359 联盟与削藩
齐年向总部提的许多经营管理建议都提上去了，但是却如石沉大海。
齐年曾经打电话问过总部相关部门的同事。同事的答复是建议已收到，但是无法明确回复。
同时，齐年也从总部的同事那里得知，总部每年都会收到上千条经营管理建议，所以需要进行甄选，然后再由战略规划部和业务部门一起研究。这个过程可长可短。
对此，齐年也非常理解。但是市场是不等人的。激烈的竞争使得仞市的网点生存越发不易。这不仅仅是迅电快递的网点生存受到威胁，其它同行也是如此。
现在，还不仅仅是网点生存受到威胁，快递行业本身也受到威胁。
快递行业是一个网络型的商业形式。并不是有资金投入就可以建起一个快递公司来的。很多企业家和投资家都曾经想新建一家快递公司，但几乎都遭致了失败。能够打造一个快递公司，或者是通过投资将一家小快递公司做大做强的，一般有几条通用的道路可选。
第一种是物流公司。由经营大物流而到综合性物流。
第二种是自身的业务与快递公司强相关，并且为了节约成本等考虑成立了物流公司。比如电器制造商、商超。还有一类比较常见，就是大型的科技、电商企业。
第三种是在城市中有高频配业务的企业，他们在城市中的配送体系与快递高度重合。比如外卖公司。
现在，上述三种形式已经在对快递行业进行冲击。他们无一不是将现有的快递巨头列为头号竞争对手。如果要与快递巨头进行竞争，他们必然要找准快递公司的薄弱点进行攻击。
首先攻击的是创新。快递公司不乏创新，但是船大难掉头。许多创新在进行媒体发布、企业宣传之后就束之高阁了。新型快递公司基本上都是以商业模式创新、科技创新起步。一方面能攻击现有快递公司，另一方面能获得资本市场的青睐。
其次是资源整合，主要是在快递产业链上下游进行整合。
面对诸多的竞争，快递公司最不用担心的反倒是成本优势。因为体量摆在那里，规模经济在这个行业体现得淋漓尽致。新的挑战者如果不能达到一定规模，在成本上是没有优势的。
因此，对快递公司而言，短期来看竞争对手是同行；对快递行业而言，长期来看竞争对手来自行业外。
一家快递公司如果不革自己的命，也会被人革掉。
另一个主要的战场来自农村。
各家快递公司在城市里血拼，但却没有对广大的农村市场予以足够的关注。
齐年在城市和农村都呆过，他对农村的市场没有完全展开的现实情况十分了解。如果这个市场被激发出来，其能量是惊人的。此外，并不仅仅只是这个市场能够对快递业产生增量，同时也能够打通城市与农村的物流通道，实现良性互动。这也是一件非常有意义的事情。
对于如何在农村地区拓展快递业务，齐年可是这方面的专家。
齐年在迅电快递的总部向同行介绍自己的经验时，很多人认可齐年的同时也会对他这种模式的复制性产生质疑。很多农村地区的地理条件并没有寸岛那么恶劣。一片海将寸岛变成一个独立王国，使得齐年无论做什么都不受外界影响。或者反过来说，他做的所有的事情其实是想让一个独立王国受到外界影响。岛外的商业模式只要用拿来主义放到岛上就可以成功。
很多农村其实除了地广人稀以外，和城市并没有太大的区别。
带着这样的质疑，齐年与总部的人员一起验证自己的实践思路的可复制性，专门在一些业务发展困难的市郊地区进行了试点。事后发现有意识地引导比无序的拓展确实能起到很强的作用。熟人社交确实对农村能产生积极作用。
只是这是另一个商业模式。与快递是完全不同的思维与管理方式了。对管理者提出了较高的要求。
齐年有着记日记的好习惯，自从做快递之后，他又开始写管理笔记。因此，他决定将如何发展农村快递整理出一个思路来。
于是他把以前的管理笔记拿出来一条条地看，并形成一个标准的管理样板。这样的管理样板并不是给他自己用的，而是希望能共享给同行们使用。
在给总部的建议中，已经包括了这份发展农村快递的管理样板，并且期望总部能给予向同行介绍管理样板的机会。
在交叉持股计划推行半年之后，总部突然对仞市的这一种管理模式进行了抨击。抨击是有其历史根源的。
在多年前快递公司刚刚兴起时。省公司、市公司、县公司、网点等都是单独的加盟公司。但是因为那个时候市场规模比较小，所以很多公司为了存活下来结成了同盟。较大规模的公司慢慢吞并小公司，逐渐发展成了规模庞大的公司。其势力不仅在当地如日中天，甚至还具有与总部叫板的实力。因此，在快递行业出现了所谓的“削藩”的行动。不论是哪家快递公司，削藩都是惨烈的。
削藩使得总部的实力大增，掌控力也大增。对于总部而言，最大的5家加盟商的业务量合计都不会超过10%。
齐年现在做的事和当年快递行业削藩的事正好相反，尽管他只是为了本地的加盟商的利益进行结盟，但是也引起了总部的高度重视。
抨击不代表整改，但是抨击有可能会带来总部对地区的政策的改变。
总部的担心不是多余的。齐年在迅电快递已慢慢拥有了一定的影响力，也有一定的粉丝。他所做的尝试如果没有总部的制约，很有可能会有别人效仿。如果总部不理会，那么带来的有可能就是诸侯割据。
齐年的市场虽然小，但怕引起其它大市场加盟商的追风。另外，齐年的影响力也很难评估。如果他有一天把手伸到自己的市场之外，总部如何制约也是个大问题。
因此，与其等到那个时候出手，不如此时敲打一下。总部对于如何处置齐年还没有定论，但是肯定不会对他的动作甩手不管。
360 人是人，不是机器
几个月后，总部的决定已经明确了。要么齐年解散地区同盟，取消交叉持股；要么齐年退出仞市的经营权。
当然，不论是哪种情况，都不影响齐年在总部的股权激励计划。
如果是前者，那么齐年在仞市做的很多变革就会化为乌有。一切都回到了原来用价格战血拼的状态。而这种不良的商业形式，又是齐年不愿意看到的。
如果是后者，齐年就会像仞市公司之前的何总一样，转让市公司，然后到省公司或总部去任职，从企业家变成职业经理人。这也是齐年不愿意看到的。
现在齐年陷入两难的境地，无所适从。
符佳的电话犹如雪中送炭一样。符佳又一次建议齐年出来自己开公司。对齐年而言，他可以完全发挥自己的经营管理能力，对符佳而言她也多了一个投资标的。两全其美。
符佳对这事儿是认真的。她安排过几次见面会，都是一帮投资人和企业家见面，谈理想谈梦想。齐年也知道这些投资人都是认真的。他们很想找到合适的企业来投资。
他们不是投项目的投资人，而是投人的投资人。在投资界有一个说法：投资就是投人。可是绝大多数投资人还是投项目，并没有去投人。
投项目就是投不同的人，把资金放在项目池中，等着其中一两只蛋孵化成小鸡；
投人就是投不同的项目，这个人的项目运作能力已经得到了证明，只不过他需要一个项目获得成功。是将人放在项目池中，等着孵化成小鸡，而且这种方式成功的可能性会更高。
在西方对这类创业者有一个专业术语，叫连续创业者。比如：钢铁侠马斯克就是如此，先是做paypal，获得第一桶金之后做特斯拉，然后做又spacex，最近又开始实施星链计划。
马斯克除了paypal这个项目以外，之后的每一个项目看起来都是如履薄冰。然而他却因为强大的人格魅力和执行力，把许多人不看好的项目持续推进下去，直到获得巨大的成功。
就连特斯拉这个诞生才十年左右的电动汽车企业，也带到了全球市值排名第二的程度，有人估计不久就会变成市值最高的汽车公司。让投资人获得巨大的回报。
以前齐年参加符佳的活动只是抱着获得人脉，或与行业大伽、金融大伽聊天以获得新思维的态度。三天打渔两天晒网，并不是很用心。
这一次符佳打电话来，齐年已经动心了。
符佳也明显感觉得到齐年的态度和之前不一样。
她说：“学霸，快说说，你有什么好想法？”
齐年说：“想法倒也不确定，不过快递这个行业机会还是很多的。之前不是跟你讲过我让田宏出去创业的事嘛。我让他专注于快递行业专攻一个细分领域，他现在做得就很成功。找准一个细分领域，做到极致就有机会了。所以，我想我也就是做快递比较专业一些，要做的话可能还是做快递吧。”
符佳说：“嗯，快递这一行业目前正是风口期。很多投资人会很感兴趣的。你可以好好研究一下。拿个商业计划书出来。”
齐年说：“商业计划书可没那么快。”
“没事儿，我都等了你好几年了。不在乎那一天两天的。”
符佳的建议很好。不论齐年是不是真的想激流勇退，但是静下心来做一份商业计划书，也有助于自己理清思路。
说干就干，齐年又开始回寸岛休假了。
齐年的小伙伴们已经习惯了齐年的这个状态，只要是他回岛休假，就意味着一场变革会到来。
所以齐年回岛之后，也没有人来骚扰他。
他以前也在管理会议上说过：“公司如果一天离不开他，那说明这公司就只是一个小作坊。等到什么时候他离开一个月，公司还是照常运转，就说明公司成为了现代化的企业。靠制度管理，而不是靠人治。”
公司也的确是按照齐年的这个管理思路在规范。几个主要的管理人员也学习齐年的这种管理思路。齐年也十分乐意给他们放大假，让他们在辛苦工作之后好好休养。
人是人，不是机器。
人也有各种需求，这种需求就包括以假期为休整和奖励。
在经营快递公司的这几年中，齐年在不停地在学习。尤其是学习东西方经营管理大师的管理理念。
有效的管理方式一般有两种：一种是把人当人，一种是把人不当人。
把人当人的管理，是以人性为前提，把人性的本能激发出来，让人自律。比较有效地将公司打造成一个创业平台，管理手段就是自我激励，让员工自己当自己的老板。
把人不当人的管理，就是将人当成流水线上的机器，用标准、制度、流程来规范人的行为。比较有效的就是类似麦当劳这样标准化做到极致的公司。职位经过科学而细致的分工，其目的是让员工在专注于自己的岗位的同时不必有过多思维，排除人性的干扰，各人管好自己的一亩三分地就行。
齐年认为很多经营管理者都是两种方式结合起来使用的。然而，恰恰是这种博采众家之长的管理很容易遭致失败。齐年总结其中的失败教训就是：没有界限。
该发挥主观能动性的岗位，需要按第一种方式管理。比如：主要的管理职位、营销职位等。
该默守陈规的岗位，需要按第二种方式管理。比如：主要的流水线操作职位、会计、研发、人力资源等。
对于转运中心的管理，就是标准、制度、流程，没有任何个人可操作的空间；而对于陶思娅带的市场部，则是在遵守国家法律、公司制度的前提下可以任由发挥。有激励计划在，不必担心员工磨洋工、尸位素餐的问题。
这是齐年在经营企业的过程中不断学习的成果。齐年也经常将他学习到的know-how传授给他的同事们。希望大家共同成长。
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361 另起炉灶之商业计划书
商业计划书，之前齐年写过一份，就是创业之初给陶进展示的那一份。正是其于那份非常稚嫩的商业计划书。齐年拉着陶进一起进入了快递这个行业，并一直做到今天。
这是第二次写商业计划书。
这第二次写商业计划书，和第一次写完全是不同的心态。第一次写商业计划书的时候，齐年只是一个初出茅庐的青年，天不怕地不怕，单凭着一股冲劲打拼江山。而现在的齐年则成熟多了，体味了商场的争斗，发现很多事情并不是只靠敢打敢拼就能做成功的。
这一次交叉持股被总部勒令整改就是其中的一个案子，自己提的经营管理建议被总部忽视也是一个例子。也许只是因为自己的眼界有限，也许是总部另有所图。但有一点可以肯定的是，你看到的未必是真实的，你没看到的未必不存在。
齐年觉得自己现在写这份商业计划书就像是在做海外游的攻略。自己也许只是被一幅照片所吸引、也许只是被一个地方的名字所吸引，于是就打算前往这个国家一探究竟。至于这个国家在哪里、会不会当地的语言，则完全不在考虑之中。车到山前必有路。
阿婆的葱油饼就是创作的源泉。齐年坐在餐桌边，等着阿婆把做好的葱油饼端上桌，然后开始一边吹着热气一面吃。这样的吃法实在是没有什么优雅可言，但是却是最酣畅的。就像是穿着拖鞋背心吃着大排挡，对着瓶口吹啤酒一样。怎一个爽字了得。
在齐年的管制下，阿婆的饮食十分有节制。葱油饼虽然油不重，但是基本上也不吃。所以阿婆只是静静地坐在齐年对面看着乖孙子大口大口地吃，非常享受这个幸福的过程。
没事时，阿婆就到三楼的阳光房里坐着。天热了开窗，天凉了关窗。这个阳光房是孙子特意为她打造的。一张软床躺上去可以晒一天的太阳。
齐年的书房在这套房的二楼，推开窗就可以看到大海。海风拂面，能激发出无限的思维。这是一个闭关修行的好场所。
齐年在寸岛上闭关的这些天，就抱着电脑坐在书房里、或在沙滩上、或在山顶上、或在田埂上写写画画。他画的，并不仅是一份商业计划书，他画的是他自己和那些小伙伴的前景。
村民们对齐年很友好。看到齐年在专注地做事情，他们会静悄悄地走过去，不打扰他。只有当他做好了事，村民们才和他打招呼，虚寒问暧。这种相处的态度是自发的。因为自从齐年开始在岛上做快递以来，他完全改变了这个岛。做快递、海鲜生意让大家发家致富；办培训班、推动文娱活动、建风景点又让这个岛复活，成为了一个可以安居乐业的生态岛。
如果说进入快递这个行业是为了自己和陶进以前这个岛的前途。那么这个目的其实在快递、海鲜生意做起来之后已经达到了。但是齐年认为自己和这帮小伙伴们还年轻，现在还没到坐在一个宝山上享受人生的时候。当然，人生是随时随刻都可以享受的，这是一个心态问题。
其实还有很多事情可以去做。当年在寸岛上看到的是尺县，在尺县看到的是仞市。可是如果走出自己的地界出去看看，才会发现这个世界是无比精彩绝伦的。齐年觉得自己有这个义乌把这些小伙伴们带出去看世界。
这一次闭关用了10天时间，然后就带着他的商业计划书回到了市里。但这一次他并没有召开管理层会议，而是把楚艺青、陶进、田双双、陶思娅、柳之冠等人叫到他的办公室。和他们商量创业计划。
听到齐年想离开迅电快递出去创业，有人吃惊、有人淡定。淡定的是陶进、柳之冠，吃惊的是陶思娅、田双双。楚艺青则是不置可否，因为她已经听齐年谈过自己的想法。
陶进是典型的随遇而安的性格，而且对齐年这位隔壁大哥做的任何决定都支持。他那原生态的霸道总裁的梦想在碰到
362 走出红海
符佳看了齐年做的商业计划书非常兴奋。
“你终于想通了？”
齐年说“不是我想通了，而是身不由己。我觉得快递行业之所以还这么兴旺，主要还是因为这是一个正处于增长中的行业。而且这个行业还能带动其它行业的增长，具有不可取代的产业链地位。但是高增长又掩盖了问题。一旦将来行业的增长放缓，那这个行业就会面临重大的危机。”
符佳说“那我想问一下，你如果这样做，就是要和老东家正面竞争罗。”
齐年说“也谈不上是正面竞争吧。快递是一个大行业，有很多细分的领域可以挖掘。就像田宏做的那个业务一样，傍着一个大行业做他自己擅长的业务。我虽然也是做快递，但是我的市场可以放在农村，而不是在竞争白热化的城市。”
“可是消费者不分农村城市呀。”
“嗯，消费者当然没有地域限制，但是消费的频次却能影响到布点。比如城市里的一个网点覆盖半径为3公里，需要10个快递员送货。但我要做的快递在一个网点可以覆盖10公里，只需要1个快递员送货。因为量少。城市里的业务是不赚钱的，只是维护网络的稳定性，赚钱来自农村。这和目前的几家快递公司的经营思路正好是相反的。”
符佳点点头“明白了。也就是说你想从红海里出来，自己创造一片蓝海。”
“也谈不上创造吧。其实这个事情也有别人做，只是都没做好而已。我觉得我有在农村做快递的基因，有实践经验。我应该能做到的。”
“初期融资额我看你写的是三千万。是不是少了点儿？”
齐年笑道“融资嘛，当然多多益善罗。不过这次只是首轮融资，主要是用来布区域网络、做信息系统这些基础工作的。真正把快递网建起来需要花一些筹备时间，等筹备工作做完了布全国网络的时候才真正需要大笔融资。否则既是资金的浪费，也是风险。”
关于另起炉灶的事情，齐年认为没有必要和陶进、田双双、陶思娅以外的其他管理人员说。因为那些管理人员不是创业者，只是职业经理人。
齐年团队的退出，并不会影响到迅电快递仞市公司的那些管理人员。当然一朝天子一朝臣，他们的职位可能会有所调整，这是变革必须承受的风险。
齐年自觉没有必要去无谓地承担与自己无关的责任。毕竟自己只是一个企业家，不是圣母。
但是对于市公司所辖的县公司和网点而言，齐年有必要和他们通一通气。毕竟，这个互相持股的区域同盟是他的倡议下建起来的。在齐年做最终决定之前，他们应该有知情权。
因此，齐年召开了一次非正式的股东会。不仅包括交叉持股的各家快递公司，也包括其他的投资人。在会议上，齐年宣布了总部关于整顿交叉持股与同盟的决定，也谈了自己准备退出的想法。
总部的决定大家其实早就知道了，这个圈子的保密工作根本没有办法做到密不透风。但是对于齐年要退出，大家还是认为很惊讶的。
很多人的想法其实是一致的，认为齐年可能会解散同盟，暂避风头。因为交叉持股持有的只是股权，时间又不长，按照市价再评估一次把股权退出来就可以了。也许个别情况下会有些纠纷，但也只限于纠纷这个程度，风险并不高。
然而没想到的是齐年做的不是要暂避风头的事，而是直接退出迅电快递公司。这让所有参加股东会的人都十分惊讶。
股东们问齐年未来有什么样的打算，齐年也坦诚相告，可能会在退出迅电快递之后，自己成立一家快递公司。至于同业竞争的问题，会有律师最后出具意见。
其实在这个行业，同业竞争是一个问题，但却并不是一个大问题。很多从快递公司出去的人十数年一直在快递行业
363 削藩
总部的反应来得很快。让齐年即刻赴总部，说分管运营的副总裁要召见他。分管运营的副总裁就是韩总。
齐年要退出迅电快递的事情已经和韩总沟通过了。不论是电话还是视频都谈过多次。这一次由总部正式通知齐年去见韩总，就说明这是一次正式会谈，而且和他谈的肯定不止韩总一位。
齐年订了最早的一班高铁到总部时已经快到晚上了。
韩总派了自己的司机到高铁站接了齐年，并没有去公司，而是去了一个餐厅。
齐年以为餐厅的包间会有很多人，结果不是，很小的一个包间，坐不了几个人。等韩总来了，齐年才知道是请他一个人吃饭。
韩总和齐年寒喧完毕，就开始给齐年讲故事。董事长创业的时候有多艰难，碰到多少危机，起过多少不想干的念头，创业团队走了多少人云云。许多坚持下来的人现在是名利双收。
把这个原始团队创业的故事讲完，韩总一个劲儿地劝齐年不要意气用事。总部不让加盟商搞同盟是有自己的苦衷的。因为快递公司早期在快递发展的过程中，为了抢地盘的需要，总部对于地方上的各种手法睁一只眼闭一只眼。许多加盟商自发地形成类似同盟的组织，与竞争对手对抗。这本来无可厚非。然而事情的发展却与总部的期望大相径庭。当快递行业的竞争格局形成之后，这些加盟商的同盟就变成了与总部分庭抗争的地方诸侯。常常拿着自己的地方资源向总部叫板。
于是总部开始着力进行“削藩”。削藩的过程的血腥与残酷程度完全不亚于抢地盘。那个时候董事长身边经常跟着六七个保镖。他到任何地方去，都是前面一辆车开道，后面一辆车压阵。这不是为了威风，也不是为了炫耀，完全是为了防备不测。
韩总说“你知道中国历史上那些削藩的故事吗？”
齐年点点头。中国历史上著名的削藩事件有很多。齐年熟悉的是西汉景帝时期的，还有一件是明朝初年的。
西汉初年，汉高帝刘邦分封天下。按其定下的标准则是“非刘姓不得封王，无功不得封侯。”所以这些刘姓藩王的势力极大。
汉景帝时期，大臣晁错担心汉朝又会陷入东周时期诸侯强于天子的局面，向汉景帝上疏“今削之亦反，不削亦反。削之，其反亟，祸小；不削之，其反迟，祸大。”，建议皇帝尽快削藩。这次削藩引起了藩王的强烈反应，其中以吴王刘濞为首的七个藩王联合起来，以“请诛晁错，以清君侧”为由叛乱。景帝为了平叛，先是杀掉了建议削藩的大臣晁错，之后派了周亚夫担任太尉。最终终于平定了叛乱，赢得了政权的稳定。
这是一个削藩成功的例子。另一个削藩不成功的例子更著名。这就是广为人知的明成祖朱棣的故事了。
朱元璋驾崩之后，汉文帝即位。他担心诸侯势大影响皇权，于是开始削藩。可惜的是他碰到的却是整个明朝文功武治仅次于开国皇帝朱元璋的燕王朱棣。最后燕王攻克首都南京，自己称帝，并将首都迁到了北京。而先皇帝不知所踪，最后留下一段关于“小明王”的传奇故事。这个故事还一直流传到东南亚。甚至当今在东南亚还有不少人声称自己是小明王的后人。
“一朝遭蛇咬，十年怕井绳。我相信你这个快递同盟的初衷是好的，总部其他人其实也对你的做法带来的效果也表示认同，但是如果放任你们仞市这样做，那么就会形成示范效应。如果导致那些大加盟商蠢蠢欲动，问题就大了。”
“韩总，您的意思我懂。”
“所以，这一次对仞市的措施，其实并不是针对你，而只是针对这件事和这件事有可能会引起的后果。”
齐年明白韩总是误会他的意思了。他并不是因为这件削藩的事而出走，他也没想过要在仞市当一个藩王。他是想做一些事
364 成立新快递公司
第二天，各个部门的负责人纷纷约见齐年。还是同样的话，还是同样的意图。齐年表示自己的想法是不会变的。
齐年退出迅电快递的方案，其实在总部已经和个别人沟通过了。
回到仞市之后，齐年把方案的正式稿发到了总部，请其评估。同时把这个方案稿也发给了参股的县公司、网点和投资人。接手的申请如雪片一般发往总部、发往齐年的仞市公司。这和上一次齐年接手市公司的情况完全相反。
齐年接手仞市公司的时候总部没有一个人敢接这个烫手山芋，那时候市场占有率已经跌到了20以下，而且还在下跌。现在齐年出让仞市公司的时候这家快递公司在当地的快递市场占有率超过了40，盈利情况非常好。
这就是有无数人觊觎这家公司的原因。
经过艰苦卓绝的谈判，最后商定出手价格为35万元。归属齐年团队的份额为6万元。
对于这21万元如何分配的问题，齐年与他的合伙人做了充分的沟通。大家一致认为可以把这笔钱全部投入到新公司的设立中，不需要进行分配。
这个结果恰恰就是齐年当初设计公司股权的高明之处。他充分了解了各位合伙人的资金需求。包括改善生活所需、近年的婚育所需，从公司的盈利中已经拿出一部分进行了分配。
因此在这个公司转让收益中，几位合伙人都没有十分强烈的分配需求。
手上有了2千多万的现金，那么只需要融资1千万元就可以满足商业计划书中的3千万融资额度。
符佳了解到这个情况之后建议齐年把初始投资额修改为5千万元，自筹15千万，融资35千万。一方面多预留一些资金以方便应对经营过程中可能出现的异常情况。另一方面融资额太少可能会打消一些投资人的积极性。
对投资人而言，投资1亿所花的资金差了1万倍，可是所花的精力却差不多。同样的流程、同样的尽职调查、同样的风险管控，时间多寡而已。但是投资经理获得的佣金却完全不同。
听了符佳的解释，齐年才明白原来对于好项目而言，融资额其实是多多益善的，这和创始人想省钱的思路未必完全一致。
不过齐年觉得对于投资人而言，他还是希望能像柳之冠一样，不是以财务投资为主，而是真正地能和自己一起共同发展。所以融资额度定为4千万。自筹2千万，融资2千万。一半对一半。
商业计划书定稿之后，符佳在南方安排了一场路演。邀请了7家投资人来参加。齐年带着田双双一起去参加这场路演。
原定的7家投资人参加的路演，到当天增加到了13家。虽然投资的金额十分有限，但是对投资人而言碰到一个好项目的机会也是有限的。所有的投资人都明白，虽然这家新兴快递公司目前的市值只有4千万，但是不出几年它的市值有可能增长1亿。即便是达到40亿的规模，在快递市场上也只是一家中小型的快递公司。未来前景可期。在早期阶段有机会投资，不论金额多少，就相当于花几百万买了一张入场券。
因为对许多投资项目而言，后续融资的情况下通常对原投资人有优先考虑的条款。这样的优先权可使用也可以弃权，但这个选择权却是无比宝贵的。因为不仅有了进入的机会，同时也有议价的可能性。
齐年路演中介绍的内容并不复杂，大家都听得懂。齐年如何经营管理这一点倒是没有太多的疑义。问题主要是集中于一家新快递公司如何与传统快递公司竞争方面。
关于这一点，齐年有充分的准备。
首先，这叫暂定名为bba的快递公司不会贸然与快递巨头去硬碰硬。尤其是在竞争比较激烈的一线城市、中心城市。因为一方面小公司资金少、盈利难，在一线城市和中心城市，光是在城市中布点就远远不是几千万资金可
365 波特五力
仞市，虽然并不是省会城市，但是却因为其独特的地理位置与历史地位在二十年前成了第一批沿海开放城市。这里曾经是创新、创业的基地之一。只不过这几年远远落后于南方的城市而已。
尽管大部分的快递公司都把总部设在一线城市，但是齐年认为自己把公司的总部设在仞市正当其时。
因为他的公司的定位和其它快递公司是不太相同的。其它的快递公司基本上是同质化的竞争、是红海竞争。每一家快递公司都是相同的运营模式、相同的管理方式、相同的市场范围、相同的服务体系。
对于电商客户和终端消费者而言，这些快递公司并没有本质上的差异。所以快递公司之间的竞争就是资本和成本的竞争。
齐年没有资本、也没有规模经济产生的成本优势，他能做的就是避开红海的厮杀，创造蓝海。
创造蓝海，说起来容易，其实前途充满着荆棘。
并不是因为创造本身具有难度，而是创造之后会吸引大量的模仿者。最后这一片蓝海就变成了红海。
如何保持蓝海，就必须要设制准入的瓶颈。而如何设置准入的瓶颈，齐年认为可以用到大学学到的“波特五力”的方式进行分析。
波特五力模型就是把一些影响竞争的主要因素放在一个简单的模型中，从而分析一个行业、一家公司、甚至于一个人的竞争格局。
这五个因素被称为五力，包括供应商的议价能力、客户的议价能力，替代品的威胁、当前竞争对手的威胁、未来新进入的竞争对手的威胁。
“这听起来很简单嘛。”田双双看了齐年画的五力图说。
“是啊。本来就是一个简单的模型。简单并不代表没有用处。所谓大道至简。聪明的人擅于把复杂的事情弄得尽量简单，只有那些愚钝的人才会把简单的事情搞复杂。”
“至理名言！”陶进举着双手向齐年点赞。
“模型确实简单，但是分析起来却不是那么简单的。因为同一种事物在不同的人看来也有不同的看法。比如我说今天要下雨。有人觉得好浪漫，有人觉得好麻烦。对不对？”
“就拿替代品的威胁这一点来说吧。首先，什么是替代品，不同的人就有不同的看法。你们看，快递的替代品是什么？”
“商场。”“便利店。”“自己送货。”……
众人开启了头脑风暴模式。
“你们说得都对。如果我说空调是快递的替代品，你们同意吗？”齐年笑着说。
“空调？！这是什么鬼？”陶进第一个表示不服。
“空调确实是快递的替代品。在城市里，这不是问题，但是在一些欠发达的地区，这就是个问题。为什么呢？因为在天气热的情况下，那些家里没有空调的人宁可去商场买东西也不愿意在网上买。原因就是因为商场里有空调。”
“你这个脑洞也太大了吧。”陶思娅笑道。
“不是脑洞大。这是有分析报告的。有些中国的电商公司、快递公司想在东南亚做电商、快递。后来经过市场调查之后发现，要让东南亚那些国家的人形成网购的习惯是有一定的难度的。原因就是很多家庭没有空调，而且很多家庭不愿意付快递费。所以他们宁可自己跑一趟去商场买。”
田双双说“我明白了。我这里还有一个说法。富人拥有的是金钱，穷人拥有的是时间。”
“对。”齐年笑道，“穷人有大把的时间可以浪费，所以他们不介意坐半小时公交车去商场买东西。富人连坐公交车的时间都没有，宁可打出租车。他们在用钱换时间。”
陶进问“还有什么脑洞大开的替代品呢？”
齐年说“那可就多了去了。再举个例子。书。”
“书？！”“
366 创业指导
公司设立的过程执行的效率非常高。
无非就是之前的公司相对而言是几个规模比较小、经营范围比较单一的公司，经营区域也非常有限。而现在设立的是一个综合性的快递公司，规模虽然不大，但是经营范围、经营区域和之前那些公司完全不是一个量级。
当然，齐年要设立的这一家公司还不能算完全的快递公司，只不过是他在寸岛第一天做快递业务的模式的加强版。
虽然目前做的只是快递公司的一个衍生服务而已，但是在公司的经营范围中，快递公司该有的内容自然是必须要有的。只不过齐年把一些对资质有要求的经营范围去掉了。因为那些资质办起来需要花时间，另外也需要花一定的资金和资源，齐年等不了，也不愿意把有限的资源花在那上面。
公司的组织架构还是沿袭以前的架构，由齐年担任法人兼董事长兼总经理，陶进作为副总经理，田双双负责财务，陶思娅负责市场营销兼管人事，楚艺青由陶思娅带着负责人事兼管行政。郁瑶协助田宏做技术研发。阿诚、彪子等人派到外地去担任该地的子公司的经理。
对于一个新兴的快递公司而言，无论是管理人员还是基础员工的数量是远远不够的。所幸齐年之前成立了一家培训公司，而且在寸岛上有一个规模不算小的培训中心。这个培训中心为新公司提供了大量已经经过训练的操作工。
同时齐年和五六人力资源公司的黄浩一直都保持着战略合作关系。黄浩在齐年帮他自己战略调整之后，手里已经握了不少资深的管理人员。齐年从黄浩那里物色了不少人过来。
因此，这家公司虽然说是一个初创公司，但是从一开始就已经具备了一个完整的快递公司的全部基因。
齐年对总部的体系、总部的人员并不是很担心，因为这些人员跟了他多年又在尺县公司、仞市公司的不同岗位上历练过，同时在总部还有齐年亲自坐镇，所以有无论有什么问题，齐年都能掌控。
齐年担心的是外派的那些管理人员。彪子还好，毕竟以前一个人去寸岛上把培训中心的班子搭起来了。阿诚等人是否具有单打独斗的能力，还需要多加观察和考验。齐年越来越感受到人才缺乏对一家公司造成的制约有多大。
为了人才梯队能跟上公司发展的步伐，外派的管理人员基本上是一主一备。一方面两个人互相配合处理事情比较容易，另一方面也便于培养新人。
齐年还建立了一个子公司总经理群，有任何问题大家在群里面可以进行沟通，齐年都会对他们进行统一的指导。对于这些管理人员而言，齐年不仅有多次成功创业的经验，而且他是所有人里唯一一个经过系统性的管理培训的人。
连续创业不重要，重要的是能够将自己的创业经验总结出来。齐年就是那种非常善于总结的人。所以无论是从理论上还是从实践上，齐年都是一个非常好的创业导师。
其实创业导师这个词是符佳最早提出来的。当齐年和符佳一起来设计这家公司的组织架构的时候，符佳就怂恿齐年自己担任创业导师的角色。
齐年也正有此意，只不过他的设想是从外面聘一位符合资本市场要求的创业导师。
齐年知道在金融领域、在创投领域是有创业导师的说法。通常这样的创业导师是由资深投资人来担当。因为这些投资人了解市场上的趋势，也了解资本运营的规律，所以由他们担当投资人不仅会为创业团队指明前方的道路，也能为创业团队引入一些资源。
但是这样的创业导师与其说是经营管理的指导者，倒不如说是资本市场的指导者。所以有齐年这个有实际经营管理经验的连续创业者提供指导，可以为创业企业提供从宏观到微观的全方位解决方案。
而与此同时，又有符佳这位深谙资本市场的人为协助，创业指导是完全可以实现的。
虽然说这家快递公司旗下的子公司并不需要资本运作方面的指导，但是既然齐年是想培养一批具备全面知识与经验的管理人员，那么能利用符佳的知识体系更好。所谓艺多不压身嘛。
同时，齐年和符佳本人也能从经营指导中汲取实践经验和市场敏锐度。
为了使自己的理论与实践完美结合，齐年还回了一趟丈省大学，特地邀请他的大学老师担当教官。定期到仞市来给管理人员上课。
在齐年看来，很多公司之所以经营管理出现瓶颈，并不是那些管理者的能力有限，而是管理者的眼界所限。
所谓太阳底下没有新鲜事。经营管理中出现的困难基本上是相同的，而不同的只是经营管理者的对应手段而已。大学老师经常会从第三方、客观的角度来帮助企业分析经营问题，他们手中也握有大量的案例。再经过他们的归纳、整理，最后可以形成一套成体系的管理方法。
国内的许多企业对大学老师整理出来的这些管理方法并不看重。
这是一个十分具有讽刺意味的事情。这些企业的老板们、高管们会去大学上大学老师的管理课。而大学老师分享的管理方法，这些老板们、高管们却并不认同。就像许多人认为的那样，大多数人去读商学院是去建立资源的，而不是去学习的。
齐年就曾在商学院蹭过课，在他看来许多课上讲的内容都是精华，是完全可以用拿来主义拿来用的。包括他在过去的几年里的经营管理过程中，就不断地引入学校里学到的内容。发现完全适用。
尽管这些大学老师的知名度远不及哈佛商学院、沃顿商学院、香港大学管理学院的这些久负盛名的大学的老师高。但是不得不说，他们给出的方法都是十分接地气的。
齐年给自己作为创业导师的定位就是：做一个务实的创业导师，而不是一个理论家。
367 给他们一个期许
齐年带着陶思娅拜会了五六人力资源公司。
黄浩还是跟以前一样，说话无比的尖酸刻薄。不过齐年就像始终拿捏着他的软肋一样。黄浩的尖酸刻薄在齐年这里完全没有任何用处。
“齐总，快喝茶。这茶啊，别人送给我我都没敢喝。就等着齐总来呢。来来，我也沾点儿齐总的光。”黄浩说着，打开了茶叶的包装。
“你哪里是看齐总来了才动这个茶。你完全是看在陶总的份儿上。我是沾了陶总的光。”
陶思娅笑道：“你们两位大老板就别打趣了。我就是一个小跟班而已。”
黄浩说：“好了，好了，别商业互吹了。说真的，齐总，你现在可是大佬哦。真正的大佬开始创办快递公司了……”
齐年打断了他，说：“这叫什么大佬啊？我这种快递公司规模小得很，开办费也就几百万而已。”
黄浩说：“哪家快递公司不都是从几百万开始的？你看现在的那些快递大佬，有些开办费才几万块钱呢。大佬今天光临敝公司有什么指教啊？”
黄浩把开水往茶杯里一倒，办公室里充满了一股清香。淡淡的，并不腻。
“绝对的好茶！”
齐年拿起黄浩递来的茶杯闻了闻说：“今天来拜会阁下，是有困难想让你帮助解决的。你看我现在开这个公司，大量地缺人。基础的快递员、操作工什么的我不缺。毕竟我那里还有一个培训中心，想要人的话多的是。总部的管理人员呢，我这里也不缺。这几年我也算培养了一些人，而且尺县公司、仞市公司也有一些管理人员愿意加盟。我最缺的就是前线冲锋陷阵的一线军官。也就是直营体系的分公司管理人员、各个区域的加盟商这些。他们要有想法、有激情、有创业的冲劲儿，能够打江山的。这样的人，不知道你这里有没有？”
“你说的这些有点儿意思。”黄浩挠挠头说，“有意思就在于，快递公司的管理人员我这边倒是有。你要说能够去开疆辟土、打江山的这样的一些人也不是没有，但是他们的要价就完全不一样了。直营、加盟的都要对吧？”
齐年点点头说：“是的。我们这家快递公司和其它的快递公司稍有不同。并不是直营公司管干线、加盟公司管支线这样的分法。而是直营和加盟混合起来，愿意在直营公司里就职当职业经理人也可以，愿意自己当老板也行。但是有一条，得有创业精神。毕竟现在的市场都已经被快递公司瓜分完了。他们要做的事情是虎口夺食。”
“虎口夺食这几个字说的非常的好。”黄浩说，“也就像我刚才所说的那样。人倒是有，价格你能不能接受得了？”
齐年说：“提到价格的话就扎心了，老铁。价格我当然接受不了。但是我可以给他们一个期望。现在加入我们这家公司，不管你是想做分公司总经理还是想做加盟商，未来你将会得到最好的利益、最好的资源、以及与资本市场贯通的融资通道。如果说他们只是想拿一份工资，只是想安稳地赚钱，那对不起，我这个平台还太小了，他尽可以去那些大的平台。这就是为什么他们一定要有一个创业的心态。”
黄浩说：“那你能具体说说，这个期许是什么期许，这个利益、资源、通道都是些什么吗？”
齐年指着陶思娅说：“别的不必说。这位陶姐姐。以前是公司的管理人员。来我们公司，连工资都没有。从每天快递量只有十几件开始做起。到现在成为市级快递公司的管理人员。一年大几十万是没有，小几十万是有的。这比一线城市的白领管理人员只强不差。对吧？”
黄浩点点头。
齐年说：“刚才说的小几十万只是工资而已。她还是公司的股东呢，分红是多少你知道吗？”
黄浩摇摇头。
齐年一笑：“分红是多少我不告诉你。不过，分红比她的工资可要多得多。她只是公司的小股东而已。时间只用了两年。你想想，如果是这家公司的老板，又会如何？”
黄浩点点头。
齐年说：“我下面的那几家公司的老板，每一位年收入都在百万以上。之前他们之中有经营困难的，还有举债熬不下去的。自从我把市公司接管之后，我就帮他们重新整理公司的内部管理、重新调整营销策略。才用了一年的时候就扭亏为盈。赚一百万，那是起步价。这，就是我给他们的期许。”
黄浩给齐年的茶杯里加了些开水问：“那你觉得你这个公司能够成功吗？”
齐年说：“我不敢保证100%能够成功，但是我有90%的信心相信我的初创团队的兄弟们跟着我，一定会比绝大多数人混的好。而且验证效果的时候不会太长。我不会无限期地考验他们等待成功的耐心的。因为我本人就不是一个很有耐心的人。”
黄浩听到这里，猛地拍了一下齐年的肩膀：“齐大老板，我要的就是你的这句话。你知道吗？你齐年就是一个品牌，你自己就自带了流量，你就是我们快递行业的网红。如果说双双这个快递界的网红是以一个清纯的形象，是以一个形象代言人的形象出现在快递员、快递公司的面前的话，那么你齐年就是一个典型的新时代创业者、管理者、经营者的形象。比起田双双这个网红而言，你给人的鼓励、激励会更大。所以就冲着你这一点，就冲着你说的几句话，无论如何我也要帮你把人搞到手！”
齐年向黄浩拱拱手：“我们公司的命运，就交给黄总了。”
“这说的是什么话。既然这样的话，是不是我又有和陶大美女合作的机会了？”
“必须的啊。思娅姐现在可是我们公司的人力资源负责人。所有的管理人员都必须由她先把关。思娅姐的眼光是十分毒辣的。”
“陶总，以后你每天就来我这里上班得了。我这里比他那里宽敞。”
陶思娅说：“那看你能帮我们招来多少人了啊。招的人多，我面试都面试不过来，你不让我来，我还要求着来你这里上班呢。”
“我真是动力十足啊！哈哈哈。”
368 扶贫与加盟
招聘管理人员的问题，暂时先交给五六人力资源公司和陶思娅去解决。接下来齐年还有一个十分重要的任务，就是需要他和田双双两个人一同去解决的。这个重要任务就是扶贫。
扶贫也是齐年之所以会做快递的初衷之一。当然，那个时候他还没有把做快递上升到扶贫这个高度。只是看到陶进这样的年轻人在寸岛上无所事事地耗费青春，看到寸岛在失去了捕鱼业的竞争力之后日渐萧条，因而动了要改造家乡的念头而已。
这个念头随着自己的快递事业越做越大，随着自己在事业中日渐成熟，而使之变成了扶贫。并且还把田双双也拉到这项事业中来。
不得不说，齐年和田双双做的扶贫，确实起到了相当大的作用。寸岛作为扶贫的首选之地自不必说。齐年和田双双为寸岛培训了一大批做快递、电商的人，使得他们从等待政策的救助到可以自食其力。而那些以前认为除了领扶贫资金外没有任何创造价值能力的鳏寡孤独以及伤残者，也在电商营销、快递后台中得到了物质与精神的奖励。
这令整个寸岛和尺县的扶贫工作形成了示范效应。以县长在扶贫报告中的用词来形容，齐年与田双双功不可没。
当然，齐年并不是想止步于目前的成绩。他还想更进一步，也就是以前设计培训中心的初衷。先给人们一个保证温饱的工作，然而再让他们寻找适合自己或者自己感兴趣的事业。
现在，齐年认为这家新的快递公司不仅是自己的机会，也是他的扶贫对象的机会。
扶贫的方式齐年认为主要有两类。一类是继续在与五六人力资源公司合作的基础上，提供快递员与操作工或者管理人员的工作机会。另外一类是鼓励创业。尤其是对于新的快递公司而言，创业的机会是非常多的。大家可以依据自己的能力去开疆拓土。
这种创业方式和大多数快递公司在最初的创业阶段的情况是一样的。许多快递公司最开始就是从十几个人七八条枪开始的。要么是老乡，要么是同学，大家一拍大腿放下酒杯就开干。先是开快递网点，然后在网点的业务跑通了之后，开始将一个网点复制为两个，两个复制为四个……如此循环。
指数增长之强，是线性增长无可仰望的。一个小小的快递网点，用一两年时间就可以变成遍布全国的快递公司。
一个业务要快速复制的话，需要许多的资源。包括人员、资金、场地、设备等等。如果这些完全靠总部一个网点一个网点地去布，一个城市一个城市地去攻的话，等到初具规模的时候，也许是十年八年之后了。
这也是为什么大多数快递公司会采用加盟制的原因。跑马圈地，是粗放的、是野蛮的，但却是最有效的、最经济的。加盟制是真正地将成本控制得最低，将人的潜能激发得最高的一种形式。现在我们常常说的共享经济、众筹、大众创业、平台创业，其实早在过去的加盟制中已经完美诠释了。
齐年决定也采用加盟制来打造他的新快递公司。他现在要做的是快速抢占市场。在其它快递公司暂时还没有精力去维护农村市场的时候，他必须抢先把这个市场做起来。与其等到那些大的快递公司大规模开启农村大开发，不如多花点儿时间精力，抓紧时间把自己的护城河建立起来。
加盟商并不一定都是实力非常雄厚、资金非常充裕、人脉非常广的人，就像齐年当初创业一样，要钱没有、要人没有、场地、设备这些想都不想想。他和那个爱打游戏的陶进两个人，一个收货一个送货，一件一件地把这个快递事业盘起来。
那个时候他们没有什么平台资源的支持，完全是靠着单打独斗把这个事业做起来的。现在的齐年不同了，他不仅具备了快递公司的战略、经营、管理能力，而且还在符佳的建议之下挖掘了自己创业导师的潜能来。只用了不到两个月的时间，齐年就拿出了一套融合了理论与实践的创业指导体系。
现在他要做的，就是从他在寸岛设立的培训中心里，选出那些有创业激情、有头脑并且善于学习的一些人出来，把他们派出去打江山。
齐年认为，既然他能在寸岛这种天时地利人和一样都不占的地方都能够发展起来，那么他在培训中心里按照快递产业发展思路培训出来的那些人，一定会有更好的发展。
齐年之所以有这样的自信，是因为他在顾晓婷的姐姐顾晓婉那里做过类似的事情。顾晓婉对快递可谓是一窍不通，但是齐年完全用自己在寸岛做快递的思路复制了一套。他对于顾晓婉只有经营管理的指导，并没有过多的介入。顾晓婉却凭着自己的努力把当地的快递给做了起来。当然，顾晓婉也太老实了一些、太知足了一些，所以基本上是寸岛模式的完美复制，并没有拓展出新的模式来。
这样的完美复制到底好不好，齐年无从评判。但起码可以证明这样的创业指导是成功的。至于说那些接受创业指导的创业者准备将自己的事业带到何方、带到多远，那是他们自己的事。
齐年的收获在于，在顾晓婉的案例中，齐年只作为创业导师而存在，此外他还发挥了另一个作用，那就是影响力，也就是所谓的平台的品牌、理念的输出能力。这也是加盟制的基础，无论是谁来加盟、无论是在哪里加盟，其前提就是认同平台的品牌和理念，力往一处使才能让自己更强大，让平台更强大。
让扶贫的对象来做加盟最大的好处，就在于那些帮扶对象对于未来发展的前景并没有过高的要求，他们也不会沾染时下许多青年具有的眼高手低的恶习。他们有吃苦耐劳的精神，也愿意从基层开始干起。
从基层干起是非常有意义也非常重要的一件事情，因为有了基层的经验，这些人所经营的企业才会有比较坚强和稳固的基石。
这一点其实齐年从他自己在经营寸岛快递代收点、尺县网点、尺县和仞市的快递公司的过程中身体力行而真切感悟到的。如果齐年没有基层工作经验的话，他在事业上碰到的许多问题，是没有办法迎刃而解的。
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369 偶像的力量
田宏和柳之冠一起来找齐年，要求加入到他的新快递公司里来。
齐年说：“你们做科技公司做得风生水起的，怎么还想搅到我这家公司里来呢？我这家公司可没有你们的公司那么赚钱。”
田宏说：“只谈事业，不谈赚钱。刚刚创立的公司，还是一家投资不小的快递公司，哪里那么快就会赚钱。”
柳之冠却说：“这可说不定。我看阿年好好做这个事情的话，一定能把公司经营得很好的。”
这个时候楚艺青进来了，找齐年签个文件。
田宏看着柳之冠，别有意味地笑了笑。
柳之冠不好意思地坐在那里玩手机。
等楚艺青走了，田宏说：“我倒是明白你为什么对齐年这么自信。”
柳之冠说：“你说对了。这事儿跟楚艺青还真有关系。我和楚艺青刚刚认识的时候……”
柳之冠和楚艺青是因为交男女朋友而认识的，是楚艺青的父亲牵的线搭的桥。尽管楚艺青不愿意，但是柳之冠一直是十分有素养，所以和他保持着疏远的关系。
有一次，柳之冠无意间看到楚艺青的手机锁屏是一张海报，便说：“咦，你这桌面的海报是个摇滚乐队的嘛。”
“你知道？”楚艺青问。
柳之冠回答：“当然罗。最近很火的，叫‘狂野的小猪佩奇’。你也喜欢吗？”
楚艺青说：“喜欢里面的一个人。”
“哪个？”
“齐年。”
“哦，那个主音吉他手。我也喜欢。不过更喜欢主唱夏舞叶。哈哈，异性相吸嘛。”
“你也喜欢齐年？”
柳之冠说：“是啊。那吉他弹得太正了，很有些JeffBeck的风格。不过，最近不知道为什么他从乐队退出了。”
“我知道为什么？”
“为什么？”
“做快递去了。”
“什么？”柳之冠眼睛都瞪大了，“齐年去做快递？”
“是的。而且还要和我爸一起做快递。我们就是做快递的时候认识的。”楚艺青越说语气越落寞。
“等等，让我理一理思路。这个齐年不会是你前男友吧？”
楚艺青先是点点头，然后想想又摇摇头。
“你们怎么会分开？”
“因为我爸想让我和你交往。”
“啊？”柳之冠觉得这个事情对他而言冲击太大了。自己喜欢的乐队吉他手竟然是约会对象的前男友，而他们之所以会分手又是因为自己插了一脚。而且从头到尾他都是一无所知。
“对不起！”柳之冠对楚艺青说。
“对不起什么？”
“我对这些事情完全不知情。你父亲跟我说你还没有谈朋友，所以我才约你见面的。”
楚艺青说：“你不用道歉。这个事情和你无关。”
“那你既然喜欢他，又为什么和我约会呢。”
“因为我父亲威胁我，如果不和齐年分开，他就撤掉齐年的投资。这样的话，齐年经营几年的计划有可能就破产。那对他打击就太大了。”
“所以，你是牺牲你自己来成全齐年？”
楚艺青的确是这样想的，但不想在柳之冠面前表现出一副很伟大的样子。这个事情也不伟大，只是一个交易。是一个令自己觉得悲哀的交易。
看到楚艺青没有说话，柳之冠说：“我想去见见你的父亲。”
楚艺青抬头看看柳之冠，点点头表示她不反对。
楚艺青约了一个让柳之冠上门的时间。
才约会一次就要来见自己，楚艺青的父亲十分高兴。
上门那天一大早，楚父就把自己的奔驰车开出去洗了洗。又让楚母把家里好好整理一下，包括楚艺青的房间。头一回上门，应该不会到处乱走，所以重点整理的就是几个简单的动线。
柳之冠买了些寻常的礼物就上楚家的门了。虽然礼物看起来有些单薄，但是楚爸楚妈并不介意。毕竟只是上门来看看，还不是提亲。
“楚伯好，嫂子在家吧？”
“在在。咦，你怎么能叫嫂子呢，得叫婶。”
柳之冠忙解释：“不是不是，我是说艺青。”
他叫艺青嫂子？不是应该叫媳妇儿吗？楚父觉得现在的年轻人有些搞不懂了，各种乱叫。
“艺青在家呢。你快进来吧。”
“柳之冠，你来啦？”楚艺青听到客厅里的人声，就从自己的房间出来。
柳之冠一见楚艺青出来，喊了声：“嫂子。”
这个时候楚妈刚好从厨房里出来，见到柳之冠喊楚艺青嫂子，向楚爸使了个眼色。楚爸忙走过去问：“怎么啦？”
“‘嫂子’是咋回事儿？”
“估计就是‘媳妇儿’。”
“怎么这么叫呐？”
“谁知道呢。年轻人嘛，爱怎么叫就怎么叫，管他呢。”
四人坐定，寒暄已罢。柳之冠就正式开始说明来意了：“楚伯、楚婶，我这次登门拜访，是想跟楚伯谈点事情。”
楚父笑盈盈地对望一眼：就等着你说这点事呢。
柳之冠接着说：“我想投资您和齐年合资的快递公司。”
“好！……啊？你刚才说什么？”楚父才反应过来。
柳之冠又重复了一遍：“听说您和齐年合资了一家快递公司。我想投资。”
楚父楚母苦哈哈地对望一眼：这孩子在讲些什么乱七八糟的。是不是太紧张了？
楚艺青本来就是等着待价而沽的，听到这句话也愣了
……
……
“啊？竟然还有这么一出吗？我都不知道。”齐年说。
田宏说：“阿年啊，你看你在粉丝中的形象有多么高大。”
“我知道高大是高大，可是完全没有想到竟然是这么高大啊。哈哈哈。不过，我就不明白了。你为什么非得要上门去说这件事呢。为什么不是把楚艺青的父亲约出去谈呢？”
柳之冠说：“我也考虑了一下，我觉得还是在柳艺青的母亲也在场的情况下谈这件事比较好。毕竟事情有这么大的变化，我是抱着后辈向长辈请示和赔罪的态度去的。只是那个时候头脑一热我就那么办了。后来想想其实还是鲁莽了些。应该提前先跟他们透透风，再去谈。以免让他们希望落空。”
田宏指着柳之冠说：“正该如此。所以说，这就是偶像的力量啊。你看，我的妹妹，还有那个陶思娅、陶进，不都和你一样吗？”
柳之冠拍拍田宏的肩膀：“你不也一样？”
齐年忙说：“不一样不一样。我是阿宏哥的粉丝，阿宏哥是我的偶像。”
田宏把柳之冠的手抖开：“别乱扯了！”
370 街上音乐会
齐年的公司虽然处于创业期，但是他与楚艺青之间的感情却远非创业期可以比拟。
最初反对齐年和自己的女儿在一起的楚父，现在也十分赞同女儿和齐年的交往。毕竟，他已经看出了齐年的能力远非他可以比拟的。此外，他还看出来这个齐年虽然他所期望的富二代，但他却是一直在努力去做富一代。而且，他还带着无数人向着富一代的目标在前进。
一切都很好，楚父唯独对齐年那么干净利落地从迅电快递辞职这件事颇有微辞。
但最后他都熬不过女儿的反复宣导与洗脑。创业虽然很辛苦，但是齐年一定可以事业、家庭都兼顾的。毕竟，他身上有着强大的快乐基因。
有一天齐年和楚艺青一起去开会，经过市体育馆的时候楚艺青说：“这里有一个唱歌的大叔，不知道你还记不记得？”
齐年说：“当然记得啊。就是上次你请我听音乐会的时候碰到的那个大叔对吧？我还帮他弹过吉他呢。他还在这里唱歌吗？”
“在，一直都在的。我还经常过来看他呢。”
“是吧？”
“嗯。过几天我们一起去看看他吧。”楚艺青提议。
“好啊。”
几天之后，齐年和楚艺青到麦当劳门口去看望那个在街上卖唱的大叔。
他果然在那里，还是弹他的吉他、唱他的歌。
楚艺青拉着齐年跑过去对大叔说：“大叔，我们又来看你来了。”
“是阿楚啊。哟，还有这一位我认识，以后帮我弹吉它的，叫什么来着，好久没见了。”
“大叔，我叫阿年。今天我来呢，还是想帮您弹吉它、唱歌。可以吗？”
“不用不用。我自己弹就行。你们总是来看我，我都不好意思，哪里还能让你们劳动呢。”
齐年说：“大叔，这不是劳动。我是觉得在这里唱歌很好玩。您看，今天要来唱歌，我连自己的吉他都带来了。”
说完，齐年把吉他箱放在地上，从里面把吉他拿出来。
大叔见齐年从吉他箱里拿出来的是一个电吉他，忙说：“阿年哪，你那个是个电吉他，得插了音箱才能用。”
齐年笑着说：“音箱我也带来了。”
“哦？在哪里呢？”
“那儿！”齐年往身后一指。
大叔顺着齐年手指的方向看过去，只见男男女女几个年轻人拖着行李过来了。他们在大叔面前把行李打开，不一会儿就在大叔面前架好了音箱、麦克风、鼓、键盘。
“这是？”大叔问。
齐年解释说：“这是我的乐队。大叔，请您来听听我这个乐队怎么样。”
“好！好”大叔除了“好”字，说不出其它的话来。
这时候一个打扮得性感妖娆的女孩走过来对大叔说：“大叔，我们来看您了。咱们一起合个影好不好？”
大叔哪里还会拒绝这个和美女合影的机会。
女孩拿出手机自拍了一张合影，马上就传到了网上，并且标注的留言是：“狂野的小猪佩奇已经就位了，速来！速来！”
“夏舞叶，你说的人马呢？”齐年问夏舞叶。
“别急，这不是还没有开始嘛。等下就让这里peoplemountainpeoplesea。”
“好好，那我期待。”
夏舞叶转身就让小伙伴扯出来一个巨大的横幅和几个用于乐队宣传的易拉宝。
“咦？”大叔看了易拉宝，又看看夏舞叶等人，“你们就是那个什么小猪佩奇？”
“是啊。大叔，您也知道我们？”
“知道，知道，太知道了！你们现在火得很呐。你们怎么会来这里呢？”
“哈哈。保密！”夏舞叶说完，又忙去了。
乐队正在忙活的时候，已经有人围拢了来看热闹。
“狂野的小猪佩奇？”
“真的是呢。你看，那不是夏舞叶嘛，哦，还有齐年。”
观众中有知道这个乐队的，纷纷上前找齐年和夏舞叶要签名。凡是要合影的，齐年和夏舞叶都拉上了大叔一起合影。
一切准备就绪，鼓手夏舞叶敲起了开场的节奏。
齐年作为主音吉他手让吉他拉出几个“哇”音来，然后才奏出了主旋律。人越来越多，麦当劳里也有人脸贴在窗户上往外望。
很快就里三层外三层围满了。
然而，夏舞叶所说的人马这个时候才来。果然是像她说的那样peoplemountainpeoplesea，这个小小的区域已经被人挤满了。连麦当劳的工作人员也十分无奈地出来维持秩序，怕这些人把店门给堵了。
乐曲的节奏都是比较劲爆的，这十分有助于在夜晚吸引更多的人。
然而，就在乐曲即将达到高潮的时候，吉他突然变奏了，弹的竟然是所有人都熟悉的。
齐年和夏舞叶领头唱“祝你生日快乐”，众人都跟着合唱起来。
一曲终了，楚艺青不知道从哪里变出一束花，伸到了发愣的大叔面前。乐队成员围住大叔，按下了手里的礼花筒。
一时间，彩带、彩纸纷纷落下，落到大叔的头上。
大家齐声向大叔道：“大叔生日快乐！”
大叔一面接过楚艺青送上的花束，一面用手擦拭脸上的泪。嘴唇颤抖着，想说话却说不出来。
齐年向围观的人倡议道：“让我们一起祝大叔生日快乐好不好？来，大家一起来，祝大叔……”
众人齐声：“生日快乐！！！耶！”
人群中，有一个占据着有利地势的女孩正拿着手机在做直播。
她摆出一个可爱的造型说：“在自己力所能及的情况下，为有需要的人尽一些绵薄之力，这就是正能量。如果所有人都能这样做，那么这个社会不是会变得更美好吗？
现在很多人不愿意做好事，就在于他们不认为做这些有意义，甚至于他们不认为这样做才是最酷的事。宁可在家里打游戏、看直播，也不愿意为社会做一些有意义的事。但是，就像‘狂野的小猪佩奇’一样的许多人，就一直在探索怎样才可以为社会做一些有意义的事情。
大家难道不觉得今天的这个庆祝生日的活动就很有意义吗？
正念正行，你可以的！
请关注我，我是你们的‘爱心小姐姐双双’。”
371 创业思路
大叔的生日会之后，齐年的新公司也进入了正轨。
齐年用学校里学到的创业实践课的内容来衡量自己创立的这一家新公司。按道理，大学的管理课程中是没有创业相关的内容的。但是在学生们的强烈要求下，教授管理课程的老师就开了一个创业实践课。模仿商学院的方式，把全班分成了若干个创业小组，开展一个虚拟化的创业实践。
当然，创业实践开始之前，老师用了一节课的时候给学生们讲了讲一家创业公司的发展历程，并且告诉他们一个简单易懂的思路。
无论人们是如何定义公司的，公司的第一要务就是赚钱。否则的话，大可以去成立NGO、NPO这类慈善机构。
所以，赚钱就是公司的第一愿景，也就是核心愿景。
至于说是否要为什么人做贡献、要解决天下人的什么问题，那是在赚钱这个前提条件下的锦上添花。
这个核心思想统一之后，老师就为学生们定制了成立公司之前需要考虑的七个问题。只有这七个问题想清楚了，才可以启动创业。
现在回想起大学的这个无中生有的创业课程，齐年又把老师教的七个问题翻出来看。
田双双对齐年提到的七个问题十分感兴趣。
齐年把七个问题的清单给田双双看。田双双看完了说：“好像也不那么神秘嘛。”
齐年笑道：“当然不神秘。创业成功都是有规律可循的。之所以大多数创业公司不成功，多半是因为人性。”
“人性？”
“是啊。也就是说自己无法打败自己。你以为那些竞争失败的公司都是竞争对手击败的吗？No，No，No，都不是。都是被自己打败的。”
“不会吧。”
“我举一个例子来说明吧。你知道苹果手机刚出来的时候，不管是产品也好还是市场也好，和诺基亚根本就不是一个层次上的竞争。之后苹果手机发展到第三代，才勉强可以和诺基亚一战。可是为什么诺基亚这么大的公司突然在几年内垮掉了？诺基亚就真的比三星、华为、小米差吗？”
田双双摇摇头。
“苹果手机的市场份额虽然增长得很快，但是诺基亚也不弱啊。如果它能抓住机会反击的话，苹果手机未必能取得这么大的成功。就连其它的手机生产厂商都转向安卓系统的时候，诺基亚还死守着自己的塞班系统不放，一直到塞班被苹果、安卓边缘化为止。你说，诺基亚是被苹果、安卓打败的，还是被自己打败的。”
“听你这么说我就懂了。”
“话还没有说完呢。”齐年笑道，“就算是塞班系统不行了，也不至于让诺基亚这么大一家公司完蛋吧。它虽然不能用苹果系统，但是安卓系统是开放的啊。大家都在用，连用安卓的三星也是风生水起的，诺基亚为什么不可以？后来有了解诺基亚的人说，其实诺基亚内部已经感受到了危机，但是许多人对诺基亚抱有情怀，不愿意让诺基亚变成外来文化的俘虏。最终，整个诺基亚就惨败出局。”
“我明白了。”
“话还没有说完呢。”
“哈哈哈。你这个故事可真够长的。”
“下面的故事就长话短说吧。接下来就是诺基亚被微软收购。但是微软也犯了和诺基亚一样的错误。微软开发了一套WindowsCE系统，想把它整合到WindowsX里面去，要让电脑、平板、手机都使用同一个系统。微软把诺基亚走过的路又走了一遍，结局和诺基亚一模一样。最后微软手机也出局了。”
“好惨！”
“是的。所以，Knowyourself很重要！”
第一个问题是：你的客户是否有足够的资金？这当然不是什么大问题。快递费才几块钱而已。还有人没有足够的资金吗？
但是仔细思考一番，似乎又不尽如此。为什么呢？只有终端消费者才是支付快递费用的客户吗？终端消费者必须支付快递费用吗？也是，也不是。
因为现在的电商市场早已不是十年前的电商市场。那个时候，电商消费者们才是为快递服务买单的客户。但是在包邮盛行的今天，真正为快递服务买单的，并不是终端消费者，而是电商平台上的商家。
快递公司通常不会与商家一单一单地结算快递费的。因此，也不会出现商家支付几块钱这种场景出现。出现的场景商家一个月支付几千甚至几万块钱给快递公司。
支付的金额从几块钱到了几万块钱这个规模，就会碰到一个大问题，商家的运营资金问题。因此，快递公司要考虑的不是某一个消费者能否付得起几块钱快递费的问题，而是某一个电商平台上的商家能否从每个月有限的运营资金中拨出一部分支付给快递公司的问题。
此外，还有一种商业模式是快递公司对商家打折，甚至完全免邮费。在这种情况下，付费客户就不是作为卖家的商家、也不是作为买家的终端消费者，而是变成了第四方，例如：广告公司、电商平台、电商平台或商家的供应商、数据服务提供商等。
在这样种情况下，对于终端消费者并不敏感的价格就变得极其敏感。他们会因为价格变动哪怕0.1元钱就做出截然相反的决策。
因此，客户是否有足够的资金，对于新成立的快递公司而言，绝对不是一个伪命题，而是十分值得深究的问题。
基于这个问题，齐年也想到，如果和那些愿意为快递服务而买单的广告公司、数据服务提供商开展战略合作，倒是十分有利于他们这样的新快递公司迅速发展的。
借助于一个平台的资源，在某个细分领域形成固定的消费群体，是十分有利于一家创业公司成长的。
创业者绝对不能靠着自己的力量进入红海。试想想哪一个快递公司不是在十数年的拼杀中踩着敌人的尸体站到胜利的高峰的？
“实在是想不到，这个简单的问题竟然有这么多学问。”田双双感慨。
“是啊。创业是要砸进真金白银的，不是一件开玩笑的事情。就算是把它当作游戏，也需要严肃对待。你知道吗，我们上的那个创业课，最后竟然有几个小组连公司都没有设立起来。虽然设立公司是虚拟的，但他们都没有走到那一步。”
田双双瞪大了她那双原本就很大的眼睛说：“这真是奇怪。既然不是真的，又不需要他们拿出真金白银，为什么公司设立不起来？”
“还是刚才的话，他们不了解自己，也就无法战胜自己。说服不了自己要成立一个什么样的公司，也说服不了合伙人成立那样的公司是否能赚钱。”
372 你的客户到底是什么人
“你们这种创业课程还是挺有意思的。”田双双带着羡慕的表情说。
“双双，你如果感兴趣的话，也可以去学一学这个课程啊。”
“真的？在哪里学？”田双双萌萌哒的大眼睛放光。
齐年说：“我一直在想一件事。咱们这个公司以后如果做大了，我们这些人的管理能力都需要提升。所以如果大家有兴趣的话，到时候可以去读个管理学的研究生。”
田双双的眼神又暗淡下去：“可是，我只有高中文凭，没有资格读研究生的。”
齐年拍拍她的肩膀说：“谁说高中文凭不能读研究生的？好些小学毕业的人都去读了呢。何况你还是高中毕业的高材生。”
“哪里是什么高材生哦。那像我这样的，怎么读法呢？”
“咱们可以去读EMBA啊。这个你知道吧？”
田双双挂着满脸的不高兴说：“原来是EMBA啊，我知道的。都是有钱人去那里认识人的。”
齐年说：“这你就错了。EMBA是高级MBA，和MBA比有更强的实践性。MBA可能是一个普通的管理人员就有资格就读，但是EMBA一定是高级管理人员甚至是企业老板才有条件就读的。当然，很多人去读EMBA确实是为了人脉考虑的，但是EMBA本身就是一个企业高级管理者的训练营。它的理论和实践是不掺水分的。”
“是吧。”田双双拍手道，“那太好了。我觉得我和阿年哥比，好多东西都不懂。自己看书进度也很慢，如果能上上课就太好了。”
果然是个爱学习的小姑娘。
田双双倒是很想去上学，至于陶进、陶思娅、彪子那些人，就难说了。
田双双指着问题清单说：“你刚才讲了第一个问题。那第二个问题有什么讲究吗？”
“这第二个问题是‘目标客户是否容易接触你的销售团队’。这个问题其实很简单。就是说你是否能接触到你的最终客户。举个例子来说，有些公司会把营销、推广的工作外包给第三方来做。尤其是给电商做导流的。虽然流量很大，但是公司因为接触不到营销的场景，所以没有客户的信息沉淀下来。这样的话，他就不了解这些客户是在什么场景中进入公司的潜在客户名单的。”
“那他们转化为真正的付费客户之后不就知道了吗？”
“也不一样。举个例子，如果一家第三方机构的流量主要来自学校。当你分析客户数据，进行消费者画像的时候，你会得出来公司的客户是年龄在十到三十岁、职业是学生、未婚无子女、喜欢打游戏、喜欢动漫这样的印象来。如果依据这样的消费者画像来定制自己的产品和服务，那有可能就全错了。”
“我明白了。如果是我们自己接触客户，就会知道客户到底是什么样的人。”
“对，而且还可以画出精准的消费者画像来，同时也能得到客户的直观反馈。比如我们哪一个产品有瑕疵、哪一个网点服务质量不好、手机APP是否有BUG等等。你看，我们当初在寸岛做快递的时候，不就是你拿个手机一家一户地推广嘛。这就是直接接触消费者嘛。如果不是你那样扫荡式地做营销，我们在寸岛的快递业务早就办不下去了。”
田双双不好意思地说：“主要还是你经营管理能力强。我就是傻乎乎地让人家上网购物而已。”
“你的作用才是最重要的哦。这正好是下一个问题提到的‘目标客户有没有充分理由购买你的产品’。你看，我们在寸岛的客户有充分的理由用我们的快递服务吗？最开始是没有的。但是你加盟之后，他们就有了。因为你给他们带去了完全不同的购物体验，把他们的消费和生活拉到了和仞市一样的级别。你是功不可没啊。”
“快别这么说了。”
“好好，不说了。我们还是来说第三个问题吧。作为创业公司，我们一定不能把全国人民都当作我们的客户，我们公司也不可能做所有的业务。因为首先是那不现实，另外我们也没有足够的资源在创业之初就做那么大的计划。这个时候一定要进行市场细分，找准自己的客户。”
“这是肯定的。”
“但是做市场细分、找客户的时候，很多人会犯一个毛病，就是用EXCEL表格来计算客户和市场规模。比如：全国十亿人，我们只需要服务1%，那就是1千万个客户。我从每个客户身上赚1块钱，那一年就可以赚1千万。这样的分析方法大错特错。如果事情那么简单，我们当初为什么要花那么大的力气在寸岛上做推广？而且光你一个人还不够，后来还把思娅姐也拉进来做营销。这个时代不缺产品也不缺服务。一个消费者能用你的产品和服务也可以用别人的。再说了，可替代的产品和服务多得很。就算你只统计了人口的1%，但那1%人口又凭什么非用你的产品和服务不可呢？这也回到了最初的问题，你的消费者画像不具体，或者说根本就没有消费者画像。人口的1%算什么消费者画像？”
“这倒也是。”
“还有一个技巧。这是很多创业者会弄反的。大家一上手做业务的时候，大多数是选一个客户数最多、最有可能赚钱的市场对吧？”
“当然啦！”
“但其实是有利有弊的。有利的情况在于有可能会一夜爆发。但是这种情况是微乎其微。你看什么电动车、共享单车，起来得快倒得也快。那些当初铺天盖地做广告的共享单车还有吗？”
田双双笑着说：“我之前充的钱到现在还没有退给我呢。排在我前面申请退款的还有几千万人。这得到猴年马月才能拿到钱。”
“这就是做大市场的弊端。一旦出师不利，再想翻盘就不容易了。好多高举高打的企业家，最后都变成了人人喊打的对象，灰头土脸的，这辈子恐怕都废了。但是做小市场不同。小市场有试错的机会。就算是产品和服务有问题，影响十分有限。而且船小好调头，还可以对产品和服务进行迭代。因为产品和服务产生负面影响的客户，也有时间和精力进行维护，修复关系。等到产品和服务成形了，再去选择一个较大的市场。这样成功起来更容易。”
373 扶贫基金与投资基金
齐年和田双双正在聊着，他的手机响了。电话是一位久违的朋友打来的，仞市电视台的于菡。
电话很简短，几句话就说完了。
挂了电话，齐年对田双双说：“走，我送你回宿舍。”
“嗯？上班时间回宿舍干吗？”田双双不解。
“换套衣服。于姐让我们俩下午去做一期节目。”
“不会吧。上午通知下午就去做节目？电视台不是很严肃的嘛。”
齐年笑道：“是很严肃，所以提前几个小时给我们准备的时间啊。哈哈哈。是有人点名要让我们去上节目的，临时安排。”
田双双无语，只好跟着齐年上了他的车。
车刚开到地下车库附近，就见到一辆亮黄色的宝马Z4敞篷跑车开进来。
这辆敞篷跑车本来就很显眼，再加上那个颜色，在街上开一圈，十里八乡的乡亲们都知道这是谁又出窝了。
“思娅姐？去哪儿了啊？”齐年摇下车窗问。
陶思娅一个急刹车停住了，摘下墨镜对齐年说：“吓我一跳。去黄浩那里面试去了。你是要去哪儿？”
“去电视台上一个节目。哦对了，于姐还问起你呢。要不要一起去？”
“我去干嘛呀？”
“上回不是有个广告公司说对你有兴趣吗？于姐和那个广告公司的老总很熟。过去混个面熟呗。”
“那行。你等我一下，我先掉个头。”
陶思娅开车的技术那可谓是一流的。一流的烂。掉个头都可以花半个小时。
齐年没时间等她，就说：“我先送双双回宿舍换一套衣服。等下我们小区里见。”
“喂，我也要换衣服啊！”
齐年一脚油门走了。留下陶思娅在敞篷车里独自零乱。
进了市电视台，于菡带齐年等三个人一起见了几个人。那几个人是香港的一个慈善基金会派来的，考察大陆的慈善项目。
听说仞市的扶贫大使有独特的故事，所以临时决定邀请齐年和田双双跟他们一起上节目。
原来节目的安排是拍外景。由基金会的人去扶贫项目参观，说明项目的进展情况，并与项目受益方一起交流。一方面对慈善基金进行宣传，另一方面也可以鼓励更多有爱人的人士、企业参与扶贫。
现在把拍外景的计划提前了，临时安排了一个对话类的节目。由基金的负责人与齐年、田双双两个人在于菡的节目“与菡对话”中互动。
“与菡对话”现在已经是仞市电视台的重磅节目，在经济类节目中收视率排第一，在全省也排在第二位，仅次于省会城市电视台的一个名叫“现场追踪”的企业调查节目。
说起自己节目当前的热度，于菡对齐年还抱有感激之情。在那个引人关注的“双11”节目中，齐年的表现为于菡的节目拉来了不少流量。而之后与田双双的直播互动中，又为于菡拉来了不少年轻人粉丝。使得于菡的这个以前为企业家、公司管理人员、白领定制的节目，竟然变成了连学生、家庭主妇、离退休老人都关注的节目。
于菡也没有在“与菡对话”的基础上固步自封，而是尝试性地引入了一些非商业的热点对话来。最终使得这个节目的收视率直线上升。
节目因为是临时安排的，所以只花了十几分钟沟通节目上要交流的内容。
好在齐年经常当众发言，而且还上过于菡的节目，对于这些套路已经十分有经验了。而田双双因为一直做直播，所以对上镜头也并不陌生。
基金会的人一直以为坐在齐年和田双双身边的陶思娅是电视台的人，最后才知道是齐年他们带来的。
一问，陶思娅便回答说：“我是齐总、田总的秘书。”
那几个人不再说话，但表情俨然是——这个秘书好优秀！长得好优秀！
陶思娅本来就相貌出众，而且自带气场。今天来这里虽然是个跟班，但是气场明显比齐年、田双双强很多。能得到“优秀秘书”的光荣称号自在情理之中。
节目做得中规中矩。
齐年和田双双这几年做扶贫可谓是小有成就。他们两个人虽然是仞市的扶贫宣传大使，并不仅仅只是因为他们金童玉女一样的长相和气质，而是因为他们是实实在在地在做扶贫，而且还有实实在在的成果。
光是解决了数千贫困人员的就业问题，就把尺县的贫困人数下降了二十个百分点。寸岛所在的那个乡一举全部脱贫。
在节目中，齐年一再提到自己的观点：“光给钱，救得了一时救不了一世。除非是失去了劳动力的鳏寡孤独和残障人士，都应该从授人以渔而非授人以鱼的角度来考虑扶贫的问题。这与国家关于扶贫扶智的号召也是一致的。
基金会的人又问齐年对于基金会的建议。齐年说：“我对慈善基金会的管理方式不太熟，我只了解慈善基金会的一些项目。这些项目我觉得都很好，对项目当地贫困人口下降起到了很好的作用。”
基金会的人等齐年把这短短的几句说完，问道：“你应该接下来会有一个‘但是’吧？”
齐年笑道：“有‘但是’，不过这个‘但是’是有条件的，而且还是有难度的。如果不介意的话，我就斗胆提一提我的设想。还是之前我提到的自救的思路。其实很多地方有贫困人口出现，并不是这个地方人口结构的问题，而是这个地方经济本身就不强。经济是基础。如果连经济基础都没有搞好，那政府就没有余力来做扶贫，人们就没有余力来帮助他人。所以根本在于经济问题。”
“聊经济问题，那这个话题就太大了。”于菡说。
“是的。所以我不是想聊经济问题，而是想聊其中的一个点。比如：慈善基金可不可以拿出一部分资金投入到优质企业的经营上。也就是说把慈善基金变成投资基金。发掘需要扶持的那些地方的优质企业进行投资，同时附加一些由企业进行扶贫的条件，比如：优先雇佣贫困人员等。这样不仅能够起到扶贫的效果，而且基金还可以从企业的经营中受益。我知道很多慈善基金需要靠善款维持扶贫项目。但是如果慈善基金本身可以做到授人以渔，能够从项目运营中获得收益，这不是一个良性循环吗？”