第十五章 女子本弱，为母则刚！
见到杜兰，是在一个周五的下午。冬天的阳光温暖而不刺眼，下午时分正是晒太阳的好时候。木槿和龙伟正在接待中心外面的台阶上站着晒太阳，听着龙伟对胡亚的各种念叨，木槿打趣了一句：“你不会是看上胡亚那姑娘了吧？”龙伟竟然脸红了，原来如此！胡亚这孩子大大咧咧，但是对于感情，她很有想法，早在入职之初，她就和木槿说过自己要找的男朋友首先要靠谱，其次有能力，最后才是长的看得过去就行。相对于大学里“颜值至上”的女孩，和刚毕业对于爱情充满憧憬的女孩，胡亚算得上是眼光长远的。婚姻里的柴米油盐会慢慢耗尽爱情里的温柔，不是变得岁月静好，就是变得琐碎争吵，“靠谱”这个品质是很难得的。至于能力，就是赚钱养家的实力或者是潜力。很多女孩觉得，“嫁入豪门”能够少奋斗几十年，但是木槿发现，资质平庸、能力一般的“富N代”真的比不过敢想敢拼的“创一代”。但潜力股可遇不可求，挑选潜力股也是需要眼光的。至于外表，自己的另一半“太美”“太帅”，扪心自问，对自己的实力你真的十分自信吗？多年以后，木槿遇到自己的另一半，很多人觉得她老公实在其貌不扬，但是过日子如人饮水冷暖自知。就在龙伟狡辩“关心师姐很正常”，一位四十岁左右身材高挑的女士停在木槿他们面前。“请问，木槿是在这工作吗？”来者正是杜兰。杜兰的手机号是长江给的，她是长江的老乡，也算得上是远房亲戚。
长江把电话号码告诉木槿的时候，曾经和她说过杜兰的故事。杜兰年轻的时候是难得一见的美人，心高气傲，到了出嫁的年龄，上门提亲的人很多，但是杜兰都看不上。最后，她选择的是一位穷小子——说是穷小子，主要是父母早逝，他白手起家自己做了一点生意，在众多追求者和提亲者之中，这个小子确实显得寒酸。杜兰经过了解，觉得这小子有潜力，就不顾父母的反对跟他结婚了。杜兰的眼光确实不错，婚后不到五年，她老公的生意越做越大。因为孩子不到三岁，杜兰和老公商量后，慢慢从销售一线退居家庭，用更多的时间来照顾儿子。挣钱多了，圈子大了，生意场上狐朋狗友也就多了——狐朋狗友这个词是长江的原话，杜兰的老公在出差进货的时候，被人多灌了几杯酒，并被塞了个姑娘，结果男人犯了错误。天下没有不透风的墙，杜兰在生意伙伴那里听说了这件事，心里过不去这个坎，纠结了几个月决定离婚。当时杜兰年近三十，很多人都劝她，女人这个年纪难再嫁，她老公生意兴隆容易再娶，杜兰主意已定，就是离婚。不知是听了谁的主意，杜兰的老公称“离婚可以。要财产，就别要孩子；要孩子，就别要财产！”这是以孩子要挟杜兰。杜兰一咬牙，要了孩子的抚养权，净身出户。离婚后，前夫对儿子心存愧疚，每次都多拿抚养费，但随着再婚加上小儿子出生，前夫听了现任老婆的耳旁风，逐渐减少了抚养费，近三年竟不再拿一分钱。杜兰没有回娘家，她来到Z市，找了一份销售工作，白天上班，晚上陪孩子做完作业，再做些外贸手工活。不少相中杜兰的人想追求她，但是接受不了她带着十多岁的儿子，杜兰慢慢淡了再婚的念头。好在孩子争气，学习好，上进心强，听说从五年级开始，利用寒暑假帮低年级的孩子补课，试着挣钱补贴家用。长江说到杜兰的孩子，就觉得这孩子将来一定成器！
杜兰近十年一直在孩子的学校附近租房，眼看着房租在涨，房价飞涨，她觉得很有必要买一套房子。因为孩子马上就要上初中了，杜兰打算买一套小平米的学区房，陪读使用。等到孩子升入高中住校后，她再把房子租出去——小平米的学区房更容易对外出租，而且学区房的租金要比普通房子高一些，这样她就能换一份提供宿舍的工作，所有钱攒下来为孩子将来上大学做准备。木槿听完杜兰的打算，觉得这位大姐真的是思虑周全。想当初她的前夫生意能够取得极大发展，应该少不了杜兰这位贤内助的帮助。只可惜总有一些人不知珍惜。杜兰十分爽快：“我就想选一套低楼层的，单价低，还不怕停电。将来对外出租的时候，哪怕租客是陪读老年人，我的房子也不愁出租。木槿，你帮我问一下优惠。”段经理听完杜兰的经历，决定先按照周末的活动给杜兰优惠——学府苑一般在周五时制定活动方案，开发商批准通过后，才能在周末按照优惠价格写购房合同。木槿有点担心，周末的优惠力度有点大，万一开发商付总不同意，那么杜兰就不能享受优惠了。看着木槿担心的眼神，和杜兰期待地眼神，段经理呼了一口气，叫上孙少君，一起去二楼找付总申请周末活动。木槿从没有感觉时间这么漫长，她看得出杜兰有点担心，安慰地拍了拍杜兰的肩膀……
杜兰选中的是50平米的房子，大开间短进深很亮堂，但是纯北向。因为Z市人并不喜欢北向房屋，尽管这个户型比其他户型单价低500元，销售情况依旧不理想。段经理为了推销这个户型，专门与孙少君配合出了一版单页，单页标题为“首付6万起住优质学区”，并决定在周五为50平米的户型申请“每平米直降200元”的优惠。很多人看到多“首付N万起”“日供几十元起”的宣传单页，其实是开发商选择楼盘的小户型作为宣传噱头，吸引市场上购房者的关注——人们不愿意承认自己图便宜，但是这种心理正是房地产营销推广时被反复利用的。长江听杜兰说想买小户型的房子，正好学府苑有且价格不高，加上发单员们进楼里实际看过这个户型，长江就建议杜兰找木槿去看看房子。木槿的成交客户中，有人从事室内设计工作，之前给木槿发过这套50平米户型的设计图，木槿感觉不错就存到了手机上。杜兰看完设计图，感觉户型的利用率很高，决定买一套3层的房子。木槿和杜兰等了半个多小时，终于等到了优惠申请成功的消息。杜兰非常高兴地交下定金，然后约定三天后交齐首付和贷款资料。三天后，木槿见到了杜兰的儿子，小男孩13岁，个头很高，见人待物很有风范。木槿不禁感叹杜兰的家庭教育做的真好。
等到为长江颁发出单奖的时候，木槿说杜兰的孩子很有家教，为人很有风度。长江听后很感慨：“杜兰当时离婚，身上没多少钱。来市里的时候，还是她娘家哥哥背着嫂子给她一万块钱。当时我老伴遇到她的时候，建议她租个便宜房子节省开支，但是杜兰说必须给孩子一个好的成长环境。我们租的是城乡结合部的平房，她租的祥和园的小户型。房租贵是贵了点，但是那小区里很多老师，杜兰的孩子和院里小孩们待久了，从小就懂礼貌！”木槿听到这，点点头，杜兰懂得“孟母三迁”，在教育孩子方面很有想法。长江摇摇头：“就是苦了杜兰自己了。刚开始，她白天打三份工，就为了倒出空来照顾孩子。等孩子上小学了，她才找了份销售的工作。挣得也不少呢！”周舟在旁边听了，说道：“女子本弱，为母则刚！”龙伟忽然好奇地问了一句，杜兰的前夫怎样了。木槿想着长江这么久没回县里，加上那男人毕竟是杜兰的前夫了，长江应该不知道情况。谁知长江很解气地说：“报应！新娶的媳妇就知道买买买，不知道好好教育孩子。男人忙生意也顾不上管孩子，小儿子成了混世魔王，11岁捅了人，现在在少管所关着呢……”龙伟点点头：“娶媳妇儿得娶贤惠的！”长江应和了一句：“娶妻娶贤，这老话不假！”
第十六章 房子的“楼层禁忌”
徐春的发单员徒弟“水仙”帮他带回来一个客户电话，徐春打通后，没两分钟就郁闷的挂掉电话。木槿去桌上拿计算器的时候正好看到，就好奇地问了一句：“怎么了？”徐春指着自己的追电本（追访客户电话的本子）上的一个电话说：“一个大姨，想买50平米的户型。刚才问我，楼盘在哪，我说桥东区，结果大姨说现在在桥西区住。又问我，小户型现在几层最便宜，我说四层，结果大姨又说，四层不吉利！又问我价格多少，我说一房一价，结果大姨说我不实在，然后就挂了电话。你说，水仙在哪要了个神仙大姨的电话？”水仙是一个四十多岁的大姐，非常爱聊天，但是带回来的客户不多，留下的客户电话倒是不少。木槿在徐春旁边坐下，觉得有必要开导一下这个大男孩。“这个大姨是有意向买房的，但是你的思维‘先入为主’认为她不会买房。”徐春争辩了一句：“我没有先入为主！”木槿笑了笑：“咱们经理之前说过，桥东的人从来不去桥西区买房，Z市人安土重迁。但是你听完后，就心理暗示自己，桥西区的人也不会来桥东买房！但是你看，咱们的成交客户分析表上，有不少桥西区的人买了学府苑的房子！其实桥东区配套齐全，是新城区，所以人们愿意住在桥东。”被说中了想法，徐春挠挠头。木槿敲了他的手一下：“小毛病，不专业！那大姨问了楼层，问了价格，很明显是关注低价，尤其是小户型的低价。你想想，咱们扫盘这么久，市面上除了学府苑，还有低价小户型吗？”说到这里，木槿其实是在为徐春做心理暗示了。目前市场上开发区有小户型的房源，但是价格贵。木槿这样说，是让徐春确认“房源唯一性”。果然，徐春点点头：“对啊，目前适合的也就是学府苑了！我这就给她补发一条短信。约她下午来看房子。”木槿感叹，徐春果然年轻容易被引导！
下午三点左右，一位50岁左右的阿姨背着手走进了学府苑接待中心。等到李彩让她做访客登记的时候，阿姨拿出手机：“我找徐春，徐春让我来的。”徐春就开始为阿姨介绍房子。原来，桥西区有一片民居要拆迁，阿姨想要买一套小平米的现房。虽然儿子儿媳的房子足够大，但是老夫妻俩还是愿意单独住，省得给孩子们添麻烦。徐春听到这里，连连称赞阿姨体贴孩子，然后开始针对阿姨提到的“小平米”“现房”需求，解决她在买房中的“拆迁”问题。市容市貌改造过程中，拆迁容易，但是安置不容易。从拆迁令颁布，到居民签署拆迁合同，再到拿到拆迁款，或者最后到入住新民居，这个周期至少需要三五年，更有长达十年八年的。在此期间，有不少居民会选择租房或者是买房子。租房子还好说，麻烦的一点也就是孩子划分片区上学；买房子，如果赶上手头没钱，一心等到拆迁款分到手中，这其中的曲折可就多了。木槿有一位女客户，从2008年就开始看房，但是手头没钱，到今年拆迁款终于拿齐了，市面房价翻了一番，她一直后悔没有没有早早定房。徐春强调完“拆迁必须买房”后，开始进行楼盘对比，强调学府苑时整个Z市北城区唯一拥有50平米现房的楼盘。话说到这，木槿提示徐春，去楼里看一下户型。就在他们去看房的时候，一位大叔来到接待中心，说是老伴在这里看房子，询问清楚后，木槿赶紧带着大叔去看户型。下午时分，阳光照射在楼栋的玻璃上，阳光折射进户型里，50平米的户型格外亮堂。老夫妻看完户型，觉得房子方方正正利用率很高，虽然是北向的房子，但是“非常豁亮”，老夫妻在前面商量房子的事情，木槿点了点徐春，说出四个字“学区租房”——这是要增加客户的印象分，徐春会意点头！
在谈客桌上，徐春向老夫妻强调，等他们的拆迁安置房分派下来装修完毕，学府苑的房子正好可以租出去，毕竟学校周边最不缺乏的就是陪读的家长们，他们为了孩子上学，有的干脆四五个家庭合租房子，家长按周轮流来陪读。听到这，阿姨明显心动了，毕竟这是退休之后的一笔不错的收入。徐春趁热打铁：“就算您不往外出租，自己住也行啊。您看，我们这离中心医院就一路之遥，很多老人选择学府苑，就是为了养老医疗呢！”阿姨拍了一下大腿：“就定4层吧！”阿姨想要4层因为这个楼层是目前所有50平米的房源中价格最低的。但是叔叔就在纠结楼层，他觉得“4”不吉利，不如“6”层“8”层。木槿笑着对他们说，自己的房子也选择的是4层，在音乐中“4”的发音是“发”，和“八”的“发财”的意思是一样的。徐春赶紧接着说：“大家觉得‘8’好，但是还有人觉得‘七上八下’呢，点明就要七层！楼层号，其实就是一个数字……”经过一番劝解，老人最终定下了4层50平米的户型。
就在解决完大叔他们的4层楼层问题，木槿注意到龙伟在和一个大哥拍桌子。“介绍房子竟然还吵起来了？”木槿很奇怪，但是又一想，龙伟一般是遇到和他性格相似的客户才这么“得意忘形”。木槿刚要上前，李彩就朝她招了招手，小声告诉她：“木主管，龙伟的客户不想要18层。”龙伟之所以强烈推荐18层，是因为开发商付总还没同意新增房源，其他楼层还没有放出来。好吧，又是一位纠结楼层的客户！在中国的传说中有“十八层地狱”，有的客户不喜欢18层，觉得不好听，一些开发商为了迎合客户甚至把18层标志为“17A”层；但是有的客户不在乎，一些生意人还会专门挑选18层，因为发音是“要发”，图个吉利！其实，楼层号只是一个数字而已，至于楼层号的寓意，只是大家的偏好，甚至是个人联想。木槿走到龙伟身边坐下，朝着客户笑了笑：“18只是一个楼层代号而已！您为什么不喜欢18层？”那大哥看到木槿，倒是客气：“因为18层地狱啊！谁愿意生活在地狱里？”木槿笑着说：“照您这么说，1层、2层、3层也不能住人了啊！”大哥好奇地问了一句：“为什么？”木槿歪了一下头：“没有1、2、3层，怎么数到第18层呢？”龙伟一激灵，自己的师傅竟然卖萌？天！谁受得了？果然，那大哥哈哈大笑：“你这姑娘说的倒是在理！好吧，那就选18层吧！”龙伟拍了一下桌面：“我就说吧，楼层没问题！实在不行，等交房的时候，我爬到你们楼层，单独给你贴个门牌，就叫‘王哥层’！”龙伟这句玩笑话再次逗得大哥大笑……
一队的两单轻松加愉快得签定了。卢本雨有点郁闷地说：“木槿，周舟卖14层的时候你怎么不帮忙谈客呢？”木槿送给他一个白眼：“你才是二队的队长行不行？”卢本雨“瘫”在沙发上，叹了一口气：“你们又不是不知道，我嘴笨！”木槿小队签单心情好，开玩笑说了一句：“把14层改成‘15-1’层就好了啊！”卢本雨坐直身子：“这主意不错！”龙伟送走客户，回到接待大厅，称请木槿吃饭，徐春附和说“同请”，听到吃饭消息的孙少君喊了一句“陪同”！好吧，蹭吃喝的又来了……
第十七章 抵账房风波
临近年关，沈莹觉得售楼处的“奇怪”客户多了起来。客户之所以奇怪，就是因为他们不像买房的，到了接待大厅不作登记，听到有置业顾问在为客户介绍房子就站在旁边听，不明情况的还以为他们是客户家属。和经理一说，经理和木槿对视一眼，这些人是向开发商要账的！好像是从2009年或者更早，开发商给自己的供货商例如玻璃商、钢筋商等，结账时不再拿现钱或者转账，而是用房子抵账。关于抵账房，房市有各种各样的故事，最普遍的说法就是比售楼处的房子卖的便宜，但是办理贷款比较麻烦！木槿之前并不了解其中曲折，直到遇到一个大叔，和他闲聊时才发现开发商与供应商之间的竟然有如此”斗智斗勇“的情节。木槿在紫御华府工作时，有一次售楼处来了一个大叔，正值夏天那大叔光着膀子，因为胖，肚子上的肉肉随着步伐一步三颤，到了谈客桌旁边他自己就坐下了。秘书不敢上前接待，那大叔环顾售楼处后，喊了一声：”人呢？“木槿当时刚送走一批客户，进到售楼处的时候，所有人都看着她，秘书小声说：”木主管，你去谈这批客户吧？“在他们眼里，”能者多劳“其实很多时候是忽悠人解决问题的借口。木槿就开始和大叔闲聊，毕竟木槿曾经因为和客户闲聊，让好几位不太着急买房的客户都定了房子。当问到大叔的工作时，大叔看了一眼木槿：”我是搞养殖的。在海边，我承包了700亩的地来养虾。平时也做一些砂石料的生意。“木槿好奇地问了一句：”按理来说您家应该不缺房子啊？“大叔笑了笑：”说实话，你们郝总欠了我100多万，她让我来这挑两套房。我进售楼处的时候，你们这的人都怕我，不敢和我说话。也就你胆子还大一些。“木槿不好意思地笑一笑，大叔接着问了一句：”你们这有没有十层左右的房子？“木槿想了想：”最低楼层也得17层了。“大叔叹了一口气：”那就不要了，楼层太高了也不好卖！“木槿问道：”您可以直接去找郝总要房源啊？“大叔就开始吐槽，讲述了开发商和供应商之间的”房源纠纷始末“。最开始，开发商结算供应商的钱都痛快，直接给支票或者转账；后来也不知道听谁说的，都开始拿房子抵账，抵账一开始还让供应商挑户型选房源；后来开发商变聪明了，变成了他们来指定房源，结果那些房源不是顶楼就是特别差的户型；供应商们拿到的房源，虽然差劲，但是当时房市很火，一开始房源倒也能转手卖出去，无非就是价格便宜点；但是再后来人们宁愿多花钱去售楼处买房子，也不愿意买差户型，房源兑换不了钱，逼得供应商们没办法；再后来，供应商们学聪明了，提前去售楼处里打听好有哪些好楼层、好户型，看好了直接去找开发商，这样抵账的房子又好卖了。木槿当时听得目瞪口呆……房地产的年关，对于开发商来说就是”还债关“，所有的供应商开始陆陆续续上门讨债；对于置业顾问们，”提心吊胆关“，稍微不留意，谈好的”客户“就带着房源去了开发商面前抵了帐。有一批做饲料生意的客户，经过木槿的介绍，看中了120平米的大两居户型，木槿几次联系让他们来定房，结果他们定房时，拉来了一位砂石料供应商，木槿仔细一看，竟然是自己在紫御华府见过的”养殖“大叔！金龙地产欠养殖大叔的钱，那大叔又欠饲料商的钱，三方两两相兑，账务清了！从来都是开发商付总分批次地给销售部放房源，头一次遇到付总向销售部要回房源，木槿很气愤，一方面是小队业绩因为这一单落后于卢本雨的二队，另一方面付总的意思是这一单虽然是销售部推荐成功的，但是毕竟客户直接找的开发商，这一单的佣金就不给天华代理公司结算了——这可不是什么好征兆，按照付总的说法，以后但凡有客户去找开发商要优惠，哪怕开发商和客户没有债务关系，只要他们声称”抵账“，那佣金就可以堂而皇之的不结算了！木槿破天荒的得和段经理”吵了一架“——实际是演了一出戏，段经理劝木槿消气，木槿大声嚷嚷，称开发商这样的做法是逼自己更换项目！吵架当天付总其实就在二楼，不管他有没有听清楚，财务王姐算是听得真切。当王姐得知这套房源是木槿为客户介绍的，尤其在听到段经理说木槿很生气准备申请调往其他销售项目，王姐就去找付总唠叨这个事情了。学府苑进驻之初，当付总听说置业顾问中有木槿，他甚至觉得自己找天华代理公司合作是捡了大便宜，毕竟Z市的顶级销冠是请都请不到的，销冠不仅能保障销售速度，关键是可以带来大批的客户信息，业主“转介绍”成交的客户，数量非常可观！经过考虑，付总决定这一单的销售业绩算作天华代理公司的，但是佣金就不结算了，开发商直接单独付给木槿佣金2000元。这样一来，倒是两全其美——开发商和代理公司合作合同中有年度业绩要求，既然这套房子的业绩算入学府苑的销售业绩，那公司的年度销售目标完成又近一步。至于佣金，木槿十分乐意能提前一个月拿到……抵账房的事情发生后，段经理决定，销售部房源除一层、顶楼、120平米户型之外，全部封存。龙伟苦兮兮地道：“经理，我有个客户，已经看好97平米的户型了，他要定房啊。您这不是难为人吗？”木槿板着脸说:“真想定房拿钱来，太容易得到客户根本不着急！”听木槿这样一说，全体人员觉得，确实是这个道理。为了房源销售，段经理决定进行头脑风暴，让大家集中精力思考一楼、顶楼和120平米户型的优点，然后指定人来撰写说辞。一楼，大家总结出的优势是：接地气、出入方便、价格合适、方便老人居住；顶楼，大家总结出的优势有：视野开阔、价格合理、楼顶工艺先进；120平米的户型，大家总结出的优势为：方正亮堂、利用率高。初次之外，再加上项目上的3米层高、超低公摊、开发商靠谱等优势。最后决定，这三个专题说辞分别由周舟、龙伟和沈莹负责撰写。第二天晚上，专题说辞写完，分别交给段经理、木槿和卢本雨修改；第三天一早，说辞打印，大家开始背诵说辞——没有谁天生巧舌如簧，客户所见到的的能言善辩的置业顾问，都是训练出来的，训练的道具，就是强悍的销售人员精心写出来的说辞！龙伟的客户果然来了，这次龙伟为他们大力介绍的是一楼的房源，经过推荐，客户选择了一套80平米的一层，但是转眼之间，客户就去了开发商那里——不是抵账，而是客户早就看中了一套抵账房，同样是一层，但是存在顾虑，龙伟的热情介绍，让他们确定，就买抵账房了！现在是通过供应商，找开发商来办理后续贷款事宜！龙伟气得牙疼，嘟囔说：”幸亏转推的是一层……“有很多人觉得房市中套路太多，但是对于置业顾问而言，他们信奉的真理只有一条：普通大众买房子，买的就是”解决问题“——不管是孩子上学，还是老人养老，不管是结婚筑巢，还是城市落户，剖开需求的表面，置业顾问需要做的是为客户解决问题，解决孩子”可能会输在起点“的焦虑，消除养老”病无所依“的恐惧，缓解婚姻”爱无所依“的苍白，打造”安居乐业“的根基……
第十八章 山雨欲来风满楼
马上要进行年终总结，片区总监为大家拟定的报告题目是：展望2013，段经理说，这是总监在有意来提升各个项目负责人的营销策划能力，让大家思考市场。片区的所有人包括T市的工作人员都在积极准备个人的述职报告，就在这时，一份任命书送到Z市，原香槟国际营销经理汪峰晋升为片区经理。这属于越级晋升啊！进公司后，木槿从没听过越级晋升的人物，对于这位新上任的片区经理，木槿有所耳闻。这位片区经理27岁，入职6年，是从发单员开始做起一直做到项目营销经理的位置，实战经验丰富，据说是现任公司副总经理的徒弟。但凡是天华代理公司的老员工，都跟着公司南征北战，销售、营销和管理经验丰富，单拎出来全部吊打市场上的同级别同行。据说这位片区经理将代表片区总监和金龙地产的付总进行谈判，来签署市中心代理项目的合作合同，消息不知真假，但是木槿在QQ上从自己的徒弟海燕那里得知，汪峰已经去过T市，见过世贸广场项目的开发商了——海燕前不久晋升为项目主管，木槿给她发了一个红包，两人聊天时海燕说了一句。难道片区要变天了？木槿嗅出不同寻常的味道！
年终总结当晚，片区所有人员下午四点在香槟国际接待大厅集合。胡亚这孩子如愿回到了Z市，但是分到了同仁里项目，她过关用了一个月。按胡亚的实力来讲，木槿觉得这实在不正常，但是木槿多次询问，胡亚也没说什么——木槿觉得，胡亚在慢慢长大，职场上有些事情是需要自己慢慢消化的。因为T市距离遥远，这次的年终述职会只派来了项目经理陆娟和主管海燕，两人风尘仆仆。见到木槿，海燕专门拿出来T市特产，木槿尝了尝，有点甜，就分给了身边的同事。因为T市就来了两个人，而其他人员都是按照项目各自围坐一起的，陆娟和海燕就凑到了人比较少的同仁里项目。当得知海燕是自己的师姐，胡亚给了她一个拥抱，然后就把桌子上面摆的水果一个劲地拿给海燕和陆娟，惹得后两人眉开眼笑。木槿看到后，觉得胡亚骨子里还是那个率性的女孩。会议大厅里，除了东家香槟国际，学府苑、同仁里、世贸广场，还有枫谷东区、湖岸风景、菲丽花园，60多人大的团队，聚是一团火，散是满天星。回想起来，2012年的年中述职会是在是简洁明了、直奔主题，符合片区总监的个人风格；当时的片区秘书作为主持人全程站立，精干利落；经理、策划师、主管分别述职后，是置业顾问述职，有的竟是几个人合写了一份述职报告，不管内容如何，但是显示出房地产从业人员极强的判断力和目标感。述职之后的颁奖环节，具体的奖项和人员木槿根本没有记清，对于她来说，得一个证书，在公司《半月要闻》出现一次名字，远不如拿几百块钱的奖金有趣。2012年的房地产从业者们，就是这么直截了当，目的明确。孙少君离职后再遇木槿时，仍然感叹2012年之后，再也没有看到那样干劲十足、团结一致的队伍了！
片区总监打电话，招呼孙少君陪他去吃饭，而当时的孙少君正在和木槿、卢本雨喝酒吹牛皮。“大哥，我们在‘聚会吧’吃着呢，你要不直接加入我们吧？”孙少君实在是懒得冒着冬天的寒气去找总监，关键是这顿饭已经明确是卢本雨请客了，他再跑去和总监吃一顿，没准饭钱还得他自己拿，“总监一会就过来！”孙少君放下手机说了一句。听到这，木槿心里咯噔一下，之前预想的事情还是发生了——总监离职了！按照以往，孙少君万万不敢让总监跑一趟，而总监因为知道餐桌上自己的存在会让下属吃不痛快，每次都非常识趣得婉拒聚餐。孙少君抿了一口酒，冲着卢本雨说：“你不是说你请客吗？赶紧再点几个菜，省得一会儿总监跟你抢单！”卢本雨到最后也没付了这顿饭钱，饭钱还是总监拿的。因为孙少君挂了电话没三分钟总监就到了，其实总监是恰巧开车从“聚餐吧”经过，正好看到店里的孙少君。知道出去吃饭孙少君绝不会做东请客，有了吃饭的地，他也绝对不挪窝，所以总监根本也没想把孙少君叫出去，纯粹就是打声招呼，凑一起说说话，至于桌子上有谁，那也不重要了！木槿和自己这个名义上的师傅没有吃过几次饭，但是最后这一次实质意义上的“散伙饭”，让木槿深深记住了，这个后来占领全省二手房市场半壁江山的，儒家地产老总——江儒星！
木槿硬着头皮问了一句：“师傅，你要走吗？”江儒星一愣，然后呵呵一笑，感叹了一句：“你还真是个心思缜密的孩子！”公司中高层全力隐瞒的秘密，没有必要在餐桌上继续保守了。江儒星在沙发上摆了一个放松的姿势：“我提的辞职，公司OA走完了，名义是辞退。”卢本雨说了一句：“卖力工作这么多年，离开的原因竟然是‘被辞退’，江总你也太冤了！”木槿给江总到了一杯茶——开车不喝酒，慢悠悠说了一句：“辞退可以得到失业保险，好几万呢！”卢本雨这才明白，又说了一句：“这样看来公司还挺仗义！”孙少君问了一句：“老哥，你打算干什么啊？”江儒星沉默一下：“还是房地产。跳槽饿三月，跳行饿三年，我得养家！管理层都签过《保密协议》，公司是担心我们离职瓜分公司市场。我不打算做一手房销售，我看准的是二手房市场。”讲到这里，江儒星开始滔滔不绝：“现在讲城市化建设，很多人都到市区买房子，房价在涨涨涨。问题是，房价高到一定程度，大家买不起一手房，那怎么办？肯定选择买二手房！另外一部分人，因为城市基础设施建设变好，想享受更优质的公共服务，他们也会想换一个环境，这就会出现两种情况！一是，手头有钱，再去买套房；二是，手头没钱，就需要把旧有房产卖掉，再去买新房。这样就有人选择卖二手房！有买有卖，就是二手房的市场！如果房价涨到难以购买的高度，租房人也创造出房屋租赁的市场！”卢本雨听得目瞪口呆，木槿非常淡定——江儒星的办公室，常见的就是各种房产报刊，财经杂志，市场营销专业出身的他，正是因为常和普通人打交道，他才能把一些道理深入浅出得表述出来，而不是像一些专家说的那样晦涩难懂。Z市距离首都非常近，首都的房产发展历程，给了地产人众多启示，只不过，有的人看到了“投资”，有的人看到的是“投机”，这也导致这两种人走上了截然不同的道路！
当被孙少君问及具体的运营方式的时候，江儒星非常神秘地说：“秘密！但是，我可以告诉你，和互联网有关！”江总打开手机，让木槿看了看他的一款软件——微讯。江总说：“互联网史上，微讯是迄今增速最快的在线通讯工具，用户超一亿才用了433天，QQ用了将近十年！朋友圈是下一场社交革命，我的机会点在这里——”江总指的是微讯公众号，木槿看了一眼：“师傅，你想从事创作？写地产文章？”江儒星夸了她一句：“小姑娘潜力很大啊！”然后接着说：“我不写文章，我只是地产文章的搬运工！有粉丝就有经济！”好吧，这就是天才的大脑，永远比常人快一步！在随后几年里，江儒星将根植于社交圈的公众号功能发挥到极致，利用在微讯早期打下的运营基础，创造出一个二手房市场的奇迹！
江儒星离职的消息，过年期间才正式传播开来。很多经理人感到震惊，唯独木槿和孙少君，他们在想2013年的片区，究竟何去何从？自己又会面临怎样的挑战？
第十九章 “返乡潮”的到来
腊月是房地产销售的一次小高峰，因为春节是国人最重要的节日，Z市在外务工人员腊月十五之后纷纷回家，也就意味着Z市“返乡潮”的到来，也就意味着携带全年收入归家的客户群的到来，有钱、有购房需求的返乡客户是所有楼盘的目标客户。为了截留返乡置业人员，2013年一月份之初，各地楼盘就开始举办各种类型的营销活动，孙少君搜罗了从首都到省会的众多城市的返乡营销活动。公司策划部的《营销动态》列举了公司各个代理项目的营销奇招，其中D市的楼盘搞得的报销车票的活动——只要到访客户出示本人的返乡车票，售楼处就为客户报销车票，一旦购房，客户还可以享受新房家电三件套：彩电、空调、全自动洗衣机。总之，楼盘的宣传力度和优惠力度提升一个等级。
段星经理和孙少君非常期待得向开发商付总提交了学府苑的迎接返乡潮的营销活动，从宣传资料更新，到到访礼品的备置，再到成交礼品的派送，这次活动物料申请得满满当当。段经理和孙策划如此“狮子大张口”，因为他们发现了一个门道——礼品申请的越多，开发商拒绝的也越多，但是申手的礼品也相较之前增加了。这是经过多次“过招”，段经理他们总结出的规律，毕竟“甲方”身为开发商，还是要面子的。龙伟有一位在首都工作的客户。一直说等到腊月放假有时间了再来。活动申请成功后，龙伟兴致冲冲地给客户打了一通电话，客户还是说有空再来。
腊月的天异常寒冷，谈完客户的木槿缩在前台和秘书一起烤着电暖气，正在商量为庆祝学府苑一月份业绩完成大家去哪里K歌的时候，一个背着双肩包的帅哥和一位拎着水果零食便利袋的女孩走进了接待大厅。木槿和李彩是在懒得动，就潮龙伟使了一个眼色，龙伟乖乖地走上前去接待。K歌话题继续，还没说两句，龙伟就咋呼了一句：“哥啊，总算把你盼来了！”龙伟看着自己的师傅实在懒得从前台走下来听自己谈客，就让客户坐在了离前台很近的谈客桌上。拉关系，介绍沙盘，看房，算价格，龙伟按部就班得与客户进行交谈，但是看着女孩几次看向户外，木槿觉得这两位客户大概是想去其他盘转一转。趁着给客户续水的机会，木槿看着女孩说：“作为置业顾问，我们是最了解市场的。让龙顾问为你们说一下咱们周边几个楼盘吧。”龙伟听到木槿的暗示，就开始进行楼盘对比。所谓楼盘对比，就是利用扫盘时获取的楼盘信息，进行其他项目和自我项目的对比。比较有名的对比方法是弗兰克对比法——T字形表格，将他方与我方的优缺点进行对照，一般都是将我方产品优势列清，并委婉点明他方楼盘的不足。这张表格可以和户型图钉在一起，让客户带走，这样可以让“真心转房”的客户对比完楼盘后再回到我方售楼处。当然，也有一些客户就是以“再转一转”为接口，结果置业顾问做完弗兰克对比后，导致客户真得又去转市场，结果定了别处楼盘的情况。
木槿觉得龙伟的废话太多了，这批客户他从10点多一直谈到近十二点，直到帅哥肚子里的肠鸣声传出来，龙伟才“贴心”问了一句：“您饿了吗？”木槿心里哀叹一声，龙伟是多么后知后觉！一看来访客户的零食水果就可以初步判断他们是坐车来的，便利袋里吃的没怎么动，很明显就是没怎么吃东西……客户走后，龙伟又后知后觉地说了一句：“早知道就请他俩吃饭呢！之前联系了很长时间了！”看到木槿叹了一口气，他连忙问：“我跟他们说了这么久，他们下午会不会不回来了？”木槿摇摇头：“一般我们去买东西，在一个地方待得越久，去转其他地方的时间就越少。学府苑周边楼盘就三家，距离不算近，他们下午如果回来，就是定房了！”听到这，龙伟握拳给了自己一个“加油”的动作！
下午四点左右，男孩他们果然回来了，龙伟非常殷勤得为他们拉椅子、擦桌子、倒水，李彩都忍不住跟木槿吐槽龙伟。龙伟已经想好过年时期留守接待中心，冲刺一下业绩，争做2月份的销冠。可能是第一次签下月初第一单——公司规定各项目的月初第一单奖励100元钱，并刊登在公司的《半月要闻》上——龙伟非常激动，激动地把购房合同里的房子价格写错了，木槿在审核合同的时候瞪了他一眼，龙伟有点心虚。客户表示直接交首付，因为王姐周五下午提前去金龙地产总部报账了，二楼财务室办法收钱，所以木槿让他们直接去银行转账。帅哥表示要去赶车，所以龙伟带他们直接打车去了车站附近的银行。很久之后，龙伟才回来，他背靠暖气片站立，不停得搓手——为了省钱，龙伟步行回到接待中心，羽绒服都被寒风吹透了。龙伟給大家说客户情况：“你们知道吗，那小伙的背包里全是现金啊！十几摞现金，胆子真大，也不怕被人顺走了！现金真麻烦，验钞机过钱用了很长时间……”
晚上，大家一起去K歌。KTV旁边是一个很有名的酒楼，之前大家去唱歌的时候，总是见到很多豪车停在楼下，停车位都不够。但是这次，酒楼门前稀稀拉拉停了几辆普通私家车，卢本雨很奇怪地说了一句：“我去，鸿金酒楼生意怎么黄了？”木槿其实也有相同的疑问。段经理在前台交钱的时候，木槿问了问自己的发单员徒弟东海，为什么酒楼生意今天不太好？东海在KTV工作，是一名服务生，白天有空的时候就去做发单员。东海一边把学府苑的人引导至唱歌房间，一边说：“也不是一天两天了，好像就从2012年10月份开始，去酒楼的吃饭的人就少了，到现在基本上没什么人了。不只是他们，我们KTV的生意也不如之前了。”江儒星曾将在聚餐分别时说，风向在变化，受他影响，木槿除了照常学习营销，开始注重时政和财经资讯。Z市的生活在发生微妙的变化，木槿感觉，楼市可能也要变天了！
第二十章 风水在人心
因为春节，二月份的日子过得很快，新年之后，转眼之间就到了开工的日子。木槿在商场里买了些礼品，打算带回项目和同事分享。年假期间，龙伟不止一次在微讯上说，大年三十之后的日子太难熬了。公司雇佣的负责给项目上做饭的阿姨回家了，阿姨腊月二十八回家，怕龙伟一个人在宿舍过年太“凄惨”，提前给他准备好了糕饼、炒菜、熟食等冻在冰箱里。尽管如此，龙伟实在懒得动手去热菜，就去街头觅食，年三十当天还有饭馆营业，但是过了晚上所有店面关门了！可怜的龙伟一直在宿舍里吃“加热冷菜”至初四，才吃上一顿热乎乎现成的饭菜，还是在朋友的朋友那里听说的！到了初六，龙伟就打电话让大家开工后带吃食回来给他“投食”！
木槿回到项目上时，正好赶上提前回项目的卢本雨帮龙伟谈客户。奇怪的是，客户的手里拿着一个罗盘，木槿帮忙续水的时候发现，客户的手旁放的不是手机，而是一个罗盘。只听卢本雨扯着嗓子，伸手拍了拍客户的肩膀说道：“大哥，您自己就懂风水，刚才拿着罗盘都去楼里转了一圈，没问题，定下来吧！”龙伟给客户点上一根烟，附和道：“是呀是呀，风水在人，我们学府苑业主都是行政机关、事业单位和做企业的人，风水绝对旺。”木槿听出龙伟在给客户安身份拉关系。哪知，客户摇摇头：“不对，户型要求方方正正，不能存在豁口；还有，厨房和卫生间不能对着，水火不容；次卧室光线不好，阳光不足阳气不足……”龙伟看着眼前的“风水大师”卡了壳。卢本雨倒是淡定一笑，对着客户说：“大哥您看。”卢本雨在A4纸上画了一个长方形并分成四格：“如果户型都这么方正，业主怎么上楼啊，从楼外头的管道爬上去？”这下轮到客户卡壳。木槿不禁有点担心，卢本雨这么“挫”客户，会不会把客户惹毛了。结果客户没说啥，但是转过头看着龙伟，并用下巴朝桌子上的户型图点了一下。龙伟不太懂卢本雨说的建筑格局设计的话，他硬着头皮就户型谈户型：“大哥您讲究！厨房和卫生间的门可以错开设计，别门对门啊！至于次卧室，咱们整栋楼都是这样设计的！你装修时可以把这个房间的色调改成亮的，米色就很柔和还显亮……”卢本雨接过话茬：“大哥，您懂风水，但是您想想，我们的房子是设计院里的建筑设计师们出的设计图纸，建筑专业的都是懂风水的。尤其是我们开发商，金龙地产，开发十几年了，合作的设计院都是数一数二的！房子看好了，来，签字吧！”说完这些，客户显然信了，非常乐意得签了字……
其实木槿很奇怪，卢本雨一直说自己嘴笨，很少帮忙去谈客，这次这么积极得帮忙，有点“反常”，难道是过了个春节，思想觉悟提高了？到了晚上，项目上的人来齐了。当大家围坐在接待大厅的沙发区，一边分享美食一边聊天的时候，卢本雨有点郁闷地说：“这大哥我春节在贴吧里加了他的微讯啊！房子介绍的差不多了，让他初八来看房找卢布。结果今天我看着龙伟给他登记，当问到了有没有人约他，他睁眼说瞎话说没有，还说他是路过看到学府苑的！气死我了！”木槿这才明白卢本雨的积极缘由――天华公司规定，非徒弟带来的客户、客户电话，以及自己在各种途径找的客户，最终成交的，都是扣除20%的公共业绩，置业顾问拿80%的业绩。如果客户是被人约访的，提到置业顾问名字的，可以得到80%业绩中的30%的约客业绩。如果遇到最惨的情况，即一批客户被多位置业顾问接待介绍过房子，计算业绩的最终环节是多人平分……总之，置业顾问实际能够拿到手里的业绩，很多情况是拿不到80%的。龙伟今天成交的客户，如果提到卢本雨，那么卢本雨本人是可以得到100%的全业绩的！只能说，计划赶不上变化！
木槿忽然发现，新年前后，使用微讯的人越来越多了。江儒星果然是人才，木槿现在不再QQ上看日志了，而是选择去微讯订阅号看看，朋友圈里总能看到爆火文章，这真的是一个伟大的商业契机！江儒星开通的“房市资讯”公众号里，有几篇转载的文章在Z市疯传……就在木槿走神的时候，龙伟扯下来一个鸡翅伸到她眼前晃了晃：“师傅，你想啥呢？”木槿扯了个话题，也是她心中的疑问：“卢本雨，你怎么敢拿风水‘怼’客户？”卢本雨懒洋洋往沙发背上一靠，两只胳膊往两边一搭，沈莹特别自觉得开始为卢本雨捏胳膊――段经理家里有事，晚上就没参加这个会，说初九晚上聚餐把开工会补上，这正好给了卢本雨和沈莹明目张胆撒狗粮的机会――两人秀恩爱，大家选择忽视，反正等段经理来了，卢本雨就怂了！卢本雨被捏得舒服，说了一句：“便宜龙伟你小子了！这个客户，从去年12月份才开始关注房地产，在贴吧里问房子，然后有吧友给他支招，注意风水。今年一月份他才开始学习住宅风水，过年前还晒了一本书。他不懂风水，但是打算今年下半年给人们看住宅风水啊！”听到这里，龙伟停住了吃东西的嘴巴，咽下一口食物补充了一句：“这大哥真是现学现卖啊！”
初九晚上，段经理定了酒店为大家接风，为年后大卖开预祝宴！在餐桌上，大家发现一向愿意来学府苑“蹭饭”的孙少君没有来，竟然没有来！段经理说，孙少君和片区经理汪峰正在考察一个叫做星河湾的项目，听到这个项目名字，木槿不禁想到了自己看过的营销书上北京一个高大上的楼盘，据说北京这个楼盘的石头都是从广州千里迢迢定制而来的黄蜡石，是富人聚集的商圈社区。难道“上任三把火”的新领导打算烧一把“接高档社区”的火？没有人怎么关注，房市繁荣，上级接到新项目能挣钱就行！卢本雨说起了“风水大师”也就是龙伟的客户，谈到“风水”这个词，大家的话匣子就打开了……
龙伟说，最近自己在看“神探李昌钰”的相关书籍，里面有提到美国华人老太太请他“镇宅”的趣事；龙伟认为像部队和警局的人正气凛然，和他们做邻居风水肯定好！徐春认为所谓风水，更多的是看人心，比如古代皇帝，居高位享受一切优质资源，但是往往子嗣内斗争权夺利，不得好的结果。周舟总结道：风水是外界因素，但是内因是事物发展的决定因素；内因就是人的取舍――取积极向上的人生道路，生活不会变得更差，而舍消极怠慢的生活方式，生活最起码会改善。一番话让大家感叹，周舟不愧是哲学专业出身！李彩给大家讲了一个富豪找人看风水的故事，说富豪在载风水大师去宅子的途中，先后避让了一条狗，一群从胡同里跑出来的小孩，还注意减速避免积水溅到行人，最后风水大师说宅子不用看了，因为富豪的爱心、细致和友善，是最好的风水，会让他越来越好。沈莹说起了新年见到的“拜头香”的情景，很多不远千里赶往寺庙的人甚至愿意在庙前打地铺，也要抢到“头香”拜一拜，来改风水转运等。实际上，很多人感觉自己“诸事不顺”时，往往归咎于“小人作祟”或者“气场不合”，很少会有人反思其实是自己私心杂念过重，才导致事事难顺心顺意。古人都说过“世之不如意之事十有八九”，困难总是有，但是自己不主动想办法解决问题，而是坐等转运，实在是难以理解。卢本雨说自己在开发区卖过梯形的户型，业主们的日子依旧过得好好的，木槿问他是在哪里卖的房，卢本雨挠挠脸说在首都，然后他遭到了大家的白眼――首都寸土寸金，有容身之所就很不错了！在财富聚集之地，风水学说也会向价值让步……
所谓风水，就是个人在价值观的指导下，进行各种选择后，带来的一系列的影响！有很多人把风水归因为外部环境，其实人心才是最大的风水源！
第二十一章 营销这点事儿
孙少君来了，他还是来了！回到男生宿舍的第一天晚上，正好是不用开晚会的周一，所以他们在原片区总监江儒星走后，第一次重启了“对瓶吹”模式，用龙伟的话说，宿舍里的酒瓶又回来了，还挺亲切！木槿有点无语，但是她最想知道的是，片区经理汪峰和孙少君有没有拿下那个传闻中“高大上”的项目星河湾。进入2013年，片区的项目大多数是尾盘阶段，如果不能接下新项目，将会有大批经理人和置业顾问无处可去，就会被分派至其他楼盘，届时会出现一个楼盘有两个经理人的现象。但是目前，正常销售的楼盘没有必要增加工作人员，加上江儒星的离开，他的忠实追随者也有辞职迹象，这样一来，离职人员会增加。好像，离自己单独带领销售团队去操盘越来越远了，木槿有点郁闷，觉得自己的策划理论满腹但毫无实践，从销售角色升级到营销管理角色有点遥远。
每年三月份都是房地产销售旺季，各个楼盘的销售团队都会召开动员大会。动员大会由经理和策划共同完成。销售经理会把公司下达的业绩目标做公布，然后把楼盘的房源做梳理，做出主推房源的公示，之后团队各自确定本队的销售目标，最后各方销售团队两两PK，压下PK金，立据为证。学府苑项目本次除了木槿队与卢本雨队两两PK定下PK金1000元，整个项目还单独向公司发起PK，奖金额度为2000元――完成三月份销售目标，学府苑公积金增加2000元，没有完成销售业绩，学府苑向公司上交2000元（钱由所有项目成员均摊）。为了增加公积金以多多聚餐，另外拿下自己队的目标，所有人都拼了！
本来孙少君作为驻场策划师，学府苑的三月份营销计划应该由他来公布，但是他被片区经理汪峰招去进行香槟国际项目的清盘动员会――香槟国际属于房源不足20套的尾盘项目。所以，木槿担负起了解读营销活动的职责。楼盘为了销售业绩，就需要保证客户的到访数量，客户又由楼盘举办的活动和采取的优惠政策来吸引，营销活动和优惠政策又由专业的策划师来保障预估效果和实际效果。一个销量可观的楼盘，少不了成功的策划师和销售力强悍的销售团队，也离不开把楼盘信息传递给外界的“渠道”，就现阶段，最有效的宣传渠道其实就是发单员团队――木槿是后来单独带领锦绣园项目时，才有了整合渠道的意识，并凭借着敏锐的直觉，离职后在Z市全面开启了房地产白银时代渠道整合序幕。
孙少君赶到学府苑接待中心的时候，正好赶上龙伟吹生日蜡烛，本来他的生日是三月初，但是为了庆祝自己成为片区二月份销冠，并为三月份的热销加油打气，龙伟决定提前过生日。木槿悄悄问了吃蛋糕的孙少君一句，为什么学府苑的营销活动越来越“常规”――三月份学府苑确定的活动有“3.8致敬女神”送玫瑰活动，“为家园添绿”业主植树活动，“趁东风放纸鸢”风筝DIY活动，常见得不可思议！孙少君一边优雅地吃蛋糕，一边郁闷地吐槽：“大型活动甲方不批准啊！别说这些开发商抠门习惯了，就算是他们有钱也不愿意砸到营销活动上！开发商们之所以找咱们做销售代理，一方面是因为咱们卖的价格高，还卖的出去，能挣钱；另一方面，能帮他们阻挡走后门、要优惠和找茬闹事的，还能在营销费用上卡住乙方，能省钱。他们觉得市场好，咱们跟风销售就能卖得出房子，没必要花太多钱在做活动、打广告上。”孙少君说的，木槿都明白，但是今年不同以往，年初不能吸引市场，到四月份众多新楼盘推出，广告、活动铺天盖地，延续到七八月份销售淡季，不止是学府苑，整个市场上常规销售了一两年的楼盘都会非常被动。
看惯了孙少君老气横秋的样子，每每见到他遇挫的样子，木槿都感觉很好玩。木槿不禁打趣他：“常规的营销活动，看不出大策划的水平啊！”孙少君停止吃蛋糕，叹了一口气：“在他们眼里，策划师可有可无！做大型活动，如果甲方自己做的没起到效果，他们不会承认自己愚蠢！但是乙方的策划师做了营销活动没效果，他们有无数理由来挑刺！策划师难做啊！”木槿想起了一个人，公司总部的策划经理杜雁山，他当年和公司总经理文红去T市给开发商做提报的时候，开发商当场决定签约世贸广场项目！杜雁山能够引得T市央企领导向他抛出橄榄枝，就是因为他真的能做到运筹帷幄之中，决胜千里之外，他负责的楼盘，销量永远是市场NO.1，这可比Z市的销冠厉害得多的多！所以，木槿一心想成为营销人才，而不是可替代的销售人才！孙少君听到木槿提到杜雁山，很惋惜：“杜雁山经理辞职了！他之所以能得到T市开发商的一致认可，是因为T市房地产市场很规范！真正发展成熟的房地产市场，绝对是策划师重于销售团队的。销售团队随时可组织，顶级策划师可遇不可求。但是咱们公司重销售，轻策划，杜经理在公司得不到应有的重视。还有，你没看出来吗，咱们公司接下的楼盘大多是四五线城市的，房地产野蛮生长，保障销量只需销售力强悍就足够，策划真的无用武之地。”木槿很早之前就发现了这个问题，Z市的房地产市场起步晚、发展混乱，书籍中提到的营销点子随便拿出来几个就能轰动整个市场。木槿觉得，这是机遇也是挑战。机遇是营销人才将来大有可为，挑战是不成熟不规范的Z市暂时没有营销人的用武之地。
孙少君吃完一块蛋糕，清了清嗓子开了个头：“木主管觉得咱们三月份的营销活动太简单。大家伙怎么看营销这点事儿啊？”话题一开，所有人开始你一言我一语的发表看法。木槿在旁边听着，觉得大家的观点分为三大类：拿来主义类，销售升级类和创新助力类。
所谓拿来主义类，是以卢本雨为代表，他认为所谓的房地产营销，就是把别家楼盘的不论是广告词，还是活动，优惠政策什么的，通通拿来用就可以。他山之石可以攻玉！难得从卢本雨嘴巴里听到一句成语！在卢本雨看来，所谓的营销策划无非就是东挪西凑，吃百家饭，根本不用费心思――拿来现成的，直接改一改、换一换，就万事大吉。卢本雨的话一说完，气得孙少君说了一句：“难怪市场上常见的是营销庸才！”销售升级类，以徐春为代表，徐春一直有将来从商的打算，所以他的观点是，学习营销是前提，博览楼盘，博采众长，即使借鉴但一定要有创新，最关键的是文案、活动等等措施都要以成交为目的。销售成功是营销的目的，营销更是循序渐进提升销售，也就是营销是销售升级的推动力。木槿觉得徐春进步很大，目标感也变强了！孙少君总算是舒了一口气，评价了一句：“徐春有做案场经理的潜力！”段经理想了一会，说营销的本质就是创新不管是用“旧瓶装新酒”，还是“新瓶装新酒”，都需要创新。这种创新，不止是做广告、做活动，而是调动一切，包括开发商、销售部、广告商等，甚至包括竞争对手，最终实现的不仅是销售额的增加，而是实现品牌的树立，品牌知名度的提升和市场影响力的增强。段经理的话说完，龙伟感叹了一句：“不愧是经理，说的话果然听不懂！”孙少君说了一句：“这才叫有见识！”有很多时候，排除先天因素，一个人的经历决定一个人的格局！
第二十二章 说一说“优惠”
三月份是房地产销售旺季，随着客户的增加，共性问题慢慢浮出水面——客户要优惠！楼盘是有优惠的，只不过，作为与甲方开发商合作的乙方代理公司员工，置业顾问手头掌握的优惠额度是有限的。一般来讲，销售部不愿意给客户优惠，每个楼盘都有业绩目标，没有完成，开发商付给代理公司的佣金点数会变化，而代理公司发给置业顾问的佣金也会受到影响。有的开发商谈判时，会把给代理公司的佣金点数压得很低；有的开发商会和代理公司签订月销量保底目标，完成目标，佣金照常结算，完不成目标，佣金会打折；还有的开发商既设置保底目标，又设置激励目标，即目标完成率达到110%或者更高时，佣金点数会提高。所以，为了解决置业顾问在谈判过程中出现的客户要优惠的问题，段经理决定，在学府苑召开一次头脑风暴。所谓头脑风暴，就是所有参与者分别给出自己的建议，然后由专门的记录者把大家具有价值的建议整理成文。销售头脑风暴就是把大家的销售建议汇总，然后撰写成项目说辞，供项目上所有置业顾问使用。
首先发言的是龙伟，龙伟结合自己之前做装修时候的经验，提出关于价格让步的策略。第一点，谁先报价谁先落下风。当客户直接问优惠时，先问清客户想要多少优惠，再报出自己能给的优惠额度。假如客户想要100元的优惠额度，那置业顾问只能报出50元的额度。这样一来既能表明房子的价格，又能留有价格让步的余地，最终成交时能够给客户“赢”的感觉，这样让客户既有谈判成功感，又能开心买下房子。第二点，坚持价格不让步。置业顾问率先让步，不仅因为对自己的房子不自信，还因为心里着急成交，即使你一开始就把优惠全部告诉客户，客户依旧不会相信你给的优惠。比如，我们看中一件标价200元的衣服，问店家能给的优惠，即使店家第一次就说出了最低售价180元，我们心里会认为这么痛快的让价，肯定还有优惠！这就是客户的心理——他们不会相信第一次报价！
其次发言的是沈莹，她给出的方法是做计算。常见的方法是“大数化小”和“小数化大”。客户觉得房价高，想要优惠，置业顾问需要做的就是把房子的性价比通过算数表现出来。所谓的“大数化小”例如：学区房比一般的房子单价高300元，100平米的房子总价高三万元。30%首付就是比其他楼盘多交9000元，除去一年365天，每天只需省掉两包烟钱就能把首付留出来了。至于“小数化大”，就是把楼盘优势放大，计算购房之后能节约的开支。例如：孩子住得离学校远，坐公交车的话每天往返一趟，加上午餐费用，每天大概在15元。每周上学五天，每月四周，每年除掉寒暑假有九个月的上学时间，从小学到初中，九年时间，需要的费用就是15*5*4*9*9=24300元，这还不算孩子小的时候家人护送需要的花销。买了学区房，不仅能省去花销，还能让孩子睡个早觉，在家吃上营养卫生的午饭，更能节省父母的时间，提高时间利用效率！这时候的客户往往不会再纠结“价格高”的问题，如果还能要到优惠，那就成了“意外之喜”，增加客户的“赢”的感觉！房子公摊
周舟的方法是讲故事。客户想要优惠，有的是一种试探，实际上已经看好房子但是想问一下能不能得到优惠；有的就是觉得房子不值，房价虚高——这需要置业顾问来增加客户对房子认同，塑造楼盘的价值感。所有的客户不喜欢听大道理，但是喜欢听故事。比如说：有一位阿姨来我们学府苑买房子，就是看中了学区房。阿姨的孩子一直在北京工作，孙女往返上学就由阿姨护送。之前她们家的房子离学校太远，每天六点半孩子就得起床吃早饭，然后阿姨骑电动车送孩子去上学；赶上雨雪天气，就得挤公交，但是这种天气公交车往往会晚点，等车的时候风吹雨淋雪冻，小孩子总是感冒。阿姨实在不忍心孩子吃苦，就和自己的儿子儿媳商量，在我们学府苑买了房子……有个叔叔在东方骏府买了100平米的房子，等到交房的时候，才发现房子的公摊是30%，层高只有2.8米，装修后的房子显得又小又低！看了我们这89平米的房子，竟然比他家100平米的房子都要宽敞亮堂！这个叔叔觉得自己买了一套房子结果全是墙皮，后悔没有买公摊小、层高3米的楼盘！置业顾问需要用“别人”的嘴巴，说出自己楼盘的优势！从而通过塑造客户的心理价值，来让客户觉得“没有必要要优惠”，或者是“优惠到手非常值”！
徐春的方法是“找上级”——开始就表明自己手中没有优惠权限，只有上级有！上级既包含售楼处的主管、经理，又包括开发商！上级不会轻易出面，只有客户确定当场定房子，才能把“上级”叫出来，放出优惠。这样一来，既能增加“上级”的威信，又能增加客户对要出来的优惠的珍惜程度！作为销售代理，开发商决定乙方手中真正能够拥有的优惠额度，销售部手中的优惠额度非常小——开发商之所以找销售代理公司来销售房子，也有让其阻挡市场上拉关系要优惠的客户的目的！在现代社会，找关系是需要人情的！置业顾问需要告诉客户，开发商的目的是为了挣钱，客户去要优惠，就是从开发商口袋里掏钱，开发商让步了这就是人情，是需要还的。还有一些人，千辛万苦托关系找人优惠，结果要到手里的优惠聊胜于无，但是人情已经欠下，得不偿失！当然，上级出面，也不能只是放出优惠，而是要有“交换条件”，比如：价格保密、当天交齐首付，提高首付比例、三天交齐贷款资料，或者转介绍客户前来看房子等，这样才能让客户觉得谈判有意义，还能为楼盘销售做好后续工作！木槿觉得徐春越来越有生意人的特质！
卢本雨认为置业顾问要优惠不能理所当然，需要站在案场的角度去思考优惠放出去之后的影响。一是，学府苑定价很合理！任何一次价格调整，都是策划师和置业顾问去市调后做出的，并非是漫天涨价！学府苑作为学区楼盘，目前的销售价格与市场同地段楼盘相比，价格很合理！
二是，楼盘每个月都有业绩目标，如果所有业主都给优惠，可能会出现，整体业绩就差一、二万甚至几千元完成目标的情况，这将影响整个销售部的佣金点数。三是，成交客户会在见面时谈论购房价格，一旦发现同期购房价格存在差异，不仅会导致顾问和业主之间的矛盾，可能还会影响业主转介绍的积极性。卢本雨的主管晋升申请已经提交，他的思考角度已经慢慢转变为管理角度，正因此，段经理向片区经理汪峰提出为卢本雨申请晋升！这是汪峰担任片区经理以来，第一位经手的主管晋升申请！
木槿做总结，李彩利用电脑做最后的说辞梳理。木槿对大家说道：解决客户要优惠的问题，战略是塑造客户的产品价值以让客户觉得房子值，战术是迂回报价、做算术、讲故事、找上级，目的是实现销售部的整体业绩，并提升项目在新客户群体中的知名度。通过业主去开发新客户非常重要，与其在成交过程中纠结给客户多少优惠，不如通过业主转介绍，让业主赚取“转介绍奖金”。置业顾问必须相信，社区良好的人文氛围会带动整个社区素质的提升和精神面貌的改善。
第二十三章 不同寻常“90后”
三月份不是个寻常的月份，所谓的不同寻常主要有三：一是同仁里项目的人员变动，除了胡亚和秘书孙云守盘，其余人全部外出为新项目启动做准备。胡亚还专门向木槿讨教怎么找客户的问题。二是随着片区总监江儒星的离职，菲丽花园项目的案场经理，湖岸风景的案场经理在3月份相继提出离职。这两位经理都是江儒星的徒弟，师傅的离职，加上项目处于尾盘期，感情维系和物质所得不如意，离职的人毅然决然。紧接着，这两位经理的徒弟有三个辞职，其中包括一位销售主管。三是从T市调过来两位新员工。T市秘书说2013年北部片区要大力开拓，为片区招聘进一步储备人才。木槿却觉得世贸广场招聘到新员工不自己培养，却送到相隔几百里的Z市，这一点很不对劲。从徒弟海燕那里木槿了解到，世贸广场开发商因为江儒星、杜雁山的离职，故意刁难片区经理汪峰，佣金结算从1月份开始拖欠，营销费用从2月份开始不再支持。总之，T市的世贸广场项目销售情况很不乐观。
学府苑感觉不乐观的是徐春和周舟。T市调过来两个新员工，一个是东北H市人夏峰，身高187公分，体重60公斤，他自嘲“是一根随时被风能吹走的麦秆”！一个是C市人，长相甜美，身材娇小的小家碧玉的江文。段经理经过一天的观察，决定让徐春带领江文，让周舟带领夏峰。理由是，江文是个表面淑女，实则狂野的“女汉子”。李彩从T市秘书那了解到这姑娘在世贸广场的那几天，能自己换桶装饮用水，晚上时不时喝瓶二两装的二锅头！徐春安稳的性子正好能制衡一下这个彪悍的女孩！夏峰看似斯文男，但是举手投足带着随性的气质，听闻他在世贸广场怼过另一家联合代理公司的经理，内敛的周舟正好能克制住这个可能随时暴走的东北汉子！得知要当这两个人的师傅，徐春和周舟不约而同僵硬地笑了笑，然后开始了他们提心吊胆的为师生涯！
江文在学府苑的经典故事是拜师之前喝倒龙伟！沈莹一直好奇这个力大如牛，爱喝二锅头的女孩有什么神奇经历，然后和卢本雨主动邀请木槿、龙伟和江文，五个人一起吃饭。吃饭地点离宿舍不远——沈莹不想到最后带着醉醺醺的江文回宿舍。就餐将近半个小时，沈莹就建议大家玩“过三七”游戏，输的人要么喝酒，要么说真心话！所谓酒后吐真言，反正沈莹就是想问江文的历史故事，所以这个提议她是两不吃亏，也难得卢本雨能这样顺着她，愿意陪她布置这个酒局——毕竟平时都是沈莹围着卢本雨打转。沈莹还不知道，卢本雨也是对这个女孩很好奇才愿意来这个酒局的！谁知道江文的头脑很灵活，三圈下来走神的龙伟先输第一局。江文率先发问：“你暗恋的人是谁？”木槿心下觉得，这个女孩不简单，观察细致！龙伟尴尬了一下，郁闷的想：难道自己这个单身狗的特质这么明显吗？没女朋友就算了，还特么只能悄悄得暗恋！龙伟认输，喝酒一杯！沈莹一看，怎么成反套路了，这什么时候能套出江文的话来，她就让服务员换上了啤酒杯！游戏继续，沈莹输掉第二局，结果江文又率先发问：“你和卢布在家谁说了算？”这下轮到沈莹为难了，说自己做主，卢本雨丢面子；说卢本雨做主，那自己平时秀的恩爱就没意义了！想了想，沈莹自己喝下一大杯啤酒！木槿不得不感叹江文这孩子是个酒桌高手！两个小时过去，一开局就丢了面子的龙伟输惨了，第一个倒下，木槿第一次发现，龙伟醉酒之后爱唱歌，单曲循环唱着接地气儿的《闯码头》！沈莹一开始还说不想背江文回去，结果却是自己喝到吐字不清，江文一抓着机会就问和卢本雨有关的问题，沈莹实在招架不住……卢本雨先把沈莹送回宿舍，然后又把唱歌正嗨的龙伟背回宿舍。酒桌上，就余木槿和江文！木槿只喝了一杯，因为她选择说真心话，反正酒桌上的人分不出来她说的是真是假！江文其实喝了不少但是她的酒量实在是海量，所以她只是有些醉意。木槿和江文比肩同行，江文深吸一口气：“唉，你们不就是想问我的经历吗？我父母经商，家庭圆满；他们支持我创业，我大学创业失败了，所以逃避现实来找工作；愿意来Z市，是因为我的亲姨妈嫁到这了！父母觉得这里有人能照顾我，就让我来Z市了！”沈莹之前偷偷猜想这个女孩是不是失恋、单亲或者家庭突遭变故，所以才变得这么“强大”，实际上都不是！木槿想起来村上春树的一句话：不是所有的鱼都生活在同一片海里。同样的道理，不是所有里的性格都必须有里的套路经历。有些事情，往往是人们联想得很多，实际上事情很简单！
夏峰的经典故事是讲冷笑话，周舟觉得这个人是行走的冷笑话，总能冻着别人！结果夏峰成了周舟的徒弟！大家中午回宿舍吃饭的时候，江文让夏峰讲个笑话。夏峰讲得笑话的内容是这样的：有一个人因为聚餐吃太多呕吐了，他的同伴跑回酒店第一次要了筷子和餐盒，第二次要了叉子，第三次要了牙签。服务员好奇地问：“你朋友吐了，怎么用得着这些东西!”这位朋友回答：“他在分批次的把东西吃掉！”夏峰的故事讲完，江文哈哈大笑，正在吃饭的周舟、龙伟突然没有胃口了……夏峰第一次带领发单员团队出去，到了中午时间，发单员都回家吃午饭了，大家还是没见到夏峰的身影。周舟打电话过去询问，才知道这孩子迷路了。夏峰身为领队出门去巡逻发单员，结果发单员没见到，反倒把自己弄丢了！关键是，夏峰身上没有带钱，他以为给看房车司机打电话就能搭看房车回到学府苑接待中心，结果司机师傅听他的描述实在猜不出他的具体位置。索性，夏峰自己沿着马路一直向东走，因为，他记得学府苑是在桥东的最东边！周舟拍了拍脑门，这孩子难道不知道打车回学府苑再付钱吗……最让周舟无奈的是，夏峰过小关之后谈的第一批客户，这批客户被夏峰怼了三次，第一次让客户交钱，客户不交，夏峰站起来就要送客；第二次客户都气得回到了车上要走，是周舟极力相劝把客户劝回来的；第三次是客户交了1000元保留金，结果客户回家半路上打电话来说房子不要了，夏峰让他立马掉头回来，直接把钱拿走！这批客户最终定了房子，全靠周舟极力拉拢！销售过程中总会出现分歧，这时候销售人员会有唱红脸的，负责拉拢客户，还有唱白脸的，负责拒绝客户。在房地产行业，往往是置业顾问扮红脸，帮忙谈客的人扮白脸，推拉结合，一唱一和！结果到了夏峰这，全部反了过来！所有人觉得夏峰谈客户太随性了，把上帝般的客户怼到怀疑在夏峰手里买房是否正确……
段经理每次看到接待中心的这两位活宝，都会感慨90后实在个性！同时深感无力，今后自己只能面对越来越多这样率性而为的90后群体……
第二十四章 预约开盘那些事
经过市场调查，孙少君的徒弟王湘宁开始利用市场数据撰写启动报告。策划部全体人员经过头脑风暴，决定星河湾的启动策略是：首先，交5000抵10000元；其次，采取阶梯型优惠，即首付40%，98折；首付50%，95折；首付60%，92折；全款9折；最后，业主转介绍，新业主额外优惠5000元，老业主享受3000元购物卡。用孙少君的话说，这个策略最大限度的让客户交首付，也最大限度的让客户去积极寻找星河湾的“业主亲戚”，最终形成桥西的口碑效应。
天华代理公司的销售团队在三月底进驻星河湾项目接待中心，销售团队人员架构是金元担任案场经理，王湘宁担任跟盘策划师，杨怀带领李白、于红岩组为一队，明磊带领王宁、李军组为二队。片区暂时抽调不出成熟的楼盘秘书，片区秘书王宇临时担任星河湾案场秘书。片区在三月底收到公司对金元的任命书时，卢本雨声称是因为自己晋升销售主管了，公司一定是觉得主管的师傅还是主管不好听，就把金元晋升了。卢本雨的话说完，遭到大家的一致白眼！木槿觉得公司在考虑片区的人员架构，三月初已经有两位经理辞职，现在晋升一名经理也是在补Z市的经理人空缺。看到明磊、王宁这两个名字，木槿只觉得熟悉，后来才想起他们是胡亚去公司参加培训时提到的，销售力课程培训排名前五的人物。看来，片区经理汪峰是下大决心把星河湾项目做好！但是，木槿了解完星河湾这个前身名为依山园的项目情况后，觉得汪经理有点冒进了。这个星河湾项目问题众多，不是一朝一夕能够改变现状的。
星河湾项目启动期为一个月，四月初，星河湾项目招聘的30名发单员全部到位，经过系统培训后，再加上策划师王湘宁精心设计的宣传物料，星河湾项目每天的访客量都在30批左右，一改开发商自销阶段每天访客量不足5批的状况。不仅如此，星河湾每天的预约客户数量保持在4批以上，同仁里尾盘项目房源不足时金元和杨怀斗来斗去，现在销售大好时机就在眼前，大家目标一致向“钱”看，竟然空前团结！星河湾的预约客户，大部分是前期在星河湾项目购房的业主推荐过去的，果然印证了孙少君的猜想，孙少君每天看着微讯群里星河湾的项目日报，非常有成就感。木槿忙着给徐春做心理疏导，因为徐春觉得如果将来面对的都是江文这样的90后徒弟，自己还是不带徒弟不晋升了，太特么费心费力费事了……木槿发现从三月份开始，市场上新增众多楼盘，大部分都在预约启动期，等到五月份，将会有大批楼盘开盘销售。这样一来，房地产市场的购房客户就会被分流，天华公司代理在Z市的销售项目，尤其是尾盘项目，将面临巨大的销售压力，后果将是有大批人员离职流失。而大批90后年轻人入职，将会带来公司培训管理的新问题！另外，房市竞争激烈，最先坐不住的肯定是开发商，难怪片区经理汪峰敢接下公司要求的“保二争三”的楼盘开拓目标。2013年的市场开始风云变幻……
尚未到四月底，胡亚把同仁里的房源售罄，被邀请参加2013年第一季度的工作总结会议，并被晋升为销售主管。木槿向胡亚表示祝贺，胡亚却反过来祝贺木槿马上要晋升经理了！不得不说，半年的时间，胡亚成长了很多。胡亚在公司做分享的时候，提到Z市的二手房市场的特殊性，她的拓客经历只能算是成功的个案，暂时不能上升为可以推广的营销理论。
木槿想了很久，觉得胡亚利用线上加线下的拓客的方式，实现同仁里的房源售罄，真的有很多外在因素以及胡亚个人的运气。2013年前后，Z市的中介大多数还处于半年不开张，开张吃半年的状态。主要原因是Z市尚处于城市化进程初期，房地产市场大部分是初次买房的客户，少数下县有房而进市区改善的二次置业的客户，市区内的升级改善型客户少有，所以，市场上的二手房源真的不多。等到几年后，城市改造阶段，大批一手房源（主要是拆迁安置房）涌入二手房市场，拉动了房地产二级市场的发展，满足了因房价飙升而买不起房的客户的需求。彼时的Z市，二手房市场还是区别于其他省市地区，其他省市中介销售的是客户准备卖掉的二手房，Z市更像是销售团队在中介卖一手房。在2016年全国掀起房地产渠道整合风潮时，Z市的房市依旧是我行我素的状态，加上大型房企纷纷进驻，大批中小房企因为客户资源被抢占周转资金不足直接被逼倒闭……
木槿觉得，时势造英雄这句话很正确。胡亚将同仁里清盘之后，被调入星河湾项目，在进入星河湾的时候，没有一批储备客户，从零开始。凭借着同仁里整合的渠道，胡亚在五月份成为星河湾笑到最后的人，成了项目销冠！星河湾项目上的明磊和王宁，一开始觉得李白预约客户最多纯属天时地利人和，但是胡亚的从零逆袭算是让他们心服口服！市场推着人向前行，如果说，星河湾销售团队销售力强悍，那么策划力也非常令人惊艳！
孙少君和王湘宁想的开盘策略是：房源限量，摇号买房。星河湾总共预约150批客户，开盘前置业顾问电话确认最终买房客户大约在110位。预约期间，置业顾问发给客户的排号单是跳跃式的――1至30号是正常排号，之后的号码开始跳跃不定，33号后直接跳跃至38号，从42号跳跃到45号。这样一来，星河湾接待中心总共放出280个号码。为了保证开盘当天不冷场，置业顾问打电话邀请所有客户无论是否买房，直接前往开盘摇号现场，到访就送礼品，购房享受开盘优惠。开盘当天，摇号现场定在国际大酒店的舞会大厅，星河湾发布的消息是放出200套房源，实际放出120套房源。当音乐响起，客户的排号数字在大屏幕上滚动，出现自己的排号码后，客户就带着钱去选房处买房，客户家属继续在大厅内享受美食――实际上是聚拢人气！整个开盘过程下来，大厅内一直人潮涌动。很多新到访的客户不明情况，在热烈的气氛下，也跟着预约客户去选房，最后稀里糊涂定下了房子，等到几天后交首付时，他们才说“买房的人那么多，房子还限量，房子肯定质量好！买了就买了，跟风不会出大错！”
好奇心，贪婪心，从众心，向来是营销过程中被反复利用的客户心理！再加上市场信息在买卖双方的不对称，这就是，饥饿营销的背景！
第二十五章 动荡
六月份世贸广场项目撤盘了，这个消息传来时，除了早有预感的段经理、木槿，其余人都感觉震惊！
因为片区经理汪峰正在和金龙地产开发商谈判市中心项目维多利亚广场的合作事项，马上就要签约，所以同为市中心项目的世贸广场销售团队，被安排全部进驻维多利亚广场项目！再次见到世贸广场项目案场经理陆娟，木槿发现她瘦了很多，由之前的圆润美变成了骨感美！谈到撤盘，陆娟一脸苦笑，开玩笑说，都怪销售团队租的宿舍风水太差了。
海燕在木槿的开导下很快从撤盘无家可归的失落感中脱离出来，给大家讲世贸广场项目宿舍的事情。世贸广场项目位于T市市中心，中心地段的房租奇高，考虑到房租压力，销售团队宿舍选在了一个老旧小区的一套顶楼的四居室，宿舍格局很好，但是毕竟是老旧小区，各种管道、设备老化严重。有一天中午，销售人员回宿舍吃饭，发现做饭阿姨做好的面饼盆里掉进去一只老鼠，老鼠吃的太饱，没办法从深盆里跳出来！人们不敢上前一步抓老鼠，只能眼睁睁看着受惊的老鼠在盆子里做跳跃运动……更恐怖的事情还在后头，进入冬天老人扛不住，社区里总是隔十天八天的就会有出殡的事情！片区经理汪峰第一次独自一人回宿舍吃晚饭，因为记错了楼栋号，结果正闯进别人家的灵堂！木槿听说汪经理的原话是“感觉头皮瞬间炸起来了”，可想而知汪经理当时肯定被吓得不轻……
海燕不平衡的心理不在于居住条件的差强人意，毕竟个人无法改变在市中心位置用有限资金租到好房的客观条件，她的不平衡来自于在成熟的房地产市场，置业顾问的轻松自得！世贸广场项目是联合代理，接待中心的另一家销售团队是T市本土团队。不同于天华代理公司加班加点，三会齐全的工作模式，T市代理团队早九晚五，一到下班时间，置业顾问就还上自己的生活服装，美美哒、帅帅哒去逛街购物聚会唱歌！海燕她们一边用“不奋斗不青春”这种近乎于自嘲的话安慰自己，一边对T市销售人员的生活羡慕嫉妒恨！不只是这些销售人员，T市人整体都十分安逸，享受生活，享受慢节奏！一到傍晚，大家都将手头工作全部放下，去悠哉游哉地度过工作之外的时光！对比之下，T市的销售团队人心躁动，再加上开发商拖延佣金不结算，所以很多人选择离职！
其实，越是正规化的市场，越需要高明的策划团队，透明的市场信息条件下，任何利用市场信息的不对称来操控楼盘的营销，是没有客户买账的！在T市，从土地出让，到楼盘开发建设，到项目销售进度，再到整个市场的存量、销量，一切从网络可得！追根究底，天华代理公司半遮半掩的销售“套路”在T市吃不开，长期以往销售团队就吃不消了！天华代理公司擅长在四五线城市拿下“硬骨头楼盘”，通过强大的销售力，实现楼盘销售，开发商和销售公司双赢。但是在成熟的房地产市场，销售力强悍是标配，策划力高超才是高配！
应金龙地产付总的要求，木槿被调动参与维多利亚广场项目的前期策划，及启动预约工作。从七月份开始，木槿在走访各个售楼处发现，每个楼盘的访客数量相较去年下降了不少。一方面市场上楼盘数量增多，客观上客户被分流，主观上来讲客户选择余地变大，会多方参考后慎重决定购房，这样一来，购房周期也变长。另一方面，七八月份是房市传统淡季，但是由于客户少，购房周期长，显得售楼处格外冷清。在开发区，木槿意外看到了江儒星，半年多没见，江儒星长胖了不少，不过愈加显得稳重大气。江儒星反映，一手房市场房价逐步增长，很多客户转向二手房，但是卖掉已有房子再去购买新房的客户不多，二手房市场的房源很稀缺，所以二手房市场不好做。木槿不禁担心，这个名义上的师傅能不能养活一家老小。江儒星笑了笑：“现在天华代理公司已经不关注我了，不过我还是不想做一手房销售代理。我现在时不时在网上接一些撰写策划方案的活，再加上微讯订阅号的粉丝经济，也能挣不少钱。”木槿觉得这不是长久的办法，江儒星打开搜地网站，上面显示出一系列的城市改造地块，大多数集中于桥西区。江儒星指着这些数据说道：“我的市场就在这里，我不会做一手房销售代理，但是我可以做二手房的销售代理啊。大批的改造房入市，囤积在拆迁户的手里没有没办法变现，我这个儒家中介，完全可以帮这些手头有房的拆迁户变现！如果Z市申办国际比赛成功，不出三年，我的翻身机会就来了。”木槿知道，如果Z市成为国家体育赛事的举办城市，那么整个城市的房地产市场将迎来第二春……
走到市中心商业街的位置，木槿发现有不少人在积极地推销房子，这些人一看就是售楼处的置业顾问，专业化的气质和谈吐是改变不了的！看来房地产市场现在的销售状况都不太好，连置业顾问都走上街头亲自发单页了。看到木槿，这些置业顾问纷纷向她介绍手中的单页，木槿觉得他们的销售套路好熟悉，竟然和天华代理公司培训发单员的说辞有七八分相似，唯一不同的就是他们是随身带有小礼品的，小礼品上都贴着能够说明置业顾问身份的标签！木槿打算去这个楼盘去看一看，没准能发现天华代理公司的前同事呢！
果不其然，木槿到了天华代理公司的代理楼盘——菲丽花园项目的前任案场经理，这个叫做葛连天的人，是江儒星担任片区总监时的徒弟，应该算是木槿名义上的“师哥”！一见到木槿进门，葛连天叉着腰笑个不停：“哪个顾问把你这个大神请来了！”木槿笑了笑，乖乖喊了一声：“师哥！”好吧，想要套出话来必须得示弱装乖巧！经过打听，木槿知道这个“华音代理公司”的老总之前在兴华集团担任过高管，辞职后创办了这家房地产销售代理公司，采用的就是兴华集团的培训管理模式，只不过更加与时俱进，知道把营销元素加入到派发单页和培训销售人员的过程中，难怪木槿会觉得这个楼盘的销售模式这样熟悉！和天华代理公司最大的区别在于，华音代理公司招聘的都是南方人，这样他们对公司更有归属感！销售人员中还有不少山区人，经过系统培训他们的业绩很高，这使得他们更加珍惜挣钱机会，对公司的认同感更强！木槿不禁感叹，这个兴华集团的前任高管真的是个心理高手！木槿回到项目后，把这个消息告诉了秘书李彩，第二天天华代理公司的竞争对手“出世”的消息就传遍了真个片区！不，应该是公司都已经知道了！
维多利亚广场项目八月份进入预约启动期，带领发单团队的人，每次看到华音代理公司的人在售楼处前集体亢奋地朗读《羊皮卷》，回到接待中心后都会十分兴奋地向天华代理公司的人描述他们的行为！陆娟充满担忧，大声朗读《羊皮卷》这本来在天华代理公司是非常常规的事情，但是这些90后员工却感觉惊奇！陆娟作为2010年就入职的老员工，觉得Z市的销售团队好像有些东西在丧失！木槿低头不语，是啊，丧失的是一种斗志！！2012年年终总结会上的那种斗志，在慢慢消散……
第二十六章 劳动致富
九月份维多利亚广场项目开盘，开盘策略和星河湾项目大同小异，唯一不同的是金龙地产更加地阔气（用孙少君的话来讲是开发商自我纵向对比稍显阔气），赠送的成交礼品是进口燃气灶！开盘之后就进入常规销售期，就在九月中下旬，海燕遇到好几批意向购房客户，差一点错过！
海燕遇到的第一批不像买房的意向客户是这样的。那天中午，一个不修边幅的中年大哥走进售楼处，一进门，他就说：“海燕在不？”2011年的春晚小品《相亲》，让“海燕”这个名字传遍大江南北，海燕这两个字由这位东北大哥说出来，总是让人不禁联想到这个小品。饭刚吃一半的海燕赶到维多利亚广场接待中心，感觉这位大哥根本就不像是买房客户！十多分钟后，海燕突然想起来，她眼前的是傍晚在学校附近卖烤冷面的大哥！因为海燕喜欢去学校附近的超市买东西，总是能够看到这位大哥和他的老婆卖烤冷面。这位大哥被认出来后，还有点不还意思，连连说道：“做小本生意，还被认出来了，你记性真好！发单员‘包子’跟我说了，找你买房有优惠！你就说你能给我多少优惠吧！”海燕还没有给他介绍沙盘，维多利亚广场项目的价值没有塑造完毕，这时候直接说出优惠客户肯定坐不住。海燕试探地说道：“如果您今天定房子，我直接找经理要优惠!”烤冷面大哥觉得刚刚来看房就定房太仓促，打算回家商量一下！海燕顺口问了一句他的家庭住址，大哥说在铁路街。听完，海燕的心凉了——客户住在这么破旧的地方，起早贪黑做的小本买卖，怎么才能在市中心位置买房子呢！
下午的时候，烤冷面大哥又来了，他把口袋里的单页往外稍微抽了抽，摁了一下，又谨慎地塞回去。问海燕：“我定房有优惠吗？”在不远处观察的木槿觉得，这位大哥是真心想买房子，他口袋中的单页里应该是钱，刚才的动作应该是确定一下钱是否还在。海燕告诉大哥，现在购房只能享受98折的优惠。大哥仰起头：“你们单页上写得，开盘钜惠！钜惠在哪了？”海燕为客户解释开盘钜惠是开盘七天内的优惠，优惠期限早就已经过了。同时，海燕心里已经明白过来，这大哥手里的单页是维多利亚广场开盘前的，因为开盘第二天，发单员的单页就已经改为“开盘劲销1个亿”的造势宣传单页了。
楼盘在开盘前，都是通过优惠、礼品吸引客户到访；等到开盘后，会立马加更“楼盘热销”“客户疯抢”等类型的夸大型宣传内容，既能增强业主的购买信心，也能增加市场上客户对楼盘的关注，这就是客户“从众”心理的应用。开盘有一个铁打的定律：开盘放低价，开盘之后必定涨价。一方面给成交的业主吃定心丸，另一方面这种“低开高走”的方式为后续涨价留有空间。烤冷面大哥拿出了单页，果然单页里包着一万元的定金，而单页也确实是开盘前的。
海燕写购房协议的时候问大哥，当天交多少钱，客户还在纠结开盘的优惠，海燕再次向他解释。木槿走到谈客桌前，对客户说道：“我们楼盘开盘已经二十多天，开盘优惠确实没有了，您现在只能享受98折的优惠。”烤冷面大哥听到这里，露出失望的脸色。木槿接着说：“看得出来，您是真的想要优惠。今天是周四，我们上级打算周末两天做活动，这份活动的内容是赠送业主价值5000元的进口燃气灶。如果您今天直接交首付，我可以向上级为您申请燃气灶。但是你需要签一份保密协议！”海燕听出来师傅是想让客户当天直接交首付，但是需要向陆经理申请，她看了看木槿，然后对大哥说道：“这是我们主管，她可以向上级申请！”大哥想了想，说道：“我们家没有厨房，用不着这燃气灶。你们能不能折现，这5000块钱折在房款里做优惠呢？”木槿看的出来，这个大哥绝对是做生意的一把好手！虽然开发商王姐他们说这燃气灶价值5000元，实际上房地产开发商赠送的礼品因为是批量采购而来，礼品真实价值绝对到不了5000元，这是所有做生意的人都懂得的道理。陆经理去财务室请示了一下，下楼后告诉海燕她们，开发商同意了。听到这里，烤冷面大哥一拍大腿：“钱家里有，我现在就打电话让我老婆打理一下，让她拿钱过来！”为了保障安全，接待中心的看房车立刻带着大哥回家去取钱……等到钱拿回来，财务室的人惊呆了！全是零钱，开始是一百元一沓的钞票，然后就是五十元一摞的颜色深浅不一的旧钞，再然后是二十元一堆的散钞，最后是十元、五元、一元的各种钞票，混合在一个鞋盒子里，财务室全员上阵数钱……等到所有钱数清，超出首付一万多！买房大哥笑呵呵地说：“省得我们自己数了！”海燕觉得心里的石头总算落地了，整个过程中她生怕客户的钱不够，也担心客户因为数钱的时间过长，改变心意不买房了！看来，以后的客户还是直接刷卡好！就这样，海燕有了一位烤冷面的业主，大哥还说维多利亚广场接待中心的人买团体早餐的时候，一定会给优惠价格！木槿忍不住笑了，难怪这大哥挣钱，懂得随时开发客户，更懂得通过群体客户薄利多销！
这批客户走后，维多利亚广场项目人员开始热烈讨论个体收入的问题，陆经理说起来T市的一位做鸡蛋灌饼的大姐，当时在世贸广场项目一口气买下了两套房，并且供着两个子女上大学。网上有一个段子，说一位程序员怀疑做煎饼的大姐给他少放了一个鸡蛋，大姐霸气说道：“我的煎饼月销三万元，还差你一个鸡蛋？”一时间，很多网友表示辞职去做个体。木槿给大家算了一道题，就按照煎饼摊月收入三万来计算，平均到每月的三十天，每天的收入是一千元，按照四元每份的价格，就要卖出二百五十份的煎饼，每天按照八小时工作时间，平均每个小时需要卖掉三十二份煎饼，平均每两分钟就要销售出一份煎饼！没有稳定的客户源，没有强大的侦查能力去关注城管动态，是很难保证销量的。海燕说了一句，现在人们买煎饼都会选择配菜，一份煎饼能够卖到六七元钱，甚至十几元。木槿点点头：“所以说，想要提高销售额，必须增加产品附加值。”陆经理听到这里总算舒了一口气，木槿总是能够在大家的注意力即将分散的时候，把话题拉回到销售轨道。陆经理接着往下说：“我们之前在世贸广场的时候亲眼所见，个体大多是凌晨四五点就开始开张，忙至深夜十点左右收摊。不加班加点，是没办法保证收入的。赶上阴雨天气，经营惨淡。想要保障回头客的数量，也需要不断提高质量，尤其要会维系客户。所以，现在我们从事的这份稳定工作，需要格外珍惜！”段经理的话说完，团队里的人纷纷点头。只有木槿因为距离近，听到角落里的一位小姑娘嘟囔了一句：“能考得上公务员，谁乐意来当销售！”木槿装作没听到，说了一句话：“不管是什么工作，什么职业，劳动才能致富，这永远是真理！”海燕拍了一下桌子：“精辟！”
在T市感受到房地产风向发生变化的这支销售团队，有的人早就开始动摇，他们将目光转向较为稳定的事业单位、机关单位的招聘考试，以期转变工作环境，提升工作的稳定性。选择无所谓对错，只要是诚信劳动，合法经营，在当今社会，绝不会过得很差！
第二十七章 房展会
尽管维多利亚广场项目在九月份的开盘中取得不错的销售业绩，但是开发商付总从首都和Z市其他开发商那里听闻了不少房市下行的论断。经过慎重考虑，付总决定参加2013年十月一房展会。孙少君对此并不意外，只是觉得开发商开窍开得有点晚，等算完这次参加房展会的费用，孙少君摇摇头，这些钱如果赶在六月份之前，花在学府苑的营销活动上，学府苑肯定能把现有房源售罄，然后新加推两栋楼利用金九银十销售旺季再赚一笔！不过开发商不会相信乙方代理公司的良言，只会觉得乙方销售状况不佳，需要多做暖场活动拉动销量！
学府苑经理段星和维多利亚广场经理陆娟，和片区策划孙少君一起参加了开发商例会。回来之后，三脸苦笑，原来，孙少君提到的购房送安家三大件――彩电、冰箱和洗衣机，被开发商换成了价值5000元的进口燃气灶；房展会期间的到访礼品秋冬保暖三小件――热水袋、暖贴和手套，被开发商换成了统一的长江七号毛绒手机吊坠和钥匙扣。不仅如此，财务室的王姐她们直接把小玩具都买好了，付总大手一挥，这些小礼品直接被端上来了。看着手掌心三分一大的小玩具，陆经理的脸僵了一下，她是真正见识到了Z市大开发商的“豪气”！这下，也彻底断了段经理认为开发商会用大玩具撑场面的幻想！本来孙少君想的是“金秋安家贴心送温暖”主题，这下温暖礼物没有了，就老老实实按照开发商的安排走吧！
学府苑和维多利亚广场都参加了本次展会，金龙地产总共租了三个展位，位置位于展厅的最内侧。孙少君的为这次展位设计的宣传语是“繁华深处静幽世家”，这两句话既能表现出维多利亚广场项目的核心地段优势，又能展现出学府苑这个学区楼盘的安宁清静。不得不说，孙少君还是很有才华的。大家都知道，房展会的第一天都是看热闹的人，从第二天开始购房客户才会真正着手定房。为了在展会第一天更多得招揽客户，让客户驻足，开发商会想出众多方法吸引客户的眼球。金龙地产专门请来一位行为艺术模特，这位模特身穿金黄色礼服裙，头戴金黄色礼帽，露在外面的脸颈及上肢都被金黄色的涂料涂成了金黄色，化妆完毕，模特整个人堪比奥斯卡小金人，金光灿灿！展览没有正式开始，很多置业顾问都在展厅里转来转去，相互之间了解一下楼盘价格、优惠策略等。学府苑项目来的人是龙伟，江文，沈莹和夏峰，段经理大概是想让这两位刚转正没多久的新人多储备客户。2013年的房地产市场并不像2012年那样火爆，所以江文和夏峰转正用了五个多月的时间，为了稳住她们，不让他们因为转正期过长以及转正后没有客户储备而离职，段经理特地让她俩来房展会多见客户，多储备意向客户。维多利亚广场项目派出的是木槿，李白，明磊和秘书孙云，因为星河湾项目五证不齐问题诸多，天华代理公司担心人员流失，就将他们三个调到维多利亚广场。临近年底，公司为了挽留员工花了不少心思，听说片区经理汪峰又重振旗鼓去T市见开发商谈合作了，看来，年底前又可以签约一个项目。
木槿暂时派出龙伟和江文两个人出去扫盘，结果这两个人跑到了外场。展厅门口的楼盘开发商为了吸引客户的注意力，特地在房展会开展前准备了一场模特走秀。开发商邀请了十位模特，铺设了百米红毯，音乐声响起，十位佳丽登场。看着身高一米九，穿上高跟鞋两米以上的模特，龙伟拍了拍江文的肩膀说道：“弟弟，看看人家那气质，那气场，你站直了最高才到人家的腰……”还没说完龙伟就遭到了江文的爆击……有的开发商为了使客户停留，还专门租用爆米花机，爆米花的甜香气味弥漫在整个会场，吸引了不少带小孩的客户。有的开发商特意布置了年画绘制角落，让客户动手为空白年画图上色彩……总之，开发商的导客方式多种多样，众多置业顾问大开眼界！
其实，房展会正式开展后，第一批到访的不是购房客户，而是一大波大叔大妈。这些老年人，左手拎着从各个展位楼盘那里收到的纸质的或者无纺布质地的手提袋，右手是自己带的袋子，里面是从各个展位上拿（qiang）来的诸如纸抽、指甲钳套盒、收纳盒等等随手礼。饶是木槿，都被这些老年人的架势惊呆了！龙伟告诉大家，去年的房展会上根本没有这么多老人，不过去年有不少老人在房展会上得到不少中秋礼品，他们就觉得今年的房展会还会有大便宜可占！江文喝了一杯水压惊，她自认为自己算是淡定的人了，但是看着平时在公交车上虚弱的随时都能坐在地上的叔叔阿姨们变得这么生龙活虎，毫无虚弱感，她觉得这些大叔大妈都是演技派！夏峰正在愣神，被伸到眼前的手掌吓了一跳，恢复镇定后，才发现，原来一位大妈，刚拆封不久的第一包毛绒挂件已经被抢光了，这位大妈没抢到，她就伸手向置业顾问要了……木槿不禁感叹财务室王姐她们的“睿智”，果然没有必要在房展会上放置特别高档贵重的礼品，毕竟，都逃不出这些大叔大妈的手掌心！
等到十点左右，真正的看房客户才到访。因为金龙地产展位的位置，以及三个展位带来的面积优势，和“小金人”的造型设计，走到这里停步休息与“小金人”合照的客户很多，等到人员聚集的差不多，金龙地产财务部的王姐和房贷科的甄姐从角落里推出来仪式启动球，就是影视剧中常见的那种触摸式内旋转的水晶球，通电之后，水晶球内部旋转，逐渐显现出“金龙地产维多利亚广场、学府苑喜迎国庆，礼献Z市”的字样，客户纷纷感到惊奇，拿出手机拍照留念！
明磊的客户留下500元保留金，木槿在他的单子上签字后，抬起头的时候，正好看到江文正在谈客户。那批客户是木槿从事房地产销售工作起，就认识的一位大姐。这位大姐之前在粮库工作，住在粮局家属楼。前几年，有传言称粮库家属楼要拆迁，这位大姐就开始转房子，她打算利用拆迁款，加上手中的存款，买一套160平米以上的房子。到如今，专业看房三四年，一直没有买房！一方面是因为粮库拆迁的消息一直未得到确定，另外一方面，这位大姐一直在犹豫，没买房！到了现在，大姐手头的存款由原来可以交80平米房子的50%首付，变成了只够交30%的首付……木槿摇摇头，纯正的刚需客户，房子是不得不买的。对于这些客户，房子只是用来住的，只能是越早买越好！很少有人在买第一套房子的时候，抱有投资炒房的念头……
第二十八章 危机公关
十一月份，学府苑交房了。木槿被临时调回学府苑，因为交房，有一系列的问题。首先是房屋面积的变化。一般来讲，房屋在办理贷款的时候，就已经经过面积测量记录在合同之中，但是金龙地产不知何故，搞了二次测绘，结果房屋面积发生了很多变动。开发商向业主承诺多退少补，但是大部分房源是面积增大了，银行贷款已经确定，也就是说，客户只能补交房款……其次是顶楼问题。经过夏秋两季的降雨，不少顶楼的房顶出现渗水痕迹。因为不能确定是施工后房顶漏水，还是施工过程中降水原因造成的渗漏，很多业主怀疑顶楼质量问题，要求换房或者开发商赔偿……最后是客户的贷款问题。交房要求是，业主拿商品房买卖合同，和银行贷款合同，及相关票据去物业部拿装修钥匙。有几位业主前期一直拖延办理贷款，如今去银行办理贷款被告知，客户存在个人信用问题，不能办理银行贷款。这样一来，客户只能办理退房手续，或者补交全部房款。但是因为客户手头没钱补交房款，退房后拿到的首付款在市场上没办法再买到面积合适的房子，所以这些人只要有空就会去售楼处大闹一通。段经理愁得失眠，觉得开发商也好，客户也罢，所有问题处理起来太头疼了！
交房问题，头一次引得开发商付总亲自出面调节。财务室的王姐偷偷告诉你段经理，有几位金龙地产老总的亲戚在学府苑买了房，因为顶楼有渗水痕迹，和房屋面积增加，直接闹到了金龙地产公司总部，老总丢了面子，就拿付总出气。十月底，付总刚刚提交了晋升地产副总的申请，如果不把学府苑的问题处理好，他今年的晋升之路将会被阻断。付总经过几天的考虑，想出了一套解决方案。
十一月底，学府苑为庆祝交工，特地召开了交房业主答谢会。这次的业主答谢会，实则是一次危机公关。答谢会举办地址选在了金龙商务大厦，金龙商务大厦是金龙地产开发建设的商务酒店，金碧辉煌，步入其中就能感受到东家的豪气与大气！2013年Z市的业主答谢会远不如一二线城市那样隆重，大部分人都适应了“吃吃饭、拿拿礼品”的模式。金龙地产的业主答谢会分为三个步骤，首先是付总致辞，其次是展示金龙地产学府苑项目的建材及施工工艺，最后环节是业主颁奖与砸金蛋活动。
致辞环节，木槿注意到主持人对付总的介绍词是，金龙地产开发集团有限公司的副总经理，这是向业主展示最大的诚意了。付总致辞过程中，着重强调了金龙地产作为Z市的地产龙头，先后开发的十八个地产项目，部分项目获得市级、省级、国家级多个奖项。木槿作为学府苑主管，和段经理坐在台下，看着付总慷慨陈词，心里已经明白，付总是在做业主的心理建设――开发商经验丰富，实力雄厚，拥有良好的市场口碑，不会做自砸招牌的事情――学府苑一期房源面积变动，从建设角度来讲实际上是正常现象，并没有超过3%的误差范围。一期房源的业主主要是进城定居的客户群体，讨要说法的主要原因是挣钱不易，担心开发商以房屋面积变动为借口敛财。看到开发商“财大气粗”，他们的心里已经安定大半！答谢会第二环节是进行学府苑教材及施工工艺展示。工程部的总工程师王工出面，利用fsh动画和PPT，为广大业主详细介绍了学府苑的优质建材，如SBS改性沥青防水卷材，双重消音降噪水管，隔音隔热断桥铝门窗等等。最让业主满意的是楼顶施工工艺。现在的楼顶都是整体浇筑成型，楼板厚度大约在十公分，然后铺上两公分厚的水泥砂浆，铺上七公分后的聚苯乙烯保温板，再铺上两公分厚的水泥砂浆，最后铺上两层大约三公分厚的改性沥青防水卷材，利用火枪对卷材交接处进行烤熔。接下来就是灌水实验，在楼顶灌水二十四小时，然后工作人员去房屋内观察渗水情况，如有水痕，将会将水排空，修补渗漏处……就连不懂工艺的孙少君都听出了弦外之音，即楼顶算上楼板都二十四公分厚了，不会轻易漏水；业主看到的水痕，大概率是楼顶试水期间留下的。随着服务员将精美的果品、菜品端上桌，再加上答谢会前两轮对业主的心理铺垫，整个答谢会现场气氛开始缓和，甚至有不少业主感叹开发商“很负责任”！开发商是否负责任，他们只是通过表面来判断，等到装修阶段，遇到“楼霸”，他们才知道开发商能够在一座城市屹立不倒，绝对不是仅仅靠“责任”与“口碑”的……最后的颁奖环节，开发商付总亲自将家电大礼包――彩电、冰箱、洗衣机、热水器、燃气灶，颁发给五位业主，这五位业主都是积极为学府苑转介绍新客户的人，当然其中有开发商的“关系户”。看到如此齐全的家电组合，开发商“慷慨大方”的印象在业主心中树立。凭券入场的业主们，副券投入了抽奖箱，抽奖环节销售部段经理“张开金手”，抽出二十位幸运业主砸金蛋，获得从家电到家具到千元现金不等的奖品，全场热闹非凡，业主们彻底把对房子的顾虑抛之脑后……这次的业主答谢会在全体业主吃饱喝足，手拿电暖气（答谢礼）喜气洋洋的气氛中结束了……
不得不说，付总的危机公关做的很到位！这次的定心丸所有业主吃的足够，答谢会一周之内，房屋面积变大的业主都交齐了房款，开开心心地拿到了钥匙。对顶楼存在渗漏怀疑的业主，也都放心大胆得拿了钥匙，准备装修。唯一没有解决的就是个人信用透支而无法办理贷款的客户问题了。本来段经理打算将这九位客户分批次约到学府苑接待中心，然后各个击破，让他们该交钱的交钱，该退房的退房。结果，没等段经理出马，金龙地产已经全部解决完毕。这九位客户全部乖乖退房，金龙地产与他们之间的具体协商流程，销售部不得而知。只是听闻，这些客户中为了孩子上学买房的，他们的孩子都如愿进了心仪的学校；为了结婚而买房的，在其他楼盘以合适的价钱重新买到了房子；实在不退房而又无力交齐全款的，开发商给换了一家贷款银行，贷款竟然也批下来了……
所有人，第一次觉得金龙地产的强悍！在危机面前，公关强有力；化解客户难题方面，人脉整合无敌。难怪居于Z市开发行业榜首十几年！孙少君第一次觉得，开发商的钱真的是平时分厘积攒，但是关键时刻全部用在了刀刃上！而付总在Z市过去的十年，积累的人脉，沉淀的经验，是自己这样的年轻人比不上的！
经此一战，付总如愿成为了金龙地产的副总经理，他专门邀请了段星经理，陆娟经理，木槿和海燕。在宴会上，木槿了解到，金龙地产除了花大价钱举办业主答谢会，还动用了一切力量，帮那九位信用问题客户解决求学、再购房、贷款问题，付总甚至亲自打电话帮一位客户向另外一家开发商申请额外优惠……总之，除了知名房企，地方实力型房企，对于购房客户来说，也是可信赖的选择！
第二十九章 人员变动
十二月份的Z市房地产市场并不太平，各个楼盘无论采取如何出彩的暖场活动，实施如何实惠的优惠政策，成交量始终止步不前。好像是一夜之间，客户都不着急买房子了。每次出去扫盘，木槿发现各个楼盘出现越来越多的新面孔，成熟置业顾问离职状况很明显。铁打的楼盘，流水的售楼员，能让销售人员纷纷离职的，就是房地产市场的转冷。
Z市是一个连四线都算不上的城市，国家宏观调控政策对其产生的影响，缓慢而无力。2013年政府为了“去杠杆”，对房地产行业实行严厉的限购政策；为了消化货币超量发行的后果，大幅减少基础设施建设的投资，房地产行业整体很低迷，地产行业龙头老大亿科，其老总认为地产进入了“白银时代”。国家调控政策产生的压力，在2013年底才真正渗透到Z市的经济生活。所以，感受到房市风向发生了绝对不同以往的变动，敏锐的一线销售人员就撤了……
龙伟离职了，是在和胡亚表白后离职的！木槿请龙伟吃饭，师徒之间的散伙饭。龙伟在吃饭过程中说了一句：“师傅，我在刚入职的时候，一眼就看中你了！长得不是很漂亮，但是气质非凡！”龙伟才不会承认自己是个颜控，他其实就是看木槿长得漂亮才关注她！看木槿瞥了自己一眼，龙伟接着说：“开始觉得你适合当老婆，相处之后觉得你气场太强了。我还是喜欢小鸟依人的女孩！”木槿指着盘子里的牛排说：“呀，糊了！”她点的是七分熟的牛排，不存在“糊”的可能。龙伟听到“呀糊”，联想到胡亚，眼神一下子黯淡了：“男人都喜欢漂亮女人，但是真正爱的是心里认可的人。”木槿喝了一口果汁，补充了一句：“你认可的是胡亚！”是啊，龙伟觉得所有人都能看出来自己喜欢胡亚，偏偏胡亚不知道，更可悲的是，就在自己鼓足勇气向胡亚表白后的第二天，她被公司调动去其他片区做策划师。胡亚越来越优秀，在她面前，龙伟小心翼翼――人都是这样，越是面对自己珍爱的人，越是谨慎小心，生怕距离的不适引起对方的反感。胡亚积极向上，龙伟随遇而安，没有对错。但爱情之中，实力相当是永恒不变的真理，适当的差距能成为促使人前进的动力，但差距不断变大，最终会使两人各奔东西。龙伟喝了一杯酒，叹了一口气“早知道她要去其他片区当策划师，我就不表白了。这样，还能当朋友！”这句话，听得木槿很心酸。其实胡亚离开的时候，没有说不联系龙伟，只是叹息：“离开Z市，下次再回来真的不知何年何月了！”胡亚不表明态度，也是对职场感情无法把握吧！
片区经理汪峰在T市成功签约一个期房项目。片区秘书王宇在听到这个超市起家的开发商后，专门查了查T市的土地网站和住建局网站，发现这宗尚未命名的土地，虽然土地出让金已经交完，但是土地证还没有办下来。联系到T市房地产市场的专业化程度，片区秘书忧心忡忡，担心这个项目将会是第二个星河湾。就在大家猜想，究竟谁会负责启动新项目的时候，星河湾主管王宁在汪经理力荐之下，被公司任命为项目负责人。这下惹恼了片区秘书王宇，她经过在星河湾的观察，曾经向片区经理汪峰建议过，王宁做事有点急功近利，如果不打磨一下性子，将来难以委以重任。但是汪经理的大力推荐，不仅是对自己这个片区辅助的不重视，也是对王宁职场成长的不负责！等到相关人员从T市签约归来，王宇和汪经理大吵一架，之后愤怒离职。公司总部极力挽留，最终没能留住王宇。其实，片区总监江儒星离职时，片区秘书王宇也有过离职打算，但是想到片区的中级秘书只有一位，且不适合担任片区秘书的管理角色，她用了近一年的时间培养出了一位片区秘书候选人。作为职场人，王宇的做法可圈可点！公司总部赏识王宇的大局意识，OA系统最终为她批准的是辞退，使她有了再就业的资本。
星河湾到了年底也没有找到合作商与投资商，还因为业主维权登上Z市头条。此时的房价已经飙升到很高水平，业主退房再买房很不划算，他们只期望开发商能早日交钥匙，让他们住有所居，哪怕再让他们补交一部分钱也行！因为市场不景气，加上项目自身的问题，开发商无力结算佣金。片区经理汪峰没有撤盘，而是留下了秘书孙云和明磊守盘；同时，他在极力从开发商那里要出一套房源来抵账，抵的就是未结算的首付佣金，和银行批款无望的贷款佣金。明磊不明白自己的职场路怎么就变成了“卖亏心房”“守落寞盘”的样子！自己在公司总部培训的时候立下誓言，要在五年内做到片区总监，这样看来，遥遥无期！明磊也算是公司重点关注的培养对象，继王宇之后上任的片区秘书赵伟伟，特地找他进行沟通，总算联合孙云一起，将他安抚下来……
前任片区秘书王宇的担心不无道理。2013年，片区经理汪峰签约星河湾，签约维多利亚广场，签约T市前期策划项目，应该说，是圆满完成公司在年会上定下来的“保二争三”开拓目标。新官上任三把火，这三把火不可谓不旺！但是，除了维多利亚广场项目，余下两个都是证件不齐的项目。楼盘证件不齐有巨大的潜在威胁，尤其是在2014年市场衰退成定局的已知条件下。T市的房地产市场信息一向灵通，他们在年底前突然积极主动找代理商，这在房市繁荣期难以见到！看来，新年之后，需要做好“过冬”的准备了……
如果说2012年是大家团结一致向前看的一年，2013年应该是岗位轮换，新人小试牛刀的一年。木槿和孙少君闲聊的时候了解到，汪经理在十全区孟家庄谈了一批开发商，开发商打算和天华代理公司合作，要求是公司必须派遣出色的管理人。孙少君说完，朝木槿眨眨眼，木槿笑了笑，看来，自己独立带盘的机会来了……马上就要年终总结，又到了新一轮经理人聚会的日子。2014年的市场，该何去何从？