第三十章 体验感
2014年的一月，尽管临近春节，还是有不少业主选择装修房屋。说到装修速度最快的户型，那绝对是50平米的――纯北向的方正户型，带一个大阳台，房屋内没有厅堂卧室的划分，厨房卫生间相对但相错。尽管在2013年上半年有一段时间以低首付为噱头集中推广，但是临近年底学府苑的置业顾问已经有三个月没有再销售出小户型的房子了。学府苑小户型如今的价格将近5500元，虽然仍然具有首付优势，但是不再具有单价优势。
木槿帮忙处理完学府苑的业主问题后，就回到了维多利亚广场，徐春一直在QQ上向木槿咨询小户型的推销方式。木槿明白，如今的学府苑房源除去顶楼、一楼，只有120平米大两居户型和50平米一居户型存量较多，相较于大两居户型，小户型销售难度低一些。房子不太好销售，置业顾问第一时间想的是如何保住500元浮动工资。代理公司为了激励置业顾问做业绩，给予员工的保底工资中包含了一部分浮动工资。一旦置业顾问在某个月份没有销售业绩，或者房子的首付没有收回，公司就会相应得扣除浮动工资。在销售淡季，大家都是先做出一部分业绩垫底，在保住浮动工资的基础上再做业绩增量。木槿想到了学府苑的业主群消息，不少小户型的业主装修即将完成，装修公司还保留着房屋钥匙，木槿建议徐春趁着装修公司还在工作，带客户直接去业主家中看一下装修效果，并且用手机拍下来完整保存。
几天后，徐春的好消息传来，有一对老夫妇看完学府苑四层小户型房子的装修后，直接交了首付。经过是这样的：一对老夫妇想转养老房，看中了学府苑附近的医院和生活圈。去学府苑的时候，听闻有个50平米的房子，本来打算看看，一听是北向的房子，本来打算走的，结果徐春用缓兵之计说，让他们看看80平米的房子，老夫妇就去了。在楼里，客户觉得80平米的户型不方正，徐春顺势打开了旁边的小户型房门。业主在入户门左侧打造出一个卧室，用推拉门做卧室门。卧室墙下安装的暖气片是入户门右侧转移过去的，原暖气片的位置设计成了鞋柜，上半部分增加了衣帽钩。这样一来，预留出客厅的空间，业主摆放了一组米色布艺沙发，一个茶几，墙面上放置了一台43吋液晶电视。阳台上打造了晾衣架，一边摆放了一台烘干机，另一边是一张打造的桌橱一体的写字台。整个家温馨舒适。徐春介绍：这就是50平米的户型！客户惊呆了，觉得房间很高，光线充足，方方正正，客户大叔看了看规整的厨、卫，直接说：就定这个户型吧！木槿听完徐春的介绍，觉得这是体验感的胜利！
之前客户买房，被置业顾问带着去到楼里，对着空旷的房间，想象一下家具摆放，规制一下空间利用，就定房子了。现在的客户越来越注重体验感，不再听信置业顾问的说辞，更愿意相信“眼见为实”。从2013年下半年起，各个楼盘开始致力于打造样板间，通过视觉、听觉、嗅觉和触觉，让购房客户真真切切地体验一下房子的舒适度。当然，打造样板间也是存在一些窍门的，一般来讲，样板间的房间高度，宽度，甚至平米数，都偏大，这样会让客户觉得：“这房子真宽敞！”房子交房装修后，看到装修后的房屋空间，广大业主都有“房子没有样板间亮堂”的感觉！实际上，100平米的样板间比100平米的商品房大的原因就是：商品房有公摊面积！公摊越大，客户实际住的面积就越少，所以客户不喜欢大公摊的楼房！总得来讲，学府苑的公摊很小，客户能够住的房屋面积大，金龙地产开发商确实开发经验丰富，能够做好公摊面积把控！
孙少君自从维多利亚广场开盘后，去接待中心越来越频繁。2013年五月后，Z市批量入市的楼盘都注意客户体验感的升级，有的售楼处在交通线两侧设置了灯箱广告，在接待中心、售楼处门口树立楼盘广告牌，在接待中心设置水吧提供饮料茶水，甚至糖果干果等，还有专门的儿童游乐区，总之就是想尽一切办法让客户留在售楼处，提升客户满意度。孙少君总是吐槽开发商，觉得在2014年房市明显转冷的情况下，还不知提升服务，打造维多利亚广场项目的领域感，树立品质感！换句话说，就是不像其他开发商积极主动收买客户，拉拢人心！在孙少君的软磨硬泡之下，付总终于同意了在维多利亚广场打造两套样板间，一套样板间是124平米的两居室，另一套样板间是150平米的大三居户型。就在孙少君把样板间的费用支出明细交给对接人，对接人看完后，觉得价格高，表示和付总商量一下！孙少君当时就有不好的预感……
维多利亚广场敲定的是制作清水样板间。整个销售团队对“清水样板间”没有任何概念，只有木槿觉得，甲方的对接人大概是想用“水泥工业风格”与市场上其他楼盘的样板间做差异化对比。装修公司声称：“清水样板间，能够保留着房子原始的味道。通过自然、本真的水泥初始状态，能够让整个空间营造出格外放松、质朴的氛围。”陆经理、李白等人听得一头雾水，海燕忍不住发问：清水样板间的装修队，是不是对接人的亲戚？甲方对接人要求施工队伍，在清水样板间里呈现出精致生活的调性。但是木槿觉得，冷淡风、一蹭一身灰的清水样板间，实在和维多利亚广场市中心项目高大上的基调不搭配！
维多利亚广场的样板间装修完毕，孙少君、陆经理和木槿第一批入内参观！光秃秃的墙壁进行了平整化处理，地板是经过设计后铺装的，家具家电精心摆放，厨、卫是纯毛坯状态装嵌。整体看来，确实别具一格。后来的购房客户看过样板间之后，觉得这样的样板间风格实在让人难以理解。此时的Z市，还没有“工业风”的概念！只有极少数人表现得很惊奇，觉得能够在Z市看到如此个性的装修风格，实在是“够潮”。木槿将清水样板间的图片发布到朋友圈，倒是引得不少客户的兴趣，不少客户甚至冲着这样板间的“独一无二性”，选择来维多利亚广场项目看房子……
只能说，在同质化的市场下，剑走偏锋，标新立异的确是一条可尝试的路！木槿隐隐觉得，2014年，将会有更多“新奇”的营销手段出现在房地产市场……
第三十一章 风云再起
尽管收到了公司发出的年终述职会通知，木槿还是称家中有事没有去参与年会――大风向已定，2014年将会是房地产行业重新洗牌的年份，大环境动荡，人员离职率上升，公司少不了关于“企业文化”“员工忠诚度”“工作价值感”之类的培训，以保证公司的管理层人员不离职，同时回到项目后应用到一线团队。参加公司年终述职会的有胡亚，据说胡亚做的课件是关于培养徒弟的，想一想，胡亚总共就带了两个徒弟，一个辞职，一个是在讲究团队作战的公司里巧用心机的于红岩。胡亚称自己带徒弟没经验，在会议上说的大实话好像和公司文化相悖，在QQ上她和木槿说，觉得她自己会被公司管理层定性为情商低！木槿觉得，胡亚在慢慢看清职场真相。同时，木槿认为自己不去参加会议是正确选择！
北部片区的年会，头一次加入了才艺展示环节，这导致片区年会开完，直接持续到凌晨一点半。果然是一个领导一种管理风格，大家不禁怀念2012年片区终述职的高效率。木槿又得了一个证书，尽管她觉得这证书没有现金让人开心，但是想到晋升经理的时候需要写明历年的所获荣誉，她觉得证书总算要派上用场了……
年后回到项目上，片区果然走了一批置业顾问――毕竟年终奖和各开发商赶在年前结算的过年佣金都拿到手了！市场变了，战斗在一线的战士永远能率先发现细微变化快速做出行动。维多利亚广场的楼盘秘书辞职了，正好赶上星河湾撤盘，秘书孙云就来到了维多利亚广场，她很快适应了新项目，项目上的李白、于红岩等人她都熟悉，至于木槿，这是胡亚当初天天挂在嘴边的榜样人物，孙云和木槿很快拉近了关系。
谈到星河湾项目，所有人都觉得片区经理汪峰当初就不应该代理楼盘销售，五证不齐问题巨大，一方面亏欠客户，另一方面亏欠置业顾问。
因为没有证件，无法在银行办理客户的购房贷款，不能贷款也就没办法交房，客户的房子就没法入住，房子相当于白买，这是亏欠客户。
因为开发商结算佣金都是按照回款来计算，也就是按照客户实际交钱的多少来拿佣金。无法办理贷款，置业顾问虽然辛苦销售掉房子，但是只能拿到客户的首付款佣金，大额佣金即银行贷款的佣金永远无法拿到！即使片区负责人追要回佣金，因为佣金结算延迟，天华代理公司的财务室会按照制度，根据佣金延误时间长短将佣金打折发放给置业顾问。所以，这是亏欠员工。
当然，也有一部分讲良心的开发商吃亏的！为什么？因为有前车之鉴。之前就有开发商因为证件迟迟办理不好，业主闹得厉害，开发商没有让客户办理银行贷款，直接安排项目交房入住。结果，等到开发商证件齐全能够、且需要业主去办理银行贷款的时候，80％的业主拒不办理！在业主看来，买房就是为了住，交了首付已经住上了房子，何必再去银行贷款？有了这些例子，证件不齐的开发商都担心：一旦业主未办理贷款就入住，将来楼盘证件齐全反，业主而不办理贷款了，开发商真的是叫天天不应，叫地地不灵了！
星河湾最终在片区经理汪峰的谈判之下，拿出了一套房源抵账。抵的就是天华代理公司的所有销售佣金，包括客户的首付佣金，和银行贷款佣金。汪经理对全片区的置业顾问说道：销售出这套抵账房，片区直接奖励3000元，佣金再单独结算！汪经理先把公司的佣金总额（包奖金3000元）算清楚，然后当做房子的总价，来计算出房子的单价。冲着丰厚的佣金和销售奖励，李白如同打了鸡血，他把之前在星河湾的时候积累的客户全部联系了一遍，最后找到了对这套抵账房有兴趣的客户。客户交完全款，相当于星河湾的全部结算佣金清理完毕。李白如愿拿到了3000元奖金，但是，因为星河湾结算佣金延迟，所有置业顾问的未结算佣金全部打折发放。
据说星河湾的佣金结算延误了半年，按照公司制度，发放下来的佣金必须是原佣金的30％。比如说，胡亚应该有五万元的佣金需要结算，天华代理公司实际发放到胡亚手中的佣金是一万五千元。消息传出，第一时间强烈反对的是金元，金元抗议道：“首付款佣金确实延误了半年，佣金打折我们认栽！但是贷款佣金按照星河湾五证不齐的情况，永远不可能结算！既然李白把抵账房卖掉了，相当于贷款佣金第一时间全部结算完毕。贷款佣金根本没必要同样打三折！”公司方面给出的回应是，既然贷款佣金本来就没办法结算，置业顾问分毫得不到。现在能够结算30%，是公司的努力。
木槿听到这些消息，冷笑了一下，难道签约星河湾的时候，公司不知道王总五证不齐吗？没有打听到星河湾已经办理证件拖了两年了吗？公司都知道！公司层面想的就是铺摊子，薄利多销，不然哪里会得到兴华集团年会在天华代理公司举办的机会！子公司在集团总部眼中，就像是皇帝面前一群邀功求赏的皇子，为了在激烈的竞争中出彩，皇子们绞尽脑汁，踩着白骨上位！星河湾佣金的最后处理结果是，工作人员的佣金按照五折发放。据说是片区经理汪峰在总经理文红面前当说客，才为星河湾的人争取下来的。佣金结算比例，公司总部和星河湾的员工各执一词，公说公有理，婆说婆有理，就看谁能先让步！地产圈都看得出来，2014年难熬。公司如果继续三折发放佣金，僵持下去会寒了员工的心。在淡市下流失一批销售干将，等到市场恢复，公司将会面临无将可用的局面。而号称“以文化凝聚团队”的天华代理公司，在2014年，员工离职会带来比江儒星离职更动荡的局面。
佣金五折发放，既给了公司总部台阶下，也给了片区经理汪峰的好名声。但是员工会没有想法吗？当然有！五折佣金拿到手，金元、李白、明磊、于红岩四人都提出了辞职申请。片区经理在T市忙于远洋壹号项目启动工作，他派新任的片区秘书挽留辞职的四人，最终，明磊和于红岩留下。金元与李白离开了……
第三十二章 人员组织
木槿的师兄葛连天打电话前来询问金元。原来，金元去了华音代理公司，应聘案场经理。刚刚晋升为营销经理的葛连天，在面试案场经理的过程中觉得金元好像并不具备管理能力，听说他是从天华代理公司离职，于是他就打电话问了问木槿。当葛连天听说金元带的楼盘是星河湾的时候，他哦了一声。星河湾的事情，王总在酒杯里买醉的事情，Z市满城风雨。木槿问了问华音代理公司的楼盘代理情况，葛连天以为她也有辞职的念头，就向她介绍华音的代理项目，顺便说了一下华音的薪资待遇，并表示，如果木槿去他们公司，绝对直接担任案场经理。“你啊，在天华待着，简直是屈才！都两年了，你的两个徒弟都是主管了，你还是万年主管！”木槿平时和葛连天有一搭没一搭得联系，接触下来，木槿觉得和这个“师哥”的交情竟然超过了他还在天华代理公司的时候。过年时候，木槿、江儒星夫妇、葛连天和夫妇五个人一起吃了饭，当时还被两对夫妇笑称“单身狗”。职场还真是个奇怪的圈子！
三月六日，T市的远洋壹号项目开盘。开盘热销168套房源，这在房市低迷的T市造成了极大的轰动！Z市的人比较关心的是远洋壹号的佣金结算方式，毕竟有星河湾项目做参考，T市佣金结算问题处理不好，一旦人员变动，天华代理公司很可能再次退出T市！从新任片区秘书张薇那里，木槿了解到，因为远洋壹号一个证件都没有，片区经理汪峰为了规避结算佣金的风险，在合作之初，就要求开发商在购房客户首付交齐后，直接结算所售房源的90％的佣金，余下的10%的佣金，等到开发商五证齐全贷款办理完毕后再最终结清！海燕觉得，开发商如果答应，真的很有魄力！结果，开发商真的答应了！一方面是公司总部文总的亲自前往T市出面，给足了开发商的面子；另一方面，公司策划部经过头脑风暴，制定的销售方案是客户至少交50%以上的首付款，客户首付每多交5％优惠季度就增加1％。这样一来就保证了开发商的现金流。远洋壹号开发商海洋地产，老本行是开超市的，真的对房地产开发一窍不通。同时，T市的房地产很规范，很少有五证不齐就入市销售的楼盘，客户购房资金充足也非常冷静。海洋地产之前找过不少销售代理公司，那些代理公司要么只负责销售，不负责楼盘公关与推广；要么策划加销售加公关全部包揽，但是佣金点数极高。直到天华代理公司出现，专业负责还负责过T市的世贸广场项目。同时，天华代理公司总经理与策划部经理的出面，开发商的面子里子都走了，合作达成！
三月十日，木槿被公司任命为案场经理，负责Z市十全区孟家庄项目锦绣苑的启动工作。片区经理汪峰发话，让木槿从各个楼盘抽调置业顾问，组成销售团队――新楼盘的销售团队往往是片区指派，汪经理真的给足了木槿面子，这其中当然少不了孙少君的功劳。孙少君也觉得木槿是“万年主管”，公司亏待了江儒星当年辛辛苦苦挖来的城市销冠。天知道，木槿是一直觉得公司在Z市接的新项目不怎么样，才一直懒洋洋得窝着当主管，毕竟不用对接开发商，还能提取团队的管理佣金，自己的销售业绩也不错，轻轻松松拿钱也挺好！不然，星河湾项目和远洋壹号项目就轮不到金元和王宁出马了。其实，真正的人员管理，不会轻易得让销售精英尝试管理问题楼盘，精英的流失的代价，是多个销售干将都弥补不了的！
木槿想着，把孙云带到新项目做案场秘书，这女孩认真负责，经验丰富，而且，她确实需要一个机会晋升为中级秘书。但是，这样一来，维多利亚广场项目就没有案场秘书了。张薇知招聘了一位秘书，当天来维多利亚广场接待中心报道的时候引起了轰动，因为新秘书太漂亮，太有气质了。维多利亚广场新秘书叫张洁，目测身高一米六五，体重四十五公斤左右，脚蹬十公分的高跟鞋，五官精致，长发飘飘，当她穿着修身连衣短裙，挎着包包走进接待中心的那一刻，包括看房客户在内，所有人都不约而同将目光聚焦在她身上！卢本雨目不转睛，走神了，木槿拿A4纸纸筒拍了拍他的肩膀，才让他的目光收回来，他感慨了一句：“这样的气质才符合维多利亚广场高大上的品味啊！”像张洁这样漂亮的女孩，肯定是有男朋友的，关注张洁，纯粹是欣赏――人对美好的事物，都是以欣赏的目光看待，可以理解。
最终，木槿选中的是卢本雨，明磊，于红岩，张晨，和张悦五个人，加上秘书孙云和策划王湘宁，组成了锦绣苑八人的销售团队。这样一来，锦绣苑案场经理一名，秘书一名，策划一名，销售主管一名，置业顾问四名。谈到团队销售力，除了策划师，锦绣苑从经理到秘书到顾问都是签单能手。接下来的日子，就是销售团队市场扫盘时光了！
锦绣苑项目四证齐全，缺少预售证；工期稳定，不存在交房问题；开发商有经验，保证楼盘房屋质量。心理学上有一个理论叫做“最近发展区”，孙少君很期待，木槿在外部条件一定的情况下，究竟能做出多大的业绩。孙少君觉得锦绣苑这样还算优质的楼盘交到木槿手里，应该能创造2014年房地产市场淡市的奇迹！说到销售团队，孙少君觉得木槿应该把各个项目上的销售干将挑一遍，这样能尽快实现锦绣苑的销售目标，对木槿的进一步晋升大有益处。木槿之所以选择这几个人，当然考虑到他们的签到能力，同时也考虑到了人员成长，她是从梯队打造角度出发进行的人员挑选。卢本雨虽然是主管，但是他在天华代理公司文化体系中传帮带意识和承担能力稍弱，晋升有阻碍，让他参与启动锦绣苑，一方面是项目需要他的强大销售能力保证销售进度，另一方面是让他承担项目管理与对接工作，为他晋升案场经理做准备。卢本雨来之前，段经理已经和他沟通过，让他在锦绣苑抓住机会使片区看到他的大局意识，尽快晋升。至于明磊，他的职场路途坎坷不平，业绩、徒弟一无所有，想晋升销售主管，新项目的预约启动将是他业绩爆发的起点。于红岩有九窍玲珑心，心思活泛但是需要约束，木槿自信能够镇得住他，让他专注于做业绩。张晨和张悦是入职两个多月的新员工，在尾盘项目，面临转正，新项目为他们做业绩转正提供了平台。总之，这是一支各有目标，目标感明确的队伍。人、产品、目标都有了，万事俱备就等客户来买房子了！
第三十三章 营销突围（上）
若论三月份T市远洋壹号项目热销原因，那和孙少君的“营销突围”理论有很大关系。T市属于专业化的营销市场，所有的营销渠道应有尽有，但是2014年，陷入营销无力的局面，即众多营销推广活动投入到市场，不会激起半点水花，客户根本不买帐。有一篇报道说：“T市有大量拆迁安置的居民，很多人手握大量现金，名下多套住房。有居民反映‘家里的房子一人一套，余下的两套一套养狗，一套养鸽子’！”还有的文章爆料：T市现有的存量住房，哪怕不再增加任何房源，最快也得用十年才能消化完。
T市属于典型的拆迁改造城市，市区人不差钱，但是有不少因拆迁工期过长而租房住的人。另外就是有大量在城市打拼，渴望在T市安家落户的年轻人。远洋壹号项目，又是典型的中低端的楼盘，以70-110平米经典的两居室和三居室户型为主，满足刚需客户的购房需求，尤其是婚房客户的需求。在此情况下，孙少君决定给楼盘定位为“北区年轻人买得起的时尚社区”，瞄准核心客群后，再制定好价格策略，最后开始进行目标客群的搜索。总之，孙少君动用了100人的发单团队，主要的构成人员是60岁以上的大叔大妈，另外就是20岁左右的年轻人。行销模式，让年轻发单员走遍市区的每个角落，让年老发单员进入城市里的每个老旧社区。此外，公交车车体广告及报站广告，出租车车顶LED屏显广告及名片牌广告，公交站玻璃窗广告，灯箱广告，路旗广告，飞艇广告等等采取轮番轰炸模式。广告核心就是“北区最低价”，其中的“最”字加粗加大加红展示，就怕客户记不住。不得不说，远洋壹号营销推广方面的大张旗鼓，以及销售团队超强的谈客能力，让远洋壹号在T市出了名。不少开发商专门登门拜访，是的，不遮掩身份，就是递上名片专门在接待中心站着旁观！说到这里，孙少君一脸自豪的表情。因为此时的远洋壹号售楼处，就是一家小小的底商门脸，五十多平米，每天从早到晚，人来人往，不少开发商不好意思和看房客户抢座位，就只能站着看远洋壹号的置业顾问接待成批成批的客户。三月份开盘热销，让开发商有了资金，听说最近在加班加点得建造独立的接待中心。可以说，片区经理汪峰打了一场漂亮仗。
十全区孟家庄项目，是典型的乡镇项目，婚房客户占绝大多数；但是又不同于乡镇，因为距离Z市很近，吸引了不少辖区客户和在Z市买不起房子的客户。因为地理位置优越，孟家庄作为乡镇的房价甚至高于十全区，但是也正因为如此，孟家庄2014年的房价受市区影响波动较大，房市较为低迷。2014年房市开局遭遇寒流，开发商无力扭转销售局面，这才快速地和天华代理公司签订了合约。为了最大限度的激活市场，木槿想出的营销噱头是免费赠房，因为锦绣苑在2013年已经销售一年，有一定的市场影响力，打出“免费赠送”的名号，一定会造成市场轰动。
锦绣苑有一个60平米的两居室户型，因为做养老房面积稍大，做婚房面积又稍小，尴尬的户型面积导致2013年的它的销量不足五套。60平米的户型，最低单价是3300元，总房款是19.8万元。木槿想的是寻找198位客户，每位客户交1000元“参与金”，当免费得到房子的一位客户揭晓后，余下197位客户的参与金不退，直接享受锦绣苑交1000元抵10000元的优惠，即使客户自己不买房，也可以将购房优惠转让给身边的亲戚朋友，这样他们可以从真正购房者的手里再把这1000元要回来――这相当于让客户为锦绣苑做宣传。
为了给参与“免费赠房”的客户制造紧迫感，同时让这些客户充分利用他们得到的“1000元抵10000元”的巨大优惠，锦绣苑从第199位客户开始，但凡是想买房的，需要交5000元预约金――此预约金可退――享受“5000元抵10000元”的优惠，预约客户可以从参与“免费赠房”的客户手中取得较大的优惠额度。这就相当于搭建了参与“免费赠放”客户的退出机制，没准他们还能小赚一笔。
为了保证活动的公平公正，锦绣苑会将所有2013年成交的业主排除在活动之外。虽然木槿和孙少君都知道，完全杜绝业主参与是不可能的，但是人都有“反其道而行之”的逆反心理，哪怕业主真的不参与免费赠房的活动，业主也会动员其直系亲属，或者三姑六婆，甚至左邻右舍来掺合。乡镇地区，各类小道消息传播速度极快，锦绣苑“免费”壮举，会在房地产市场激起大浪花。
一开始，秘书孙云觉得木槿她们这样做，开发商会亏本。木槿早就想到了这一点，且不说淡市情况下，让开发商让利销售他们会答应。就目前的情况，木槿和孙少君定的价格，是在开发商2013年的销售价格基础上上调200元。比如一套100平米的房子，总体价格上涨了20000元，即使有“1000元抵10000元”“5000元抵10000元”的优惠力度，以及五月一开盘时的99折、98折和97折的优惠，锦绣苑实际上还是涨价了。而且，开盘后，所有房源就按照新的价格销售，取消了“抵房款”的优惠，这也相当于锦绣苑涨价。而且，开发商赠送给客户的那套60平米的房子，成本是由198位客户分担了，而且余下的197位客户，进能享受购房优惠，退能从真正买房的客户手里拿回前期交的1000元钱。反正市场一旦打开，锦绣苑不缺客户，预约客户也就能接手“1000元抵10000元”的优惠了！听完木槿说的这些，孙云觉得这个方案环环相扣，她不禁感慨：胡亚和她的师傅木槿比起来，真的还差几个等级。胡亚最多算是职场稍微腹黑的小白兔，木槿简直就是一只深谋远虑的小狐狸，当然木槿还有孙少君这个老狐狸助阵，锦绣苑如虎添翼！
听完策划方案，锦绣苑团队人员觉得，以后还是离永远挂着微笑的木槿远一点比较好，还有平时笑眯眯的孙少君……
第三十四章 营销突围（下）
看到锦绣苑团队人员生怕一不小心被自己坑了的样子，木槿觉得哭笑不得――商场如战场，战略战术是必须要学的，也是必须要用的。日常的人际交往，哪里需要那么多套路！
为了增加活动的神秘感，孙少君设计的宣传物料，讲究的就是“冲击感”――所有能在乡镇出街宣传的物料如锦绣苑的单页，条幅，看房车，以及开发商联系的孟家庄镇上所有的带车厢的电动三轮车（俗称蹦蹦车），但凡是客户的视线能够接触到的宣传资料，全部打的是“锦绣苑免费送房”下面加的是锦绣苑楼盘的热线电话。孙少君专门在单页的左下方留下了不少空白，卢本雨吐槽这块空白导致单页画面整体变丑，孙少君一副专业的样子说道：“这是设计学里的名为‘留白’的美学原理！”天知道，这是木槿借鉴葛连天他们的单页设计方法，专门和设计师沟通留下来的，就是为了方便置业顾问签名、留电话，关键是在单页上显眼！
孙少君让锦绣苑销售团队中本地口音纯正的卢本雨、于红岩等人和业主聊天了解到，孟家庄乡镇客户一般是父母给孩子转房子，孩子在外地工作，拿钱拍板做决定的权力在父母手中，父母关注信息的主要渠道是“听人介绍”“看电视”，孟家庄不少客户还是用的无线电视，听、看地方台广告的人很多。所以，孙少君让王湘宁专门去当地的广播电视台跑了一趟，问清楚了电视飞播广告的价钱，以及占屏播放广告的价格，同时还和开发商商量，三月份在广播上播出“锦绣苑免费送房”的广告，等到198位客户集结完毕，再将广播内容变为“5000元抵10000元”。
很多客户不懂“抵来抵去”是怎么个优惠政策，但是他们第一时间能明白，交1000块钱，就有免费得一套房子的机会，用1000块钱，买一个免费得房的资格。各种宣传资料投放到市场的当天，大量的电话打进锦绣苑售楼处热线；第二天，大批量的被约访客户涌入锦绣苑售楼处，很多客户问：“免费房子没抽到，钱还退吗？”木槿专门在公示板上写明“1000元活动参与金不退”，一看到不退钱，客户就冷静了下来，不少客户表示，要回家好好想一想。木槿和孙少君当初就预料到，肯定会有不少客户凑“免费”的热闹，想着得不到房还能把钱拿回去；也会有一批人嫌麻烦，根本不愿意为了把“1000元抵10000元”的优惠名额转让给别人而去费口舌；肯定也会有“全家总动员”排号抽房的现象，但是在乡镇，一下子拿出三四千元来排号，同时“钱不退还”，不明白活动规则的人会很慎重的。总之，这1000元钱相当于设置了一个门槛。第三天，经过思考的客户再次登门，木槿让所有置业顾问与客户签订协议书。协议内容为：“免费赠房活动，客户所交的参与金1000元不退；客户购房，即可直接凭借交款票据，享受‘1000元抵10000元’购房优惠；客户优惠资格可以转让，转让成功可得礼品一份。”锦绣苑售楼处的置业顾问按照木槿的指示，在协议书上将“1000元不退”和“优惠资格可以转让”圈出来，并在客户的交款票据上写清楚“此金不退，购房优惠资格可转让”。从第四天开始，有越来越多的客户来售楼处咨询“免费送房”的事情，同时咨询了房子。置业顾问顺道把“从排号客户手中能得到更多优惠”的消息传递出去，这样能让更多的排号而不买房的客户有“下家”。
客户交完钱，会得到两张由白卡纸制作而成的排号卡，序号是设计师统一排好制作出来的，信息栏里有客户姓名，联系电话，家庭住址，及亲属姓名、联系方式；秘书孙云把所有的排号客户拉到微讯群里，每天公布排号进度，和排号名单。以上做法，锦绣苑的说辞是等到198位参与活动的客户集齐后，工作人员能够在第一时间联系到客户。实际上，这也是售楼处最大限度地排查“家庭组团参与活动”的情况――十里八村的人，真的论资排辈都能攀上交情。而且，大家都见不得别人比自己走运，真的有“全家出动”的情况，即使这家人得到了房子，其他人除了羡慕，更多的是嫉妒恨，能把这件“贪便宜”的事情传遍各个村子。为了面子，有“全员参与”念头的客户还是很慎重的。另外，把两张排号卡全部交给客户，能够最大限度得保证活动的公开、公平、公正。免费送房活动当天，客户将一张排号卡投到舞台上的抽奖箱里，另外一张排号自留。代表抽房资格的排号卡自己亲手放进奖箱里，没有比自己更放心的人了！这样能够最大限度得展示锦绣苑项目的诚意，尽快树立锦绣苑楼盘口碑……
锦绣苑售楼处每天的访客数量多达三十余批，还有不少从十全区以及Z市赶来探明营销情况的房地产同行，看到交了钱的客户全部是神神秘秘的表情，他们一头雾水。不少地产老人看到木槿后，就明白了这是Z市“地产大脑”迸发的灵感。锦绣苑开发商对接人赵亮，当时见到木槿的第一面就和她拉关系，称自己和拉斐水岸的李总关系不错，自己会全力配合木槿的销售工作。木槿有很长时间没有见到李总了，平时也就是在微讯上和她联系，因为木槿的房子三月份交房，装修保证金等问题木槿和李总打了声招呼……锦绣苑售楼处人来人往，所有人心里清楚，到四月上旬，木槿之前所说的198位客户就会集齐！
这是一场疯狂的尝试，看到木槿她们的营销创意，赵亮其实很是佩服。孙少君和王湘宁，以及木槿，按照198位资格客户的集齐进度，临时调整了“锦绣苑免费赠房仪式”的活动方案，在方案中，王湘宁按照师傅孙少君的指示，将活动的后半部分重点变为“1000元购房优惠资格的转让”和“转介绍客户成功购房后能得惊喜礼品”。为了解决客户的“1000元钱”变相退还问题，也为了刺激197位没有得到免费房子的客户积极为锦绣苑售楼处带客户，木槿和赵亮沟通，团购了一批量大价优的扫地机器人，这在乡镇可是稀罕物。
四月九日的免费送房活动如期举行。一位单身帅哥得到了房子，当开发商对接人赵亮把奖品牌发到帅哥的手里，相当于全款买房毫无房贷压力的帅哥，当场征婚，不少没有得到房子的客户表示为他保媒！当王湘宁公布锦绣苑正式开始预约，客户“1000元抵10000元”优惠开始转让，并由置业顾问把扫地机器人组成的“墙”推到客户面前的时候，不少大叔大妈开始嚷嚷，说自家的侄女、外甥、女儿等等需要买房，称第二天就把他们带到锦绣苑售楼处看房……
截止到四月三十号，锦绣苑总共预约一百四十批客户，全部是之前参与“免费送房”活动的客户转介绍而来。五月一开盘当天，所有预约客户全部成交！锦绣苑推出来的两栋一梯两户，两个单元，总高十八层的住宅楼售罄！锦绣苑名声大噪，开发商豪气地保证：“余下的57位参与‘免费送房’的排号客户，只要转介绍客户成功，依旧能够得到扫地机器人一台。新业主依旧享受开盘优惠……”截止到五月三十一日，余下的57位排号客户全都找到了买房子的客户，交齐了首付，198位参与“免费赠房”的客户，全部拿回了1000元现金，而且得到了扫地机器人。不少十全区的老乡见面就说，在锦绣苑没花钱还得了一台机器人，很多人表示很羡慕……
木槿算是打了一场漂亮的战役，创造了2014年上半年淡市下“开盘即清盘”的奇迹，这也为她后来辞职后华丽转身打下了基础……
第三十六章 谈感情伤钱
木槿的销售团队，挑选的都是Z市代理团队中的销售精英，或者销售苗子，他们的谈客功底在整个Z市首屈一指。七月初，张晨接待了一位客户，他打算给家里的儿子准备婚房。张晨一打听，客户的儿子暑假后才升初二，张晨说了一句：“您这房子买得有点早啊！”谁知，那大哥大手一摆说道：“我儿子根本不是上学的料！要不是我天天摁着他去上学，他早就去混社会了。我和他妈都忙，在学校好歹有老师给看着，我们还省心。”张晨理解地点点头，确实有很多乡镇男孩初中没毕业就混社会，家里人就打算让孩子早点结婚，稳定一下性子。殊不知，思想不成熟的孩子结婚，是对两个家庭的不负责任……张晨将锦绣苑楼盘的价值感塑造得很完美，客户很满意。但是到了“逼单”让客户交钱定房的环节，客户一心想要额外的优惠。就因为优惠问题，客户没交钱买房，离开了锦绣苑售楼处。
张晨用“即将涨价”的说辞，将客户再次约到了售楼处。这次，张晨将“优惠说辞”中涉及到“找上级”“算成本”“换位思考”等等套路都用了一遍，客户所有的大道理都明白，但还是坚持要优惠。木槿通过观察觉得，房地产市场中的乡镇客户，比起市区客户显得更通情达理一些，他们都是汗滴脚面辛苦挣钱的人，生活中的苦辣酸甜相对来讲他们经历了更多――和他们讲工作的不易，挣钱的心酸，他们能理解。大部分乡镇客户想的是能省一分算一分，哪怕单价减掉10元钱，80平米的房子总共优惠800元，客户也非常知足。因为开发商对接人赵亮没有在售楼处，木槿手中也确实没有优惠权限，她就给赵亮打电话，赵亮让客户接听。结果，没三分钟，客户大哥就从腰包里掏出了一万定金――赵亮给客户的单价额外优惠了二十元。大哥看中的是89平米的房子，相当于从赵亮手里要出来1780元的优惠……
于红岩在客户走后，很感慨，用他的话说，他从没有见过“十块八块得要优惠”和“十块八块得放优惠”的人！于红岩从现在市区长大，说到底，他没有“一分钱难倒英雄汉”的窘迫经历，从事房地产销售工作后，遇到的都是市区开发商，那些开发商遇到不论生熟的客户登门要优惠的情况，生怕给的优惠太少传出去后落面子，就喜欢在总房款里抹掉零头，或者直接按照大几千来减掉优惠。说到底，市区的大部分开发商是死要面子活受罪！现在人们的生活条件改善了，生活水平提高了，年轻一代根本没有真正体会过“缺钱”的感觉，不知道“穷困”尤其是“困”的滋味。乡镇开发商能将优惠控制在几百元，最多几千元，而客户理解并接受，就是因为他们都深知现如今挣钱不容易。开发商的每一次让步，是给客户面子，客户领情，也算是给了开发商的面子！
面子值钱吗？其实不值钱！几百块钱的优惠，算不上大额，但是却是生活的本钱！哪怕是为了优惠这几百块钱，八竿子打不着的亲戚关系、人脉关系，都可以拉出来绕一绕，扭转成“八竿子打得着”的状态！
张悦有一批客户，据说人脉十分广泛，那位大哥交完定金后，就开始托关系找锦绣苑的开发商要优惠，听说还专门请中间人吃喝一番。等到优惠要下来，客户大哥到了交首付的时候大发牢骚，称自己请客吃饭花掉了一千块钱，结果从开发商那里只要下来三千块钱的优惠，开发商真抠门云云。老话说得好：谈钱伤感情。现如今，谈感情伤钱。伤钱和伤感情的故事，在卢本雨和沈莹之间展开。
七月份的乡镇房地产市场，受整体大环境的影响，房价不像2013年涨幅明显，众多乡镇楼盘都是小心翼翼地上调价格，生怕价格增幅稍微变大，触碰到客户神经导致销量下滑。为了兑现和锦绣苑开发商之间的承诺，木槿制定的涨价策略是每周房源单价上涨10元，这10元在客户看来不疼不痒，从五月开盘到七月中旬，锦绣苑房价已经上涨一百元了，已经购房的业主还是很满意的。相较于Z市市区房市的萧条，乡镇房市还算火热，卢本雨“钱途”正光明，很少请假。但是沈莹趁着房地产大萧条和Z市酷暑期间房市淡季，专程请假回老家S省，卢本雨的家里人也觉得应该谈一谈两家的婚事，所以也让卢本雨请了假，专程陪沈莹回家。等卢沈二人回到Z市后，木槿听段经理说沈莹整天闷闷不乐，木槿观察了一段时间，一向大大咧咧的卢本雨心事重重。没等木槿抽空问卢本雨情况，卢本雨倒是找到了木槿，开口就说：“木槿，借我点钱吧！”木槿问：“多少？”卢本雨犹豫了一下：“你拿的出十万吗？”话刚说完，他低头又说了一句：“唉，算了！你得还月供啊，马上还得装修。”2012年买了房，木槿一直努力挣钱攒钱，到了今年，房子刚拿了钥匙，正准备装修呢，确实手头紧。经过打听，木槿了解了经过：沈莹的母亲不反对两个人在一起，但是她向卢家要30万的彩礼！卢家人觉得两个年轻人两情相悦，沈家人是狮子大张口；沈家人觉得自家闺女是远嫁，要了彩礼是给女儿傍身。公说公有理，婆说婆有理。木槿实在不方便做评判，所以就选择了沉默。
回到宿舍的时候，卢本雨开始向同事们借钱，孙云坐在沙发上冷哼一声：“你能借到几个钱？借了又什么时候能还清！你是家里独生子，娶媳妇儿难道不该全家总动员？”木槿听出来孙云的不对劲，其他人因为见惯了孙云怼卢本雨所以没在意。木槿听卢本雨嘟囔了一句：“沈莹她妈这是卖闺女！”木槿皱了皱眉头，孙云先火了：“你想不想娶沈莹？心里没人家还谈什么婚嫁！你和你们全家如果拿出来足够的热情，丈母娘也不会真的为难你！”木槿总算回过神来，孙云应该是从学府苑秘书李彩那里听说了什么，所以在为沈莹鸣不平……
世间最贵是真心！沈莹的母亲看出来了卢本雨对这份感情的“有恃无恐”，也看出来了自己女儿在这份感情里的全心全意甚至是小心翼翼。远嫁的女儿没有娘家，更没有婆家，只有老公！如果连未来老公的感情深度都是未知数，这份靠远嫁得来的爱情真的没有坚守的必要。老人，永远比年轻人眼光高，也远比年轻人当机立断！其实，沈莹的母亲一开始就是铁了心拆散两个人。但是感情里的女孩总是要心软一些，沈莹担心“谈钱伤了感情”，一有空就去婆家住着，帮忙做家务。而卢本雨，大家感觉到他已经认为“谈感情伤钱”了。面对沈莹的示好和挽留，卢本雨没有动员家人对这个决心远嫁的女孩加倍得好，反而确认沈家人“欺负人”。最终，卢本雨失去了一个爱自己，自己也深爱的人……
第三十五章 所谓爱情
六月份的一天，锦绣苑售楼处来了一对情侣。男孩身高一百七十公分，长相普通但是干净利落，女孩娇小玲珑，笑起来很可爱，两个人打算买婚房。排轮正好到明磊，他在秘书接待情侣的时候偷偷观察，暗自嘀咕：“会不会是同行扫盘的？”木槿正好没事，从情侣进门的那一刻，她已经观察了一段时间了。木槿摇头说不像扫盘的同行，男孩为女孩推开售楼处的门，专门为女孩挑了不会被空调直吹又凉爽的位置，为女孩拉开椅子，除了在来访登记本上签字，他的视线一直在女孩身上，总是不自觉地笑一笑，这是热恋期的情侣常见的表现。
明磊经过了解得知，男孩是做个体生意的，开了一家文具超市，女孩是孟家庄入编在岗的小学教师，买房子的钱是两个人一起出，房子写女孩的名字。明磊现在的谈客状态非常好，和这对小情侣非常聊得来，整个谈客流程下来，看得出情侣是看中锦绣苑的房子了。临走的时候，女孩对明磊说道：“我周末的时候带父母来看房子，请你不要谈首付的事情，也不要提到我出房款。”客户走后，明磊一头雾水，两个人既然都谈到买房的地步了，为什么还对父母保密呢？
卢本雨在秘书台，躲在开发商看不到的角落里，翘着二郎腿说道：“肯定是女孩父母不同意两人在一起呗。女孩是想让父母看一看男孩的诚意。”木槿也认同卢本雨的观点。卢本雨接着说道：“这女孩也算识趣，知道婚前买房写自己的名字不合适，就一起出钱买房了！”木槿觉得这个女孩通情达理――在市区，有不少女孩会在购房的时候出钱，男方会在房本上写女孩的名字。实际上，也有很多情侣，哪怕是男方出钱买房，也会毫不犹豫得写女方名字。在乡镇，出钱一起买房的女孩很罕见，毕竟乡镇男多女少，女方地位高，都是男方买房。没有房子，女孩直接会pass掉男孩。所以，在广大乡镇地区，结婚买房是刚需，也是男方不得不接受的婚恋市场上的必备条件。
中午的时候，明磊和外出带领发单员的张晨说起了这对情侣。卢本雨在餐桌旁，吊儿郎当地说了一句：“这种女孩，在我们那里就是倒贴！”这句话直接惹毛了秘书孙云，孙云冷笑一声：“你这样的男的，仗着有人爱，有恃无恐！活该单身！”孙云是在为沈莹鸣不平，片区的人都知道，卢本雨和沈莹在一起近两年了，但是卢本雨从一开始，就一直心安理得地接受沈莹对他的好，享受沈莹对他的付出。到了孟家庄的锦绣苑，从来不见卢本雨请假去市区看望沈莹，甚至卢本雨休班的时候，他都没有专程陪沈莹。从来都是沈莹请假来看卢本雨，苦等卢本雨的时间约会。前两天，沈莹晚上九点多钟回市区，卢本雨都没想到去送一送她。从锦绣苑宿舍到公路边，是一条长长的石灰路，沿路有两个岔口。尽管有路灯，沈莹也需要走五分钟，孙云当时就觉得沈莹有点可怜，她专门叫上张晨一起送的沈莹，沈莹还为卢本雨辩解，说他喝多了没必要送自己……感情这东西，向来是谁比谁用心，谁比谁心疼；谁比谁冷淡，谁比谁经得起分散……
周末时间到了，明磊等来了情侣和双方的父母，男方父母也来了。等到两家人坐到一起，明磊完全没有了说话的余地。女孩的母亲指着自家闺女说道：“我家楠楠，虽然长得一般，但是本科毕业，事业单位，知书达礼。本来她打算今年考市区事业编，我们所有人才不着急给她介绍对象。结果，她今年一来没去考试，二来现在直接要买婚房了。两个人的婚事，连个媒人都没有，她不知道媒妁之言，这是我的错。我们家已经打点好关系，楠楠要去准备公务员考试。”话里话外的意思，木槿是明白了，大概是男孩学历不高，情侣恋爱至今都没有媒人正式登门说明情况，女方母亲这是在挑理！卢本雨在秘书台说了一句：“男方绝对知道两个年轻人谈恋爱，不买房装傻！看来这男方家是想白捡儿媳妇儿！这下有好戏看了！”卢本雨说的很俗，但是这样一想，男方家里确实存了私心……
明磊一脸懵逼得送走双方父母，唉，亲家见面怎么来售楼处了呢！卢本雨一副看透一切的样子说道：“看男方父母的样子，也不像耍心眼的人！这女孩绝对单纯，但是这小伙子绝对心眼多！高中没毕业，就在社会上混，十全区的风俗，他比大学象牙塔里出来的女孩要精通。这么久不买房，不是没把握和女孩走到最后，就是有把握靠自己个人就能拿下女孩。”孙云听完翻了一下白眼，说道：“你是不是觉得已经把沈莹拿下了？才这么得瑟！”木槿觉得秘书的耿直和胡亚有一拼，但是胡亚明显更圆滑一点。
第二天，男孩父母直接来到售楼处交了首付，买下了小情侣看中的房子。房子的名字写的是女孩的，他们和明磊说道：“这钱就是为了买房准备的。我儿想写女娃的名字，怕我们不同意，就想自己出钱买房。”明磊忍不住问了一句女孩怎么样了，结果男孩的母亲抹了一把泪：“现在闹着要分手啊！我家良子刚创业没几年，除了周转的钱，留不下多少钱，这一年时间都在攒钱。人家女娃出钱买房，这么通情达理的姑娘不好找，我们怎么能让人家出钱。”原来是这么一回事。但是木槿觉得，房子写女孩的名字是不是有点晚了？当初这个男孩是有多么大的自信，觉得女孩一定会等他？木槿觉得，其实男孩还是比女孩冷静，他知道自己每一步想做什么，所以不会为了女孩去借钱，或者为了所谓的爱情不顾一切。现实生活远比电视剧冷酷得多！能发动父母来买房，男孩应该是真的着急了。想必，面临分手的时候，他才真正意识到女孩在她心里的重要性……
月底的时候，女孩和男孩一起来到售楼处，找开发商的人去银行签字。看来是和好了，女孩永远比男孩要心软。孙云偷偷问了问女孩啥时候结婚，女孩害羞一笑，等交房入住之后吧。明磊清楚地记得，一开始问女孩结婚日期的时候，女孩说的是买了房就结婚。果然，经历会让人成长的。只是，不知道步入婚姻后，柴米油盐里，这份爱情是变成相濡以沫的亲情，还是化为见证人生阅历的泡影……
木槿看了看貌似没心没肺的卢本雨，联想到了沈莹。所谓爱情，其实如人饮水冷暖自知，作为外人，无权评判，但是能够从故事里得到一些启迪。
第三十七章 危机感
七月份的年中经理会，木槿最终还是去了，一来她如今已经是案场经理了，四月份没有参加经理会，这次再不露面不合适；二来锦绣苑业绩突出，得到一面优秀楼盘的锦旗。人力经理周美玉亲自叮嘱秘书孙云，强调这个奖项必须要让案场经理木槿在颁奖会上登台。木槿实在是对熬夜开会与研讨问题不感兴趣。一方面，现在的木槿对修身养性越来越关注。乡镇的健身硬件条件不允许，木槿专门在网络购买了瑜伽课程，在女孩的屋里锻炼；平时早晨也会动员孙云、张悦组团晨跑；各种护肤品升级了一个档次，尽量避免使用彩妆。另一方面，木槿非常认同一位企业家的名言：员工离职，要么钱给的少，要么委屈受的多。现在整个房地产形势严峻，行业领头羊亿科、恒太、绿桂园都表示日子难过，上半年有68家挂着国企名号的房地产公司撤离，在这种行业大背景下，个人只能更加积极地发挥主观能动性才能保证工作效率。激发员工积极性，这种态势下让公司拿钱来激励是不可能的，就怕公司变着花样各种考核，逼着员工动起来。毕竟，在经理会召开之前，四大片区刚刚经历了公司人力资源部的巡检，在巡检过程中应该发现不少问题，据秘书孙云说，部分楼盘存在日志本记录、卫生环境的问题，而员工工作状态松懈让公司总部最为恼火。估计，这次的年中经理会上，肯定会讨论“提高团队积极性”之类的问题……
要是论木槿为什么年纪轻轻就开始养生了，其实是女人面对年龄时天生的危机感。西方国家尤甚，所以当被问道年龄的时候，女士都非常优雅地回复：那是秘密……
四月初木槿在项目上过完自己的25岁生日，当时刚刚转正的张晨说了一句实话：“经理，你才25岁啊！”木槿干练而优雅，包括谈客都不紧不慢，她如今的谈客成功率让卢本雨都感到吃惊――只要木槿出马，没有拿不下的客户。从木槿身上真的可以看出，任何能把工作做到极致的人，究其成功原因都少不了天赋的成分！张晨以为木槿是纵横职场多年的“职位高手”，木槿当然知道张晨的意思是说她的能力超过同龄人之所及。
张晨的一句话，让木槿提高了对年龄的认识，25岁了，应该更加全面客观得看待自己了。之前挣的钱，大多花在人际沟通与交往，恨不得多拓展几个人脉，多结识一些人。现在，木槿觉得自己更应该注重提升自己，除了保持健康，保持良好心态，更要让自己的能力与人脉相匹配，使自己的实力与野心相平衡。
公司经理会上，木槿看到了胡亚，这小妞子真的成长迅速，因为在C市富光小区表现出色，现在又被调到H市。胡亚依旧是马不停蹄的状态，木槿觉得看到胡亚，就看到了希望，胡亚就是那种无论处在何种“不可能”的环境，都能够快速适应并且顺势而为，用个人的积极主动性创造多种“可能”的人。
除了胡亚，木槿对会议流程“问题研讨”部分的两个议题很感兴趣。一个是，论房地产标准化案场的重要性。另一个是，在淡市，做业绩重要还是培养人员梯队重要。看到第一个话题，大家就知道，公司要拿巡检结果做文章了。
果然，人力资源部经理周美玉公布了巡检图片。首先是销售部的人员的各种资料填写情况。部分案场经理的《经理人日报》突击填写，让置业顾问填写，或者空白。置业顾问必须填写的《谈客记录本》和成交客户本、客户追访本等书写不规范，或者空白……其次公布驻场策划师和秘书的各种统计资料。客观的讲，作为案场的军事和管家，策划和秘书的各种资料比较规范。最后公布了巡检人员突击各个楼盘时，销售团队的着装、会议流程标准化、宿舍卫生的图片。宿舍内员工的脏衣服成堆成摞，不叠被子等图片展示了出来，还有一张美丽的背影――这是另外一个故事了……与这些形成鲜明对比的是各种标杆，标杆里就包括锦绣苑的，还有胡亚的策划记录本。
众多楼盘被点名批评，当谈到宿舍脏衣服，坐在领导席的集团执行董事翁总生气地走上台前询问是哪个楼盘，这明显是要追究一下案场负责人的责任了……结果是张志成带领的楼盘，木槿记得他是和胡亚在2012年一起培训的“社会大哥”，果然楼盘管理风格和经理人性格一样不羁……打造标准化案场，需要时刻紧绷神经，因为任何一个代理楼盘，都是向开发商展示天华代理公司形象的窗口。2014年市场不景气，很多意向合作的开发商都悄悄打听，市面上天华代理公司负责销售的楼盘。结果在六月份，一位开发商伪装成看房客户，在中午去售楼处看房的时候，一进门就看到沙发区有置业顾问在躺着午休，还有“葛优躺”的顾问在看手机；被接待的过程中，置业顾问发现客户是伪装的，就直接质问开发商的来头，并毫不留情地“送客”了。结果开发商一怒之下取消了合作……至于宿舍，木槿虽然觉得每个人都有私人空间，但是在公共宿舍，还是要有规则意识。为别人着想，讲究卫生很重要……
谈到做业绩与团队梯队搭建孰轻孰重的问题，所有人的看法是一致的，那就是培养梯队很重要。在淡市情况下，销路不稳，销量下滑是正常现象，这时候更要注重人员培养。有了人才储备，在市场行情转好的时候，才能更加快速地恢复销售业绩。而不会出现，人到用时方恨少的尴尬局面。木槿听得出来，这是让经理人们眼光放得长远一些，既要用标准化规范员工，又要让公司文化影响员工。做经理人还真的是门技术活，更是一门艺术活……
这次充满“危机感”氛围的经理会同样是两晚加一天的模式，连着两晚，开会直到凌晨十二点半……木槿觉得岁数大了熬夜不好，所以利用一切时机躲到公司的休息室眯着，养足精神……
临走的时候，翁总建议大家关注一下雷布斯的大米手机。2014年上半年，大米共售出2650万台手机，同比增长了271%，销量额含税达到350亿元，同比增长149%。这在逆境中销售行业里，简直是“标杆企业”！雷布斯他将“饥饿营销”的游戏运用得得心应手，炉火纯青，他是逆袭翻盘的典型，也是销售行业的又一英雄。说到英雄崇拜，不如说是“成功学”崇拜。成为被崇拜的对象，其前提必然是财富的比较和手段的较量。这房地产行业，向来是嗅觉灵敏，2014年的行业风，貌似变弱了……
第三十八章 总经理驾到
八月份的北部片区，发生了三件大事。其一，T市继远洋壹号项目之后，又新接了一个国内地产500强房企开发的新项目。公司总部借着“巡检整改结果”名义来到Z市选拔销售干将。其二，片区总监汪峰结婚了，总经理到访Z市的三天内，发现了华音代理公司的威胁。其三，维多利亚广场项目案场经理陆娟和楼盘秘书张洁同时离职了。房地产从业人员离职不算大事，毕竟地产销售人员如流水，所有人见怪不怪。不过，维多利亚广场人员的离职，掀起了新一轮的离职潮。八月份的这三件大事，其实环环相扣的。
一直以来，天华代理公司以三四线城市的销售代理业务为根基，整体策划水平不高，个别顶尖策划师都已经离职，少有在重视策划水平的二线城市稳住阵脚的机会，公司二进T市能够说明这个问题。这次能够得到与地产500强合作的机会，片区策划孙少君功不可没。为了打好天华代理公司品牌跃升战役，公司决定组建一支销冠队伍，将公司四个片区的楼盘销冠或者实力签单手挑选出来，组建T市建安优越城的销售团队。秘书孙云把公司总部下基层的目的告诉了锦绣苑的销售团队，结果卢本雨出人意料的表示，他想去T市。
木槿一直在心里摇头，不是她不同意卢本雨去，而是为了沈莹感到可惜。沈莹为了卢本雨已经和S省的所有亲人闹僵了，关键时刻卢本雨不想办法安抚沈莹的母亲，不向沈家表示求娶沈家姑娘的诚意，反而选择躲避问题，躲避沈莹。人力经理周美玉二次巡检锦绣苑的时候，木槿把卢本雨的名字上报给了她。大名鼎鼎的卢本雨愿意去T市，也出乎周美玉的意料，她不禁夸赞木槿的影响力强大，带动着恋家的销冠卢本雨觉悟提升了。木槿难得的露出尴尬的笑容……
在2014年房地产普遍唱衰的背景下，因为在市场开拓中一路高歌猛进，业务能力出众，片区经理汪峰晋升为片区总监。在木槿看来，汪峰真的是以火箭速度晋升，不过，秘书孙云也把秘书群的小道消息传播了一下，汪峰毕竟是总经理的徒弟，徒弟有了业绩，师傅当然得帮衬一把。木槿点点头，道理不错，前提是“有业绩”，毕竟在私企打工，以成果交换是关键！就怕的是自己不努力，别人想拉一把都抓不住！
总经理文红提前一天来到Z市，去当年第一个签约合作的楼盘转了转，领导们成为领导后，都有“故地重游”的习惯，这是一种对一线奋斗岁月的缅怀，也是一种不忘根本的表现。做领导的都懂，想要了解基层的工作状态，必须到一线，文总去了市中心商业街街口，这里是发单员集聚的地方，也是争夺客户的地方，也是检验市区各个楼盘对发单员培训力度与效果的地方。不出意外，文总被华音代理公司的人带到了售楼处，华音公司2014年接下了四个楼盘，在Z市地产圈出尽风头。恰巧葛连天不在，金元也不在，不然片区整体会议的议题又会增加一项“离职人员职业道德修养”。
汪总监结婚当天中午，Z市的全体案场经理和部分主管与总经理文总同桌进餐，尽管文总的司机王师傅一直在抛话题，试图缓解一下餐桌上的低气压，但是文总的沉默不语，让所有人都不敢动，也不敢说。
当天晚上，新婚之夜的片区总监汪峰本应该在家陪老婆的，但是总经理召开片区会议，所有片区成员集合。在会议上，文总没有大发雷霆，而是诉说她的不甘。当年天华代理公司是城市销售代理行业的名片，但是现在，华音代理公司的出现打破了局面。华音公司的发单员能够把每一位潜在客户追问出百米的距离，但是天华公司的发单员专门扎堆聊天。这样下去，北部片区离倒闭都用不了三个月的时间。木槿看了汪总一眼，发现他的脸色苍白，面无表情。紧接着，文总点名批评了维多利亚广场项目，称工作人员工作期间着装随意，工作懈怠。文总又强调了“专业化”对逐渐专业化的市场的必要性，列举了年中经理会上的“开发商伪装客户考察天华公司”的事例，木槿在椭圆的会议桌前，侧脸正好看到陆娟在写着什么东西，等后来听说陆娟辞职的消息，才反应过来当时陆娟在写辞职申请书。最后，文总要求汪总必须每个月召开一次营销品控会，随时掌握各个楼盘的营销、人员和开发商动态。
文总离开Z市后的第二天，秘书孙云告诉木槿，维多利亚广场的案场经理陆娟和楼盘秘书张洁同时提出了辞职。当天晚上，海燕给木槿发消息，称自己也想辞职。正好第二天木槿休息，她专门去了一趟维多利亚广场项目。一走进维多利亚广场接待中心，木槿发现整个销售团队愁云惨淡，陆娟担心加剧影响团队士气，就把木槿拉到了会议室。陆娟五月份结婚，现在怀孕了，她的老公不想让她继续从事辛苦的房地产管理工作，从结婚后就一直让她辞职。但是陆娟觉得女人得有自己的工作，不能单纯依靠老公的安排。另外，片区目前的项目是专人专岗，自己离职没有人能承担起案场的对接工作――毕竟金龙地产与其他地产公司不同，对接人付总要求严格，新人到来只会受挫。
七月份公司总部来维多利亚广场巡检的时候，正好陆娟请假去医院做检查。海燕虽然临时管理案场，但是带客户去看房子了。楼盘秘书张洁比较倒霉，当天她生理期，弄脏了工装裙，她在接待中心换上了自己的黑色无袖连衣裙，打算回宿舍再换一条工装群回来。结果人力经理周美玉她们到了，进门就看到了没有穿工装的秘书。张洁在和周经理解释的时间，被公司总部新入职的人力秘书拍了一张照片，就是木槿在公司看巡检通报时发现的那张。因为这张照片，维多利亚广场被通报批评。
这次文总来Z市参加汪总婚礼，刚到维多利亚广场，正好碰到在理发店刚刚洗头回来，还没来得及整理发型、换上高跟工鞋的秘书。秘书张洁是让人见之不忘的美人，在巡检通报上文总就见过了张洁的名字，这次见了面，文总觉得张洁作为楼盘秘书，没有职业形象，更觉得陆娟作为案场管理人，在秘书入职之初就没有为员工立下工作标准。所以，文总在汪总婚礼当晚的片区会议上大发脾气……
木槿听完整个事情的经过，觉得秘书张洁真的很倒霉。但是，一切的根源确实在于她。作为行政人员，工作细致、仪表端庄是必要的，更何况是在公司总部面前出纰漏，尤其是在领导面前！陆娟其实没有必要辞职，她最多是有用人不力的责任。但是职场对女人向来很苛刻，为了弥补职场差错，女人只有更加努力，更加出色。但是现在陆娟有了孩子，胎像不稳，面临家庭和职场，她必须在二者之中选择……
至于海燕，她现在是想找个人诉诉苦，疏解一下心中的郁闷。辞职，只是她的借口罢了。木槿请她吃了一顿牛排，就把她劝解开了。木槿忽然觉得，做女人太难了，自己太难了！
第三十九章 网络爱情与现实感情
锦绣苑的张悦，是木槿当时从片区里选出来的实力签单手，沉默寡言，是典型的宅女。张悦的谈客风格和卢本雨很像，不用多话就能稳稳当当得把客户签了。所以说，做销售真的和性格没什么关系。
张悦喜欢看，最喜欢的还是言情，不管是古代言情，还是现代言情，她只要看开头几章和中间几章，就能大概猜出来整个的故事走向，能把结局猜得八九不离十。当秘书孙云问张悦为什么人们会沉迷于中的爱情无法自拔，张悦总是叹一口气说：“因为现实中的爱情，大多太苦了。还有一些甚至算不上爱情的感情，让人纠结得不行。里的爱情都比较甜，哪怕有虐心情节，最终会圆满结局。”木槿觉得，张悦是典型的爱情悲观主义者。不过，现实生活中看到的感情，相比于影视剧，确实差强人意。
周二那天中午，燥热的天气使得街上没有几个人。售楼处里难得清闲，张悦窝在秘书台看，正看到中cp闹别扭的有趣情节，就听到有人问：“有没有三居室的房子啊？”张悦一抬头，发现一个相较于其他中年妇女来说，在孟家庄穿戴非常时髦的大婶站在秘书台前面，瞪着化着精致眼线的眼睛好奇地看着张悦手里的书，张悦赶紧起身接待。经过了解，大婶是给儿子看婚房，儿子个女朋友是工作认识的，谈了三年了。为了让儿子早点结婚，大婶家里盖了二层楼，她想的是儿子在家结婚，自己能照看孙子。但是儿子的女朋友非得要市区的楼房，考虑的是下一代的教育问题。据说因为盖完楼房，家里没有多少资金了，大婶的儿子和女朋友商量了一下，选择在孟家庄买一套房，既离父母家近，还方便去市区。大婶专门把女孩邀家里，经过三个月的协商，女孩同意了。
张悦很奇怪，既然资金不足了，为什么大婶要看三居室的房子，锦绣苑三居室的房款，足够在市区买套地理位置不错的两居室了。在整个Z市，年轻人选择和父母分巢而居是常见现象。而且近几年随着房贷压力的增加，和育儿成本的增长，很多年轻人选择购买小两居室的房子，晚一点生娃，就是为了保证生活质量。总之，张悦觉得这个客户大婶有点问题，但是具体的原因说不上来。等到见到大婶未来的儿媳妇的时候，张悦惊了一下，因为那个女孩太漂亮了，和维多利亚广场项目离职没多久的前秘书张洁有一拼。难怪大婶这么着急让男孩结婚，这样的美人早点娶回家里才能放心，早点生孩子才能更加放心！张悦没发现，她自己的思维已经先入为主得按照客户大婶的角度进行问题思考了。
木槿一直觉得女孩的谈吐表露出她是个非常独立的人，为什么她会在坚持许久后，改变主意在孟家庄买房子呢？趁女孩第三次去洗手间的时间，木槿漫不经心地说道：“孕妇还是少喝茶水比较好。”男孩接了一句话：“她最近很注意饮食。”说完后，男孩才反应过来：“嗯？我妈都不知道她怀孕！你怎么知道的？”木槿心下了然，原来女孩真的怀孕了――进售楼处的时候，女孩是被男孩扶进来的，女孩打扮很时尚，但穿的是平底鞋；上台阶的时候，女孩一直小心翼翼得摸着小腹；在不到一个小时的时间里，她去了三趟卫生间。
张悦和两个年轻人谈了一个小时，等送他们离开后，她笑容散去，表情变得严肃：“现在我不担心这房子能不能卖出去，最担心的是这两个人能不能走到一起！”明磊一头雾水，木槿却明白张悦的意思，这个男孩，是个妈宝男――妈宝男总是把“我妈说”“我妈觉得”“我妈的打算”等等挂在嘴边。男孩谈了漂亮女友，不想着去市区买房稳定感情，显示诚意以早点结婚，他的妈妈却执意要在家盖楼房，他没有任何反对意见就同意了；男孩家里盖楼后余留的钱，足够在市区买个两居的房子，男孩听妈妈的话，在孟家庄买房，买三居房子，方便妈妈照顾自己未来的起居；男孩妈妈表示，小年轻们趁着年轻早点生孩子，她可以帮忙看孩子，本来女孩打算晚两年要孩子，男孩也没当一回事，结果女孩怀上了……木槿觉得，女孩怀孕的这个“意外”貌似有点刻意――不是木槿的心思深沉，套路男孩说话，而是这个男孩谈起妈妈来实在是滔滔不绝。反观那个女孩，客观冷静条理分明，木槿实在不明白这两个人是怎么走到一起的。孙云感慨一句“因为爱情”，张悦摇摇头，认为女孩这种“意外怀孕”，怕是女孩在男孩家里的时候，大婶动的手脚。从小情侣口径一致对怀孕的事情保密来看，女孩能够完全hold得住男孩。但是，现在最怕的是那个大婶会再出幺蛾子。从男孩的话里话外判断，那个大婶是个没有界限感，控制欲强的人。
没过几天，张悦给客户大婶打电话，询问房子考虑的怎么样了。那大婶兴高采烈的说不考虑了！张悦再联系情侣，男孩说暂时不考虑买房子了，妈妈知道女孩怀孕了――未婚先孕在乡镇是大事，大婶得知消息后，没两天这消息就传遍了整个村子。有不少和男孩同村的人，在看房的时候羡慕地说道：“看看张胜，早早让媳妇儿怀孕了，这样一来可得省下不少彩礼钱呢。”在乡镇地区，彩礼钱是娶媳妇花销的大头。很多时候，年轻小伙是看着彩礼，望着自己心爱的女孩而兴叹。没办法，钱不是问题，关键是没钱。女人奉子成婚，有不少男人是觉得捡了大便宜，有不少短见的父母，第一时间不会想着把女孩风风光光地娶进门，而是先核算一下结婚成本省了多少！在钱面前，很多人选择了屈服，放弃了爱情。还有的人，选择了给金钱当奴隶，变得不择手段。
事情当然不会就此结束。女孩本来就是个有心机的，她的父母向男孩一家索要20万彩礼，再加一套市区的房子。木槿听闻这个消息的时候，觉得两个人毕竟有三年的感情，女孩并不是真的想要这两样东西。女孩大概是以此为借口，让男方家里二者择一，拿钱或者买房。男方父母，尤其是那个客户大婶话里话外说道：“都怀孕了，是一家人了！”绝口不提彩礼或买房的事情！这就更加证实了之前木槿和张悦的猜想，女孩“意外怀孕”本身就不是意外！
听男孩同村的人讲，女孩约男孩一起去妇幼保健院，先去检查，孩子发育一切正常。然后女孩当着男孩的面说，把孩子打掉！男孩这才慌了，急忙将父母喊来，全家相劝。女孩特别冷静地说：“三年时间，一拍两散，各不相欠。”最后，女孩打掉了孩子，和男孩彻底分手！说到这里，男孩的同村人摇头叹息：“现在农村男多女少，女方要房子本来就不是过分的事情！何况人家女孩都怀孕了，更应该哄着、让着，等把孩子生下来再说其他的！女孩哪怕生了娃，离了婚，都能再嫁好男人，但是男人现在娶媳妇儿多难！可惜了，张家错过那么漂亮的姑娘……”张悦听到最后，觉得张家这个“错过”，对女孩来讲其实更是解脱！
现实中的故事，往往没有中那么圆满，所以大家才会对影视剧中的爱情心驰神往。一生一世，三生三世，千年万年，爱情亘古不变，这只是人的一种不满于现实的一种执念罢了……
第四十章 最贵的就是免费的
进入九月份，锦绣苑全体成员最明显的感觉就是打车方便了。微讯上出现了嘀嗒打车，只要用这款软件，每天都能够领到不同额度的打折券、现金券，孙云往返一趟市区，全程下来都不用自己花钱。打车省钱的消息，大家是从木槿那里听到的。而木槿，是从江儒星那里知道的。
胡亚在拉斐水岸的房子终于装修好了！木槿专程向片区总监汪峰请假一天回家，打算庆祝一下乔迁之喜。木槿的父亲，暂时放下手头的生意，木槿的母亲，专门从学校请假一天，赶到了市区。
木槿本来想着请新旧同事一起聚一聚，为新家增添喜气。但是一盘算，自己在入职天华代理公司之前的老同事，都不联系了。同事感情不比同学感情，一旦分开，所有的情谊立马淡化。流动社会，流动人员，注定没有固定的友谊！
算起来，也就是现在公司里几位不错的同事了。但是，江儒星去下县找中介门店了，胡亚去了H市，孙少君去了T市，也就是学府苑的段星经理，维多利亚广场的海燕，以及师兄葛连天夫妇，能参加乔迁喜宴了。当然，虽然在天华代理公司文化熏陶下，员工建立起相对稳定的同事情谊。但是，这种情谊也就是在同为地产人的前提下，陆娟辞职后，和地产行业彻底告别，和大家没有了共同语言，现在已经淡出这些同事的视线了。没想到的是，临近傍晚的时候，江儒星带着老婆来了。木槿的母亲赶紧为他们准备碗筷。
晚饭过后，江儒星谈起来工作的事情。现在，Z市有越来越多的人卖掉老房子购买新房子，二手房市场终于正规了一点。葛连天比较奇怪地问了一句：“一些新小区，明明交工没多少年，大家还是选择卖！”木槿倒是想过这个问题，因为现在的房地产市场进入“升级时代”，没有买房的考虑买房，有房子的考虑换大房子，有大房子的考虑买品质感更高的房子。不然，那些动不动就举行“智慧社区免费体验营”的楼盘，怎么抓住一批又一批升级改善类型的客户？
说到免费两个字，江儒星的眼睛亮了一下，兴奋地说道：“今天我们是打车来的，你们猜猜车费是多少？”大家分别猜了一遍，都不对。江儒星的老婆轻轻捶了他一下，恩爱撒娇的模样让海燕有点羡慕。
江儒星笑了一声：“没花钱！微讯老总在烧钱，用补贴方式，来养成客户线上打车的习惯！”
段经理磕着瓜子说了一句：“这不是亏死吗？”
木槿摇摇头：“世界上最贵的就是免费的。就像商业街开出的‘免费试吃’烤鸭店，想免费品尝的客户都在店门前排队，吸引了更多的人排队凑热闹，无形之中还提高了知名度。”
江儒星认同地点头：“这是免费的初级模式。高级模式就是养成消费习惯！虽然现在看来，微讯推出嘀嗒打车，倒贴几十亿上百亿，等到大家养成了线上打车的习惯，哪怕是真的开始收费了，客户也会接着使用这款打车软件。”
“就像办公软件，一开始免费使用ppt模板，等到所有用户养成了去软件上找模版的习惯，办公软件就开始收取费用了。或者是采用会员制！”段经理最近在写给金龙地产开发商的销售总结，懒得花钱买线上模板，但是自己做的不精致实用。有实践才有发言权，这句话果然不假！
木槿想了想：“这就叫‘薅企业羊毛’。”葛连天一下子就想到了东北笑星表演的春晚小品，里面“薅羊毛”的故事，忍不住大笑起来，他媳妇儿赶紧拍他，引得大家一阵哄笑。
江儒星止住笑：“大企业不太在乎眼前这些投入，他们更看重产出！像我这样的小企业，现在也在尝试‘免费’。我让编程师设计出软件，免费给卖房客户登记房源，免费带领买房客户去看房源，这一免费，就比别的中介多出很多客户。”
一直听大家说话，木槿的父亲终于开口了：“想不到年纪轻轻，头脑这么灵活！”之前他和木槿的母亲总觉得，女孩子还是找一份体制内的稳定工作比较好。但是看着面前这些年轻人谈笑风生，意气风发，他忽然觉得，让木槿多经历社会，见识世面挺好的。本来老两口在县城给木槿买了房子，就想着等木槿的母亲退休了，就让木槿回老家赶紧结婚，这样能帮木槿看看孩子。现在看着木槿自己买下的房子，和装修后的效果，木槿的父亲觉得，孩子有自己的主意，这是好事！
大家的“免费话题”继续讨论。木槿的母亲终于发话了：“有没有相亲大会啊？自费报名参加都行，你们都成双成对的，木槿还单身呢！”木槿的母亲是位英语教师，风趣幽默，所以木槿身上时不时冒出的诙谐话，是在家里受母亲的影响。至于冷静睿智，这一点像极了经商十几年的父亲。
段经理戳了一下木槿，然后笑道：“阿姨，不是您家木槿嫁不出，而是她不出嫁！木槿这么优秀，想娶她的人太多了！”话虽如此，道理虽对，木槿的父母其实还是很担忧，毕竟随着年龄增长，好小伙越来越少。这次聚会，老两口都觉得江儒星不错，但是人家早就结婚了。像江儒星这样的优秀小伙，年纪轻轻的早就被小姑娘们“占”下了。
海燕嘟囔了一句：“孙少君对师傅有意思，但是师傅看不上他！”木槿在她旁边坐着，拧了她一下。孙少君对木槿来说太熟悉了，兔子不吃窝边草。再说，木槿暂时不想谈恋爱，没有该结婚的年龄，只有该结婚的感情！
江儒星、葛连天告辞离开前，专门和木槿探讨了一下房市走向。木槿一直在看财经新闻。2014年经济发展进入“新常态”，虽然国家不想有泡沫，但是，为了实现转型，让各大产业发展不至于到年底的时候数据太难看，国家肯定会出手救市的。从五月份大力兴建桥梁公路等公共基础设施就能看出端倪。
经济冷了一年多了，市场该回暖了。只是，Z市肯定会慢一些。果不其然，九月底，国家宣布取消限购，二套房首付也做了调整。看来，离降息不远了……
第四十一章 情殇
十月份的房地产市场，格外的热闹。当然，只是开发商们喜气洋洋。大部分购房客户，对市场还是观望状态。
开发商们开心，是因为看到了希望，就像经历了漫漫长夜，终于见到了曙光。就在九月底，国家发布文件，降低二套房认定标准，二套房首付最低可以交30%首付！在这之前，二套房商业贷款首付比例是60%，公积金贷款首付比例是50%。专家学者紧随其后进行国家政策走向分析，称这是国家放松限购释放出的重要信号。还有部分专家分析称，国家接下来很可能降息。如果降息，那么将会大大刺激房市中等待已久的客户们购房。
木槿看了新闻，和段星经理讨论了很久，觉得，在国家政策刺激下，真正行动起来购房的是之前因为首付比例过高，而暂停改善住房的客户。这样的客户有实力，有需求，之前按兵不动是因为市场限购大环境的制约。但是现在，国家敞开政策大门，这些客户就会涌进改善型住宅市场。
改善型客户从2014年初开始，数量增多，现在有了购房资格，他们会积极响应政策购房。在成交量回升的现象影响下，开发商又会或多或少的得涨价。秘书孙云说，开发商应该不会很快得上涨房价。但是在房地产市场，房子涨价很多时候不是为了应对工期，更多的时候是对客户表达的一种信号：“楼盘房子不愁卖！卖得好，价格涨得快！”加上市场上的客户都买涨不买跌，房价会被人为得提高！总之，不管国家政策如何调整，受苦的绝对还是刚需客户。对于刚需客户来讲，房子是必买不可的。越是放松限购，越是涨价，其实对刚需客户越不公平。
十月份的Z市的房展会开展得很仓促。因为一月到九月份，Z市的房市销售情况很不乐观，政府管理部门没有像之前那样，积极动员各大楼盘去参与房展会。等到九月底，国家政策一出，闻风而动的策划师们，才开始找开发商商谈房展会事宜。开发商们才开始积极联系各大广告公司，活动公司。学府苑和维多利亚广场项目再次参加了本次的房展会。木槿因为收到公司通知，去辅助维多利亚广场项目参与房展会活动。为什么让木槿去？因为维多利亚广场项目的经理人正在闹离职，金龙地产开发商信不过他，点名让木槿来组织参与这次的房展会。这于理不合，但是考虑到金龙地产还有一个辖区项目正在批准手续，考虑到后续合作，公司总部就给木槿下发了通知。
2014年地球上出现了百年难得一遇的月食奇观。金龙地产开发商从此得到启发，他们专程定做了一个直径1.5米的充气月球。“月球”表面有形象生动的环形山，加上开发商让活动公司搭建了一个暗角落，所有的到访客户都可以和“月球”合照。负责照看“月球”的不是别人，而是沈莹。两个多月不见，沈莹憔悴了很多！
卢本雨去了T市，九月份的中秋节也没有回家。八月份的时候，公司在南部片区接了一个楼盘，新项目缺人，公司从Z市挑人――Z市历来都是其他片区的人才输出基地。段经理没有想过让沈莹去X市，但是沈莹主动要求去新项目参与启动工作。消息传来的时候，木槿觉得卢本雨和沈莹出现了大问题。奇怪的是，直到沈莹走，卢本雨都没有回来看一看她。
九月份的南部片区，受市场大环境影响，楼盘销售阻力也很大。而且，当地人排外情绪明显，只要是代理公司的置业顾问一张口，不说当地方言，尤其是地道的普通话，客户就充满警惕。当地房市有过负面案例――代理公司去销售房源，说得天花乱坠，房源售罄后，业主们发现楼盘问题一大堆，而原来的置业顾问早就没了踪影。开发商和客户，都对异地的房地产销售代理充满戒心！
沈莹他们去租房子，很多人觉得宿舍里男孩女孩共住的情况太特殊，再加上他们每天早晨读《羊皮卷》群情亢奋，当地人认为他们是传xiao人员，第一次报警了！到了第二次，当地人早早得把社区大门锁上了，不让他们进门！项目经理报警了！第三次，房东直接出面，不惧毁约，让他们搬走！南部片区副经理甄如雪报警了……沈莹他们重新找宿舍，在搬宿舍的过程中，两位置业顾问的东西被小偷偷了，甄如雪经理再次报了警！搬到新宿舍后发现房东根本没有按照约定提供宿舍内的基础家具，到电话问房东，房东直言代理公司不可信，在家里放东西怕丢……总之，沈莹他们在短短的半个月的时间里，去了三次派出所。这些经历，让沈莹对自己从事的房地产销售行业充满了怀疑，也对自己选择置业顾问这一职位充满了怀疑。
卢本雨的落荒而逃，离开Z市后，对自己不闻不问。感情方面受的冷落，让沈莹伤了心。八九月份，在南部片区的经历，让沈莹产生了工作价值的疑问。市场的低迷，开发商以及客户的不信任，使她自我怀疑工作坚持下去的理由！当初，她是因为天华代理公司认识了卢本雨，和卢本雨谈恋爱，才确定留在Z市长久地工作。说起这些，沈莹捂脸痛哭！木槿觉得，沈莹现在很可怜……
十月一的房展会不同往年，从开始到结束，冷冷清清。但确实有不少打算换房子的客户前来咨询房子，只是问得多，买的少。Z市属于四线城市，虽然离着首付了比较近，但是政策在这个城市发力，至少需要半年时间。木槿看着沈莹郁郁寡欢的样子，觉得房市就像沈莹的心情，是灰暗的……
再次见到沈莹，是在孟家庄锦绣苑售楼处旁边的饭店。木槿接到沈莹的电话后，就去看了一眼。沈莹为她自己点了三瓶酒，看到木槿时，她已经喝掉了两瓶。沈莹要请木槿吃饭，木槿很好奇为什么她会想到自己！沈莹笑了笑：“我是想胡亚了，她不在，我就找她的师傅吧！在学府苑，也就胡亚对我好了。”木槿心里叹了一口气，胡亚是小太阳，是真心关爱他人；而自己，永远是冷冷清清的，料想沈莹万不会请自己喝酒吃饭……
沈莹走了，她提交了辞职申请，没等公司OA系统批复下来，就提前走了。卢本雨的妈妈和邻居说：“不和S省的那个外地姑娘结婚！我家小雨能找到更好的媳妇儿！前几天还有小姑娘自己有房，说愿意和小雨处对象呢……”卢本雨妈妈的话，成了压倒沈莹的最后一根稻草……
第四十二章 营销品控会
片区总监汪峰，在2014年可谓春风得意，因为T市的开发商，接连找到天华代理公司洽谈合作。相比于其他片区，汪总监可谓春风得意。当然，汪总监的职场得志，在2015年，公司启动电商事业部的时候，发生了转折。
为了提升跟盘与操盘的精准度，汪总监决定片区每个月组织召开一次项目营销品控会。营销品控会，参与人员是项目经理和案场策划师；会议内容为上个月的营销总结，下个月的营销计划，以及各个项目的人员情况。
十月底，木槿前往Z市天华代理公司办公室参加营销品控会。因为汪总监的大力开拓，公司为汪总配备了司机，并且专门成立了北部片区办公室。办公室的位置位于开发区一栋住宅楼的顶层，站在阳台上放眼望去，颇有一览众山小的感觉。
木槿是虽然在十全区的乡镇项目，但是她是第一个到达片区办公室的，这让汪总监很满意。汪总监告诉木槿：当年公司的翁总和文总，就是从住宅办公室里开拓出Z市市场，然后走向全省，最后在W市成立了天华代理公司总部。汪总监的语气，有图谋天下的感觉，但是木槿不感兴趣，她最关心的是，汪总监能不能多接几个靠谱的楼盘。因为星河湾、远洋壹号项目，片区已经流失了大批的优秀销售人员。最近胡亚在T市过得水深火热，就是因为远洋壹号的楼栋削减楼层数。期房项目风险重重，但是听闻汪总监又谈了一个期房项目，湖畔小镇。湖畔小镇是Z是鼎鼎有名的黄河地产开发，黄河地产的名声远扬，就在于开发商“胆子大”――五证不齐，就能找到银行为客户办理贷款；无法办理房产证，就能安排业主入住！当然，这些木槿不会在表面上流露出来。
营销品控会过程中，首先发言的是木槿。一直以来，因为锦绣苑的业绩突出，以及木槿的销售力、管理力强悍，汪总监对木槿很重视，但是达不到器重的程度。影视剧中出现的领导对下属的“器重”或者“倚重”，建立在足够信任的基础上。木槿的言行举止，聪慧以及个性太过明显，领导难以拿捏住这样的下属。聪明能干的下属，可以委以要职，但是难以委以重任。木槿也有自知之明，因此很少往领导面前凑合。
木槿算是为其他人打样。首先，木槿谈到了十月份锦绣苑的客户情况。她分析了项目上的来电、访客，以及数据背后反应出来的问题。其次，木槿谈到了项目上的营销情况。她列举了锦绣苑十月份的几次暖场活动，活动效果和注意事项再次，木槿提到了市场上竞争楼盘的情况，就其他楼盘的活动、广告、访客数量和工程进度进行了分析。最后，木槿进行整个案场上，从自己到秘书，到置业顾问团队的整体工作状态，情绪波动等情况。针对十月份发现的锦绣苑的客户、项目、市场和员工情况，木槿做出了十一月份的工作计划，都是针对发现的问题做调整，并且结合自己的请假情况，做出相应的时间节点的调整。
等到木槿说完，锦绣苑的策划师王湘宁笑了笑说道：“锦绣苑的营销推广，是我写计划，木经理做调整，开发商提要求，我和木经理做最后修改。锦绣苑已经把下个月的营销活动写完了，开发商已经批准了，现在我做的是十一月份的排期表。”所谓排期表，就是根据整个月份的总天数，按照七天一周的一个轮回，将每天需要做的事情，例如对接开发区，市场调查，广告文案撰写等等事项做出列表，将工作任务细分到每一天，以确保工作效率和工作效果。
木槿和王湘宁的带头，给整个片区的其他楼盘树立了标杆，也同时带来了压力。实现超越很难，保持相当的水平也不易，而出丑，太容易了。所以，到了其他几个项目做总结与计划的时候，汪总监的脸晴转多云，每听完一个汇报，他的脸就阴沉一分，会议桌上低气压笼罩。片区秘书适时得打断大家的讨论，笑着说：“汪总，会议已经进行了两个小时，大家休息一会吧！”其他策划师、经理人感激地看了她一眼。不得不说，秘书的工作做好了，真的能够凝聚片区。
会议桌上，讨论最多的就是团队管理问题。维多利亚广场项目的案场经理最终还是辞职了。汪总监提拔海燕代理案场经理一职，因为整个项目上只有她历经两任案场经理，熟悉项目且更熟悉开发商对接人付总，现在不仅包括她的项目，整个片区是90后的天下。各位经理人普遍反映，90后的员工自我意识非常强，他们更加独立；同时对集体的认同感和团队的归属感不强；而且上下级意识淡薄，他们追求扁平化的沟通方式。如果不是各个经理人按着，他们能直接跳到总监面前发言！汪总觉得这是一个管理话题，也是一个值得研究探讨的管理课题。
汪总的建议是，让各个项目经理人发表观点，分享管理心得。木槿在汪总的点名下第一个发言。木槿觉得自己再这样下去，会被汪总树立为整个片区经理人的活靶子。职场上，大红大紫之日，也是“离死不远”之时！木槿说了说锦绣苑合理利用公积金的事例。楼盘公积金，主要来源是经理人和案场其他人的PK得来――经理人赢了，置业顾问认输拿钱充公积金；置业顾问赢了，经理人拿公积金的钱奖励手下的兵。公积金余额变动，每个月是需要上报公司总部的，之前学府苑就曾和公司打赌PK，赢了奖金，奖金也是充入项目公积金。其他人，分享了“放权给90后”“90后担任角色”“先讲规矩再讲人情”等等方法。总之，就是既发扬其个性，又树立其规则意识。
木槿发言后，想的是孙少君离职的事情，她已经听胡亚说了，等到十一月份，孙少君就将离开公司。木槿想了想整个公司，好像公司里的老人，尤其是专业人士，流失速度越来越快！这可不是好现象！
是的，2015年开始，公司开始尝试成立电商事业部，大批人转岗到渠道经营，也有大批人看清门道自立门户。木槿也是从那时候开始走上了创业+打工的工作模式……
第四十三章 风气
木槿当年选择加入天华代理公司，主要是为了提升自己的营销能力。从2011年入职至2014年十一月份，木槿已经在天华公司工作三年。这三年，Z市地产行业风云变幻，销售团队不断拆分，又不断重组。这三年，木槿的性子越发的淡定了。
孙少君离职的消息传来，木槿愣了很久。算起来，孙少君工作的时间要比自己的时间还要长。这大哥，是时候考虑一下个人的事情了。在策划岗位，尤其是作为片区策划师，他根本没有时间谈恋爱。确切的说，是代理公司的人没有心思谈恋爱。
天华代理公司的销售人员，每天早晨八点工作，晚上八点钟甚至十点钟下班，如果恰逢片区团建活动或片区会议，可能需要熬到半夜一两点钟。每周工作六天，休息一天，这一天还需要分成上下午两段时间来倒休。因为很可能在逛街的时间内，有老客户前来看房子，如果被团队的其他人接待，一旦签单，就会面临分业绩的情况。策划师，虽然不用参加早会与晚会，国家法定节假日会休息。但是重要会议策划师必须出席，而且他们必须随时随地得保持思维运转，整合众多信息，保证楼盘的营销运营。
孙少君回到Z市取行李，木槿特地请他吃饭。尽管木槿收入不错，但是考虑到她还要还月供，孙少君头一次“通情达理”得选了一个性价比比较高的火锅店。冷冷的天正适合吃火锅，在烟雾缭绕中，孙少君说起了离职的原因。在规范的T市房地产市场，策划师的作用能够得到最有效的发挥。孙少君在T市遇到了公司的前任策划经理杜雁山，杜雁山成立了营销公司，为房地产市场做策划报告。开发商楼盘独自组织销售团队或自行销售，或者找销售公司合作，杜经理按照楼盘的每月业绩抽取4％的服务佣金，如果销售业绩超额完成，服务佣金可以高达6％。
听得出来，孙少君想加入杜雁山的策划公司。除此之外，孙少君还透露，他离职的另外一个原因就是公司高层风气的转变。
在T市，公司新提拔了一位片区副经理李斌，这位经理最大的特点，或者说最大的优势就是溜须拍马。尽管这位李经理在中部片区操作了不少楼盘，且业绩不错。但是木槿在参与公司培训或者述职会的时候，曾经与李斌同队，木槿觉得他晋升，走运的成分太大，其职业素养和个人修养实在一般。职业素养可以从李斌的逻辑思维清晰程度，及语言表达流畅程度观察出。至于个人修养，看眼神就可以了。木槿还是第一次见到不停偷瞄漂亮女孩的男人，偷瞄的眼神和光明正大带着欣赏意味的眼光决然不同。
谈起来公司的风气，木槿也觉得有转变。刚入职的那两年，所有人求真务实，团结一致达成目标。现在的公司，想得更多的是在兴华集团总部面前出彩。前不久举行的集团成立15周年的庆祝活动，公司里接连下发了三个紧急通知。
第一个通知要求是，各个楼盘积极准备节目，经公司筛选前往位于D省的兄弟公司――华兴房地产咨询有限公司，举办的集团年会上进行展示。第二个通知是要求公司里的所有楼盘进行祝福视频录制，公司审核不合格的全部重新录制。第三个通知是打造学习型团队的照片。公司前些年，每周都有一天固定的学习日，楼盘的销售团队看书然后内部做分享。这次的通知要求是，拍学习照片并让每个楼盘写出至少两篇学习心得，传回公司总部。明磊一边写，一边吐槽：公司里竟然开始搞形式主义，有这么高的觉悟，我早就去体制内工作了……
孙少君送给木槿一本书，这是鼎鼎有名的，2014年风光无限的大米集团团队写下的《参与》。孙少君吃下一片培根，笑了一声：“发现一个现象，但凡是有人赚快钱成功了，大家都会把这个人奉为‘成功学教父’，然后就会有无数的人蹭热点，写出一系列的‘洗脑圣书’。在我看来，这个大米公司，是饥饿营销的典型，产品的粉丝们自称‘米fun’，这公司用粉丝拉动经济。”木槿当然知道孙少君的吐槽点，搞营销的人，都会对其他公司“吊胃口”的营销方式充满排斥。同行相轻，有点这感觉。孙少君的离开，对天华代理公司也是一大损失。
木槿觉得，专业的营销人，必须有足够宽敞的平台去发挥，在房地产销售代理公司，一切的活动受制于甲方。离开天华代理公司，对孙少君来说，其实是一个比较好的选择。
不过，刚刚提到的“粉丝经济”，让木槿不禁眼前一亮。现在的手机微讯应用越来越广泛，利用微讯建立起自己的客户群，尤其是建立粉丝客户群，这是一种拓展客户的渠道方式，说不定可以组建一批微讯看房团呢。木槿把灵机一动冒出来的想法记到了心里，然后开始在锦绣苑项目开始进行尝试。最后取得了不错的效果，甚至依靠粉丝群，锦绣苑的新入职的置业顾问马天天，成了公司的微讯拓客名人。
木槿依靠敏锐的眼光，总是能够发现市场上的机遇点。依靠微讯拓客的实战经验，木槿甚至指导马天天写出了PPT作为公司培训的分享课件。
看到木槿开始走神了，孙少君谈起了胡亚。木槿听到自己徒弟的名字，果然回神。孙少君告诉木槿，胡亚正在准备T市下辖区的一个楼盘提报，简直到了废寝忘食的地步。不过还行，开发商听完胡亚做的提报，非常满意，而和胡亚一起去见开发商的李斌，对胡亚也很满意。孙少君一说到李斌，明显加重了语气，木槿觉得他可能和李斌有过节，但是没问。听到胡亚开始独立做市场提报，面见开发商做销售合作的提报了，木槿竟然莫名得有一种欣慰感。可能是从胡亚身上，自己总是能够看到希望吧，木槿不禁想。
孙少君临走时，木槿和江儒星去车站送他。进站的时候，江儒星给了孙少君一个拥抱，木槿给了他一个微笑。看着车离开，江儒星笑着对木槿说：“你怎么不留下他，相处一下试试？”木槿摇摇头，笑着说：“和他太熟了！话说，兔子不吃窝边草啊……”江儒星点点头，又摇摇头：“也不知道哪位大神最后能把你娶回家！”
木槿做任何事情都稳操胜券，实际上她习惯了三思而后行。没有把握的事情，木槿是根本不会尝试的，哪怕是感情！
第四十四章 全都是泡沫
木槿觉得，自己应该请个假，自然世界那么大，应该去看看。社会很复杂，看惯了人情世故，木槿想净化一下自己。自古以来，关于爱情的经典传唱千年，关于手足、父子亲情的故事传承千年，但是在房地产行业，地产销售人员看到的大多是心机与谋算。木槿也想做一个永远年轻，永远激动，永远热泪盈眶的人，但是见识过百态人性，一腔热血随着时间流逝在慢慢凉却。
进入十二月份之后，木槿隐隐有了担忧，担忧的是市场变幻带来的人心变换。马上，地产行业将会迎来新一轮的疯狂！在房地产行业，为了结婚、改善、求学、工作、拆迁安置而购房的人有很多，但是单纯为了买房而买房的客户，实在不多。当然，投机炒房的客户除外！
最近几年，继当年的温州炒房团之后，又冒出来一伙漳州炒房团。看到财经资讯后，木槿提高了警惕，对单纯为了买房而买房的客户持谨慎态度。虽然已经买房的客户，都会为自己进入房奴行列而长舒一口气，他们不希望房价下降，一直涨涨涨才是他们盼望的。但是，目前逐渐高企的房价，让很多刚需客户望楼兴叹，即便是买了房，大家也不会考虑卖掉，再去买一套市面上的高价房。
总房款，对刚需客户开奖，就是数字，高低其实与他无关。反而是有多套住房的人，他们依靠房产跃升为中产阶级，对资产保值谨小慎微，生怕以房产形式存在的资产缩水。
锦绣苑的位置，确切的来讲，属于城乡结合部，位于Z市开发区的发展方向上。从Z市发展的角度来看，锦绣苑后期的升值潜力是比较大的。这正是因为这一点，木槿有点担忧，九月底政府放松对二套房客户购房的限制，并出台新政，提高公积金贷款额度，允许异地贷款。新一轮的房市松绑周期到来！暂且不论别的城市的炒房团，Z市本市就有不少人，带着几百万的资金在房市转悠，寻找投资机会。
上个月也就是十一月份，央行时隔两年多首次降息，贷款基准利率下调0.4个百分点，这是自2008年以来降幅最大的一次。Z市在全省的经济地位很低，但是这次“国家救市”，导致泡沫将起。随着Z市国家体育盛事揭晓日期的临近，有不少有钱的本地投资客开始走访市场上的楼盘，分析对比性价比高且有升值潜力的项目。木槿的担忧是对的，因为2015年Z市房市的疯狂，使整个城市的地产行业加速进入白银时代。
那天，木槿正在秘书台前做项目佣金。说起项目佣金，在十一月份的营销品控会上，有好几个楼盘存在开发商拖延结算佣金的情况。片区总监汪峰甚至开始着手研究：如何促使案场经理推动开发商结算佣金。
木槿第一时间觉得，这可不是好现象――在地产行业，乙方销售公司往往是不敢把甲方开发商逼得太紧，因为合作关系太紧张，可能会导致合作出现裂痕。销售代理行业越来越难做，汪总监想的办法，很可能是从，给案场经理加压来推动佣金结算。代理行业的经理人已经亚历山大了，这样一来，可能会逼走一部分经理人。
总的来看，2015年的房地产市场，在暖阳里会夹杂着冰雹。总体来看，市场会转好的。但是客户的不确定性，以及公司战略的不确定性，会给公司带来寒流。
当一位摩登姐姐出现在面前的时候，木槿刚刚想完公司的佣金的事情。定睛细看这位姐姐，不像是乡镇客户，她握着苹果6手机的毫无瑕疵的美甲，显示着女主人养尊处优的地位。摩登姐姐，扬起嘴角，朝木槿笑了一下：“美女，有两居室的房子吗？”在谈客区收集客户资料卡的秘书孙云，赶紧上前接待。
木槿翻着公司下发的到访客户的资料卡，觉得公司在谈客记录本之外，额外让置业顾问填写关于客户信息的资料卡，有点多余。这是简单的事情重复做，其实对成交没有意义，也是泡沫。
马天天负责接待摩登姐姐。木槿突然觉得，摩登这个词，好像是很久远的词汇了。这一年，孙云天天把真人秀《兄弟奔跑》和喜剧综艺《喜剧王》挂在嘴边，木槿觉得，自己有点out了。是时候该出去看看了，最起码，今年在邻省的兄弟公司举办的集团年会，应该去参加一次。木槿不知道，去了这一次，她再也没有了跨省参加年会的念头了！
马天天送走了时尚姐姐，跑到木槿面前，她是木槿的第三个徒弟。“师傅，这个人，不像是有明显需求的客户啊！她现在有房子，现在就是为了多买几套房。她的座驾是宝马迷你，值一套房子的价钱呢！”木槿第一时间觉得，炒房客来了。
时尚姐姐老家是Z市K县的，家里有矿！木槿感叹：果然有钱！家里在K县和Z市有不少房子。从第三季度开始，国家开始节能减排，时尚姐姐在K县的产业，因为高污染高能耗暂时停了。时尚姐姐的老公发现房地产市场放松限购了，对比一下几套房产增值带来的收入，他们发现做实业投入大、产出少，关键现在政府严查环保，手头上的余钱，真的不如投资房产赚钱快。所以他们就在市场上看看，有没有适合投资的。
如果说客户的需求，最明显的大概是投资需求了。马天天兴奋得对木槿说道：“师傅，我抓住了她们投资的心理，把国家政策，十全区的规划，孟家庄的升值潜力，以及锦绣苑的升值潜力挨个给她炒了一遍。她很认可我们锦绣苑呢！还说，如果定，至少定五套！”木槿算了一下，锦绣苑五套两居室的房子，总价在150万左右。虽然是炒房客，但是利益当前，尤其是开发商的业绩目标摆在眼前，她们又不得不选择销售房子。有了这几套房子，马天天就能转正了，开发商这个月的业绩目标超额完成，可以给整个团队跳点结算佣金了……
最终，时尚姐姐在锦绣苑定下了五套房子。虽然房子的总价不高，但是锦绣苑的房子热销，会促使开发商再涨价。木槿头一次觉得，作为房地产销售人员的置业顾问，也算得上是房价上涨的帮凶！