第70章 卖的是概念
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赔本的买卖？
秦东什么时候有脑子短路的时候！
刘榛很快闹明白，苍天有泪剧组是在为扬州啤酒作广告，蒋勤勤、朱茵、邓婕这些演员，每每喝一杯啤酒，围观的扬州市民都会注意到。
扬州啤酒似乎找到了进入市场的机会，可是秦东不这样认为。
虽然这么多明星免费代言，可是拍完戏后他们就走了，扬州啤酒不能大热后再大冷了，那样的话，扬州啤酒真的有可能九死无生。
“秦董，如果真到了那一步，我们应该怎么办？”刘榛似乎在考校秦东。
“换个牌子，继续卖。”秦东面无表情，“收拾好了吗，收拾好了跑市场去……贴着地皮跑……”
“秦董，……”
刘榛突然惊讶不已，他指着电视，口里已经说不出话来。
1997年2月20日，中央电视台与中央人民广播电台、中国国际广播电台全文播发了告全党全军全国各族人民书，播音员用及其沉重的声音公布了同志逝世的消息。
那个改变中华民族历史进程的老人离开了，一时间，中华大江南北，都沉浸在了巨大的悲痛之中。
一直到生命的尾声，他也是念念不忘祖国的统一大业：老人家生前表示，香港回归祖国时，哪怕是坐着轮椅，也要去亲眼一。
然而，他终究是没等到这一天……
秦东感觉心里很难受，此时距离香港回归只有不到5个月的时间……
老人两袖清风地走了，除了身后历史的烟尘，似乎什么都没留下他的衣物尽数焚化，其中还有穿出窟窿的内衣。
但是，他却给中国人民留下了一笔无法估量的财富，为中华民族开启了一扇通往繁荣富强的大门！
“市场，先不跑了，停战……”秦东坐在沙发上，向电视。
秦湾，停战
西安，停战
中华大地上一片悲哀……
……
一个星期后，秦东终于还是回到了市场上。
他这个董事长也没有坐在办公室里，早春二月，扬州已经有了春色，这是一个希望的春天，也是一个多彩的春天。
春天是给人以希望的，孩子和学生就是家庭和国家的希望，但中小学生是不能饮酒的，秦东知道，大学生可以喝酒。
扬州师范学院。
秦东信步走了进去，这座学院是苏北师专和苏北财校等合并建立的，学校里是一色的苏联风格的中式建筑群，与瘦西湖交相辉映，说不出什么滋味来。
中文系是思想活跃的地方，秦东到了两层楼的中文系办公楼，走进去，就听到了朗朗的演讲声。
哦，就象一道光照亮了黑暗，他顿觉此次没有白来，心情一下豁然开朗起来。
学生们的演讲题目是展望两千年！
对啊，今年是一九九七年，还有三年就是千禧年，就进入二十一世纪了。
啤酒卖的是产品，卖的是价格，卖的是渠道，卖的也是概念，黄金唐朝不就是概念吗？清淡爽口也是概念，甚至玉米啤酒也是概念……
“秦董，好主意。”公众场合，侯勇处处维护秦东的威信，从不直呼其名。
秦东很得意，新千年，新世纪，确实是一个很好的概念。
“用什么样的包装主？”侯勇又问道。
“全绿色，”秦东毫不迟疑，绿色代表着希望，也代表着江南，“马上就办，下星期，我们的啤酒就正式上市。”
“秦董，还叫扬州啤酒？”一个副厂长还不理解里面的玄机。
“不，不，不是扬州啤酒，是扬州啤酒2000！”秦东大声道。
……
秦东在扬州推出了扬啤2000，几乎一夜之间，攻占了扬州人的餐桌。
从上市开始，就成为了当年整个扬州最流行的啤酒。
秦东用数字作为副品牌创造了行业之最，并成功地在扬州在江苏甚至全国引发了“2000”热，无数个“2000”出现了，包括不发行业。
“秦董，这都是人云亦云，拾人牙慧，”着扬州报纸上，苍天有泪剧组痛饮扬州2000的照片，也到国家级报纸上对“2000”热的报道，刘榛很生气。
“你这是只许州官放火，不许百姓点灯，千禧年也不是我们扬州一家的，谁都可以用，谁都也能用。”秦东不以为意。
可是刘榛下面的话让他五味杂陈，“秦董，我听说，总公司也准备推出秦啤2000！”
哦？
这一点秦东倒没有关注，市场瞬息万变，上个月的德法战争，秦啤打得挺好，可是这个月，战局似乎发生了根本改观，葛俊杰接连败退，嵘啤乘胜追击，陈世法更是扬言，要啤酒节结束战斗。
到那时，啤酒节就是嵘啤的啤酒节！
“秦东，何董事长来了，刚刚打过电话，让我们去接他。”侯勇匆匆进来。
秦东就是一愣，这件事，他怎么不知道？
人已经到了扬州，他只能先把人接着再说。
两个月，扬州市场打开了，后面的事情侯勇来做，可是他在在扬州待得舒服，更不愿回到战火弥漫的秦湾。
“现在的秦湾，热闹啊。”一路上，何涌生并没有催促他回秦湾，可是句句却不离德法大战。
“嵘啤磨刀霍霍，洋啤也不甘寂寞，都来了……”
哦，主要矛盾已经不是嵘啤和秦啤了，“他们也是小老鼠，不值一提。”秦东这样说。
“有他们搅局，这场仗我们顾前不顾后了，葛俊杰顶不住武庚的攻势了，我这次来，是希望你回秦湾主持大局。”何涌生终于说出自己的意思，他打断秦东的辩解，“其实，我心里知道你的想法，但是首长的那句话，我一直不敢忘。”
谁搞不好秦啤，谁就是历史的罪人！
秦东默然，良久他才道，“好吧，我回！”
……
飞机慢慢起飞了。
“老葛不是打得挺好的吗？”飞机上，秦东问何涌生。
何涌生却是一言难尽。
1996年8月份，秦啤秦湾销售公司成立，公司配备人员120人，送货车辆28部，以新投放市场的、价格较低的周转箱装秦湾啤酒开始了轰轰烈烈的直销工作。
公司以直销为主，兼顾少量批发。
直销部负责客户主要是酒店客户的直接开发和供货；批发部负责管理12家批发商，由批发商负责开发客户并供货。
运作之初，市场得到较好的开发，今年的德未能战争中，销量从以前的500吨月提高到1500吨月。
但两个月下来，市场却出现了大问题！
第71章 教会徒弟饿不死师傅
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同城兄弟，秦啤生产的是高档产品，嵘啤却是高中低档产品俱全，并且去年超越了秦啤，戴上啤酒的王冠，他，早已不是当年那个需要秦啤技术支援的小兄弟了。
对胸怀全国、一统山啤的秦啤公司而言，嵘啤如果不尽早收入麾下，日后被竞争对手收购或者联合，秦啤在秦湾将永无宁日。
家门口的事情都理不清楚，怎么伸出拳头到全国市场上去拼杀？
“本是同根生，相煎何太急，”何涌生虽然没有动摇与嵘啤联合的目标，可是对这场德法大战很是担忧，“现在来，两家啤酒较量，杀敌一千，自损八百，如果我们罢兵言和，每年至少可以省下一千多万元的市场费用，我们双方应该联手把秦啤做大……”
何涌生说一千道一万，归根结蒂就是让秦东再做一下陈世法和周凤和的工作，两家能罢兵言和就罢兵言和吧。
这恐怕不容易。
秦东八六年进入嵘啤，与陈世法几乎相处了十年时间。
他对陈世法的秉性再熟悉不过，电话打通了，陈世法说话还是客气的，“竞争是正常的市场现象，现在，老百姓都说，德法战争让他们喝上了不到两块一瓶的秦湾啤酒，这就是竞争的好处。”
“你是说，联营，或者加盟？”陈世法的语气很是不屑，“应该根据市场规律来办。我们嵘啤有自己的优势，我们的商标已经被轻工总会列为全国十大啤酒保护商票之一，利税在山海啤酒行业排名第一，我们也是竞争中发展起来的，这你最清楚……”
秦东能不清楚吗？
嵘啤是第一个走进市场的，积累了很多经验，甚至秦啤的一些市场经验也是从嵘啤学去的。
“一个城市不应只有一个牌子，几个品牌的竞争对企业和消费者都有好处……如果秦啤坚持要走并购的路子，那我就一句话，只能由嵘啤并购秦啤。”
“秦东，”说到底，陈世法也是人老成精的人，“你从扬州回来了？”电话那边笑了，“来何涌生和彭高德撑不下去了，还得我们嵘啤的人来收拾河山……”
秦东无语。
“好吧，这也算各为其主，我理解，那我们在市场上见。”陈世法那边也是一阵沉默，接着电话就挂掉了。
“打吧。”秦东一抹头发，头上的短发根根直立。
何涌生眼睛一亮，可是却意味深长地说道，“你想怎么打？嵘啤的那帮骄兵悍将，可都是你一手带出来的。”
这两个月，葛俊杰在对方手下吃了不少亏。
这些人都是秦东一手带出来的，何涌生很担心，秦东的那些东西，嵘啤的人都学会了，即使秦东亲自出马也不行……
“教会徒弟饿不死师傅，以前在嵘啤，还真没有好好给他们系统地上一课，都是些零散的东西，这次，就把这一课补上吧。”
何涌生大喜，“我就知道，你留一手，你说，你想怎么办？”
“4p，最简单的4p。”
营销中的4p指的是4p营销理论。4p营销理论被归结为四个基本策略的组合主要是指产品product、价格price、渠道place、宣传protion，由于这四个词的英文字头都是p，再加上策略strategy，所以简称为“4p”。
何涌生也是懂这个的，彭高德也在美国进修过，对这一理论并不陌生，就是嵘啤那帮骄兵悍将，在秦东影响下，三国，毛选都是必书目，这种营销理论，连杜小树都说得出口。
“就这个？”何涌生怀疑自己的耳朵。
“最简单的往往是最好用的。”秦东笑道，“走吧，我不回家，先回公司一。”
过报表，秦东就知道亏损的原因了，虽然销量增长了，但是销得越多，亏得也越多。
“怎么回事？”何涌生皱眉问道，这是他百思不得期解的地方。
“我们是直销，这种方式营运费用很高，公司出人出力出车，这都是需要费用的，所以公司始终处于亏损局面，我们卖得越多，亏得也越多……”
秦东讲得明白，何涌生也明白了，对啊，加直销的成本，赚的钱不够花出去的钱，所以啤酒卖得越多，亏损得也越多。
“直销，还有一个毛病就是公司直销和批发商直销经常撞车，这会给批发商造成我们秦啤公司与他们抢生意的感觉，批发商信心不足，就会恶意欠款。”
“对，现在有500万元的欠款……”葛俊杰终于回来了，这两个月，他明显瘦了，到秦东回来，他感觉肩的上担子一下松了下来。
“还有，我们一共才有二十八辆车，运力有限，送货不及时，客户投诉会越来越多；”
“有直销也有分销，两个部门，边界不清，推诿扯皮，……”
“对。”葛俊杰简直要拍桌子了。
秦癫子到底是秦癫子，人刚回来，就把问题给挑出来了。
公司设立直销部和批发部，直销部负责酒店和超市的开拓和服务包括送货收款；
批发部负责开发经销商，并推动经销商开拓终端和提供服务。
这是完全矛盾的机构设置，造成公司直销人员与经销商为争抢市场冲突不断，且欠款巨大，还没和嵘啤开火，自己人已经开始“窝里斗”。
“这是老彭的意思，当年远洋就是么干的。”何涌生替葛俊杰打圆场。
“这是卖啤酒，不是卖瓜子渔片。”秦东也不客气，“直销和分销，一定要改。”
“嗯，这笔款子不对。”
哪不对？
听说涉及到钱的问题，何涌生和葛俊杰都站了起来。
“这笔九十六万的款子去哪了？”
“这是老孟负责回收的，我问一下。”葛俊杰拿起电话，秦东却也拿出手机来，不同的是，秦东把电话打给了公安局。
“刘队，我秦啤的秦东，我们发现有职工贪污货款……”
何涌生吓了一跳，这种家丑，最好还是不要外扬，现在秦东不仅外扬了，并且还报案了。
“秦董，是不是搞错了？”人是葛俊杰带出来的，他有些着急。
面对的交易客户众多，再加上管理经验不足，造成财务管理混乱，销售人员贪污或挪用货款现象，不是没有，秦东是谁，这样的漏洞在他眼里一目了然。
“搞不错，哎，我说老葛，这笔一千多万的款子哪去了？”
第72章 即叙情义，也决生死
由于秦湾啤酒处于市场导入时期，酒店赊销严重，零售客户应收账款高达1000多万元。
要债难，要债难。
这一千多万元，啤酒送出去容易，可是把钱拿回来就不那么容易了。
“小树——”
秦东直接把电话打给了小舅子，“帮姐夫一个忙。”
电话那边的杜小树那叫一个激动，秦东是谁啊，从没有求到这个小舅子头上。
“姐夫，你说，你说……”
“秦啤的欠款，你帮我催一下，我要现款。”秦东说得云淡风轻，何涌生和葛俊杰看得目瞪口呆，这刚刚回来，直销和批发的问题，财务混乱的问题，欠款不还的问题都解决了。
“秦董坐阵，我们就有了主心骨了。”葛俊杰的话从心底而发，真心真意。
“你们啊，”见何涌生离去，秦东也不忌讳，“这是把我放在火上烤啊。”
可是，既然要下决心，解决德法战争，秦东自然要面对的就是曾经的领导，和曾经的朋友。
罗玲，是自己把她从食品公司挖到嵘啤的，夏雨，是自己把他从制麦车间调到销售科的，赵牡丹、红红、小毛子……是自己在火车上看中了他们……
就是那些嵘啤的后起之秀，杨建亭、郭斌、钟小勇……也与自己有着千丝万缕的关系。
市场如战场，刀兵相见，刀刀见骨，刀刀见肉，这是秦东不想见到的。
回家见了杜小桔，下午他竟来到嵘啤。
嵘崖啤酒，誉满五洲
看着厂门上方那熟悉的八个大字，秦东笑了，从八六年进厂，这八个字就矗立在厂门上方，它们，见证了嵘啤一步一步崛起，同样也要见证今年嵘啤与秦啤的大战。
“你找谁？”秦东一条腿已经迈进大门，可是却被硬生生地推了回来。
“我……”
“你要找谁，说出名字来，”保卫科却是换了人，高占东早已调到四厂任副厂长，“先通报，看领导有空没有。”
秦东笑了，自己在这里十年，还没有人敢拦自己，“那领导没空怎么办？”
“没空你就不能进。”新来的保安似乎是刚刚进来的临时工，竟然没有认出这位嵘啤的前任总经理。
“好吧，”秦东一笑，“你告诉陈总、周书记，武厂长，还有王新军、夏雨……晚上我在鸣翠柳请他们吃饭。”
秦东扬长而去，倒把门卫吓了一跳，“这么拽，这是谁啊？”
晚上，秦东还没到鸣翠柳，就接到了罗玲的电话，“秦董，我们都到了，你怎么还不到，菜都上来了，就等你了。”
好嘛，这些人在鸣翠柳比自己家还熟悉。
当秦东笑着走进饭店，今晚的鸣翠柳，他包场了。
“秦董，扬啤2000，好点子啊。”
“听说，在扬州还拍上电视剧了，没找个扬州的姑娘……”
……
一帮人很是亲热，荤素不忌地开着玩笑，可是秦东也注意到了，陈世法没有来，周凤和没有来，来的官儿数武庚最大。
“老陈说了，现在两军对垒，说长说短都不合适，你的心意他领了，”武庚已在桌前坐下，招呼着众人也都坐下，“今天有什么话就跟我说，我来转达。”
武庚指指大家，“听说你挂帅，我们可是不敢怠慢啊，这不，老陈下令，把所有精兵强将都调了回来……”
这是真话！
上海的赵牡丹，徐州的丁武，海北的聂新鸣……都到了，罗玲、赵牡丹、红红等一往女将，杨建亭，郭斌、钟小勇等一班小将，人竟然比什么时候都齐。
陈世法和周凤和自然明白，秦湾就是嵘啤的那张皮，皮将不存，毛之焉附？
所以，二人调集了嵘啤的精兵强将，力保秦湾市场！
也知道下面要与秦啤打仗，对方的统帅是秦东，大家起都认为很有意思，可是越想却越没意思。
“东哥，”钟小勇道，“要不我们到秦啤……”
他是悄悄说的，可是被武庚听到了，“怎么，仗还没打，你就想当叛徒！”
“我不是叛徒。”钟小勇大声道，“在座的哪个不是跟着东哥才学会怎么打市场的，眼前，秦啤那帮人，转移货款的转移货款，直销和批发窝里斗，东哥身边也没有人……”
这倒是真的，大家一下子不说不笑了，鲁旭光的两只大眼珠子一下鼓了起来。
两人自打一起来到钟家洼，都是一起打别人，还从没有两人闹别扭打架的时候。
“算我一个，我跟大东一起。”
“还有俺……”赵牡丹也顾不得武庚了，如果没有秦东，她赵牡丹说不定现在还在火车上跑单帮呢。
“我，当初可是秦总把我从食品公司蒙到嵘啤的，”啤酒西施，罗玲笑起依然好看，“要不我还在那炸油条呢，秦总，不能不管我……”
……
武庚没话了，这仗还打什么，还怎么打？
秦东一出现，就瓦解了嵘啤的销售队伍，人家还没有振臂一呼，这些人就投降了。
秦东没有说话，他慢慢站了起来，手里端着酒杯，“有大家这些话，我秦东没有白活！”
一杯啤酒顷刻下肚，众人也纷纷干了杯中的啤酒，看着这位秦啤的副董长，前嵘啤总经理。
“大家心意我领了，本不想跟大家在战场上见，可是现在看来不能了。”
“手心手背都是肉，我们这也算各为其主，我为秦啤，大家为嵘啤，我不要大家这样，我只希望你们放开了打，不藏着不掖着，有多少本事使多少本事……”
“秦总，我们这些人对你一个人？”夏雨根本没把葛俊杰放眼里，可是他们这些人，甚至一些不知名的销售，都得到过秦东的指点，这些人都是秦东一手带起来的。
一股豪气陡然在秦东心头荡漾，“对，也罢，我一个人，对阵你们四十二位英雄好汉。”
说是四十二位，哪止四十二位，不过，嵘啤负责销售的厂长、科长，差不多就有四十二位。
“来，”秦东抓起酒瓶，“今晚，我们即叙情义，明天，我们也决生死，来，这一瓶断交酒，我一一与大家喝过……”
第73章 高筑墙，广积粮，缓称王
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秦啤与嵘啤之间的战争，说是生死之战，亦不为过。
嵘啤输掉战争，总厂加四个分厂就会被秦啤兼并，秦啤输掉战争，不仅走不出秦湾，更走不出山海，几年后必会江河日下，消失于历史的长河之中。
这一点，不仅两家的领导得清楚，这些走南闯北的销售们更是心知肚明。
此时，见秦东举杯，鸣翠柳大厅里顿时洋溢着一股悲壮的气氛。
“罗玲，”秦东亲自点将，“八七年，第一次吃你的油条……”
“大学生，吃油条得就水……”罗玲笑了，可是一股悲怆却在心间涌起，她端着杯子转过脸去，待转过脸来，却又是那个漂亮啤酒西施了。
“胡同战役，海城大战，独闯平州，打败西海……”一场场战役，哪一场没有罗玲的身影？
“秦总，干了。”罗玲眼睛发酸，也不等秦东说完，她一仰头喝掉杯中的啤酒，亮了亮杯底，大声道，“杯子不过瘾，拿大碗来。”
金黄色的啤酒在一排大碗中升腾，秦东向王新军，“新军……”
“秦总。”王新军面容沉静，聂新鸣、丁武一起走了过来，“我还记得你的话，站着把钱挣了！”
“那天，我们才活得象个人样！”丁武也是沉着脸，三人举起碗，咕咚咕咚把啤酒灌进嘴里。
秦东一抹嘴巴，一一敬了过去，桌子上的大碗一一拿起，又砰砰放下，“小勇，小军，小杨，小曾，小郭……”
这些嵘啤的后起之秀，现在都已独当一面，“好好打，让我你们的本事。”
“明白，东哥。”
人生就是这样，钟小勇做梦也想不到，有一天会跟自己的东哥在战场上相见。
杨建亭着自己的偶像，曾经的领导，重重点点头。
现在秦啤销售公司虽然有百把十号人，可是跟嵘啤的销售军团相比，两个字，太菜，所以他们这些人下面要面对是，可以说就是秦东自己。
“来，秦东，我们俩喝一个。”武庚自己举起了杯子，当年的武厂长，十年过去，脸上已经有岁月的痕迹。
想当年，刚到嵘啤的时候，与大家同吃同住，一同扫雪一起卖啤酒，一起钻胡同……
“秦东，你一个单挑我们这些人，能成吗？”鲁旭光滚着大眼珠子，就站在秦东后面。
“活着干，死了算。”秦东重重地把碗在桌上。
不知什么时候，窗外下起淅沥淅沥的雨来。
武庚着这位年轻的副董事长，从洗瓶工一路走到现在的副董事长，今晚这得喝了多少瓶啤酒啊，就没见秦东停顿，也没见他吃一口菜。
这是人的肚子吗？光喝不醉啊！
“行了，酒也喝了，话也说了，明天，我们市场上见，战场上见！”秦东着眼前的众人，多少次，都是他带领他们走向一个又一个新的市场，但这次，却是在家门口，他一个人的武林。
门推开了，秦东愣住了。
雨中，三十多条汉子在雨中沉默着。
见秦东出来，无边雨幕中就响起滚雷般的声音，“秦总——”
不知是泪水还是雨水，秦东无边的夜空，长叹一口气。
这是八九年与王新军、聂新鸣一起进厂的四十人，秦东给了他们工作，也给了他们尊严！
鲁旭光拿了一把伞遮在秦东头顶，秦东却一把扯过来，扔到一边，武庚抹一把脸上的雨水，咬着牙不说话。
“大家的心意，秦东领了，我，谢谢大家了……”
……
嵘啤武庚抓总，王新军总调度，大家各负责一区，人员很是富裕，其实不用负责，嵘啤已经占了百分之九十的市场！
秦东则是巧妇难为无米之炊，“老葛，我们没人没钱没市场，只能打持久战，广积粮，缓称王，高筑墙……”
“那万事总有个开头吧。”葛俊杰也知道，现在的秦啤与嵘啤相比，根本没有任何优势，老虎咬天无处下口，他倒要秦东从哪里开始下嘴。
“当然是从批发商开始。”秦东瞥了一眼葛俊杰，“十二个批发商，一年十二个月，”他骂了一句，“我们这些批发商都能当属相了。”
葛俊杰也笑了，可是没有笑出声来，“秦董，你有什么办法？”
这两天，经过市场走访，秦东已经发现了前期市场运作的一个致命误区：直供模式，它在快速消费品行业不是一个适合的销售模式。
秦啤想要既做供货商又做经销商，但你能做经销商所有的事情吗？
经销商有其不可忽视的优势，比如：周到的（甚至全天候的）送货服务；
经多年经营与零售客户业已建立起来的良好客情关系（可以使货款结算更加容易）；
因多种经营而带来的开发客户的优势等等，这些都是厂方所不具备的。
秦东起身给葛俊杰倒了杯茶，“老葛，我们俩是朋友吧？就是我当了这个副董事长，我们还是朋友吧？”
“我们当然是朋友，就是你当了总经理、董事长，我们还是朋友。”葛俊杰回答得很笃定。
“为嘛？”
“你真想听？说得好听一点就是你尊重我，我也尊重你，说得不好听一点，就是你给我脸，我也给你脸。”葛俊杰笑道。
唔？
他好象突然明白了什么。
“对啊，我们跟经销商，即要联合也要斗争，但是我们给经销商脸，他们也才能给我们脸。”
“你的意思是……”葛俊杰不明白。
“我的意思就是尊重经销商，这条啤酒专卖措施是谁定的，简直操蛋！”秦东直接开骂。
此时秦啤的经销商政策是——秦湾啤酒的经销商不得销售嵘崖啤酒。
这完全是一个“自我陶醉”的自杀举措。
“你用脚指头想一想，嵘啤啤酒垄断市场，市场上所有的啤酒经销商都是嵘崖啤酒的多年客户，让他们放弃嵘崖啤酒怎么可能？”
对啊，葛俊杰一点就透，几个月下来，秦湾啤酒只有十二个刚刚开始做酒水生意的专卖经销商，开拓和服务能力之差可想而知，这造成酒店和超市的铺货缓慢，服务满意度很低。
“路走不通了，那就得改改了。”
第74章 大企业病
翌日，秦湾日报。
“嗯，大力发展经销商，只要是愿意经销秦湾啤酒的客户，不管其规模大小，均可与公司签约，成为秦湾啤酒的经销商。”
“这么说，没有只卖秦啤这一说了！”嵘啤的经销商白起没有看报纸，他接到了李信的电话。
“就是，我听说啊，现在秦董从扬州回来了，前晚，还跟嵘啤的罗玲、王新军那帮人喝了酒……”
“那还等什么，找秦总，卖秦啤！”
白起挂断电话，电话那边的李信一阵懵逼，电话是他打给白起的，可是白起的动作比自己还利索。
可是白起发现自己到了秦啤，他不是第一个，有好多经销商都跑了过来。
人群中，他看到了熟悉的贾卫民两口子，也看到了孙大眼珠子，还有好些人都不认识。
“怎么，你也想经销秦啤？”与他们很熟，白起笑眯眯地摸出烟来。
“跟着秦总有饭吃，”孙大眼珠子这几年胖得厉害，一根皮带都快要扎不住他的大肚子了，肚子随时都有落地的可能，“我们这些人，哪个不是秦总一手提拔的？”
这倒是真的。
“走吧，去看看秦董去……”白起提议道。
“不在，听说又跑市场去了。”孙大眼珠子的眼珠子鼓得更厉害。
“没办法，我听说，秦啤现在没有大将，秦总现在是一个人单挑……”
“唉，不管怎么样，我跟定他了。”白起吐出一口烟，“我就认准这个人了。”
啤酒是快速消费品，在渠道分销方面应采用过度分销模式，才能使产品有较高的铺货率，才能做到让消费者易得。
这就需要足量的经销商同公司一起进行市场开拓和供货。
前期，秦湾啤酒在秦湾市场仅仅开发了12个批发商，并且规定必须专卖秦湾啤酒（这自然将嵘崖啤酒的批发商拒之门外）。由于与公司在争夺客户方面存在矛盾，这12家批发商的经营状态很不好，与公司的关系若即若离。
现在，秦东取消了直销部和批发部，又打破了秦啤专卖的规定，短短两个星期，秦啤的经销商猛地蹿到了二百一十二家！
足足比两个星期前多出了二百家！
秦湾啤酒的铺货率得以迅速提高，秦湾啤酒开始真正走进寻常百姓家！
“二百一十二家？”
彭高德坐在自己办公室里，看着这个数字，很是吃惊。
“这个秦东，他是属孙悟空的吗？把一撮毛就能变出一群猴子。”彭高德感觉到肩上的压力轻了，说话也不自沉轻松起来。
何涌生接到汇报时，起初也以为自己听错了。
“二十二家，哦，不错。”他正在接电话，葛俊杰脸上的神情却很激动，“两个星期增长了十家，秦董就是秦董……”
“不是二十二家，是二百一十二家……”
“多少？”何涌生停顿了一下，马上对电话那边那边说道，“我这里有事，待会儿再打给你，俊杰，你说是多少家？”
“二百一十二家。”葛俊杰一板一眼道。
“行啊，”秦啤好象在秦湾从来没有这么多经销商，“这都是我们的基础啊，好啊，我看现在陈世法说什么。”
何涌生是受了陈世法的气的，现在嵘啤的部分经销商同时卖两种产品，他就知道陈世法心里肯定不会好受。
“一杆杆红旗一杆杆枪，咱们的队伍实力壮……”
秦东就是一头草原上的狼，只要给他撕一道口子，他就会把这道口子撕得更大。
“老葛，你看，现在嵘啤除了总厂还有四个分厂，我看，已经有了大企业病，我这个总经理上门，愣是连厂门都没有进去……”
连厂门都没有进去？葛俊杰也很惊讶。
秦东其实也很惊讶，他走了刚刚一年多，嵘崖啤酒“官僚”作风就严重到这个地步，“没有对比就没有伤害，那我们就改进我们的服务质量，让经销商得到无微不至的关怀……”
嵘崖啤酒的批发商是秦东发展的重点，他们多卖一瓶秦湾啤酒就必然少卖一瓶嵘崖啤酒，这是拓展市场的捷径。
“这二百家批发商，我们选取120家经营较好的经销商作为一级经销商，而将其余的经销商设置为二级。同时对每一个一级经销商都严格划定供货区域，讲明销售奖励政策和区域管理政策，规定最低保护价，并以季度和年度返利来作为对经销商完成销量计划和遵守公司规定的奖励。
一旦经销商出现违规行为，我们严格扣除其返利，并通报其他所有客户。”
葛俊杰答应着去了。
这些日子，嵘崖啤酒跨区域低价倾销现象严重，批发商的利润没有保障，而秦啤在设定更高利润的同时特别强调市场管理，保证经销商的利润能够实现。
一时间，嵘崖啤酒的批发商纷纷倒戈，居然成为秦湾啤酒拓展的主力。
“姐夫，”杜小树走了进来，黑脸上一脸黑气，“那一千万，我只收回二百多万……”
自己姐夫第一次因为公事找自己，杜小树也是卯足了劲地想在姐夫跟前表现一下，
可是，这些人听说桶爷上门收账，能躲就躲，能拖就拖，要么哭穷卖惨，要么找人说情，杜小树好不容易要回二百多万来。
“姐夫，我再加把劲……”杜小树感觉自己脸上很没面子。
秦东看着自己的小舅子，半晌不语，就在杜小树发毛时，他才道，“看来该用阳谋就用阳谋，该用阴谋就用阴谋，他们欠倒债还钱，天经地义，唐将军，把欠款的十二家经销商叫过来，现在，立刻，马上……”
“姐夫，他们能来吗？”杜小树担心，找他们要账时可费了老鼻子劲了，这些人简直都是属兔子的，好几个窝。
“能，现在不是两个星期前了。”秦东笑了。
果然，十二天王很快来到秦啤，他们可不敢象两个星期前对待葛俊杰那样对待秦东。
“别的我不多说，就两个字，还款。”秦东没有给他们好脸色。
“秦总，我实力有限，实在周转不过来……”
“秦总，等旺季的时候，现在我库里秦啤堆得满满的……”
……
啪——
秦东拍了桌子，“一天时间，要么还款，要么法院见！”
说完，他头也不回离开。
“姐夫，这行吗？”杜小树太知道这帮经销商了，惟小人也经销商难养也！
“你看呢？”
秦东走出去，这帮人就议论开来。
“秦癫子硬气啊。”
“我们不还又能怎么样，公司还指望着我们……”
“这不是以前了，现在人家有了二百多家经销商……”
“那也不能卸磨杀驴吧……”
……
骂归骂，说归说，这十二家经销商很快都认识到，随着经销商队伍的不断扩大，公司对先前经销大户的依赖性降低。
“行了，趁着我们还能推磨，先把钱还了吧。”一个经销商苦笑道，“我听说啊，谁在秦董跟前都走不过两个回合，人家这一手，壮大了自己，削弱了嵘啤，还顺带收拾了我们……”
第75章 咱们的队伍实力壮
清早起来，在街边的公园打了一趟太极拳，杜源微微出汗，却是感觉到心明眼亮，浑身轻松。
自己的女儿女婿一家，日子越过越好，原本不用他来操心可是这场德法战争，却把自己家女婿卷了进来。
“秦东的位置，最是难受。”一棵松树底下，几个老头边听广播边聊天，话题自然也离不开德法战争。
“听说秦东一回来就，就发展了二百多个经销商，这一手，陈世法做梦都想不到……”
“秦东是谁啊，秦湾只有一个秦癫子。”另一个老汉用自己的后背撞击着松树，轻松道。
“那你们看，秦啤嵘啤谁能赢？”杜源插了一嘴。
“我看啊，嵘啤能赢。”手拿小收音机的老头毫不掩饰。
杜源一愣，“为什么啊？”
“因为嵘啤好喝啊。”老头举起小收音机就象举起一瓶啤酒，“我就爱喝嵘啤，你儿子我女婿也都爱喝嵘啤……”
杜源无语，背剑回家。
小桔妈正在做早饭，杜小桔在给小秦巡洗脸，中央电视台的早间新闻正在播放。
小桔妈一边收拾碗筷，一边唠叨，“全嵘啤那么多人对付他一个，那些人都是他带出来的，全挂子的本事都教给人家了……大东就是实在。”
“姥姥，你也很实在。”小秦巡坐在饭桌旁，滚着碗里的鸡蛋玩。
小桔妈无语，看到杜源回来，招呼一句，又跟自己家姑娘说开了，“小桔，大东没说什么？”
“还能说什么，”杜小桔倒不担心，“他说，年前结束战斗。”
“他可是单挑啊！”杜源实在忍不住了，不过，曾经的少年，在菠萝油子，也无数次与街头的不良少年单挑，“小桔，你说，嵘啤和秦啤哪个好喝？”
对于父亲的问题，杜小桔有些诧异，可是她却笑着反问道，“爸，你说秦啤好喝嵘啤好喝？”
“要我说实话吗？”杜源拿起一根油条，泡进大米稀饭里。
“跟自己家姑娘不说实话，你跟谁说实话？”小桔妈责怪道。
“嗯，嵘啤好喝……”
……
昨晚，秦东加班。
今年，根据市场需求，公司推出了周转箱装普通秦湾啤酒，有效降低了生产成本和销售价格，成为占领秦湾市场的主力品种。
对这步棋，秦东还是赞赏的。
针对中高档市场，他准备上市金质秦湾啤酒，甚至极品秦湾啤酒，这样，既能打击洋啤又为公司赚取了更多利润。
“节假日就是高兴，以后，每逢节日，我们都要推出彩装秦湾啤酒。”使秦湾啤酒成为馈赠精品，大家送礼的不二首选。
但今天，为有效挤占低端市场，秦东正与周谊等技术员研发一款适合秦湾老百姓口味的啤酒，就叫大众啤酒。
这款啤酒，秦东准备低于嵘崖啤酒价位进行销售，这是他手里的王牌。
啤酒研发进展顺利，在食堂吃了几根油条，秦东就回到办公室。
“小李，把表格拿来。”
这是一套秦湾啤酒和嵘崖啤酒在渠道和终端的价格表。
秦啤新推出的周转箱装（24瓶/箱）秦湾啤酒，就是为了有效降低价格，形成竞争优势。
但秦东从表中发现，无论是经销商还是零售客户，销售秦湾啤酒的利润都高于嵘崖啤酒，而且二者的零售差价很小（0.5元/瓶），不足以构成消费者的消费障碍。
但奇怪的是，实际上高利润并未对销售带来很大帮助。
“没办法，”把葛俊杰叫了过来，葛俊杰也先无奈，“很多人认为我们秦湾啤酒不如嵘崖啤酒好喝，甚至许多人认为嵘崖啤酒的极易上头（因双乙酰超标），是啤酒有劲……”
最后，葛俊杰竟然反问秦东，“秦董，你以前是嵘啤的总经理，你认为，秦啤好喝还是嵘啤好喝？”
嵘啤好喝？秦啤也一样好喝！
秦东真的纳闷了，难道秦湾啤酒真的不如嵘崖啤酒好喝吗？
很快，秦东出现在秦湾街头，商店，饭店，超市……
“嵘崖啤酒好喝。”
“嵘崖啤酒有劲。”
“嵘崖啤酒对咱秦湾人的胃口……”
……
一声声回答，一张张表情，让随同调研的周谊，小眼睛眨个不停。
“叔……”
“嗯……”
就象那年刚到沈南的时候，叔侄二人同吃把子肉米饭，中午在一家小饭店要了两碗馄饨后，又各要了两瓶秦啤和嵘啤。
“叔，我怎么觉着，嵘啤比秦啤……好喝？！”周谊的口气很是古怪。
“嗯，那也不能大家都说好喝，人的口味总有不一样的。”秦东喝一口秦啤，又喝一口嵘啤。
他什么啤酒没喝过，在他的嘴里，还真的尝不出秦啤差在哪里。
“喝嵘啤吧，有劲。”老板看到了这对叔侄，送过一碟小凉菜过来，主动说道。
“我们没有要菜。”周谊眨着眼睛，可是接着却看到一张张熟悉的笑脸，“武厂长……”
武庚带着夏雨、鲁旭光、聂新鸣等人也在吃馄饨，几个人吃得差不多了，夏雨已经准备在结账，看到秦东，顺便把他的账结了，又给他要了四碟小凉菜。
“群众的眼睛是雪亮的，”武庚走到这一桌一屁股坐下，“我知道，你秦大董事长都在市面上跑了一天了，逢人就问，嵘啤好喝秦啤好喝……”
“怎么样，这下没脾气了吧？”武庚笑得很是得意，“这就叫青出于蓝而胜于蓝。”
“嘿……”秦东无语了，这是市场的回答，由不得他不信。
可是，晚上，坦克叔叔把他叫到自己家，他又拿同一个问题问坦克叔叔时，坦克叔叔大手拍在他的肩膀上，“这还用问吗，秦啤好喝。”
今天，叔侄二人喝的是五粮液，但用的是草原上的银碗。
“你叔啊，就愿意喝你的鸣翠柳，再就是秦啤……”坦克婶婶把一盆手抓肉端了上来。
“哦，”秦东看看五粮液，又看看坦克叔叔，“叔，我好象明白了。”
“你明白什么，喝酒。”坦克叔叔举起银碗，“干了。”
“干！”秦东大笑，“根本就不是秦啤不好喝，这里面有猫腻……”
第76章 你要听实话吗
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清早起来，在街边的公园打了一趟太极拳，杜源微微出汗，却是感觉到心明眼亮，浑身轻松。
自己的女儿女婿一家，日子越过越好，原本不用他来操心可是这场德法战争，却把自己家女婿卷了进来。
“秦东的位置，最是难受。”一棵松树底下，几个老头边听广播边聊天，话题自然也离不开德法战争。
“听说秦东一回来就，就发展了二百多个经销商，这一手，陈世法做梦都想不到……”
“秦东是谁啊，秦湾只有一个秦癫子。”另一个老汉用自己的后背撞击着松树，轻松道。
“那你们，秦啤嵘啤谁能赢？”杜源插了一嘴。
“我啊，嵘啤能赢。”手拿小收音机的老头毫不掩饰。
杜源一愣，“为什么啊？”
“因为嵘啤好喝啊。”老头举起小收音机就象举起一瓶啤酒，“我就爱喝嵘啤，你儿子我女婿也都爱喝嵘啤……”
杜源无语，背剑回家。
小桔妈正在做早饭，杜小桔在给小秦巡洗脸，中央电视台的早间新闻正在播放。
小桔妈一边收拾碗筷，一边唠叨，“全嵘啤那么多人对付他一个，那些人都是他带出来的，全挂子的本事都教给人家了……大东就是实在。”
“姥姥，你也很实在。”小秦巡坐在饭桌旁，滚着碗里的鸡蛋玩。
小桔妈无语，到杜源回来，招呼一句，又跟自己家姑娘说开了，“小桔，大东没说什么？”
“还能说什么，”杜小桔倒不担心，“他说，年前结束战斗。”
“他可是单挑啊！”杜源实在忍不住了，不过，曾经的少年，在菠萝油子，也无数次与街头的不良少年单挑，“小桔，你说，嵘啤和秦啤哪个好喝？”
对于父亲的问题，杜小桔有些诧异，可是她却笑着反问道，“爸，你说秦啤好喝嵘啤好喝？”
“要我说实话吗？”杜源拿起一根油条，泡进大米稀饭里。
“跟自己家姑娘不说实话，你跟谁说实话？”小桔妈责怪道。
“嗯，嵘啤好喝……”
……
昨晚，秦东加班。
今年，根据市场需求，公司推出了周转箱装普通秦湾啤酒，有效降低了生产成本和销售价格，成为占领秦湾市场的主力品种。
对这步棋，秦东还是赞赏的。
针对中高档市场，他准备上市金质秦湾啤酒，甚至极品秦湾啤酒，这样，既能打击洋啤又为公司赚取了更多利润。
“节假日就是高兴，以后，每逢节日，我们都要推出彩装秦湾啤酒。”使秦湾啤酒成为馈赠精品，大家送礼的不二首选。
但今天，为有效挤占低端市场，秦东正与周谊等技术员研发一款适合秦湾老百姓口味的啤酒，就叫大众啤酒。
这款啤酒，秦东准备低于嵘崖啤酒价位进行销售，这是他手里的王牌。
啤酒研发进展顺利，在食堂吃了几根油条，秦东就回到办公室。
“小李，把表格拿来。”
这是一套秦湾啤酒和嵘崖啤酒在渠道和终端的价格表。
秦啤新推出的周转箱装（24瓶/箱）秦湾啤酒，就是为了有效降低价格，形成竞争优势。
但秦东从表中发现，无论是经销商还是零售客户，销售秦湾啤酒的利润都高于嵘崖啤酒，而且二者的零售差价很小（0.5元/瓶），不足以构成消费者的消费障碍。
但奇怪的是，实际上高利润并未对销售带来很大帮助。
“没办法，”把葛俊杰叫了过来，葛俊杰也先无奈，“很多人认为我们秦湾啤酒不如嵘崖啤酒好喝，甚至许多人认为嵘崖啤酒的极易上头（因双乙酰超标），是啤酒有劲……”
最后，葛俊杰竟然反问秦东，“秦董，你以前是嵘啤的总经理，你认为，秦啤好喝还是嵘啤好喝？”
嵘啤好喝？秦啤也一样好喝！
秦东真的纳闷了，难道秦湾啤酒真的不如嵘崖啤酒好喝吗？
很快，秦东出现在秦湾街头，商店，饭店，超市……
“嵘崖啤酒好喝。”
“嵘崖啤酒有劲。”
“嵘崖啤酒对咱秦湾人的胃口……”
……
一声声回答，一张张表情，让随同调研的周谊，小眼睛眨个不停。
“叔……”
“嗯……”
就象那年刚到沈南的时候，叔侄二人同吃把子肉米饭，中午在一家小饭店要了两碗馄饨后，又各要了两瓶秦啤和嵘啤。
“叔，我怎么觉着，嵘啤比秦啤……好喝？！”周谊的口气很是古怪。
“嗯，那也不能大家都说好喝，人的口味总有不一样的。”秦东喝一口秦啤，又喝一口嵘啤。
他什么啤酒没喝过，在他的嘴里，还真的尝不出秦啤差在哪里。
“喝嵘啤吧，有劲。”老板到了这对叔侄，送过一碟小凉菜过来，主动说道。
“我们没有要菜。”周谊眨着眼睛，可是接着却到一张张熟悉的笑脸，“武厂长……”
武庚带着夏雨、鲁旭光、聂新鸣等人也在吃馄饨，几个人吃得差不多了，夏雨已经准备在结账，到秦东，顺便把他的账结了，又给他要了四碟小凉菜。
“群众的眼睛是雪亮的，”武庚走到这一桌一屁股坐下，“我知道，你秦大董事长都在市面上跑了一天了，逢人就问，嵘啤好喝秦啤好喝……”
“怎么样，这下没脾气了吧？”武庚笑得很是得意，“这就叫青出于蓝而胜于蓝。”
“嘿……”秦东无语了，这是市场的回答，由不得他不信。
可是，晚上，坦克叔叔把他叫到自己家，他又拿同一个问题问坦克叔叔时，坦克叔叔大手拍在他的肩膀上，“这还用问吗，秦啤好喝。”
今天，叔侄二人喝的是五粮液，但用的是草原上的银碗。
“你叔啊，就愿意喝你的鸣翠柳，再就是秦啤……”坦克婶婶把一盆手抓肉端了上来。
“哦，”秦东五粮液，又坦克叔叔，“叔，我好象明白了。”
“你明白什么，喝酒。”坦克叔叔举起银碗，“干了。”
“干！”秦东大笑，“根本就不是秦啤不好喝，这里面有猫腻……”
第77章 猫腻
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嵘啤好喝？秦啤也一样好喝！
秦东真的纳闷了，难道秦湾啤酒真的不如嵘崖啤酒好喝吗？
很快，秦东出现在秦湾街头，商店，饭店，超市……
“嵘崖啤酒好喝。”
“嵘崖啤酒有劲。”
“嵘崖啤酒对咱秦湾人的胃口……”
……
一声声回答，一张张表情，让随同调研的周谊，小眼睛眨个不停。
“叔……”
“嗯……”
就象那年刚到沈南的时候，叔侄二人同吃把子肉米饭，中午在一家小饭店要了两碗馄饨后，又各要了两瓶秦啤和嵘啤。
“叔，我怎么觉着，嵘啤比秦啤……好喝？！”周谊的口气很是古怪。
“嗯，那也不能大家都说好喝，人的口味总有不一样的。”秦东喝一口秦啤，又喝一口嵘啤。
他什么啤酒没喝过，在他的嘴里，还真的尝不出秦啤差在哪里。
“喝嵘啤吧，有劲。”老板到了这对叔侄，送过一碟小凉菜过来，主动说道。
“我们没有要菜。”周谊眨着眼睛，可是接着却到一张张熟悉的笑脸，“武厂长……”
武庚带着夏雨、鲁旭光、聂新鸣等人也在吃馄饨，几个人吃得差不多了，夏雨已经准备在结账，到秦东，顺便把他的账结了，又给他要了四碟小凉菜。
“群众的眼睛是雪亮的，”武庚走到这一桌一屁股坐下，“我知道，你秦大董事长都在市面上跑了一天了，逢人就问，嵘啤好喝秦啤好喝……”
“怎么样，这下没脾气了吧？”武庚笑得很是得意，“这就叫青出于蓝而胜于蓝。”
“嘿……”秦东无语了，这是市场的回答，由不得他不信。
可是，晚上，坦克叔叔把他叫到自己家，他又拿同一个问题问坦克叔叔时，坦克叔叔大手拍在他的肩膀上，“这还用问吗，秦啤好喝。”
今天，叔侄二人喝的是五粮液，但用的是草原上的银碗。
“你叔啊，就愿意喝你的鸣翠柳，再就是秦啤……”坦克婶婶把一盆手抓肉端了上来。
“哦，”秦东五粮液，又坦克叔叔，“叔，我好象明白了。”
“你明白什么，喝酒。”坦克叔叔举起银碗，“干了。”
“干！”秦东大笑，“根本就不是秦啤不好喝，这里面有猫腻……”
猫腻在哪，秦东一时也说不明白，可是第二天上班，秦啤的销售们罢工了。
随着渠道体系的有效建立，酒店铺货率迅速提升，但酒店内产品的周转速度非常缓慢，这不仅影响了渠道客户的信心，甚至也影响到公司业务人员的信心。
确切地说，不是罢工，是销售们打不起精神来了。
“秦董，”一名业务员反馈说，“消费者认为嵘崖啤酒更好喝！”
“对，秦董，消费者抵触秦湾啤酒品牌！”
葛俊为一脸懵逼，不可能啊，论口感秦啤不会差于嵘啤；退一万步讲，即便口感有差异，就凭秦湾啤酒的高品牌形象也不该成为消费者拒绝的理由啊。
“放屁。”
秦东直接开骂了，“我你才抵触秦啤，说一千道一万，眼见为实。”
“唐将军，”他转头道，“明天，小西湖，做测试，我倒要，到底是怎么回事？”
为说服大家，秦东特意安排业务人员在此时秦湾唯一的自助火锅店——“小西湖酒店”做测试：
“秦总，”嵘啤的销售公司的中层几乎全到了，唐将军上来，“嵘崖啤酒今天全部免费。”陈世法和武庚为夺回丢失的百分之二十的市场，也是下了血本了。
嵘崖啤酒免费，秦东也安排秦湾啤酒免费。
“今天什么日子啊，怎么都不要钱啊！”一众食客可乐坏了。
“打架的日子，神仙打架，我们沾光，来，再拿两瓶！”有顾客笑得眉开眼笑。
“拿什么？”同行的人站起来，“秦啤还是嵘啤？”
“嵘啤。”食客几乎毫不犹豫地回答。
秦东的眉头渐渐舒展了起来，他到了结果，结果就，放在一起的两种啤酒总是秦啤被消费一空，消费者才开始动用嵘啤。
“你告诉你，消费者抵触秦啤？”秦东抬手在一个销售头上扇了一巴掌。
“你告诉我，消费者认为嵘崖啤酒更好喝！”他抬脚踢向这个销售，可是这个小销售却笑嘻嘻地跑了。
大家都是明白人，市场上需要秦啤，来秦啤似乎更受欢迎，可是为什么大家都说嵘啤好喝？
嵘啤好喝为什么大家不要钱的时候都选择秦啤？
在这场德法大战中，秦啤利润高价格少的问题，也让何涌生与彭高德忧心不已。
随着渠道体系的有效建立，酒店铺货率迅速提升，但酒店内产品的周转速度非常缓慢，这不仅影响了渠道客户的信心，甚至也影响到公司业务人员的信心。
彭高德问大家原因，许多业务员反馈说：
“消费者认为嵘崖啤酒更好喝”
“消费者抵触秦湾啤酒品牌”
……
不可能啊，论口感秦啤不会差于嵘啤；退一万步讲，即便口感有差异，就凭秦湾啤酒的高品牌形象也不该成为消费者拒绝的理由啊。
这也是秦东苦思冥想的问题。
“哎，我有了……”
黑暗中，他突然从床上坐了起来，吓了杜小桔一跳。
“有什么，有孩子了？”杜小桔脸一沉，接着就拧住了秦东的耳朵。
“瞎说，”秦东赤着脚跳到地上，一把抓起电话，直接打给葛俊杰，“兄弟，我知道了，我知道为什么老百姓都爱喝秦啤，却说秦啤不好喝了！”
“为什么啊，”电话那边，葛俊杰也睡得朦朦胧胧，可是接到电话，很快清醒过来。
“明天告诉你们。”秦东故意卖个关子，直接把葛俊杰郁闷了一个晚上，可是再打秦东的电话，电话拔线，手机关机。
“这个秦癫子，有这么逗弄人的吗？”葛俊杰大骂。
第二天两人上班时，两一齐来到秦东办公室。
“夏天夏天悄悄过去，留下小秘密，压心底压心底不能告诉你……”
办公室里，秦东哼着歌曲，显得很是轻松。
“他倒唱上了。”彭高德笑着对何涌生道，“怎么样，秦董，就不能跟我们说说吗？”
第78章 价格心理障碍
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在这场德法大战中，秦啤利润高价格少的问题，也让何涌生与彭高德忧心不已。
随着渠道体系的有效建立，酒店铺货率迅速提升，但酒店内产品的周转速度非常缓慢，这不仅影响了渠道客户的信心，甚至也影响到公司业务人员的信心。
彭高德问大家原因，许多业务员反馈说：
“消费者认为嵘崖啤酒更好喝”
“消费者抵触秦湾啤酒品牌”
……
不可能啊，论口感秦啤不会差于嵘啤；退一万步讲，即便口感有差异，就凭秦湾啤酒的高品牌形象也不该成为消费者拒绝的理由啊。
第二天两人上班时，两一齐来到秦东办公室。
“夏天夏天悄悄过去，留下小秘密，压心底压心底不能告诉你……”
办公室里，秦东哼着歌曲，显得很是轻松。
“他倒唱上了。”彭高德笑着对何涌生道，“怎么样，秦董，就不能跟我们说说吗？”
“能啊。”秦东忙招呼着两位坐下，他也不隐瞒，直接道，“我发现啊，不是秦啤不好喝，而是消费者心中的“价格心理障碍”在作怪。
价格心理障碍？
何涌生彭高德，两人都笑了，你秦东是卖啤酒的，嗯，酿造啤酒也有两把刷子，可是说什么心理学，你可是外行。
“你们，不相信了吧？”从两人脸上读到了意外，秦东自己也笑了，“我虽然不懂心理学，可是我懂人心。”
中国老百姓的心理！
中国人都是要面子的，人活一张脸，树活一张皮，打人不打脸……这样的话，小秦巡嘴里都能蹦出一句来。
尽管秦湾啤酒的零售价格已经大幅降低，但消费者并不知道。
他们依然想当然地认为，秦湾啤酒的价格和以前一样远高于嵘崖啤酒。
“所以，为满足个人自尊，消费者会找出诸如秦湾啤酒不如嵘崖啤酒好喝等等借口，拒喝秦啤。”
是这样吗？
何涌生和彭高德互相，还是一脸的不相信。
“这就是传播效应。”秦东笑道，“你们还别不信，，不出一个礼拜，我让秦湾的市民都说，秦啤好喝。”
“噢，你想怎么办？”彭高德立马来了兴趣。
“我想……”
秦东笑了，我想让武庚知道，真的不是嵘啤好喝到哪里，是心理作怪。
很快，大量的海报出现在秦湾超市、饭店、商店、酒店、食杂店等醒目处。
海报中，一名手持秦湾啤酒的金发美女特别吸引消费者眼球，而在右下角以黄色爆炸形图案突出一行字：
“本店零售价：××元/瓶”的字样。
这里的空白处由销售代表根据各店的实际价格进行标注。
机场、火车站、汽车站，秦东也没有放过，大量印有“秦湾啤酒仅售3元”的横幅被大量悬挂起来，报纸等媒体软文也开始向目标消费者进行价格宣传。
“秦湾啤酒真的就三块一瓶？”
街头柳树下，一个大爷一边啃着手里馒头一边打量着商店的海报。
“就是三块一瓶。”小老板回答得很干脆。
“以前就是三块一瓶？”大爷还不相信。
“老李，你也在秦湾住了这么多年了，秦啤三块一瓶，你不知道？”小老板反问道。
“知道，知道，现在知道了……”老李嘟囔道，“那今晚喝秦啤，给我来两瓶秦啤……”
“秦啤好喝嵘啤好喝？”临了，小老板问道。
“当然是秦啤，这还用说？”老李拿起两瓶秦啤就准备开溜，“以前不是以为贵吗？”
这倒说实说！
漫天的海报一路铺就过去，秦湾啤酒很快地被消费者所接受，此后再很少听说秦湾啤酒不如嵘崖啤酒好喝的言论了。
“嗯，这是什么风？”武庚站在初夏的秦湾街头，一头零乱。
仅仅一个星期以前，秦湾老百姓还众口一词，说是嵘啤好喝，现在风向一下变了。
“走吧，吃饭吧。”夏雨劝道。
两人挑了一家路边饭店坐下来，武庚要了两瓶嵘啤两瓶秦啤，还是一样的包装还是一样的味道。
“难道这一届的秦湾老百姓口味变了？”
“那也不能一个星期就变了！”夏雨着店里，秦啤虽然贵，可是销量慢慢上去了，“武总，不行啊，秦啤这是要发威的节奏啊。”
“没事，”武庚笑了，他搓搓自己的胡子，举起手中的秦啤，“贵着五毛到一块钱呢，你可别小这几毛钱，有些老百姓就是舍不得。”
……
炎热的夏季就快要到了。啤酒的消费旺季也到了，德法战争直接进入了白热化阶段。
至1997年5、6月份，在秦湾市场上秦啤已经达到5000吨的月销量，对嵘崖啤酒形成了严重的威胁。但始终有一批价格敏感型消费者，很难成为秦湾啤酒的顾客。
“我听说，秦东要从产品、价格、渠道和促销上对我们进行打击，”陈世法的行事风格果然别拘一格，会议直接在市场上召开，“同志们，生死之战啊，人生能有几回搏，此时不搏可时搏，都给我瞪起眼睛，拘起袖子，这个夏天，我们要把我们失去的市场再夺回来……”
周凤和、武庚、罗玲、王新军……
着这处超市里，货架上满满的秦湾啤酒，走进一家饭店，喝秦啤的人骤然增多。
领导不说话，罗玲却笑得花枝乱颤，“秦总就是有办法……”
话还没说完，陈世法就狠狠地瞪了她一眼。
“啤酒，秦啤大众啤酒……”
陈世法还没有说话，门外秦啤的送货车就停下了。
众人的目光都落在在车上，哦，都是啤酒的行家，大家很快就发现了不一样的地方。
一种新型啤酒，包装很是简单，简单得没有任何花里胡哨的装饰，商标上仅仅就是大众啤酒四个大字。
大众？
显然，这是秦东为进一步扩大市场份额，在天气转热时，针对低档市场推出秦湾大众啤酒。
“出厂价一块六，零售价仅为2元/瓶！”
两元？
这几乎与嵘啤价格最低的玉米啤酒，价格接近了。
“这啤酒包装，接地气。”夏雨拿过一瓶大众啤酒，一商标就这样评价。
果然，新上市的秦啤大众啤酒，很快席卷秦湾，大街小巷，饭店超市，到处都是购买大众啤酒的市民。
“这是咱们老百姓的啤酒，你说，这个夏天，我们不喝大众啤酒喝什么！”
第79章 大众啤酒
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很显然，这是秦东为进一步扩大市场份额，在天气炎热时，针对低档市场推出的一款啤酒。
“出厂价一块六，零售价仅为2元/瓶！”
两元？
陈世法立马感觉就象一块鸡骨头堵在了嗓子眼里，这几乎与嵘啤价格最低的玉米啤酒，价格接近了。
“这啤酒包装，接地气。”夏雨拿过一瓶大众啤酒，一商标就这样评价。
“这是咱们老百姓的啤酒，你说，这个夏天，秦湾老少爷们不喝大众喝什么！”
秦啤的销售显然是认识同城企业的领导的，他笑着扔下一句话，跳上车跑了。
嚯——
王新军耷拉的眼皮就抬了起来，士气不一样了！
前几天，秦啤的销售还说市场饱和了，二十多岁的小伙子，走路跟七十多岁的老大爷似的，现在呢，一个个虎虎生风，龙马精神！
……
“慢点跑，慢点跑……”
同样有精神的还有秦啤副董事长的儿子，下午的阳光还是热烈，杜源从幼儿园接了小秦巡，下了公交车，小秦巡跑在前头，杜源就一路小跑在后面追。
等祖孙俩跑进钟家洼小区，杜源后背已是让汗湿透了。
呼哧呼哧——
杜源一屁股坐在了小区大门旁的花坛边上，一边摘下帽子扇着风，一边喘着粗气，“大笑笑，别抢人家的冰棍……”
眼见着是歇不成了，自己家这个小霸王到人家孩子手里的冰棍，劈手就夺了过来。
“你这孩子，”杜源一边给人家家长陪笑，一边又把咬了一口的冰棍从小秦巡手里夺了出来，“想吃冰棍，姥爷给你买。”
“姥爷，我要吃雪糕。”小秦巡抬头姥爷，“两根。”
一根还不行吗？
杜源“讨价还价”，“就一根，吃多了肚子疼。”可是他终究还是买了两根，一根给自己的外孙，一根给刚才被抢的孩子。
“拿瓶啤酒。”
小秦巡吃着雪糕，早跟几个孩子跑得不见了踪影，杜源无奈只能吆喝一句，“就在小区里玩，别出去……”
“老杜，喝什么酒？”食杂店的老板也是钟家洼的老邻居，“秦啤？嵘啤？”
“秦啤吧。”杜源当然要支持自己家女婿。
“今天，新上了一份啤酒，两块一瓶，要不要尝尝？”
“尝尝，”杜源一听说是两块，立马来了精神，“以前不是三块一瓶吗？”
“不是说新啤酒吗，我喝着还行，不比三块的差。”老板打开一瓶啤酒，又递给杜源一根火腿肠，“尝尝。”
火腿肠，就是最简单的酒肴！
杜源喝了一口，咂咂嘴，“嗯，味儿还是那个味儿……两块钱，好喝！”
这种啤酒杜源喝着很顺口，最重要的是，这是秦啤啊，才两块钱一瓶！
“长贵，”杜源亲切地喊着邻居，又喝了一大口啤酒，“这酒真不错，我啊，你得多备货，后天香港回归了，晚上大家都不睡觉，都电视，院里肯定热闹……”
“我琢磨着也是，哎，香港回归，大众啤酒肯定好卖，你说，你们家秦东是不是这个意思……”
“我这个女婿啊，……”杜源张着嘴丝丝地哈着气，可是到底没有说出一句话来，得，一切尽在不言中。
“姥爷，回家吃饭。”小秦巡突然跑了过来，“我姥姥喊你回家吃饭，你都多大了，还得让我喊你……”
一句话把个食杂店老板和杜源都惹笑了，“得，还得让我大孙子喊我回家吃饭……”杜源弯腰抱起小秦巡，“哎哟，太沉了，坏了，姥爷把腰抻着了……”
……
“秦董，饭打回来了。”
唐将军把饭盒放到桌上，金黄色的小米稀饭两个花卷，还有一碗清炒芹菜。
秦东一边吃饭，一边翻着网页上的新闻，一九九七，在中国的历史上，绝对是一个承上启下的关键年份，也是一个中国人永远也忘不了的年份。
这一年5月29日，领导人在中央党校发表重要讲话，号召全党高举***建设有中国特色社会主义理论的伟大旗帜。
“在当代中国，只有***理论而没有别的理论能够解决社会主义的前途和命运问题。”秦东不由念出了声。
这一年的西安，撤销临潼县，设立临潼区，市区的面积扩大了。
而在今晚，1997年6月30日的23时42分，中英两国政府香港政权交接仪式将在香港会展中心举行。
届时，英国国旗和香港旗降下，英国在香港一个半世纪的殖民统治将宣告结束。
“秦总，都准备好了。”葛俊杰口里也叼着一个花卷，手里攥着一根火腿肠，端起秦东的稀饭，唏哩呼噜喝了一口，“噎着了……”
“今晚，陈总和周书记怕是要噎着……”秦东也不忌讳，虽然当了副董事长，可是还保留着八十年代工厂的习惯，自己的饭食是可以跟工友分享的。
“我们的大众啤酒就是开路先锋，秦董，再把食杂店、小超市打开局面，我们就可以跟嵘啤平分天下了。”
“那还等什么，走吧，”秦东站起来，一脸夸张的模样，“打他个……”他不好意思骂出来了，唐将军却接口道，“打他个狗日的……”
“骂谁呢？”秦东笑着在他脑袋上扇了一下，“吃饭也堵不上你的嘴……”
院子里，一千多名销售正在吃饭，白起，李信、孙大眼珠夹杂在人群着，这些八七年成名的啤酒销售商，喝着稀饭，吃着花卷，很是香甜！
“秦董，秦董来了……”不知谁小声嘀咕一句，刚才还热热闹闹吃饭的人群一下没了声音，坐着的站了起来，站着的放下饭碗。
“大家吃，吃，”秦东笑着走进大家中间，唐将军还真给他把饭碗端了过来，秦东喝了一口小米稀饭，“吃完饭，打嵘啤去！”
吃完饭，打嵘啤！
吃完饭，打嵘啤！
唐将军带头笑着喊了一句，整个院子里立时响起一片呼喊，当中，喊得最厉害的脸上笑开了花的，竟然是白起、李信、孙大眼珠子……
第80章 我的一九九七
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几乎同一时间，嵘啤食堂里也是热热闹闹。
大师傅们在包饺子，包一锅下一锅吃一锅，一众销售喝着啤酒吃着饺子，这声音，都快把屋顶给掀开喽。
“今天香港回归，我们就当过年，全厂职工吃饺子，”武庚拿着啤酒笑着在人群中穿梭，“饺子就酒，越吃越有……”
“就一瓶啊，武总。”马小军笑着打断武庚。
“好酒不怕晚，你怕什么？！”武庚举起手中的酒瓶，“今晚，我们要把丢掉的市场重新夺回来……夺回来，回来吃宵夜，饺子啤酒都给大家准备着，我给大家庆功！”
庆功！
赵牡丹、罗玲也在人群里，这样的气氛好多年没有感受到了，如果不是这场德法战争，赵牡丹也不能从大上海回到大秦湾，她笑着大喊一句。
整个食堂里就沸腾了！
庆功，庆功，庆功……
大家放下饭碗，纷纷上车，“唉，就是不能香港回归了。”钟小勇很遗憾。
“厂里录相，回来录相，吃饺子了，喝啤酒！”武庚笑着一挥手，“去吧，都去吧，香港回归了，我们丢失的市场也要回归……”
赵牡丹，红红，小毛子一组，夏雨，孟光松，丁武一组……鲁旭光，杨建亭，马小军……
不用提这一组，就是任意拿出一个人来，在此时的中国啤酒界都能独挡一面，可是陈世法和周凤和对这场德法战争很是
重视，拿出了全部家当，也使出了全部人马。
武庚着一辆辆车驶离厂区，也着闻名全国啤酒界的精兵强将，“啤酒打的是实力，秦东，今晚是时候分个高低胜负了……”
一时间，夜色下的秦湾市场，大军四出，烟尘四起。
小西湖酒店里，人满为患，众多食客挑选着自助的菜和肉，一边着悬挂在大厅里的电视。
“香港，终于回家了。”
一老人一边承调料，一边是满脸的唏嘘。
“还有四个多小时……”一个小青年一眼手表，“吃火锅，喝啤酒，香港回归！”
老板就站在柜台后面，“大家吃好喝好，我们通宵营业。”
近代中国，百余年屈辱，自《南京条约》割让香港始。
1840年，英国人用洋枪洋炮轰开了中国大门，从天朝上国迷梦中惊醒的人被迫签订了一个又一个平等条约，在屈辱中走向开放，在屈辱中试图发奋图强。
民国时期，政府曾发起过一系列改约运动，但以二战五大战胜国之威，仍旧不曾把最早失去的香江明珠——香港收回。
改革开放后，随着国际形式的好
转，以及国家的日渐强盛，中国人直起腰板向英国人提出香港的主权问题了。
经过十数轮谈判，中英联合声明宣布1997年香港正式回归。
百年的屈辱终于能够洗刷，分隔的同胞终于能够再次相聚，经过十多年的漫长等待，1997年7月1日0时0分，全中国人民将见证这一个伟大而光荣的时刻。
可是，最惋惜的是，提出“一国两制”构想的老人，于此年初去世，十分遗憾的未能实现“到我们自己的土地上走一走一”的愿望。
“喝酒，”一个小伙子大吼一声，“喝什么酒？”
“秦啤大众。”又一个小伙子接着吼道，“这样的日子就得喝大众。”
一箱又一箱的大众抬了过来，另一处嵘啤的玉米啤酒却无人问津。
“白哥，我这里大众没货了……是啊，我提前储存下一批，可是谁道今晚都象发疯似的……不够喝啊，对对，你得支援，紧急支援……”
小西湖的老板赶紧把电话打给了白起。
很快，经销商的车就赶到了，卸下一车半车的大众啤酒，“够了吗？”
难说！
小西湖的老板里面欢腾的人群，照这架式，不得喝个通宵啊！
一家一家饭店酒店里，一处一处胡同口街边的商店、食杂也店里，大家不约而同选择了秦湾大众啤酒，作为迎接香港回归的啤酒！
“照这架式，我们要输，”赵牡丹跟罗玲碰在一块，“得想个办法。”
大晚上搞促销是不行了，大家都盯着电视，此时的电视上也没法打广告，就是你散发印刷品，老百姓都不会一眼。
降价，好象也不行，今晚喝的就是一个痛快，再扣门的老百姓，在今天这个日子里，也会放开手脚。
不差那一块钱！
今天晚上就是产品与产品的碰撞，玉米啤酒与大众啤酒的对决！
“打电话给小勇他们，再问一下丁武，”王新军也赶了过来，他是今晚的“执行导演”，武庚全权授权给他，可是时间到了八点，玉米啤酒的销售很不理想。
原本计划各大饭店、酒店和商店缺货的情况没有出现，秦湾的哪一个区也没有出现。
“卖不动，大家都在喝大众……”
“我也要了一瓶，还真不错……”丁武在电话里嘿嘿直乐。
“这个丁武，”赵牡丹就埋怨上了，“哎，俺明白了，秦总精明啊。”
“怎么说？”王新军和罗玲赶紧问道。
“田忌赛马，我们的强项是什么，我们的强项就是我们这些人，我们的销售队伍，秦总就偏不跟我们比这个，他就跟我们比产品……”
“所以我们有劲使不出……”罗玲笑了，今天晚上，确实是一个特殊的时刻，他们这些人全身的本事，却一点用不上，老百姓不关注，你用了也是白用。
“秦总到底是秦总啊。”赵牡丹感叹一句，“现在只有一个办法了。”
“什么办法？”罗玲和王新军赶紧问道。
“免费！”
不要钱？
全市今晚的啤酒消费量肯定相当惊人，如果都不要钱，那嵘啤可就赔大了。
“这我定不了，我得请示武总。”王新军一脸严肃，实话实说。
武庚也定不了，电话直接打给了陈世法。
陈世法犹豫了，玉米啤酒不是打市场阶段，今晚的目标却是收复市场，白送，免费，不是他们的市场任务！
“降价吧，全线降价，降到一块钱，象征性的一块钱，”陈世法听说，此次领导人去香港，下榻李家的酒店，李家只象征性收了一块钱，“我们口号是，香港回归，喝嵘崖啤酒，一块钱喝个够！”
第81章 打到敌后去
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一幅巨大的秦湾地图悬挂在墙上，陈世法还是老习惯，打市场嘛，跟打仗没有什么区别，地图还是要用的。
从地图上，嵘啤在嵘崖区，四方，沧浪，杨村区占有绝对优势，就是秦啤公司的所在地秦北区，嵘啤的市场份额也要高于秦啤。
“现在秦南区、阳城区，秦东不断发力，”武庚指着地图，把现在的市场态势介绍给大家，“今晚，重点争夺的还是那些食杂店和小饭馆……”
陈世法没有说话，干瘦的脸上也不出表情来。
经过前两个月的争夺，秦啤依靠强大的品牌力量，并打破了消费者的心理价格障碍，在中高档酒店掀起一波狂潮，现在他们要做的就是下沉到低档市场。
这款大众啤酒就是秦啤的开路先锋，如果今晚他们下沉成功，那么秦湾的市场格局就会被重写。
很有可能打破嵘啤在秦湾市场上一家独大的局面，嵘啤的优势将不复存在。
武庚，周凤和等人站在身边，随时接报前方的消息，而一旁的电视上，播放的却是香港回归的画面……
这真的是一个令人难以忘怀的夜晚
公司命运与国家命运交织，喜忧交织，希望与担心交织，陈世法推开窗子，外面已是下起雨来……
“给我一根烟。”
“老陈，你不是戒了吗？”说归说，武庚到底是笑嘻嘻地还是掏出一支烟来，递给陈世法。
陈世法接过来放到鼻了边闻一闻，没有点火。
……
今晚是具有决定意义的一晚，秦啤公司，何涌生、彭高德没有回家，会议室里，大家一边电视一边讨论着今晚的战局。
电视上，军车已经开进了英军的营房，一个威风凛凛的军官正在与英军交涉。
“百年耻辱今朝得雪。”彭高德站了起来，满脸严肃，满脸庄重。
“秦董，嵘啤降价了，每瓶降了八毛钱。”电视上，正在举行降旗，唐将军悄悄进来，附在秦东耳边说道，“葛总让我请示一下，是否跟进？”
“秦啤不降价，”秦东着军营中的旗帜升起，“两块一瓶，一分不降！”
不降价的秦啤，在这个夜晚，依然卖得最好。
顶不住大众啤酒的强大攻势，赵牡丹亲自下场了，“一块钱，喝一瓶秦啤能喝两瓶嵘啤，嵘啤好喝……”
一处小饭店里，赵牡丹“苦口婆心”地推销自己的啤酒，可是没有人理会，大家的精力都在电视上。
甚至她说多了，许多人开始厌烦。
“我们不差钱……今天这个日子，喝点贵的又怎么了，我们不差钱，中国不差钱！”一个小伙子喝得面红耳赤，大声吼道。
上升到这个层面了，赵牡丹还能说什么！
“武总，真的没法做了，今天是非理性消费……”从这家小饭店出来，赵牡丹直接把电话打给武庚，“大家都不差钱，中国不差钱……”
真的好象多少年没有象今晚这样了，杜源让杜小树把电视从楼上搬了下来，小秦巡竟然无师自通地早早拿过一个马扎，就占了地方。
假山旁的小广场上，邻居们也都出来了，大家这样围在一起电视，好象已经是十年以前的事情了。
“桔儿她妈，弄几个凉菜，长贵，弄几箱啤酒来……”杜源意气风发，大声喊着。
“我回家切点火腿，弄两松花蛋……”
“我去拌个什锦藕片，拍个黄瓜……”
……
喜庆的日子，各家的凉菜摆上桌，竟凑出一桌席面，就等着香港回归了……
眼瞅着天快下雨了，可是难不住杜总，杜小树竟一下子弄来百十把太阳伞，把个小广场严严实实地遮罩起来。
“香港回归，……干了。”杜源举起杯子，把大众啤酒一口饮尽。
“干！”
一阵碰杯的声音响起，老邻居们脸上全是喜庆痛快。
“这就是大东他们厂的新啤酒，两块钱，挺好喝。”鲁旭光的爸爸着手里的酒瓶，有邻居从自己家里拉来电线，拧上灯泡，广场上一片光亮。
“我，洋啤酒也不如这种啤酒好喝……”络腮胡大叔笑道。
“那以后我就喝这种啤酒了，以前抽葵花，九分钱，丰收两毛三，多年没变过……嗯，大众啤酒就是老百姓的啤酒……”
老百姓的啤酒，新上市的秦啤大众啤酒，很快席卷秦湾，大街小巷，饭店超市，到处都是购买大众啤酒的市民。
即使是下起大雨，也能到从商店里抱起一箱或者几瓶大众啤酒的市民，在雨中飞快离去。
……
嵘啤小区门外，葛俊杰孙大眼珠子，“老孙，这合适吗？”
“反正我进去是不合适，”孙大眼珠子赶紧先把自己摘出来，“秦总说，擒贼先擒王，打到敌后去，活捉陈世法……”
“秦董这么说了？”葛俊杰窗外的大雨，喜雨知时节，当夏乃发生啊。
“不是，是我说的，”孙大眼珠子笑了，“可是葛总你想想啊，你把大众啤酒卖到嵘啤的家属区，这意义可就不一样了啊。”
是不一样，这相当于把自己的旗帜插到敌人的老巢啊。
葛俊杰都想起了历史课本上那幅照片，苏军把红旗插到了第三帝国议会大厦的楼顶。
“可是，如果我进去，嵘啤的人能打死我，我还等着回去香港回归呢。”葛俊杰无边的雨幕，可是来都来了，也不能这么走了，他不甘心。
“小唐，你去。”葛俊杰一眼唐将军，“不好就赶紧往外跑。”
唐将军倒是个天不怕地不怕的主儿，他还真带了两人进了嵘啤的家属区。
“都在前面呢，”唐将军没有打伞，前面一处食杂店门前，搭起一片玻璃钢大棚，嵘崖啤酒厂的职工，在棚底下着电视，打着扑克。
电视上，最后一任港督彭定康，告别了香港和他喜爱的泰昌蛋挞。
后来，他写道：“我的内心略带忧伤，那晚是一个历史时期的结束，是英国在世界殖民主义的结束。”
参与谈判的“铁娘子”撒切尔夫人后来也写道：她曾经想把香港变成第二个新加坡，但无法达到目的，“因为我们（与中国）的实力相差太悬殊了！”
“大家忙着呢，”唐将军笑着对众人道，“要不要喝点大众啤酒？”
嵘崖啤酒的职工茫然地转过头来，着这三个小子，他们都蒙了，这是秦啤的家属区吗？
第82章 半壁江山到手了
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突然，如电闪雷鸣，又似惊涛拍岸，电视上，爆发出震天动地的吼声——
“10—9—8—7”
这是一个伟大民族的呼喊！
这吼声，伴随着北京电报大楼同时奏响的《东方红》乐曲，划破京城的夜空；
这吼声，通过无线电波，回荡在全中国，传遍全世界。
6—5—4—3—2—1—
电视机前的嵘啤人，熊永福，徐凤梧，张庆民，焦正红……都跟着在喊
“零——”
震撼———
历史将永远记下这一刻——
巨大的电视屏幕墙，把香港和北京紧紧联结在一起，当天安门广场的倒计时牌跳出“零”的时候，历史永远记下了这一刻———1997年7月1日零时。
“开啤酒！”熊永福大声喊着，““开啤酒，庆祝一下。”在嵘啤的家属区哪有不喝啤酒的道理！
“师爷，啤酒。”熊永福，唐将军是认识的，他打开一瓶大众递给熊永福，手底下的两个销售赶紧开啤酒，一一送到大家手里。
咕咚咕咚——
啤酒瓶碰在一起，发出清脆的声响，一瓶瓶啤酒喝进嘴里，“好酒，痛快！”熊永福大吼一声。
“好喝。”前糖化车间主任焦正红也大吼一句。
唐将军手底下的两个销售，两个销售也在着他，三人都是一幅爱莫能助的表情，“唐科长，我们撤吧？”一个销售小声嘀咕道。
“再不撤，人家到喝的是我们秦啤，非把我们仨的腿打断不可。”
可是，周围却再无声息，大家专心致志着电视，没有人讲话，也没有人喝酒。
英国米字旗和香港旗在英国国歌声中徐徐下降，在香港悬挂了150多年的米字旗在50秒钟落下旗杆！
零时整！
中华人民共和国国歌奏响，五星红旗在紫荆花区旗相伴下冉冉升起，雷鸣般的掌声响起，在大会堂内久久回荡，许多人眼里噙满泪花……
为了这神圣的一刻，中国人民奋争了一个半世纪，包括港岛、九龙、“新界“在内的香港地区，回家了。
“痛快，再来一瓶，老刘，搬一箱火腿肠，我请客。”熊永福很是豪爽。
“师爷……”唐将军笑嘻嘻地又递过一瓶啤酒。
师爷？
前洗瓶车间主任熊永福终于发现不对了，嗯，嘴里的啤酒也不对味，“秦啤？”
熊永福一声喊，大家都向桌子上和手里的酒瓶，秦啤！
秦啤大众啤酒！
“师爷……”唐将军知道，自己跑不了了，但论辈分，熊永福是秦东的师傅，他叫一声师爷错不了。
“你们是秦啤的人？”对方叫自己师爷，显然是从秦东处相论，熊永福也是实在人，自己的徒孙，是万万不能让他们在自己眼皮子底下挨揍的。
“我怎么喝起了秦啤？”
“嘿，到嵘啤家属区卖秦啤，你胆挺肥啊……”
……
熊永福不吱声，可是嵘啤的人却聒噪起来，不过，在这个夜晚，好象一切恩仇都泯灭了，因为这个夜晚，大家有一个共同的名字——中国人！
“不要钱，不要钱！”唐将军赶忙答道，“我们秦董说了，让大家尝尝……”
这还真是秦东的风格！
既然不要钱，可是这样喝竞争对手的啤酒，似乎也不好。
“喝，我先喝。”作为秦东的师傅，熊永福心里秦啤和嵘啤的界限早已模糊，他拿起一瓶啤酒，用牙咬开，“大家伙，干了。”
……
后半夜，雨小了，慢慢停了。
陈世法走回小区，满地竟全是秦啤大众啤酒的瓶子。
陈世法努力地闭上眼睛，待再睁开眼睛时，到的还是秦啤大众啤酒的酒瓶。
自己的后方，自己的大本营都开始喝秦啤了！
陈世法不用听汇报，他也明白，一晚上时间，嵘啤的半壁江山，丢喽！
“老婆子，我怎么感觉我是英国人？”家里，老婆子已在准备早饭，儿子儿媳今天还要上班，昨晚了一晚上的电视，两人现在还在睡觉。
“你，查尔斯王子？”老婆笑道，“睡觉去吧，做梦吧……”
老王子躺在床上，翻来覆去睡不着觉，天已微微亮，此时秦啤的食堂里依然欢腾。
“晚饭早饭一起吃，今天想吃多少吃多少，想喝多少喝多少。”秦东站在人群着，招呼着大家，何涌生和彭高德也来望大家，公司领导与公司的职工们捧着饭碗站在一起。
“统计出来了没有？”秦东笑道，“何董，彭总，你们说，我们的市场占有率到多少了？”
“百分之四十。”这毕竟只是一个晚上，彭高德还是很保守。
“少喽……”葛俊杰匆匆而来，他手里捧着一张报表，脸色却是异常地激动，“五十，百分之五十，我们与嵘啤，平分天下了！
食堂里顿时响起一阵欢呼！
秦东笑了，着沸腾的人群，他把一个饺子添进口里，嗯，半壁江山到手了！
从此以后，在秦湾，秦啤和嵘啤平分天下！
……
天晴了。
秦湾的岁月，依然静好。
经过喧嚣的一晚，大家都想到香港去，但他们不知道，回归前后的香港，正面临着巨大的困难：一是禽流感恐慌；二是亚洲金融危机爆发，金融大鳄已经在觊觎这颗东方明珠……
“小秦，小秦。”
这天刚刚上班，何涌生就在楼下喊住了他，“于书记要走了，你、我和老彭，我们都去送送……”
于书记要走？要离开秦湾？秦东一愣。
这可是一位秦湾人民忘不了的书记！
高手下棋，讲究谋势。
于书记在秦湾作了两件事，一是市府东迁，一是阳城划区，嵘崖建立高新区。
十余年后，这两招妙手子力彰显，这使秦湾在和国内城市的博弈中，占尽先机，优势凸现。
以前的秦湾市府蜗居在德国殖民地文化遗产留存的老楼里，于书记一拍一挪，一建一设，秦湾这只凤凰才舒展开了羽翼，有了飞翔的空间。
这次“乾坤大挪移”的意义，在秦湾百年的历史上，怎么说都不过分。
“我们仨是于书记亲自点将。”彭高德郁郁道，“香港回归一战，我们可以说也给于书记交上一份期中答卷了。”
于国声的政绩在经济领域也颇多建树。
由他点将，何涌生、彭高德和秦东组成三驾马车，百年秦啤正在复兴！
将盈利的秦湾汽车厂无偿划拨给一汽而产生的“靓女先嫁”理论，也一时引领风气之先。
就是个人的风格，也让人难忘。
一次记者招待会，他坦陈“下岗”就是“失业”，他也曾通过电视公布自己的收入、住房和接受礼品的处理情况，让群众监督。
这种敢说实话、专做实事，不图虚名的风格，让人觉得亲切。
“于公于私，我们现在就去，马上就去！”秦东大声道。
第83章 我给你指条路
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市委办公大楼前早已是人头攒动，市里各单位的机关干部，各厂矿企业的负责人，还有秦湾市民，得知于书记要离开秦湾，纷纷自发前来送行。
确确实实是自发前来，无人组织，因为，他对得起这座城市！
他也曾在不同场合多次提到，秦湾是他的第二故乡，当今后他再次回到秦湾时，就是前来视察了。
“于书记……”
终于，于国声从办公楼里出来了，他还是那幅儒雅和蔼的样子，笑着同大家一一握手。
“于书记，舍不得你走。”市国棉一厂的一位老厂长拉住于书记的手，眼睛里噙着泪花。
这真的是感情的真实流露，于国声主政秦湾八年，从副市长到市高官，这八年可以说是秦湾的“蜕变”。
“于书记，常回来……”
陈世法、周凤和，冰箱厂、电视机厂……这些企业的厂长和经理们站在一起，于国声还是那幅新切的模样，可是他握住陈世法的手，突然就道，“我走了，可是德法战争还没有打完……”
德法战争？
全市关注，于书记更关注，陈世法很是激动，“于书记，我们保证，嵘啤永远不会退出市场，一个月，我们要把丢掉的市场重新夺回来。”
“好，”于国声只说了一个字，“啤酒秦军，我相信，会在中国乃至世界舞台大放光彩……”他向人群，密密麻麻的人群，“秦东来了没有？”
“秦东来了没有？”跟在于国声后面的秘书长也向人群，无奈人实在太多了，一时之间哪里能找得到秦东。
“秦东来了吗？于书记找。”
“秦啤的秦董来了吗，于书记让你到前面来……”
“秦癫子来了吗，站到前面来……”
……
就仅仅一分钟的功夫，秦癫子三个字就喊响了，大家笑了，于国声也笑了。
秦东正在跟相熟的人朋友打着招呼，愣不丁就听到有人喊秦癫子，喊的人越来越多，何涌生和彭高德急了，两人赶紧打听到底发生什么事了。
“于书记跟陈世法握手告别呢，说到德法战争了……”此人一眼彭高德，“是不是你们太不地道了，我听说，火都烧到人家嵘啤的后院了……”
是这事？何涌生和彭高德都不说话了。
“是不是你们的大众啤酒太便宜了，影响秦啤的形象。”又有一个诸葛亮说话了。
是啊，秦啤是什么人喝的，那是皇帝的女儿永远不愁嫁，是贵族的啤酒，老百姓怎么能喝得起？
“秦董，过来，于书记有事叮嘱你。”秘书长终于发现了秦东，连拉带扯把他拽了过来。
“于书记……”秦东站在了于国声面前。
“小秦，”于国声着这员爱将，“西安，可以考虑一下资本运作……”
他笑着伸出手来，秦东赶紧也伸出手，“于书记，我记住了。”
于国声一笑，向前走去……
资本运作！
当于国声上车，秦东还沉浸在这句话当中，于书记行将离开秦湾，牵挂的还是国啤！
虽然唐朝啤酒在西安打出了名声，虽然扬州啤酒推出了扬州2000，虽然德法战争已经打下了秦湾市场的江山半壁，可是于书记还是知道，阻碍秦啤复兴的地方在哪里？
在哪里？就在西安！
公司虽然没有尝还银行的欠款，可是每天太阳一出来，不管你做还是不做事，就要给银行上交五万元，一年就意味着1800多万元。
这巨额的债务宛如一只毒瘤，不仅每天在不断吸食企业新鲜的血液和养分，并且还在不断破坏唐朝的造血功能。
“于书记的眼光很准，”回秦啤的车上，何涌生感叹道，“这或许是于书记在秦湾的最后一项工作部署了。”
“嗯，”秦东严重同意，“如果找不到解决办法，企业负债率将以每年13%的速度上升，对我们唐朝公司而言，这是靠生产经营无法解决的先天性疾病。”
“秦啤在唐朝占有的权益是百分之五十五，这意味着我们从秦啤拿来资源，每投入一百块秦啤就只能分享五十五志钱……”彭高德这一老一少两个搭档，“这肯定不划算……”
“于书记不是说了吗，考虑一下资本运作，”秦东笑了，“其实我也想动手术刀的……”
“怎么动，如何动，”何涌生道，“我们要尽快给于书记一个交代，这是他离开秦湾以前最后的嘱托。”
“小秦，资本运作，我们一起考虑，秦湾市场这一块，暂时交给葛俊杰……”彭高德同意何涌生的提议，三人一起，何涌生就是班长，彭高德和秦东都很尊重他。
唐朝彻底走出困境，秦啤也才能彻底甩掉包袱，轻装前进。
秦东其实就是两条腿在走路，开源就是抓市场，减负就是减财务费用，把这两条路搞活了，其他内部管理等方面才能把一个濒临死亡的公司慢慢调养好。
德法战争暂告一段落，秦东就赶赴沈南。
砰砰砰——
秦东敲响了省体委处长衣谨的门，“进来。”
衣谨头也不抬，不知道什么时候，她的鼻梁上多了一幅眼镜。
“小秦……秦大董事长……什么风把你给吹来了？”衣谨笑着站起来，“你可是两年多没有登我的门了，怎么，到省里开会？”
“不是开会，专程来你。”秦东笑着在沙发上坐下，“给你带了几箱我们新出的大众啤酒，姐，晚上有没有安排，我叫上朱处和杨厂长，我们聚一聚。”
“你啊，我可是知道现在你们德法战争鏖战正酣，于书记到建设部赴任了吗？”衣谨笑道。
“我就是完成于书记最后一项任务，特意来找你，”秦东道，“于书记说，可以考虑资本运作的方式……”
秦东其实一直在思考这个问题，“我在一本书上到南美洲解决经济危机的一项措施叫作债务重组，这个词是挺好，我，能不能跟资本运作结合起来？”
“小秦，不出，对资本还有想法，”衣谨眼睛一亮，表扬道，“不愧是四进四出白宫的人，你啊，今天来找我，还真是找对人了……”
“哦，姐，你快说。”秦东一下站了起来，“我就知道，我今天不会白来。”
第84章 世界不再令人着迷
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再回首，悲伤的云雾一直笼罩着1997年，自始至终。
在全球股市的大跌风潮中，过去颇为活跃的中国股市也陷入低迷，消费市场更是一派萧条。
经过几年的宏观调控，通货膨胀的压力日渐释放，通胀率几乎下降为零，但是，消费过冷的景象却同时出现了。
根据国家统计局的报告，到1997年中期，全国的工业库存产品总值超过了3万亿元，出现了“结构性过剩”的现象，95％的工业品都是供大于求。
6月份，国家经贸委、内贸部、对外贸易经济合作部等不得不联合成立了全国库存商品调剂中心，以求加速企业商品流通，这种积压景象只在1990年时出现过一次。
“国家也正在酝酿搞活国有企业的新举措，提出要在三年内解困国有企业，清理银行的不良资产。”衣谨返身走回桌前，拿出一份文件。
这样的文件秦东这个级别还没有到，可是衣谨给他了。
“姐，秦啤也是国有企业，我们唐朝公司是秦啤的子公司，我们计划进行债务重组……”
后世，当秦东回望1997年的时候，他总是会想起德国思想家马克斯韦伯的那句名言：“世界不再令人着迷。”
在过去的十多年里，中国最出色和成长最快的企业大多数出现在日用消费品和家用电器领域。
1997年发生的这些崩塌，意味着这两大明星产业的“狂飙时代”已经基本结束。
但秦啤的狂飙才刚刚开始，它一直走在对立面上，别人狂飙他无动于衷，现在别人失败时他开始发力！
“那你写个东西，我负责给你递上去……”衣谨脸上神情很是坚定，“必要时，我跟你一起去趟北京……”
秦东晚上没有喝酒，简单地吃了一点饭就住进了北冰洋啤酒招待所里，天亮时，一篇报告已经成形。
杨厂长也是一晚上没睡，天亮时，他亲自给秦东端来了早饭。
“老厂长，你给我把把关。”秦东一边大口吃着油旋一边大口喝着老豆腐。
杨厂长掏出老花镜，仔细着秦东手写的报告。
秦东稀里呼噜喝完老豆腐，一抹嘴，下楼直奔省体改委。
“杨厂长，您怎么样？”李墨梅就站在杨厂长身边，着秦东的奥迪快速离开。
“秦东是聪明人啊，这样怕是不行……”杨厂长走过的桥比秦东走过的路还要多，“我够呛……”
果然，国家体改委把秦啤进行债务重组的报告交给了政务院，但消息很快反馈回来。
“事情不顺利。”衣谨直截了当道，“他们认为这是企业在逃债。”
“我就是在逃债。”秦东笑了，这债务和利息，秦东压根就不想还。
你说我是流氓也罢，是无赖也罢，这钱我还真的不还了。
“姐，我认为，我们这是国有企业脱困，上面理应支持，并且，我认为这是在盘活资产而不是逃债。”
“我问一下国家体改委，能不能想想别的办法？”衣谨抓起电话却又挂断，“这样，我们一起跑一趟北京，见面说总比电话中说要强得多。”
这可是事关唐朝啤酒和秦湾啤酒的大事，当晚，二人就赶到了北京。
衣谨这是第一次与蒋远平见面。
“我们来自五湖四海，为了秦啤的事走到一起来了。”蒋远平很是风趣幽默，他的路子比体改委那帮人更广阔，上面反馈回来的信息依然是一个说法，他们认为秦啤这是在逃债。
“小师弟，我只能到这一步了，我也不能拿着枪逼着他们同意的你的报告……”蒋远平也一幅无可奈何的神色。
“不过，晚上我请了国家体改委的老曹和老滕，你可以多跟他们交流一下，有什么办法没有。”蒋远平很为自己这个小师弟的事上心。
“秦董，我这事，”老曹和老滕终于到了，当着衣谨和蒋远平的面儿，两人也没有套话，反而很是推心置腹，“没有什么希望了，就此打住吧。”
“曹主任，腾主任，我们于书记离开秦湾的时候，就跟我说了一句，考虑一下资本运作，我债务重组最合适。”
“那你找一下于部长，”曹主任笑了，“反正他也在北京。”
滕主任也笑道，“于部长说话比我们有份量，你可以试试。”
锣鼓听音，秦东知道，这两位领导如果不是在蒋远平和衣谨的面子上，早有可能拂袖而去了。
“小秦……”衣谨小声提示道，“你还没跟两位领导喝杯酒，两位领导百忙之中赶了过来……”
“师弟，”蒋远平的地位很超然，在老曹与老滕面前，他也这样随意喊道，有意在给秦东撑场面，“你是不是还有什么话想跟两位领导说……”
秦东仿佛没有听到蒋远平和衣谨的说话，他一直在自己的那份报告。
“师兄，滕主任曹主任，我就问一句，企业的不良债务是不是银行的不良债务？”
“当然也是银行的不良债务。”曹主任是个聪明人，“秦董，你有什么想法？”
“我的想法就是，既然企业的不良债务也是银行的不良债务，那我们这个报告就应该写成关于申请解决银行不良债权的请示报告……”
银行？
“你的意思是，由银行出面，”曹主任笑了，他笑着对蒋远平说道，“你这个师弟啊，脑子还真灵活……”
“如果银行愿意，当然可以由他们出具这个报告，但是你们欠债不还，还想赖账，银行能同意吗？”滕主任的话很是尖锐。
“那还得我师兄做工作了。”秦东举起酒杯朝蒋远平点了一下，自己一干而尽。
“我师弟都说了，我这个当师兄的还能说什么？”蒋远平很痛快，“电话我可以打，但是具体工作还要由你自己来做。”
西安唐朝的债务一共涉及到工商银行，建设银行和农业银行还有农业发展银行，四个债权单位。
秦东一家一家地跑，他提出的方案就是，银行保全本金，放弃利息，唐朝公司分五年计划把银行本金全部还清。
每年几百万的利息，这不是一个小数目。
所以蒋远平联系的和秦东拜访的是几大银行的总部。
“一旦我们唐朝倒闭了，债权也就死掉了，”秦东很是真诚，“那时候，银行连本带息都损失掉了，一分钱也拿不回来……”