数钱数到手软，但是即使如此，销售部还是觉得不对劲。五月开盘后第二天一早，王总的办公室里就聚集了一大批人，李白在财务室金姐那里了解到，那些人全都是向开发商要账的！胡亚觉得，王总有点倒霉，自家出了向债主通风报信的“内鬼”！整个五月份，隔三差五就会有一批人来要账，每次来的人都不同，销售部的人越来越没底！尤其是李白，他从华姐那又打听到，王总因为没办法向银行贷款，向社会上的人借了高利贷，李白有一批客户是王总的老乡，交谈过程中证实了王总借贷，这直接导致李白的销售信心不足！五月底的开发商例会上，片区经理汪峰向王总提出质疑，王总这次算是交了底：从社会上借了3000万民间资本，这些钱全部用来买了建筑材料和园区绿化花草树木；五月份的回款，加上之前的销售回款，已经把这些借的钱还得七七八八；星河湾这次开盘热销，口碑名声传播在外，有两位开发商打算和他合作开发星河湾！听到最后，汪峰才明白，王总的想法是：用代理公司来打响楼盘，招揽意向合作的开发商！王总没想过撤出楼盘开发，他是在独自开发无力后，转变思路投向找合作伙伴！面对如此大的资金缺口，任何有意向合作的开发商都会三思而后行！
胡亚眼中，星河湾这个楼盘简直是精品！外挂大理石板高端大气，陶土砖做外墙装饰，楼梯走廊全部是花岗石地板铺地，进口日立电梯，一梯两户低公摊，防火防盗c级入户门，三米层高，知名断桥铝门窗！还不算接待中心前的音乐喷泉，半坡上的人工瀑布，园区里王总亲自从植物园挑选采购的玉兰树、银杏树等，以及社区大门入口的汉白玉人工河！这些是景观，这些也是钱啊，为什么这么多钱不用来办理证件！房地产开发，证件是命门，胡亚很沮丧！是的，开发商例会后，金元没有选择隐瞒，把开发商的真实处境如实告知了销售团队！这是个道德两难问题，金元选择隐瞒，是对客户不负责任，因为不知情的置业顾问还会继续积极卖房子，将会有更多的客户卷入到星河湾！金元选择公开实情，直接后果是销售团队士气大跌，销售进度和销售热情受影响，这是对公司不负责任……
第15章 内忧外困
六月份，将开盘佣金拿到手的杨怀辞职了！辞职前，他与金元大吵一架！吵架理由是金元惑乱军心！陈怀认为，金元完全可以将开发商的事情隐瞒下来，鼓励大家继续做业绩，既能让全体人心安理得，又能帮开发商做宣传，在目前的市场行情下，为开发商吸引到合适的投资商或者合作商很有可能！但是，金元的坦白，让所有人信心丧失，没有了工作动力！开发商就算是和合作商谈判，也没有足够的底气！陈怀的话，大家都明白，良好的销售业绩最起码说明星河湾的房子不愁销路，只愁投资！这能为开发商寻找合作伙伴加油打气！总之，金元是个好人，但是真的算不上一个优秀的的管理人……
陈怀的离职，在销售团队中完成恶劣影响！原本在同仁里项目就对金元不满的李军，在陈怀离职一周后，也提出了辞职申请。一向自信的明磊，也觉得星河湾的房子有点难下手，他觉得Z市的房地产市场开发商胆子太大了，只有一个证件，就敢把房子建起来，还敢对外销售。李白总是能从财务室金姐和华姐的口中问出开发商王总的合作洽谈进度，觉得王总能找到愿意和他共同开发星河湾的人的几率很小，找到愿意接盘的开发商更难，此时的星河湾，有四个证件需要办理，开发商实际借贷规模远不止3000万，众多供应商的货款未结算，就在五月开盘时，王总又去首都亲自定了一批果木树苗！胡亚看着吊着营养液移植到院子里的树苗，只觉得，王总的工作重点总是偏离楼盘开发的核心！
若论项目上最淡定的人，大概就是王宁了！王宁的说辞是，挑战越大，机遇越大！金元对王宁很是欣赏，加上项目人员人心躁动的时候，王宁还在稳稳当当得不断签单，从七月份开始连着三个月做了星河湾项目项目销冠，就连片区经理汪峰都对王宁印象深刻！直到十月份王宁晋升为销售主管，并在十二月份调入T市新合作的远洋壹号项目担任启动工作，胡亚才对王宁所说的“挑战机遇论”恍然大悟。越是动荡时刻，越是需要沉住气，这时候的领导者会率先注意到泰然自若的员工，员工相对来讲会有更大的机会去获得青睐！胡亚不时感叹，职场真是技术场！
六月份的王总算是怡然自得的，此时的他喜欢小酌，带着微醺的得意，对自己的楼盘开发前景十分自信――这一定程度上缓解了销售团队的焦虑不安！星河湾名声在外，有几家实力型开发商在实地考察过项目的建造进度和教材品质后，觉得星河湾项目值得合作。王总专门在接待中心的会客餐厅邀请了合作商聚餐，但星河湾项目内部的“内鬼”再次出现。开发商和合作商聚餐后第二天，闻声前来的债主来协商还债事项，结果被临时登门拜访的合作商目睹整个追债场面。合作商离开后全方面打听王总在开发过程中的债务纠纷，最后发现星河湾开发商王总实际面临巨大的债务危机！合作商犹豫了，合作签约拖延了一个月，最终决定放弃合作！这导致王总头一次在接待中心喝得酩酊大醉，趁着酒意，对财务室的金姐和华姐大发脾气，这时候销售团队才知道，财务会计金姐之前把楼盘的账目弄错了，华姐曾经把公司的账务票据弄丢不少，只是这两个人是王总夫人阮总的亲戚，碍于亲戚情面，王总没有开除她们，毕竟有些账目还需要她们亲自梳理清楚！总之，开发商属于内忧外困！
真正让王总陷入僵局的是七月份的业主维权事件！星河湾项目经过四月份的宣传，五月份的开盘，六月份的劲销（六月份属于开盘惯性销售），市场上对星河湾的关注越来越多！不少星河湾之前的的老业主，都打听到星河湾预计在2014年办理客户银行贷款，2015年年底交房入住！这时间点对新业主来讲没什么，但是在老业主心里，是开发商的第二次违约！老业主在2011年购房时，开发商的承诺是2012年贷款，2013年交工。到了应该办理贷款的时候，老业主登门讨要说法，开发商给出的承诺是贷款和交房各自延迟一年，也就是2013年贷款，2014年交工入住。因为当时星河湾的房子已经建起来，品质也看得见，老业主们选择了相信开发商！而如今，开发商对外声称贷款和交房又比2012年的承诺晚了一年，老业主们都坐不住了！
七月底的一天，销售部的人一走进星河湾社区，就发现接待中心门口的台阶上站满了人！胡亚和李白仔细辨认了一下，发现不认识这些人。等到了门口，才发现接待中心的大门已经被锁住了！看来，开发商早就听到了风声，躲起来了！老业主们看到有人来了，激动地围堵上来，金元、明磊等人赶紧把策划王湘宁、胡亚和孙云保护在身后。有一位头发灰白的大妈，抖着手中的购房协议破口大骂：“没良心的开发商，掉钱眼里卡死了！我儿子2011年买婚房，现在孙子都出生了，这房子还不贷款、还不交房！坑活人气死人……”一位大叔抓起台阶下面的砖头，扬手就扔向了接待中心的大门，幸亏钢化玻璃质量好，门没坏！其他业主纷纷效仿，开始拿砖头砸接待中心，破坏大门，破坏玻璃窗……眼看有的人拎着砖头朝向销售团队走来，置业顾问们很可能受伤！情急之下，金元提高嗓门：“我们是给开发商卖房子的，他不办贷款，我们也赚不到钱，照样没法给老婆孩子交待！现在开发商不露面，咱们得想个办法找开发商出来！咱们都有苦衷，但是销售员真的做不了主啊！”不得不说，金元这招“统一战线”和“卖惨”的说辞让群情激愤的局面缓解了不少，王宁建议道：“我们给老总打电话，业主们出一两个代表去和开发商谈判吧！我们确实做不了主！”王总的电话总算打通了，令销售团队气愤的是，对接人于总就在接待中心二楼，刚才楼下发生的一切他都看在眼里，也是他反锁了接待中心的大门，伪造成接待中心没人的假象！孙云气愤地说：“我们就是挡箭牌，出气筒！我怕业主打砸抢，一直没用钥匙开大门！这个于总真没良心！”销售团队其实是有一把大门钥匙的，就在秘书孙云手里！
最终的谈判结果胡亚不清楚，只是觉得，作为乙方的销售代理公司，一旦遇到不太靠谱的开发商，是很危险的！这种危险不仅来自因为工期、房屋质量、开发商资金断裂引发的业主和众多债主的攻击，更来自于置业顾问作为连接开发商与客户的中间人，在发生问题时所承受的道德上的自我折磨和良心的自我谴责！
第16章 要债“三十六计”
五六月份的佣金，开发商结算很及时。七月份的佣金，开发商只结算了一半，秘书孙云愤愤不平，觉得整个销售团队为开发商阻挡业主大闹售楼处，简直是费力不讨好！从八月份开始，销售团队的佣金开发商不再向公司结算！销售代理行业结算佣金的规则是，甲方向乙方支付佣金，乙方再向劳务派遣的销售团队支付佣金。天华代理公司的公司制度规定，案场经理必须及时结算当月佣金，一旦延迟，会按照佣金延迟结算的时长给销售团队打折结算佣金！入职这么长时间，胡亚第一次遇到自己的佣金打折的情况！金元天天蹲守在王总办公室，等着王总开口让财务室的金姐给天华代理公司打钱！
一开始，王总觉得被金元一个大男人天天守门口要账，自己这个身家上亿的老总太掉价，坚持不了三五天就让财务给乙方打十万八万的佣金。后来，王总几次合作洽谈失败，每天都醉醺醺的，金元即使在王总办公室坐上一整天，王总依旧闷头睡大觉不搭理金元！金元没辙，就去求助于片区经理汪峰。汪经理的到来，倒是能让王总清醒半刻，喝点茶说一说星河湾找投资商和合作商的事，然后让财务打款五万。再后来，汪经理去T市和一个开超市的开发商谈合作的事项，就顾不上星河湾佣金的事了！这时候，胡亚和策划王湘宁去向开发商要佣金！王总见到胡亚，觉得这孩子通情达理，就和她诉苦，说一说市场上有意向合作的开发商的叵测居心，说一说自己自从合作伙伴撤资后独自开发星河湾的不容易！好几次，王总都带着醉意捂着眼睛说道，后悔没把星河湾早一点盘出去，后悔当初执意放松成衣生意来开发楼盘，结果2013年服装生意不好做，星河湾也不景气……听到这，胡亚感觉自己就像是逼迫“杨白劳”的“黄世仁”！其实，还是王湘宁比较厉害，王湘宁的“金刚钻”就是哭，一说起自己刚刚转正，还没开始挣钱，就天天被公司克扣一点点的佣金，她就无尽委屈，说着说着眼泪就簌簌落下来！王总见不得女孩哭，王湘宁一哭，王总就头疼，就让财务打钱！胡亚每次和王湘宁一起去要佣金，就觉得自己是个不会哭的假女孩！几番下来，王总看得出来金元是打算把王湘宁和胡亚培养成“要债专业户”，只要王湘宁在接待中心，王总就会选择去社区里转悠，拔一拔草，填一填土！佣金之路暂时遇到阻碍！
王总在九月份的时候，遇到了一批开发商，开发商对星河湾的地理位置和社区品质很认可，示意要谈合作！王总兴致勃勃，不再躲避胡亚和王湘宁，说如果这个开发商愿意接手星河湾，他打算把星河湾转手！但是谈到转手，王总红了眼眶：“这个楼盘的一草一木，一砖一瓦是我看着起来的！这个楼盘就是我自己的孩子啊，不是没办法了，谁会想着把自己的孩子卖了！”胡亚觉得很心酸，王总是真心想把这个楼盘做好，但是没有开发经验，没有用对人，没有及时纠偏改正，在歧途越走越远！其实，私底下，星河湾整个销售团队还是很佩服王总的！即使遇到挫折，楼盘陷入这么大的困境，王总的爱人，他的工程部的朋友们，还有服装公司的老员工们，都没有离他而去，而是选择陪伴在他身边，和他一起共担风雨。抛开房地产开发因素，王总是个很有个人魅力的人，这一点毋庸置疑！虽然王总和片区经理汪峰谈合作的时候，是存了小心思的，但是如果他连这点心机都没有，在激烈如战场的商场，他绝无立足之地！
王总的合作商最终还是没谈成，这直接导致他除了喝醉酒睡大觉，就是在二楼朝财务室和工程部的人发脾气，对于乙方销售团队，他还是客气的，就是不结算佣金！胡亚后来从孙少君那里打听到，之前表示和王总合作的那个开发商，其实是星河湾项目旁边地块的买主，他们接近王总，其实是套取星河湾项目的开发方案。孙少君之所以对这个开发商如此关注，就是此开发商是天华代理公司在售项目枫谷东区的合作甲方，在骗取多家代理公司的营销推广报告后，他们决定自销枫谷西区房源。这次他们佯装与王总合作，所用伎俩与之前如出一辙！王总也是受害者！
十月份的时候，胡亚借“职业讨债者”的光，从王总那里断断续续得要了十万佣金出来！进入十月底，金元就总是请假，他的老婆生孩子了，需要人照顾！所以星河湾项目上的事情就交到了胡亚的手上（其实主要是要佣金的事情）！在一些影视剧里，能看到职业讨债者的身影，他们专门帮助“债主”收债！在现实生活中，很少出现屏幕中暴力的要债场面，他们往往以气势取胜！一大群人，一身黑，戴着墨镜，站成一排，不怒自威！领头的最后露面，不说别的，欠债者就乖乖把钱送上！讨债者第一次出现在星河湾接待中心的时候，已经晋升为销售主管的王宁上前询问，才得知这群黑衣大哥们是要债的！王总第一次主动找胡亚谈到佣金的事情，要求胡亚把手头的客户追一追，让能交首付的客户赶紧交首付，能定房子的客户赶紧定房子，只要有钱，就会给天华代理公司结算一批佣金……由于慢慢地和讨债者接触的多了，王宁得到很多“独家消息”，他把把一些消息传递给同事们，原来，黑衣黑墨镜的人大部分是“演员”，有人需要“助威”了，就来“客串”一把，平时没事的时候，都是安安稳稳做营生的平民百姓！对啊，和平年代，和谐社会，哪有那么多江湖恩怨！
后来才了解到，背后指使人前来要债的是“民间融资”组织！胡亚从来没想过，打着“民间融资”的幌子来放贷的人，他们能理直气壮地上门要钱！谁给他们的勇气！胡亚上网查了查，民间个人借贷利率是双方协商，利率不超过央行同期贷款利率的四倍；超过四倍的，定为高.利.借贷行为！李白从金姐和华姐那里了解到，王总在非常窘迫的时候，以五毛利去借钱……
任何行业，总有人得意风光，也总有人有人沧桑神伤！
第17章 职场感情问题
十二月份星河湾项目彻底遭遇了寒冬。房市转冷，开发商之间的合作格外慎重，像星河湾这样账目不清，外债累累的项目，接到手中实在是烫手的山芋，向其投资无异于打水漂。其实从十一月份开始，王总就没有见到一位合作商，更不要说投资商了。不仅如此，在五一开盘期间购房的客户都听说了星河湾五证不齐的事情，在来到售楼处和开发商确认后，第二天直接去桥西区政府门口拉条幅，他们的抗议活动获得了星河湾老业主们的积极支持，规模浩大的维权活动最终引得Z市头条新闻媒体的关注。兢兢业业一心想打品质牌的王总，成了Z市的“名人”，一方面被当成反面教材成为置业顾问口中“买房必须五证齐全”的例证，另一方面成为投资团们红笔圈注的“头号雷区”，王总的日子越发难过了……
十二月份最开心的人就数王宁了，他依靠在星河湾七月到九月的突出表现，以及被晋升销售主管后的积极主动，获得片区经理汪峰的认可，经推荐被任命为T市新接项目的案场负责人，也就是挂销售主管之名，担案场经理之责。动身前往T市前的分别宴上，王宁有多兴奋，明磊就有多落寞。明磊从南部片区入职，在中部片区工作数月，又来到北部片区的星河湾，像中部片区包政经理的职场之路是大起大落，胡亚的职场之路是有起有落，而他自己自己运气很差，职场一直落落落！看着差不多同期入职的王宁都成为项目负责人了，而自己入职一年了还是普通的置业顾问，明磊实在意难平！明磊不和胡亚比，胡亚是拼命三娘，他从李白那里听说了胡亚初到同仁里项目的坎坷，也见识了胡亚的整合能力和销售实力。明磊实在是不懂，为什么王宁可以走得这么快！
秘书孙云结合自己从片区秘书王宇那里听说的消息，极力开导明磊。秘书一众人，最擅长的是收集消息，整合信息，判断出周围人的行为动向。孙云的推断和胡亚相似――私下里，这两个女孩说了不少悄悄话――关于王宁去T市的原因，两个女孩都觉得，片区经理汪峰认为王宁擅长处理五证不齐项目中的客户问题，这可以从王宁在星河湾问题集中的情况下，还能不断稳定签单可以判定。再加上王宁的培训能力确实不错，毕竟自从金元忙于照顾老婆孩子，胡亚、王湘宁全力追佣金，星河湾项目的谈客说辞绝大部分是王宁撰写更新的，置业顾问在实际谈客中用新说辞化解了不少客户疑虑。最重要的一点，作为片区老大的汪经理，对王宁很是器重。职场中有句话：领导说你行，你就行，不行也行。领导看不到你行，你就不行，行也不行。所以，在职场上混，和领导打好关系很重要；最起码，别和领导的关系搞得太僵，除非你有金刚钻，领导离不开！
接连好几天，胡亚都心事重重。孙云还以为胡亚和明磊一样，是看到同行人中有人走得快心理不平衡。实际上，胡亚是因为龙伟的突然表白！好几天了，龙伟都没有像往常那样在微讯上跟她聊天吹牛胡侃，自己也没想好究竟该怎么回复他。龙伟在胡亚心里，更像是一个大哥哥，嬉笑怒骂，吐槽一切都可以，但是转换到恋人角色，胡亚难以想象。而且，公司的企业文化中有一条“我是天华一块砖，哪里需要那里搬”，胡亚当然知道这是公司频繁调动职工的冠冕堂皇的理由。员工入职且工作一段时间后，公司就默认员工认可这样的文化了，也就理所当然得安排员工。胡亚的老家是C市，如果和龙伟谈恋爱，走到结婚定居Z市的那一步，那就相当于放弃去其他片区经历和成长的机会。如果和龙伟谈恋爱失败，那也错失了很多职场提升的机会。直接拒绝龙伟，给他发一张好人卡？就是做朋友，都尴尬了。胡亚自己没有发觉，她自己心里，对龙伟的感觉还是不错的……
那天，胡亚独自一人在商业街街口吃铁板烧，当时她自己还感慨，网上说孤独的高境界是一个人吃饭，像自己这样独自一人吃铁板烧的，也达到了孤独的一定境界！就在这时，胡亚听到有人喊自己的名字，回头一看，就发现了龙伟。那天龙伟去商业街贴招聘单页――商业街人流密集，适合招聘寒假来临后的学生党。胡亚请龙伟吃了一份铁板烧，然后买了一支糖葫芦，沿着河道边走边吃。一辆自行车从他们背后骑过来擦着胡亚的衣角而过，龙伟赶紧拉了胡亚一把，胡亚脚下不稳，用手抓住了龙伟的衣领――影视剧中男女主角抱在一起，然后四目相对，爱情火花滋滋响起的场景没有出现。胡亚看了一眼龙伟，一愣神的功夫抬手就把手里吃完的糖葫芦的签子朝骑车人扔了出去，气呼呼说了一句：“扎死你！”龙伟不禁笑出声，他忍不住揉了揉胡亚的短发，胡亚愣住了，好像有点暧昧！龙伟缓过神说了一句：“真矮！”胡亚165公分的身高绝对不算矮，知道龙伟在拿自己开涮，她翻了一个白眼。龙伟看着胡亚，突然说了一句：“胡亚，我和你说个事！”胡亚嗯了一声，就听龙伟说道：“我喜欢你！”胡亚觉得当天的风并不大，但是耳朵边响起了呼呼的声音，大概是头脑空白把脑瓜嗡嗡的声音当成了风声……龙伟见胡亚一副惊呆的表情，觉得自己唐突了！期待胡亚笑着说：“好呀！”又怕胡亚说：“神经病！”然后扬长而去。胡亚很长时间没说话，静静看着他，龙伟又有点后悔。表白如果占尽天时地利人和，那是美事一桩。但是不恰当的话，就连朋友都做不成了……
没等胡亚想清楚，胡亚就接到一纸调令，她被公司调往中部片区担任策划师。中部片区策划师全力配合北部片区的开拓，现有的几位成熟策划师全部集中到T市辅助新项目启动。孙云开玩笑说，中部片区需要调一个人过去才能心理平衡。第二天就要坐车去中部片区的C市，时间紧迫！
胡亚请师傅木槿吃饭，晚饭期间提到了龙伟。之前两人聚餐时，胡亚很少主动提及龙伟，都是从其他话题带一下他。木槿很聪明得没有过问她们两人之间的事，胡亚纠结了半天，问了师傅一句：“师傅，职场谈恋爱是不是像大学谈恋爱一样，工作调动就像毕业一样面临分手？”木槿听明白，胡亚担心的是职场感情稳定性，看来龙伟是对胡亚表白了。木槿想了想，说职场感情就三中类型：一是恋爱走入婚姻，二是恋爱磨合不成分手，三是距离产生隔阂。总的来讲，在调动频繁的工作环境下，感情维系需要耗费极大的精力……木槿不知道胡亚是否听明白，但是确信自己的徒弟有自己的打算！
胡亚在和师傅分别时，感慨了一句：“这次一走，不知什么时候才能再回到Z市了！”言语之间是满满的失落。木槿给了她一个拥抱……