第六百一十五章 发展才是硬道理
“你，给大家跪下！”
李东赞沉默片刻，突然大喝了一声，引得全屋子人都吓了一跳，不知道这个韩国人又在生什么妖蛾子。UU小说 www.uu234.net更新最快
安相秀刚才就已经觉得李东赞看她的眼神有些不对劲了，心里正在打着鼓。听到这一声断喝，她几乎连迟疑的工夫都没有，腾地一下就离了座位，扑通一声跪下去了。她的动作是如此娴熟，显然已经不是第一次被李东赞罚跪了。也难怪她会动辄让中国员工下跪，实在是童年的阴影太大，需要在别的地方找找平衡。
“对不起，我错了，请原谅我思密达！”
安相秀这一跪下，立马就泪如泉涌，哭得梨花带雨，一边哭还一边磕头如捣蒜，嘴里念念有词的忏悔着，让一干中国官员看了都觉得不忍心。李东赞也是一个戏精，喝令安相秀跪下之后，他也站起身，对着安相秀就是一通臭骂，骂的是什么内容大家都听不懂，连市政府的韩语翻译也直翻白眼。她是学韩语出身的不假，可学校里也不会教她们这些韩国俚语啊，偶尔有一两个词她倒是听懂了，可实在译不出口。就算译出来了，写在书里也得变成星号星号了……
“李总裁，这是何必呢，呃，还是让安女士起来吧，我们中国……不兴这套的。”何世杰只得上前去打圆场了。他虽然不知道李东赞在说什么，但这个阵势他是能够看明白的。很明显，李东赞是认栽了，来了一招丢卒保帅，让安相秀演了一出悲情戏，把责任都揽过去。在场的官员大多数都是男性，看着一个漂亮少妇跪在地上可怜巴巴的，谁还好意思继续计较呢。
“何先生，这件事情，我已经了解过了，全都是这个贱女人做的错事，我们大韩超市愿意向被处罚的中国员工道歉，向杜女士道歉，请你们原谅！”
李东赞说着，也开始向何世杰鞠躬。何世杰只好尴尬地笑着，把头转向谭德钧，向他请示后续的态度。
“李总裁，还是请安女士起来吧，有什么事情，大家可以坐下慢慢谈。这件事情，说到底只是一个……呃，只是一些小小的摩擦吧，只要双方说开了，一切都是可以解决的。”
谭德钧说道。他差点想说这件事只是一个误会，话到嘴边，又觉得似乎用误会来解释也不合适，于是便换了一个词。李东赞把事情做到这个程度，榆北市也的确无法再追究下去了，只能见好就收。说真的，能够得到一个这样的结果，谭德钧已经觉得非常满意了。人家是外商好不好，在你面前又是下跪又是道歉的，你还不知足吗？
一场突如其来的风波又这样突如其来地平息下去了。李东赞让人拍了安相秀下跪道歉的照片，分发到分布在中国多个城市的大韩超市，张贴在超市门外，声称此事完全是安相秀个人所为，不代表大韩超市的态度。与此同时，各家大韩超市推出了一个规模极大的打折促销活动，一时间百姓竞相前往购买打折商品，大韩超市蒙受了一些暂时的损失，名声却反而大了几分。
在榆北，李东赞亲自到宾馆面见了杜晓逸，向她表示了歉意，并奉上了一笔数量不菲的赔偿金。杜晓逸是个当记者的，多少有点政治觉悟，见李东赞如此表示，自然也不能再和对方计较。她接受了李东赞付的赔偿金，并当着李东赞的面，转交给了榆北市的官员，表示要捐献给农村的失学儿童，这也算是一个比较好的处理方法了。
对于那些被安相秀罚跪的中国员工，李东赞也做了一些道歉的表示，同样给众人送了一点钱作为补偿。招商局等部门在私底下对员工们做了工作，这些员工也没啥话可说了。
榆北的大韩超市最终还是没有撤资离开，李东赞把安相秀召回了韩国，另外派了一名管理人员过来。消费者和员工都是非常健忘的，时间不长，这件事情的影响就彻底消失了，似乎从来没有发生过这件事一样。
在这件事情里收获最大的，居然是杜晓逸。空降兵黄长锋的英雄救美行为，在这个准剩女心里留下了美好的印象。此后，二人书信往来，黄长锋终究成了冯啸辰的连襟，这就是后话了。
“我们这算是赢了吗？”
处理完所有的事情之后，祁瑞仓黑着脸对冯啸辰问道。
“你还打算怎么样？”冯啸辰反问道。他明白祁瑞仓的意思，但也没有办法。把安相秀抓起来关几年，或者干脆寻个由头把她人间蒸发了，无疑是最爽的，但现实中却不可能做到。无论是榆北市政府，还是更高层次，都不可能允许他们这样去处理，对方能够赔礼道歉，息事宁人，已经算是一个很大的胜利的。
“真特喵的窝囊！”祁瑞仓恨恨地说道，“被人家扇了耳光，人家不疼不痒地说几句，咱们就接受了。还有那些说要抵制韩货的，人家一个打折促销就让他们土崩瓦解了，咱们中国人就这么没志气吗？”
冯啸辰苦笑道：“人穷志短，经济不发达，你还能指望大家有多硬的骨气？杜晓逸敢于站出来和安相秀斗，也只是因为她不用操心招商引资，不用操心柴米油盐，那些在安相秀的雌威之下下跪的员工，说到底还不是为五斗米折腰吗？”
祁瑞仓道：“我最痛心的就是这些人。我了解过，这其中有不少人过去都是国企里的工人，那也都是响当当的主人翁。结果呢，在一个韩国主管面前居然就跪下了，真让人哀其不幸，怒其不争啊。”
冯啸辰冷笑道：“这算什么，还有你不知道的事情呢。那些员工中间有几位是原来榆北二轻机械厂的，我们联系了一家海东省的企业来与二轻机械厂合作，打算帮助二机厂脱困。结果，就是这几个人，跟海东来的企业家谈条件，吹胡子瞪眼的，生生把投资商给吓跑了。二机厂的改制也就搁浅了，所以他们才去了大韩超市。”
祁瑞仓一开始没听明白，好一会才反应过来，试探地问道：“你是说，这几个在韩国人面前下跪的工人，曾经跟海东来的老板吹胡子瞪眼？”
冯啸辰点点头。
祁瑞仓诧异道：“可这怎么可能呢？他们既然敢跟海东的老板吵架谈条件，怎么在韩国人面前就这么老实了？”
冯啸辰耸耸肩，给了祁瑞仓一个意味深长的眼神。说实在的，他刚了解到这个情况的时候，也实在是吐槽无力了。说到底，就是一种欺善怕恶的心理吧，在海东来的农民企业家面前，他们有着天然的优势感，而在韩国经理面前，他们却又本能地矮了三分。如果他们能把在安相秀面前下跪的那种谦卑留出一半放在自己的工厂里，工厂恐怕也不至于沦落至此了。
祁瑞仓也沉默了，他能够想象得出事情的原委，毕竟他也在榆北工作了大半年时间，不再像过去那样呆在书斋里不接地气了。好一会，他才说道：“我现在更加理解那句话了，叫作发展才是硬道理，其他的什么都是空的。经济发展了，国富民强，自然也就没人敢欺负到我们头上了，我们也不会那么容易被欺负了。”
“正是如此，没有大国的崛起，哪来百姓的尊严？”冯啸辰感慨地说道。
“老幺，我打算最近就带几个人去一趟美国。我在那边还有一些关系，争取从美国带几家企业回来，你看如何？”祁瑞仓说道。
冯啸辰道：“那当然好。不过，听说招商局那边经费紧张，你要申请去美国，恐怕有点难度吧？”
祁瑞仓淡淡地说道：“我不花招商局的钱就是了。我在美国这些年，也攒了一些钱，跑一趟美国应当还是能够跑得起的。”
冯啸辰哑然失笑：“不会吧，老祁，你这是打算自带干粮给榆北市打工啊？”
祁瑞仓道：“有什么办法，总不能看着榆北发展不起来吧？招商局有个奖励招商引资的政策，是按引资成功的投资商提成的，我计算过了，如果我能够从美国招来1000万美元的投资，光是招商的提成，也够我的机票钱了，所以，也不能完全说是自带干粮。”
冯啸辰点点头，道：“你考虑好了就行，难道你有这份心，榆北百姓未来会感谢你的。我马上就要回装备公司去了，榆北的事情，我也插不上什么手。你如果有什么难处，就赶紧跟我联系，我想办法帮你解决就是了。”
“少不了麻烦你们的。”祁瑞仓郑重地说道，说完，他又自嘲地笑了笑，说道：“唉，弄到最后，我还是得和你们这些官员打交道，我学的那些自由市场理论，在这里根本就施展不开，这算不算是一种经济学的悲哀呢？”
冯啸辰道：“经济学是不是悲哀，我可管不着。不过，我觉得这是你老祁的幸运。作为一名经济学家，最终总是要为社会做点事情的，你现在做的这些才是实实在在的经济学，这比那些空洞的理论要强出百倍了。”
“好吧，希望实践能够出真知吧。”祁瑞仓说道。
第六百一十六章 新官上任
京城，国家装备工业公司大会议室。UU小说 www.uu234.net更新最快
宣布罗翔飞离休以及任命冯啸辰担任装备工业公司总经理的仪式显得十分简单。在组织部的官员宣读完任免决定之后，罗翔飞和冯啸辰同时走到会议室的前头，罗翔飞伸出手来，握住冯啸辰的手，郑重地说道：
“小冯，这副担子，我就交到你的手上了。希望你不要辜负中国几代人为之奋斗的事业，希望中国的装备工业能够在你们这一代人手上跻身世界前列。”
冯啸辰一反以往轻松的神态，用两只手握着罗翔飞的手，用同样郑重的语气回答道：“放心吧，罗总，我们这一代人一定不会给前辈丢脸的。你们创下的基业，一定能够在我们手上得到发扬光大。”
热烈的掌声响了起来，这其中既包含着对罗翔飞的敬意，也包含着对冯啸辰的承认。在过去的十几年时间里，冯啸辰已经用他的能力、人品和敬业精神赢得了大家的尊重，别说王根基、周梦诗、黄明这些差不多同龄的同事，即便是吴仕灿、薛暮苍等人，也对冯啸辰心存佩服，愿意接受他的领导。
罗翔飞离开了，冯啸辰搬进了他的办公室，装备工业公司进入了一个新的时代，大家都在期待着冯啸辰新官上任之后的头“三把火”。
“开展面向21世纪前半期的高技术装备研发工作。”
这是冯啸辰在就任后的第一次中层干部会议上所提出的方案。这个方案并没有让大家感到惊讶，事实上，在罗翔飞还没有离休之前，公司中层干部会上就已经就此问题进行过多轮的讨论，只是一直没有付诸实施而已。高技术装备研发是一项长期工作，最初阶段的磨合是至关重要的，牵涉面很大，工作很复杂。罗翔飞作为一名即将离职的领导，实在不适合主持这样的工作，因此他把这项任务留给了冯啸辰。
冯啸辰早就认真地思考过这个问题，在组织国家工业实验室的专家们去榆北帮忙的时候，他又与张鲁彬等人进行了反复的探讨。国家工业实验室的这些专家，平常没有硬性规定的任务，相当于国家花钱养着一群闲人，而这些人又天生不是能够闲得住的，所以每日里天马行空地琢磨各种事情，眼界反而比那些一线的科研人员要开阔得多。冯啸辰带着两世的阅历，再结合这些专家的意见，逐渐形成了一个比较完整的思路。在完成与罗翔飞的业务交接之后，他便可以把这些思路付诸实施了。
“80年代初，重装办刚刚成立的时候，咱们的主要任务是引进技术，学习西方先进经验，缩短与西方发达国家在装备工业上的差距。在那个时候，咱们的目标是非常明确的，道路也是别人踩过的，我们只需要顺着这条路往前走就可以了。
经过十几年时间，咱们已经初步实现了预期的目标，与西方发达国家的差距由原来难以望其项背，缩短到已经能够听到他们的脚步声了。虽然我们的技术总体上还属于落后水平，但我相信，再有十到十五年的时间，我们就能够与国外并驾齐驱。
到那时候，我们将失去追赶和模仿的对象，目标没有了，道路也没有了，下一步该怎么办呢？我们不能等到那个时候再去考虑发展方向的问题，而是应当未雨绸缪，提前布局，这样才能够保持目前的势头，实现弯道超车。”
冯啸辰对众人侃侃而谈。在一众干部中间，他是对于未来的信心最充足的一个，原因无它，就是因为他曾经见证过中国在技术上的赶超。他知道，即使没有他的穿越，中国按照原来的道路发展，也能够在21世纪的前半期赶上发达国家的水平，现在他来了，要做的就是缩短这个进程，避免一些不应当出现的错误。
“啸辰说得好啊。”战略规划部部长吴仕灿点头赞道。
装备工业公司刚成立的时候，部门和职位的设置沿习了重装办的架构，各部门依然叫做某某处，负责人则叫做某某处长。这两年，顺应时代的发展，公司改变了部门的称谓，技术处变成了技术部，协作处变成了协作部，各个部门的负责人也就改称为部长了。这种称谓上的变化并不是多此一举，它能够减少公司里的行政化痕迹，使内部职工和外部客户都不再按照官本位去衡量公司里的管理人员。此外，未来如果装备工业公司的级别得到提升，各个职能部门也就不再是处级编制，处长改称为部长，弹性就大得多了。
冯啸辰刚刚接任总经理职位的时候，吴仕灿、薛暮苍、刘燕萍等一干老人纷纷改口称他为冯总，结果非但让冯啸辰觉得浑身不自在，吴仕灿等人自己也颇有一些别扭。冯啸辰试图让大家保持原来的称呼，依旧称呼他为小冯，但这个称呼同样存在问题，那就是难以形成必要的权威感。毕竟，如今的冯啸辰已经是公司的负责人，被下属一口一个“小冯”地叫着，总是显得不太严肃的。
最后，大家心照不宣地选择了一个折中方案，那就是称呼冯啸辰的名字。这样既显得亲近，又能够表示出一些尊重，也算是体制内比较常用的方式了。当然，能够对冯啸辰直呼其名的，也都是公司里有一定资历的中高层干部，像周梦诗、黄明这些普通职工就只能规规矩矩地以冯总相称了。
吴仕灿叫了声好，打断了冯啸辰的话，索性也就继续说下去了，他说道：
“过去，咱们和国外隔绝的时间太长了，被人家拉出了很远的距离。人家随便拿一个技术过来，我们都得认认真真地学习，有时候还学不会。可这些年，咱们慢慢地也赶上来了，有些技术和人家的差距已经不是那么大了。就拿上次和州电厂的事情来说，龙江电机厂的那几位年轻工程师，技术水平丝毫不比西易公司的工程师差，有些地方甚至还比他们更强呢。”
行政部副部长薛暮苍接过话头，说道：“美国人也是人，也是两边肩膀顶一个脑袋，不见得就比我们聪明。我们过去是因为被人家封锁，什么东西完全靠自己摸索，走了不少弯路，所以被人家抛在后面了。这些年，咱们打开了国门，很多年轻人还是从国外留学回来的，眼界非常开阔，加上聪明好学，超过美国人也不是什么了不起的事情。”
“薛部长，你这也太乐观了吧？刚才冯总也只是说咱们能够听到人家的脚步声，到你这里，就提出超过美国人了，这可有点太激进了。”法规部副部长钟启帆半开玩笑半认真地呛了薛暮苍一句，这位仁兄是个比较崇尚西方的人，一向认为中国与西方相比还有很大的差距，这一点与装备公司里普遍存在的乐观自信情绪有些格格不入。不过，他做事还是挺敬业的，作为法规部的副部长，他主持过不少与外国企业的谈判交涉，倒没有出现过损害国家利益的事情。
“启帆的话有道理。”冯啸辰附和了一句，然后笑着对薛暮苍说道：“老薛，咱们迟早是要超过美国人的，不过在此之前，恐怕还得埋头学习十几二十年，人家毕竟是老牌工业强国，箱子底下有不少好货色呢。”
薛暮苍倒是改口得极快，听到冯啸辰这样说，他马上应道：“这个我承认。前几天我到浦江造船厂去，听他们说起美国造航母用的钢板，屈服强度达到700兆帕，比咱们现在用的最好的钢高出一倍。咱们现在的水平，也就相当于美国四五十年代的水平，这个差距实在是很大啊。”
“高强度钢材，这就是咱们要列入研发计划的内容。高强度钢材可不仅仅是在航母上使用，核电站里的耐压壳、大型压力容器、铁轨、工程机械，都得用上这样的钢材。目前咱们使用的高强度钢材几乎全部依赖进口，这个问题是必须解决的。”吴仕灿说道。
冯啸辰道：“新能源、新材料、信息技术、生物技术，这是国家确定的重点产业。我们就是要在21世纪的前半期，和发达国家在这些领域展开竞争，并最终确定咱们在这些产业上的领先优势。所有这些产业要发展，要具有竞争力，归根结底要看咱们装备制造业能够为他们提供什么样的高端装备。没有高端装备，任何一个产业都不可能占据技术领先地位。装备的研发，必须要超前于各个产业的发展，这就是我们面临的挑战。”
“面向21世纪前半期的高技术装备，实在想象不出来啊。”协作部部长王根基苦着脸说道，“咱们怎么会知道将来需要什么样的装备？年轻的时候看科幻小说，说什么到本世纪末，家家户户都有机器人了，大家出门都不用坐小汽车，而是开着飞船在天上飞。可现在离世纪末才剩下几年时间，咱们的飞船呢？”
一席话说得众人哄堂大笑起来，想到十几年前大家对“四个现代化”的想象，实在是有些太离谱了。那时候大家想不到20年后会是什么样子，那么现在去预测20年后的事情，又有几分把握呢？
第六百一十七章 我负责弄钱
“其实也没那么玄虚。UU小说 www.uu234.net更新最快”
冯啸辰等众人笑罢，摆了摆手，示意大家安静，然后开始说道：
“根基刚才说的，是一种建立在技术突变基础上的可能性，毕竟技术的发展有时候是会超出人们想象的。这方面的研究，我们也要开展，可以委托国家工业实验室的专家们去做，让他们要不拘一格，大胆想象。公司这边，还是需要有一些比较务实的方向，也就是我们目前能够看到，而且按照经济发展规律去推测将会非常重要的一些项目。老吴他们在这方面已经做了长期的积累，现在就请他给大家介绍一下吧。”
听到冯啸辰点自己的名，吴仕灿清了清嗓子，翻开一个笔记本，开始给大家讲解起来：
“根据我们多年进行技术跟踪形成的积累，结合国家的需要，我们列出了下世纪初必须重点攻克的关键领域，分别是：
大型清洁高效发电装备，包括百万千瓦级核电机组、超超临界火电机组、大型水电机组、抽水蓄能水电站机组、大功率风力发电机等；
1000千伏特高压交流和正负800千伏直流输变电成套设备；
百万吨级大型乙烯成套设备和对二甲苯、对苯二甲酸、聚脂成套设备；
大型薄板冷热连轧成套设备及涂镀层加工成套设备；
大型海洋石油工程装备、30万吨矿石和原油运输船、海上浮动生产储油轮、一万箱以上集装箱船等；
大型、精密、高速数控装备和数控系统及功能部件，实现大型、高精度数控机床国产化……”
他说得很细，各种设备的名称、型号、技术要求等都存在他的心里，他能够不假思索地把它们说出来。这一屋子人，大多数都是工业系统的老人了，连原来不太懂行的王根基如今也算是半个“工业通”，一听就知道吴仕灿抓的点非常准，提出来的目标既是可以达到的，同时又是需要付出相当努力的，正符合一个战略规划的要求。
大家不知道，为了编制出这样一份切合实际的战略规划，吴仕灿和他的属下耗费了多少心血。每一项技术要求，都要再三斟酌，不能发生方向性的偏差，也不能好高骛远地提出无法达到的目标。吴仕灿经常对属下说：计划的浪费是最大的浪费，一个规划如果出错了，就会导致资源的错误配置，损失将无法估量。
吴仕灿原本是一名化工专家，对化工设备很了解，但涉及到电力、冶金、交通、机械等方面的知识，就不是那么精通了。到重装办之后，他改变了过去只关注一个领域的特点，开始把自己的视野投向整个装备制造业。装备制造业中有些领域的知识与他原来所研究的化工领域差异很大，可以算得上是隔行如隔山，他发挥了一贯的钻研精神，看书、查资料、下工厂，对一线工人和技术员不耻下问，十年时间，硬是让自己成为了一名跨界的工业技术全才。
有得必有失，吴仕灿跨越的领域多了，原来的专业便有些被冷落了。两年前，他的一位老朋友给他打电话，告诉他自己刚刚入选了科学院的学部委员，也就是后来改称的科学院院士。乍接到这个电话，吴仕灿只觉得脑子里有些空空的，一时都不知道该说什么好了。他完全是下意识地向老朋友说着祝贺的话，甚至连对方什么时候挂断了电话都没有注意到。
他分明记得，这位老朋友在当年的学术造诣是不及他的。老朋友近年来做出的几项成就，吴仕灿也曾经涉猎过，而且已经取得了一些进展，如果当初能够继续做下去，这些成就恐怕就会是他吴仕灿的囊中之物，而这个学部委员的头衔，也将是非他吴仕灿莫属的。
可是，这仅仅是一个“如果”而已。他清楚地记得，那是一个夏日，阳光非常明媚，一个老人带着一个小年轻来到了他的办公室，向他说了一番话，于是他便把自己最珍爱的鸭嘴笔送给了自己的研究生，然后毅然地来到了重装办，干起了技术装备发展战略的规划研究工作，一晃已经是十几年时间了。
当年请他出山的老人罗翔飞，不久前已经退休了。而当年那个用了些小伎俩让他悟出战略规划工作重要性的小年轻，现在已经成为国家装备工业公司的总经理。他吴仕灿也不再是一位科学家，而是成为一名主管技术装备研发的机关干部，与科研算是彻底绝缘了。
后悔吗？
吴仕灿曾经无数次地问过自己。
这个世界上没有后悔药，既然已经选择了这个职业，他就只有义无反顾地做下去。的确，这个世界上从此没有了一位名叫吴仕灿的科学院院士，但凭借他的慧眼，许多原本险遭埋没的科技人才得以脱颖而出，许多险遭放弃的研究方向绽放出了绚烂的光彩。就说浦江交通大学那位名叫王宏泰的年轻讲师吧，在吴仕灿的鼎力支持下，他在钌触媒合成氨工艺方面取得了令世人瞩目的重大成果，目前已经成为全球知名的合成氨工艺专家。
如果当初不是吴仕灿，而是另外一位技术眼光稍逊的官员评审王宏泰的项目申请报告，他能够看出这份报告中隐含的天才思想吗？他能打破常规给王宏泰这样一个既年轻又没有名气的小讲师高达50万的资助吗？
一个国家的发展，总是需要一些人成为人梯的，这是自己的选择。
“实在是太好了！”
王根基的喝彩，打断了吴仕灿的遐想。不知什么时候，他已经把要说的内容说完了，虽然思绪发生了偏差，但他讲的内容却没有出错，因为所有这些内容都已经刻在他的心里了。
“老吴，太了不起了！”王根基一向是个喜怒形于色的人，对于他觉得好的人和事，他从不吝惜溢美之辞，而如果一个人是他看不上的，他那鄙夷的神情几乎就是写在脸上的，丝毫没有半点掩饰。
“这个目标非常宏大。如果我们能够在2010年之前把这些领域都攻克下来，那么罗总说的跻身世界前列就不再是一个希望，而是已经成为现实了。不过，老吴，你考虑过没有，要突破这么多的领域，咱们需要投入多少钱？”
说话的是刚刚被派往装备工业公司任职的郝亚威，要说起来，他也是冯啸辰的老朋友了。当初冯啸辰到经委冶金局的时候，还只是一个从地方借调上来的临时工，而郝亚威已经是冶金局的预算处长。后来冶金局撤销，郝亚威回经委任职，冯啸辰则随罗翔飞到了重装办，直到成为装备工业公司的总经理。为了加强装备工业公司的工作，经委派郝亚威到装备公司担任副总经理兼总会计师，却成了冯啸辰的属下。
对冯啸辰这个人，郝亚威是很有好感的。当年他们一道去德国联系引进热轧设备的事情，在利用业余时间逛街时，冯啸辰凭着流利的德语以及机敏的头脑，帮郝亚威买到了一部打折的莱卡相机，足足替他省了400马克，郝亚威因此而与冯啸辰结下了深厚的感情。对于当年的小临时工如今成为自己领导的事情，郝亚威并不介意，这应当得益于冯啸辰一向的与人为善吧。
郝亚威从当预算处长的时候，就是一个极其“抠门”的人，对经费卡得非常紧。也难怪，在七八十年代，国家财政十分紧张，没有这样一种抠门精神的人，也当不了预算处长。时下国家经济状况比十几年前已经大为好转，不过财政方面却是显得更紧张了。郝亚威的习惯还是没改，三句话不离本行，直接就问起投入的事情了。
吴仕灿笑着指了指冯啸辰，说道：“郝总，这个问题你可别问我，还是问啸辰吧。我曾经向他汇报过，说这个目标的投入非常大，是他说不用计较这些的。”
“的确是我说的。”冯啸辰呵呵笑道，“该做的事情总是要做的，没有钱就只能想办法去找钱了。吴部长刚才说的规划，大家听了想必都是非常激动的。咱们国家不能永远落后下去，在2010年前突破这些领域，是国家复兴的需要。至于说所需要的投入嘛，上级既然让我当这个总经理，那这件事情我自然就是责无旁贷了。”
“你是说，弄钱的事情由你包下来了？”郝亚威看着冯啸辰说道。
“不是还有老郝你吗？”冯啸辰一把就把郝亚威也拖下水了，“谁不知道老郝你是个财神爷，弄钱的事情，离了你能行吗？”
郝亚威夸张地皱着眉头，说道：“啸辰，我这可是初来乍到，你就这样坑我，还讲不讲老交情了？现在国家财政紧张得很，连各部委都在搞创收，弥补经费的不足，你让我上哪给你弄钱去？”
冯啸辰道：“还是老规矩啊，国内没钱，就上国外弄去。咱们要搞现代化，西方国家不赞助一下合适吗？”
“赞助？”全场的人都被雷倒了，都说新官上任三把火，这个年轻的总经理可是真够敢点火的，居然直接说出让西方国家赞助的话来了。
第六百一十八章 组团出海
1995年春，德国慕尼黑。UU小说 www.uu234.net更新最快
新落成的国际贸易中心门外彩旗招展，大幅的广告从贸易中心的展厅楼顶一直垂到地面，上面印着的都是一些鼎鼎大名的国际品牌：卡特特勒、小松、利勃海尔、普迈、海丁斯菲尔德……。在14万平方米的室内展厅外面，有多达30万平米的露天展位，密密麻麻地摆放着各种各样的钢铁巨兽，长长的吊臂、硕大的挖铲、几人高的车轮、两寸多厚的履带，无处不透着浓浓的重金属气息。
这是三年一度的国际工程机械博览会，来自于全球30多个国家的2000余家生产厂商云集于此，展现自己在工程机械方面的最新成就。而更多国家的采购商也纷纷赶来，一掷千金，其疯狂丝毫不亚于后世互联网上的剁手一族。
“咱们的广告，根本看不见啊。”
在一台长12米、高7米的175吨电动轮自卸车旁边，罗丘冶金机械公司副总经理兼总工程师王伟龙感慨地向身边的冯啸辰说道。他们此时正举目眺望着展厅外悬挂着的那些广告，从中辨别着属于中国展台的那一个窄条。其实，说根本看不见也是不客观的，那幅广告也有二尺来宽，从楼顶垂到地面，面积也颇为不小了。只是如果不认真去找，很容易被忽略。
冯啸辰上任尹始提出要搞大型技术装备预研，面临的最大难题就是资金问题。90年代中期，国家正处于从计划经济向市场经济的转轨，国家财政因为利改税的机制转换而处于暂时的困难之中，大批国企则由于不适应市场经济模式而陷入了严重的亏损。在这种情况下，要筹措数以亿计的研发资金，几乎就是痴人说梦。
冯啸辰自然不是那种坐着等米下锅的人，他提出，国内资金短缺，可以从国外想办法，用一个调侃的说法，那就是让国外“赞助”。
在80年代初，他也曾经出过一个到国外找赞助的点子，那是由国家经委出面成立了一个国家装备工业科技基金，再通过冯华的明堡银行，在欧洲市场上发行中国装备工业科技债券，募集资金。晏乐琴担任了这个基金的理事长，利用她在波恩大学任教多年形成的声望，为这个基金的发行做出了很大的贡献。
到目前，装备工业科技债券已经发行了十几期，前几期的本息都已经按时偿还，让投资者获得了丰厚的收益，进而也带动了后期债券的销售。依靠基金支持的许多科研项目都产生了良好的效果，各种专利的收获用于支付债券本利还有很大的节余，这些节余部分被重新投入到基金中去，形成了良性的循环。
郝亚威在当年就担任过基金的财务负责人，对于基金的运作情况非常了解。在冯啸辰最初说出“赞助”二字的时候，郝亚威第一个反应就是冯啸辰打算故伎重演，再次去欧洲市场发债圈钱。但郝亚威又知道，这个想法已经是不太现实了。
时下的欧洲资本市场，与80年代中期已经有所不同。在当年，欧洲市场上有大量的游资，急于找到投资去向，中国装备工业科技基金的发行，正迎合了这种需求。而到90年代中期，欧洲经济开始陷入沼泽泥潭，各国财政赤字不断上升，失业率高企不下，内部的资金需求都难以得到满足，哪里还有闲钱在中国进行长线投资。
欧洲经济衰退，有着多方面的原因。从内因来说，是受到福利社会的拖累，百姓不愿意干活，却要求超前的享受，寅吃卯粮，家底日益掏空。从外因来说，苏联的解体使美国失去了最大的军事竞争对手，广场协议打折了日本的腰杆子，让美国解除了经济上的心腹大患，中国又尚未达到让美国重视的程度，于是欧洲便成为美国要遏制的对象。在这种情况下，欧洲各国或许是出于自保的目的，签订了《马斯特里赫特条约》，成立了旨在与美国分庭抗礼的欧盟，触动了美国的逆鳞，美欧关系开始恶化，欧洲的发展自然也就遭遇了危机。
冯啸辰对于国际政治经济形势一向极其关注，再加上还有一个在美国当银行家的叔叔，自然也知道欧洲目前的状况。他并没有打算复制过去的模式，而是提出了一个组团出海去海外淘金的战略。
赚海外的钱，同样也不算是什么新鲜思路了。重装办至少在10年前就已经力促各家装备制造企业前往亚非拉的发展中国家进行设备销售，目前非洲、东南亚、南美等地还有一些中国承建的工厂正在紧锣密鼓地施工。不过，冯啸辰这一次提出的做法，比以往要更为大胆，他要求各家装备企业要积极参与各种国际装备展会，到一流的舞台上去与国际巨头当场角逐。
“啸辰，这个想法有点太超前了吧？咱们的技术水平，和欧美国家还有相当的差距啊！”吴仕灿这样对冯啸辰劝诫道。
“可是，咱们的东西便宜啊。”冯啸辰笑嘻嘻地回答道。
“人家的品牌知名度比咱们高多了。”钟启帆也提醒道。
“可是，咱们的东西便宜啊。”冯啸辰道。
“那些国外大企业，都有成熟的销售渠道，咱们只怕是拼不过他们吧？”市场部的张瀚匀道。
“可是，咱们的东西便宜啊。”冯啸辰还是这句话。
“啸辰，咱们能不提便宜的事情吗？”王根基忍无可忍了。
“那么……”冯啸辰想了一小会，最后蹦出了一句：“咱们物美价廉啊。”
众人全都崩溃了，这不还是一回事吗？合着这位新上任的总经理，手上就攥着这一张牌呢，自己还以为他有硬的底牌。
冯啸辰也是存心跟大家逗乐，见大家都被自己给逼疯了，便笑呵呵地说道：
“各位，不是我成心，而是你们说的都很对，咱们技术不行、品牌不行、渠道不行，的确是没有太多优势。但在今天的世界上，价格便宜就是一个极大的竞争力。
其实大家都清楚的，咱们的产品虽然说技术水平不如西方国家，但主要的性能指标都能够满足用户的需求了。西方国家产品比我们强的地方，不过是更方便、更环保、更耐用、更美观。这些东西重要不重要呢？当然是重要的。但是，对于大多数的用户，甚至包括发达国家的用户来说，花几倍的价钱只为了方便、环保、耐用、美观，是很不值得的。
当今科技发展速度极快，十年前的产品，放到今天就已经过时了。花几倍的钱买一套能够耐用50年的设备，既无必要，也不经济。一台设备用上几年就扔掉，换更高科技的设备，这才是一种理性的做法。在这方面，物美价廉这个特点就很重要了。就说你们各位，10年前买的老冰箱是不是还在用呢，有没有抱怨过冰箱质量太好，弄得你们没有了换冰箱的由头？”
一句话让大家又笑起来了。可不是吗，在座各位都算是成功人士，是中国第一拨有钱买冰箱的人。10多年前一台冰箱2000多块钱，买回家去可谓是风光无限。可这几年市场上的冰箱越来越便宜，功能越来越多，外观越来越漂亮，他们这些人中间十个中有八个都不止一次地生出过怨言，盼着家里的冰箱赶紧出点故障，最好是那种根本修不好的故障，这样就可以去换一台更新更炫的冰箱了。
推广到装备工业方面，似乎也有这样的情况。六七十年代建成的那批炼钢电炉、燃气轮机，如今运转还非常良好，但技术却已严重落后了。炼钢电炉已经发展到超高功率，火电设备讲究的是超超临界，新技术更节能高效，谁不喜欢？可如果为了采用新技术而把还能使用的旧装备淘汰掉，又让人有些心疼。早知道技术发展得这么快，当然还不如挑个便宜货先用着，过几年再换新的，至少损失也会小一点吧？
中国的装备工业曾经严重落后于西方国家，经过十几年的引进、消化、吸收，如今在不少领域已经达到了西方国家八十年中期甚至后期的水平，与西方的差距也就一代左右。可以这样说，不提亚非拉的发展中国家，就算是西方发达国家，许多企业里正在使用的设备，也并不比中国目前能够制造的设备更先进。如果中国能够提供廉价而又不算特别落后的设备，这些企业有什么理由不予以更新呢？
西方装备巨头们生产的装备倒是更先进，但价格是中国产品的好几倍，换一套就能够让企业伤筋动骨，而且过几年又会过时，谁乐意把辛辛苦苦赚下来的钱都扔到这个坑里去？
就这样，冯啸辰成功地说服了自己的下属们，又由这些下属去说服了他们各自负责联系的那些国内装备企业，让他们意识到目前已经到了出海去淘金的时候了。这一次，由装备工业公司牵头，组织全国十余家整机厂和二十余家配件厂前往慕尼黑参加国际工程装备博览会，就是冯啸辰组团出海战略的一部分。
第六百一十九章 找人买单
国际工程机械博览会的事情，冯啸辰最早还是听王伟龙说的。UU小说 www.uu234.net更新最快慕尼黑国际工程机械博览会是一个历史悠久的国际工业展会，每三年举办一次，旨在展示全球工程机械领域的新成就，同时也是一次全球性的工程机械产品订货会。
全球的工程机械市场目前主要为美、欧、日三方瓜分，大型企业有数十家，中小企业数以百计。用户如果要分别上门去与这些企业洽谈，交通费和时间成本都是非常可观的。再说，这类装备的订货也往往不是谈一次就可以的，而是需要货比三家，这样一来，举办集中的产品订货会就非常必要了。在这种订货会上，用户可以在这里对比不同厂商的产品，最终买到自己心仪的设备。
在80年代之前，中国从未派团出席过慕尼黑工程机械博览会，甚至于这个名字对于中国的大多数工程机械企业来说都是非常陌生的。改革开放后，中国打开了国门，陆续开始接触到这些大型的国际展会，其中也包括了慕尼黑博览会。最初，前去参加慕尼黑的是国家机械进出口总公司的官员，他们去参会的目的只有一个，那就是作为买家，采购西方企业生产的设备。由于经济水平的限制，这种采购的规模也是非常小的，以至于在博览会中根本就没有什么存在感。
再往后，代表团中就出现了中国工程机械企业技术人员的身影，他们到博览会上主要是为了现场观摩国外同行的产品，了解最新的技术进展，以便改进自己的产品。1992年，罗冶提出了要到博览会上展出自家产品的申请，几经周折之后获得了国家的批准，但参会所需要的经费全部是由罗冶自己负担的。
因为经费紧张，罗冶只安排了三名技术人员去参展，租借的展台不到30平米，只展出了一些产品图片，而没有实物的展示。罗冶最值得自豪的产品就是引进美国海菲公司技术生产的150吨电动轮自卸车，但这种车的体积堪比一间房子，重达几十吨，在国内运输的成本都非常可观，更别说要漂洋过海去德国。在经费有限的情况下，罗冶能够派几个人过去展示一下图片已经是非常了不起了，这毕竟是慕尼黑博览会上第一次飘扬起了五星红旗。
“你们居然自费去参展了！”
冯啸辰第一次听到王伟龙说起这件事的时候，颇有一些惊讶。中国企业敢于走出去，到国际展会上去抛头露脸，绝对是一件很了不起的事情，冯啸辰深为罗冶领导的魄力感到震惊。
“我们也是想去试试吧。”王伟龙有些不好意思地说道。其实这个主意正是他给厂长出的，因为他在几年前曾经以技术人员的身份去观摩过慕尼黑博览会，从而萌生了让自己的企业去参展的想法。这一次参展，罗冶花掉了五万多美元的外汇，却颗粒无收，这让罗冶的厂长在上级领导那里丢了面子，据说还有领导在背地里说罗冶的厂长好大喜功云云。不过，厂长对出这个主意的王伟龙并没有任何一点抱怨的意思，这反而让王伟龙很是觉得内疚。
冯啸辰的看法却是不同，对于王伟龙所说的连累厂长受批评的事情，他评价道：“不管怎么说，你们都是开创了时代的人。中国工程机械企业第一次参加慕尼黑博览会，这是会被记入历史史册的事情。”
“但愿历史能够记住我们吧。”王伟龙讷讷地说道。
“慕尼黑博览会是三年一届，那么下一届不是很快就要举办了吗？这一届，你们打算如何参与呢？”冯啸辰又向王伟龙问道。
王伟龙摇头道：“我们估计是不会参与了。”
“为什么？”
“没有外汇啊。”王伟龙解释道，“上一次，我们花了5万多美元的外汇，结果一个合同也没签下来，人家都说我们是借机去游山玩水的。这一次，我们就算想去，也过不了外汇这一关。”
王伟龙的话很快就得到了验证，当装备工业公司向几家生产工程机械的企业发出参加慕尼黑博览会邀请的时候，这些企业不约而同地表示了为难，主要的理由就是所需的外汇难以解决。参加一次博览会，需要租场地，派工作人员，这都是需要花钱的事情。如果再想把产品运过去参展，花费就更大了。这些企业的领导可不像冯啸辰那么乐观，他们都是走一步看两步的人，对于能够在博览会上签下订单，他们实在是缺乏信心。如果去参展，却签不回单子，又花了这么多钱，对上对下可就都不好交代了。
“啸辰，你确信这一次大家能够签下订单吗？”
王根基也曾在私底下这样问冯啸辰。
冯啸辰道：“我也没有十足的把握，毕竟我们的产品和别人相比，还有一些差距，用户会不会买账，谁也说不准。不过，我觉得就算是签不下订单，能够去露个面也是好的。”
“一家花十万八万美元，就为了去露个面？”王根基撇着嘴说，“现在国家对外汇卡得非常严，咱们装备工业公司为参加这次展会申请外汇额度，也是打了十几个报告才批下来的。那些企业没有咱们的面子大，申请外汇就更困难了。”
90年代中期的中国，还处于严重的外贸逆差之中，外汇是受到严格管控的。当然，相比80年代，情况又好得多了，那时候国家几乎没有机动外汇，像装备工业公司这种情况，就算打十几个报告，也不见得能够得到外汇额度。罗冶、林重这些企业，每年都有一些引进技术、设备的资金，也可以派一些人到国外去学习，但涉及到的外汇都是专款专用的。去参加博览会这种事情，实在是太稀罕了，也太超前了，各级领导还有些不适应呢。
“真是一分钱难倒英雄汉啊。”冯啸辰仰天长啸。想到新世纪以后中国的外汇多得没地方去，别说这种国有大型企业，就算是普通百姓，出国都是随随便便的事情，现在这种拘束，真是太让人憋屈了。
“要不，咱们还是老老实实呆在国内吧，你想拿出口订单，呆在国内也同样可以拿到的，咱们过去不也把设备卖到非洲去了吗。”王根基好意地劝道。
冯啸辰道：“不行，我们必须要出去。这一次或许我们拿不到订单，但至少我们宣示了存在感，让人家知道中国有一群企业在做工程机械，而且还做出了不错的成果。如果我们连展会都不参加，谁会知道我们呢？俗话说，一回生二回熟，咱们出现的次数多了，在客户的心目中就会留下深刻的印象，到时候我们如果上门去推销，也会获得更好的结果了。”
“就为了一个存在感，就要花出去上百万美元，这也太贵了吧？”王根基嘟囔道，但他已经有几分被冯啸辰说服了。存在感这种事情，的确是需要经常刷一刷的，就算机关里的干部，也要经常到领导面前去走走，给领导留下一些印象，否则职务晋升的时候，谁能记得你呢？
“要不，我去找找关系，看看能不能让哪个部门出面，帮咱们解决一下外汇额度的问题吧。”
王根基在发完不着调的牢骚之后，还是打起精神开始想办法了。他是公司协作部的部长，原本就是干协调关系这桩活的，加上他还有一个不俗的家庭背景，在各部委都颇有一些人脉，可以办成一些常人办不成的难事。可惜，这一回他可没那么顺心，转了一大圈，他也没找到愿意出钱资助的单位。外汇这种事情实在是太敏感了，不少部委的朋友都跟他说，如果不涉及到外汇，仅仅是动用一些资金，大家想想办法都是能够解决的，但要用外汇，牵扯面就大了，没有中央领导的批示，谁也不敢擅自做主。
冯啸辰当然也可以通过孟凡泽、董云峰等人的关系去向中央领导请求批准外汇额度，这件事本质上是没问题的，领导完全有可能支持。但是，他刚刚接手装备工业公司，就为这样的小事去麻烦老领导出面，实在有些说不过去。
实在不行，就从自己身上出吧。
这是冯啸辰最后想出来的办法。
他当然不可能是直接掏私人的腰包去帮各家企业支付出国费用，这件事，他交给了辰宇信息公司的包成明，让包成明以信息公司的身份来操办。包成明靠做商业情报起家，可谓是朋友遍天下，操持这样的事情正好合适。
经过一番运作，中国工程机械代表团终于成立了，主要成员是十几家整机厂，另外则还有一些做配件的企业。各家企业的出国费用完全辰宇信息公司负担，但同时他们也都与辰宇信息公司签订了一个协议，那就是如果哪家企业在博览会上签下了订单，则需要将订单金额的百分之一支付给辰宇信息公司作为平台使用费。包成明自己做了一个估算，发现如果中国展团能够在慕尼黑签下1亿美元的订单，那么这一趟他就有赚头了。
至于说如果没有企业签下订单，辰宇公司将会有多大损失，包成明并不介意。富贵险中求，他如今也是能够赌得起的人了。
第六百二十章 先担心产能
包成明原先是海东省金南地区行署的一名干部，生在金南这样一个经商氛围浓厚的地方，他想不去做点生意都难。UU小说 www.uu234.net更新最快当年，他作为一名机关干部，一无时间、二无本钱去经商，但却充分发挥了自己的专长，利用金南地区作为小五金商品集散地的特点，搞了一份油印的产品目录向前来采购商品的业务人员兜售，居然也赚了一些小钱。
冯啸辰到金南去帮助轴承大王姚伟强成立“轴承产业诚信联盟”的时候，结识了包成明。冯啸辰看中包成明的商业头脑，鼓励他把卖信息的业务做大，并与他合作成立了辰宇商业信息科技有限公司，专门从事商业情报的搜集与销售。
得到冯啸辰在资金上的支持以及经营模式上的点拨之后，包成明如鱼得水，生意越做越大，一开始只是把触角伸向了全中国，这几年更是走出国门，开始进入国际市场。包成明的公司，目前已经有几百名信息分析人员，至于在各地的专职和兼职信息员，更是多达数千人。
辰宇信息公司的主要业务是制作各种商品的商情。所谓商情，其实就是各家企业的产品目录，比如说轴承行业有上千家企业，每家企业生产的轴承并不完全一致，价格也各有差异，客户想要采购轴承的时候，如果向各家企业分别询价，可谓是费时费力，而如果有一本囊括了各家企业产品的目录，就能够大大地节省他们的时间。商情就是适应这种需求而产生出来的。
包成明最初做商情的时候，向生产商是不收费的，相当于免费给别人打广告，人家当然乐意。公司主要是靠向采购方销售商情来获得收入，所得也就刚刚够弥补采集信息以及排版、印刷等方面的成本。但随着“辰宇商情”的影响力越来越大，一些生产商也开始重视这份商情了。为了能够在众多的生产商中脱颖而出，吸引更多客户的关注，生产商们不得不与包成明商量，表示愿意花钱购买商情上更好的位置，有些厂商甚至直接要求在商情中插入自己的彩页广告，而这无疑是要向包成明支付广告费的。
就这样，一份商情愣是被包成明做成了专业媒体，广告收入远远超过了卖商情的收入。包成明的商人天份在商情中展现无疑，他不但把封面、封底、插页之类的地方开辟成了广告位，连每一页的页眉页脚都能够卖出一个好价钱。插入了大量广告的商情变得越来越厚，包成明于是给每份商情都配了一个塑料袋，这个塑料袋上自然也印着大幅的广告，而且收费是比商情里的一个彩版插页还要高得多。
别忘了，包成明做的可不仅仅是一份商情，五金、化工、电子、纺织、医药……，几乎每个领域都可以做一份单独的商情，这些商情有的是每月一期，有的是半月一期，公司赚钱简直比抢钱还快。当初提携过包成明的姚伟强虽然已经是国内名至实归的轴承大王，论起赚钱的速度都还得叹息自愧不如。
在搜集各企业产品信息以编制商情的过程中，包成明还让业务员们深入地了解各家企业的内部经营情况，甚至是各企业的内部八卦。这些信息被送到位于浦江的辰宇信息公司总部，分门别类进行整理，形成了一个非常庞大的商业情报数据库。辰宇信息公司在这个数据库的基础上开发出了新的业务，那就是为大客户提供情报支持，以指导它们在各地开展商业投资、合作等业务。
这一次，冯啸辰找到包成明，提出希望由辰宇信息公司出资支持中国工程机械企业前往慕尼黑参加工程机械展。作为一家企业，辰宇信息公司当然不可能是无偿地去做这件事，于是便有了前面所提到的分成协议，即所有接受辰宇信息公司资助前往慕尼黑参展的企业，在展会中所达成的销售，需要将销售额的百分之一作为平台使用费支付给辰宇公司。
这就是一场赌博了。如果中国企业在慕尼黑有所斩获，那么辰宇公司就能够收回投资，甚至有可能盈利。但如果中国企业铩羽而归，辰宇公司投入的资金就算是打了水漂了。
“如果亏本了，这笔钱从我的分红里扣。”
这是冯啸辰与包成明商量此事时做出的承诺。
包成明大摇其头：“冯总，你也太小瞧我老包的能耐了，有我出马，怎么可能不开张呢？我算过了，这次到慕尼黑去，最悲观的结果是不赔不赚，算是打了个广告。稍微乐观一点，我起码能赚回100万。”
“承你的吉言。你如果能赚回100万，那就意味着我们这一趟起码要有2亿美元的收获，那可就算是开门红了。”冯啸辰笑呵呵地应道。
带几十家企业出去，一次展会实现2亿美元的销售额，如果放到21世纪，那就算是很失败了。但在20世纪90年代中期，能够有这样大的收获，绝对是放了一颗卫星了。冯啸辰对于这次展会也有一些期望，只是没到展会现场，他还不能确信，毕竟对于中国企业来说，到全球性的展会上去做生意还是比较陌生的事情。
冯啸辰也是做好了两手准备。能够做成业务自然是最好的，辰宇公司能够收回投资，各家参展企业能够带回订单，自己在装备公司的“三把火”也就算是烧起来了。万一情况不像自己想象的那么乐观，国外客商不接受中国的产品，那么自己就算是自掏腰包刷政绩了。当初自己搞出这么属于自己的产业，不也就是为了做这些事情的吗？
听说装备工业公司找到了一家商业信息公司为大家提供支持，帮大家支付前往慕尼黑参展的费用，罗冶、林重等一干工程机械企业都来了劲头，迅速响应装备公司的号召，派出人员加入展团。
罗冶是上一届慕尼黑展会上唯一参展的中国企业，但那一次它也只是派了三个人前往，带去了一些技术资料和图片，而没敢把自己的主打产品150吨电动轮自卸车的实物运过去，因为运输实物的成本实在是太大了。但这一回，有辰宇信息公司出钱，罗冶、林重等企业可就不客气了，罗冶送去了一台新开发的175吨自卸车，林重则送去了一台42立方米矿用挖掘机，这也是它在引进国外技术基础上开发出来的自有知识产权产品。
不过，展团里参展规模最大的还并不是罗冶和林重，而是一家名为辰宇工程机械公司的合资企业。这家企业不但派出了一个拥有10几名成员的销售团队，还运去了包括推土机、建筑用挖掘机、混凝土泵车等在内的五台工程机械。辰宇工程机械公司的参展费用是自己出的，没有花辰宇信息公司的钱，所以别人也就不便说什么了。
至于这两家公司都以“辰宇”命名，其中是否有什么瓜葛，两家公司的人员都讳莫如深，其他人想问也问不出个名堂，索性也就不去管了。
“啸辰，你觉得我们这一次真的能够开门红吗？”
站在室外展区的设备旁边，王伟龙又一次向冯啸辰提出了这个问题。同样的一句话，他在前来德国的飞机上已经向冯啸辰叨叨了几十遍。在他的内心，充满着渴望，盼着罗冶能够在这次展会上受到关注，哪怕只是卖出一台车，那也是一个“零的突破”了。这个梦想让他忐忑不安，一方面觉得中国还是一个技术落后的国家，要在这样高级别的展会上得到客户的青睐几乎没有可能，另一方面又觉得有冯啸辰亲自出马，必定是会不同凡响的。
冯啸辰呵呵一笑，说道：“老王，如果我是你，我就会担心另外一件事情了，这件事远比你现在担心的要大得多。”
“什么事情？”王伟龙惊愕地望着冯啸辰，问道。
冯啸辰道：“产能啊。如果一口气签下100台车的订单，你们能生产得出来吗？”
“呃……”王伟龙哑了，好半天才苦笑着说道：“100台车，打死我也不敢想。这一次，能卖出去5台车，我就会连做梦都笑醒了。一台车48万美元，5台车就是240万，这可是外汇啊。”
“区区240万美元就能让你笑醒了，瞧你这点出息。”冯啸辰嗤之以鼻。他和王伟龙已经有十几年的交情了，说话自然也是很随便的，王伟龙也不会跟他计较。
“你的意思是说，我们真的有可能卖个十几台车出去？”王伟龙被冯啸辰的信心感染了，他带着几分激动之色问道。
冯啸辰正色道：“事在人为。咱们的产品虽然不如美国、德国的产品先进，但我们也有我们的优势，尤其是价格上的优势。老王，你应当有信心，要抓住一切机会推销咱们的产品，如果连你自己都没信心，客户又怎么会对你有信心呢？”
“你说得对！”王伟龙的情绪被冯啸辰调动起来了，他挥了挥拳头，说道：“我们跟海菲公司学了五六年，早就出师了。这一回，就是要让海菲公司看看我们的竞争力。”
第六百二十一章 搅局者
美国老牌工程机械企业海丁斯菲尔德公司的销售代表莱斯特站在自己的展区里，面色阴沉。UU小说 www.uu234.net更新最快这一天时间，到展区里来询问电动轮自卸车的客户有好几十拨，但迄今为止他却一桩销售意向都没有达成。除了一部分觉得产品某方面性能不能达到自己要求的客户之外，其余大约占七成的客户都向他提出了一个质疑：
为什么你们的自卸车会这么贵？
贵？
莱斯特一开始对于这个问题觉得很是无法理解。电动轮自卸车是海菲公司的主打产品，20多年来定价一直都没有太大的变化。如他们这次带来的185吨自卸车，销售价格是210万美元，这个价格比三年前只提高了5%，要知道，这三年的通货膨胀率也不止5%吧？
全球能够生产自卸车的厂商并不多，生产电动轮自卸车的就更少了。海菲公司在这个行业里属于龙头老大，它的产品定价也直接影响到了其他同类厂商的定价，例如德国普迈公司生产的180吨电动轮自卸车，定价就是198万美元，与海菲公司的定价差别不大。这种大载重量的自卸车几乎全部是应用于露天矿的，客户群非常稳定，大家对于产品的价格也是非常熟悉的。
在以往，客户当然也抱怨过产品太贵的问题，但那仅仅是一种侃价策略而已，并非真的会因为价格高而放弃购买。但这一次，莱斯特能够感觉到客户的抱怨是真实的，自己报出来的价格，的确让客户望而却步了。
“你觉得，什么样的价格才是能够接受的呢？”
在接连听到好几位客户说出嫌价格太贵的意见之后，莱斯特终于忍不住，拉着一位自己熟悉的客户打听开了。
“我认为，应当在60万美元左右，是比较合适的。”那客户支吾着说道。
“60万！”莱斯特一下子就炸了，虽然作为一名销售人员，他的脾气一向是很不错的。
“罗森，你开什么玩笑，你在什么地方见过60万一台的自卸车？”莱斯特没好气地向对方嚷道。
“就在这个展厅里。”那位名叫罗森的客户认真地回答道。
“60万美元一台？”
“确切地说，是48万美元一台。”
“我知道，那是日本人制造的25吨自卸车吧？”莱斯特不屑地说道。日本人就喜欢弄点小巧玲珑的东西，就像他们造的walkman和小汽车一样。美国人向来是喜欢搞大玩艺的，185吨自卸车与25吨自卸车相比，不但体积大得多，技术难度也大得多，二者的价格怎么能够相提并论呢？
罗森摇摇头，道：“不是的，是中国人带来的175吨自卸车。虽然载重量比你们的车要少10吨，可是他们的价格却只有区区48万美元。”
“原来是中国人！”莱斯特的眼睛里迸出了火花，他终于知道是谁在跟自己过不去了。
十多年前，海菲公司接到了一笔来自于中国的订单，那是中国政府为一座露天矿采购的40台150吨电动轮自卸车。与其他的买主不同，中国政府提出这笔采购需要与技术转让相挂钩，海菲公司在向中国销售这些自卸车的同时，需要把自卸车的制造技术转让给一家名叫罗丘冶金机械厂的中国企业。
乍听到中方的要求，海菲公司方面自然是不愿意答应的。但中国政府却一口咬定，声称如果海菲公司不愿意转让技术，中方宁可选择自己生产这些自卸车。海菲公司派出了技术人员到中国去考察，发现那家名叫罗冶的企业的确已经造出了一种载重120吨的电动轮自卸车，并通过工业实验，已经定型。虽说那辆车从设计到工艺满是破绽，与海菲公司的技术完全不在一个层面上，但海菲公司还是从中嗅出了一些危险的气息，那就是中方具有改进自有技术的能力。如果他们真的把40台车的订单交给罗冶去完成，说不定罗冶就能够在制造这些产品的过程中积累下经验，从而实现技术上的突破。
此时美国正处经济危机之中，海菲公司也迫切需要得到这笔订单来缓解财务上的困境，于是，海菲公司的高层便决定有所保留地接受中方的要求，向中方转让一部分自卸车技术，而把最核心的几项技术留在手上，作为未来继续与中国交易的砝码。
那一次的合作，中方从海菲公司直接进口了20台自卸车，另外20台则由海菲公司与罗冶进行联合制造，并在这个过程中对中国提供技术培训、专利授权等支持。
在那之后，中国又向海菲公司订购过几个批次的自卸车，每一次都有一部分交给罗冶生产。海菲公司最开始是向罗冶提供若干关键的零部件，这些零部件在自卸车的总成本中占据了三四成的比重。再往后，罗冶制造自卸车过程中需要外购的零部件数量逐渐减少，从三四成降到不足一成，甚至于这一成都已经不再必要，因为罗冶方面已经能够制造出大致相仿的替代品。
意识到中国人已经掌握了150吨电动轮自卸车的生产技术，此后将会撇开自己，自行制造这种具有高附加值的装备，海菲公司决定在知识产权上给罗冶念一段紧箍咒。罗冶制造150吨自卸车使用的是海菲公司提供的图纸，即便是自己生产，也需要向海菲公司申请制造许可证并交纳授权费。授权费与整车的利润甚至是关键零部件的利益相比，都是微不足道的，当发现罗冶已经能够自行生产150吨自卸车时，海菲公司马上宣布中止与罗冶的合作，不再向罗冶发放制造许可证。
当然，海菲公司也没有把话说死，它对罗冶开出的条件是，如果要继续获得制造许可，每台车的授权费要上升到20万美元，这差不多是拿走了罗冶全部的利润。
按照海菲公司的想法，面对这个条件，中国方面要么是乖乖地交上授权费，相当于替海菲公司白打工，要么就选择直接购买海菲公司的产品，没准价格还能比罗冶自己制造更便宜。
没曾想，中方的选择却是甩掉了海菲公司，自己另起炉灶地干起来了。罗冶抛弃了从海菲公司拿来的150吨自卸车的图纸，自行开发了175吨自卸车，其中非常巧妙地绕开了海菲公司的专利，使之成为一款罗冶具有全部自主知识产权的自卸车。
中方自己开发一款新型自卸车的难度有多大，莱斯特从公司技术部的同僚那里曾经了解过。因为海菲公司控制了一部分关键技术，没有向罗冶转让，所以罗冶要开发自己的自卸车，就必须先攻克这些关键技术，然后还要再提出有异于海菲公司现有专利的新技术，以绕开专利壁垒。
海菲公司原本以为罗冶没有这样的能力，事实上，它向罗冶转让技术的一个目的，也是让罗冶习惯于“拿来主义”，从而荒废掉自己的研发能力。海菲公司没有想到，罗冶并没有因为获得了转让技术，就放弃自己的研发。它只是省下了在黑暗中摸索的时间，缩短了与海菲公司的技术差距。
短短两三年时间，罗冶就拿出了自己的175吨自卸车产品，并且完成了工业实验。罗冶做工业实验的那个露天矿，恰好也有一批从海菲公司采购的自卸车，因此有海菲公司的技术人员经常前往进行修理维护。这些技术人员在矿山里见到了罗冶的新产品，并且凭着所观察到的情况做出了评估，认为罗冶的这种新产品性能可靠，技术水平与海菲公司已经没有了代差，充其量也就是油耗、无故障工作时间、噪音等方面的些许差距而已。
在罗冶的175吨自卸车完成工业实验之后，中国方面就不再采购海菲公司的自卸车了，这让海菲公司失去了一个市场。不过，海菲公司倒也并不是光在这一棵树上吊死的，南美、澳大利亚、非洲等地都有大量的露天矿，这些露天矿是海菲公司的传统客户，每年的订单足够维持海菲公司的生存。
让莱斯特万万没有想到的是，中国人在实现了进口替代之后，居然就迫不及待地杀到国际市场上来了。他们带来了自己开发的175吨自卸车，还定了一个仅仅48万美元的低价，摆明了就是前来搅局的。48万美元的价格，对于海菲公司的自卸车来说，也就是刚够成本而已，如果考虑到销售成本、售后服务成本、管理成本等等，这个价格就是完全亏本的。莱斯特并不认为中国人造的自卸车成本能够比海菲公司低多少，报出这么一个低价，简直就是赔本赚吆喝，图的是啥呢？
“老朋友，相信我，中国人的产品根本就不可靠。说不定在你把它们买回去的第二天，它们就全都坏了。”莱斯特对罗森说道。
“莱斯特，我想你是耸人听闻了。”罗森耸耸肩膀，满不在乎地说道：“中国人承诺会派出工程师常驻在我们的矿区，随时解决设备的故障。他们保证在2年之内设备的一切非人为故障都可以得到免费的维修，甚至于配件都是免费的。莱斯特，我觉得贵公司也应当向中国人学一学，人家那才是把顾客当成上帝呢。”
第六百二十二章 他乡遇故人
“210万一台车，美国人也太黑心了。UU小说 www.uu234.net更新最快”
就在莱斯特抱怨中国人定价太低的时候，中国工程机械展区里，罗冶的老工程师陈邦鹏也正在向冯啸辰等人发着感慨：
“我们的175吨自卸车，满打满算，也就是300万人民币的成本，按照8.6的汇率，合35万美元。我们报48万美元一台，已经是很高的利润了。谁知道美国人比我们狠得多，一台车居然敢报210万，这不是坑人吗？”
王伟龙颔首道：“的确，海菲的185吨自卸车，和我们的175吨自卸车，也就是差出10吨的载重量，其实在矿山应用上没什么太大的区别。他们的技术比我们的好，贵一点点也是合理的。可一口气贵出4倍多，这可就太过分了。”
“那咱们过去引进海菲公司的自卸车，是什么价钱呢？”辰宇工程机械公司的领队杨海帆笑着问道。杨海帆和王伟龙早就认识，当初杨海帆替冯啸辰管理轴承公司，公司里的老工人就有相当一部分是王伟龙从罗冶帮他网罗来的。这次各家企业一同组团出来参展，大家吃住都在一起，关系又亲近了许多。
王伟龙回忆了一下，点点头说：“当年咱们引进海菲公司的自卸车，价格可也真的不低呢。不过那时候汇率比较高，1美元换3块多钱的人民币，倒还没觉得海菲公司的价钱有多离谱。毕竟人家是国际知名大企业，东西贵也是正常的。现在咱们自己也会造自卸车了，质量和他们的差不多少，再看他们的价钱，就觉得太高了。”
“汇率的确是一个重要方面。”陈邦鹏道，“我记得十年前，美元换人民币也就是3块多钱，现在一下子提到8块6，翻了一番还多。如果还照着当年的汇率，咱们这台车恐怕报价也得有100万美元出头了，这样一比，海菲公司的车也就不太显得特别了。”
“是啊，人民币降得太厉害了。”王伟龙感慨道，他看了看冯啸辰，问道：“小冯，你说咱们的人民币这样贬值，是不是吃亏了？”
冯啸辰笑呵呵地反问道：“老王，你觉得你们一台车卖48万，亏不亏呢？”
“当然不亏。”王伟龙斩钉截铁地答道。
“如果我们提高到100万一台，你能卖得出去吗？”冯啸辰又问。
“悬。”王伟龙道，“咱们的车和海菲公司的车相比，还是有些差距的，人家的车外观漂亮，耐用性也好，咱们最大的优势就是便宜。买一台海菲的车，够买4辆咱们的车。如果把价钱提高到100万一台，我估计今天来洽谈的那些客户，恐怕就不会感兴趣了。”
“那不就得了吗。”冯啸辰笑道，“既然咱们卖100万一台是不可能的，那还不如直接标价48万。只要还有赚头就行。100万一台，看着是利润更大，但卖不出去也是枉然。”
“这话也对。”王伟龙释然了。以他的头脑，实在想不清楚人民币贬值对于整个国家到底是好是坏，但如果仅仅从罗冶的角度来说，好处是看得见的。100万美元也罢，48万美元也罢，最终都是要交给国家外汇管理局的，罗冶只能拿到人民币。人民币只是相对于美元贬值了，在国内的价值没有贬，罗冶一台车卖48万美元，按8.6的汇率能换到400多万人民币，比在国内销售的利润要高得多，这就是大好事了。
“老杨，你们带来的设备，价钱和国外厂商相比，怎么样？”聊完自己的产品，王伟龙把头转向杨海帆，问道。
“和你们的情况差不多，也就是相当于德国人的四分之一左右，你没见来询价的那些客户眼睛都瞪圆了，一个个都以为自己听错了呢。”杨海帆笑呵呵地说道。
“可是，到现在为止，咱们还没开张呢。看来，光是便宜还不够啊，人家是老牌子，有信誉，客户对咱们还很不放心呢。”王伟龙说道。
正聊着，只见展台外又走来了两名高鼻子的欧洲人，其中一位是刚刚来过的，自称是意大利泰利建筑工程公司的采购代表，名叫卡佩拉，至于另外一位，杨海帆觉得有些眼熟，似乎不久前还曾经见过，可一下子却是想不起来了。
“卡佩拉先生，欢迎你再次光临，你是考虑好了吗？”杨海帆走上前去，热情地向卡佩拉打着招呼。刚才卡佩拉在这里问了许多问题，还让杨海帆带他到室外展厅去看过了产品的实物，显然是对中国产品很感兴趣的样子。不过，在问完有关技术指标、售后政策以及价格等问题之后，卡佩拉表示还要再和同事商量商量，现在看他带着另外一个人过来，没准这就是他的同事了。
“这位是我们公司的工程师海因茨尔先生，我请他一道过来，是想再鉴定一下贵公司生产的混凝土泵车的技术指标。”卡佩拉向杨海帆介绍道。
“很高兴认识你，杨先生。”那位名叫海因茨尔的西方人向杨海帆微微弯了弯腰，算是打过招呼了。
“你好，海因茨尔先生。”杨海帆回答道，说到这个名字的时候，他心里那种熟悉的感觉又甚了几分，不由得抬眼认真看了看海因茨尔，试探着问道：“海因茨尔先生，恕我冒昧，我们是不是在哪里见过？”
“见过？”海因茨尔脸上无端地有了一些慌乱，他也看了看杨海帆，然后支吾着说道：“我想，或许杨先生只是见过和我长相差不多的人吧，我从来没有到过中国……”
“哦，我到欧洲的次数也不多……”杨海帆应道，心里的疑团更重了。一般来说，当别人对你说或许见过你的时候，你的反应应当是有几分好奇，然后与对方共同回忆可能碰面的时机。而海因茨尔却是忙不迭地矢口否认，似乎是害怕对方认出自己的身份一般。一个建筑工程公司的工程师，有什么不敢见人的呢？莫非他的身份有假？
想到此，杨海帆脑子里忽然一激灵，旋即嘴角便露出了一丝微笑。他终于想起来了，这个海因茨尔，他的确是见过的，但并不是最近，而是整整11年前。那是在1984年，冯啸辰刚刚向杨海帆提出开办工程机械公司的时候，他们二人共同前往欧洲去考察，其中一站便是德国老牌工程机械企业普迈公司。海因茨尔正是普迈公司的工程师，在那一次，就是这个海因茨尔，陪着他们参观了好几个车间。
杨海帆清清楚楚地记得，在参观的时候，他向海因茨尔询问是否可以拍照，海因茨尔表示他可以随便拍，没有任何禁忌。一开始，杨海帆和冯啸辰还以为这是海因茨尔的一种善意，后来冯啸辰无意中听到海因茨尔与另外一位德国工人的交谈，才知道海因茨尔所以如此大度，是因为他坚信中国人看不懂这些生产过程，就算看懂了，也不可能从中学到什么技巧。
海因茨尔万万没有想到，他的这番话深深地刺激了冯啸辰和杨海帆，回国，杨海帆把所有的照片都冲洗出来，交给公司里的工程师去研读。工程师们从这些照片里找出许多蛛丝马迹，从中分析出了不少普迈的技术诀窍，并将其消化吸收，转化为辰宇工程机械公司的内部核心技术。
杨海帆之所以觉得在不久前还见过海因茨尔，其实是因为他在不久前还与工程师们一起看过那组照片，其中有几张照片上就有海因茨尔的背影或者半个脸。海因茨尔的名字，在杨海帆心里也是留下了印象的，两边一对照，杨海帆也就想起此人了。
既然想起了海因茨尔的身份，杨海帆也就明白眼前的事情了。从海因茨尔慌乱的表情来看，他显然并不是泰利公司的雇员，而是仍然在普迈公司工作，这一回只是乔装改扮来看辰宇公司的产品而已。至于他是应泰利公司的要求，来帮泰利公司验货，还是以同行的身份，来探辰宇公司的虚实，杨海帆一时间还分析不出来。不过，杨海帆倒不急于去揭穿海因茨尔的身份，反正自己也没什么需要隐瞒的东西，他想看，就让他看好了。
“卡佩拉先生，我记得你刚才是对我们的混凝土泵车感兴趣，现在你与海因茨尔先生同来，也是打算了解泵车的情况吗？”杨海帆撇开了有关海因茨尔的话题，转对卡佩拉说道。
“是的，我们公司对贵公司生产的混凝土泵车有一些兴趣。不过，我们对贵公司的产品价格还有一些疑虑。欧洲市场上同类的泵车价格都在25万美元以上，而你们的报价却只有5.8万美元，我想知道，你们能够以如此低的价格提供这种产品，是什么原因呢？”卡佩拉直言不讳地问道。
“这很简单。”杨海帆微笑着说，“第一，我们的劳动力成本更低。中国是一个发展中国家，人均gdp只有欧洲的三十分之一，所以劳动力成本很低。工程机械也是劳动密集型的产品，劳动力成本低了，产品价格自然也就便宜了。”
第六百二十三章 中国公司是非常讲究诚信的
说起劳动密集型产品，人们心里能够想到的，都是服装、鞋帽、电视机、录音机等等，但其实很多机械产品也具有一些劳动密集型产品的特征。UU小说 www.uu234.net更新最快像辰宇公司生产的混凝土泵车、挖掘机之类，就是同时兼具了技术、资金和劳动力三方面的因素。技术和资金的需要，自不必细说，劳动力因素就是指生产过程中需要有大量的人工作业，这是暂时还无法由机器完全替代的。
欧洲的工程机械价格高，很大一部分的原因就是工人工资水平高，摊到每一台设备上就非常可观了。比如普迈生产的混凝土泵车，每台车的劳动力成本分摊就有3万多美元，再加上材料、加工机时、管理费用等，想卖5.8万美元也办不到。
海因茨尔对于工程机械的造价构成是非常清楚的，杨海帆说中国的人工成本低，这一点他无法反驳，只是微微地点点头。卡佩拉见海因茨尔也没反对意见，便跟着点了点头，说道：“这只是一个方面吧，还有其他的原因吗？”
杨海帆似乎是不经意地瞟了海因茨尔一眼，然后笑着说道：“至于另外一个原因，就不太方便说了。”
“为什么？”卡佩拉有些不太明白。
杨海帆道：“我们和欧洲的工程机械企业是同行，在背地里评价同行，是不道德的行为。”
“你是说……欧洲公司有问题？”卡佩拉毕竟也是个商人，岂能听不懂杨海帆的暗示。
杨海帆点点头，并不吭声。
卡佩拉转头看向海因茨尔：“海因茨尔先生，你明白杨先生的意思吗？”
“我不明白。”海因茨尔耸了耸肩，没好气地说道。
卡佩拉却是回头向杨海帆说道：“杨先生，我请求你说得更明白一点。我知道你们东方人是非常含蓄的，但这里是欧洲，我希望你能够以欧洲人的坦率说出你的看法。”
杨海帆笑笑，道：“卡佩拉先生，我们中国公司是非常讲究诚信的。如果我们的一台设备成本是5万美元，那我们就会加上一个合理的利润，报5.8万的销售价格。我们不会像某些企业一样，把5万成本的设备报出一个25万的高价。”
尼玛！
好吧，其实海因茨尔在心里说的是“法克”，毕竟他是不懂汉语的。杨海帆的话说得再明白不过了，简直就是诛心之论。他的意思是说普迈等一干欧洲公司向客户报了一个不合理的高价，明明只有5万的成本，却要按25万报价。可天地良心，普迈造一台泵车的成本远远不止5万好不好！
按照纯粹的制造成本来算，一台泵车5万美元倒的确是够的。但企业卖产品怎么可能只算纯粹的制造成本呢？
比如说，普迈有一个非常庞大的研发部门，专门从事新产品的开发，这个部门简直就是一头吸金兽，每年的成本支出高达数亿美元，这些钱都是要分摊到设备中去的。欧洲市场的竞争是如此残酷，任何一家企业如果在研发上落了下风，就会被市场无情地淘汰。说真的，很多技术的创新对于提高设备性能并没有太大的帮助，但别家搞了，你如果不搞，客户就会觉得你的产品不行，所以普迈不得不每年都把大量的利润投到研发中去，为此就不得不大幅度提高产品的价格。
再比如说，工程机械产品是很容易出故障的，一台设备出了故障，就会影响到一系列的施工工序，所以客户总是要求厂商能够以最快的速度提供技术服务，帮助排队困难。为此，公司就需要在各国设立服务中心，常年派驻维修工程师。一个外派的维修工程师一年的工资、津贴、差旅费，随随便便就是上百万美元，这些钱不需要摊到设备报价里去吗？
还有，在国际市场上做生意，你能不投放广告吗？别以为你是世界知名品牌就可以不投广告了，这个世界上不知道可口可乐的人能有多少？但可口可乐的广告投放堪称世界之最。用户都是一帮懒得动脑子的人，他们永远只选择记忆中最清晰的产品。后世某保健品为什么卖得好，就是因为它对消费者采取了脑残式的广告轰炸。普迈一年在全球投放的广告花费也是好几个亿，这些钱难道不也得羊毛出在羊身上吗？
这样东支出一点、西支出一点，普迈公司一年的利润可真没剩下多少了。一台混凝土泵车卖25万，也只能让普迈公司年底略有盈余而已。如果按制造成本销售，普迈明天就得关门大吉。
“杨先生，你计算的5万美元成本，其中包含了技术研发成本的摊销吗？”海因茨尔不得不开口了，再让杨海帆说下去，他在卡佩拉面前就没话可说了。
海因茨尔所以会假扮泰利公司的工程师前来交涉，也是被卡佩拉给逼的。卡佩拉此前在杨海帆里询过价之后，转身便去了普迈公司的展台。他直言不讳地指责普迈公司的产品价格太高，利润不合理，要求普迈公司把价格下降一半以上，否则他就要去采购中国人的设备了。普迈公司的销售人员向他解释了半天，也没能说服他，最后，普迈公司只能派出海因茨尔陪他到中国展台再来看看，照普迈公司的说法，中国人报出这么低的价钱，要么是在低价倾销，要么就是偷工减料，对于后一项，就得有专业人员去进行鉴定了。
海因茨尔没想到，自己还没来得及向中国人发难，中国人却先向普迈开火了。中国人不承认自己的产品价格太低，反而指出普迈是在谋取超额利润，海因茨尔如果不反驳，岂不就坐实了这个指控？
“我们当然包含了研发成本的摊销。”杨海帆郑重地回答道。
“你们一年的研发投入是多少？”海因茨尔又问道。
杨海帆笑道：“海因茨尔先生，你提出的这个问题似乎并不合适吧？我不能透露我们的研发成本，不过，我可以告诉你们一点，我们公司的总工程师早年毕业于英国帝国理工，目前在公司里年薪是6000美元，不知道贵公司的总工程师年薪是多少。”
“你说的是月薪吧？”卡佩拉好意地提醒道。双方是用英语在进行交流的，而英语对于他们双方来说都不是母语，说错或者听错的可能性都很大。杨海帆说公司里的总工年薪才6000美元，这让卡佩拉觉得很不可思议，在欧洲，技术过硬的总工程师周薪6000美元都不稀罕，怎么可能是年薪呢？
“我是中国罗丘冶金工程机械公司的总工程师，我的年薪还不到6000美元呢。”旁边的陈邦鹏笑呵呵地插了一句。老爷子是马上要退休的人，一个月的工资也就是3000多，全年4万出点头，按汇率算的确不到6000美元，可这样的工资水平，在中国国内已经算是高薪阶层了。
“我明白了。”卡佩拉点了点头。刚才杨海帆已经说到了人工成本低的问题，而陈邦鹏的话证实了杨海帆的论断。研发成本也是设备成本的一部分，如果中国的工程师工资只有欧洲的几十分之一，那么设备低成本就有道理了。
“那还是不对！”海因茨尔道，“我怀疑你们的设备和欧洲同类产品相比，性能上有严重的不足，否则价格上不会有这么大的差距。”
杨海帆瞟了海因茨尔一眼，说道：“海因茨尔先生认为，我们的泵车在哪方面不及欧洲同行呢？”
“你们的泵送压力是多少？”海因茨尔问道。
“80兆帕。”杨海帆道。
“哈哈，我们……啊不，我是说，普迈公司的最新型62米泵车，泵送压力已经达到了285兆帕。”海因茨尔得意地说道，结果差点说漏嘴了。
“那又如何？”杨海帆耸耸肩膀，“你说的只是普迈公司最高端的泵车，而它们的普通型32米泵车，泵送压力只有110兆帕，与我们的产品相差并不大。”
“那好吧，我就说32米泵车……”海因茨尔也知道自己是偷换概念了，拿最高端的产品去和人家的普通款对比，实在有些不合适，他指着辰宇公司的产品说明说道：“你们的32米泵车，排量是每小时80立方米，而普迈公司的同类泵车能达到每小时120立方米。”
杨海帆道：“你别忘了，普迈公司的泵车价格是我们的4倍。同样花25万美元，买1台普迈公司的泵车，一小时能泵送120立方米混凝土，而买4台我们的泵车，可以泵送320立方米，你觉得谁的性价比更高呢？”
“这……”海因茨尔一下子就被噎住了，他也是大意了，没有去算细账。普迈公司的产品的确先进，但价格也更高，用性价比来衡量，普迈公司肯定是吃亏的。
“是的，按照性价比来算，购买中国公司的泵车，的确是更划算的。”卡佩拉在旁边说话了，他是纯粹看热闹不嫌事大的。杨海帆能够把海因茨尔的气焰打下去，卡佩拉就有了与海因茨尔讨价还价的余地。如果普迈坚持咬住25万美元的价格不松口，卡佩拉还真有点想买中国产品的心思了。
第六百二十四章 天下苦秦久矣
买设备要考虑的因素是很多的，性能、价格、质量，这自不必说，以往的使用习惯、与生产厂商的关系等等，也是非常重要的。UU小说 www.uu234.net更新最快如果没有特别大的差距，卡佩拉当然更愿意继续采购普迈的产品，至少用得更踏实，不用担心会有什么不适应的地方。但辰宇公司的产品实在是太便宜了，正如杨海帆所说，买一台普迈泵车的钱，可以买4台辰宇泵车，哪怕辰宇的泵车排量只有每小时80立方米，4台也能达到320立方米，远远超过了普迈的120立方米。泰利公司又不是只有一个建筑工地，各个工地需要的泵车多达上百台，这样计算下来，所节省的费用可真不是一个小数目了。
卡佩拉请海因茨尔冒充自己公司的员工到中国展台来，就是想让普迈和辰宇公司当面对质，看看辰宇公司的产品到底有什么缺陷。海因茨尔事先也没做什么功课，只带着几分德国人的傲慢，觉得随便三言两语就能够把中国人说得掩面而走，谁曾想，中国人这边并不示弱，一通道理说下来，反而把卡佩拉给说服了。
“你们的泵车使用寿命有多长？”海因茨尔提出了另外一个问题。
“不少于100万立方米。”杨海帆毫不迟疑地答道。
“你们能保证吗？”
“30万立方米之内，非人为原因造成的损坏，我们承诺免费维修；30万到100万立方米范围内，我们只收配件的费用，不收修理的人工费用。”
“我们怎么知道你们会不会把人工费用算到配件费用里去呢？”
“我们这里有详尽的配件价目表，海因茨尔先生可以过目。如果我没记错的话，我们的配件价格只相当于普迈同类配件价格的五分之一。”
“……”
海因茨尔又无语了，自己这是上赶着来中枪啊。工程机械的利润有一半以上来自于维修，卖配件的利润远远高于卖整机的利润。海因茨尔也正是因为知道这一点，所以想从配件价格上去找中国人的破绽，不料中国人报出来的配件价格竟然这么低，利润率甚至低于整车的利润率，反而让普迈变得尴尬了。
西方企业卖设备是讲究套路的，先按一个很低的价格把整机卖给你，然后在维修配件上加价。你因为贪便宜而买了它的整机，现在只坏了一个配件，怎么可能因为嫌配件太贵而拒绝维修呢？一台整机能够用上十年八年，中间更换配件的花费可以达到好几台整机的价钱，从而为厂商提供源源不断的丰厚利润。
中国企业是从计划经济模式中成长起来的，报价习惯于采用成本加成的方法。在中国人看来，整机是用配件组合起来的，组合的过程中要付出工时，所以一台整机要比尚未组装起来的配件更贵，如果客户单独买一个配件，价格当然是更便宜的。一个螺栓的采购价是20元，装到整机上去要付出人工，所以要算作25元，但如果你直接买螺栓，当然就只能算20元了，怎么还会算成30元呢？
中国人买西方企业的设备，一直都困惑于配件比设备更贵这个问题，但因为技不如人，人家说多少钱，我们也没办法，只能捏着鼻子认账。现在中国企业自己也能造设备了，本着己所不欲、勿施于人的古训，当然不会在配件上去坑害客户，于是便成为国际装备市场上的一股清流了。
“海因茨尔先生，你都看到了吧？中国人的产品的确不如你们的产品，但是，他们的价格是非常有吸引力的，尤其是他们的售后服务政策，完全是站在我们客户立场上的，与贵公司的做法完全不同。当然，就我本人而言，我是非常信赖贵公司产品的，也是非常倾向于向贵公司采购的，但如果贵公司在价格方面不能表现出一些诚意，我恐怕很难说服公司的高层。”
回到普迈的展台里，卡佩拉向海因茨尔说道，他的语气显得很委婉，但其中的意思却是非常明确的，那就是普迈必须降价，否则泰利公司就得考虑一下其他的选择了。
“这个问题，我需要向公司请示。”海因茨尔的脸色很难看。他完全理解卡佩拉的想法，说心里话，如果他不是普迈的雇员，而是一家建筑公司的采购员，他也会考虑从辰宇公司采购的，因为辰宇公司的产品在价格上的优势实在是太明显了，要完成同样的工作，采购辰宇公司的设备只需要花费1/3的费用，搁在谁身上能不动心？设备投入在建筑公司的成本中占的比重可不小，如果设备采购成本能够下降到1/3，没有哪个老板会不在乎的。
在海菲、普迈等一干国际工程机械巨头陷入苦恼的同时，有关中国工程机械物美价廉的消息，正在慕尼黑工程机械展的会场内外疯狂地传播着。
“嗨，你们知道吗，这一届慕尼黑展会最大的亮点是什么？”
“是西门子推出的大口径凿岩机吗？”
“这可不算，每一届不都有一些新产品出来吗？”
“那么，是查奇公司因为债务缠身而缺席本届展会？”
“这的确是一个重要消息，不过也是大家早就知道的吧？”
“盖勒，你就别卖关子了，说说你觉得什么是亮点。”
“中国人来了，这不是一个最大的亮点吗？”
“中国人来了？嗯，你这么一说我倒是想起来了，我上午还路过他们的展台呢，不过，中国人能有什么值得关注的产品吗？他们的工程机械产业比西方起码落后了20年。”
“哈哈，你这可是中世纪的消息了。中国人这次带来的175吨电动轮自卸车、42立方米矿用挖掘机、32米混凝土泵车，还有其他一些设备，技术最起码已经达到我们80年代中后期的水平了。但这还不是关键，最关键的是，他们的产品价格和卡特彼勒、沃尔沃这些厂家相比，只有不到1/4。想想看，用区区48万美元就能够买到一台175吨自卸车，这是一种什么感觉？”
“我卖糕的，你确信只需要48万美元吗？”
“千真万确，而且他们承诺配件的价格不会比装在整机上的时候更贵，我看过他们的价目表了，那简直就是仓储超市里的价格。”
“太好了，我一定要去看看……”
类似于这样的对话，在展会的每一个角落里都在发生。那些不遗余力替中国企业做广告的西方人，可并不是什么现代版的白求恩，而是一群如假包换的零点五人民币党。这些人原本就是活跃在各类国际展会上的掮客，干的就是倒卖信息的活。给他们付费的，正是这次中国展团的出资方包成明。
包成明的业务早就已经跨出了国境，为了给自己的产品商情增加有份量的内容，他经常要出钱向国际掮客们购买有关国际市场上各类产品的信息，慕尼黑展会上这些掮客，都曾经是他的合作伙伴。这一回，包成明改变了合作方式，直接出钱雇这些人担当水军，专门在展会上向各国客商介绍中国展团以及中国产品。可别小看这些掮客的能量，他们和客商的关系很密切，了解各家客商的采购倾向，能够有针对性地进行宣传推销，影响力丝毫不亚于会场上的巨幅广告。
包成明这次组织中国企业参展，是拿出了真金白银的。他与各企业签了协议，各家企业在展会上成交额的百分之一要作为平台使用费支付给包成明。各企业销售业绩越好，包成明的收益就越高。对于各家企业来说，前来参展就是一次免费旅游，能卖出产品当然更好，卖不出产品也无所谓，所以在宣传推广方面就没有太多的积极性了。包成明是要从销售额中抽成的，当然不能像各企业那样懈怠。
“我们需要30台推土机，请问报价是多少？”
“如果我们的采购量能够达到100台，你们的小型挖掘机价格还能够再降低一些吗？”
“2台自卸车，不过我们希望签一个质量保证协议。”
“你们中国能生产汽车起重机吗？能否帮我询问一下100吨全地面起重机的报价……”
一拨又一拨的客商挤到了中国展台跟前，一开始只是询价，了解产品性能和质量，再往后，便陆续有客商提出采购意向了。他们的情况都和卡佩拉差不多，拿着中国人的报价去找熟悉的西方企业侃价，希望西方企业能够照着中国企业的标准把价格降下来。但西方企业又岂能被中国企业所左右，因为中国人带来的产品价格低，就让他们放弃利润去血拼，这不是开国际玩笑吗？
在受到所熟悉的企业拒绝之后，一部分客商无奈地接受了高价，另外一部分客商则抱着试试看的想法，回到了中国展台，决定先采购一批中国产品回去试试，万一中国产品真的如他们标榜的那样能够保证质量，而价格又是如此便宜，那么自己以后是不是就不用再受那些西方装备巨头的勒索了？
天下苦秦久矣！
第六百二十五章 倾销
“中国人破坏了正常的市场秩序！”
慕尼黑市中心一家名叫斯凯尔西的咖啡馆里，来自于十几家西方工程机械巨头的销售代表们正在进行一场非正式的磋商，他们讨论的核心问题，正是这一届展会上出现的新变数：中国产品的搅局。UU小说 www.uu234.net更新最快
的确，对于各家企业来说，中国产品的出现，仅仅是搅局而已。在过去的三天时间里，中国厂商拿到的订单总共也不到1亿美元，相比这些工程机械巨头的销售额来说，也就是一个零头而已，根本构不成威胁，更谈不上是什么挑战。
但由于中国产品的出现，各家巨头联手形成的价格默契便被撕开了一个口子。所有的客户都在向厂商抱怨，说他们的产品价格太高，吃相太难看。传统的从配件中攫取高额利润的做法也受到了严厉的批评，客户们都说，中国企业的做法才是正确的，配件价格畸高，完全就是一种不正当竞争，涉嫌销售欺诈，这不是一种合作的态度。
尽管大多数的客商在抱怨之后还是选择了采购西方企业的产品，但嫌隙一旦形成，未来就会越来越大，直到导致合作的破裂。有一些客商采购了90台西方企业的设备，同时又采购了10台中国企业的同类设备，很明显就是带着对比试验的心态。一旦他们发现中国企业的产品并不逊于西方企业，那么在下一轮的采购中，就必然会加大从中国的采购数量，削减从西方企业的采购数量。还有一些客户则减少了预想的采购量，等着看其他同行使用中国设备的结果，再决定后续的采购是否应当转向中国。
这样的事情，各家厂商并非没有见过。30年前，日本企业就是这样一点点地蚕食着西方厂商的市场，然后逐渐壮大，发展成为西方的挑战者。在50年代，日本产品也是以技术水平差、质量低劣而著称的，西方企业丝毫也没觉得日本人能成为自己的竞争对手。可不知道怎么的，日本人居然就成长起来了，分走了西方人很大的一块利润。
好不容易由美国人牵头搞了一个广场协议，迫使日元升值，打压下了日本人的发展势头，结果中国人又来了，还是一样的物美价廉，大家的感觉就是累感不爱了……
“这些该死的东方人，他们完全无视规则，照他们这样做，以后咱们的利润都要被他们抢走了！”海菲公司的销售代表莱斯特恨恨地说道。
“我倒不担心他们抢走我们的利润，中国人那点可怜的制造能力，根本不足以和我们竞争。我只是觉得他们非常令人讨厌，因为他们的出现，我不得不花费三倍的口舌去向我的老客户们解释我们的价格构成。”来自于荷兰克顿公司的销售代表拉苏尔耸耸肩膀说道。他的公司生产的是一种大型压路机，这次中国展团并没有带来同类的产品，所以也就没对他构成什么竞争威胁，但他的客户受到其他人的影响，对于克顿公司的产品价格也是好一通挑剔，让他很是难受。
“拉苏尔，你不要小看中国人的制造能力。要知道，中国可不是日本，日本只有1亿人口，无法支撑起庞大的产能，而中国却有12亿人口，这比整个欧洲加上美国的人口数还要多得多。”西班牙斯坦纳公司的销售代表萨迪提醒道。
拉苏尔不屑地说道：“人口不能说明什么问题，据我所知，整个中国的识字人口只有不到七千万人，大多数中国人都是文盲，他们不可能掌握现代工业技术。”
萨迪看着莱斯特，好半天才讷讷地说道：“拉苏尔先生，我觉得你对中国是不是有什么误解，中国可是一个拥有核武器和人造卫星的国家，你确信它的国民中大多数都是文盲吗？”
拉苏尔道：“当然，你难道没有看过中国人自己拍的电影吗？就是在戛纳得奖的那几部。你如果看过那些电影就会知道，中国非常穷，在他们那里的农村，人们甚至连饮用水都成为问题。”
萨迪摇头道：“我很怀疑这是中国政府的障眼法，这些电影的编剧和导演一定都是中国战略掩护部门的职员，他们拍出这样的电影，正是为了让像你这样从来没有去过中国的人忽略中国的威胁。”
“的确，我没去过中国，但这又能说明什么？难道你去过中国？”拉苏尔脸上有点挂不住了，反过来质问道。
萨迪道：“我承认，我也没有去过中国。不过我接触过一些到我们公司培训的中国工程师，他们的能力非常强，而且非常刻苦，我认为他们的水平丝毫也不比欧洲的工程师更差。”
“这只是极少数人而已，而你刚才说的是12亿人。”拉苏尔找到了理由。
“可是……”
萨迪还想说点什么，海因茨尔打断了他的话头，说道：“各位，我想我们不应当跑题了，我们今天要讨论的问题，是如何应对中国人的搅局。我认为，中国人可能存在着严重的倾销行为，他们在用低于成本的价格向市场上销售自己的产品，而这种不道德的行为损害了我们大家的利益。”
“海因茨尔，你说中国人倾销，有证据吗？”莱斯特问道。
海因茨尔道：“他们的报价单，难道不是证据吗？”
“这可不够，要指控他们倾销，必须要证明他们在慕尼黑报出来的价格低于他们在中国国内的销售价格，否则是不足以称为倾销的。”萨迪说道。
所谓倾销，简单地说就是厂家把东西打折贱卖，以抢占别人的市场。但各家厂商的生产成本不同，单纯看一家厂商的产品价格比别人低，并不足以证明这家厂商在进行倾销。国际上认定倾销的标准，是企业在海外市场上的报价低于其在本国市场的报价，比如中国企业生产的一台设备在中国国内报价是100万元人民币，约合12万美元，如果它在国外的报价是11万美元，那么就属于倾销，而如果报价是13万美元，就不属于倾销。至于西方企业生产的同类设备报价是20万还是40万美元，都不能成为指控中国产品倾销的证据。
“据我所知，中国人生产的175吨自卸车，在中国国内的售价是 300万元人民币，按汇率计算相当于35万美元。而他们在展会上的报价是48万美元，所以很难说他们是在倾销。”莱斯特说道。海菲公司与罗冶有过长期的合作，虽然现在合作已经中断，但有关罗冶的情况，莱斯特还是有所了解的。对于罗冶能够以35万美元的低价在中国国内销售自卸车，莱斯特也是百思不得其解，但事实就是如此，他也没法说谎。
海因茨尔冷笑道：“这恰恰就是中国人的阴谋，他们操纵了人民币的汇率，使人民币大幅度贬值，从而赢得了贸易上的优势。不要忘了，当年日本人就是这样干的，他们低估日元的币值，以换取贸易竞争力。”
“你们德国当年不也是这样做的吗？”拉苏尔毫不客气地揭露道。他们这些销售人员，关系是非常矛盾的，一方面，基于同行是冤家的原则，他们互相不买账，但另一方面，大家都是干销售的，又有些同命相怜的感觉。这就使得他们可以凑到一起商量事情，但商量的过程却充斥着唇枪舌剑。
“呃，这一点我并不否认，不过我们已经纠正了这种不合适的做法。”
海因茨尔略微有点窘，事实上，早些年西德马克也是低估的，这使得西德获得了不少贸易上的优势，对战后德国的复苏也发挥了很大作用。1985年的广场协议针对的并不只是日本，德国也被要求提高本币的币值，德国也因此而遭受了一些损失。正因为有过这样的经历，海因茨尔对币值问题非常敏感，并一下子就意识到了中国产品竞争力的来源。
莱斯特没有海因茨尔那样的感受，他问道：“海因茨尔，你的意思是说，我们需要再搞一次广场协议，迫使中国人提高他们的汇率？”
海因茨尔点点头：“正是如此。”
“我想，问题还没有严重到这个程度吧？”莱斯特皱着眉头说道。罗冶的自卸车并未对海菲公司带来多大的威胁，为了几辆自卸车就去搞一个新的广场协议，莱斯特觉得有些小题大做了。当初美国所以要搞广场协议，是因为日本人放出了“买下整个美国”的豪言，而中国迄今为止还是一个穷国，穷得让美国人压根就懒得关注。
“海因茨尔，这应当是财长们考虑的问题吧？我们只是一个商人而已，需要考虑汇率这样大的事情吗？”拉苏尔也质疑道。
海因茨尔道：“我觉得我们应当向欧盟提出这样的要求，由欧盟出面调查中国操纵人民币汇率的事情。如果他们能够把汇率提高到1美元兑换2人民币的水平上，他们的产品价格就和咱们一样了，届时我们将凭借我们的质量和品牌上的优势，轻易地击败他们。”
第六百二十六章 他们没有钱
海因茨尔如何游说同行们向欧盟投诉，也不必细说了。UU小说 www.uu234.net更新最快在慕尼黑展会的中国展台里，各家参展商正处于忙并快乐着的状态。中国是第一次参加这种国际工程机械展会，大多数国外客商对中国并不了解，即便是看到中国产品价格如何优惠，也只是心动，很难付诸行动。但凡事都怕有人挑头，当有几家客商首先尝试着订购了几台中国设备之后，那些持观望态度的客商也都开始学样，你三台我五台的，都想看看中国产品到底能不能用。
各家中国厂商原本并没有打算在展会上有什么大的收获，觉得就算能够卖出设备，也就是三两台的样子，这就算是“零的突破”了。由于有这样的想法，各家厂商派出来的人都不多，有些厂商甚至连一个会说英语的人都没有，全指望着辰宇信息公司派来的两个翻译给他们帮忙。这些多的生意上门，大家全都慌了，不知道该如何应付。
“冯总，您说句话，请翻译先过来给我们帮个忙吧，我们这有个南美的客户，看样子要的东西不少呢！”
“杨总，你们这边人手多，能不能匀一个给我们用用，回去我按三倍的劳务费付给你们。”
“老王，你特喵也太不够朋友了，你们那里的人明明闲着，就不能让他们过来给我们搭把手！”
“老张，你要不要脸，拉着人家翻译姑娘不撒手，就不能让她到我们这里来一会？”
“……”
带队的厂长、经理们急得满头大汗，这些人大多是搞管理出身，而且年纪也不小了，就算当年学过几句英语，这会也忘得差不多了。看到客户上门来指手画脚，明显就是对自己的产品感兴趣，自己却一句话也听不懂，实在是急煞人了。他们只知道抓着展台里那些懂英语的人，好说歹说，求着人家给自己帮忙。
狼狈归狼狈，每个人心里可都是乐开了花。外国人可真有钱啊，自己报出来的设备价格，按照汇率计算，比在国内销售贵了好几成，但外国人愣是觉得便宜，一点都不带侃价的。你如果聪明一点，偷偷摸摸在什么售后服务、运费之类的地方加点价，人家也不会察觉，或者说是根本就不在乎。在国内的时候，求着那些工程单位、矿山什么的买几台设备，你得陪上笑脸，得让对方吃好喝好，没准还得给点回扣啥的，在这全都免了。人家一张嘴就是好几台甚至几十台的订货，随便一个合同签下来就是几十万甚至上百万美元，合人民币就是上千万，简直比抢钱还过瘾啊。
“啸辰，你能过来一下吗。”
展台里，冯啸辰正在帮林北重机与一家欧洲工程公司谈判，王伟龙走上前来，低声地招呼了他一句。
冯啸辰扭头看看王伟龙，道：“老王，稍等一会，我这边还得帮刘厂长他们做个翻译，一会就好了。”
别看冯啸辰现在是装备工业公司的总经理，响当当的正厅级干部，比这次来展会的大多数企业领导级别都更高，但他也只能跑前跑后地充当一个翻译的角色。谁让他精通英语、德语、日语，是中国展团里最稀缺的人才。大家一开始也不太好意思差遣他干活，但他主动帮着几家企业做了几次翻译之后，大家也就习惯了，加之业务繁忙，也的确不是讲客气的时候。不过每一个厂长经理心里都明白，这一回冯啸辰能够屈尊给他们帮忙，等回去之后，冯啸辰有什么事情找到他们门上，他们也是不好推脱的，这就是他们欠下的人情债了。
王伟龙没有耐心等冯啸辰做完翻译，他把罗冶自己带来的翻译推上前去，接替了冯啸辰的工作，然后也不顾林北重机带队副厂长刘旺那杀人一般的目光，便把冯啸辰硬拉到一边，压低声音说道：“啸辰，我这边有个大买卖，我好不容易把人给稳住了，你帮我去看看。”
“大买卖？有多大？”冯啸辰好奇地问道。
“50台车。”王伟龙说道。
“50台！”冯啸辰也被惊住了。罗冶的自卸车是48万美元一台，如果是50台，那就是足足2400万美元，相当于2亿元人民币，这可是了不得的一笔大业务了。如果罗冶真的能够卖出50台自卸车，那么这次展会上中国展团即便别的什么收获都没有，光凭这一条也能算得上是辉煌的成绩了。
“是个什么机构，你们是怎么谈的？”冯啸辰并没有急着到王伟龙他们的展台去，而是先向王伟龙打听着项目的细节。这些问题是需要事先问清楚的，否则等会见了客户，他们再想私下里商量就不太合适了。
“是非洲加贝国工业部，他们正在开发境内的一个露天铁矿，需要购买一批运输车辆。他们原本看中的是日本的载重卡车，后来听了包总他们的介绍，就决定来看看我们生产的自卸车。看过之后，他们觉得我们的自卸车价格便宜，尤其是后期的维护成本低，比较符合他们的情况。”王伟龙介绍道。
“这不是很好吗？你们直接签下来就是了，还要找我干什么？”冯啸辰问道。生意都谈到这个程度了，还需要他出面干什么？这次到慕尼黑来参展，装备公司只是一个牵头者，并不干预各企业的业务，王伟龙有必要让他冯啸辰参与这项业务吗？
王伟龙讷讷道：“他们想要的数量是10台，不过我问了一下他们矿山的情况，建议他们买50台，他们也同意了。但问题在于，他们没有钱……”
“没有钱？”冯啸辰暴汗，“老王，你这不是瞎胡闹吗，没钱你跟他们扯个什么劲？”
“不是那个意思。”王伟龙赶紧解释道，“我说的没钱，是说他们没有外汇。他们国家的情况和咱们差不多，都是采出矿石之后，卖到国外去换取外汇。但这些卖矿石得到的外汇，主要是要用于购买其他行业使用的机器设备，能够留下来买自卸车的非常少。就是他们开始说的10台车，也要采用分期付款的方式，最少要两年才能付清。如果一口气买50台车的话，整个付款时间就要拖到15年了。”
“15年？那绝对不行啊，这样的条件，你们怎么能够答应？”
冯啸辰还是没弄明白，对方声称要用15年的时间才能付清货款，这个条件罗冶是肯定不能接受的。中国也是一个穷国，哪有能力给别人赊账？如果王伟龙把50台自卸车卖出去，却要等15年才能收回全部货款，估计从上到下的各级领导都饶不了王伟龙。可偏偏王伟龙还要建议对方一口气买50台车，这是什么目的呢？
王伟龙看冯啸辰一脸迷惑的样子，叹了口气，说道：“啸辰，我这也是卖产品心切。我们罗冶自从消化了海菲公司的技术，推出我们自己的175吨自卸车，还从来没有做过这么大的批量。如果能够大批量地生产，我们就有理由更新设备，这样不但产品质量能够再上一台台阶，而且生产成本也能再下降一成以上，这就进入一个良性循环了。”
“可是，如果对方无法付清货款，你们能背得动这么大的债务吗？”冯啸辰问道。
王伟龙道：“当然背不起。再说，现在货币贬值这么厉害，如果拖上15年才收完货款，我们差不多就是亏本赚吆喝了。”
“这不就得了吗？”冯啸辰道。
“可是，他们又提出了另一个方案，我觉得还有点可行性。”王伟龙道。
“什么方案？”
“用铁矿石抵货款。”
“铁矿石抵货款，怎么抵？”冯啸辰眉毛抬了起来，这个方案听起来似乎有点意思了。
王伟龙不好意思地说道：“其实，这个方案也是我帮他们想出来的。我跟他们说，他们买了更多的自卸车，生产能力就能够提高。而产量提高了，收入就多了，是不是就可以付清给我们的货款了。他们那边的工业部长，名叫卢拉姆，跟我说，他们的矿石出口量有限，产量提高了，一时找不到买主，也换不成钱。然后，他突然问我，说能不能拿矿石来抵货款，如果我们愿意接受他们的铁矿石，他们的报价可以在铁矿石国际价格的基础上降低10%。我觉得这个方案不错，可又有点拿不准，所以就来请你参谋参谋了。”
“铁矿石倒是好东西啊，这几年咱们国家进口铁矿石的数量不断上升，如果他们能够拿铁矿石来抵债，倒也是可行的。”冯啸辰说道。
“你也觉得可行？那可太好了！”王伟龙满面喜色，“本来这事我还吃不准的，既然你冯总说可行，我就踏实了。我原本还担心拿了一大堆铁矿石，压在手上出不去呢。”
“老王，你把话说清楚，什么叫我说可行，你就踏实了？你不会是想让我帮你推销铁矿石吧？”冯啸辰这才有些后知后觉地弄明白了王伟龙找他的目的，不由得笑骂起来。
“嘿嘿，这都让你看透了，啸辰，你可真是太聪明了，我老王实在是佩服啊。”王伟龙略带几分尴尬地说道。
第六百二十七章 铁矿石换设备
罗冶想卖自卸车，加贝国有需求，但却没有外汇，于是提出用铁矿石来抵货款。UU小说 www.uu234.net更新最快中国目前已经是世界上除日本之外第二大铁矿石进口国，每年进口铁矿石4000万吨，需要使用几亿美元的外汇。如果罗冶能够用自卸车换到国外的铁矿石，就能够冲抵一部分铁矿石的进口，也就相当于为国家节省了外汇，或者算是变相地创造了外汇。
王伟龙不是一个有宏观视野的人，但事关罗冶自己的利益，他的脑子便非常清楚了，能够算得清这其中的关联。冯啸辰甚至有些怀疑那个铁矿石抵货款的主意，就是王伟龙给加贝工业部长卢拉姆出的，只是在冯啸辰面前不敢承认罢了。
站在国家层面上，自卸车换铁矿石，而且对方还承诺价格上有所优惠，这应当是一件合算的事情，但要让钢铁厂接受这批交换过来的铁矿石，就有一些难度了。罗冶本身就是冶金机械厂，与许多钢铁厂都有业务往来，要让人家接受一批铁矿石，倒也能够做到，大不了降点价而已。更困难的是另一个问题，是颇具时代特色的，那就是出口创汇任务的确定，这可是既有经济意义、又有政治意义的一个大问题。
罗冶向国外销售了50台自卸车，价值2400万美元，这是要计算在中原省的出口创汇成绩之中的。但如果罗冶换回来的不是外汇，而是一堆铁矿石，就没法算是创汇了。铁矿石卖给其他省区的钢铁厂，节省了这些省区的外汇使用，这些省区应当把节省下来的外汇额度转给中原省，这是符合情理的。可人家手上攥着的外汇，凭什么转给你？如果罗冶要以外汇结算的方法让这些钢铁厂接受铁矿石，人家能答应吗？
正是因为知道这其中的麻烦，王伟龙才不敢直接拍板答应卢拉姆的要求，而是要拉着冯啸辰来“参谋参谋”。所谓“参谋”，其实就是要让冯啸辰去帮罗冶解决这个复杂的外汇结算问题。冯啸辰是国家装备工业公司的总经理，而国家装备工业公司与其说是一家企业，不如说是披着企业外衣的国家机关，由他出面去协调全局性的业务，是更为妥当的。另外，冯啸辰个人在工业领域也颇有一些人脉，加上平素智计百出，王伟龙解决不了的问题，交给冯啸辰去办，难度就小得多了。
所有这些，都是王伟龙内心所想，但却不便直接向冯啸辰说出来的。他再三暗示，冯啸辰才恍然大悟，闹了半天，对方打的居然是这样一个主意。
“老王，你学坏了，不是过去我认识的那个忠厚老实的老王了。”冯啸辰用手指着王伟龙，不无揶揄地说道。
王伟龙装出一副惭愧的样子，说道：“冯总批评得对，我这不也是没办法吗？我们老厂长岁数大了，现在也不太管事，厂里的大事小情都压在我一个人身上，我这也是赶鸭子上架啊。要依着我自己的兴趣，我宁可回技术处去当个小处长，光是做做技术，用不着搞这些名堂，多舒服啊。”
“哈哈，言不由衷吧？”冯啸辰揭露道，“老王，我怎么听说，中原省经贸委已经决定让你接任罗冶的厂长了，你现在是提前进入角色吧？”
“只是传闻，只是传闻，还没最后定呢。”王伟龙低声地纠正着冯啸辰的话，但语气里那股得意的感觉却是掩饰不住的。
冯啸辰的消息自然是非常灵通的，有关王伟龙要接任罗冶厂长的事情，他早有耳闻，此时听王伟龙这话，心里就更加确定了。他竖着一个手指头，说道：“老王，冲咱俩在当年冶金局的交情，铁矿石的事情，我帮你解决。不过……”
“5兆瓦大型海上风电机组的预研，我们投2000万。”
王伟龙不等冯啸辰说完，便干脆利落地做出了承诺。
冯啸辰上任尹始，便推出了一个雄心勃勃的装备研发计划，要求对21世纪前半期的若干重要装备开展预研。这个计划是由公司战略规划部提出的，但具体的研究任务必须落到各家装备制造企业去完成。由于国家全面转身市场经济体制，政府对企业的管辖权已经大为缩减，像这种需要巨大投入的研发任务，国家除非能够直接投入资金，否则很难要求企业主动去完成。
冯啸辰的做法，是找各家企业商量，动之以情、晓之以理，再加上诱之以利，让各家企业认识到这件事情是自己应当做，同时也是对自己有好处的。罗冶作为一家在电驱动方面有深厚积累的企业，分配到的研发任务便是5兆瓦海上风电机组，这是远远超出当前国际技术水平的一项研发任务，但如果能够拿下来，罗冶在10年后就能够在这一领域进入国际第一梯队，对于罗冶的长远发展是有重大意义的。
冯啸辰去向罗冶推销这个项目时，罗冶的领导层一方面是怦然心动，另一方面又表示力有不逮。当然，这个力有不逮也是对外人说的，其实就是先叫叫苦，以便讨价还价。现在罗冶要求冯啸辰帮忙，冯啸辰说出来一个“不过”，王伟龙还能猜不出冯啸辰的意思吗？要求人办事，自己总得有所表示，所以王伟龙便爽快地答应拿出2000万来做这个风电设备研发项目，其实这也是罗冶内部已经决定的事情了。
“50台自卸车，差不多2亿人民币的业务，你光拿出2000万来做风电，是不是有点太抠门了？”冯啸辰不满地说道。
“2个亿只是销售额好不好？我们造车没有成本吗？”王伟龙叫着撞天屈。
“你们的自卸车报价本身就比在国内高了三成，而且你刚才还说了，如果有50台车的批量，你们的成本还能降低一成，这一里一外，你们起码有1个亿的利润，你敢否认吗？”冯啸辰道。
王伟龙的口气立马就软了几分，支吾道：“哪有那么大的利润嘛，产品出口到非洲去，我们还要派工程人员过去培训和维护的，这个成本也很高。这50台车，我们最多也就是5……呃，最多也就是6000万的利润，拿出三分之一来搞风电设备，也不少了。”
“4000万，专款专用，明年年底之前完成老吴交给你们的第一个节点目标，否则，我现在就回去帮林重谈判去。”冯啸辰用不容置疑的口吻说道。
“唉，冯总真是官升脾气涨啊……”王伟龙叹着气，说道，“好吧，谁让你冯总是我们罗冶的顶头上司呢，4000万就4000万吧，不过，铁矿石的事情和外汇额度的事情，你可得全包揽下来。这50台车，我们最少要拿回1800万美元的外汇，否则省里也饶不过我的。”
“一言为定！”冯啸辰和王伟龙对了一下掌，以示互相承诺，然后说道：“走吧，去会会那位卢拉姆部长。”
中国展团的展台原本也没多大，冯啸辰和王伟龙躲在一边商量事情，其实离罗冶的展位也没多远。两个人谈妥了条件，转身走了两步就来到了展位上，坐在展位外面椅子上正等着他们的几位黑人见王伟龙带人回来，连忙起身，向他们打着招呼。
“卢拉姆部长，我给你介绍一下，这位是我们国家装备工业集团公司的总经理冯啸辰先生，也是我们这次中国展团的领导。冯总，这位就是非洲加贝国的工业部长卢拉姆先生，这二位是卢拉姆部长的随行人员，迈厄尔先生和西多先生。”王伟龙给双方做着介绍。
听到王伟龙的介绍，卢拉姆抢先向冯啸辰伸出了手，冯啸辰与他握了握手，互相问候了几句，然后便分别坐下了。
“卢拉姆部长，刚才听王先生向我介绍，说你们有意采购50台我国罗丘冶金机械厂生产的175吨电动轮自卸车，但希望用铁矿石来抵偿货款，是这样吗？”冯啸辰先发问了。
“的确如此。”卢拉姆有些怯怯地说道，别看他是个工业部长，但在这个展会上，还真不敢摆什么架子，也真没什么架子可摆。加贝国在非洲也算是一个大国，有3000多万人口，但一年的gdp也就相当于西方一家大企业的年销售额而已，他这个工业部长能够使用的资金，连人家一个营销总监都不及。这个世界是靠实力说话的，有钱的王八大三分，没钱就没有地位。卢拉姆深深地知道这一点，所以在展会上一直都极尽低调，生怕有一点做得不好会惹人笑话。
“我们是一个穷国，不过我们也希望搞工业化。我们正在开发一个大型露天铁矿，需要大量的露天矿设备。西方国家的设备相对于我们来说，实在是太昂贵了，而中国的设备是更符合我们国情的，所以我们非常希望能够和中国建立起长期的合作关系，依靠中国的力量来帮助我们实现工业化。”卢拉姆谦恭而诚恳地说道。
“你说的长期合作关系，是指什么呢？”冯啸辰问道，“难道卢拉姆部长的意思是说除了这50台自卸车之外，你们还希望从中国获得更多的矿山装备？”
第六百二十八章 唯一一根救命稻草
“如果可能的话，我们的确希望如此。UU小说 www.uu234.net更新最快”卢拉姆小心翼翼地回答道，“我们希望能够全面提高矿山的机械化程度，使矿石产量提高到目前的五倍以上。”
从非洲出发前往慕尼黑的时候，卢拉姆并没有这样宏大的目标。他原本的打算，只是采购一批矿山用的卡车，替换原来那批已经破旧不堪的车辆。这样打算的原因，自然是因为他囊中羞涩，拿不出更多的外汇来采购更好的设备。在中国展台的见闻，让这位工业部长的心中一下子燃起火焰。
如果能够用铁矿石作为交换，获得全套的现代化露天矿装备，那么整个矿山的面貌就将焕然一新，矿石产量能够在现有水平上增加好几倍。用新增的产量来偿还设备款，对于国家财政以及外汇平衡都不会带来任何压力。而还完设备款之后，新增产能创造的外汇就能全部用于国家的现代化建设，这就相当于从别人那里借了一只母鸡来给自己下蛋，何乐而不为呢？
但刚才罗冶的这位王姓厂长对于这个方案显然是心存疑虑的，卢拉姆也能够猜测得出来，那就是用设备换回来的铁矿石要说服钢铁厂接受是一件比较麻烦的事情。卢拉姆自己是当工业部长的，对于企业间相互交易的难度当然也有所了解。王伟龙告诉他说要去请一位权力更大的领导来决定此事，此时坐在他面前的，显然就是王伟龙所说的大领导了。至于说这位大领导看起来是如此年轻，卢拉姆并不认为是什么硬伤，在加贝国，同样有非常年轻的政府高官，这些人往往都是名门之后，能量远比像卢拉姆这样靠技术上位的官僚要大得多。
“你能把你们国家以及铁矿的情况向我介绍一下吗？”冯啸辰没有直接与对方讨论铁矿石的事情，而是问起了其他的问题。
对于冯啸辰问的问题，卢拉姆并不觉得突兀，反而觉得这才是合理的节奏。此前，王伟龙就没有问过这方面的问题，这显然就是缺乏全局视角的表现了。用铁矿石偿还货款，存在着一个交货期的问题，而这就涉及到加贝国的国家信用以及铁矿本身的开采状况。如果加贝国是一个战乱频繁的国家，今天签下的协议，到明天就有可能成了一张废纸，那么厂商自然就不敢向对方赊账了。反之，如果加贝国政权稳定，铁矿储量丰富，没有枯竭之虞，赊欠一些货款也就问题不大了，充其量也就是要考虑一下利息的计算问题而已。
“我国自1966年独立以来，虽然经历过三次内战，但目前政局非常稳定，执政的加贝人民运动在民众之中拥有很高的支持率。尤其是在1985年，我国开始了工业化运动，经济增长率连续10年保持在5%以上，人民生活不断得到改善，内乱的威胁已经不复存在……
至于我们目前正在开发的皮特西格铁矿，是葡萄牙人统治的时候就已经勘探出来的，但他们还没来得及开发。后来，因为内战的影响，这个铁矿的开发一直都处于非常初级的程度。直到1985年的工业化运动之后，皮特西格铁矿才进入了正式开发的阶段。
据葡萄牙人留下的勘探结果，皮特西格铁矿的储量大约是26亿吨，矿石平均品位在40%至50%之间，属于一个富铁矿。矿山具备露天开采的条件，距离港口也非常近，开采出来的矿石可以很方便地装船海运。目前，皮特西格铁矿的年产量是600万吨，其中100万吨用于在国内冶炼，其余的500万吨全部出口到了欧洲。”
卢拉姆侃侃而谈，他的英语水平不错，与冯啸辰交流不需要翻译介入，因此讲述起来还是非常顺畅的。
“照你的设想，如果引入了全套的露天矿设备，你们可以把皮特西格铁矿的产量提高到2500万吨？”冯啸辰问道。
“这是我们的估计。你看，迈厄尔先生就是我们的工程师，这就是他刚才做出的估计。”卢拉姆指了指自己身边的一个随从，说道。
那位名叫迈厄尔的随从向冯啸辰点了点头，也操着略有些生涩的英语说道：“冯先生，这是我的初步估计，毕竟我们国家过去并没有大型露天矿开采的经验，我们对于大规模的开采会遇到什么困难还不太清楚。不过，如果我们能够得到包括大容积挖掘机、大型电动轮自卸车等在内的采掘和运输设备，把产量提高5倍应当是能够做到的。我在文献上看到过，巴西、澳大利亚的铁矿生产规模都在1亿吨以上，我们的铁矿达到2500万吨的产量，不算太困难。”
“那么，你们的产量提高之后，销售问题能够解决吗？”冯啸辰又问道。
卢拉姆的表情一下子就有些僵了，他迟疑了片刻，说道：“冯先生，实话说，我们目前还没有找到矿石的销路。我们目前的矿石在欧洲市场上销路也并不好，他们更喜欢澳大利亚以及巴西的铁矿。我们此前也曾经和欧洲的几个大进口商接触过，他们说目前欧洲的钢铁市场并不景气，对铁矿石的需求也在下降。我们原有的500万吨销量都面临着缩减的风险，再增加销量的可能性非常小。”
这番话，卢拉姆原本并不打算对冯啸辰说起，但他又担心如果吹牛过头，冯啸辰直接要求他们用销售矿石获得的外汇来支付设备款，届时他就不好推脱了。
也多亏了卢拉姆没有向冯啸辰吹牛，因为冯啸辰对于卢拉姆说的情况，其实是早就知道的。对于欧洲的经济状况，冯啸辰一直都非常关心，因此卢拉姆说的欧洲钢铁市场萎缩的情况，冯啸辰也是心知肚明。欧洲需要进口的铁矿石数量本来就不多，而他们又与澳大利亚、巴西等国的矿业集团有传统联系，当然会优先考虑进口这些地方的矿石，哪会考虑加贝国的供应。
“既然你们现有的铁矿石销售都存在困难，为什么还要购买设备、增加产能呢？你们就不怕增产的矿石完全卖不出去吗？”冯啸辰提醒道。
卢拉姆露出一个苦笑，说道：“冯先生果然敏锐，其实我们也是左右为难。铁矿石是我们加贝国最重要的出口物资，我们迫切需要利用出口铁矿石获得的外汇来采购机器设备，完成我们自己的工业化。欧洲人不愿意接受我们的矿石，其中有一个原因就是我们的矿石价格偏高，而这又是因为我们的采掘技术落后。我的考虑是，如果我们能够引进先进设备，就能够降低矿石成本，这样在国际市场上的竞争力就会提高。”
“万一你们降低成本之后，欧洲国家还是拒绝你们的矿石呢，你们怎么办？”冯啸辰毫不客气地质问道。
“……”卢拉姆哑了，这也是他担心的事情。他所以会向王伟龙提出用矿石换设备，就是存在着准备矿石卖不出去的想法，这样做至少不会使加贝国背上债务。
冯啸辰微微一笑，说道：“卢拉姆部长，恕我直言，欧洲国家削减铁矿石进口数量，是必然的结果，你不必心存侥幸。贵国的铁矿规模并不大，开采成本肯定高于澳大利亚、巴西等地，所以欧洲企业就算要进口铁矿石，也不会考虑从贵国进口，你们扩大产能之后的唯一结果就是矿石滞销，然后整个国民经济再度陷入停滞。”
“这个……倒不至于吧？”卢拉姆结结巴巴地反驳道，幸好他的脸色是黑的，看不出变白的迹象。他的那两个随从迈厄尔和西多，都已经目瞪口呆了，显然冯啸辰的话是说到他们几个人的心底里了。
“冯先生，我们了解到，贵国正在进行大规模的经济建设，铁矿石需求量非常大，已经是世界上除日本之外的第二大铁矿石进口国，不知道你们有没有进口加贝铁矿石的意向？”西多在沉默了一会之后，试探着向冯啸辰问道。
冯啸辰把手一摊，道：“我国的确正在加大铁矿石的进口量，但我们的主要进口来源地是澳大利亚，因为澳大利亚的铁矿石无论是品位，还是供应的稳定性，再加上运输成本，都远远优于加贝的铁矿石。澳大利亚的铁矿石产量已经完全能够满足我国的需要，我国为什么要从加贝进口铁矿石呢？”
“这是因为……”西多硬着头皮说了几个字，但终于还是没有找出一个合理的理由。
“冯先生，你有什么好的建议呢？”卢拉姆说话了。他毕竟是个工业部长，见识比两个随从要多。他发现，冯啸辰虽然口口声声说加贝的铁矿石对中国没什么意义，但却并没有要拂袖而走的意思，显然是在等卢拉姆的话，以便与卢拉姆在铁矿石的问题上讨价还价。
冯啸辰露出这般嘴脸，想得到的好处肯定是很多的，卢拉姆如果要和他谈判，就得准备让他狠狠地宰上一刀。可是，明知如此，卢拉姆也无法拒绝，因为中国市场可能是卢拉姆能够抓住的唯一一根救命稻草了。
第六百二十九章 合作开发
冯啸辰见卢拉姆已经上道了，也就不再兜圈子了，他说道：“卢拉姆部长，你先前提出的用铁矿石来交换设备的方法，我们是无法接受的。UU小说 www.uu234.net更新最快罗冶并不是一家冶金企业，他们获得铁矿石没什么用处，而如果他们要向其他钢铁企业销售这些铁矿石，就相当于替你们充当了推销员，我想你们是不会给他们付佣金的。”
卢拉姆连忙声明：“不不不，我已经向王先生表示过，我们的矿石结算价格，可以在国际市场价格的基础上下调10%，这就相当于我们支付的佣金了。”
“可是，从加贝到中国的运费，远远高于从澳大利亚到中国的运费，你们所降低的那10%，根本不足以弥补运费的损失。”
“那……如果我们同意下降15%呢？”
“呵呵，15%？”
“20%！”
卢拉姆也是豁出去了。矿石这东西，如果采不出来，那就和废石头没什么区别。只要能够多采一些矿石出来，降价20%又能算得了什么呢？他明白，眼前这位冯先生算计非常精明，已经吃准了自己没有还价的资本，所以自己就只能伸着脖子等对方来砍了。
冯啸辰却并没有接受卢拉姆的输诚，他坚定地摇了摇头，说道：“就算是你们愿意降价30%，罗冶也不可能接受这个方案。推销铁矿石是一件非常困难的事情，而罗冶并不是一家销售代理公司，不可能把精力浪费在这样的事情上。”
“啸辰！”王伟龙在旁边听不下去了，低声地喊了冯啸辰一句。他请冯啸辰过来，可不是让冯啸辰来砸锅的。就算冯啸辰不愿意帮他们推销铁矿石，王伟龙宁可自己去沿街叫卖，也要把这桩交易做成。冯啸辰如果仅仅是用这样的手法来帮着压价，王伟龙当然是喜闻乐见的。但眼看着冯啸辰把话说死了，王伟龙哪里还能淡定下去。
听到王伟龙的出声，冯啸辰没等他说什么，便回头伸手拍了拍他的肩膀，示意他保持沉默，然后又转回头去，向卢拉姆说道：“卢拉姆先生，我倒有另外一个主意，不知道你是否感兴趣。”
“当然，冯先生的主意，肯定是非常出色的。”卢拉姆摆出一副从善如流的样子。他此前知道冯啸辰是想促成这桩交易的，所以反而不像王伟龙那样着急。现在听冯啸辰要给他出主意，他当然是欣然接受了。
冯啸辰道：“我觉得，以贵国目前的经济实力和技术实力，要想开发好皮特西格铁矿，难度是非常大的。就算我们同意接受矿石换设备的条件，你们除了用于支付货款的矿石之外，其他的矿石又如何销售呢？我倒是建议你们引入一个战略合作伙伴，与你们共同开发皮特西格铁矿，你们只负责提供资源，这个战略合作伙伴负责提供资金用于购买设备。这样一来，你们可以获得设备，而罗冶方面则不需要接收铁矿石作为货款，岂不是两全其美？”
“战略合作伙伴？”卢拉姆心念一动，“冯先生能够给我们推荐一个合作方吗？”
“完全可以。”冯啸辰这回答应得非常爽快，“中国有许多家钢铁企业都有这样的投资能力，我愿意替卢拉姆先生去了解一下他们的意向。不过，既然是战略合作，有些合作条件恐怕就要事先确定下来，这样我也好向他们进行解释。”
“什么条件？”卢拉姆问道。
冯啸辰道：“第一，双方采取合股经营的方式，加贝以资源入股，中方以资金和技术入股，矿山的收益由双方按占股比例分配。”
“这是自然的。”
“第二，铁矿石的销售由双方共同负责，不过，在存在多个购买方的情况下，中国钢铁企业拥有采购的优先权。”
“这个嘛，呃……，原则上也是可以的。”
卢拉姆稍打了个沉，便答应了。他开始有些明白冯啸辰的用意了，所谓采购的优先权，就是说如果中国企业想要皮特西格铁矿的矿石，那么加贝方面必须予以保证。现在看来，这个条件有些多此一举的味道，因为皮特西格的铁矿石求着别人买都卖不出去，中国企业愿意购买，卢拉姆绝对是求之不得的。
但万一国际铁矿石市场出现一点风吹草动，澳大利亚、巴西等铁矿石大国打算卡中国的脖子，冯啸辰提出的这个优先权就非常有用了，它能够让中国拥有一个可行的备用矿石供应地，从而在铁矿石贸易争端中多一张底牌。
明白了对方的目的，卢拉姆的第一个念头是可以利用这一点与冯啸辰谈谈价，你如果不答应我的条件，我就不给你当备胎。可转念一想，他便放弃了这个想法，皮特西格铁矿储量还过得去，但产量并不高，算不上什么大铁矿，那点铁矿石供应也到不了能够左右国际市场的程度，冯啸辰能够把皮特西格铁矿当成一个备用供应地，算是看得起加贝，卢拉姆可不能给脸不要脸。
卢拉姆的那点感情波动，冯啸辰都看在眼里。他其实是做好了卢拉姆跟他谈条件的心理准备的，如果卢拉姆真要这样做，冯啸辰不介意直接端茶送客，让卢拉姆知道啥叫“弱国无外交”。还好，卢拉姆也算是个识时务者，几乎没有犹豫便答应了冯啸辰的要求，也就省得冯啸辰再和他打什么心理战了。
“第三，矿区所使用的设备，要优先采购中国产品，只有在中国无法提供此类设备的情况下，才能向其他国家采购。”
“前提是中国设备的质量和性能能够达到要求，而且在价格上不能超过你们在国际市场上的报价。”
卢拉姆声明道，这个地方他可不能留下口子。中国设备便宜，这是建立在与西方厂商存在竞争关系的前提下的。如果未来中国企业利用采购上的垄断地位，把设备报出一个天价，自己不就成了冤大头了？
“价格方面卢拉姆部长是完全可以放心的，我们在国际市场上的报价是多少，给加贝国的报价就是多少，绝对不会增加分毫。”
“嗯，那这个条件我也们也可以接受。”
“最后还有一点，不能算是条件了，而是我们对贵国的一些合作诚意。鉴于皮特西格铁矿目前还没有进行完全的勘探，中方可以为你们提供勘探技术和所需的资金，只是对于勘探获得的新增储量，要纳入双方合作开发的范围。”
“这个条件……有些苛刻了吧？”
卢拉姆终于还是提出质疑了。已经勘探出来的矿产，估值是比较容易的，这样与对方合作时也便于计算各自所占的股权。如果将合作扩展到尚未勘探出来的矿产，风险就比较大了。万一新增的储量远远大于目前的探明储量，那加贝可就亏大了。
冯啸辰笑了，他说道：“卢拉姆先生，你认为，凭着加贝自己的能力，能完成未知储量的勘探吗？”
卢拉姆摇了摇头，铁矿勘探可不是一件简单的事情，加贝完全没有这方面的技术。
冯啸辰又问道：“那么，如果你们聘请西方国家来帮助你们勘探，所需的费用你们能够支付得起吗？”
卢拉姆又摇了摇头。勘探费用当然不会比铁矿本身的价值更高，但问题在于，皮特西格铁矿目前的探明储量还没有得到充分开发，加贝怎么会另外拿出钱去请西方国家来帮助勘探新的储量呢？就算勘探出来，他们也没开采的实力，这些钱不就等于白花了吗？
冯啸辰道：“这就对了。你们自己勘探不了，也不可能花钱去请别人来勘探。我们派人免费去给你们做勘探，勘探出来的新增储量，由双方共同开发，对你们有什么坏处呢？如果在加贝能够发现更多的储量，那么你们就可以拥有两个、三个皮特西格铁矿，从而创造出更多的就业以及外汇收入，这不也是对你们有利的事情吗？”
“好吧，这一条我们也可以答应。”卢拉姆想明白了，铁矿埋在地底下也不会生崽，中国人愿意免费帮自己勘探，一旦勘探出来，又愿意出资开发，加贝国等于是躺着挣钱，这样的事情为什么不做呢？
“很好！”冯啸辰露出一个灿烂的笑容，“我就喜欢和卢拉姆部长这样诚实爽快的人做生意。如果卢拉姆部长能够答应这些条件，等这次展会结束，我回到中国就开始为你们联系投资商。一旦资金到位，我们就会在中国国内完成设备采购，再运到加贝去投入生产，不出两年时间，皮特西格铁矿的产量肯定能够增长5倍，而且所有的铁矿石我们都能够包销，绝对不会让卢拉姆部长再为铁矿石的销售问题伤脑筋的。”
“如果是这样，那可就太好了！”卢拉姆欣喜若狂，冯啸辰提出的这个方案，对他来说可真是意外之喜。如果冯啸辰真的能够帮他们找到一个战略投资者，出钱、出技术、出设备，帮助他们开采铁矿，同时还能够包销矿石，那简直就是天上下了一场馅饼雨，足以让加贝的3000万百姓个个都吃得肚子滚圆了。