第三部分 第九十章 客户想从大公司得到什么
事实上，我们所处的行业是个同质性极高的行业，民营作坊的产出同跨国公司的产品，在外观上也许没什么差别，我们的很多产品使用了生产贴牌也很能说明这点。针对同质性这么高的产品市场，为什么仍有很多客户愿意同我们做生意，你是否想过原因？
理由在于，客户认为他们能从同大公司的交易中得到以下三个好处。
首先是供货稳定。
就算你的价格便宜，如果没货，那不是瞎扯蛋吗？小公司的仓库管理混乱，往往会顾此失彼没有秩序，有时不需要的货备了很多，急需的货却没有库存。大公司的OTR（ORDERTOREMITTENCE，从下单到发货）系统却能有效控制仓库备货和发货流程，杜绝缺货。
其次是质量保障。
有谁希望买来的产品总坏呢？
大公司的产品有好的口碑，更能让客户放心，况且大公司注重的是客户的长期培养和发展，不会杀鸡取卵地降低产品质量。而很多地方性小厂，有时只做一次性买卖，产品的质量可想而知。
最后是能跟着客户的需求成长。成熟的客户最看重这点。
所谓跟着客户的需求成长，是指产品有拓展的价值，并且有进行拓展的人。一旦客户购买了你的一系列产品，那他能从你这里得到一系列后续服务：培训、升级、维护等，其中升级的功能最被客户关心。
跨国公司有完整研发技术团队，针对不同阶段，或是引进国外先进技术，或是根据国情自主开发，他们的产品总是在不断进步，走在行业的最前沿。不成熟的公司往往缺乏持久性，他们一招鲜，能够满足客户一年，却不能满足客户三年五年甚至十年。这是两者最大的差别。
就比如思科的产品的确很贵，但无论是跨国大企业还是地方性公司，都喜欢用思科的产品，一方面是因为质量的保证，另一方面是思科的工程师会根据客户的需求开发新的产品。当客户问到工程师某某新功能有没有时，思科工程师的回答通常是“你等几个月，快研发出来了”，而没有开发能力的公司的工程师却会回答“没有，我们不做这种功能的”。
所以，在硬指标上瞄准这三点，发挥跨国大企业的优势用这三点打动客户，很能让你的销售生涯变得更顺利。
Regards
竹子看后挺感动，觉得对于这个能给自己写这么封语重心长邮件的老板，怎么都该回信说点什么。她点了回复邮件，却想不出怎么用英文写“谢谢你，将会努力工作来报答你的栽培”，只好老老实实用中文写了“谢谢你”。(
第三部分 第九十一章 PERFORMANCE和POTENTIAL
第二天，竹子把做好的Homework交给裴如健，后者满意地点头称赞竹子的文案工作总是不错的。
竹子得意地说那是。
当竹子转身准备离开时，裴如健叫住竹子，说要给她看年终评分。
竹子这才意识到居然快到了年末。
C.B.的年终考评有很多种，经理可以选择使用哪种考评工具来评定下属的表现。PP图采用一个二维坐标，有横轴和纵轴，坐标平面上的圈代表员工的分数。C.B.员工都很关注年终评分。关注的原因是两个，一是年终评分分数是HR决定是否给你提升职位或是提升等级的依据；二是年终评分决定了你将获得多少百分比的额外奖金。
代表竹子的圈在右边偏中等的位置上。二维坐标平面的横轴是Potential（潜力）、二维坐标平面的纵轴是Performance（表现）。
也就是说，竹子所处的位置，属于潜力很高，表现却中等。
根据PP表，C.B.员工被分为四种：
一是潜力很高、表现也很出色，这种人就被称为年轻有为，不仅升职快薪水高，而且是各个部门青睐和竞相争夺的对象。
二是潜力很高、表现却中等的人，就像竹子，这类人会被给予一些困难的任务，如果做得好就能获得迅速提升，如果做得平平就继续观察。
三是潜力平平表现却不错的，这类人看上去公司很高，给公司的贡献大，但上到HR下到各个部门经理，都对这类人不很重视，他们在公司的前途也只能用“无望”两字来形容。
四是潜力一般表现也差劲的，这类人存在于公司的目的，恐怕只有他们自己知道。
竹子委婉地问裴如健，瑞贝卡的PERFORMANCE和POTENTIAL是不是都很高。
裴如健保守地点点头。
“那我的PERFORMANCE什么时候会得到高分？”竹子问。
裴如健原来早有答案：
“等你独立杀下一个大单回来，就给你高分。”
其时竹子已经拿了两个LED项目连带一个普通照明光源的项目，每个都没超过一百万。裴如健满以为竹子听了大单会兴奋，没想竹子居然冷静地问：“什么大项目？有多大？”
裴如健只能悻悻说：“江苏远大科技投资有限公司。”
江苏远大投资有限公司，在常熟市区建个文化广场大楼群，大楼的建筑立面幕墙阳角凹槽内将使用LED灯具。
“多大数字呢？”
裴如健直接把BOM表拿来给竹子看。
竹子对着BOM表做个估算，大约超过八百万（人民币），竹子当即把BOM表交还给裴如健：“我不想做。”
裴如健反倒大吃一惊：“为什么不做？”
“我可不准备不管什么项目都去横插一脚啊。”竹子说。
“那你倒是说说，什么样的项目你不准备碰。”
竹子胸有成竹，立刻把自己不准备做的三类项目对裴如健说了。(
第三部分 第九十二章 不想碰的项目
竹子不愿意碰的第一类项目，是所谓的Mega项目，也就是超大项目，比如亚运会、市博会之类的项目，因为想要做这类项目的公司太多，真正的挤破头，大家都冲着能够给自己的PREJECTREFERENCE上增加光彩的一笔、也期盼着大项目的光环能给未来的发展带来好处，因此宁可赔本都做的大有人在。
除此之外，这类项目里，采购方的要求高得离谱，比如要求无论何时设备发生问题，供应商必需有人派到现场，这就逼得供应商不得不派个人在现场专候。更有甚者要求在合同签订后的若干年里，元件若出故障必须更换，元器件不得涨价。
之所以竹子不愿碰Mega项目，因为她知道这类项目多半赚不到钱，并且采购方的要求太苛刻。
竹子不愿碰的第二类项目，也是政府项目，不过规模不大，不像亚运会市博会那样有辐射全国的影响。这类项目有地方政府直接牵头，地方政府有直接发言权。她不愿做的原因，因为地方政府的主意实在变得太快，总是会有重复的无意义的工作，而重复无意义工作的原因，仅仅是政府办事员的刻意迎逢或者是个人喜好。
举个例子，她曾经接触过的一个地方场馆的建设中，光源的位置始终定不下来，因为摄像机的位置总是变，好不容易把摄像机的位置定下来，地方政府又通过设计院来传达指令-----“灯杆的位置不对”，竹子吃惊地问灯杆的位置哪里有错，设计院说那是VIP通道，要有领导通过的，灯杆会遮挡住领导的视线，于是一切都要重做。
整个项目光是设计做了九版，耗时三个月，竹子想要丢手又觉得不妥，好不容易泡完这个项目，她感觉自己像褪了层皮。自此她再也不做同类型由地方政府牵头的项目了。
还有一类项目，非政府投资，但项目特别大，就比如江苏远大投资有限公司在常熟拟建的文化楼群，就属于竹子不愿碰的第三类项目。她觉得数字太大，前前后后变数多。
首先是关系公关难度增加。这样一个项目里，做决定的当然不会是采购经理或者是项目经理，公司老总和副总都有可能涉及决策，因此在项目运作时得照顾方方面面。光让采购经理相信你不顶用，因为公司上层享有拍板权，但光走好公司上层的关系也不一定尽如人意，即使决策层答应了用你的，手下仍然会给你设置障碍。
其次是这类项目悬念大，虽然做成了很光荣，一个项目抵得上大半年的指标，不过风险也大，这样的项目里投入了过大的精力没法顾及别的项目，万一这个项目没做上，很可能她竹子就完不成指标因此走人。她觉得做这么大的项目有拼死一搏的味道，可她显然没到拼死一搏的时刻。
她追求的可是实实在在的利益，她宁可多做几个一百万的项目，也会掂量掂量不去碰五百万一千万的项目。一个一千万是一千万，十个一百万也是一千万，但一个一千万的如果丢了就是零，十个一百万的就算丢了一半还有五百万。
再次，竹子的心里可真有点胆怯。她从没做过这么大的项目，也不知道竞争对手在这么大的项目下会出什么狠着，在不了解水有多深的时候，她认为犯不着去碰这么大的项目。
最后她很有思想地说：
“我觉得很多销售的能力都差不多，之所以有的销售做得好，有的销售做得不好，就因为他们做项目没有目的性，逮到一个是一个，就像空麻袋背米。我给自己设定了SCOPE（范围、方向），该做什么项目不该做什么项目，我都清清楚楚，我很有明确的意向性。”
裴如健先是笑眯眯夸奖了竹子一番，接着又用好处来吸引她。他澄清说这个项目的确值得做，因为远大投资有限公司是江苏省内知名企业，建了的这个文化广场大楼群也将成为常熟市的地标性建筑。
“举例来说，就像我们这的东方明珠，辐射整个城市。”裴如健举例说，“这个项目如果能做成，那么常熟市内的很多项目就大有希望。”
“可我没这么多时间啊。”竹子结合自己的实际经验说，“要做成一个项目，得和客户的方方面面碰，一个项目下来，起码得跟客户吃三十顿饭，一个月午饭晚饭算在一起才六十顿，同时跟好几个项目的话，怎么吃得消啊。”
裴如健似乎就是在等竹子这话，他得意笑道：“竹子你这可就错了，在这件事上，你一点儿也没想到用二八法则分析啊。”(
第三部分 第九十二章 二八法则
竹子点点头说知道：“所谓二八法则，指的是百分之八十的电话来自百分之二十的朋友，百分之八十的财富集中在百分之二十的人手上，百分之八十的产量来自百分之二十的产品，百分之八十的销售额来自百分之二十的客户。”
“那就对了。”裴如健耐心对竹子解释，“如果你想成为TOPSALES，你接触的项目必然越来越多，在行业里呆久了，你碰的客户和项目愈来愈多。你可要知道，在SALES中也有二八法则，那就是，百分之二十的成功SALES掌握着百分之八十的项目，你要做TOPSALES，那么你必定会做到这百分之八十的项目，也一定会接触到百分之二十的客户。”
竹子不作声，裴如健继续诱导道：“现在的机会对你来说很好，虽然这个项目耗费的时间和精力都很多，但你现在年轻，不怕失败，即使失败了，数字上有我给你担着，等你做销售久了，背上了真正的数字压力，那时就做不了这类项目了。”
竹子生气道：“我可不要靠你的接济。”
事后，竹子仔细想了想，对裴如健说我做。裴如健见自己的解释有效，有些得意洋洋。
一个月后，竹子给裴如健谈了自己遇到的困难，但没要求裴如健帮她解决。主要问题在两个方面。
第一，常熟远大投资有限公司本来有别的项目，采购的不是LED而是高压纳灯节能灯等，但他的供应商也有自己的LED产品，当然会推荐给常熟远大用，如何让常熟远大放弃原来供应商的产品转而用C.B.电气的，这是给非常要命的问题。用裴如健那不雅的比喻，问题的关键就是怎么拆开远大投资和他的原配。
第二是前人留的后遗症。远大投资有限公司是竹子的前任跟过的项目，跟了一半搁在那儿也没人理，竹子去了远大找到采购负责人、工程师、老总，每个人都记得跟C.B.照明竹子的前任打过交道，但他们都不熟竹子。
竹子想要从头开始走关系熟悉客户，但客户却让竹子直接拿样品做测试。竹子觉得心虚，但也不得不遵照客户的要求，测试的结果却很平常没有出彩。
于是，竹子做远大投资有限公司的项目一个月后，项目的Status成了这样：做了初步样品测试，样品测试的结果不很突出；竹子想要远大投资公司在文化大楼中使用C.B.的产品而不是远大原本供应商的产品，但竹子在远大投资中却没什么眼线。
所以竹子在最后的总结中说：“It’saverytoughproject.”
裴如健看完竹子的总结报告后问：“你同哪些人见过面？”(
第三部分 第九十三章 你同哪些人见过面
竹子听裴如健问，当即历数自己拜访过的主要人物。
第一号的是远大投资有限公司经营部项目经理鲍培基，以及项目专业经理邹瑞。
竹子觉得另一个重要的人是常熟市建筑设计院有限公司的设备所副所长、电气高级工程师郑强，他负责出标书，也就是说他负责给定项目的技术数据。
除此之外，还有江苏建科建设监理咨询有限公司的副总工程师、高级工程师于宇，这人是英国皇家特许建造师、国家注册监理工程师。
其余的一些不很重要的人，竹子没有一一细数。
裴如健听完竹子的报告后立即问：我们的主要竞争对手有哪些，他们对这个项目的负责人是谁，有没有做过了解。
竹子立刻回答：“竞争对手主要是东亚照明和上海普雷明光电科技有限公司。前者是台湾第一品牌的灯具制造商，生产能力不弱于C.B.照明，在江苏的总部就在常熟市，同常熟远大有过生意往来，负责这个项目的是营销部的杜小利。后者是LED产品的专业生产商，公司地址在浦东周浦镇，项目负责人是副总经理胡志鸣。”
裴如健点点头，心说竹子真仔细，各个方向的情况都接触得很全面，他哪知道竹子为这个项目憋足了力气，哪能不勤奋呢？
他指点竹子说：“你要拆散竞争对手和远大投资的关系，就要知道我们公司能提供给远大投资的和竞争对手能提供给远大投资的有什么不同。而样品测试的结果普普通通，也有两方面的原因，一是我们的产品的确不出彩，二是对方故意刁难你，这就牵涉到你的客户关系是不是很差。归根到底，你必须知道竞争对手给的比我们能给的差别在哪里。”
竹子立刻想到裴如健对自己说的话：“嗯，要缩小对方的心理落差。”
裴如健赞道：“你说得真专业。”
竹子不希望裴如健给太多提示，裴如健也很配合地只说了一些就停口了，他问竹子接下去准备怎么做。
竹子也没多想就信口说：“我找AE聊聊再说吧。”
裴如健含笑说：“那你试试吧。”
竹子怎么瞧都觉得裴如健的表情带幸灾乐祸的效果。(
第三部分 第九十四章 销售最不能得罪的人
竹子照着自己给裴如健的承诺找了梁兴宇。
粱兴宇是技术支持亚太区的老大，当然不可能给竹子解决实际问题，他指派了一个叫王俊的给竹子，让竹子先把图纸传给他，而后打电话给王俊，详细沟通业主的细节要求。
竹子把五十二张图纸传给王俊，尔后打电话给王俊，一个忠厚老实到近乎木讷而不懂交谈的声音对竹子说你好。竹子随后发现，这个王俊说起话来像鱼叉机关炮，在竹子说完一句话的时间里，王俊能说完两句甚至三句。
由于第一次合作的关系，竹子同王俊多寒暄了几句，在发现王俊一点都不善于寒暄后，竹子进入了正题：能麻烦你给做个方案？
王俊问期限是多久。
竹子说自己作为销售，当然希望王俊越快做出越好。
王俊笑说这也对，每个销售都觉得自己的项目是最重要的。
“这个项目希望多大？”王俊突然话锋一转问。
“不确定，兴许挺有机会的吧。”竹子模棱两可地说。
“有就是有，没有就是没有，没有什么兴许的。”王俊说得很快很坚决，一点不留后路，这让竹子觉得王俊不会做人，至少不懂得圆滑地留给自己后路。
竹子想了想，坦诚地对王俊说：“坦白说，这个项目根本没什么底，但是金额大，八百万的项目啊，在照明灯具来说算是巨型了。况且我觉得，我们同别的公司站在一起跑线上。”
王俊问：“怎么知道我们在同一起跑线上？”
竹子有板有眼地回答：“因为LED是新技术，在市场上推广的时间不长。很多项目的采购是政府面子工程，采购价格倒在其次，关键是品牌要好产品要稳定，能起到公示作用。”
“不新了。”王俊略带嘲讽地说，“早就有很多工程建设用到LED了。”
竹子被王俊说得越来越没底气，硬是鼓起气来问了句：“王俊能不能帮忙给做个方案看看？然后我找人出个报价交给业主，看看他们的反应。”
出乎意料的是王俊直接说好。
竹子闹不明白王俊怎么变得那么快，刚才还在穷CHALLENGE，一会儿却答应得爽快。
竹子把这疑问留在遇见裴如健时问他，技术支持究竟是群怎么样的人。
裴如健回答说：“那是销售在公司里最不能得罪的人。”
竹子天真地问为什么：“技术支持的主要职责不就是做方案吗？方案只是决定销售结果的很小一部分，甚至可能起不到作用，为什么把技术支持看得这么重？”
“不重要不等同不必要。”裴如健说。
他随即打比方，就比如歌星开演唱会，歌星是整个演唱会的灵魂，是整个演唱会最重要的人，同他歌星相比那些策划、灯光、服装、布景布台看上去都微不足道。但一场成功的演出却缺不了他们。因为一名歌星不可能去做那些策划、灯光、服装布景的工作，他从事的是附加值更高的劳动。
观众们关注歌星唱歌，很少会关注布景灯光怎么样，尤其是布景灯光正常时，观众更想不到关注，可一旦布景灯光服装出了问题，一下子就能反应在台面上，观众能很轻易注意到。
所以凡是有资历的歌星都懂得拉拢下面做事的那些人，给些好处请请吃饭什么的，因为他们的工作情况反映在演出上，那是实打实的来不得半点虚假。
销售和技术支持的关系也等同于此。也许相比销售在客户设计院竞争对手中做的工作，技术支持的设计方案并不算很要紧，但销售却缺不了这些方案。所以销售不能得罪技术支持，就像歌星不能得罪做策划的、做灯光的、做服装的和布景布台的。何况设计方案在工业项目上的作用比布景布台对于歌星的作用要大得多，所以销售更不能得罪技术支持。
裴如健又说：“你工作过的公司不多，所以不明白不同公司中的人员结构组成。有些公司的销售团队很庞大，一个销售会配专门的售前和专门的售后，一个项目有分别跑设计院、甲方、总包公司的，这类公司中不用担心方案的工作，因为一个萝卜一个坑埋好了，是谁的活就该谁的。这类型工作中技术支持的地位一般般。”
“另外一类公司，就比如C.B.照明和A.B.电气这类公司，亚太区整个销售团队五六十号人，却没有专门的售前和售后，也没有特定的照顾设计院、甲方、总包公司的人，一整个大团队的技术支持只有四五个。那么就抢手了，地位也高了。”
竹子吱了声表示存在，继续津津有味听裴如健的话。
“每个销售都希望技术支持优先给自己的项目做方案，也希望销售在自己的项目上下最大的心，但技术支持只有几个，先给谁做，在谁的项目上下最大的力气，一方面在于AE经理，一方面在于AE自己。这类公司里，技术支持都很牛。”
竹子听懂了裴如健的解释：“我明白了，就拿你上一个例子来说，前一类型的公司就好比一个歌星想在某个城市开演唱会，在这个城市里有很多设计公司和布景公司愿意给做舞台，那么反而不受到重视；后一类型的公司就好比一个城市里就一两家设计公司，但同时开的演唱会有三四个，那么设计公司就抢手，因为他们能决定给哪个歌星做设计。”
裴如健夸奖了竹子两句，说她越来越成熟了。竹子没把裴如健的话放到心里，她认定了做销售的个个都是最善于夸人的。
她又把聊天内容总结了下，觉得自己可以写份报告了，主题就叫：销售最不能得罪的人。(
第三部分 第九十五章 你真像半个AE
王俊答应竹子做方案后，就像个称职的工程师那样向竹子咨询起了项目情况，如果没听过之前他CHALLENGE竹子的那些话，压根儿就想不到他是个仔细严格的人。
王俊本身很忙，拿了图纸问了竹子详情后，竹子半个月没接到他的电话。她抓紧在这段时间对LED做了较深入的钻研。同别的销售不同，竹子不仅把钻营客户关系放在重要位置，而且很注意自己的产品知识和技术知识积累。
她觉得特别在C.B.这样的公司里，销售掌握专业化的产品知识和技术知识尤其重要，因为公司里的AE资源很少不够用，你靠不上别人只能靠自己。况且竹子觉得自己做销售的劣势很明显，那就是她是个女孩子。她现在接触的客户大多是男人，男客户对女销售的态度有时候很有问题，总同对待男销售不一样。竹子只能照着自己想的，学习一切能学习的，包括摹仿身边销售同事的打电话方式、同客户的谈话方式、走路方式和眼神动作，也包括一切能得到手的产品资料。
她还弄了些方案图纸来学习，看看AE给项目做方案是个什么情况。结果让竹子大吃一惊，因为一个很小的场景就有十多张图，别说大架构了。就拿一个几百平方的绿地大道来说，图纸上分A区和B区，施工设计图有A区和B区配电系统图、景观灯控制二次原理图、材料图、A区和B区景观灯照明平面布图、景观电气图。
竹子很惊讶，因为她现在才发现自己学产品特性最认真的时候竟然不是在过去做产品经理时，而是现在做销售时。
有天裴如健去竹子家，看见竹子桌上堆了一大摞照明产品样本、说明书和方案图纸，他很惊奇竹子在研究这些样本。
“看这些样本有什么大用处？”
竹子说当然有用，她掰着手指给裴如健历数：
一，照明产品种类繁多，不仅在产品类别上分高压钠灯、高压汞灯、自镇流荧光灯、陶瓷金卤灯等十大类百多个小品种，根据不同的场合还有庭院灯、台阶、地埋灯、灌木灯、草坪灯、踏步灯、投光灯这些不同的称呼说法。对这些分类讲法，客户八成不清楚，但销售不能跟着一起迷糊，当客户给出一个需求，销售就要快速响应，说出三六九的道道来。竹子把这总结成产品认知度。
二，在于客户的希望，客户总希望卖给他产品或方案的销售是个全才。竹子解释说就比如一个客人去饭店点菜时，向服务员询问一个菜名背后究竟有什么名堂，服务员可能说出菜的主料配料，但客户希望服务员能告诉他菜的具体烧法，他甚至希望从服务员口中得到关于一道菜的秘方，虽然他很清楚服务员不可能知道。作为客户，他总希望销售人员是个全才，他希望销售不仅是卖产品，更能当个保姆，把所有相关事情都置备妥当。销售知道得越多，客户就越对销售信赖，虽然很多本不是销售工作范畴内的。竹子把这总结成客户信赖满意度。
裴如健听完后摇摇头，从他的角度，他更希望竹子把时间花在同客户沟通的经验积累上。裴如健过去的经历告诉他，当同客户沟通的经验积累到一定厚度，销售本身会发生质的飞跃。所以他不愿意看到竹子把时间花在研究样本资料上。
但竹子硬是扬着脸，一副只接受表扬不接收批评的表情。
裴如健只能说：“那我得考考你。”
竹子说：“悉听尊便。”
裴如健建议：“你就当我是远大投资的客户，简单介绍下我们公司的LED产品吧。”
竹子胸有成竹地说：“那还不简单。我们公司在今年年初时，同台湾阿法玛照明在广州合资建厂的产品已经拿到了认证证书，在常熟市区文化广场大楼群的建筑里面幕墙阳角凹槽内使用的LED产品，具有高亮度、长寿命、高效率、安装方便、性能可靠这五大优点。”
竹子接着介绍了优势的细节，包括LED的每英尺功耗只有1.09瓦这些很精确专业的数字。
接着她又说了些另外的优势，主要是在认证方面的，C.B.的LED产品是通过UL安全认证的LED系统，具有这个认证，就能在新安装中使用，另外该产品还获得了加拿大的CSA认证。
裴如健认真听完，挠挠头对竹子说：“呵呵，我看你倒像半个AE了。”
竹子警惕地问：“你这是夸我还是在批评我？”
“是夸，也是警告，但不是批评。”裴如健一语双关地说。(
第三部分 第九十六章 怎么堆出最漂亮的黄沙
竹子清楚销售离不开产品支持和技术支持，但竹子更清楚销售的立足点是客户。过去做超市直供和经销商时，她都靠对客户的了解把工作办得很好，现在转做项目销售了，她当然也想业绩像过去一样。
虽然找了王俊做方案，再加上竹子对产品的了解加深，客户对C.B.的LED产品的质疑逐渐消失，但另一个问题始终没解决，竹子感觉同客户之间始终有道坎，或许就是因为远大投资有限公司同东亚照明有过生意，所以从副总到采购经理再到项目经理都和东亚照明的销售亲密，增加了竹子同江苏远大沟通的难度。
之前竹子给裴如健列了几个关键人物，其中就有远大投资有限公司的经营部项目经理鲍培基和项目专业经历邹瑞，竹子判断常熟文化楼群幕墙LED采购的关键在他们。邹瑞和鲍培基是一个部门里两条线上的，没有汇报关系，邹瑞多负责技术一些，而鲍培基多负责商务一些，他三十岁出头，竹子对他比较得心应手，约出来吃了两次饭也谈得挺愉快，竹子通过他知道了些关于常熟文化楼群项目的细节。
但竹子也清楚，项目的关键在于鲍培基。鲍培基四十岁出头，看上去做事挺稳，竹子每次去，鲍培基对待竹子也和和气气，唯独一个问题，竹子从来约不到鲍培基吃饭。
就像一句古话说的，中国人的生意百分之八十是在饭桌上谈成的。虽说客户同你出来吃饭并不代表项目是你的，但如果客户连吃顿饭的机会也不给你，那就表示他根本不给你面子，也不给你争夺项目的机会。
根据DHAP模型，竹子把鲍培基分类在被动人性化，最难处理的客户类型。
两个月里，竹子前前后后拜访了鲍培基七次，又给他打了五六次电话，每次谈到约来吃饭的事情，鲍培基总很沉稳地顾左右而言他。
一开始，竹子以为是自己邀请的方式不对，因此她很小心地关注了裴如健同客户打电话的方式，自己琢磨通透后照着样子给鲍培基打电话，结果失败；接着她又以为是邀请的对象有问题，于是她除了请鲍培基外，另外又请了两三个经理一起，结果别的经理应承了，鲍培基还是推托。
于是竹子很郁闷：难道请客户出来吃饭就这么难。
她有苦说不出，主要是不好意思对裴如健说，她生怕裴如健看不起自己。因为她前段日子把精力都放在研究样本和图纸上，裴如健说这不对，她却倔强地说这正确，并且同裴如健赌咒发誓说一定有效。如果因为请不到客户吃饭的事情去请教裴如健，竹子觉得那自己就丢脸丢到姥姥家了。
忍了好几天，竹子还是只能乖乖给裴如健求助，她把遇到的困难对裴如健说后，后者呵呵笑了下。
竹子不清楚这个笑代表了什么含义，她的内心正心浮气躁着：
“我应该怎么做吗？”
“呵呵，你是在问我，怎么才不会被客户拒绝对吧。”裴如健顿了顿，突然说，“你小时候垒过黄沙吗？”
竹子愣了半晌，回答说：“没有，我家不靠海，没机会垒黄沙啊。”
“不，我不是特指的海边的黄沙。”裴如健不紧不慢地问，“别的地方也有黄沙，比如说小时候的操场上，或者是建筑工地里。对了，我忘记了，你是女孩子，你玩过黄沙吗？”
竹子忙不迭回答：“垒过垒过，小学时在操场上有个沙坑，体育课自由活动时，有时我会和同学在沙坑边垒黄沙，垒出各种形状。”
“那么，结果呢？”裴如健的声音混杂着地铁开门和嘈乱人群的噪音，有点儿让竹子听不清楚。
“什么结果？”竹子问。
“你垒的那些黄沙艺术品的结果？”
“体育课一结束，就被下一个班的同学推倒了吧，或者被风吹散了。”竹子眨巴眨巴眼，不明白裴如健有何所指。
“那你有没有推倒过前一个班的同学垒的艺术品？”
“嗯，推倒过。”竹子回忆着说。
“为什么会去推倒呢？”裴如健追问。
“嘿嘿，觉得他堆得不好看。”竹子不好意思道，“如果堆得漂亮，也许我就不会推倒了。”
“是啊！”裴如健说，“请客户吃饭也就像垒黄沙。难道你没有想过，小时候垒黄沙时，怎么垒得漂亮，让人不忍心推倒呢？”
“是呀！”竹子一下子领悟，她兴奋地对裴如健说，“你的见解很有趣啊，不单是请客户吃饭，其实在整个销售过程中，销售要做的就是怎么用黄沙垒出最漂亮的形状，让客户不忍心推倒。”
有了主意的竹子很快找到个礼品的供应商，花了半个小时把事情安排妥当了。恰好过去的室友冯琦约她在一茶一坐吃饭聊天，竹子欣然应允。(
第三部分 第九十七章 用粉底的理由
竹子早到了一刻钟，点了茶水独自喝了会儿，远远见冯琦来了，她刚想拉冯琦的手，没想她居然叫起来：
“竹子你的皮肤怎么差了很多。”
竹子知道这位闺密在联合立华工作，向来藏不住话，一直是个直爽的好性格，于是并没介意，微微皱眉说：“没办法，总在外面跑，被太阳晒的呗。等下吃完东西陪我去买个粉底吧，总是对类似的东西不在行。”
“天哪，你不能再用粉底液了啊。”冯琦夸张地张大了O型嘴说，“那东西只会让皮肤越来越不好，只治标不治本，你最好多用那些养护皮肤的，别用遮瑕的了。”
“没办法。”竹子一摊手愁眉苦脸道，“我也知道不好，越是遮，皮肤就越是差，但是我没办法。”
“怎么会呢？不用不就得了吗？我在公司就不常用，只用润肤的防晒的滋养的。”冯琦道。
“真是没办法。”竹子一副无可奈何的表情，“我觉得淡妆是对客户的尊重。”
冯琦听完，对竹子看了老半天，说：“我还以为你做销售了，会变成个女强人，没想到你还跟原来一样。”
“谁说的，我天天都在变！”竹子说。
两个女子叽叽喳喳好一顿乱聊，话题不知怎么的扯到了结婚的话题上。冯琦虽然也暂时单身，却对结婚和恋爱相关的话题滔滔不绝，竹子却正好相反，她说起别的来满腹经纶，一说到结婚和恋爱，她却只有哼哼唧唧点头说是的份。
冯琦自由发挥结束后问：“你跟白露怎么样了？”
竹子于是把自己同白露的那段分了又合最后惨遭奚落的丑事毫无保留倒了出来，她还只是陈述事实，没数落对方，冯琦却已经把白露骂了个狗血淋头。
“这类男人该拉去枪毙！和中国男足同一个下场。”她说完，接着又问竹子有没有新的目标。
竹子想到这些日子里裴如健对自己超乎正常上级和下属的帮助，又想到裴如健屡屡有发散性思维的建议，不由甜甜一笑。(
第三部分 第九十八章 最佳的谈话人数是多少
鲍培基刚到公司没多久，部门助理就给他拿来个快递包，鲍培基打开盒子，是个漂亮的盒子，他又看盒子上的LOGO，是C.B.照明的LOGO，鲍培基立刻警惕起来。
鲍培基是个小心谨慎的人，坐在他的位子上不可能不小心。因为他负责很多项目的采购，做采购的要拿捏住两点，一是不能太贪心，二是立场要分明。
最近C.B.照明有个叫冯笕竹的销售让他有点心烦，鲍培基能感觉到她的诚意，但他更知道竹子是为了常熟文化楼群的LED项目来的。江苏远大曾经同东亚照明有过项目，双方的感觉不错，东亚照明也有人前来沟通过这个项目，不过不像冯笕竹那样追得紧。
坦白说，鲍培基个人更喜欢冯笕竹，觉得她有诚意又努力，但毕竟东亚照明是老合作对象了，不能不考虑以前那份关系。
这就是鲍培基始终不接受竹子吃饭邀请的原因。
他用眼角看坐在对面的邹瑞，发现他也在开个盒子，于是稍稍放心了些，拆开盒子后，发觉是本精装的台历，每一页的版子都很厚，一本台历的总厚度有三公分，台历的封页就很精美，印的是植叶的花纹，而内里的页上分别印的是十二生肖，生肖的图案是烫金的，字该是镀金的。
鲍培基有点好奇地把台历从盒子里拿出来，看见整本台历背面醒目地敲着价格“一百九十八”，鲍培基笑了笑想这未免有点“此地无银三百两”。这时他才看见盒盖上原来有张卡，打开后是张请帖。
请帖上没印他的公司和职称，而是温馨地写着他的名字。从台头到主题到落款都是手写的，一手漂亮的好字。
落款人邀请他晚上去佛跳墙吃饭，加上邹瑞总共四个人，鲍培基却感觉自己被邀请吃饭的饭店不是佛跳墙，而是公司总经理的婚宴。
很多经理都厌恶销售对自己搞小动作，鲍培基也在其列，但这份台历让鲍培基不舍得放下，他没想起哪个店里会卖这么精致漂亮的台历，他觉得无论是把这份台历给妻子，还是给上初中的女儿，她们都会高兴的。
何况台历的价格不贵。
鲍培基又看看邹瑞，他知道邹瑞同C.B.照明的销售走得挺近，他一定会如时赴约的。既然这样，那他到底该不该去吃饭，如果照着平时那样拒绝，那么该不该把台历退回去？可他却有点喜欢这份台历。
说实话，客户请他吃饭的次数多的是，但没有个客户把一份吃饭的请帖做得如此精美的。鲍培基舍不得放下台历，他开始有点对C.B.照明的年轻女销售动摇，正在这时竹子的电话来了。
竹子一直在焦急计算着鲍培基和邹瑞收到邀请礼品的时间，她算好时间给鲍培基打过去时，没想到鲍培基居然一口答应了晚上的邀请。
她既怕自己的想法失败让裴如健笑话，又担心让裴如健失望，乍一得知想法成功，竹子一下子失去了方向。
她旋即又对即将到来的晚饭表示紧张，杞人忧天地向裴如健问这问那：“晚上的菜怎么点？价位怎么样合适？”
“你点就行了，我看你挺会点菜的。”
“酒点什么好呢？”
“白葡萄酒，或者香槟。”裴如健指点道，“海鲜不适合配红酒。”
“要不要多找些人一起去呢？现在只有鲍培基、邹瑞、你和我，会不会人少了些显得不尊重？”
“四个人正好。”裴如健说，“四个人是最适合谈话的。人少了容易有冷场了，人多了，嘿嘿，就像开批斗会了。”(
第三部分 第九十九章 男女搭配，干活不累
吃饭很轻松，四个人压根儿就没谈项目上的事情，而是在各方各面东拉西扯。竹子平时注重积累，因为很多时候去客户那儿，是不能谈生意的，而要聊些别的话题，所以竹子每天计算再忙，也抽出一个小时看书看报纸，所以竹子同两位客户的对话丝毫不干涩，而是津津有味。
竹子相信裴如健也注重积累，因为他引经据典滔滔不绝得比竹子还厉害。
竹子想起句话叫大俗大雅，意思就是一个人多变，要他俗的时候就俗，要他雅的时候就雅，能扮演多种角色。
吃完饭后，鲍培基率先打车走了，裴如健看看竹子又看看邹瑞，笑着问邹瑞去不去夜总会。邹瑞看了眼竹子，犹豫了下。
裴如健笑道说去吧，随后又让竹子先回家。
竹子呆了下，因为她之前从没想过邹瑞会对夜总会感兴趣，她一向以为邹瑞不沾色的。
第二天，竹子给裴如健打电话汇报了一天的工作计划后，想到了前一天的情景不免疑问：
“原来邹瑞不反感去夜总会。”
“他反感什么？这个年龄的男人多半不反感。”裴如健心说这算什么，夜总会后去洗澡，邹瑞那才叫英雄本色呢。
“我之前从没想过还能和他去夜总会。”竹子嘀咕了句。
“那是你不注意观察，客户工作没做到位。”裴如健故意批评道。
“可他也没要求过啊。”竹子抱怨说。
“他看你是女人，所以没好意思说。”裴如健回道。
“哼！那不算什么！”竹子想到自己在饭桌上的表现，反过来邀功，“你能陪客户去夜总会，但我在吃饭时的表现也很出色。”
她又用勒令的口气说：“以后凡事有大的项目，我们就做个分工，我陪客户吃饭，完事后你陪客户去夜总会。”
“那是，在客户公关上，男销售和女销售本来就应该多多合作。”裴如健戏称，这就叫男女搭配干活不累。(
第三部分 第一百章 销售的产能
过了半个多月，竹子收到封裴如健的邮件，邮件的内容不多，主要是附了另外封邮件，裴如健在正文里对竹子说：“我替你申请了NIGHTOFTHETOWN的奖励，请KEEPITBETWEENYOUANDME。”
“NIGHTOFTHETOWN”，竹子一看这词不知所谓，她问裴如健，裴如健说这是人事部今年新设的一个奖项，专门奖励给销售的。
“同TOPSALES的奖励有什么区别？”竹子问。
“TOPSALES单纯看的是销售数字，NIGHTOFTHETOWN却是看的综合表现。TOPSALES是由系统自动生成的，NIGHTOFTHETOWN却是由各大区经理提名，再经过人事审核的，大区经理可以用各种评判方法，像是员工的潜力、员工的工作年限，很多。”
“呵呵，非硬性的指标。”竹子笑道，“那敢情好，你的评判指标是什么呢？”
“我的评判标准？”裴如健笑说，“是产能。”
竹子摇头说不明白产能是什么意思。裴如健反问竹子知不知道生产率是什么意思，竹子说知道。
“生产率就是生产线上的每个工人在固定时间内的生产数量，工厂当然希望生产率越高越好。”
“销售的PRODUCTIVITY（产能）也是这样。”裴如健说，“产能想要看到的是销售每花一块钱能产生的销售数字，公司当然希望销售们以相同的成本获得尽可能高的销售额。”
“销售的成本指的是什么？”
“奖金、基本工资、加上差旅费用、加上在销售中的各项报销费用，这就是每一个销售的成本。”
竹子抢过话头道：“哦哦，那就很好理解了，有的销售做关系花费很高，甚至冒着险给客户送钱，花了几万元才拿十几万的单，这就叫产能低下得可怜。有的销售像我，平时尽量精打细算，用一万多的花费那几十万的单子，这就叫产能高。公司最希望拥有的其实是销售额高并且产能大的销售，除此之外，销售额大产能中等和销售额中等产能大的销售也受青睐。”
“聪明。”裴如健说。
“那么这个奖最终会公布出来吗？”竹子又问。
“在人事审批通过后，会有通告发出的。”裴如健嫌竹子多话，不知道她这么问是为什么。
竹子有点担心地对裴如健说：“这个NIGHTOFTHETOWN的奖评给我，瑞贝卡是不是会有非议？要不要提前给她说一下？我觉得假如她知道这么个奖励不是她的话，心里一定波动挺大的。”
“她才不在乎这点小钱。”裴如健说，“你在这里这么久，该不会不知道她有多少外快吧。”
“你可别不信我的猜。”竹子瞪了他一眼，“我的感觉特别敏锐，猜的总八九不离十。”(
第三部分 第一百零一章 水中的落汤鸡
竹子得到NIGHTOFTHETOWN奖励的事最终透过一位人事助理传到瑞贝卡耳朵里，伴随着信息的还有些别的话诸如“长江后浪推前浪”、“人老珠黄”、“一代新人胜旧人”之类的恶毒流言。
做销售的有一个不好，就是没时间经营办公室关系，特别是C.B.照明的总部在B市，瑞贝卡常年在华东区。总部的所有同事了解和听闻瑞贝卡都只是通过数据库里的销售数字和项目状况。
人总是邪恶的，也多有些人抱着看人失败好戏的念头，所以一看到本该当仁不让归瑞贝卡的“NIGHTOFTHETOWN”奖励落于旁人，好事者们便开始传播各种谣言，当谣言从总部传到华东区办公室时，瑞贝卡本人发现这有点惨不忍睹。
瑞贝卡本人心气颇高，不肯低下姿态来辟谣，便任由谣言发展，但却在心里把竹子给嫉恨了下，同时暗自庆幸当初没给竹子太多机会跟着自己学习，否则凭竹子的聪明劲，那还不一发不可收拾了？
做销售的又有一个好，那就是不畏惧办公室的勾心斗角，反正整个一年在办公室也带不了多久，大家见面时不如和和气气，有了什么矛盾了数字上见真章。
在此事后，瑞贝卡对竹子留上了心。
她偷偷关注竹子，心说她的确有不同一般的地方，但却没厉害到让裴如健这么青睐。本来华东区的宝向来是她瑞贝卡，她有权享用最好的资源、享受销售能获得的所有荣誉，为什么裴如健却把注意力放在经验和能力都不如她的竹子身上？
说起竹子的业绩，不就是能够耐得住寂寞单独跟了几个项目的发货，又花四个月泡在经销商那儿，把个经销商的业绩提升了百分之两百吗？
这算什么？瑞贝卡认为，只要有点韧劲够灵性的人都能做到，问题只在于愿不愿做。
整个中国区销售团队到嵊泗旅游时，瑞贝卡刻意找了个机会同竹子聊了聊。瑞贝卡在上海呆久了，很有点知道上海的方言，她知道这次同竹子的谈话可以被看作“别苗头”（指一比高低），至于竹子是不是“接绫子”（通过一些暗示看出玄机），就看她是否“识相”了。
“竹子，看不出来你还挺厉害。”她假意夸奖道。
竹子立刻听出这是她的讽刺，温文尔雅地说了谢谢，分寸掌握得很好。
“竹子，你同裴总的关系似乎很好，裴总在行业里很有人脉，似乎他给了你很多关照？”
竹子没作声，心说瑞贝卡你这是什么意思，怎么有点像是狗眼看人低，净把人往不好的地方琢磨。
瑞贝卡还没意识到自己的话引起了竹子多大的不开心，她说了两句后，反倒说开了，便也收不住滔滔不绝了：“竹子你的进步很快，我很佩服，但我比你来行业久，有些知道的比你深。比如对我们销售来说，重要的不是一个季度一个季度的快速增长，而是每年都能有的稳定增长，所以有的时候别太锋芒毕露，把一些销售数字放到后来再确认，这样万一支持你的人走了，你仍旧能有一个后期的增长，不至于没了订单。”
瑞贝卡的话竹子把每个字听得真真切切，竹子心里不服，她心下暗骂凭什么瑞贝卡看不起人，
本来她把常熟文化楼群拿下的决心只是中等，被瑞贝卡这么一刺激后，她的决心立马蹿升得无比高昂，她心想怎么都不能被你看扁。
她对瑞贝卡点头说是，并谢谢她的指导，内里却铆足了劲。
整个团队在嵊泗住了两三天，到就近的地方玩了漂流，四人一艘交通工具，浅滩时乘木筏，到了有激流急降时乘皮划艇，在一个水深只有半米的滩涂边，向来习惯收敛感情的销售们自发打起水仗。
先是用水枪斯文地对射，而后有人抄起了水桶，很多人身上披着的防水雨衣被撕开，销售们借着难得的好机会肆意发泄感情。
竹子本来不想牵涉到玩乐中，没想到周围的同事越玩越疯，她的头上也被浇了几桶，竹子奋起反击，用水枪和水桶同时出击，干掉了身边艘木筏上的两个男同事。正巧瑞贝卡在另一边的另一艘船上，斯斯文文躲在别人身后，一副不预备介入战斗的样子，竹子指挥同船的驾驶木筏悄悄绕到后方，抄起水桶就是一阵猛浇，听瑞贝卡的哇哇大叫，她心里别提有多痛快。
正是四月春暖花开的时刻，山水边却有点阴冷，裴如健见到以竹子为首的销售团队一个个像从水里捞出来的，只好找就近办公室同事买了内衣裤送来给大家换上。
最后两天团队去东极岛烧烤兼野营，倒也相安无事。(
第三部分 第一百零二章 价格是关键
竹子一个人走完常熟文化楼群LED采购项目，上上下下到处跑，监督了三个多月，各方面的情况也逐渐明了。东亚照明已经退出了竞争，表面上是因为他们的产品不符合设计院的标准，但竹子却清楚那是她在业主上做的工作显示了效果，设计院跟着业主走，技术标准自然向着C.B.照明靠而不是东亚照明。
她计算着，剩下的麻烦就只是普雷明光电了。
她给裴如健的汇报里写：LED做得好的没几家，现在就剩我们公司和普雷明光电争这个常熟文化楼群的LED项目了。
裴如健立马回信问：“我们的优势是什么，弱势是什么？”
竹子的思路很清晰：“我们的优势在关系上，江苏远大上上下下对我的信任至少不在普雷明光电下，有次我同远大副总约好了五点见，但我在高速公路上走岔了路，七点半才到，他却等我到七点半，整个公司的人都走了就他在，那就是证明。产品系列也是我们的长处，我拿得出好多项认证，远大投资是想有未来发展的企业，不只看短期利益，他们在乎那些认证。不过普雷明光电供货比我们快，他们的产品大多国产化，况且他们在商业条款上比我们宽松，这是我们的弱势。在价格上，如果都走普通流程，那么他们的报价同我们的报价差不多。”
裴如健随即尖锐地指出：价格是关键。普雷明光电专注的就是华东区市场，为了这个项目会不惜代价用各种手段，除了大集团军攻势外，不合常理的价格战很可能发生。
竹子回道：“我也明白是关键，只是现在还没触到这一层，不过就算触到了，我也有信心解决。”
裴如健提醒道：“价格向来是我们公司的弱点。”
竹子继续循着自己的思路走关系，时时刻刻不忘联络关系人物，到了第三季度末，接近了采购的决定性时刻，局势渐渐明朗，蹊跷的是，居然没人触及到价格因素，除了即将最后定供应商的那半个月前，项目副经理突然发难。
江苏远大投资对常熟文化楼群的采购分工很细致，公司副总负责哪块，采购经理负责哪块、项目经理副经理负责哪块，都清清楚楚明明白白。由于知道规则，所以竹子觉得项目副经理的提问不仅尖锐、而且有越俎代庖的嫌疑。
“你的价格怎么这么高？”
竹子没直接回答，她在分析对方想得到什么答案，有时候客户质疑价格，并不一定代表他们想得到低价，也许还有别的目的。
项目副经理又阴阳怪气问了句：“你的价格高得离谱，产品真有这么好吗？”
“可不可以告诉我们，为什么我们公司要采购这么高价格的产品？”他又加了句。
竹子一听就知道，项目副经理是拿了普雷明光电的好处，因为普雷明光电虽然是生产LED的专业厂商，但论产品质量没C.B.照明的好，论技术支持没C.B.照明的专业，如果是专业的项目副经理，应该从产品质量和技术支持两个角度来评判供应商，价格是采购经理的事情。
一个项目副经理不从产品和生产的角度评判供应商，而是从价格的角度提供意见，本身就很说明问题。
竹子稳稳地反问：“高吗？我一点也不觉得我们公司的产品价格高。”(
第三部分 第一百零三章 不会骗人的销售不是好销售
竹子有板有眼地说：“产品采购的价格取决于产品特性、产品质量、供货稳定性、安装方案、售后服务、培训等。一个完整的产品销售包含这些，并不是简单的卖产品，还附带销售其它的一些。”
“举个简单的例子，一个采购方案很便宜，但不包含安装和维护，安装和产品维护需要另外的费用，而另外一个采购方案贵百分之二十，但含包装和维护，安装和产品维护不需额外费用。这两个采购方案中，经理会选择哪一个？”
鲍培基这时问：“那么，贵公司同竞争对手的方案中，存在了哪些区别呢？”
“这个LED项目中，我们和竞争对手当然都提供了圈套，包括产品本身、安装、售后服务。但其中却有几个区别，首先是我们公司提供相应培训，培训讲师都是有相应产品证书和产品技术经验的资深人士，培训能帮助贵司更了解产品特性和动态，有助于二期三期工程采购、或者类似项目；其次，产品质量上，我们比竞争对手更有保证，我们的产品是在国外市场上有过无数项目经历的，其中有些项目中，我们的LED产品使用十年仍保持稳定；再次，在解决突发问题上，我们的售后服务团队更有经验。”
竹子从鲍培基的点头中看到肯定的答案，她继续解释说：“竞争对手似乎无法提供类似的品质保证、专业培训和有丰富经验的售后团队，所以他们的价格比我们略低。”
见不仅是项目副经理，甚至鲍培基和邹瑞都流露出感兴趣的表情，竹子趁热打铁进一步解释：“几位知道我们公司的MUN吗？那就是ManufactureUponNeed计划，这是我们公司新产品开发的一部分。我们公司的新产品开发分好几个部分，MUN就是其中一块，另外几块分别是定期从美国总部引进先进技术、学习竞争对手的技术后决定我们的技术需求指向等。”
“新产品开发的所有预算中，有百分之十五的预算是留给MUN的。MUN针对公司的大客户过去的项目，分析大客户的潜在需求和潜在项目，决定产品开发计划。比如贵司同我们公司在LED项目上有了合作，那么你们可以将下一个采购计划中所要用到的LED产品特性告诉我们，在提交申请后，产品部门会根据贵司的要求以及市场需求情况，决定是否把这列入产品开发计划中，产品开发时间还会参考贵司的采购计划时间。”
“除此之外，若是贵司对我们公司现有采购产品有建议，我们也会考虑建议可行性，对现有产品做修改。”
鲍培基立刻问：“这样针对客户需求的产品计划，是不是每年只在特定的时间才排计划呢？”
竹子就知道鲍培基会对MUN感兴趣，事实上，不仅是鲍培基和邹瑞，就连先前有质疑的项目副经理也不一味提反对了，她不免夸大了实际情况：“只要有预算，客户给提出来就会立刻由销售报PM，再报PGM和财务审核，通过了就执行。”
“产品开发中，MUN是唯一一项由销售INITIATE（发动）的产品计划，所以在公司中很受重视。”竹子又补充了句。
鲍培基连连点头，自从竹子提出MUN后，他就听得很仔细，他从来没听过这么实时有效的针对客户的产品开发计划，他个人对这个计划可是很有好感的。
竹子心想，鲍培基显然不是在外企混的，所以他根本不了解，各个部门的预算在年初都被分得干干净净的，年内所有的项目几乎都在三月前上报完毕了，在三月后INITIATE的项目，九成九只能挪到明年的计划，除非在各个产品部门内调整，从一个项目中分钱到新项目，然而，谁愿意把预算分到只为了配合一个客户需求的产品计划上呢。
竹子想我可不管这么多，只要你们给了这次的单子，以后的事情以后再说。
裴如健得知竹子的说辞后，忍不住又夸奖了他好几句，最后还对竹子说：“没想到你也会骗人了。”
“这不是跟您学的吗？”竹子说，“您的言传身教告诉我，不会骗人的销售不是好销售。”
“再说，我们在骗客户的同时，又怎么能保证客户不在骗我们？”她很实在地加了句。(