362 走出红海
符佳看了齐年做的商业计划书非常兴奋。
“你终于想通了？”
齐年说：“不是我想通了，而是身不由己。我觉得快递行业之所以还这么兴旺，主要还是因为这是一个正处于增长中的行业。而且这个行业还能带动其它行业的增长，具有不可取代的产业链地位。但是高增长又掩盖了问题。一旦将来行业的增长放缓，那这个行业就会面临重大的危机。”
符佳说：“那我想问一下，你如果这样做，就是要和老东家正面竞争罗。”
齐年说：“也谈不上是正面竞争吧。快递是一个大行业，有很多细分的领域可以挖掘。就像田宏做的那个业务一样，傍着一个大行业做他自己擅长的业务。我虽然也是做快递，但是我的市场可以放在农村，而不是在竞争白热化的城市。”
“可是消费者不分农村城市呀。”
“嗯，消费者当然没有地域限制，但是消费的频次却能影响到布点。比如城市里的一个网点覆盖半径为3公里，需要10个快递员送货。但我要做的快递在一个网点可以覆盖10公里，只需要1个快递员送货。因为量少。城市里的业务是不赚钱的，只是维护网络的稳定性，赚钱来自农村。这和目前的几家快递公司的经营思路正好是相反的。”
符佳点点头：“明白了。也就是说你想从红海里出来，自己创造一片蓝海。”
“也谈不上创造吧。其实这个事情也有别人做，只是都没做好而已。我觉得我有在农村做快递的基因，有实践经验。我应该能做到的。”
“初期融资额我看你写的是三千万。是不是少了点儿？”
齐年笑道：“融资嘛，当然多多益善罗。不过这次只是首轮融资，主要是用来布区域网络、做信息系统这些基础工作的。真正把快递网建起来需要花一些筹备时间，等筹备工作做完了布全国网络的时候才真正需要大笔融资。否则既是资金的浪费，也是风险。”
关于另起炉灶的事情，齐年认为没有必要和陶进、田双双、陶思娅以外的其他管理人员说。因为那些管理人员不是创业者，只是职业经理人。
齐年团队的退出，并不会影响到迅电快递仞市公司的那些管理人员。当然一朝天子一朝臣，他们的职位可能会有所调整，这是变革必须承受的风险。
齐年自觉没有必要去无谓地承担与自己无关的责任。毕竟自己只是一个企业家，不是圣母。
但是对于市公司所辖的县公司和网点而言，齐年有必要和他们通一通气。毕竟，这个互相持股的区域同盟是他的倡议下建起来的。在齐年做最终决定之前，他们应该有知情权。
因此，齐年召开了一次非正式的股东会。不仅包括交叉持股的各家快递公司，也包括其他的投资人。在会议上，齐年宣布了总部关于整顿交叉持股与同盟的决定，也谈了自己准备退出的想法。
总部的决定大家其实早就知道了，这个圈子的保密工作根本没有办法做到密不透风。但是对于齐年要退出，大家还是认为很惊讶的。
很多人的想法其实是一致的，认为齐年可能会解散同盟，暂避风头。因为交叉持股持有的只是股权，时间又不长，按照市价再评估一次把股权退出来就可以了。也许个别情况下会有些纠纷，但也只限于纠纷这个程度，风险并不高。
然而没想到的是齐年做的不是要暂避风头的事，而是直接退出迅电快递公司。这让所有参加股东会的人都十分惊讶。
股东们问齐年未来有什么样的打算，齐年也坦诚相告，可能会在退出迅电快递之后，自己成立一家快递公司。至于同业竞争的问题，会有律师最后出具意见。
其实在这个行业，同业竞争是一个问题，但却并不是一个大问题。很多从快递公司出去的人十数年一直在快递行业里工作，除了快递他做不了别的事情。能用同业竞争来制约他们吗？
同业竞争制约的只是企业的保密内容而已。但保密内容在这个行业里其实也是不存在的。
何况，体量的差异也是巨大的。齐年初创一个营业收入千把万的企业是完全无数和营业收入数百亿的迅电快递相比的。
齐年要退出迅电快递无异于一颗重镑炸弹。股东们对于这个决定的反应是偏负面的。因为迅电在仞市的市场占有率超过40%的市场局面放在全国也是少有的。大家跟着齐年一起或多或少都有收益或者受益，因此齐年一说要走，大家都有说不出的愁容。
市场竞争的情况大家太了解了。这和打仗是一样的道理。一个部队组织、装备情况如何是一回事，各个区域的战斗如何打是另一回事。区域战斗完全依赖于区域的指挥官的战术水平。所以与其说这些县公司、网点的经营情况与总部相关，不如说与市公司在当地的政策以及自己的经营水平相关。
齐年在仞市的地位之所以比较高，就是因为他是一名优秀的指挥官，能够领导各家公司打赢一场区域性的战斗，并能维系胜利的战果。
当然，这个股东会议只是一个通报会，也不需要达成什么样的协议。但齐年建议所有与会人员回去思考一下今后自己的公司与市公司的关系问题，思考一下如何发展。
如果可能的话，建议大家维持目前的经营管理举措。不论下一任市公司由谁接任，尽量维持现状。当然，也可以思考一下自己来经营市公司该如何管理。毕竟市公司出让，由当地的加盟商接任的可能性比较大。
非正式股东会结束后，齐年回到办公室把那封编辑好的发给总部的邮件发出去了。之后又和负责加盟商的总部管理人员通了话，并告知了股东会的情况，决定遵照总部的决定执行。
至于他自己在转手市公司之后离开迅电快递的决定，齐年认为还是需要当面和总部沟通比较好，而不是别人转述。那样的话就变味儿了。
363 削藩
总部的反应来得很快。让齐年即刻赴总部，说分管运营的副总裁要召见他。分管运营的副总裁就是韩总。
齐年要退出迅电快递的事情已经和韩总沟通过了。不论是电话还是视频都谈过多次。这一次由总部正式通知齐年去见韩总，就说明这是一次正式会谈，而且和他谈的肯定不止韩总一位。
齐年订了最早的一班高铁到总部时已经快到晚上了。
韩总派了自己的司机到高铁站接了齐年，并没有去公司，而是去了一个餐厅。
齐年以为餐厅的包间会有很多人，结果不是，很小的一个包间，坐不了几个人。等韩总来了，齐年才知道是请他一个人吃饭。
韩总和齐年寒喧完毕，就开始给齐年讲故事。董事长创业的时候有多艰难，碰到多少危机，起过多少不想干的念头，创业团队走了多少人云云。许多坚持下来的人现在是名利双收。
把这个原始团队创业的故事讲完，韩总一个劲儿地劝齐年不要意气用事。总部不让加盟商搞同盟是有自己的苦衷的。因为快递公司早期在快递发展的过程中，为了抢地盘的需要，总部对于地方上的各种手法睁一只眼闭一只眼。许多加盟商自发地形成类似同盟的组织，与竞争对手对抗。这本来无可厚非。然而事情的发展却与总部的期望大相径庭。当快递行业的竞争格局形成之后，这些加盟商的同盟就变成了与总部分庭抗争的地方诸侯。常常拿着自己的地方资源向总部叫板。
于是总部开始着力进行“削藩”。削藩的过程的血腥与残酷程度完全不亚于抢地盘。那个时候董事长身边经常跟着六七个保镖。他到任何地方去，都是前面一辆车开道，后面一辆车压阵。这不是为了威风，也不是为了炫耀，完全是为了防备不测。
韩总说：“你知道中国历史上那些削藩的故事吗？”
齐年点点头。中国历史上著名的削藩事件有很多。齐年熟悉的是西汉景帝时期的，还有一件是明朝初年的。
西汉初年，汉高帝刘邦分封天下。按其定下的标准则是“非刘姓不得封王，无功不得封侯。”所以这些刘姓藩王的势力极大。
汉景帝时期，大臣晁错担心汉朝又会陷入东周时期诸侯强于天子的局面，向汉景帝上疏“今削之亦反，不削亦反。削之，其反亟，祸小；不削之，其反迟，祸大。”，建议皇帝尽快削藩。这次削藩引起了藩王的强烈反应，其中以吴王刘濞为首的七个藩王联合起来，以“请诛晁错，以清君侧”为由叛乱。景帝为了平叛，先是杀掉了建议削藩的大臣晁错，之后派了周亚夫担任太尉。最终终于平定了叛乱，赢得了政权的稳定。
这是一个削藩成功的例子。另一个削藩不成功的例子更著名。这就是广为人知的明成祖朱棣的故事了。
朱元璋驾崩之后，汉文帝即位。他担心诸侯势大影响皇权，于是开始削藩。可惜的是他碰到的却是整个明朝文功武治仅次于开国皇帝朱元璋的燕王朱棣。最后燕王攻克首都南京，自己称帝，并将首都迁到了北京。而先皇帝不知所踪，最后留下一段关于“小明王”的传奇故事。这个故事还一直流传到东南亚。甚至当今在东南亚还有不少人声称自己是小明王的后人。
“一朝遭蛇咬，十年怕井绳。我相信你这个快递同盟的初衷是好的，总部其他人其实也对你的做法带来的效果也表示认同，但是如果放任你们仞市这样做，那么就会形成示范效应。如果导致那些大加盟商蠢蠢欲动，问题就大了。”
“韩总，您的意思我懂。”
“所以，这一次对仞市的措施，其实并不是针对你，而只是针对这件事和这件事有可能会引起的后果。”
齐年明白韩总是误会他的意思了。他并不是因为这件削藩的事而出走，他也没想过要在仞市当一个藩王。他是想做一些事情，而做事又受到了迅电快递的制约。
齐年依然很坦诚地把自己想做的事告诉了韩总。韩总并不觉得惊讶，又开始给齐年讲故事。这个故事的主角很多，但是故事的结局都一样。那些故事的主角都是从迅电快递出去了，带着热情和抱负要做一番事业，最后自己的事业也就停留在几千万的规模上不去。
韩总说：“小齐，你很有能力，这是公司上上下下有目共睹的。但是快递并不像你想象的那么好做。我们公司发展到这个程度，那是踩着多少烈士的尸体才爬上来的？很多同行在我们迅电工作了一段时间之后，了解了快递公司的经营管理方法，也借助这个平台获得了一些人脉和资源，要出去做自己的事。但到现在一个成功的都没有。这是为什么？这是因为平台为他们承担了很多创业的成本、分担了许多风险。
他们也是在这个平台上才游刃有余。脱离了平台，很多看起来容易的事情就难了。与其自己辛苦创业，不如就在这个平台上发展。我们总部也是不拘一格提拔人才的。董事长也看好你。你如果愿意，可以在总部的任何一个位置上发挥你的能力。”
齐年说：“谢谢您的坦诚相告，也谢谢董事长的信任。前前后后我也想了很多，我是希望找个自己想做的事情做。不瞒您说，我想做的快递业务和迅电可能会有一部分重合，但是绝不会形成正面竞争。”
韩总笑了：“正面竞争也没有关系。我们是众矢之的，每一个快递公司都拿我们当靶子，每一个新快递公司都号称要成为‘迅电第二’。这很正常。至于说同业竞争的事情，也不是我关心的，让法务部门去解决好了。只是哥想再劝劝你，不要那么快做这个决定。”
齐年和韩总聊到11点才让司机把他送回公司的宿舍。
364 成立新快递公司
第二天，各个部门的负责人纷纷约见齐年。还是同样的话，还是同样的意图。齐年表示自己的想法是不会变的。
齐年退出迅电快递的方案，其实在总部已经和个别人沟通过了。
回到仞市之后，齐年把方案的正式稿发到了总部，请其评估。同时把这个方案稿也发给了参股的县公司、网点和投资人。接手的申请如雪片一般发往总部、发往齐年的仞市公司。这和上一次齐年接手市公司的情况完全相反。
齐年接手仞市公司的时候总部没有一个人敢接这个烫手山芋，那时候市场占有率已经跌到了20%以下，而且还在下跌。现在齐年出让仞市公司的时候这家快递公司在当地的快递市场占有率超过了40%，盈利情况非常好。
这就是有无数人觊觎这家公司的原因。
经过艰苦卓绝的谈判，最后商定出手价格为3500万元。归属齐年团队的份额为60%股权对应的2100万元。
对于这2100万元如何分配的问题，齐年与他的合伙人做了充分的沟通。大家一致认为可以把这笔钱全部投入到新公司的设立中，不需要进行分配。
这个结果恰恰就是齐年当初设计公司股权的高明之处。他充分了解了各位合伙人的资金需求。包括改善生活所需、近年的婚育所需，从公司的盈利中已经拿出一部分进行了分配。
因此在这个公司转让收益中，几位合伙人都没有十分强烈的分配需求。
手上有了2千多万的现金，那么只需要融资1千万元就可以满足商业计划书中的3千万融资额度。
符佳了解到这个情况之后建议齐年把初始投资额修改为5千万元，自筹1.5千万，融资3.5千万。一方面多预留一些资金以方便应对经营过程中可能出现的异常情况。另一方面融资额太少可能会打消一些投资人的积极性。
对投资人而言，投资100万和投资100亿所花的资金差了1万倍，可是所花的精力却差不多。同样的流程、同样的尽职调查、同样的风险管控，时间多寡而已。但是投资经理获得的佣金却完全不同。
听了符佳的解释，齐年才明白原来对于好项目而言，融资额其实是多多益善的，这和创始人想省钱的思路未必完全一致。
不过齐年觉得对于投资人而言，他还是希望能像柳之冠一样，不是以财务投资为主，而是真正地能和自己一起共同发展。所以融资额度定为4千万。自筹2千万，融资2千万。一半对一半。
商业计划书定稿之后，符佳在南方安排了一场路演。邀请了7家投资人来参加。齐年带着田双双一起去参加这场路演。
原定的7家投资人参加的路演，到当天增加到了13家。虽然投资的金额十分有限，但是对投资人而言碰到一个好项目的机会也是有限的。所有的投资人都明白，虽然这家新兴快递公司目前的市值只有4千万，但是不出几年它的市值有可能增长100倍达到40亿。即便是达到40亿的规模，在快递市场上也只是一家中小型的快递公司。未来前景可期。在早期阶段有机会投资，不论金额多少，就相当于花几百万买了一张入场券。
因为对许多投资项目而言，后续融资的情况下通常对原投资人有优先考虑的条款。这样的优先权可使用也可以弃权，但这个选择权却是无比宝贵的。因为不仅有了进入的机会，同时也有议价的可能性。
齐年路演中介绍的内容并不复杂，大家都听得懂。齐年如何经营管理这一点倒是没有太多的疑义。问题主要是集中于一家新快递公司如何与传统快递公司竞争方面。
关于这一点，齐年有充分的准备。
首先，这叫暂定名为bba的快递公司不会贸然与快递巨头去硬碰硬。尤其是在竞争比较激烈的一线城市、中心城市。因为一方面小公司资金少、盈利难，在一线城市和中心城市，光是在城市中布点就远远不是几千万资金可以应对的。
举个例子而言，迅电快递在魔都的加盟商有100家，每一家至少有2-3个网点。按最小值来估算的话，光一个城市至少需要布200个网点。每一个网点投资100万，就需要2亿资金。是bba快递公司资金量的5倍。这还只是做一个城市。
当然，快递公司是加盟制，布网点是加盟商的事情。但是对于一家新兴的快递公司，在市场上的感召力是有限的。在这种情况下，初期的网点都是由新公司来布，等到形成格局之后才会转手给加盟商，并开放其它地区的加盟。
这和麦当劳、星巴克的做法是一样的。虽然麦当劳、星巴克是加盟制，但是这两个品牌在初创期一定是自己开连锁店的。有了品牌知名度之后才会开放加盟。
所以避开竞争激烈的一线城市、中心城市，就是为了不把自己带入坑里。另一方面一线城市、中心城市的资源十分有限，新公司难以获取资源支持。就拿建转运中心一事而言，想拿块合适的地块没有2-3年时间也很难做到。
其次，bba主攻的是农村的市场，不单纯只是一个快递业务，而是结合零售与生活场景的生态。就像齐年在寸岛上一样，想用快递来发挥连接生态的纽带作用。
再次，齐年更多的是打造平台。平台提供开放接口，实现各种业态的集合。
当然，这样的模式除了在包括寸岛等有限的几个区域成功以外，在别的地方是否同样适用，还需要进行磨合。这就是为什么启动资金只有几千万而不上十几亿的原因。
齐年必须要控制投资风险。他深知在资本市场上，信用度极其重要。创业企业成功率本来就低，这是投资人理解的。但创业维艰的情况下初创公司大把烧钱是投资人无法理解的。
这几年有不少初创企业的创始人拿着投资人的钱烧了个精光，最后躲到海外不敢回来的事情层出不穷。
齐年要对自己的合伙人负责，也要对未来的投资人负责。这是一种态度，更是为未来获取更多资源需要投入的一种创业精神和企业家素质。
365 波特五力
仞市，虽然并不是省会城市，但是却因为其独特的地理位置与历史地位在二十年前成了第一批沿海开放城市。这里曾经是创新、创业的基地之一。只不过这几年远远落后于南方的城市而已。
尽管大部分的快递公司都把总部设在一线城市，但是齐年认为自己把公司的总部设在仞市正当其时。
因为他的公司的定位和其它快递公司是不太相同的。其它的快递公司基本上是同质化的竞争、是红海竞争。每一家快递公司都是相同的运营模式、相同的管理方式、相同的市场范围、相同的服务体系。
对于电商客户和终端消费者而言，这些快递公司并没有本质上的差异。所以快递公司之间的竞争就是资本和成本的竞争。
齐年没有资本、也没有规模经济产生的成本优势，他能做的就是避开红海的厮杀，创造蓝海。
创造蓝海，说起来容易，其实前途充满着荆棘。
并不是因为创造本身具有难度，而是创造之后会吸引大量的模仿者。最后这一片蓝海就变成了红海。
如何保持蓝海，就必须要设制准入的瓶颈。而如何设置准入的瓶颈，齐年认为可以用到大学学到的“波特五力”的方式进行分析。
波特五力模型就是把一些影响竞争的主要因素放在一个简单的模型中，从而分析一个行业、一家公司、甚至于一个人的竞争格局。
这五个因素被称为五力，包括：供应商的议价能力、客户的议价能力，替代品的威胁、当前竞争对手的威胁、未来新进入的竞争对手的威胁。
“这听起来很简单嘛。”田双双看了齐年画的五力图说。
“是啊。本来就是一个简单的模型。简单并不代表没有用处。所谓大道至简。聪明的人擅于把复杂的事情弄得尽量简单，只有那些愚钝的人才会把简单的事情搞复杂。”
“至理名言！”陶进举着双手向齐年点赞。
“模型确实简单，但是分析起来却不是那么简单的。因为同一种事物在不同的人看来也有不同的看法。比如我说今天要下雨。有人觉得好浪漫，有人觉得好麻烦。对不对？”
“就拿替代品的威胁这一点来说吧。首先，什么是替代品，不同的人就有不同的看法。你们看，快递的替代品是什么？”
“商场。”“便利店。”“自己送货。”……
众人开启了头脑风暴模式。
“你们说得都对。如果我说空调是快递的替代品，你们同意吗？”齐年笑着说。
“空调？！这是什么鬼？”陶进第一个表示不服。
“空调确实是快递的替代品。在城市里，这不是问题，但是在一些欠发达的地区，这就是个问题。为什么呢？因为在天气热的情况下，那些家里没有空调的人宁可去商场买东西也不愿意在网上买。原因就是因为商场里有空调。”
“你这个脑洞也太大了吧。”陶思娅笑道。
“不是脑洞大。这是有分析报告的。有些中国的电商公司、快递公司想在东南亚做电商、快递。后来经过市场调查之后发现，要让东南亚那些国家的人形成网购的习惯是有一定的难度的。原因就是很多家庭没有空调，而且很多家庭不愿意付快递费。所以他们宁可自己跑一趟去商场买。”
田双双说：“我明白了。我这里还有一个说法。富人拥有的是金钱，穷人拥有的是时间。”
“对。”齐年笑道，“穷人有大把的时间可以浪费，所以他们不介意坐半小时公交车去商场买东西。富人连坐公交车的时间都没有，宁可打出租车。他们在用钱换时间。”
陶进问：“还有什么脑洞大开的替代品呢？”
齐年说：“那可就多了去了。再举个例子。书。”
“书？！”“书？！”
陶思娅也加入了惊讶的阵营，说：“书？！”
“对，书。你想象一个场景。你喜欢上了一个女孩，哦，对你们俩就是喜欢上一个男孩。”齐年指着陶思娅和田双双说，“那么……”
“等等。你是说她们俩喜欢上一个男孩，还是分别喜欢上一个男孩？”陶进十分认真地说。
“呃……分别。”
“ok。”
“分不分别不是重点。重点是你想把她需要的一本书借给她。那你是愿意轻松点儿花几块钱把书寄过去，还是麻烦点儿花几块钱又花一个小时坐公交车亲自送过去？”
“碰到这种情况，那确实是快递的替代品。”
“对。”齐年说，“快递是省去了人与人之间的交流。而当你需要和别人进行面对面的交流的时候就不能用快递了。尤其是与感情相关的。当然，如果是异地恋那是另一种情况。但是，如果在异地却能出其不意地把东西亲自送去，那岂不是更浪漫？”
“总而言之，言而总之，替代品只有你想不到，没有你做不到。”陶思娅做出了结论。
“是的。所以做战略研究不是那么容易的。快递的替代品，人们通常想到的楼下的便利店、o2o、外卖这些，谁能想到会是空调、情感类的物品呢？”
“还有未来的竞争对手，也叫潜在新进入者也是这样。数码相机被手机干掉就是一个鲜明的例子。对吧？”
陶思娅说：“哎呀，你提到这个，我倒是想起来了。我数码相机里还有好多好看的照片没有倒出来呢。已经有好几年没有用过了。”
“其实不光数码相机哦。你现在还用mp3吗？”
陶思娅摇头。
“现在还用电脑上网吗？”
陶思娅摇头。田双双点头。
“现在还用电脑打游戏吗？”
田双双、陶思娅摇头。陶进用力地点头：“电脑游戏可是用手机替代不了的。”
齐年说：“那只是现在。如果vr游戏成熟了之后呢？那时候可能就是一个手机加一套包括头盔、手套的装备。”
“是嘛。”
“有一次我去参观游戏展，就体验过一款游戏。不过那个展台不是卖游戏的，是卖装备的。他们有两个套装，一个是简装版，就是头盔加手套。另一个是完整版，是头盔加一套衣服。而游戏的主机就是手机。”
“真的？下回有游戏展，一定要带我去看看。”
“必须滴呀。”
366 创业指导
公司设立的过程执行的效率非常高。
无非就是之前的公司相对而言是几个规模比较小、经营范围比较单一的公司，经营区域也非常有限。而现在设立的是一个综合性的快递公司，规模虽然不大，但是经营范围、经营区域和之前那些公司完全不是一个量级。
当然，齐年要设立的这一家公司还不能算完全的快递公司，只不过是他在寸岛第一天做快递业务的模式的加强版。
虽然目前做的只是快递公司的一个衍生服务而已，但是在公司的经营范围中，快递公司该有的内容自然是必须要有的。只不过齐年把一些对资质有要求的经营范围去掉了。因为那些资质办起来需要花时间，另外也需要花一定的资金和资源，齐年等不了，也不愿意把有限的资源花在那上面。
公司的组织架构还是沿袭以前的架构，由齐年担任法人兼董事长兼总经理，陶进作为副总经理，田双双负责财务，陶思娅负责市场营销兼管人事，楚艺青由陶思娅带着负责人事兼管行政。郁瑶协助田宏做技术研发。阿诚、彪子等人派到外地去担任该地的子公司的经理。
对于一个新兴的快递公司而言，无论是管理人员还是基础员工的数量是远远不够的。所幸齐年之前成立了一家培训公司，而且在寸岛上有一个规模不算小的培训中心。这个培训中心为新公司提供了大量已经经过训练的操作工。
同时齐年和五六人力资源公司的黄浩一直都保持着战略合作关系。黄浩在齐年帮他自己战略调整之后，手里已经握了不少资深的管理人员。齐年从黄浩那里物色了不少人过来。
因此，这家公司虽然说是一个初创公司，但是从一开始就已经具备了一个完整的快递公司的全部基因。
齐年对总部的体系、总部的人员并不是很担心，因为这些人员跟了他多年又在尺县公司、仞市公司的不同岗位上历练过，同时在总部还有齐年亲自坐镇，所以有无论有什么问题，齐年都能掌控。
齐年担心的是外派的那些管理人员。彪子还好，毕竟以前一个人去寸岛上把培训中心的班子搭起来了。阿诚等人是否具有单打独斗的能力，还需要多加观察和考验。齐年越来越感受到人才缺乏对一家公司造成的制约有多大。
为了人才梯队能跟上公司发展的步伐，外派的管理人员基本上是一主一备。一方面两个人互相配合处理事情比较容易，另一方面也便于培养新人。
齐年还建立了一个子公司总经理群，有任何问题大家在群里面可以进行沟通，齐年都会对他们进行统一的指导。对于这些管理人员而言，齐年不仅有多次成功创业的经验，而且他是所有人里唯一一个经过系统性的管理培训的人。
连续创业不重要，重要的是能够将自己的创业经验总结出来。齐年就是那种非常善于总结的人。所以无论是从理论上还是从实践上，齐年都是一个非常好的创业导师。
其实创业导师这个词是符佳最早提出来的。当齐年和符佳一起来设计这家公司的组织架构的时候，符佳就怂恿齐年自己担任创业导师的角色。
齐年也正有此意，只不过他的设想是从外面聘一位符合资本市场要求的创业导师。
齐年知道在金融领域、在创投领域是有创业导师的说法。通常这样的创业导师是由资深投资人来担当。因为这些投资人了解市场上的趋势，也了解资本运营的规律，所以由他们担当投资人不仅会为创业团队指明前方的道路，也能为创业团队引入一些资源。
但是这样的创业导师与其说是经营管理的指导者，倒不如说是资本市场的指导者。所以有齐年这个有实际经营管理经验的连续创业者提供指导，可以为创业企业提供从宏观到微观的全方位解决方案。
而与此同时，又有符佳这位深谙资本市场的人为协助，创业指导是完全可以实现的。
虽然说这家快递公司旗下的子公司并不需要资本运作方面的指导，但是既然齐年是想培养一批具备全面知识与经验的管理人员，那么能利用符佳的知识体系更好。所谓艺多不压身嘛。
同时，齐年和符佳本人也能从经营指导中汲取实践经验和市场敏锐度。
为了使自己的理论与实践完美结合，齐年还回了一趟丈省大学，特地邀请他的大学老师担当教官。定期到仞市来给管理人员上课。
在齐年看来，很多公司之所以经营管理出现瓶颈，并不是那些管理者的能力有限，而是管理者的眼界所限。
所谓太阳底下没有新鲜事。经营管理中出现的困难基本上是相同的，而不同的只是经营管理者的对应手段而已。大学老师经常会从第三方、客观的角度来帮助企业分析经营问题，他们手中也握有大量的案例。再经过他们的归纳、整理，最后可以形成一套成体系的管理方法。
国内的许多企业对大学老师整理出来的这些管理方法并不看重。
这是一个十分具有讽刺意味的事情。这些企业的老板们、高管们会去大学上大学老师的管理课。而大学老师分享的管理方法，这些老板们、高管们却并不认同。就像许多人认为的那样，大多数人去读商学院是去建立资源的，而不是去学习的。
齐年就曾在商学院蹭过课，在他看来许多课上讲的内容都是精华，是完全可以用拿来主义拿来用的。包括他在过去的几年里的经营管理过程中，就不断地引入学校里学到的内容。发现完全适用。
尽管这些大学老师的知名度远不及哈佛商学院、沃顿商学院、香港大学管理学院的这些久负盛名的大学的老师高。但是不得不说，他们给出的方法都是十分接地气的。
齐年给自己作为创业导师的定位就是：做一个务实的创业导师，而不是一个理论家。
367 给他们一个期许
齐年带着陶思娅拜会了五六人力资源公司。
黄浩还是跟以前一样，说话无比的尖酸刻薄。不过齐年就像始终拿捏着他的软肋一样。黄浩的尖酸刻薄在齐年这里完全没有任何用处。
“齐总，快喝茶。这茶啊，别人送给我我都没敢喝。就等着齐总来呢。来来，我也沾点儿齐总的光。”黄浩说着，打开了茶叶的包装。
“你哪里是看齐总来了才动这个茶。你完全是看在陶总的份儿上。我是沾了陶总的光。”
陶思娅笑道：“你们两位大老板就别打趣了。我就是一个小跟班而已。”
黄浩说：“好了，好了，别商业互吹了。说真的，齐总，你现在可是大佬哦。真正的大佬开始创办快递公司了……”
齐年打断了他，说：“这叫什么大佬啊？我这种快递公司规模小得很，开办费也就几百万而已。”
黄浩说：“哪家快递公司不都是从几百万开始的？你看现在的那些快递大佬，有些开办费才几万块钱呢。大佬今天光临敝公司有什么指教啊？”
黄浩把开水往茶杯里一倒，办公室里充满了一股清香。淡淡的，并不腻。
“绝对的好茶！”
齐年拿起黄浩递来的茶杯闻了闻说：“今天来拜会阁下，是有困难想让你帮助解决的。你看我现在开这个公司，大量地缺人。基础的快递员、操作工什么的我不缺。毕竟我那里还有一个培训中心，想要人的话多的是。总部的管理人员呢，我这里也不缺。这几年我也算培养了一些人，而且尺县公司、仞市公司也有一些管理人员愿意加盟。我最缺的就是前线冲锋陷阵的一线军官。也就是直营体系的分公司管理人员、各个区域的加盟商这些。他们要有想法、有激情、有创业的冲劲儿，能够打江山的。这样的人，不知道你这里有没有？”
“你说的这些有点儿意思。”黄浩挠挠头说，“有意思就在于，快递公司的管理人员我这边倒是有。你要说能够去开疆辟土、打江山的这样的一些人也不是没有，但是他们的要价就完全不一样了。直营、加盟的都要对吧？”
齐年点点头说：“是的。我们这家快递公司和其它的快递公司稍有不同。并不是直营公司管干线、加盟公司管支线这样的分法。而是直营和加盟混合起来，愿意在直营公司里就职当职业经理人也可以，愿意自己当老板也行。但是有一条，得有创业精神。毕竟现在的市场都已经被快递公司瓜分完了。他们要做的事情是虎口夺食。”
“虎口夺食这几个字说的非常的好。”黄浩说，“也就像我刚才所说的那样。人倒是有，价格你能不能接受得了？”
齐年说：“提到价格的话就扎心了，老铁。价格我当然接受不了。但是我可以给他们一个期望。现在加入我们这家公司，不管你是想做分公司总经理还是想做加盟商，未来你将会得到最好的利益、最好的资源、以及与资本市场贯通的融资通道。如果说他们只是想拿一份工资，只是想安稳地赚钱，那对不起，我这个平台还太小了，他尽可以去那些大的平台。这就是为什么他们一定要有一个创业的心态。”
黄浩说：“那你能具体说说，这个期许是什么期许，这个利益、资源、通道都是些什么吗？”
齐年指着陶思娅说：“别的不必说。这位陶姐姐。以前是公司的管理人员。来我们公司，连工资都没有。从每天快递量只有十几件开始做起。到现在成为市级快递公司的管理人员。一年大几十万是没有，小几十万是有的。这比一线城市的白领管理人员只强不差。对吧？”
黄浩点点头。
齐年说：“刚才说的小几十万只是工资而已。她还是公司的股东呢，分红是多少你知道吗？”
黄浩摇摇头。
齐年一笑：“分红是多少我不告诉你。不过，分红比她的工资可要多得多。她只是公司的小股东而已。时间只用了两年。你想想，如果是这家公司的老板，又会如何？”
黄浩点点头。
齐年说：“我下面的那几家公司的老板，每一位年收入都在百万以上。之前他们之中有经营困难的，还有举债熬不下去的。自从我把市公司接管之后，我就帮他们重新整理公司的内部管理、重新调整营销策略。才用了一年的时候就扭亏为盈。赚一百万，那是起步价。这，就是我给他们的期许。”
黄浩给齐年的茶杯里加了些开水问：“那你觉得你这个公司能够成功吗？”
齐年说：“我不敢保证100%能够成功，但是我有90%的信心相信我的初创团队的兄弟们跟着我，一定会比绝大多数人混的好。而且验证效果的时候不会太长。我不会无限期地考验他们等待成功的耐心的。因为我本人就不是一个很有耐心的人。”
黄浩听到这里，猛地拍了一下齐年的肩膀：“齐大老板，我要的就是你的这句话。你知道吗？你齐年就是一个品牌，你自己就自带了流量，你就是我们快递行业的网红。如果说双双这个快递界的网红是以一个清纯的形象，是以一个形象代言人的形象出现在快递员、快递公司的面前的话，那么你齐年就是一个典型的新时代创业者、管理者、经营者的形象。比起田双双这个网红而言，你给人的鼓励、激励会更大。所以就冲着你这一点，就冲着你说的几句话，无论如何我也要帮你把人搞到手！”
齐年向黄浩拱拱手：“我们公司的命运，就交给黄总了。”
“这说的是什么话。既然这样的话，是不是我又有和陶大美女合作的机会了？”
“必须的啊。思娅姐现在可是我们公司的人力资源负责人。所有的管理人员都必须由她先把关。思娅姐的眼光是十分毒辣的。”
“陶总，以后你每天就来我这里上班得了。我这里比他那里宽敞。”
陶思娅说：“那看你能帮我们招来多少人了啊。招的人多，我面试都面试不过来，你不让我来，我还要求着来你这里上班呢。”
“我真是动力十足啊！哈哈哈。”
368 扶贫与加盟
招聘管理人员的问题，暂时先交给五六人力资源公司和陶思娅去解决。接下来齐年还有一个十分重要的任务，就是需要他和田双双两个人一同去解决的。这个重要任务就是扶贫。
扶贫也是齐年之所以会做快递的初衷之一。当然，那个时候他还没有把做快递上升到扶贫这个高度。只是看到陶进这样的年轻人在寸岛上无所事事地耗费青春，看到寸岛在失去了捕鱼业的竞争力之后日渐萧条，因而动了要改造家乡的念头而已。
这个念头随着自己的快递事业越做越大，随着自己在事业中日渐成熟，而使之变成了扶贫。并且还把田双双也拉到这项事业中来。
不得不说，齐年和田双双做的扶贫，确实起到了相当大的作用。寸岛作为扶贫的首选之地自不必说。齐年和田双双为寸岛培训了一大批做快递、电商的人，使得他们从等待政策的救助到可以自食其力。而那些以前认为除了领扶贫资金外没有任何创造价值能力的鳏寡孤独以及伤残者，也在电商营销、快递后台中得到了物质与精神的奖励。
这令整个寸岛和尺县的扶贫工作形成了示范效应。以县长在扶贫报告中的用词来形容，齐年与田双双功不可没。
当然，齐年并不是想止步于目前的成绩。他还想更进一步，也就是以前设计培训中心的初衷。先给人们一个保证温饱的工作，然而再让他们寻找适合自己或者自己感兴趣的事业。
现在，齐年认为这家新的快递公司不仅是自己的机会，也是他的扶贫对象的机会。
扶贫的方式齐年认为主要有两类。一类是继续在与五六人力资源公司合作的基础上，提供快递员与操作工或者管理人员的工作机会。另外一类是鼓励创业。尤其是对于新的快递公司而言，创业的机会是非常多的。大家可以依据自己的能力去开疆拓土。
这种创业方式和大多数快递公司在最初的创业阶段的情况是一样的。许多快递公司最开始就是从十几个人七八条枪开始的。要么是老乡，要么是同学，大家一拍大腿放下酒杯就开干。先是开快递网点，然后在网点的业务跑通了之后，开始将一个网点复制为两个，两个复制为四个……如此循环。
指数增长之强，是线性增长无可仰望的。一个小小的快递网点，用一两年时间就可以变成遍布全国的快递公司。
一个业务要快速复制的话，需要许多的资源。包括人员、资金、场地、设备等等。如果这些完全靠总部一个网点一个网点地去布，一个城市一个城市地去攻的话，等到初具规模的时候，也许是十年八年之后了。
这也是为什么大多数快递公司会采用加盟制的原因。跑马圈地，是粗放的、是野蛮的，但却是最有效的、最经济的。加盟制是真正地将成本控制得最低，将人的潜能激发得最高的一种形式。现在我们常常说的共享经济、众筹、大众创业、平台创业，其实早在过去的加盟制中已经完美诠释了。
齐年决定也采用加盟制来打造他的新快递公司。他现在要做的是快速抢占市场。在其它快递公司暂时还没有精力去维护农村市场的时候，他必须抢先把这个市场做起来。与其等到那些大的快递公司大规模开启农村大开发，不如多花点儿时间精力，抓紧时间把自己的护城河建立起来。
加盟商并不一定都是实力非常雄厚、资金非常充裕、人脉非常广的人，就像齐年当初创业一样，要钱没有、要人没有、场地、设备这些想都不想想。他和那个爱打游戏的陶进两个人，一个收货一个送货，一件一件地把这个快递事业盘起来。
那个时候他们没有什么平台资源的支持，完全是靠着单打独斗把这个事业做起来的。现在的齐年不同了，他不仅具备了快递公司的战略、经营、管理能力，而且还在符佳的建议之下挖掘了自己创业导师的潜能来。只用了不到两个月的时间，齐年就拿出了一套融合了理论与实践的创业指导体系。
现在他要做的，就是从他在寸岛设立的培训中心里，选出那些有创业激情、有头脑并且善于学习的一些人出来，把他们派出去打江山。
齐年认为，既然他能在寸岛这种天时地利人和一样都不占的地方都能够发展起来，那么他在培训中心里按照快递产业发展思路培训出来的那些人，一定会有更好的发展。
齐年之所以有这样的自信，是因为他在顾晓婷的姐姐顾晓婉那里做过类似的事情。顾晓婉对快递可谓是一窍不通，但是齐年完全用自己在寸岛做快递的思路复制了一套。他对于顾晓婉只有经营管理的指导，并没有过多的介入。顾晓婉却凭着自己的努力把当地的快递给做了起来。当然，顾晓婉也太老实了一些、太知足了一些，所以基本上是寸岛模式的完美复制，并没有拓展出新的模式来。
这样的完美复制到底好不好，齐年无从评判。但起码可以证明这样的创业指导是成功的。至于说那些接受创业指导的创业者准备将自己的事业带到何方、带到多远，那是他们自己的事。
齐年的收获在于，在顾晓婉的案例中，齐年只作为创业导师而存在，此外他还发挥了另一个作用，那就是影响力，也就是所谓的平台的品牌、理念的输出能力。这也是加盟制的基础，无论是谁来加盟、无论是在哪里加盟，其前提就是认同平台的品牌和理念，力往一处使才能让自己更强大，让平台更强大。
让扶贫的对象来做加盟最大的好处，就在于那些帮扶对象对于未来发展的前景并没有过高的要求，他们也不会沾染时下许多青年具有的眼高手低的恶习。他们有吃苦耐劳的精神，也愿意从基层开始干起。
从基层干起是非常有意义也非常重要的一件事情，因为有了基层的经验，这些人所经营的企业才会有比较坚强和稳固的基石。
这一点其实齐年从他自己在经营寸岛快递代收点、尺县网点、尺县和仞市的快递公司的过程中身体力行而真切感悟到的。如果齐年没有基层工作经验的话，他在事业上碰到的许多问题，是没有办法迎刃而解的。
369 偶像的力量
田宏和柳之冠一起来找齐年，要求加入到他的新快递公司里来。
齐年说：“你们做科技公司做得风生水起的，怎么还想搅到我这家公司里来呢？我这家公司可没有你们的公司那么赚钱。”
田宏说：“只谈事业，不谈赚钱。刚刚创立的公司，还是一家投资不小的快递公司，哪里那么快就会赚钱。”
柳之冠却说：“这可说不定。我看阿年好好做这个事情的话，一定能把公司经营得很好的。”
这个时候楚艺青进来了，找齐年签个文件。
田宏看着柳之冠，别有意味地笑了笑。
柳之冠不好意思地坐在那里玩手机。
等楚艺青走了，田宏说：“我倒是明白你为什么对齐年这么自信。”
柳之冠说：“你说对了。这事儿跟楚艺青还真有关系。我和楚艺青刚刚认识的时候……”
柳之冠和楚艺青是因为交男女朋友而认识的，是楚艺青的父亲牵的线搭的桥。尽管楚艺青不愿意，但是柳之冠一直是十分有素养，所以和他保持着疏远的关系。
有一次，柳之冠无意间看到楚艺青的手机锁屏是一张海报，便说：“咦，你这桌面的海报是个摇滚乐队的嘛。”
“你知道？”楚艺青问。
柳之冠回答：“当然罗。最近很火的，叫‘狂野的小猪佩奇’。你也喜欢吗？”
楚艺青说：“喜欢里面的一个人。”
“哪个？”
“齐年。”
“哦，那个主音吉他手。我也喜欢。不过更喜欢主唱夏舞叶。哈哈，异性相吸嘛。”
“你也喜欢齐年？”
柳之冠说：“是啊。那吉他弹得太正了，很有些jeff beck的风格。不过，最近不知道为什么他从乐队退出了。”
“我知道为什么？”
“为什么？”
“做快递去了。”
“什么？”柳之冠眼睛都瞪大了，“齐年去做快递？”
“是的。而且还要和我爸一起做快递。我们就是做快递的时候认识的。”楚艺青越说语气越落寞。
“等等，让我理一理思路。这个齐年不会是你前男友吧？”
楚艺青先是点点头，然后想想又摇摇头。
“你们怎么会分开？”
“因为我爸想让我和你交往。”
“啊？”柳之冠觉得这个事情对他而言冲击太大了。自己喜欢的乐队吉他手竟然是约会对象的前男友，而他们之所以会分手又是因为自己插了一脚。而且从头到尾他都是一无所知。
“对不起！”柳之冠对楚艺青说。
“对不起什么？”
“我对这些事情完全不知情。你父亲跟我说你还没有谈朋友，所以我才约你见面的。”
楚艺青说：“你不用道歉。这个事情和你无关。”
“那你既然喜欢他，又为什么和我约会呢。”
“因为我父亲威胁我，如果不和齐年分开，他就撤掉齐年的投资。这样的话，齐年经营几年的计划有可能就破产。那对他打击就太大了。”
“所以，你是牺牲你自己来成全齐年？”
楚艺青的确是这样想的，但不想在柳之冠面前表现出一副很伟大的样子。这个事情也不伟大，只是一个交易。是一个令自己觉得悲哀的交易。
看到楚艺青没有说话，柳之冠说：“我想去见见你的父亲。”
楚艺青抬头看看柳之冠，点点头表示她不反对。
楚艺青约了一个让柳之冠上门的时间。
才约会一次就要来见自己，楚艺青的父亲十分高兴。
上门那天一大早，楚父就把自己的奔驰车开出去洗了洗。又让楚母把家里好好整理一下，包括楚艺青的房间。头一回上门，应该不会到处乱走，所以重点整理的就是几个简单的动线。
柳之冠买了些寻常的礼物就上楚家的门了。虽然礼物看起来有些单薄，但是楚爸楚妈并不介意。毕竟只是上门来看看，还不是提亲。
“楚伯好，嫂子在家吧？”
“在在。咦，你怎么能叫嫂子呢，得叫婶。”
柳之冠忙解释：“不是不是，我是说艺青。”
他叫艺青嫂子？不是应该叫媳妇儿吗？楚父觉得现在的年轻人有些搞不懂了，各种乱叫。
“艺青在家呢。你快进来吧。”
“柳之冠，你来啦？”楚艺青听到客厅里的人声，就从自己的房间出来。
柳之冠一见楚艺青出来，喊了声：“嫂子。”
这个时候楚妈刚好从厨房里出来，见到柳之冠喊楚艺青嫂子，向楚爸使了个眼色。楚爸忙走过去问：“怎么啦？”
“‘嫂子’是咋回事儿？”
“估计就是‘媳妇儿’。”
“怎么这么叫呐？”
“谁知道呢。年轻人嘛，爱怎么叫就怎么叫，管他呢。”
四人坐定，寒暄已罢。柳之冠就正式开始说明来意了：“楚伯、楚婶，我这次登门拜访，是想跟楚伯谈点事情。”
楚父笑盈盈地对望一眼：就等着你说这点事呢。
柳之冠接着说：“我想投资您和齐年合资的快递公司。”
“好！……啊？你刚才说什么？”楚父才反应过来。
柳之冠又重复了一遍：“听说您和齐年合资了一家快递公司。我想投资。”
楚父楚母苦哈哈地对望一眼：这孩子在讲些什么乱七八糟的。是不是太紧张了？
楚艺青本来就是等着待价而沽的，听到这句话也愣了
……
……
“啊？竟然还有这么一出吗？我都不知道。”齐年说。
田宏说：“阿年啊，你看你在粉丝中的形象有多么高大。”
“我知道高大是高大，可是完全没有想到竟然是这么高大啊。哈哈哈。不过，我就不明白了。你为什么非得要上门去说这件事呢。为什么不是把楚艺青的父亲约出去谈呢？”
柳之冠说：“我也考虑了一下，我觉得还是在柳艺青的母亲也在场的情况下谈这件事比较好。毕竟事情有这么大的变化，我是抱着后辈向长辈请示和赔罪的态度去的。只是那个时候头脑一热我就那么办了。后来想想其实还是鲁莽了些。应该提前先跟他们透透风，再去谈。以免让他们希望落空。”
田宏指着柳之冠说：“正该如此。所以说，这就是偶像的力量啊。你看，我的妹妹，还有那个陶思娅、陶进，不都和你一样吗？”
柳之冠拍拍田宏的肩膀：“你不也一样？”
齐年忙说：“不一样不一样。我是阿宏哥的粉丝，阿宏哥是我的偶像。”
田宏把柳之冠的手抖开：“别乱扯了！”
370 街上音乐会
齐年的公司虽然处于创业期，但是他与楚艺青之间的感情却远非创业期可以比拟。
最初反对齐年和自己的女儿在一起的楚父，现在也十分赞同女儿和齐年的交往。毕竟，他已经看出了齐年的能力远非他可以比拟的。此外，他还看出来这个齐年虽然他所期望的富二代，但他却是一直在努力去做富一代。而且，他还带着无数人向着富一代的目标在前进。
一切都很好，楚父唯独对齐年那么干净利落地从迅电快递辞职这件事颇有微辞。
但最后他都熬不过女儿的反复宣导与洗脑。创业虽然很辛苦，但是齐年一定可以事业、家庭都兼顾的。毕竟，他身上有着强大的快乐基因。
有一天齐年和楚艺青一起去开会，经过市体育馆的时候楚艺青说：“这里有一个唱歌的大叔，不知道你还记不记得？”
齐年说：“当然记得啊。就是上次你请我听音乐会的时候碰到的那个大叔对吧？我还帮他弹过吉他呢。他还在这里唱歌吗？”
“在，一直都在的。我还经常过来看他呢。”
“是吧？”
“嗯。过几天我们一起去看看他吧。”楚艺青提议。
“好啊。”
几天之后，齐年和楚艺青到麦当劳门口去看望那个在街上卖唱的大叔。
他果然在那里，还是弹他的吉他、唱他的歌。
楚艺青拉着齐年跑过去对大叔说：“大叔，我们又来看你来了。”
“是阿楚啊。哟，还有这一位我认识，以后帮我弹吉它的，叫什么来着，好久没见了。”
“大叔，我叫阿年。今天我来呢，还是想帮您弹吉它、唱歌。可以吗？”
“不用不用。我自己弹就行。你们总是来看我，我都不好意思，哪里还能让你们劳动呢。”
齐年说：“大叔，这不是劳动。我是觉得在这里唱歌很好玩。您看，今天要来唱歌，我连自己的吉他都带来了。”
说完，齐年把吉他箱放在地上，从里面把吉他拿出来。
大叔见齐年从吉他箱里拿出来的是一个电吉他，忙说：“阿年哪，你那个是个电吉他，得插了音箱才能用。”
齐年笑着说：“音箱我也带来了。”
“哦？在哪里呢？”
“那儿！”齐年往身后一指。
大叔顺着齐年手指的方向看过去，只见男男女女几个年轻人拖着行李过来了。他们在大叔面前把行李打开，不一会儿就在大叔面前架好了音箱、麦克风、鼓、键盘。
“这是？”大叔问。
齐年解释说：“这是我的乐队。大叔，请您来听听我这个乐队怎么样。”
“好！好”大叔除了“好”字，说不出其它的话来。
这时候一个打扮得性感妖娆的女孩走过来对大叔说：“大叔，我们来看您了。咱们一起合个影好不好？”
大叔哪里还会拒绝这个和美女合影的机会。
女孩拿出手机自拍了一张合影，马上就传到了网上，并且标注的留言是：“狂野的小猪佩奇已经就位了，速来！速来！”
“夏舞叶，你说的人马呢？”齐年问夏舞叶。
“别急，这不是还没有开始嘛。等下就让这里people mountain people sea。”
“好好，那我期待。”
夏舞叶转身就让小伙伴扯出来一个巨大的横幅和几个用于乐队宣传的易拉宝。
“咦？”大叔看了易拉宝，又看看夏舞叶等人，“你们就是那个什么小猪佩奇？”
“是啊。大叔，您也知道我们？”
“知道，知道，太知道了！你们现在火得很呐。你们怎么会来这里呢？”
“哈哈。保密！”夏舞叶说完，又忙去了。
乐队正在忙活的时候，已经有人围拢了来看热闹。
“狂野的小猪佩奇？”
“真的是呢。你看，那不是夏舞叶嘛，哦，还有齐年。”
观众中有知道这个乐队的，纷纷上前找齐年和夏舞叶要签名。凡是要合影的，齐年和夏舞叶都拉上了大叔一起合影。
一切准备就绪，鼓手夏舞叶敲起了开场的节奏。
齐年作为主音吉他手让吉他拉出几个“哇”音来，然后才奏出了主旋律。人越来越多，麦当劳里也有人脸贴在窗户上往外望。
很快就里三层外三层围满了。
然而，夏舞叶所说的人马这个时候才来。果然是像她说的那样people mountain people sea，这个小小的区域已经被人挤满了。连麦当劳的工作人员也十分无奈地出来维持秩序，怕这些人把店门给堵了。
乐曲的节奏都是比较劲爆的，这十分有助于在夜晚吸引更多的人。
然而，就在乐曲即将达到**的时候，吉他突然变奏了，弹的竟然是所有人都熟悉的《祝你生日快乐》。
齐年和夏舞叶领头唱“祝你生日快乐”，众人都跟着合唱起来。
一曲终了，楚艺青不知道从哪里变出一束花，伸到了发愣的大叔面前。乐队成员围住大叔，按下了手里的礼花筒。
一时间，彩带、彩纸纷纷落下，落到大叔的头上。
大家齐声向大叔道：“大叔生日快乐！”
大叔一面接过楚艺青送上的花束，一面用手擦拭脸上的泪。嘴唇颤抖着，想说话却说不出来。
齐年向围观的人倡议道：“让我们一起祝大叔生日快乐好不好？来，大家一起来，祝大叔……”
众人齐声：“生日快乐！！！耶！”
人群中，有一个占据着有利地势的女孩正拿着手机在做直播。
她摆出一个可爱的造型说：“在自己力所能及的情况下，为有需要的人尽一些绵薄之力，这就是正能量。如果所有人都能这样做，那么这个社会不是会变得更美好吗？
现在很多人不愿意做好事，就在于他们不认为做这些有意义，甚至于他们不认为这样做才是最酷的事。宁可在家里打游戏、看直播，也不愿意为社会做一些有意义的事。但是，就像‘狂野的小猪佩奇’一样的许多人，就一直在探索怎样才可以为社会做一些有意义的事情。
大家难道不觉得今天的这个庆祝生日的活动就很有意义吗？
正念正行，你可以的！
请关注我，我是你们的‘爱心小姐姐双双’。”
371 创业思路
大叔的生日会之后，齐年的新公司也进入了正轨。
齐年用学校里学到的创业实践课的内容来衡量自己创立的这一家新公司。按道理，大学的管理课程中是没有创业相关的内容的。但是在学生们的强烈要求下，教授管理课程的老师就开了一个创业实践课。模仿商学院的方式，把全班分成了若干个创业小组，开展一个虚拟化的创业实践。
当然，创业实践开始之前，老师用了一节课的时候给学生们讲了讲一家创业公司的发展历程，并且告诉他们一个简单易懂的思路。
无论人们是如何定义公司的，公司的第一要务就是赚钱。否则的话，大可以去成立ngo、npo这类慈善机构。
所以，赚钱就是公司的第一愿景，也就是核心愿景。
至于说是否要为什么人做贡献、要解决天下人的什么问题，那是在赚钱这个前提条件下的锦上添花。
这个核心思想统一之后，老师就为学生们定制了成立公司之前需要考虑的七个问题。只有这七个问题想清楚了，才可以启动创业。
现在回想起大学的这个无中生有的创业课程，齐年又把老师教的七个问题翻出来看。
田双双对齐年提到的七个问题十分感兴趣。
齐年把七个问题的清单给田双双看。田双双看完了说：“好像也不那么神秘嘛。”
齐年笑道：“当然不神秘。创业成功都是有规律可循的。之所以大多数创业公司不成功，多半是因为人性。”
“人性？”
“是啊。也就是说自己无法打败自己。你以为那些竞争失败的公司都是竞争对手击败的吗？no，no，no，都不是。都是被自己打败的。”
“不会吧。”
“我举一个例子来说明吧。你知道苹果手机刚出来的时候，不管是产品也好还是市场也好，和诺基亚根本就不是一个层次上的竞争。之后苹果手机发展到第三代，才勉强可以和诺基亚一战。可是为什么诺基亚这么大的公司突然在几年内垮掉了？诺基亚就真的比三星、华为、小米差吗？”
田双双摇摇头。
“苹果手机的市场份额虽然增长得很快，但是诺基亚也不弱啊。如果它能抓住机会反击的话，苹果手机未必能取得这么大的成功。就连其它的手机生产厂商都转向安卓系统的时候，诺基亚还死守着自己的塞班系统不放，一直到塞班被苹果、安卓边缘化为止。你说，诺基亚是被苹果、安卓打败的，还是被自己打败的。”
“听你这么说我就懂了。”
“话还没有说完呢。”齐年笑道，“就算是塞班系统不行了，也不至于让诺基亚这么大一家公司完蛋吧。它虽然不能用苹果系统，但是安卓系统是开放的啊。大家都在用，连用安卓的三星也是风生水起的，诺基亚为什么不可以？后来有了解诺基亚的人说，其实诺基亚内部已经感受到了危机，但是许多人对诺基亚抱有情怀，不愿意让诺基亚变成外来文化的俘虏。最终，整个诺基亚就惨败出局。”
“我明白了。”
“话还没有说完呢。”
“哈哈哈。你这个故事可真够长的。”
“下面的故事就长话短说吧。接下来就是诺基亚被微软收购。但是微软也犯了和诺基亚一样的错误。微软开发了一套windows ce系统，想把它整合到windows x里面去，要让电脑、平板、手机都使用同一个系统。微软把诺基亚走过的路又走了一遍，结局和诺基亚一模一样。最后微软手机也出局了。”
“好惨！”
“是的。所以，know yourself很重要！”
第一个问题是：你的客户是否有足够的资金？这当然不是什么大问题。快递费才几块钱而已。还有人没有足够的资金吗？
但是仔细思考一番，似乎又不尽如此。为什么呢？只有终端消费者才是支付快递费用的客户吗？终端消费者必须支付快递费用吗？也是，也不是。
因为现在的电商市场早已不是十年前的电商市场。那个时候，电商消费者们才是为快递服务买单的客户。但是在包邮盛行的今天，真正为快递服务买单的，并不是终端消费者，而是电商平台上的商家。
快递公司通常不会与商家一单一单地结算快递费的。因此，也不会出现商家支付几块钱这种场景出现。出现的场景商家一个月支付几千甚至几万块钱给快递公司。
支付的金额从几块钱到了几万块钱这个规模，就会碰到一个大问题，商家的运营资金问题。因此，快递公司要考虑的不是某一个消费者能否付得起几块钱快递费的问题，而是某一个电商平台上的商家能否从每个月有限的运营资金中拨出一部分支付给快递公司的问题。
此外，还有一种商业模式是快递公司对商家打折，甚至完全免邮费。在这种情况下，付费客户就不是作为卖家的商家、也不是作为买家的终端消费者，而是变成了第四方，例如：广告公司、电商平台、电商平台或商家的供应商、数据服务提供商等。
在这样种情况下，对于终端消费者并不敏感的价格就变得极其敏感。他们会因为价格变动哪怕0.1元钱就做出截然相反的决策。
因此，客户是否有足够的资金，对于新成立的快递公司而言，绝对不是一个伪命题，而是十分值得深究的问题。
基于这个问题，齐年也想到，如果和那些愿意为快递服务而买单的广告公司、数据服务提供商开展战略合作，倒是十分有利于他们这样的新快递公司迅速发展的。
借助于一个平台的资源，在某个细分领域形成固定的消费群体，是十分有利于一家创业公司成长的。
创业者绝对不能靠着自己的力量进入红海。试想想哪一个快递公司不是在十数年的拼杀中踩着敌人的尸体站到胜利的高峰的？
“实在是想不到，这个简单的问题竟然有这么多学问。”田双双感慨。
“是啊。创业是要砸进真金白银的，不是一件开玩笑的事情。就算是把它当作游戏，也需要严肃对待。你知道吗，我们上的那个创业课，最后竟然有几个小组连公司都没有设立起来。虽然设立公司是虚拟的，但他们都没有走到那一步。”
田双双瞪大了她那双原本就很大的眼睛说：“这真是奇怪。既然不是真的，又不需要他们拿出真金白银，为什么公司设立不起来？”
“还是刚才的话，他们不了解自己，也就无法战胜自己。说服不了自己要成立一个什么样的公司，也说服不了合伙人成立那样的公司是否能赚钱。”
372 你的客户到底是什么人
“你们这种创业课程还是挺有意思的。”田双双带着羡慕的表情说。
“双双，你如果感兴趣的话，也可以去学一学这个课程啊。”
“真的？在哪里学？”田双双萌萌哒的大眼睛放光。
齐年说：“我一直在想一件事。咱们这个公司以后如果做大了，我们这些人的管理能力都需要提升。所以如果大家有兴趣的话，到时候可以去读个管理学的研究生。”
田双双的眼神又暗淡下去：“可是，我只有高中文凭，没有资格读研究生的。”
齐年拍拍她的肩膀说：“谁说高中文凭不能读研究生的？好些小学毕业的人都去读了呢。何况你还是高中毕业的高材生。”
“哪里是什么高材生哦。那像我这样的，怎么读法呢？”
“咱们可以去读emba啊。这个你知道吧？”
田双双挂着满脸的不高兴说：“原来是emba啊，我知道的。都是有钱人去那里认识人的。”
齐年说：“这你就错了。emba是高级mba，和mba比有更强的实践性。mba可能是一个普通的管理人员就有资格就读，但是emba一定是高级管理人员甚至是企业老板才有条件就读的。当然，很多人去读emba确实是为了人脉考虑的，但是emba本身就是一个企业高级管理者的训练营。它的理论和实践是不掺水分的。”
“是吧。”田双双拍手道，“那太好了。我觉得我和阿年哥比，好多东西都不懂。自己看书进度也很慢，如果能上上课就太好了。”
果然是个爱学习的小姑娘。
田双双倒是很想去上学，至于陶进、陶思娅、彪子那些人，就难说了。
田双双指着问题清单说：“你刚才讲了第一个问题。那第二个问题有什么讲究吗？”
“这第二个问题是‘目标客户是否容易接触你的销售团队’。这个问题其实很简单。就是说你是否能接触到你的最终客户。举个例子来说，有些公司会把营销、推广的工作外包给第三方来做。尤其是给电商做导流的。虽然流量很大，但是公司因为接触不到营销的场景，所以没有客户的信息沉淀下来。这样的话，他就不了解这些客户是在什么场景中进入公司的潜在客户名单的。”
“那他们转化为真正的付费客户之后不就知道了吗？”
“也不一样。举个例子，如果一家第三方机构的流量主要来自学校。当你分析客户数据，进行消费者画像的时候，你会得出来公司的客户是年龄在十到三十岁、职业是学生、未婚无子女、喜欢打游戏、喜欢动漫这样的印象来。如果依据这样的消费者画像来定制自己的产品和服务，那有可能就全错了。”
“我明白了。如果是我们自己接触客户，就会知道客户到底是什么样的人。”
“对，而且还可以画出精准的消费者画像来，同时也能得到客户的直观反馈。比如我们哪一个产品有瑕疵、哪一个网点服务质量不好、手机app是否有bug等等。你看，我们当初在寸岛做快递的时候，不就是你拿个手机一家一户地推广嘛。这就是直接接触消费者嘛。如果不是你那样扫荡式地做营销，我们在寸岛的快递业务早就办不下去了。”
田双双不好意思地说：“主要还是你经营管理能力强。我就是傻乎乎地让人家上网购物而已。”
“你的作用才是最重要的哦。这正好是下一个问题提到的‘目标客户有没有充分理由购买你的产品’。你看，我们在寸岛的客户有充分的理由用我们的快递服务吗？最开始是没有的。但是你加盟之后，他们就有了。因为你给他们带去了完全不同的购物体验，把他们的消费和生活拉到了和仞市一样的级别。你是功不可没啊。”
“快别这么说了。”
“好好，不说了。我们还是来说第三个问题吧。作为创业公司，我们一定不能把全国人民都当作我们的客户，我们公司也不可能做所有的业务。因为首先是那不现实，另外我们也没有足够的资源在创业之初就做那么大的计划。这个时候一定要进行市场细分，找准自己的客户。”
“这是肯定的。”
“但是做市场细分、找客户的时候，很多人会犯一个毛病，就是用excel表格来计算客户和市场规模。比如：全国十亿人，我们只需要服务1%，那就是1千万个客户。我从每个客户身上赚1块钱，那一年就可以赚1千万。这样的分析方法大错特错。如果事情那么简单，我们当初为什么要花那么大的力气在寸岛上做推广？而且光你一个人还不够，后来还把思娅姐也拉进来做营销。这个时代不缺产品也不缺服务。一个消费者能用你的产品和服务也可以用别人的。再说了，可替代的产品和服务多得很。就算你只统计了人口的1%，但那1%人口又凭什么非用你的产品和服务不可呢？这也回到了最初的问题，你的消费者画像不具体，或者说根本就没有消费者画像。人口的1%算什么消费者画像？”
“这倒也是。”
“还有一个技巧。这是很多创业者会弄反的。大家一上手做业务的时候，大多数是选一个客户数最多、最有可能赚钱的市场对吧？”
“当然啦！”
“但其实是有利有弊的。有利的情况在于有可能会一夜爆发。但是这种情况是微乎其微。你看什么电动车、共享单车，起来得快倒得也快。那些当初铺天盖地做广告的共享单车还有吗？”
田双双笑着说：“我之前充的钱到现在还没有退给我呢。排在我前面申请退款的还有几千万人。这得到猴年马月才能拿到钱。”
“这就是做大市场的弊端。一旦出师不利，再想翻盘就不容易了。好多高举高打的企业家，最后都变成了人人喊打的对象，灰头土脸的，这辈子恐怕都废了。但是做小市场不同。小市场有试错的机会。就算是产品和服务有问题，影响十分有限。而且船小好调头，还可以对产品和服务进行迭代。因为产品和服务产生负面影响的客户，也有时间和精力进行维护，修复关系。等到产品和服务成形了，再去选择一个较大的市场。这样成功起来更容易。”
373 扶贫基金与投资基金
齐年和田双双正在聊着，他的手机响了。电话是一位久违的朋友打来的，仞市电视台的于菡。
电话很简短，几句话就说完了。
挂了电话，齐年对田双双说：“走，我送你回宿舍。”
“嗯？上班时间回宿舍干吗？”田双双不解。
“换套衣服。于姐让我们俩下午去做一期节目。”
“不会吧。上午通知下午就去做节目？电视台不是很严肃的嘛。”
齐年笑道：“是很严肃，所以提前几个小时给我们准备的时间啊。哈哈哈。是有人点名要让我们去上节目的，临时安排。”
田双双无语，只好跟着齐年上了他的车。
车刚开到地下车库附近，就见到一辆亮黄色的宝马z4敞篷跑车开进来。
这辆敞篷跑车本来就很显眼，再加上那个颜色，在街上开一圈，十里八乡的乡亲们都知道这是谁又出窝了。
“思娅姐？去哪儿了啊？”齐年摇下车窗问。
陶思娅一个急刹车停住了，摘下墨镜对齐年说：“吓我一跳。去黄浩那里面试去了。你是要去哪儿？”
“去电视台上一个节目。哦对了，于姐还问起你呢。要不要一起去？”
“我去干嘛呀？”
“上回不是有个广告公司说对你有兴趣吗？于姐和那个广告公司的老总很熟。过去混个面熟呗。”
“那行。你等我一下，我先掉个头。”
陶思娅开车的技术那可谓是一流的。一流的烂。掉个头都可以花半个小时。
齐年没时间等她，就说：“我先送双双回宿舍换一套衣服。等下我们小区里见。”
“喂，我也要换衣服啊！”
齐年一脚油门走了。留下陶思娅在敞篷车里独自零乱。
进了市电视台，于菡带齐年等三个人一起见了几个人。那几个人是香港的一个慈善基金会派来的，考察大陆的慈善项目。
听说仞市的扶贫大使有独特的故事，所以临时决定邀请齐年和田双双跟他们一起上节目。
原来节目的安排是拍外景。由基金会的人去扶贫项目参观，说明项目的进展情况，并与项目受益方一起交流。一方面对慈善基金进行宣传，另一方面也可以鼓励更多有爱人的人士、企业参与扶贫。
现在把拍外景的计划提前了，临时安排了一个对话类的节目。由基金的负责人与齐年、田双双两个人在于菡的节目“与菡对话”中互动。
“与菡对话”现在已经是仞市电视台的重磅节目，在经济类节目中收视率排第一，在全省也排在第二位，仅次于省会城市电视台的一个名叫“现场追踪”的企业调查节目。
说起自己节目当前的热度，于菡对齐年还抱有感激之情。在那个引人关注的“双11”节目中，齐年的表现为于菡的节目拉来了不少流量。而之后与田双双的直播互动中，又为于菡拉来了不少年轻人粉丝。使得于菡的这个以前为企业家、公司管理人员、白领定制的节目，竟然变成了连学生、家庭主妇、离退休老人都关注的节目。
于菡也没有在“与菡对话”的基础上固步自封，而是尝试性地引入了一些非商业的热点对话来。最终使得这个节目的收视率直线上升。
节目因为是临时安排的，所以只花了十几分钟沟通节目上要交流的内容。
好在齐年经常当众发言，而且还上过于菡的节目，对于这些套路已经十分有经验了。而田双双因为一直做直播，所以对上镜头也并不陌生。
基金会的人一直以为坐在齐年和田双双身边的陶思娅是电视台的人，最后才知道是齐年他们带来的。
一问，陶思娅便回答说：“我是齐总、田总的秘书。”
那几个人不再说话，但表情俨然是——这个秘书好优秀！长得好优秀！
陶思娅本来就相貌出众，而且自带气场。今天来这里虽然是个跟班，但是气场明显比齐年、田双双强很多。能得到“优秀秘书”的光荣称号自在情理之中。
节目做得中规中矩。
齐年和田双双这几年做扶贫可谓是小有成就。他们两个人虽然是仞市的扶贫宣传大使，并不仅仅只是因为他们金童玉女一样的长相和气质，而是因为他们是实实在在地在做扶贫，而且还有实实在在的成果。
光是解决了数千贫困人员的就业问题，就把尺县的贫困人数下降了二十个百分点。寸岛所在的那个乡一举全部脱贫。
在节目中，齐年一再提到自己的观点：“光给钱，救得了一时救不了一世。除非是失去了劳动力的鳏寡孤独和残障人士，都应该从授人以渔而非授人以鱼的角度来考虑扶贫的问题。这与国家关于扶贫扶智的号召也是一致的。
基金会的人又问齐年对于基金会的建议。齐年说：“我对慈善基金会的管理方式不太熟，我只了解慈善基金会的一些项目。这些项目我觉得都很好，对项目当地贫困人口下降起到了很好的作用。”
基金会的人等齐年把这短短的几句说完，问道：“你应该接下来会有一个‘但是’吧？”
齐年笑道：“有‘但是’，不过这个‘但是’是有条件的，而且还是有难度的。如果不介意的话，我就斗胆提一提我的设想。还是之前我提到的自救的思路。其实很多地方有贫困人口出现，并不是这个地方人口结构的问题，而是这个地方经济本身就不强。经济是基础。如果连经济基础都没有搞好，那政府就没有余力来做扶贫，人们就没有余力来帮助他人。所以根本在于经济问题。”
“聊经济问题，那这个话题就太大了。”于菡说。
“是的。所以我不是想聊经济问题，而是想聊其中的一个点。比如：慈善基金可不可以拿出一部分资金投入到优质企业的经营上。也就是说把慈善基金变成投资基金。发掘需要扶持的那些地方的优质企业进行投资，同时附加一些由企业进行扶贫的条件，比如：优先雇佣贫困人员等。这样不仅能够起到扶贫的效果，而且基金还可以从企业的经营中受益。我知道很多慈善基金需要靠善款维持扶贫项目。但是如果慈善基金本身可以做到授人以渔，能够从项目运营中获得收益，这不是一个良性循环吗？”
374 合作伙伴与资源
齐年在节目中的观点并没有得到慈善基金会的人的认同，但是嘉宾的观点有冲突，甚至能引发一场大争论，恰恰是电视台这种对话节目的亮点所在。
原本并没有意识到这一点的齐年在听出于菡的诱导性的暗示之后，恍然大悟。于是便也不加保留，火力全开地抛出了自己的观点。为时一个小时的对话节目，终于亮点频出。
节目录完之后，交战的双方坐在一起喝咖啡，都对今天找的对手甚为满意。
而慈善基金会的人终于也知道了陶思娅真正的身份。因为当他们录完节目之后，见到陶思娅正在咖啡厅里和一家广告公司的人聊天。咖啡厅并不大，聊天的内容互相都听得到。
陶思娅聊完，回到齐年身边的时候，慈善基金会中的一个人问：“陶小姐原来是位模特，不是齐总、田总的秘书啊？”
陶思娅笑了笑算是回答。
那个人说：“陶小姐有这么好的条件，不如去香港发展如何？”
陶思娅说：“谢谢。我在这里就挺好。”
“你是有什么担忧吗？”
“不是。工作太忙走不开。”
那个人望向齐年。
齐年解释说：“陶总是我们公司的股东，也是公司的管理人员。”
“原来如此。不过，那也没关系。如果陶小姐……哦，陶总，对拍广告这样的事情比较感兴趣的话，我倒是可以介绍一些内地的资源。”
陶思娅说：“我也不是想向那方面发展，只是一个兴趣。如果有机会尝试一下也未尝不可，但也就是利用空余的时间体验一下。这是我的真实想法。”
“明白。明白。做这个工作也不一定需要全职。请问陶总有什么作品没有？”
陶思娅把手机打开，翻出相册递过去：“这是上个月拍的几个平面广告。视频广告还没有。今天过来就是和他们谈视频广告的。”
那个人看了看，点点头：“不错。非常有气质。如果方便的话，这几张照片可不可以发给我？”
“其中的一张可以发给你。另外几张还没有正式出片。等出片了之后倒是可以发。”
在一旁的齐年和田双双觉得这个场景似曾相识。之前有一次坐陶二大爷的船回寸岛的时候，也是有一个广告圈儿里的人找陶思娅要照片，帮她介绍拍广告的机会。
人长得好看，真的是到哪里都是机会啊。
于菡要留齐年吃饭，齐年拒绝了。
现在的于菡是个大忙人，时间紧得很。和她一起吃饭，不聊天也不好，如果聊天那一定会挤占她的用餐时间。
齐年带着陶思娅、田娅娅一起用餐，把陶进也叫了过来。
陶进虽然一直都对夏舞叶那辆保时捷911跑车心心念念难以忘怀。但当他把他姐姐陶思娅的宝马z4跑车借来玩过一段时间之后，却发现夏舞叶开路虎的样子更帅气。陶进又缠着夏舞叶把她的路虎又借过来玩了几天。然后立马开着路虎去4s店订了一辆牧马人。
“一个大男人，开着越野车这才叫味儿，开什么跑车啊。娘娘腔似的。”陶进提了车回到办公室，就一直在手指上甩他的车钥匙。
“你是因为开车的水平没有夏舞叶那么好才把兴趣转到越野车上的吧？”田双双直接怼了过去。
他玩儿飘移差点儿把陶思娅的敞篷跑车撞毁而遭到陶思娅暴揍的事情，众人自然是历历在目的。
“双双，我觉得不是这么回事。”陶思娅说。
“怎么回事？”田双双问。
“我觉得阿进是已经把夏舞叶当成他的偶像了吧。”
“咦？姐，你这么说我觉得好像有点儿道理呢。舞叶姐开跑车的时候那么帅，我也想像她一样帅。舞叶姐换成越野车的时候那么酷，我也想像她一样酷。我把她当偶像，还真是这么一回事。姐把这个事实揭露出来，我怎么觉得有些小娇羞呢？”
“你就别娇羞了啊，把夏舞叶当偶像的又不止你一个。”齐年说，“好了，来上课吧。”
陶进急了：“哥，咱们正在吃饭呢，上什么课？”
齐年把陶进一瞪：“要不是看在你姐的面子上，我都要开骂了。你看你们班的学习委员田双双多爱学习。”
“好吧。什么课？你上吧。”
“今天我和双双在讨论创业公司的事情。讲了一半，还没讲完。所以接着往下讲。接下来就是考虑到底有哪些合作伙伴，他们是否能提供对自己有帮助的资源。在这个时代，夫妻老婆店肯定是做不大的，一定要有合作伙伴，而且这个合作伙伴一定要带来互补的资源。还是拿我们做快递举例子。我们几个人就具有互补性。我是战略与管理、阿进是运营、思娅姐是人事和营销、双双是财务和内部管理，再加上阿宏哥、郁瑶、李绍炎、阿诚这些人，大家各有分工，而且是各专一门。只有这样公司才可以做起来。
这是公司内部。外部就更多了。五六人力资源公司、我们的培训中心都是例子。所谓专业的事情交给专业的人做，并不仅仅是他们能把事情做得更好，而且还能把做事情的成本降到最低。最后形成一个良性的商业生态。”
田双双问：“我们的合作伙伴很明确啊。不需要分析。”
“不不。还是需要分析。”
“为什么？”陶思娅、田双双同时问的时候，陶进已经开始和一只螃蟹肉搏了。
“因为如果我们还是按以前的思维、以前的商业模式、以前的套路做快递的话，那何必要从迅电快递出来呢。我们既然开这家公司，就是带着颠覆性的想法来的。我们的商业模式变了、商业逻辑变了，那么我们需要的资源必然也和以前不一样，那么资源的提供方也必然不同。资源的提供方，不就是合作伙伴吗？
所以，我们还是要依据我们现有的业务和模式来拆解所需要的资源，然后再来分析和选定合作伙伴。而且不光要分析别人的资源，也要分析我们自己的资源。看看我们的资源是不是合作伙伴所需的。简单说，这就是当下流行的技能交换嘛。你有一个我不具备的技能，我有一个你不具备的技能。我们互相学习，互相交换，我们就分别具有了两个不同的技能。企业的资源交换也是这样的。”
375 抬头望天低头做事
“哦，那和换装备不太一样。”陶进说。
“嗯，和换装备确实不一样。”齐年知道喜欢打游戏的陶进更愿意用游戏的思路来理解事情。
齐年以前一直认为陶进的思路是在胡扯，不过后来越来越觉得他的思维还是挺有深度的。
比如，陶进把升级打怪当作创业。组队就是组建创业团队。这个团队里有魔法师、有战士、有德鲁伊、有医生，这和创业团队中有精于运营管理的、有精于营销的、有精于产品开发的思路是一样的。
之后的升级打怪必然不会是一帆风顺的。如果一场游戏下来，每一关都太太平平没有挑战的话，这样的游戏也不会有太高的人气。这和创业会有极高的失败率是一样的。
那么每一关打过之后，游戏玩家获得的是点数、装备、金钱、荣誉，而创业者获得的以金钱和荣誉为主。
“和换装备不同，但是和换技能书相同。你有一本技能书，上面的技能学会之后，这本书可以送给别人。别人也可以把他的技能书送给你。这样，你们各自就学会了两项技能。一样吗？”
陶进呵呵笑：“这样的话倒是一样的。”
齐年接着说：“接下来就是看市场中有没有竞争对手。这个好理解。然后是着力于细分市场。这就是重点了，真正的重点就在这里。很多人创业的时候总是把市场想象得特别大、把客户群体想象得特别多。一项产品要争取尽量多的客户，一项服务要进入尽量多的市场。到最后弄得疲惫不堪。”
“疲惫不堪不是好事儿吗？说明业务做不过来呀。”田双双问。
“这可是一把双刃剑。业务多当然是好事，但是如果无法给客户提供令他们满意的产品和服务的话，那么公司的口碑就会受到负面影响。这个负面影响达到一定的程度就会影响公司的收入。当公司的收入达到一个顶点之后就会出现天花板。从此止步不前，甚至出现大幅倒退。”
“这怎么有点儿听不明白呢？”田双双问。
“听不明白啊？共享单车和外卖市场的情况你们应该很清楚啊。每一家共享单车公司都准备把业务做到全国、甚至全世界。他们不断地扩张，市场和消费者也以极大的热情来拥抱这种新业务。但是突然有一天有一家共享单车公司服务出问题了，客户体验度下降了。接下来，有更多的共享单车公司服务出问题了，客户体验度下降了。接下来就是多米诺骨牌效应。然后一家一家共享单车公司倒闭。这是为什么？因为公司的能力无法达到业务量所需要的程度。这就是为什么一定要选定细分市场的原因。
只有认清了你的客户是谁，选择了一个规模足够小的细分市场，你才可以为这个细分市场上的客户提供真正有效的产品和服务。这个有效，就是指不牺牲公司的口碑，不降低客户的粘度。然后在这个细分市场上做到领先地位之后，再往更大的市场拓展，就比较容易了。就算往别的市场拓展没有取得良好的效果，也不影响你的根据地。”
“我明白了。”陶进说，“这就是阿年哥以前说的高筑墙、广积粮、缓称王。对吧？”
“是啊。这是一种非常好的面对竞争的思路。现在很多人都是采取一种高举高打的方式在媒体上造势，宣传公司和产品，宣传自己，把自己弄得大v，比公众人物和影视明星还有人气，其目的是为了吸引消费者的关注、吸引投资人的关注，因为这个时代是快鱼吃慢鱼的时代。
但是就算是来吸引消费者和投资人的关注，如果自己的产品和服务没有达到期望，没有形成一个很好的市场和消费者群体，没有形成正向的反馈和循环的话，那样的高举高打无异于找死。
所以以我们这家公司的情况，绝对不能走高举高打的这种路子，因为我们所面临的竞争对手实在是太多了。我们的竞争是同质化的竞争，这是一片红海。而且那些竞争对手实在是太强大了。这些强大的竞争对手，只需要派出一个小分队，就可以分分钟地灭掉我们。”
“这倒也是啊。那些小分队确实是厉害。”陶进对此有深切的体会，因为在经营仞市公司的时候，陶进下面就有无数实力强悍的小分队。他们攻城略地十分彪悍。
“是啊。所以我们不能和那些大快递公司硬碰硬。我们的思路要像我们当初在寸岛上做快递一样。先不要把这个市场定位得太大，不要把战线拉得太长。先把寸岛这个芝麻大的一个小市场给维护好再说。寸岛绝对不是我们的终极目标，但是你可以在一个足够小的市场上用足够多的时间和精力去维护每一个客户，去了解你的客户、去分析你的产品和服务，去改善你的流程，最后把它形成一个非常好的一个商业模型。然后在这个模型的基础上进行市场拓展。
所以我们后来从寸岛到尺县去开快递网点的时候，就完全没有碰到太大的问题。之后又接管尺县公司，又做仞市公司，虽然我们碰到的问题多如牛毛，但是都没有碰到生死存亡的挑战。这就是因为我们处于每一步的时候，都把这一步做到足够完善的程度。也就是说我们把细分的市场和细分的客户群体的研究做到了极致，再在研究的基础上把我们的工作做到了极致。
在这种情况下，你就有足够的能力去占据这个细分市场，使别人无法和你竞争。”
“原来是这个意思啊。阿年哥，我一开始还以为你的志向还没有我的大呢。起码我还想弄个游戏公司然后ipo上市什么的。”陶进说。
齐年笑道：“你有远大的理想是正常的，也是值得鼓励和称赞的。但是光有远大的理想但是没有建立在脚踏实地的基础上，就会出问题。所谓抬头望天低头做事，就是这样的道理。有理想，有情操，但是也要耐得住寂寞，一步一步地往前走。”
376 创业的价值观
这一顿饭用的时间不长，但是信息量比较大。尤其是喝过酒之后，大家的谈兴很高。
“也许若干年后，我们还会一起来回忆今天这一顿晚饭。”齐年说，“因为这顿饭纪念着我们艰苦的创业过程即将开始。”
“cheers！”陶思娅带头举杯。
大家一饮而尽。
齐年说：“创业的七个问题，还有最后一个，也是最重要的问题。那就是创业公司所选的市场是否可以让创业团队的价值观、热情和目标保持一致。创业不是一躇而就的，需要投入大量的时间和精力。如果你有兴趣，你才会有热情和精力去做一件事情。就像刚才所说的抬头看天低头做事。看天的时候是一种非常浪漫、非常感情的事情，但是低头做事却没有那么浪漫。你要把百分之九十以上的时间投入到柴米油盐这样的琐碎事情上去。这就像结婚和谈恋爱不是一回事一样。
当你把一天二十四小时的大部分时间投入到这些不浪漫的琐碎事情当中去的时候，你能坚持一天，还是坚持一个月，还是坚持一年，还是坚持一生，是完全不同的。如果你对一件事情没有任何的激情的话，也许你坚持到一个月都已经受不了了。但是如果你对这个事情非常热爱，非常有激情，那么你的热情很有可能会持续十年，甚至一生。
所以创业团队的目标和他的价值观、热情是否一致，这一点很重要。作为创业企业，在一开始各种资源都不具备的情况下，基本上是靠用爱发电来维持公司的运营。而且在公司的成长过程中，会出现各种各样的困难和阻碍。在这些阻碍面前，你是否有足够的热情和足够的勇气去解决它，还是干脆撂挑子临阵脱逃。这两种结局是完全不同的。”
齐年问陶进：“我们刚开始做快递的时候，你当时为了一件快递坐两小时船到县里面，然后又坐两小时船回来。你是怎么想的？”
陶进把啃了一半的烤羊腿放下，把嘴巴一抹说：“我没怎么想啊。反正在电脑上也能打游戏，在手机上也能打游戏。整天在家呆着还不如出去逛逛。”
齐年笑了笑，转头问陶思娅：“思娅姐，你当时加入我们这个小生意又是怎么想的呢？”
陶思娅抿嘴一笑说：“那个时候反正我也是在休假，闲着也闲着，不如找点事情做。”
“那你呢？”齐年问田双双。
田双双说：“我和陶进、思娅姐的情况差不多。不过，我其实也在找一些价值感和成就感。这样的价值感和成就感比我整天待在家里无所事事要好得多。即便以后嫁人了，在家呆着没什么事情做的话，至少我也能感受得到当初曾经做过一些事情。无论成功也好失败也好，至少我已经做过了，已经体验了，心里不会留太多的遗憾。”
齐年笑着说：“其实我最开始对快递是没有什么热情的。”
陶进问：“咦？阿年哥，你这句话和以前跟我说的有些不太一样嘛。”
齐年说：“我如果之前这么说。你还会每天花五个小时去县城拿一件快递吗？我其实对快递是没什么热情的，之所以想做快递，完全是生活所迫。我之前尝试过很多事情，到最后都没有能够成功。我做过编程，做过电商，做过直播，都没有给我带来稳定的收入。那么做快递，我是认为起码他能够给我一部分收入。而且我从陶进的工作热情中看到了一种执着的精神。我认为只要有这种执着的精神在的话，很多事情都是能够做成的。
我真正对快递感兴趣是从田双双加入的时候开始的，因为我看到她不仅有陶进这样的热情，而且还有她自己的认真和使命感。
这两个人都是在为着一个事业而努力。一个是主动的，一个是被动的。而思娅姐加入我们的团队，确实是让我十分惊讶的一件事情。有很长时间我都想不通她到底为什么要来。而且那个时候我们基本上是没有任何的收入的。思娅姐就是纯粹白给我们干活。但是她却用了她的最大努力为我们这个事业能够实现盈利做了非常大的贡献。”
“你别这么说。”陶思娅说，“我不是说了嘛。闲着也是闲着。找点儿事情解闷儿呗。”
“解闷儿啊。”齐年笑，“做什么事不都是为了解闷儿？解闷儿，换一个词不就是叫意义吗？人生而为人，就是在寻找人生的意义，否则的话和猪狗没有任何的区别。即便是没有文化的人，即便是偏远地带的老农，他的人生绝对不只是吃吃喝喝，总有他的人生的目标。
有的人的人生目标可能就是躺在沙滩上看晒太阳，有的人的人生目标可能就是可以无忧无虑地打麻将，有的人的人生目标可能就是出去旅游。但是不管是谁，总会有一个人生的目标，支撑着他每天按时吃饭，支撑着他保持一个良好的心态，也支撑了他维持一个健康的身体。那么这样的一种想法，它就是一种价值观的体现。
所以我们要做的其实并不只是打一份工，做一份事业，赚一些钱。我们现在赚到的钱已经比我们当时做这个业务的时候想象中能够赚到的钱多了许多。那么接下来会有什么样的想法和意义？其实我不知道你们是怎么想的。我自己就一直都想把自己的家乡变得更加美好，让那些离开家乡出去打工的年轻人能够回来，就在我们的家乡安居乐业，因为我们的寸岛本来就是一个很美丽的小岛。岛虽然不大，但是这里有我们的童年，有我们的亲人，有我们的感情。
因为寸岛一年年地在没落，迫使我们离开它。但是如果我们让这个寸岛一年年的发展起来，那我想我们待在自己的家乡有一份不错的事业和不错的生活，这不是很有意思的一件事情吗？
这也是我跟着田双双一起做扶贫的想法所在，其实我的目标不仅仅是让自己的一些家乡父老脱离贫困，我的目标是想让大家一起来走向富裕。这也是我在跟沈村长和乡长沟通的时候，我的真实想法。”